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Génération de leads

Le Guide Ultime De La Génération De Leads

Last edited: 16.1.2022

La génération de leads est un sujet délicat, car il s’agit d’un travail d’équipe entre les équipes de vente et de marketing. (Ou du moins, elle devrait l’être). Si votre processus de génération de leads n’est pas travaillé par les deux équipes, des frustrations apparaissent de part et d’autre.

Le problème est le suivant :

  • Les équipes de vente veulent des leads de qualité
  • Le marketing fait de son mieux pour produire le plus de leads possibles.

Leurs objectifs sont essentiellement les mêmes : augmenter les ventes et le revenu global. En outre, lorsque les ventes et le marketing sont synchronisés, les chances de conclure des affaires sont 67 % plus élevées.

67-more-likely-to-close-deals

Le problème est que, comme le service marketing ne fait rien avec les leads elles-mêmes, il lui est difficile de déterminer s’il s’agit de leads de haute qualité ou non. 

Les idées fausses les plus courantes :

  • Les vendeurs reprochent au marketing de générer des leads de mauvaise qualité
  • Le marketing reproche à l’équipe de vente de ne pas être capable de « faire son travail ».
  • Les vendeurs pensent que le marketing ne comprend pas du tout leur travail.
  • Le marketing se sent sous-évalué, parce qu’il crée un grand nombre de leads, mais il est toujours blâmé lorsque les ventes ne sont pas au rendez-vous.
lead-generation

En mettant en place une stratégie de génération de leads efficace qui satisfait les deux équipes, vous pourrez :

  1. Cibler uniquement le profil de votre client idéal (PCI)
    1. C’est un véritable coup de pouce pour l’équipe de vente : Elle peut contacter des personnes susceptibles de devenir des clients au lieu d’appeler des personnes atteintes de la maladie cœliaque pour leur proposer du pain de seigle. 
  2. Renforcer la notoriété de la marque 
    1. Il s’agit d’éduquer les masses sur ce que vous faites et qui vous êtes. Cette étape consiste à offrir une solution aux problèmes auxquels vos clients potentiels sont confrontés. Dans certains cas, il s’agit également de créer un besoin ou de leur faire prendre conscience d’un problème. 
  3. Obtenir des informations sur vos clients et votre secteur d’activité
    1. Lorsque vous enrichissez vos leads, vous apprenez à savoir qui ils sont réellement et ce qu’ils recherchent. Ces informations vous aideront à améliorer votre activité, ce qui, à son tour, vous donnera une longueur d’avance sur vos concurrents.
  4. Augmenter les revenus 
    1. Il est évident que lorsque vous pouvez présenter votre produit à des personnes qui ont déjà entendu parler de vous et/ou de vos produits ou services, elles sont beaucoup plus susceptibles d’acheter que si elles n’ont jamais entendu parler de vous.

1. Qu’est-ce qu’un lead ?

Commençons par définir ce qu’est un lead avant de passer à la définition de la génération de leads.

Définir ce qu’est un lead

Un lead est une personne ou une entreprise potentiellement intéressée par ce que vous proposez. Chaque lead contient toutes les informations dont vous disposez à son sujet.

Les leads peuvent contenir :

  • Nom
  • Coordonnées de contact
  • Titre du poste
  • Nom de la société 
  • Localisation

2. Qualifiez vos leads

Les leads peuvent être divisées en trois catégories distinctes basées sur l’intérêt, l’enrichissement et la qualification.

Basé sur l’intérêt

C’est l’une des façons les plus courantes de définir les leads. 

  • Leads entrants = leads chauds 
    • sont des personnes qui vous ont trouvé par elles-mêmes et qui ont volontairement donné leurs coordonnées, par exemple en s’inscrivant à votre newsletter après avoir lu votre blog perspicace.
  • leads sortants = leads froids 
    • Pensez à tous les profils de clients idéaux (ICP) qui ne vous ont pas contacté eux-mêmes, mais dont vous avez pu trouver les coordonnées.

Pourquoi est-ce l’un des moyens les plus utilisés pour définir les leads ?

Les leads chaudes sont, eh bien, chaudes, car ces personnes s’attendent d’une certaine manière à ce que vous les contactiez. Les leads froids sont toujours pris par surprise et interrompus par ce que vous avez à dire, car ils n’ont jamais demandé à être contactés par vous. 

De nombreuses entreprises B2B et B2C travaillent avec les deux types de leads, mais il y a un débat en ligne sur la question de savoir si l’appel à froid (le processus consistant à appeler systématiquement des leads froids) est mort ou non. 

Même s’il est plus facile d’appeler des leads chauds, car vous n’avez pas besoin de partir de zéro, l’appel à froid est toujours considéré comme l’une des techniques de marketing B2B les plus efficaces. En effet, vous avez la possibilité de faire une bonne première impression à un nouveau lead, ce qui peut l’intéresser à votre entreprise. 

À quand remonte la dernière fois que vous avez reçu un appel à froid et que vous avez été impressionné par votre interlocuteur ? Même si vous n’aviez jamais entendu parler d’eux ou de leur entreprise et que vous n’aviez même pas pris rendez-vous ou acheté quoi que ce soit auprès d’eux. Faites-nous part de votre histoire de démarchage téléphonique la plus mémorable dans les commentaires !

Basé sur l’enrichissement

En fonction de la quantité d’informations dont vous disposez sur vos leads, vous pouvez les diviser en deux groupes :

  • Les leads non enrichis vous fournissent très peu de détails. Ils se composent généralement du nom du lead et d’un moyen de le contacter (numéro de téléphone ou adresse électronique).
  • Les leads enrichis vous donnent beaucoup plus de possibilités en termes de personnalisation et de marketing dans de nombreux canaux. En plus du nom et d’un moyen de contact, les leads enrichis peuvent vous dire : où se trouvent vos leads géographiquement, leur fonction, la société pour laquelle ils travaillent ou ce qu’ils ont précédemment intéressé/acheté chez vous.

Pourquoi devriez-vous vous concentrer sur l’enrichissement de vos leads ?

En vous concentrant sur l’enrichissement de vos données de leads, vous serez en mesure de mieux cibler votre marketing. Il est plus judicieux de commercialiser une nouvelle fonctionnalité que vous avez lancée auprès d’une personne qui est déjà abonnée à votre service que d’expliquer cette fonctionnalité en détail à une personne qui n’a jamais utilisé votre service auparavant.

Un excellent exemple de campagne de génération de leads enrichie réussie que j’ai rencontré est celui de Ruokaboksi, qui a étendu ses activités à de nouveaux marchés. 

Si vous ne connaissez pas Ruokaboksi, sachez qu’il s’agit d’une entreprise qui livre aux consommateurs une boîte en carton remplie de trois à cinq recettes et des ingrédients frais nécessaires pour préparer ces délicieux repas.

Comment ça s’est passé :

  • Ils ont lancé une campagne publicitaire qui ciblait les personnes dans les nouvelles villes (c’est-à-dire les villes dans lesquelles ils ne sont pas encore présents).
  • Vous pouvez vous inscrire pour recevoir une notification lorsque les boîtes sont disponibles dans votre région.
  • Vous deviez remplir les champs suivants : code postal, adresse électronique et numéro de téléphone.
  • Après quelques semaines, j’ai reçu un appel de leur vendeur qui m’a demandé si je voulais commander une boîte pour la semaine prochaine afin de l’essayer.

Je suis presque sûr qu’ils ont pu optimiser le lancement de leurs services dans de nouvelles régions grâce à cette campagne. (Et à obtenir des clients !). Ils ont pu recueillir des leads enrichis et chaleureux qui leur ont également donné une idée de l’endroit où se trouvent leurs clients potentiels et où ils devraient lancer leur service en premier. 

Sur la base des qualifications

C’est souvent le point sensible entre les ventes et le marketing, car les ventes (en plus de l’aspect chaud-froid) s’intéressent surtout à la qualité des leads. Ces définitions aideront les spécialistes du marketing à comprendre ce que les équipes de vente considèrent comme un bon lead.

lead-qualification-funnel

Ensuite, nous allons passer en revue les types de leads suivants :

  • Lead qualifié en marketing (MQL)
  • Lead qualifié pour la vente (SQL)
  • Lead qualifié en produits (PQL)
  • Lead qualifié en services (SQL)

Lead qualifié en marketing (MQL) 

Les leads qualifiés en matière de marketing s’intéressent à vous, mais ne sont pas prêts à communiquer avec vous. Ils se sont peut-être inscrits à une newsletter, mais ne cherchent pas à acheter quoi que ce soit, du moins pas encore. 

Comme leur nom l’indique, ces leads sont destinées à des fins de marketing, c’est-à-dire qu’elles ne doivent pas être données aux commerciaux pour qu’ils les contactent. 

