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6 KPI Fondamentaux à Utiliser lors de la Génération de Prospects

La génération de prospects est l’un des objectifs les plus courants que les entreprises poursuivent via le marketing numérique. Le marketing en ligne est véritablement très pratique pour y parvenir. Il existe de nombreuses façons de le faire, et vous pouvez lancer une stratégie de marketing via plusieurs canaux simultanément.

Mais comment savoir si votre campagne de marketing est efficace ?

La seule façon de le faire est de mesurer la performance de vos efforts de génération de prospects. La réponse se trouve dans les indicateurs clés de performance. Les KPIs pour la génération de leads sont des mesures qui vous aideront à vous améliorer dans la conquête de nouveaux prospects.

Pour vous aider, nous avons décidé de dresser une liste de six KPI cruciaux pour la génération de prospects que vous devez utiliser de manière cohérente.

1. Taux de rebond

L’une des meilleures façons d’évaluer les performances de votre stratégie de génération de prospects est d’examiner le taux de rebond. Le taux de rebond est l’un des KPI pour la génération de prospects qui peut vous aider à vérifier si votre site est pertinent pour votre cible démographique.

C’est une mesure simple. Le taux de rebond correspond au nombre de visiteurs qui quittent votre site web sans avoir consulté d’autres pages.

For instance, if someone finds your website on search engine result pages (SERPs), clicks on a link to your website, and then goes back to look at other websites in SERPs, this is a bounce. All analytics tools calculate the bounce rate using the same formula – the total number of site visitors divided by the number of visitors who immediately left the site.

Par exemple, si quelqu’un trouve votre site web sur les pages de résultats des moteurs de recherche (SERPs), clique sur un lien vers votre site web, puis retourne regarder d’autres sites web dans les SERPs, il s’agit d’un rebond. Tous les outils d’analyse calculent le taux de rebond en utilisant la même formule – le nombre total de visiteurs du site divisé par le nombre de visiteurs qui ont immédiatement quitté le site.

Que vous apprend un taux de rebond faible ? Si ce KPI est faible, c’est une bonne chose. La plupart des visiteurs qui viennent sur votre site web y passent un certain temps, explorant et lisant divers contenus. En revanche, si le taux de rebond est élevé, la plupart de vos visiteurs rebondissent sur d’autres sites web dès leur arrivée.

Plusieurs facteurs contribuent à des taux de rebond élevés. Ils peuvent aller d’une vitesse de chargement lente à un contenu de site web non pertinent pour votre cible démographique.

Dans tous les cas, vous devez prendre en compte tous les facteurs afin de pouvoir identifier ce qui pourrait potentiellement ne pas fonctionner dans votre stratégie de génération de prospects ou votre site web. C’est la seule façon d’identifier les problèmes et de réduire le taux de rebond.

2. Taux de Conversion

Vous savez sans doute que les objectifs de conversion reflètent vos objectifs de marketing. Un objectif de conversion peut consister à faire en sorte qu’un visiteur du site s’inscrive à votre liste de diffusion ou effectue un achat. En quoi cela est-il pertinent pour la génération de prospects ? La génération de prospects et la conversion vont de pair. Il est très important de connaître le nombre de conversions obtenues par vos landing pages et votre page d’accueil.

Lorsqu’un visiteur du site web décide de vous fournir des informations personnelles et de s’inscrire à votre liste de diffusion, il devient automatiquement un prospect. En d’autres termes, le nombre de conversions est égal au nombre de prospects. Pour augmenter le taux de conversion, il faut en même temps alimenter votre stratégie de génération de prospects. C’est pourquoi le taux de conversion est l’un des KPI les plus utiles à suivre pour la génération de prospects.

Les taux de conversion, tout comme les taux de rebond, représentent un ratio. Dans le cas présent, il s’agit d’un rapport entre les visiteurs de votre site web et ceux qui convertissent (font quelque chose que vous vouliez qu’ils fassent).

Il est important de noter que toutes les pages de votre site ont des taux de conversion différents. Le taux de conversion global est la valeur moyenne de toutes vos pages combinées.

C’est tentant de faire des affirmations du genre : « Tout ce qui se situe autour de 5 % est considéré comme un bon taux de conversion ». Mais pour être honnête, cela dépend complètement du contexte. La qualité du trafic a une incidence aussi forte que le secteur.

Mais si vous souhaitez donner quelques règles générales, qui ne s’appliquent pas vraiment, vous pouvez dire que généralement, si votre taux de conversion est inférieur à 1 %, ce n’est pas vraiment bon, mais parfois il peut l’être quand même. Mais même 5 % ce n’est pas forcément génial, si vous parlez d’un taux de conversion d’une landing page spécifique, cela pourrait atteindre 20 %.

