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La guía definitiva para generar fichas o leads (de clientes potenciales)

Last edited: 15.05.2022

La generación de fichas es un tema complicado, porque es un trabajo en equipo entre Ventas y Marketing. (O al menos debería serlo). Si estos equipos no trabajan en el proceso de generación de fichas, surgirán dificultades por ambos lados.

El problema es que:

  • Los equipos de ventas quieren fichas de alta calidad
  • Los de marketing lo hacen lo mejor que pueden para conseguir tantas fichas como sea posible

Sus objetivos son esencialmente los mismos: aumentar las ventas y los ingresos generales. Además, cuando ventas y marketing están sincronizados, las posibilidades de completar operaciones son de un 67% más.

el marketing y las fichas mana o mana

El problema es que el marketing en realidad no hace nada con las fichas, es difícil para ellos determinar si son fichas de calidad o no.

Errores comunes:

  • Los vendedores culpan al marketing de generar fichas de mala calidad
  • Marketing culpa al equipo de ventas por no ser capaces de «hacer su trabajo»
  • Los vendedores creen que marketing no entiende su trabajo en absoluto
  • Marketing se siente infravalorado, porque están generando un buen número de fichas, y aún así se les culpa cuando las ventas no fluyen
optimizar la generación de leads

Si consigues tener una estrategia de generación de fichas efectiva con la que ambos equipos estén satisfechos, podrás:

  1. Afinar tu objetivo solo a tu perfil de cliente ideal (ICP)
    1. Esto ayuda mucho al equipo de ventas: pueden ponerse en contacto con clientes potenciales en lugar de llamar a celíacos para ofrecerles pan de centeno.
  2. Crear conciencia de marca
    1. Se trata de mostrar a la gente lo que haces y quién eres. Esta fase sirve para ofrecer una solución a los problemas con los que se enfrentan tus clientes potenciales. En algunos casos, también se trata de generar una necesidad o hacerles conscientes de un problema.
  3. Obtener información sobre tus clientes y el sector
    1. Cuando refuerzas tus fichas, estás conociendo quiénes son en realidad y qué están buscando. Esta información te ayudará a mejorar tu negocio, y te dará ventaja frente a tus competidores.
  4. Aumentar los ingresos
    1. Es obvio que cuando presentas tu producto a personas que ya han oído hablar de ti y/o de tus productos o servicios, es mucho más probable que compren que si nunca han oído hablar de ti.

¿Qué es una ficha o lead?

Comencemos por definir qué es una ficha antes de pasar a definir la generación de fichas.

Definición de lo que es una ficha o lead

Una ficha hace referencia a un individuo o empresa que está potencialmente interesado en lo que ofreces. Cada ficha contiene toda la información que tienes sobre ellos.

Las fichas pueden contener:

  • Nombre
  • Datos de contacto
  • Cargo
  • Nombre de la empresa
  • Ubicación

Califica a tus fichas

Las fichas se pueden dividir en tres categorías distintas basadas en el interés, el enriquecimiento y la calificación.

En base al interés

Esta es una de las formas más comunes de definir fichas.

  • Fichas entrantes = fichas receptivas
    • son personas que te encontraron por su cuenta y voluntariamente dieron sus datos de contacto, por ejemplo, al suscribirse a tu newsletter después de leer tu blog.
  • Fichas salientes = fichas no receptivas
    • consisten en todos los perfiles de clientes ideales (ICP) que no se han puesto en contacto contigo, pero que localizaste sus datos de contacto.

¿Por qué es una de las formas más utilizadas para definir fichas?

Las pistas receptivas son, bueno, receptivas, ya que la persona de algún modo espera que te pongas en contacto. Las fichas no receptivas siempre se sorprenderán y les interrumpirás con lo que les vayas a decir, ya que no han solicitado que te pongas en contacto.

Muchas empresas B2B y B2C trabajan con ambos tipos de fichas, pero hay cierto debate online sobre las llamadas en frío (el proceso de llamar sistemáticamente a clientes potenciales en frío) y su vigencia.