Exemples de MQL

  • S’inscrit à un bulletin d’information
  • Ajoute des articles à un panier dans une boutique en ligne
  • Télécharge un livre électronique ou d’autres documents
  • Soumet ses coordonnées pour participer à une loterie
  • Passe beaucoup de temps sur votre site ou je revisite votre site.
  • Commence un essai gratuit

Les MQL doivent être entretenus avec amour et attention (= courriers électroniques et marketing sur les médias sociaux) afin qu’ils puissent devenir des leads qualifiés pour la vente. Tous les MQL ne deviennent pas des leads qualifiés pour la vente. Les MQL sont donc plus une question de quantité, tandis que les SQL sont une question de qualité. 

Lead qualifié pour la vente (SQL) 

Les leads qualifiés pour la vente ont exprimé un intérêt réel pour un achat chez vous. Même s’ils ne sont pas encore des clients payants, ils sont sur le point de le devenir.

Exemples de SQL

  • Demande un devis pour vos services
  • Laisse ses coordonnées pour entrer directement en contact avec les ventes

Ce sont là des moyens directs d’amener quelqu’un à devenir un SQL dès le départ. Cependant, les MQL peuvent devenir des SQL, mais ils doivent être évalués. Nous y reviendrons un peu plus loin dans cet article.

Lead qualifié pour les produits (PQL)

Cela ne s’applique à votre entreprise que si vous avez un service et que vous proposez un essai gratuit ou un modèle freemium. Si ce n’est pas le cas, passez cette section.

Les leads qualifiés pour les produits sont des personnes ou des organisations qui

  • Ont bénéficié de votre essai gratuit ET
  • Ont fait l’expérience d’une valeur significative en utilisant votre service

C’est à votre entreprise de définir ce qu’est cette valeur significative, car le fait de s’inscrire et d’utiliser votre service ne constitue pas une valeur significative. Chaque entreprise devrait constamment redéfinir sa définition de ce qui constitue un PQL.

Examinons quelques exemples de PQL d’entreprises connues :

  • Pour Slack, un PQL correspond au moment où un compte atteint sa limite de 2 000 messages.
  • Pour Facebook, c’est un compte qui a ajouté 7 amis (et qui encouragent les gens à le faire immédiatement après s’être inscrit).
  • Pour Drift, c’est un utilisateur qui a 100 conversations sur son site web.

L’idée centrale du NQL est qu’une fois qu’une personne est un NQL, sa probabilité de devenir un client payant ou un utilisateur régulier augmente de manière significative. 

Ce qui est formidable avec les PQL, c’est qu’ils ont déjà compris la valeur de votre service par eux-mêmes. Ils n’ont plus besoin qu’on leur vende l’idée, ce qui les rend beaucoup plus susceptibles de devenir des clients que les MQL.

Aspects à considérer lors de l’identification de votre NQP

L’idée centrale est que les utilisateurs manifestent leur intention d’achat en fonction de leur comportement vis-à-vis du produit. En d’autres termes, vous devez évaluer et analyser quels événements sont en corrélation avec le passage de l’essai gratuit à un abonnement payant.

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Voici quelques comportements clés à observer :

  • Intérêt du produit
  • Nombre d’utilisateurs
  • Caractéristiques utilisées
  • Habitudes de dépenses
  • Modèles d’utilisation
  • La rapidité avec laquelle les utilisateurs peuvent adopter le produit
  • Le nombre de connexions (et, le cas échéant, quels sont les appareils utilisés pour se connecter)
  • Se déconnectent-ils ou restent-ils connectés 24h/24 et 7j/7 ?
  • La fréquence à laquelle les utilisateurs reviennent (et ce qui les incite à revenir).
  • Les actions qu’ils entreprennent après s’être connectés
  • Combien de temps passent-ils dans l’application ?
  • Quelle est la valeur qu’ils ont obtenue (ou qu’ils souhaitaient obtenir) ?

Il ne s’agit là que de quelques aspects, mais vous devez déterminer quels sont les éléments clés qui permettront à vos utilisateurs de faire l’expérience de la valeur. En définissant correctement votre NQLP, vous pouvez fermer un pourcentage plus élevé d’utilisateurs gratuits et comprendre ce qui empêche tous les utilisateurs de réussir dans votre produit.

Lead qualifié en service

Le terme « lead qualifié pour le service » peut également être abrégé en SQL, mais dans cet article, SQL fait uniquement référence au lead qualifié pour la vente. 

Un lead qualifié pour le service est un client qui a indiqué à l’équipe du service clientèle qu’il souhaitait être contacté par l’équipe commerciale au sujet de nouveaux produits ou services. 

Il va de soi que ces leads sont des situations gagnant-gagnant pour vos clients et votre entreprise. Et ce, parce que :

  • Les clients réussissent mieux avec les mises à niveau qu’ils obtiennent
  • Vos coûts d’acquisition de clients (CAC) sont plus faibles
  • Vous augmentez la valeur du cycle de vie des clients (CLV) en les fidélisant.
  • Augmentation des recettes globales grâce aux nouveaux achats ou aux mises à niveau

Pour obtenir des leads qualifiées pour le service, votre équipe de service clientèle doit être activement à l’écoute des problèmes et des signaux des clients. Veillez à ce que votre service clientèle soit formé pour remarquer ces signes subtils (et éventuellement récompensés !), puis pour reconnecter le client avec les ventes.

C’est un cycle positif sans fin :

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Une petite prime par lead serait un excellent moyen d’inciter votre équipe de service clientèle à y prêter davantage attention. Après tout, en offrant à vos clients un excellent service et en résolvant leurs problèmes, vous augmenterez leur satisfaction globale, ce qui les incitera à acheter encore plus. 

Comment différencier les MQL des SQL et arrêter de perdre du temps et des ressources ?

Tous les leads qualifiés pour le marketing ne deviennent pas forcément des leads qualifiés pour la vente. Une idée fausse très répandue est que les spécialistes du marketing peuvent transformer n’importe qui en lead qualifié pour la vente en travaillant dur.

Si quelqu’un n’a pas l’argent pour acheter votre produit, comment cela se répercute-t-il sur le marketing ? 

Oui, ça ne l’est pas. 

Il est plus utile de commencer à définir les leads que vous recevez pour déterminer quelle équipe doit s’en occuper.

Voici deux méthodes différentes que vous pouvez utiliser pour évaluer vos leads avec succès. 

  1. La méthode BANT
  2. Créer un système d’évaluation des leads

Méthode BANT :

La méthode BANT prend en compte quatre aspects clés différents pour déterminer si un lead est réellement qualifié pour la vente.

  • Le budget : Combien quelqu’un doit-il dépenser et combien est-il prêt à dépenser ?
  • L’autorité : La personne en question peut-elle réellement prendre des décisions au sein de son organisation ?
  • Le besoin : Votre produit ou service résout-il un problème auquel ce client est confronté ?
  • Le calendrier : Quand le problème spécifique doit-il être résolu ?

Si un seul de ces facteurs est un « non » ou un « pas pour le moment », alors ce lead n’est pas un lead de vente. Cependant, ne les jetez pas, car vous avez travaillé dur pour les obtenir en premier lieu. Continuez à leur fournir des informations sur vos produits et services et sur la façon dont ils sont utilisés. 

Système de notation des leads 

Le système d’évaluation des leads fait référence à une méthodologie prédéterminée qui est utilisée pour classer l’état de préparation à la vente de chaque lead. Cela permet d’éviter toute confusion quant à la responsabilité de chacun de réagir aux leads potentielles, mais cela ne fonctionne que si le système est correctement mis en place et utilisé de manière cohérente. 

lead-scoring-system

Avantages d’un système d’évaluation des leads

  • Augmentation globale de la productivité dans les domaines de la vente et du marketing
  • Moins de ressources gaspillées sur des leads non potentielles
  • Un taux de conversion plus élevé

U taux de fermeture plus élevé

Comment fonctionne le Lead Scoring ?

  1. Identifiez les actions que vos leads peuvent entreprendre dans votre entonnoir de vente. 
  2. Chaque action doit avoir une valeur de point prédéterminée
  3. Lorsqu’un lead obtient un total de points en effectuant différentes actions, il est considéré comme un prospect tendance et est envoyé directement aux ventes.