La meilleure stratégie pour améliorer vos taux de conversion est d’évaluer les pages ayant le plus grand volume de contenu sur votre site web. C’est là que quelque chose ne va pas du tout quand vos visiteurs arrivent. Essayez d’améliorer la mise en page, d’ajouter du contenu de haute qualité (texte et images) et de mettre davantage en avant votre appel à l’action (CTA).

Les changements donnent des résultats instantanés. Consultez fréquemment votre logiciel d’analyse et surveillez les changements du taux de conversion.

3. Temps Moyen sur la Page

Le temps moyen sur la page est le KPI suivant que vous devez surveiller dans le cadre de la génération de prospects en cours. Il s’agit d’une mesure simple qui vous indique le temps moyen que les visiteurs de votre site web passent sur votre site avant de rebondir ailleurs.

Avec un excellent logiciel d’analyse entre vos mains, vous pourrez contrôler le temps moyen d’affichage de chaque page individuelle de votre site et le temps moyen d’affichage de l’ensemble de votre site.

Il s’agit d’un KPI essentiel, et apprendre à l’interpréter vous aidera à améliorer vos efforts de génération de prospects. Un temps moyen faible sur la page indique que vos visiteurs passent trop peu de temps à parcourir votre contenu. Une durée moyenne de session élevée vous indique que vous avez fait un excellent travail sur le plan du contenu, et que vos visiteurs ont décidé de rester et de lire ce que vous avez à dire.

Cependant, les durées moyennes de sessions basses et élevées ne signifient pratiquement rien en soi. Comment cela se fait-il ? Une landing page performante aura une durée moyenne de session faible et un taux de conversion élevé. En revanche, vous pouvez avoir des pages de blog avec des durées moyennes de session élevées mais des taux de sortie et de rebond élevés.

Le temps moyen sur une page est un KPI que vous devriez toujours considérer en tenant compte des autres KPI pour la génération de prospects, notamment les taux de conversion, de rebond et de sortie. Les autres KPI donnent un sens au temps moyen à la page, et sans eux, vous ne pouvez pas prendre les bonnes décisions. Il peut vous aider à distinguer un contenu pertinent d’un contenu non pertinent et à apprendre beaucoup en comparant des pages dont la durée moyenne de session est élevée et basse.

Portez une attention particulière à vos pages avec un texte qui prend au moins quelques minutes à lire. Si la durée moyenne d’une session est mesurée en secondes, cela signifie que quelque chose cloche. Rendez votre contenu plus pertinent et engageant pour augmenter la durée moyenne de la page et générer de nouveaux prospects.

4. Qualité des Prospects

Grâce à votre stratégie permanente de génération de prospects, vous toucherez de nombreux prospects. Cependant, tous les prospects n’ont pas la même intention. Certains d’entre eux ne seront intéressés que par la recherche de ce que vous avez à offrir. D’autre part, certains prospects peuvent être à deux doigts de prendre une décision d’achat. Ce qui leur manque, c’est un élément d’information essentiel qui les aidera à prendre leur décision d’achat.

La qualité des prospects est peut-être le KPI le plus important à surveiller. Il vous aidera à évaluer les performances de votre stratégie de génération de prospects en termes de qualité des prospects qu’elle génère. Il peut vous aider à affiner vos initiatives de marketing pour atteindre des prospects plus pertinents et les transformer en futur clients.

Que devez-vous surveiller ? Le KPI de la qualité du prospect est le nombre de prospects intéressés. Votre objectif est d’atteindre le plus grand nombre possible de prospects intéressés.

Des prospects de qualité médiocre s’accompagnent généralement de faibles taux de conversion et de taux de rebond élevés. Cela signifie que vous ne ciblez pas le bon groupe démographique et que vos messages ne sont pas aussi efficaces qu’ils devraient l’être.

En revanche, un nombre élevé de prospects intéressés signifie que vous avez fait un excellent travail dans le cadre de votre initiative de marketing.

Si vous avez du mal à attirer des prospects intéressés, vous devriez reconsidérer votre approche marketing. Affinez votre stratégie de ciblage. Essayez d’étendre votre portée ou de rendre le ciblage plus spécifique. Vous devriez également examiner votre offre, envisager une nouvelle proposition de vente et modifier votre message pour attirer davantage de prospects intéressés.

5. Principaux Canaux de Prospects

Aujourd’hui, il est presque impossible de n’avoir qu’un seul canal de génération de prospects. Les prospects utilisent différentes méthodes pour rechercher des produits et des services. Si vous avez un site web officiel et des comptes dans les réseaux sociaux, vous disposez déjà de plusieurs canaux de génération de prospects. Si vous les combinez à des efforts de marketing, vous disposez d’encore plus de canaux de prospection. Les plus courants sont les suivants : organique (via les résultats de recherche), payant, de recommandation et les réseaux sociaux.