A pesar de que llamar a fichas receptivas sea más fácil, puesto que no empiezas desde cero, las llamadas en frío siguen viéndose como una de las técnicas más efectivas de marketing B2B . Eso es porque te dan la oportunidad de causar una buena primera impresión en un cliente potencial que podría suscitar su interés por tu empresa.

¿Cuándo fue la última vez que recibiste una llamada en frío y quedaste impresionado con la persona que te llamó? A pesar de que no hubieras oído hablar de ellos o de su empresa ni hubieras agendado una reunión o comprado nada de ellos. ¡Comparte tu experiencia más memorable de llamada en frío en los comentarios!

En base al enriquecimiento

Dependiendo de cuánta información tengas en tus fichas, puedes dividirlas en dos grupos:

  • Las fichas no enriquecidas te proporcionan muy pocos detalles. Por lo general, consisten en el nombre del cliente potencial y un medio de comunicarte con ellos (número de teléfono o email)
  • Las fichas enriquecidas te dan mucha más información para trabajar en términos de personalización y marketing en muchos canales. Además del nombre y un modo de contacto, las fichas enriquecidas pueden decirte: la situación geográfica, su puesto de trabajo, la empresa para la que trabajan o lo que les interesaba o ya te han comprado antes.

¿Por qué centrarte en enriquecer a tus fichas?

Al centrarte en enriquecer los datos de tus fichas, podrás segmentar mejor tu marketing. Es más significativo comercializar una nueva función que hayas lanzado a alguien que ya esté suscrito a tu servicio que explicarla en detalle a alguien que nunca ha utilizado tu servicio antes.

Un gran ejemplo de campaña exitosa de generación de fichas enriquecidas que me encontré, fue cuando Ruokaboksi amplió su negocio a nuevos mercados.

Si no estás familiarizado con Ruokaboksi, es una empresa que les lleva una caja de cartón a la puerta a los clientes con tres a cinco recetas y los ingredientes frescos que se necesitan para prepararlas.

Cómo fue:

  • Lanzaron una campaña publicitaria dirigida a personas de ciudades nuevas (es decir, ciudades en las que no operaban aún).
  • Tenías opción a registrarte para recibir una notificación cuando las cajas estuvieran disponibles en tu zona
  • Tenías que dejar: el código postal, dirección de email y número de teléfono
  • Al cabo de unas semanas recibí una llamada del vendedor preguntándome si me gustaría pedir una caja de prueba para la semana siguiente.

Estoy convencido de que optimizaron el lanzamiento de sus servicios a nuevas áreas con la ayuda de esta campaña. (Y consiguieron clientes!). Se hicieron con michas fichas enriquecidas que también les dieron una idea de dónde se encuentran sus clientes potenciales y dónde lanzar su servicio primero.

En base a la calificación

Este es a menudo el punto débil entre ventas y marketing, porque ventas (además del aspecto receptivo o no) están principalmente interesados en si las fichas son de alta calidad o no. Estas definiciones ayudarán a los profesionales del marketing a comprender lo que los equipos de ventas consideran una buena ficha.

calificación de plomo

A continuación, repasaremos los siguientes tipos de fichas:

  • Ficha calificada de marketing (MQL)
  • Ficha calificada de ventas (SQL)
  • Ficha calificada de producto (PQL)
  • Ficha calificada de servicio

Ficha calificada de marketing (MQL)

Las fichas calificadas de marketing son de clientes que tienen interés en ti, pero no están listos para comunicarse contigo. Es posible que se hayan suscrito a una newsletter, pero no están buscando comprar nada, al menos no todavía.

Como su nombre indica, estas fichas son con fines de marketing en otras palabras, no se las debes dar a ventas para que les contacten.

Ejemplos de MQL

  • Suscribirse a una newsletter
  • Agregar artículos a un carrito de compras en la tienda online
  • Descargar un libro electrónico u otros materiales
  • Enviar información de contacto para participar en un sorteo
  • Pasar una cantidad considerable de tiempo en tu web o volver a visitarla
  • Iniciar una prueba gratuita

Las MQL necesitan ser nutridas con amor y cuidado (=correos electrónicos y marketing en redes sociales) para que puedan convertirse en fichas receptivas para ventas. No todas los MQL están calificadas para ventas, las MQL se centran más en la cantidad, mientras que los SQL se centran en la calidad.