Les différentes actions de Lead Scoring peuvent inclure :

  • Informations démographiques
    • Localisation
    • Âge
    • Taille et secteur d’activité de l’entreprise
    • Titre du poste et département
  • Pages vues
    • Quelles sont les pages qu’ils ont visitées ? 
    • L’accès à la page de tarification devrait avoir une valeur plus élevée.
    • Les visiteurs de la page Carrière sont très probablement à la recherche d’un emploi, ce qui devrait faire baisser leur score.
    • Ont-ils regardé les études de cas ou les témoignages ? C’est toujours un bon signe et cela doit avoir une grande valeur.
    • Ont-ils demandé une démo ? C’est un signe d’intérêt certain !
  • Recherche sur le site
    • Que recherchent-ils ? Quels sont les mots-clés qui les y ont conduits en premier lieu ?
  • Téléchargements
    • Est-ce qu’ils téléchargent vos brochures ? Ou des études de cas ? Des recherches que vous avez effectuées ?
    • L’identification de ce qu’ils ont téléchargé est un indicateur du stade où ils se trouvent dans le processus d’achat (connaissance, considération, proche de l’achat).
  • Actions par Mails
    • Ouvrent-ils les Mails ? 
    • Combien et à quels liens ou contenus réagissent-ils ?
    • Visitent-ils votre site web sur la base d’e-mails ?
    • Se sont-ils désinscrits de la liste ?
  • Pages d’atterrissage
    • Quelles sont les pages de renvoi qu’ils visitent en général ?
    • Quels produits ou services suscitent leur intérêt ?
  • Webinars
    • Participent-ils à vos webinaires ? 
    • Comme les webinaires ont des sujets très spécifiques, cela révélera quels sont leurs points sensibles.
  • Clics de liens
    • Utilisez des clics personnalisés pour déterminer à quel stade (sensibilisation, examen, achat imminent) se trouvent les clients potentiels. 
  • Vidéos
    • Partagez des vidéos de haute qualité et voyez combien de fois ils ouvrent la vidéo et combien de temps ils la regardent.
    • Montrez leurs points sensibles

Ainsi, à chaque action que les leads peuvent effectuer, ils gagnent des points. Voici un exemple de la façon dont vous pouvez attribuer des points pour différentes actions :

Canal de marketingComportementScore
Mail :Mails ouvertFacteur d’influence (+10)
Cliquez dans l’e-mailFacteur d’influence (+10)
Mails transféréFacteur important (+20)
Non inscritFacteur négatif (-10)
Site webPage d’accueil visitéeFacteur d’influence (+5)
Visite de plusieurs pagesFacteur d’influence (+5)
Visité la page des carrièresFacteur négatif (-15)
Demander une démoFacteur important (+35)
Visite de la page des prixFacteur important (+20)
Regarder une vidéo de produitFacteur d’influence (+15)
WebinaireInscription à un webinaireFacteur d’influence (+20)
Participation à un webinaireFacteur d’influence (+15)
Participation active à la conversation en ligneFacteur important (+25)
ÉvénementParticipation à un événementFacteur d’influence (+5)
J’ai eu une conversation avec le service des ventesFacteur d’influence (+15)
Demandé un polycopiéFacteur d’influence (+10)
Regardé la vidéo sur le polycopiéFacteur d’influence (+15)
Ouvrez le code QR dans le document.Facteur important (+25)
ContenuLivre blanc téléchargéFacteur d’influence (+10)
Livre blanc spécifique téléchargéFacteur important (+20)
Remplir le questionnaire / Faire tourner la roue / Jouer un jeuFacteur d’influence (+5)
Inscription à la newsletterFacteur important (+15)

Lorsqu’un lead a atteint un certain score, il doit être automatiquement transféré à l’équipe de vente pour être contacté. 

Conclusion sur la définition des leads :

La qualification des leads est ce par quoi toute entreprise devrait commencer, lorsqu’il s’agit du processus de génération de leads. Après tout, vos services des ventes et du marketing doivent être sur la même longueur d’onde en ce qui concerne les leads de haute qualité (ou les leads en général !) avant de pouvoir commencer à travailler pour être plus efficace.

La prochaine partie de cet article portera sur la génération de leads et présentera différentes stratégies de génération de leads.

3. Définition de la génération de leads

La génération de leads fait référence au processus suivant 

  1. Trouver les personnes et les entreprises susceptibles d’être intéressées par le produit ou le service de votre entreprise.
  2. Amener ces personnes à vous demander davantage d’informations

Vous obtenez ainsi une liste de clients potentiels.

Traditionnellement, les gens pensent que la génération de leads consiste à faire du démarchage téléphonique ou à envoyer des e-mails (et certains penseurs avancés pensent que c’est une combinaison des deux, mais ce n’est pas vraiment le cas. Il est vrai que ces deux méthodes permettent de générer des leads, mais ce n’est qu’une partie du processus.

Lorsque vous commencez à générer des leads, vous devez déterminer les stratégies qui vous conviennent le mieux. Êtes-vous plus intéressé par le fait que les gens vous trouvent (inbound) ou par le fait d’obtenir vous-même des leads (outbound) ?

Passons en revue les différents types de méthodes de génération de leads.

Marketing entrant et marketing sortant

Autrement dit, le sujet tendance, à savoir quel est le moyen le plus efficace d’attirer des clients potentiels.

Le marketing entrant signifie que vous produisez du contenu de valeur pour que vos clients potentiels le trouvent. Vous les attirez dans votre entonnoir de vente en gagnant leur attention avec un contenu pertinent.

Voici quelques exemples de marketing entrant :

  • Optimisation des moteurs de recherche
  • Blogging
  • Contenu vidéo
  • Création de contenu et marketing
  • Sensibilisation des influenceurs

Le marketing sortant fait référence à une situation où vous interrompez le flux ou l’activité de votre client potentiel en demandant son attention.

Exemples de marketing sortant :

  • Publicité sur les médias sociaux
  • Annonces vidéo
  • Listes d’adresses électroniques payantes
  • Tous les types de publicités (TV, radio, presse, panneaux d’affichage)
  • Appels à froid effectués par les commerciaux

Bien qu’ils puissent être considérés comme opposés l’un à l’autre, vous devez utiliser à la fois des tactiques entrantes et sortantes pour attirer des leads de qualité.

Stratégie de génération de leads

La stratégie de génération de leads peut être divisée en quatre étapes, chacune d’entre elles nécessitant une ou plusieurs tactiques différentes. 

  1. Capture d’indices
    1. Il s’agit de recueillir des informations auprès d’un lead, telles que son nom, ses coordonnées et d’autres détails pertinents sur lui ou son organisation.
  2. Aimant de plomb
    1. Il incite les visiteurs à devenir de nouveaux leads. L’aimant à leads est un peu comme les échantillons gratuits que vous obtenez dans une foire ou dans une épicerie. Il peut s’agir d’essais gratuits, d’échantillons, de codes de réduction, de consultations gratuites, de livres blancs, … Tout ce qui peut donner envie aux gens d’échanger leurs informations contre ce que vous avez à offrir.
  3. Qualification des leads
    1. Vous utilisez une méthode pour déterminer la probabilité que les leads individuels achètent chez vous. (Des informations détaillées à ce sujet sont disponibles si vous faites défiler la page vers le haut).
  4. Segmentation des leads
    1. Vous analysez toutes les informations que vous avez recueillies grâce aux trois étapes susmentionnées et tirez des conclusions sur la base de votre analyse. Cela vous aidera à déterminer les techniques de génération de leads les plus efficaces pour vous.

Maintenant que nous connaissons les principes de base, plongeons dans le monde de la génération de leads. 

4. 11 stratégies efficaces de génération de leads

Il y a autant de façons de générer des leads qu’il y a de céréales dans un bol de céréales moyennement rempli. Chaque entreprise doit procéder par essais et erreurs pour trouver la stratégie hybride la plus adaptée à ses besoins. 

Si vous ne savez pas par où commencer, voici une liste de stratégies efficaces assorties d’exemples concrets.

1. Capture de leads sur le site web ou tout simplement : Pages d’atterrissage

Les pages d’atterrissage sont spécifiquement conçues pour recueillir des informations sur vos leads.

