Génération de Plomb vs. Génération de Demande: Différences Conceptuelles et Pratiques

Créer un contenu qui génère un retour sur investissement n’est pas une tâche facile. Le monde du marketing et de la vente de contenu est vaste et comprend de nombreux termes différents. La compréhension de la terminologie appropriée fait la différence entre un amateur et un professionnel – donc si vous voulez être un expert du secteur, vous devrez connaître les termes.

Les termes “génération de prospects” et “génération de demande” sont utilisés de manière interchangeable, ce qui est très inquiétant car ils représentent deux choses complètement différentes. Tout dirigeant d’entreprise ou professionnel de la vente connaîtra l’importance et la différence entre ces deux notions.

En fonction de votre but ou objectif marketing, vous voudrez employer une tactique différente. Bien qu’il y ait des différences apparentes entre les deux, elles ne s’excluent pas mutuellement.

Personne ne naît professionnel, et la meilleure façon de se familiariser avec le secteur est d’en comprendre les termes et les pratiques. C’est précisément la raison pour laquelle nous avons décidé de définir les deux termes, d’établir les différences et de vous donner un aperçu de celui qui convient le mieux à vos besoins particuliers.

Définir Génération de la Demande

Définition de base

La génération de la demande est un processus par lequel un responsable du marketing ou des ventes crée un besoin pour des produits ou services spécifiques. Il s’agit d’un accord conclu qui vise à créer une demande pour un produit particulier, en fonction de ce que l’entreprise a à offrir.

C’est un processus complexe qui n’est pas aussi simple qu’il n’y paraît. Il n’aboutit pas toujours à la création d’une demande, car de multiples questions et problèmes peuvent surgir au cours du processus. C’est pourquoi il est essentiel d’aborder judicieusement le processus lui-même.

L’organisation et la micro-gestion sont des aspects essentiels de la création de la demande. Une bonne préparation à un effort de génération de la demande va garantir que les choses se passent bien. Pour ce faire, vous devrez procéder à de nombreuses accumulations de données, les affiner et les analyser plus en profondeur.

Il est pratiquement impossible de prendre des décisions commerciales éclairées sans analyse et visualisation des données, et comme la génération de la demande est une opération complexe, vous devrez vous préparer comme il se doit.

Tout effort de marketing B2B peut bénéficier de l’utilisation de la génération de la demande. Contrairement à la génération de prospects, la génération de la demande repose sur la création de projets commerciaux, d’opportunités et de golden areas, ce qui se traduit par des revenus, un retour sur investissement et une valeur commerciale.

Pour expliquer la génération de la demande en termes simples, c’est le processus qui consiste à créer une demande pour les produits de votre entreprise en produisant un contenu complexe, interactif et passionnant. L’un des exemples les plus simples de ce processus consiste à créer un problème et à faire en sorte que vos produits ou services le résolvent dans le même contexte.

En quoi cela consiste-t-il ?

La génération de la demande est une tactique spécifique de contenu. Cependant, certains éléments sont présents dans tous les types de contenu qui incluent la génération de demande. Il s’agit d’une tactique marketing spécifique et complexe qui comprend :

Interconnexion de contenu et de marketing ;
Marketing événementiel et publicité ;
Marketing et publicité dans les réseaux sociaux ;
Marketing et publicité traditionnels ;
Évaluation et automatisation des leads ;
Accumulation, affinement et analyse des données ;

Le processus de génération de la demande, bien que complexe, est une évidence pour la plupart des responsables marketing. Il s’agit du processus séculaire de satisfaction d’une demande – vous seul êtes chargé de créer une demande basée sur votre produit ou service. Il s’agit d’avoir une solution et de créer un problème pour y répondre.

Cinq Stratégies de Génération de la Demande

1. Offrir des produits gratuits

Un excellent moyen de générer une demande pour vos produits est de les offrir. Les gens adorent les produits gratuits. Donner aux consommateurs la possibilité d’obtenir un produit et de l’utiliser gratuitement est un moyen fantastique de générer de la demande, surtout si vous ajoutez à cela un sentiment d’urgence et de concurrence.

2. Établir une Identité de Marque

Les gens aiment les marques auxquelles ils peuvent faire confiance. Il faut donc se construire une identité de marque appropriée si l’on veut générer une demande pour ses produits. Les gens sont beaucoup plus enclins à acheter vos produits ou à solliciter vos services si une marque connue les propose.

3. Présenter Un Problème

Une excellente façon de vendre votre solution est de présenter un problème. Si aucun problème n’existe, vous devez le créer. Vous seriez surpris de voir jusqu’où un simple jargon combiné à une formulation adéquate peut vous mener.