L’identification de vos principaux canaux de vente vous aidera à découvrir d’où viennent vos prospects. Pourquoi est-ce important ? Vos principaux canaux de vente ont tout à voir avec votre stratégie de marketing. Une fois que vous aurez identifié vos principaux canaux de vente, vous pourrez évaluer les performances et l’efficacité de votre stratégie de marketing.

Il y a plusieurs façons de le faire. La plupart des outils d’analyse vous fournissent des rapports sur le trafic de votre site web. Vous pouvez ainsi voir clairement d’où provient la majeure partie du trafic de votre site web. Ces rapports comprennent divers détails, notamment si vos visiteurs proviennent de PC de bureau ou de portables.

Certains outils calculent même automatiquement les taux de génération de prospects par canal pour vous aider à suivre facilement les sources de trafic et à identifier les canaux les plus performants. Vous pouvez le faire manuellement sans problème. Il vous suffit de diviser le nombre total de prospects générés par le nombre de visiteurs qui sont passés par un canal

N’hésitez pas à demander aux prospects qui vous contactent directement via un formulaire web comment ils ont entendu parler de vous. Plus vous disposerez d’informations, plus vous serez à même d’obtenir des informations et de prendre des décisions fondées sur des données.

Un faible taux de génération de prospects pour un canal particulier indique que votre stratégie de marketing n’est pas au point. Il peut s’agir d’un problème de ciblage ou de message. Dans les deux cas, vous devez essayer d’affiner votre approche et voir si elle donne les résultats escomptés. Si aucune action ne donne des résultats, cela signifie que vos clients cibles n’aiment pas particulièrement utiliser la plateforme que vous utilisez pour les atteindre.

Les canaux à fort taux de génération de prospects sont la base de votre stratégie de génération de prospects. Concentrez-vous sur ceux-ci et incluez-les dans vos futurs efforts de marketing afin d’obtenir des résultats probants.

6. Coût par Prospect

Le coût par prospect est une mesure qui va de pair avec la qualité du prospect. Parmi tous les KPI pour la génération de prospects, c’est le seul qui peut vous aider à évaluer la rentabilité de vos efforts de génération de prospects, à calculer le retour sur investissement, à planifier votre budget et à fonder vos futures projections sur des données financières précises.

Il représente le montant total de l’argent que vous investissez dans la génération d’un prospect. Pour être précis, il s’agit ici du coût moyen par prospect. Vous pouvez le calculer en divisant le montant d’argent que vous dépensez pour générer tous vos prospects par le nombre de prospects générés.

Veillez à prendre en compte tous les coûts, tels que le coût de vos outils d’analyse, les abonnements aux services que vous utilisez pour capter des prospects, le marketing de contenu et les coûts des annonces payantes. Certains des supports utilisés pour la génération de prospects peuvent être réutilisés dans de futures campagnes (comme les ebooks gratuits). Les services basés sur l’abonnement, tels que les logiciels de marketing par e-mail, peuvent également être utilisés dans de futures campagnes.

Pour évaluer précisément le coût par prospect, vous devez modifier votre formule et diviser les coûts récurrents et uniques par le nombre de campagnes pour lesquelles vous les utilisez. Par exemple, vous avez payé un abonnement de 50 $ pour un logiciel de marketing par e-mail et l’avez utilisé pour lancer dix campagnes. Le coût par campagne est de 5 $, et c’est le chiffre que vous devez utiliser pour calculer le coût par prospect généré dans ces campagnes.

Le coût par prospect est également utile si vous souhaitez intensifier votre jeu de budgétisation par canal. Vous pouvez calculer le coût par prospect pour chaque canal de marketing afin d’identifier ceux qui sont rentables. Avec ces données à votre disposition, vous pouvez personnaliser votre stratégie afin d’obtenir les meilleurs résultats pour le moins d’argent possible.

La génération de prospects est un effort à long terme, indépendamment de la taille de l’entreprise et du marché cible. Le suivi des KPI pour la génération de prospects que nous avons énumérés ci-dessus vous permettra de contrôler totalement vos stratégies. Vous serez en mesure d’évaluer les performances de vos initiatives de marketing en général et par canal de marketing en particulier.

En outre, comme vous avez pu le constater, des indicateurs clés de performance spécifiques pour la génération de prospects indiquent ce qui pourrait ne pas fonctionner dans votre approche. Enfin, vous pouvez évaluer le coût de votre stratégie de génération de prospects et rendre votre activité rentable.