Voici quelques exemples de la manière dont les pages de renvoi peuvent être optimisées :

  1. Formulaires de génération de leads
    1. Les formulaires de génération de leads sont l’outil avec lequel vous recueillez des leads. Il peut s’agir de formulaires de contact, d’inscription ou d’inscription à la newsletter.
    2. Les informations collectées vont de l’adresse électronique à des formulaires de plusieurs pages. Gardez à l’esprit votre objectif et n’ajoutez pas de champs inutiles, car plus vous simplifiez les choses, plus vous avez de chances d’obtenir des leads.
  2. Pop up de génération de leads
    1. Les fenêtres pop-up sont là pour rester, car elles fonctionnent. Dès que vous entrez sur presque n’importe quel site Web, vous recevez des fenêtres pop-up qui vous offrent quelque chose de gratuit et tout ce que vous devez faire est de donner votre adresse e-mail ou d’autres informations pertinentes.
    2. Différents types de fenêtres pop-up :
      1. Fenêtre pop-up d’intention de sortie
      2. CoSchedule essaie de m’inciter à devenir un client potentiel avant même de quitter leur site.
  1. Boîte de défilement coulissante
  2. Formulaires en ligne
  3. Reprise en plein écran
    1. ReveChat est l’un des nombreux sites qui placent leur offre en avant et au centre de la navigation. Cela peut être très efficace car vos visiteurs ne pourront pas ne pas la voir.
fullscreen-takeover-popup
  1. Quiz ou enquête personnalisée
  2. Roues à coupons
  3. Pop-ups de preuve sociale (Vous voulez les essayer ? Réservez une démo avec nous ici !)
    1. Excellent pour gagner la confiance de vos clients potentiels
social-proof-popup
  1. Chatbots
    1. Les chatbots de génération de leads sont conçus pour identifier vos leads et clients potentiels en réalisant des enquêtes ou en posant des questions lorsque les clients recherchent de l’aide sur votre site.
    2. Vainu a son chatbot là où la plupart des entreprises l’ont : dans le coin inférieur droit. (J’ai cliqué pour l’ouvrir afin que vous puissiez voir ce que leur robot demande)
  1. Chat en direct
    1. Le chat en direct fonctionne de la même manière que le chatbot, mais c’est un être humain qui répond aux questions. Il se peut que Vainu dispose (au moins pendant les heures de bureau) d’un chat en direct (indiqué par la photo d’une personne et l’onglet vert en ligne).
    2. Les chats en direct ne sont peut-être pas le moyen le plus rentable de générer des leads, mais c’est un moyen très facile d’entrer en contact avec les clients, s’ils ont des questions ou des préoccupations. 

2. Identification des visiteurs du site Web

L’identification des visiteurs d’un site web signifie que vous pouvez identifier les visiteurs du site, voir quelles pages ils ont visitées (et pendant combien de temps) et quelles actions ils ont entreprises en faisant correspondre leur adresse IP à une base de données d’adresses IP utilisée par les entreprises. Cette opération est effectuée par un prestataire de services externe. 

Pas moins de 98 % des visiteurs de votre site ne deviendront pas des leads. Si vous avez du mal à obtenir de nouveaux leads avec d’autres stratégies, il pourrait être judicieux d’investir dans un tel service. 

Les avantages d’obtenir des informations sur vos visiteurs :

  • Comprendre comment et pourquoi ils utilisent votre site
  • Vous saurez comment ils vous ont trouvé
  • Nombre de visites

VisualVisitor vous donne, par exemple, les informations suivantes : sur les contacts possibles :

website-visitor-identification

Cependant, si vous n’avez aucun trafic, il ne sert à rien d’utiliser votre temps pour identifier les visiteurs du site. Car il n’y a littéralement aucune donnée à analyser. Si c’est le cas, essayez d’abord des stratégies qui génèrent du trafic sur votre site.

3. Tirer parti du marketing par réponse directe

L’une des tendances les plus récentes en matière de génération de leads est le marketing à réponse directe. Il vise à créer une dynamique et à obtenir une réponse immédiate des personnes qui le voient. En d’autres termes, il s’agit d’obtenir de nouveaux leads et d’augmenter les revenus.

Les objectifs peuvent inclure :

  • Attirer des visiteurs sur un site donné
  • Obtenir de nombreux nouveaux adeptes sur les canaux de médias sociaux
  • Obtenir des inscriptions à des bulletins d’information

Ce qui fonctionne habituellement :

  • Cibler un buyer persona spécifique
  • Ajouter une limite de temps à votre offre pour créer l’urgence.
  • Organiser un concours ou un tirage au sort (par exemple, avec les participants à un webinaire ou parmi les followers)
    • Les Youtubers sont passés maîtres dans l’art de le faire ! Ils promettent souvent un tirage au sort parmi les followers lorsqu’ils atteignent un certain nombre d’abonnés. En général, les Youtubers et leur capacité à augmenter le nombre de leurs abonnés sur différentes plateformes sont admirables. 

4. Créer du contenu protégé

Le contenu réservé fait référence au contenu qui nécessite de remplir un formulaire ou même de s’inscrire pour pouvoir le voir. Instagram est un bon exemple de contenu réservé, puisque vous devez vous inscrire pour voir plus que l’aperçu du profil d’une personne.

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Le ciel (et votre imagination) est votre seule limite lorsque vous réfléchissez au type de contenu réservé que vous pourriez créer pour vos clients potentiels.

Voici deux exemples :

  1. Vidéos de formation 

Quel meilleur moyen de créer de la valeur que d’apprendre à vos prospects comment faire quelque chose à l’aide d’une vidéo ?

Je suis le boulanger autodidacte et créateur de contenu numérique Matt Adlard sur Instagram pour m’inspirer pour mes propres pâtisseries ET pour apprendre à devenir un meilleur boulanger en regardant ses stories qui comprennent une tonne de conseils et d’astuces.

Il propose également un cours de pâtisserie en ligne, mais personnellement, je ne suis pas allée jusque-là. Du moins, pas encore. Mais il m’a suffisamment impliqué pour :

  • Suivez
  • Comme
  • Et parfois même commenter ses articles

En créant un contenu vidéo pertinent pour votre public cible, vous créez une valeur incommensurable pour vos prospects, ce qui augmente leur probabilité d’acheter chez vous. 

  1. Recherche perspicace (ou études de cas)

HappyOrNot produit de nombreux types de contenus protégés sur des sujets pertinents pour chacun d’entre nous. 

Par exemple, si vous voulez lire les informations que HON a recueillies sur l’effet de la pandémie sur l’expérience des clients et des employés

lead-generation-gated-content-HON

Vous devez remplir les informations suivantes :

  • Nom complet
  • Entreprise
  • Mails professionnel
  • Téléphone
  • Pays
  • Et si vous souhaitez être ajouté à leur liste de diffusion.
lead-generation-gated-content-HON2

HON recueille sans aucun doute des leads enrichis qu’il pourra utiliser et segmenter ultérieurement. De plus, lorsqu’ils demandent aux gens de s’inscrire à leur liste d’adresses électroniques, ils évitent que cette liste ne contienne des leads disqualifiés.

5. Génération de leads par SEO

La génération de leads par l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) est le processus qui consiste à attirer le trafic organique des moteurs de recherche vers votre site web et à les intéresser à votre produit ou service.

La génération de leads SEO a le ROI le plus élevé de toutes les stratégies de génération de leads inbound en 2021. 

Pourquoi ? Parce que les internautes obtiennent un résultat satisfaisant lorsqu’ils recherchent presque n’importe quoi dans Google. Les entreprises qui occupent un rang élevé dans les moteurs de recherche sont donc très susceptibles de générer des leads.

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Comment fonctionne la génération de leads par le référencement :

  1. Déterminez quels sont les mots-clés qui conduisent les clients potentiels vers votre site.
  2. Créez un contenu de haute qualité pour satisfaire l’intention de recherche (incluez les mots-clés !).
  3. Publier régulièrement du contenu afin de rester pertinent et d’accroître le trafic.

La génération de leads par le référencement ne vous donnera pas de résultats rapides. Il faut du temps pour se classer (du tout ou mieux) dans les moteurs de recherche. C’est un domaine que vous devez continuer à développer tout en utilisant activement d’autres stratégies de génération de leads.

6. Annonces payantes de génération de leads

Nous sommes constamment bombardés de publicités en ligne de tous types et de toutes formes. Les annonces payantes de génération de leads sont des annonces que vous pouvez utiliser pour collecter des données sur les personnes qui ont cliqué sur l’annonce.

Plateformes où l’on peut utiliser des annonces payantes de génération de leads :

  • Facebook
  • Instagram
  • LinkedIn
  • Reddit
  • Youtube
  • Google et autres moteurs de recherche
  • Articles de blog

En gros, tout endroit où vous pouvez acheter de l’espace publicitaire. Les prix varient fortement en fonction de la plateforme que vous utilisez et de la campagne publicitaire que vous menez. Cette tactique peut devenir coûteuse si vous ne surveillez pas et ne contrôlez pas vos dépenses publicitaires.

Toutefois, il s’agit d’un moyen efficace d’obtenir des leads de qualité, car seules les personnes qui s’intéressent à vous laisseront leurs coordonnées. 

7. Génération de leads par les médias sociaux

La génération de leads par les médias sociaux implique que vous mettiez en œuvre des tactiques de marketing stratégiques pour capter non seulement des leads potentiels, mais aussi des leads de qualité.

En étant actif dans les médias sociaux, vous pouvez :

  • Augmentez la notoriété de la marque 
    • Avez-vous déjà essayé TikTok ? Il s’agit de l’une des nouvelles plateformes à la croissance la plus rapide et elle vient d’atteindre un milliard d’utilisateurs.
  • Atteingnez de nouveaux clients
    • Tout le monde veut devenir viral. Malheureusement, ce n’est pas en voulant devenir viral qu’on y arrivera. C’est plutôt le contraire. Si vous vous concentrez sur la réussite de votre activité principale et que vous la mettez en valeur dans les médias sociaux, les masses suivront.
    • Partagez du contenu pertinent, interagissez avec vos followers et vos clients existants pour créer une audience engagée.
  • Augmentez votre trafic
    • Même si la qualité du trafic compte plus que le nombre réel de visiteurs, vous ne pouvez pas générer de leads si personne ne vient sur votre site en premier lieu.
    • Créez un contenu qui conduira les internautes vers votre page de renvoi dédiée et accrochez-les avec l’aimant de plomb. 