3. Créer un Contenu de Résolution de Problèmes

Lorsque vous présentez un problème, vous devez le résoudre. Proposer directement vos produits ou services comme solution a beaucoup moins de chances de se traduire par des ventes. Vous devez être subtil lorsque vous essayez de présenter votre solution – c’est pourquoi les backlinks, les liens d’accompagnement et de subtiles allusions à vos services et à vos produits sont la meilleure solution.

5. Créer du Contenu Adapté au SEO

Lorsque vous essayez de générer de la demande, vous voulez attirer votre client. Les clients font largement confiance à la première page de Google, il est donc essentiel d’y faire figurer votre contenu. Un excellent moyen de se démarquer sur les moteurs de recherche est d’optimiser votre contenu par le biais de mots clés.

Définir Génération de Prospects

Définition de Base

La génération de prospects est bien inférieure à la génération de la demande. La génération de prospects est une petite partie du processus global de génération de la demande. C’est le processus par lequel vous accumulez le plus d’informations et de données au sujet de votre public cible.

Bien que cela puisse paraître relativement simple, il est essentiel de comprendre votre public cible. La collecte de données appropriées est un moyen fantastique de réduire la complexité du processus d’affinement des données.

La collecte d’informations relative à votre public cible est utilisée pour créer des prospects potentiels en vue d’une prospection commerciale, créer des opportunités et, enfin, le client.

Le processus de génération de prospects s’appuie sur l’intérêt de vos prospects pour vos entonnoirs de vente. C’est un moyen fantastique de créer des listes de diffusion, du contenu ciblé ou des débouchés commerciaux. La génération de prospects est un point critique dans toute entreprise de marketing.

Le processus est non seulement expansif, mais aussi compliqué. Cependant, si on le fait correctement, il en résulte un profit considérable. Votre équipe de représentants commerciaux doit cibler les clients potentiels qui s’intéressent à vos produits, donc perdre du temps avec des personnes qui ne sont pas intéressées, c’est gaspiller d’emblée des ressources.

Un autre élément du processus de génération de prospects est le raccourcissement de la liste des clients potentiels. Trouver les meilleurs d’entre eux est un moyen infaillible de donner à votre équipe de vente une occasion fantastique de maximiser son efficacité et d’augmenter ses ventes.

Grâce à la génération de prospects, vous augmentez activement la valeur, les performances et la croissance de votre entreprise. La génération de prospects et la génération de la demande vont généralement de pair, car la création d’une demande pour un produit et la recherche de clients potentiels constituent un moyen fantastique de stimuler les ventes dans leur ensemble.

En quoi cela consiste-t-il ?

La génération de prospects va généralement de pair avec la génération de la demande, mais elle s’accompagne de certaines pratiques spécifiques. En fonction du secteur d’activité, de l’objectif marketing et de l’équipe de représentants commerciaux, le processus de génération de prospects comprendra les éléments suivants :

Whitepapers, blogs et offres de e-book ;
Offres de contenu entrant ;
Webinaires, cours ciblés et listes de diffusion ;
Ciblage payant et ciblé des réseaux sociaux ;
Reciblage publicitaire ;
Evénement marketing en direct;

Cinq Stratégies de Génération de Prospects

1. Utiliser les Listes de Diffusion

Un moyen fantastique de générer des prospects est d’utiliser des listes de diffusion. Une fois que vous avez accumulé autant de e-mails que possible, il est essentiel de faire passer votre message en une fois avec un minimum d’interaction humaine. Grâce à des webinaires, des quiz et des listes de contrôle, vous accumulerez des adresses électroniques – et grâce à des programmes de diffusion, vous pourrez les utiliser pleinement dans votre effort de génération de prospects.

2. Poster des Blogs Cohérents

La cohérence, la ponctualité et la qualité sont autant d’aspects essentiels de tout contenu, principalement écrit. Lorsque vous rédigez des articles de blog et des contenus écrits pour vos besoins de génération de prospects, vous devez maintenir une cohérence maximale.

3. Avoir une Approche Personnalisée

Lorsque vous générez des prospects, vous devez connaître votre public cible. Si vous avez une idée précise de l’identité de vos clients potentiels, vous devrez concevoir une approche personnalisée qui leur plaira. Un contenu axé sur la démographie est bien plus efficace pour générer des prospects qu’un contenu plus large et plus général.