Ficha calificada de ventas (SQL)

Las fichas calificadas de ventas han mostrado interés real en comprarte. A pesar de que todavía no son un cliente que paga, están bastante cerca de convertirse en uno.

Ejemplos de SQL

  • Solicitar un presupuesto de tus servicios
  • Dejar los datos de contacto para contactar directamente con ventas

Esas son algunas formas directas de conseguir que alguien sea un SQL desde el principio. Sin embargo, las MQL pueden convertirse en SQL, pero deben evaluarse. Más sobre este tema un poco más adelante en este artículo.

Ficha calificada de producto (PQL)

Esto solo se aplica a tu negocio, si tienes un servicio y ofreces una prueba gratuita o una versión gratuita del mismo. Si ese no es el caso, simplemente omite esta sección.

Las fichas calificadas de producto son personas u organizaciones que

  • han comenzado su prueba gratuita Y
  • han tenido una experiencia positiva utilizando tu servicio

Depende de tu empresa definir donde reside ese valor significativo, ya que solo registrarse y usar tu servicio no es en sí un valor significativo. Todas y cada una de las empresas deben revisar periódicamente su definición de lo que se considera PQL.

Veamos algunos ejemplos de PQL de empresas conocidas:

  • Para Slack, un PQL se da cuando una cuenta alcanza su límite de 2000 mensajes
  • Para Facebook, cuando alguien agrega 7 amigos (y animan a la gente a hacer lo mismo inmediatamente después de registrarse)
  • Para Drift, es cuando alguien tiene 100 conversaciones en su web.

La idea central de PQL es que una vez alguien es un PQL, su probabilidad de convertirse en un cliente que paga o un usuario que regresa aumentan significativamente.

Lo mejor de las PQL es que la persona ya entiende el valor de tu servicio por sí mismo. Ya no es necesario que les vendan la idea, lo que los hace significativamente más propensos a convertirse en clientes que los MQL.

Aspectos a considerar para identificar tu PQL

La idea principal es que los usuarios están demostrando intención de compra basada en el comportamiento del producto. En otras palabras, tienes que evaluar y analizar qué eventos tienen relación con la actualización de prueba gratuita a suscripción de pago.

cómo identificar el cliente potencial calificado del producto

Estos son algunos de los comportamientos clave a tener en cuenta:

  • Interés por el producto
  • Número de usuarios
  • Características utilizadas
  • Patrones de gasto
  • Patrones de uso
  • Con qué rapidez pueden adoptar el producto los usuarios
  • Número de inicios de sesión (y, si procede, qué dispositivos utilizan para ello)
  • ¿Se desconectan o permanecen conectados 24/7?
  • Con qué frecuencia regresan los usuarios (y qué los impulsa a regresar)
  • Qué acciones realizan después de iniciar sesión
  • Cuánto tiempo pasan en la aplicación
  • Cuál es el valor que obtuvieron (o pretendían obtener)

Estos son solo algunos aspectos, pero debes descubrir cuáles son los elementos clave que harán que la experiencia de tus usuarios sea valiosa. Definiendo tu PQL correctamente, podrás cerrar un mayor porcentaje de usuarios gratuitos y comprender qué impide que tu producto tenga éxito con todos los usuarios.

Ficha calificada de servicio

La ficha calificada de servicio también se puede abreviar como SQL, pero en este artículo, SQL solo se refiere a la ficha calificada de ventas.

La ficha calificada de servicio corresponde a un cliente que les ha dicho a los de atención al cliente que le gustaría que los de ventas se pusieran en contacto con él sobre nuevos productos o servicios.

Evidentemente, estas fichas llevan a situaciones en las que todos ganan, tanto tus clientes como para tu negocio. Eso es porque:

  • Los clientes tienen más éxito con las actualizaciones que obtienen
  • Los costos de adquisición de clientes (CAC) son más bajos
  • Estás aumentando el valor de vida útil del cliente (LTV) al retener clientes
  • Aumento de los ingresos totales gracias a las nuevas compras o mejoras

Para obtener fichas calificadas de servicio, tu equipo de atención al cliente debe escuchar los problemas y señales de los clientes. Asegúrate de que tu servicio de atención al cliente esté capacitado para detectar estas señales sutiles (¡y posiblemente recompensado!) y luego vuelve a conectar al cliente con ventas.