Des idées de campagnes de génération de leads à tester sur les médias sociaux :

  • Organisez des concours pour gagner des adeptes et accroître la notoriété de la marque.
  • Faites appel à des influenceurs pertinents pour faire connaître votre produit ou service à leur public.
  • Utilisez vos canaux de médias sociaux pour promouvoir votre nouveau produit/service/webinaire/événement.
  • Encouragez vos clients existants à vous recommander à leurs réseaux sociaux.

Plus vous êtes authentique sur les médias sociaux, plus vous avez de chances de générer des leads. 

8. Outils de prospection B2B

Si vous venez de commencer à développer votre processus de génération de leads entrantes, il peut être judicieux de commencer à utiliser un outil de prospection pour constituer une liste de leads « froides » à contacter

Il existe une multitude d’outils intelligents que vous pouvez utiliser pour construire votre liste. 

En utilisant des outils de prospection, vous pouvez :

  • Trouvez des leads de marketing 
  • Obtenez beaucoup d’informations sur les leads
  • Trouvez des leads de vente
  • Allégez la charge de travail de l’équipe de vente, qui n’a pas à rechercher manuellement des leads.

J’ai personnellement toujours aimé Vainu, parce qu’ils vous donnent des informations en temps réel sur l’entreprise qui peuvent être connectées directement aux systèmes de CRM et de marketing. Il est facile de créer une campagne d’emailing à froid et de la connecter directement à votre pipeline de vente.

Mais il existe de nombreuses autres options parmi lesquelles choisir, comme LinkedIn Sales Navigator, Lead Forensics et Lusha. Vous devez faire un peu de recherche pour trouver la solution la plus adaptée à vos besoins en matière de génération de leads.

9. La sensibilisation au froid

La prospection à froid signifie que vous contactez une personne qui n’a aucune idée que vous allez la contacter. Elle peut vous connaître, mais il est fort probable qu’elle ne le fasse pas. 

Vous pouvez contacter des leads froids via :

  • Emails
  • Appeler par téléphone
  • Messages directs sur les médias sociaux (LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram,…)
  • En personne lors d’événements
  • Formulaires de contact du site web

L’objectif de ces contacts est d’attirer leur attention et de les amener à envisager d’acheter votre produit ou service. Cette tactique nécessite beaucoup de ressources humaines et n’est donc pas un modèle évolutif, à moins que vous ne commenciez à utiliser des automatismes.

Cependant, vous ne devriez pas automatiser les appels à froid avec des robots (j’ai reçu quelques appels de robots et ils sont CREEPY), mais plutôt laisser votre équipe de vente faire cette partie. L’avantage de faire des appels à froid est que vous pouvez faire une bonne première impression sur des personnes qui n’ont pas envisagé d’utiliser vos services auparavant. 

Les Mails froids étant l’une des méthodes d’approche à froid les plus utilisées, examinons brièvement les meilleures pratiques en la matière.

Les e-mails froids peuvent vous aider à obtenir de nouveaux leads (même en 2022)

Nous avons tous tendance à recevoir beaucoup de Mails froids nous offrant ceci ou cela, alors vous pourriez être un peu hésitant à créer des campagnes de Mails froid. Pourtant, le taux d’ouverture moyen des e-mails froids est de 21,33 %. Cela signifie que vous attirez l’attention d’une personne sur cinq que vous contactez.

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Si vous avez une équipe de vente, vous pouvez aligner les campagnes de marketing sur leurs efforts en envoyant d’abord un Mails froid et en les appelant le lendemain.

5 étapes à suivre avant d’envoyer des e-mails froids

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  1. Déterminez le profil de votre client idéal
  2. Cherchez à savoir quels sont leurs problèmes que vous pouvez résoudre
  3. Rédigez une ligne d’objet convaincante (si elle n’est pas bien pensée, vos Mails ne seront pas ouverts).
  4. Personnalisez le message
  5. Incluez un appel à l’action clair (réservez une démonstration/une réunion, « faites-moi savoir si vous voulez en savoir plus », n’importe quoi !).

Une fois que vous avez envoyé vos premiers e-mails :

  1. Suivi ! Peut-être étaient-ils trop occupés pour répondre ?
  2. Créez une campagne.
  3. Tester et mesurer différentes approches
  4. Commencez à utiliser les outils d’automatisation

Même si ces pratiques ont été spécifiquement conçues pour les campagnes d’emailing à froid, les mêmes principes s’appliquent également à d’autres types de contacts. L’idée centrale est d’étudier votre public cible et de lui proposer une solution qui résoudra ses problèmes.

10. Proposez des essais gratuits

Si vous le pouvez, proposez un essai gratuit, un freemium ou un freebie de votre service. Cela permettra à votre public cible de se rendre compte de la valeur de votre service sans que vous ayez à utiliser les ressources de votre équipe de vente. 

Une fois que vos clients potentiels se sont inscrits à un essai gratuit, ils ont déjà franchi la première étape de votre processus de vente. Une fois qu’ils ont fait l’expérience d’une valeur significative en utilisant vos services, il est fort probable qu’ils passent à un plan payant ou qu’ils prennent contact avec votre service commercial. 

Otter.ai est une startup qui propose une solution d’IA pouvant être utilisée pour créer des notes riches pour les réunions, les entretiens et les conférences. Elle transcrit automatiquement tout ce qui est dit (ou vous pouvez télécharger un fichier). 

Ils proposent un plan gratuit dans lequel vous disposez de 600 minutes gratuites chaque mois. C’est un excellent moyen de tester le produit, après quoi l’utilisateur peut déterminer si c’est sa tasse de thé ou non. En d’autres termes, soit il en voit la valeur, soit il ne la voit pas.

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Les utilisateurs des essais gratuits valent leur pesant d’or. Non seulement ils vous offrent des informations sur ce qui fait leur succès et ce qui l’entrave, mais ils sont également susceptibles de devenir des leads de qualité. Lorsque vous améliorez la qualité des leads, vous pouvez vous concentrer davantage sur la vente incitative que sur le démarchage de personnes qui n’ont peut-être jamais entendu parler de votre produit ou service.

11. Offrez un coupon ou une réduction

C’est l’une des tactiques les plus utilisées dans le monde moderne. Je veux dire, à quand remonte la dernière fois que vous avez visité une boutique en ligne et qu’elle ne proposait pas un code de réduction « pour obtenir 10% de réduction sur votre premier achat » ?

C’est l’un des moyens les plus courants de collecter des leads, car il a deux objectifs :

  1. Vous pouvez constituer votre base d’adresses électroniques pour d’autres actions de marketing
  2. Vous incitez les gens à acheter chez vous maintenant (si le code est limité dans le temps).

J’ai sorti mon téléphone et ouvert instagram pour trouver des publicités qui me proposeraient des codes de réduction.

Voici le premier résultat de PupSocks.

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Cependant, j’utilise personnellement mon ancienne adresse électronique (que j’ai utilisée jusqu’à ce que je me marie et change de nom de famille. Mais je sais que de nombreuses personnes créent même de nouvelles fausses adresses électroniques dans ce seul but !) pour s’inscrire à ces listes de diffusion. Je n’ai pas encore rencontré d’entreprise à laquelle je donnerais volontiers mon adresse électronique privée.

Conclusion sur les stratégies de génération de leads :

Pour réussir une campagne de génération de leads, vous devez connaître votre PCI, les objectifs de la campagne et utiliser des outils de génération de leads polyvalents. En fait, vous ne devez pas penser en termes de « campagnes », mais plutôt en termes de création d’un processus de génération de leads que vous améliorez en permanence. 

Le chapitre suivant se concentre sur la manière de choisir la meilleure méthode pour obtenir plus de leads.

5. Comment choisir les meilleures méthodes de génération de leads ?

Lorsque votre objectif est de générer des leads, vous pouvez parfois vous sentir un peu dépassé lorsqu’il s’agit de choisir la meilleure tactique pour vos objectifs. Dans cette section, nous allons passer en revue les aspects que vous devez prendre en compte lors de l’élaboration de votre propre stratégie de génération de leads...

Différences entre la génération de leads B2C et B2B

Le premier aspect à prendre en compte est de savoir si vous essayez de générer des leads auprès des consommateurs (B2C) ou des entreprises (B2B). 