4. Faire la Promotion de votre Aimant à Prospects

Un aimant à prospects est un outil, un produit ou une initiative qu’un professionnel du marketing propose à des clients potentiels en échange de leur adresse électronique. La promotion de votre gestion de prospects sera votre meilleur ami si vous essayez de constituer une liste de diffusion.

5. Créer une Newsletter Attrayante

Lorsque vous envoyez de nouveaux e-mails, vous devez les rendre aussi attrayants que possible. Personne n’aime les e-mails trop longs, ennuyeux et peu attrayants. Il existe de nombreux modèles de newsletter facilement disponibles sur Internet, et les responsables marketing peuvent donc en tirer profit en apportant quelques modifications simples.

Alors, Quelles Sont Les Différences en Pratique ?

La génération de prospects ne représente qu’une partie de la génération de la demande. Il est possible de se lancer dans le processus de marketing de la création de la demande, mais il n’est pas nécessaire d’inclure un processus de génération de prospects.

La génération de la demande est un processus par lequel vous attirez de nouveaux clients pour vos produits et services. La génération de prospects est un processus qui qualifie les gens pour devenir des prospects, les préparant ainsi à l’étape suivante de votre marketing, qui aboutira finalement à des ventes.

Il y a beaucoup de différences entre les deux. Le processus de génération de la demande utilise différents types de contenus gratuits pour attirer les clients vers leurs produits. En créant un problème, la génération de la demande apporte également des solutions dans le même contenu, généralement une vidéo, un blog post, un article ou un guide.

D’autre part, la génération de prospects utilise généralement une approche différente. La génération de prospects utilise des whitepapers, des check-lists et des PDF et les distribue régulièrement par le biais de listes de diffusion. Il s’agit d’une approche plus ciblée et plus personnelle qui a pour but de générer des prospects et de transformer vos clients potentiels en clients réels.

Grâce à la génération de prospects, les responsables marketing nourrissent et font évoluer la relation entre le client et la marque, en renforçant la reconnaissance, la fidélité et les clients potentiels. La génération de la demande comprend à la fois cette étape initiale et d’autres stratégies qui incitent les clients à revenir vers l’entreprise.

Ces deux outils pratiques sont utilisés par les cadres supérieurs du marketing dans le monde entier.

L’un est-il meilleur que l’autre ?

Le marketing B2B est un processus très complexe, et les professionnels du marketing numérique sont toujours à la recherche de moyens de minimiser leur travail et de maximiser le montant des bénéfices que leurs stratégies de marketing génèrent.

La génération de prospects et la génération de la demande sont les deux méthodes les plus fréquemment utilisées pour attirer les clients, les inciter à acheter vos produits ou à solliciter vos services, et les inciter à revenir pour en obtenir davantage.

C’est en fonction de vos besoins que vous devez vous concentrer sur la génération de prospects ou la génération de la demande. Le plus souvent, vous devrez employer les deux tactiques si vous voulez tirer le meilleur parti de votre stratégie de marketing et atteindre vos objectifs.

L’analyse, le traitement et la visualisation des données jouent un rôle important dans vos ventes. Il est donc inutile d’accumuler beaucoup de données si vous ne les rendez pas accessibles.

Alors que la génération de la demande est un vaste processus en soi, la génération de prospects est un processus moins coûteux, moins complexe et moins exigeant qui donne quand même des résultats. La saisie et la collecte d’un maximum d’informations et de données sur vos clients potentiels sont essentielles au processus de vente. Cela vous permettra de proposer votre contenu, vos services ou vos produits en direct à vos clients.

En fonction de votre budget, de votre secteur d’activité ou de vos objectifs de marketing, différentes méthodes peuvent s’avérer appropriées. La génération de prospects, bien qu’elle soit fantastique pour recueillir des données individuelles sur vos clients potentiels, ne contribue en rien à la reconnaissance de la marque, à la fidélisation de la clientèle et au retour sur investissement – ce n’est que la première étape.

D’autre part, la génération de la demande prend en charge votre client du début à la fin, et en la combinant avec la génération de prospects, vous obtiendrez les meilleurs résultats possibles pour votre entreprise de marketing B2B.

Conclusions

Bien que les deux termes soient relativement similaires, les pratiques réelles qui les sous-tendent sont loin d’être identiques. Il s’agit de deux méthodes différentes utilisées pour des choses similaires, et la génération de prospects n’est qu’un aspect de la génération de la demande qui est plus vaste.

Comprendre les différences de terminologie vous permettra de rationaliser vos efforts de marketing, d’améliorer vos opérations de marketing et de rationaliser davantage votre cheminement vers vos clients.

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