Es un ciclo positivo infinito:

más ventas con menos esfuerzo

Un pequeño bonus por ficha sería un gran incentivo para que tu equipo de atención al cliente preste más atención a esto. Después de todo, ofrecer a tus clientes un excelente servicio y resolver sus problemas también aumentará la satisfacción del cliente lo que se ha demostrado que los hace comprar aún más.

¿Cómo diferenciar MQLs de SQLs y dejar de perder tiempo y recursos?

No todas las fichas calificadas de marketing se convierten en fichas potenciales calificadas de ventas. Un error común es pensar que los de marketing pueden convertir a cualquiera en un cliente potencial calificado de ventas si trabajan lo suficiente.

Si alguien no tiene el dinero para comprar tu producto, ¿cómo va a ser cosa de los de marketing?

Claro, no lo es.

Es más útil comenzar a definir las fichas para averiguar qué equipo debe hacerse cargo.

Aquí hay dos métodos diferentes que puedes usar para evaluar tus fichas con éxito.

  1. El método BANT
  2. Creación de un sistema de evaluación de fichas

Método de BANT:

El método BANT se basa en cuatro aspectos clave diferentes para determinar si un cliente potencial está realmente calificado para ventas.

  • Budget: ¿Con qué presupuesto cuenta y cuánto está dispuesto a gastar?
  • Autoridad: ¿Puede esta persona en cuestión realmente tomar decisiones dentro de su organización?
  • Necesidad ¿Tu producto o servicio resuelve un problema al que se enfrente este cliente?
  • Tiempo: ¿precisa ser resuelto el problema específico?

Si uno solo de esos factores fuera un «no» o «ahora no», entonces esa ficha no sería una ficha de ventas. Sin embargo, no te deshagas de ellos, ya que has trabajado duro para conseguirlos. Sigue proporcionándoles información sobre tus productos y servicios y cómo se utilizan.

Sistema de puntuación de fichas

Sistema de puntuación de fichas se refiere a una metodología predeterminada que se utiliza para clasificar la preparación de ventas de cada cliente potencial. Esto evitará cualquier confusión sobre quién es responsable de reaccionar ante un potencial cliente. Solo funciona si está configurado correctamente y se usa de forma consistente

sistema de puntuación de fichas

Beneficios de tener un sistema de evaluación de fichas

  • Aumento general de la productividad tanto en Ventas como en Marketing
  • Menos recursos desperdiciados en fichas no potenciales
  • Mayor tasa de conversión
  • Tasa de cierre más alta

¿Cómo funciona la evaluación de fichas?

  1. Identifica cuáles son las acciones que tus clientes potenciales pueden realizar en el flujo de ventas.
  2. Cada acción debe tener una puntuación predeterminada
  3. Cuando un cliente potencial alcanza un total de puntos al realizar diferentes acciones, se considerá como ficha receptiva y se pasará directamente a ventas.

Las diferentes acciones de calificación de fichas pueden incluir:

  • Información demográfica
    • Ubicación
    • Edad
    • Tamaño de la empresa y sector
    • Cargo y departamento
  • Vistas de la página
    • Qué páginas han visitado?
    • Ir a la página de precios debería tener un valor más alto
    • Los visitantes de la página de empleo seguramente estén buscando un trabajo, por lo que debería bajar su puntuación
    • ¿Han visto historias reales o testimonios? Eso siempre es una gran señal y debe tener un alto valor.
    • ¿Pidieron una demostración? ¡Esta es una señal definitiva de interés!
  • Búsqueda en la web
    • ¿Qué están buscando? ¿Qué palabras clave les llevan allí?
  • Descargas
    • ¿Se descargan tus folletos? ¿O estudios de casos? ¿Investigación que hayas hecho?
    • Identificar lo que han descargado es un indicador de dónde se encuentran en el proceso de compra (conocimiento, consideración, proximidad a la compra)
  • Acciones de correo electrónico
    • ¿Abren los correos electrónicos?
    • ¿Cuántos de ellos y a qué enlaces o contenido reaccionan?
    • ¿Visitan tu web desde los correos electrónicos?
    • ¿Se dan de baja de la lista?
  • Páginas de destino
    • ¿Qué páginas de destino están visitando en general?
    • ¿Qué productos o servicios despiertan su interés?
  • Seminarios Web
    • ¿Participan en tus seminarios web?
    • Dado que los seminarios web abordan temas muy específicos, esto revelará cuáles son tus puntos débiles
  • Clics en enlaces
    • Utiliza clics personalizados para averiguar en qué etapa (conocimiento, consideración, cerca de la compra) se encuentran los clientes potenciales
  • Videos
    • Comparte videos de alta calidad y mira con qué frecuencia abren el video y durante cuánto tiempo lo ven
    • Muestra sus puntos débiles

Por lo tanto, cada acción que los clientes potenciales realicen, gana puntos. Este es un ejemplo de cómo asignar puntos por diferentes acciones:

Canal de MarketingComportamientoPuntuación
Correo electrónicoCorreo electrónico abiertoFactor de influencia (+10)
 Clic desde el correo electrónicoFactor de influencia (+10)
 Correo electrónico reenviadoFactor importante (+20)
 Cancelación de SuscripciónFactor negativo (-10)
WebPágina de destino visitadaFactor de influencia (+5)
 Varias páginas visitadasFactor de influencia (+5)
 Página de empleo visitadaFactor negativo (-15)
 Solicita una demoFactor importante (+35)
 Página de precios visitadaFactor importante (+20)
 Ve un vídeo de productoFactor de influencia (+15)
Seminario WebSuscrito a un seminario webFactor de influencia (+20)
 Asistencia al seminario webFactor de influencia (+15)
 Participación activa en la conversación onlineFactor importante (+25)
EventoAsistencia a un eventoFactor de influencia (+5)
 Conversación con ventasFactor de influencia (+15)
 Petición de folletoFactor de influencia (+10)
 Visita el vídeo del folletoFactor de influencia (+15)
 Abre el código QR del folletoFactor importante (+25)
ContenidoDescarga de documento técnicoFactor de influencia (+10)
 Descarga de documento técnico específicoFactor importante (+20)
 Rellena la encuesta / Gira la rueda / Juega un juegoFactor de influencia (+5)
 Suscripción a la newsletterFactor importante (+15)

Una vez que la ficha alcanza determinada puntuación, debe transferirse automáticamente al Equipo de Ventas para que se pongan en contacto.

Conclusión sobre la definición de fichas:

La calificación de fichas es el punto de partida para cualquier empresa, dentro del proceso de generación de clientes potenciales. Después de todo, ventas y marketing deben sincronizarse con lo que consideran fichas de alta calidad (¡o fichas en general!) antes de empezar a trabajar siendo más eficaces.

La siguiente parte de este artículo se centrará en la generación de fichas y en las diferentes estrategias de generación de las mismas.

Definición de generación de fichas

La generación de fichas se refiere al proceso de

  1. búsqueda de personas y empresas que podrían estar interesadas en el producto o servicio de tu empresa
  2. Conseguir que estas personas te soliciten más información

El resultado es que obtienes una lista de clientes potenciales.

Comúnmente, la gente piensa que la generación de fichas es llamar en frío o enviar emails (y alguno más espabilado piensa que es una combinación de ambos, pero en realidad no es así. Es cierto que ambas son formas de generar fichas, pero es solo una parte del proceso.

Cuando empiezas a generar fichas, necesitas averiguar qué estrategias funcionan mejor para ti. ¿Estás más interesado en que la gente te encuentre (entrante) o en conseguir fichas de forma activa (saliente)?

Repasemos los diferentes métodos de generación de fichas.

Marketing Entrante vs Saliente

O el tema candente de cuál es la forma más efectiva de atraer clientes potenciales.

Marketing entrante significa que produces contenido valioso para que lo encuentren tus clientes potenciales. Los atraes a tu flujo de ventas llamando su atención con contenido relevante.