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Caractéristiques typiques de la génération de leads B2C

  • Cycles de vente courts
  • Les clients sont déjà prêts à acheter → Des offres uniques, des promotions sont utilisées pour convertir les leads. 
  • Un public plus large car tout le monde a un pouvoir d’achat
  • Les leads peuvent être trouvés sur les médias sociaux (Facebook, Youtube, Instagram).
  • Les appels à froid sont considérés comme gênants et peu de gens y ont recours
  • L’envoi d’e-mails à froid n’est pas utilisé car il est difficile de trouver des adresses e-mail à des personnes privées.

Caractéristiques typiques de la génération de leads B2B

  • Cycles de vente longs (voire des mois ou des années)
  • Les entreprises peuvent ne pas être conscientes de leur problème, il s’agit donc davantage de créer un contenu de qualité que d’accorder des rabais.
  • Un marché plus étroit
  • Les leads peuvent être trouvés sur des plateformes professionnelles, telles que LinkedIn.
  • Tous les clients potentiels n’ont pas un pouvoir d’achat, vous devez satisfaire et convaincre plusieurs personnes.
  • Les appels téléphoniques, les Mails et les messages directs sont courants
  • Les clients ont souvent un budget qu’ils doivent respecter.

Qu’est-ce que la génération de leads B2C et B2B ont en commun ?

Même si les clients B2B et B2C peuvent être trouvés dans différents canaux et convaincus d’acheter de différentes manières, leur dénominateur commun est que vous devez savoir exactement ce que vos clients veulent et le leur offrir. 

Il peut s’agir de leur apprendre comment résoudre leurs problèmes ou de leur faire prendre conscience de l’existence de ces produits et services. Il peut aussi s’agir de leur proposer la meilleure offre du marché.

Attirer des leads n’est pas une sinécure, mais une fois que vous aurez appris à connaître vos clients, vous pourrez les attirer (et peut-être aussi leurs réseaux sociaux !) en tant que leads entrants ou commencer à les contacter vous-même. 

Le plus important est de commencer à faire du marketing de génération de leads dès maintenant et d’améliorer constamment votre stratégie après avoir commencé. 

Aspects à prendre en compte pour choisir le bon processus de génération de leads

Voici quelques aspects que vous devez prendre en compte lorsque vous élaborez la stratégie de génération de leads la plus efficace pour votre entreprise.

Votre processus de vente

Les cycles de vente peuvent aller de quelques minutes à plusieurs années et peuvent être simples ou complexes.

Il existe deux principaux facteurs d’influence :

  1. Le type de produit ou de service offert
  2. Le prix

Plus le produit ou le service est cher, plus le cycle de vente est généralement long.

Certains produits ou services peuvent faire l’objet d’achats impulsifs (une nouvelle taie d’oreiller dans un magasin pop-up où vous passez par hasard ou un nouvel abonnement à un autre service de streaming), alors que le passage d’un système ERP à un autre ne se fait normalement pas sans une recherche approfondie. 

En déterminant les points de contact clés de votre propre processus de vente où attirer l’attention de vos clients, vous êtes sur la bonne voie pour créer votre stratégie de génération de leads. 

Ressources de vente disponibles

C’est-à-dire le nombre d’employés chargés des ventes. Il s’agit d’un facteur clé pour déterminer les ressources dont vous disposez pour faire du démarchage téléphonique. 

Même si l’utilisation de ressources humaines pour obtenir des leads de qualité peut être efficace, elle n’est certainement pas extensible à grande échelle. Il faut donc s’attacher à reconnaître à quel stade un lead devient un lead de qualité. Avant qu’il ne le devienne, laissez le marketing faire le gros du travail et concentrez les efforts de votre équipe de vente sur les leads qui se trouvent plus loin dans votre entonnoir de vente.

S’ils sont dans la phase de « besoin », ils ne sont peut-être pas prêts à être contactés par votre équipe commerciale. Laissez l’équipe marketing s’occuper d’eux et les aider à se rapprocher du premier rendez-vous commercial.

Situation concurrentielle

Il est important d’établir comment vous vous situez par rapport à vos concurrents pour être en mesure d’effectuer un marketing efficace de génération de leads.

Demandez-vous :

  1. Quel est le degré de compétitivité de mon marché ? 
  2. Qui sont mes concurrents ? 
  3. Qu’est-ce qui me différencie d’eux ? 

Une fois que vous êtes conscient de ce qui vous rend unique, exploitez-le dans votre marketing et vos ventes. Si vos produits sont sans cruauté, et que c’est également un facteur qui vous fait sortir du lot, faites-en la promotion. Ou si votre logiciel résout des problèmes que personne d’autre ne résout encore, c’est votre principal argument de vente.

Quelques éléments à garder à l’esprit :

  1. Ne dénigrez jamais vos concurrents
  2. Mettez l’accent sur vos points forts
  3. Soyez authentique et sincère dans toute communication
  4. Réfléchissez bien si les rabais sont une bonne stratégie

Le prix n’est peut-être pas le meilleur facteur pour commencer à rivaliser avec vos concurrents. En proposant constamment des remises, vous obtenez constamment moins de bénéfices sur les ventes que vous réalisez et cela peut inciter les clients réguliers à attendre les remises avant de racheter. 

Je ne sais pas ce qu’il en est pour vous, mais je suis devenue plutôt méfiante à l’égard des remises, surtout sur les produits hauts de gamme. J’ai récemment découvert une nouvelle marque de cosmétiques haut de gamme. Leurs produits sont développés à partir des résultats d’un projet de recherche de deux universités. Ils m’ont enthousiasmée. Puis j’ai visité leur compte de médias sociaux et j’ai vu que leur marketing se résume à des campagnes de rabais.

Cela m’a fait réfléchir à deux fois pour savoir si je devais leur acheter maintenant (j’aimerais essayer les produits) ou attendre le début d’une nouvelle campagne de rabais (pour les avoir moins chers). Cela a également eu un impact plutôt négatif sur la façon dont je vois la marque dans son ensemble et ses prix. S’ils peuvent constamment baisser leurs prix, valent-ils vraiment le prix fort ? 

Cela dit, réfléchissez bien à la tactique qui fonctionne le mieux sur le marché où vous opérez.

Recherche de volumes et toute recherche connexe

En 1966 déjà, Eugene Schwartz a introduit les cinq niveaux de sophistication du marché dans son livre Breakthrough Advertising. L’idée centrale est que vous devez comprendre dans quelle mesure vos clients connaissent les solutions disponibles pour leurs besoins spécifiques.

Les niveaux sont :

  1. Niveau pionnier
    1. Restez simple et direct. Nommez ce que vous avez à offrir.
  2. Surpassement de la concurrence
    1. Faites en sorte que votre entreprise se démarque de la concurrence
  3. Montrer aux clients comment ça marche
    1. Expliquer à vos leads et clients le fonctionnement de votre solution.
  4. Niveau de la course à l’armement
    1. Continuez à surpasser la concurrence en améliorant vos offres.
  5. Niveau de la narration
    1. Vos prospects connaissent bien le marché, ses offres et ses possibilités. Faites en sorte que vos clients potentiels vous fassent confiance et vous choisissent plutôt que d’autres en leur proposant un contenu qu’ils trouvent pertinent.
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Si vos clients potentiels n’en sont qu’au début des cinq niveaux, il ne sert à rien de les bombarder de messages du type « Votre voisine Susan vient d’acheter ce bibelot et l’aime bien », s’ils ne sont pas encore à la recherche de ce bibelot spécifique. 

Vous devez vous assurer que vous utilisez des aimants de plomb qui fonctionnent à tous ces niveaux – séparément, et non simultanément. 

En prêtant une attention particulière aux volumes de recherche et à toutes les recherches connexes, vous pourrez identifier les types de contenu à diffuser et les canaux à utiliser. 

Conclusion sur l’élaboration de la meilleure stratégie de génération de leads

Peu importe ce que vous faites, vous devez toujours commencer par identifier : 

  1. Qui sont vos leads
  2. D’où viennent-ils 
  3. Quel type de contenu les attire ?

Si vous n’êtes pas sûr de la réponse à l’une de ces questions, essayez d’y répondre avant de vous aventurer dans la gestion des leads et la mesure des indicateurs clés de performance dans la génération de leads.

6. 7 indicateurs clés de performance à mesurer dans la génération de leads

Pour connaître l’efficacité de chacune de vos campagnes et de vos efforts de vente et de marketing, vous devez mesurer au moins les sept indicateurs clés de performance (ICP) suivants. 

Plus vous êtes performant sur ces indicateurs, plus vous avez d’opportunités de vente. 

Même si les premières mesures de la liste sont parfois qualifiées de « vaniteuses », parce qu’elles ne vous disent rien sur le nombre de personnes qui se sont réellement converties en clients potentiels, elles ne doivent pas être négligées ou ignorées.

Ils constituent la base sur laquelle sont construits les indicateurs clés de performance plus complexes. Si vous ne savez pas combien de clics et de visiteurs vous avez eus au départ, il n’y a aucun moyen de savoir quel est le taux de conversion.