Algunos ejemplos de marketing entrante son:

  • Optimización de Motores de Búsqueda
  • Blogs
  • Contenido de vídeo
  • Creación de contenido y marketing
  • Recurrir a influencers

Marketing saliente se refiere a una situación en la que interrumpes el flujo o la actividad de tu cliente potencial reclamando su atención.

Ejemplos de marketing saliente:

  • Publicidad en redes sociales
  • Anuncios de vídeo
  • Listas de correo electrónico pagadas
  • Todo tipo de anuncios (TV, radio, impresos, vallas publicitarias)
  • Llamadas en frío realizadas por ventas
marketing entrante vs saliente

Aunque puedan parecer opuestos entre sí, debes usar tácticas tanto de entrada como de salida para atraer clientes potenciales de calidad.

Estrategia de generación de fichas

La estrategia de generación de fichas se puede dividir en cuatro etapas y cada una de ellas requiere una táctica o tácticas diferentes.

  1. Captación de ficha
    1. Se refiere a recopilar información en una ficha, nombre e información de contacto y otros detalles relevantes sobre el cliente o su organización
  2. Imán de fichas
    1. Impulsa a los visitantes a convertirse en nuevos clientes potenciales. El imán de fichas es como las muestras gratuitas que te dan en una feria o en una tienda de comestibles. Pueden ser pruebas gratuitas, muestras, códigos de descuento, consultas gratuitas, documentos técnicos,…. Cualquier cosa que haga que la gente te de su información a cambio de lo que les ofreces.
  3. Calificación de fichas
    1. Utilizas un método para averiguar la probabilidad de que un cliente potencial concreto te compre. (Si miras más arriba verás información detallada al respecto)
  4. Segmentación de fichas
    1. Analizas la información recopilada con los tres pasos mencionados anteriormente y extraes conclusiones basadas en tu análisis. Esto te ayudará a averiguar qué técnicas de generación de fichas te funcionan mejor.

Ahora que tenemos los conceptos básicos cubiertos, entremos al maravilloso mundo de la generación de fichas.

11 Estrategias eficaces de generación de fichas

Hay tantas maneras de generar fichas como cereales en un cuenco de cereales lleno. Toda empresa deberá hacer pruebas de ensayo y error para encontrar la estrategia híbrida más adecuada a sus necesidades.

Si no tienes idea de por dónde empezar, aquí tienes una lista de estrategias efectivas con ejemplos de la vida real.

1. Captación de fichas por web o simplemente: páginas de destino

Las páginas de destino están diseñadas específicamente para captar información sobre tus clientes potenciales.

Estos son algunos ejemplos de cómo optimizar las páginas de destino:

  1. Generación de formularios
    1. Los formularios de generación de fichas son la herramienta con la que consigues fichas. Pueden ser formularios de contacto, de registro o formularios de suscripción a la newsletter.
    2. La información recopilada abarca desde emails hasta formularios de varias páginas. Ten en cuenta cuál es tu objetivo y no agregues ningún campo innecesario, porque cuanto más sencillo sea, más fichas generarás.
  2. Pop up de generación de fichas
    1. Las ventanas emergentes han venido para quedarse, porque funcionan. Cuando entras en casi cualquier web, te salen ventanas emergentes que te ofrecen algo gratis a cambio de que des tu dirección de correo electrónico u otra información relevante.
    2. Diferentes tipos de ventanas emergentes:
      1. Ventana emergente con intención de salida
      2. CoSchedule intenta atraerme para que me convierta en cliente potencial antes de salir de su web.
  1. Barra de desplazamiento deslizante
  2. Formularios en línea
  3. Presencia a pantalla Completa
    1. ReveChat es uno de los muchos que sitúan su oferta delante y en el medio mientras navegas. Puede ser altamente efectivo, ya que tus visitantes no podrán NO verlo.
  1. Cuestionario o encuesta personalizada
  2. Ruletas de cupones
  3. Popups de prueba social (¿Quieres probarlos? Reserva una demo con nosotros aquí!)
    1. Excelente para generar confianza en tus clientes potenciales
la mejor manera de recopilar clientes potenciales
  1. Chatbots
    1. Los Chatbots de generación de fichas están diseñados para identificar a tus clientes potenciales mediante la realización de encuestas o la formulación de preguntas cuando los clientes buscan asistencia en tu web.
    2. Vainu tiene un chatbot donde la mayoría de las empresas: en la esquina inferior derecha. (Hice clic para abrirlo y que veas lo que pide su bot)
  1. Chat en vivo
    1. El chat en vivo funciona de la misma manera que el chatbot, pero hay un ser humano real que responde a las preguntas. Puede ser que Vainu tenga (al menos durante el horario comercial) un chat en vivo (que se indica con la foto de alguien y la pestaña verde online).
    2. Los chats en vivo pueden no ser la forma más rentable de generar fichas, pero es una forma realmente fácil de ponerse en contacto con los clientes, si tienen preguntas o dudas.