1. Nombre de visiteurs, de clics et de sessions

Il s’agit de l’un des indicateurs clés de performance les plus fondamentaux à suivre. 

Ils vous le diront :

  1. Nombre total de visiteurs
  2. Ce sur quoi ils ont cliqué
  3. Nombre total de visites nouvelles et répétées sur votre site

En suivant ces mesures, vous serez en mesure de voir ce qui attire beaucoup de visiteurs, quels sont les CTA et les aimants à leads qui fonctionnent et combien de personnes reviennent. Il est essentiel de connaître ces statistiques, afin de pouvoir commencer à identifier ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré. 

2. Engagement

Vous pouvez mesurer l’engagement en suivant le nombre d’appréciations, de partages et de commentaires que vous obtenez. Cette méthode est largement utilisée pour évaluer le succès des campagnes de médias sociaux. En fin de compte, cela vous aidera à comprendre ce qui résonne avec vos prospects.

Cela dit, le fait d’avoir beaucoup de « likes » sur un post n’a pas d’impact direct sur vos ventes et ne vous dira pas combien de leads vous avez obtenus. 

Si un arbre tombe dans une forêt et que personne ne l’entend, fera-t-il du bruit ? Il en va de même pour vos campagnes. Si tout le monde les fait défiler sans même y jeter un coup d’œil, elles ne trouvent pas d’écho auprès du public.

3. Taux de conversion

Le taux de conversion désigne le pourcentage de personnes qui effectuent une action souhaitée. (Si vous n’êtes pas familier avec les taux de conversion et la façon dont ils sont mesurés, vous pouvez en savoir plus sur les taux de conversion dans ce billet. )

Dans ce contexte, le taux de conversion de la génération de leads fait référence au pourcentage de personnes qui se sont converties en un lead. Il peut être calculé en divisant le nombre de conversions par le nombre total de visiteurs.

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Plus votre taux de conversion est élevé pour une campagne de génération de leads spécifique, mieux c’est. Essayez toujours d’avoir un taux de conversion élevé pour chaque campagne. 

Qu’est-ce qu’un bon taux de conversion ? Il est meilleur que votre taux de conversion précédent. Vous devez toujours chercher à vous surpasser. 

4.  Nombre de leads

Le nombre de leads comprend tous les MQL, SQL, PQL et les leads qualifiés pour le service que vous obtenez par tous les canaux. Vous devez suivre le nombre total de leads afin d’observer les tendances.

Comparez le nombre de personnes qui ont visité votre site Web, la durée de leur visite, ce qu’elles ont fait sur le site et les actions ou combinaisons d’actions qui les conduisent généralement à devenir des leads. 

5. Valeur totale des leads

Pour pouvoir prendre des décisions éclairées en matière de génération de leads, vous devez savoir combien vaut chaque lead. 

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Avec ce modèle, vous pouvez même prédire vos ventes futures en fonction du nombre de leads que vous obtenez. Cependant, vous devez d’abord effectuer un suivi pendant un certain temps pour obtenir une estimation moyenne de la valeur de chaque lead.

Si vous constatez que la valeur totale des leads est inférieure à ce qu’il en coûte pour les obtenir, vous allez droit à l’échec. 

6. Coût d’acquisition du client (CAC)

Le coût d’acquisition d’un client correspond à la somme d’argent que vous devez dépenser pour obtenir de nouveaux clients. Vous pouvez le calculer en divisant vos dépenses de marketing par le nombre total de nouveaux clients. 

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Plus votre CAC est faible, mieux c’est. Cela signifie que vous ne dépensez pas trop pour attirer de nouveaux clients. Si votre CAC est élevé ou a une tendance à la hausse, vous grignotez vos bénéfices.

Ne confondez pas CAC et CPA (coût par acquisition). Le CAC se réfère à l’acquisition de nouveaux clients et le CPA se réfère au coût d’acquisition d’autres aspects qui ne génèrent pas de revenus (leads, enregistrements, essais, utilisateurs activés). 

7. Valeur du cycle de vie du client (CLV)

La valeur du cycle de vie d’un client est le montant total des revenus générés par un seul client pendant toute la durée de sa relation avec lui.

Elle peut être calculée en multipliant la valeur à vie (ventes moyennes x nombre de transactions x temps de rétention) avec la marge bénéficiaire.

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C’est l’une des mesures les plus importantes à suivre, car elle vous aide à trouver vos meilleurs clients et à prévoir combien d’argent chaque client vous rapporte en moyenne. Cela facilitera la prévision de votre croissance et de votre réussite globale et vous aidera à allouer vos ressources là où elles doivent l’être. 

Votre ratio CLV/CAC doit être supérieur à 1,0 à tout moment, sinon vous courrez à la catastrophe.

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Conclusion sur les 7 indicateurs clés de performance à mesurer

Le suivi de ces indicateurs peut sembler fastidieux et chronophage (et il l’est, si vous ne disposez pas des bons outils), mais il est crucial si vous voulez fonder vos décisions sur des données plutôt que sur un sentiment. Une fois que vous disposerez des bons outils pour mesurer efficacement toutes vos mesures de génération de leads, vous pourrez commencer à tirer des conclusions et à améliorer vos efforts de génération de leads.

Il est difficile de mesurer avec une seule métrique si vous obtenez des leads de qualité. Si vous vous concentrez sur la dernière partie de la liste ci-dessus (en partant de la valeur totale des leads), vous serez en mesure de déterminer si vos efforts sont vraiment payants ou non. 

Arrêtez de perdre du temps et de l’argent et commencez à améliorer votre processus de génération et de gestion de leads en suivant ces indicateurs.

7. Formulaires de génération de leads pour les sites Web

Vos besoins en matière de formulaires de génération de leads sur votre site Web dépendent : 

  1. Du type d’activité que vous exercez et 
  2. Du fait que vous recherchiez des leads professionnels ou des leads consommateurs (ou les deux)

D’accord, mais faisons un peu marche arrière. Que sont les formulaires de génération de leads ?

Les formulaires de génération de leads sont conçus pour capturer les e-mails ou toute autre information pertinente des clients potentiels directement à partir de votre site web.

En voici quelques exemples :

  • Modèles de génération de leads (multi-étapes)
  • Modèles de chatbot
  • Modèles de fenêtres pop-up
  • Modèles d’aimants de plomb
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La prochaine fois, nous examinerons de plus près ces exemples et nous vous proposerons des moyens concrets de les intégrer à votre propre tactique de génération de leads.

Formulaires de génération de leads (en plusieurs étapes)

Les modèles de génération de leads sont utilisés pour recueillir le maximum d’informations que vous souhaitez obtenir d’un seul visiteur. 

Voici un excellent exemple de giosg.

La première page vise à obtenir les informations les plus importantes et la deuxième à enrichir les leads commerciales. La troisième page est consacrée aux remerciements pour la soumission de leurs informations.

Si vous décidez de créer des formulaires de plusieurs pages, il peut être judicieux d’ajouter un pourcentage (60 % du travail effectué) ou des numéros de page (2/3). Certaines personnes peuvent hésiter à remplir plusieurs pages, vous pouvez donc les motiver en leur faisant savoir qu’elles ont presque terminé.

Ne demandez jamais d’informations inutiles. Concentrez-vous sur les informations les plus cruciales pour vous. Plus vous obligez les gens à remplir de champs, plus ils risquent de vous abandonner sans se convertir. 

Le fait de pouvoir s’adresser aux gens avec leur nom complet lorsqu’ils s’inscrivent à votre liste de diffusion générique fait-il vraiment une différence ? Pas vraiment. Mais si vous n’obtenez pas cet e-mail en premier lieu, vous diminuez vos chances qu’ils achètent chez vous à l’avenir. 

Réfléchissez bien lorsque vous créez vos formulaires de génération de leads.

Génération de leads par chatbot

Les chatbots sont les petites fenêtres contextuelles de chat (normalement dans le coin inférieur droit) d’une page. Ils sont généralement configurés pour fonctionner 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, sans qu’une personne ne doive attendre les messages. 

Cependant, dans certains cas (normalement pendant les heures de bureau), un être humain réel répond à vos questions. J’ai réglé mes problèmes d’assurance et d’opérateur et bien d’autres problèmes grâce à ces chats. Personnellement, je les adore.

Les chatbots sont utilisés pour :

  • Vous aider à trouver ce que vous cherchez
  • Répondre aux questions fréquemment posées (et les recueillir)
  • Informer les clients sur les heures d’ouverture
  • Vous inciter à donner votre adresse électronique afin qu’une personne réelle puisse vous contacter (pour résoudre votre problème).
  • Demander des commentaires et des critiques

Il existe de nombreux opérateurs parmi lesquels vous pouvez choisir si vous êtes sur le marché des chatbots. Le plus important est de le connecter à un logiciel de gestion des leads pour ne pas perdre de leads. 

Après tout, si quelqu’un prend le temps d’ouvrir et d’écrire dans un chat, c’est souvent qu’il est vraiment intéressé par ce que vous avez à offrir.

Rendez votre chatbot aussi interactif que possible. Essayez d’inclure de nombreux types de parcours pour tirer le meilleur parti des chatbots, tels que :

  • La qualification des leads (par exemple, B2B ou B2C)
  • Des recommandations sur les produits
  • Des conseils (sur vos produits ou services)
  • Des réunions pour les démonstrations
  • Des inscriptions et des mises à niveau d’abonnements
  • Et bien plus encore

Modèles de fenêtres pop-up

Les modèles de popup sont l’un des moyens les plus utilisés pour collecter des leads sur les sites Web. Avec Trustmary, vous pouvez facilement modifier le type d’informations que vous demandez aux visiteurs.

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En outre, vous pouvez également ajouter une preuve sociale à vos pop-ups pour augmenter le taux de conversion de la génération de leads. Cela augmentera votre crédibilité (d’autres ont acheté chez vous) et contribuera à instaurer la confiance chez les nouveaux prospects.

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Plus vous pouvez cibler vos pop-ups, mieux c’est. 

Par exemple, vous pouvez cibler les visiteurs de votre site Web qui reviennent avec une offre différente (Ravi de vous revoir ! Si vous souhaitez en savoir plus sur nos services, envoyez votre e-mail ici et nous vous répondrons dans les 24 heures !) que les nouveaux visiteurs (« Salut, étranger. Si vous souhaitez que nous vous présentions notre palette de produits, envoyez votre e-mail ici et nous vous répondrons dès que possible »).

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Nous vous recommandons d’effectuer constamment des tests A/B pour déterminer les Pop-ups qui fonctionnent le mieux selon le public visé. De cette façon, vous obtiendrez plus de leads de qualité que jamais.

Vous pouvez commencer votre essai gratuit de 14 jours ici.

Modèles d’aimants de plomb

Les aimants sont des téléchargements gratuits que vous offrez à vos visiteurs. Tout ce qu’ils ont à faire est d’indiquer leur adresse électronique (et éventuellement de s’inscrire sur votre liste de diffusion).

Vous pouvez offrir des:

  • Études de cas
  • Planificateurs et listes de contrôle (à des fins spécifiques)
  • Livres blancs
  • Brochures
  • Livres électroniques

Les aimants à leads ont tendance à créer des leads de haute qualité, car ils portent sur un sujet très spécifique et sont destinés à un public très précis. 

Mekitec a une belle façon de présenter son livre électronique sur la sécurité de l’utilisation des rayons X pour l’inspection des aliments. Le seul champ obligatoire est l’adresse électronique et le pays, et l’inscription à la liste d’adresses électroniques est facultative.

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TANA utilise une tactique différente. Ses brochures peuvent être téléchargées sans avoir à fournir d’adresse électronique, mais vous pouvez vous renseigner sur un produit spécifique.

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Quant aux personnes qui recherchent déjà très spécifiquement un certain modèle, elles doivent remplir davantage d’informations pour devenir un lead.

En conclusion, réfléchissez bien à ce qui fonctionne et à quelle étape. Vous risquez de ne pas obtenir un lead de qualité si vous alourdissez le processus (ne demandez pas d’informations inutiles !), mais vous risquez également de ne pas obtenir de leads qualifiés pour la vente si votre gestion des leads n’est pas au point. 

Conclusion sur les formulaires de génération de leads

Faites en sorte que l’expérience utilisateur de votre site soit aussi simple et transparente que possible pour augmenter vos chances d’obtenir des leads. Testez différentes approches pour voir ce qui incite les visiteurs à se convertir en leads.

Portez une attention particulière à la conception de tout ce que vous faites. La plupart du temps, il est payant d’être aussi simple que possible et d’éliminer toute distraction de vos sites et formulaires. 

8. D’excellentes ressources sur la génération de leads

Si vous êtes arrivé jusqu’ici et que vous avez toujours envie d’en savoir plus, laissez-nous vous présenter quelques ressources. Utilisez-les pour vous instruire davantage sur les merveilles de la génération de leads.

Blogs individuels

  • LeadGen dispose d’un blog utile qui traite de tous les sujets imaginables en matière de génération de leads.
  • Le blog de Markempa présente de nombreuses stratégies de génération de leads exploitables dont vous pouvez vous inspirer.

Livres

Sites

  • Marketo propose une gamme complète de sujets sur son blog. Des sections sont consacrées à la génération, à la gestion et à la maturation des leads.

Cours en ligne

  • CXL propose d’excellents cours de marketing en ligne.
  • DigitalMarketer propose un large éventail d’ateliers, de livres de jeu ainsi que des cours de certification et de maîtrise.

Quelles ressources ajouteriez-vous à la liste ci-dessus ? Qu’avez-vous trouvé de plus utile?

9. FAQ sur la génération de leads

Autant que vous le pouvez, si :

  1. Vous savez quel est le retour sur investissement
  2. Le retour sur investissement est payant 

Cela varie selon les secteurs et les entreprises. Faites attention à la valeur totale des leads, aux coûts d’acquisition des clients et à la valeur à vie des clients. N’investissez que ce qui est raisonnable. En d’autres termes, si vous investissez un dollar dans la génération de leads et que vous en récupérez cinq à chaque fois, investissez autant que possible.

S’il est fait correctement, le coût de la génération de leads devrait être faible par rapport à la valeur à vie d’un client. Il n’y a pas de limite quant au montant que vous pouvez investir dans la génération de leads, mais nous vous suggérons de suivre de près votre retour sur investissement.

La génération de leads consiste à recueillir des informations sur vos clients potentiels. Cela peut se faire, par exemple, en appelant ou en envoyant des Mails à vos clients potentiels ou en créant un contenu qui les incite à donner leurs coordonnées.

Il s’agit d’un effort conjoint entre ces deux groupes. Leur objectif est le même : obtenir plus de clients et augmenter les revenus. La génération de leads entrants est généralement effectuée par le marketing, tandis que les ventes se chargent de la génération de leads sortants. Cependant, ce n’est pas toujours le cas car rien n’est figé et la stratégie de génération de leads la plus efficace en tient compte.

La génération de leads a pour but d’entretenir la conscience de marque des prospects afin qu’ils progressent dans leur parcours d’achat. La génération de la demande tente d’éduquer le marché, par exemple avec un contenu de qualité, pour qu’il se rende compte qu’il a un problème et qu’une entreprise et une solution spécifiques peuvent le résoudre. En d’autres termes, la génération de la demande vise à créer la demande et à susciter la prise de conscience et l’intérêt.

Si vous n’avez pas de leads, vous n’avez personne à qui vendre vos produits et services. 

L’obtention de résultats varie de quelques secondes à plusieurs années. Utilisez tous les types de tactiques pour obtenir des résultats rapides (qui ne sont peut-être pas encore très qualifiés) et des résultats à long terme (leads qualifiés pour la vente de haute qualité). Il vous faudra une éternité pour obtenir des résultats si vous ne commencez jamais.

Si vos ressources sont limitées, il peut être judicieux d’externaliser votre génération de leads. Choisissez un partenaire qui connaît vraiment votre secteur et qui a fait ses preuves.case your resources are limited, it might be a good idea to outsource your lead generation. Pick a partner that really knows your industry and has a proven track record.

Tout ce à quoi vous pouvez penser ! Comme nous sommes quotidiennement bombardés d’offres, d’offres et de publicités, essayez d’être créatif dans la création de votre kit d’outils de génération de leads.

Vérifiez combien de vos leads deviennent des clients ou des abonnés payants. Vous obtiendrez ainsi des informations de première main sur la qualité des leads. En outre, créez un système pour mesurer la qualité de vos leads même pendant le processus d’achat.

Meilleur que votre taux de conversion du mois précédent. Tout ce qui est supérieur à 10 % est remarquable, sauf si vous avez eu 11 % le mois dernier. Dans ce cas, vous avez fait des changements que vous n’auriez pas dû faire.

Cela peut aller de quelques pourcentages jusqu’à 90%. Tout dépend de :

  • La complexité de votre produit/service
  • La sophistication du marché
  • Son prix
  • Des clients B2B ou B2C

Par exemple, lorsque nous vendions des vidéos de témoignages aux clients, le taux moyen de conversion des leads en ventes était de 17 %, car le produit était facile à comprendre. Lorsque les gens voyaient une vidéo de témoignage que nous avions réalisée, ils nous contactaient parce qu’ils voulaient en faire réaliser une pour eux. Le produit était facile à comprendre et ils n’avaient pas besoin d’être convaincus par le produit, mais plutôt par nous en tant que partenaire.