2. Identificación de visitante del la web

La identificación de visitantes de la web se refiere a que se les puede identificar, ver qué páginas visitan (y durante cuánto tiempo) y qué acciones realizan al comparar su dirección IP con una base de datos de direcciones IP utilizadas por las empresas. Esto lo hace un proveedor de servicios externo.

Hasta un 98% de los visitantes de tu web no se convertirá en cliente potencial. Si tienes dificultades para obtener nuevos clientes potenciales con otras estrategias, podría ser una buena idea invertir en un servicio de este tipo.

Beneficios de obtener información de tus visitantes:

  • Comprender cómo y por qué usan tu web
  • Sabrás cómo te encontraron
  • Número de visitas

VisualVisitor te proporciona, por ejemplo, la siguiente información: sobre posibles contactos:

Sin embargo, si no tienes nada de tráfico, no sirve de nada gastar tiempo en la identificación de visitantes de la web. Ya que literalmente no hay datos que analizar. Si ese es el caso, primero prueba estrategias que te generen tráfico.

3. Aprovecha el marketing de respuesta directa

Una de las tendencias más recientes de generación de fichas es el marketing de respuesta directa. Su objetivo impulsar a la acción y obtener una respuesta inmediata de las personas que lo ven. En otras palabras, obtener nuevas fichas y aumentar los ingresos.

Los objetivos pueden incluir:

  • Dirigir visitantes a una web determinada
  • Conseguir muchos seguidores nuevos en redes sociales
  • Conseguir suscripciones a las newsletters

Lo que normalmente funciona:

  • Dirígete a un comprador tipo específico
  • Añade un límite de tiempo a tu oferta para crear urgencia
  • Realizar un concurso o sorteo (por ejemplo, con participantes en un seminario web o entre seguidores)
    • Los Youtubers son maestros en esto A menudo prometen un regalo entre los seguidores si llegan a un cierto número de suscriptores. En general, los Youtubers y su capacidad para aumentar el número de seguidores en diferentes plataformas son admirables.

4. Crear Contenido Cerrado

El contenido cerrado se refiere al contenido que requiere rellenar un formulario o incluso registrarse para poder verlo. Instagram es un buen ejemplo de contenido cerrado, ya que tienes que iniciar sesión para ver más allá de la vista general del perfil de alguien.

No hay límites (salvo el de tu imaginación) cuando piensas en el tipo de contenido cerrado que puedes crear para tus clientes potenciales.

Aquí hay dos ejemplos:

  1. Videos de formación

¿Qué mejor manera de crear valor que enseñando a tus clientes potenciales a hacer algo con la ayuda de un video?

Sigo al panadero autodidacta y creador de contenido digital Matt Adlard en Instagram para inspirarme con mi propia repostería y aprender a ser mejor panadero viendo sus historias que incluyen un montón de consejos y trucos.

También ofrece una clase de repostería online, pero personalmente no estoy tan dedicado. Al menos no todavía. Pero me ha enganchado lo suficiente para:

  • Seguir
  • Dar like
  • Y a veces incluso comentar en sus publicaciones

Creando contenido de vídeo relevante para tu público objetivo creas un valor inconmensurable para tus clientes potenciales, aumentando su probabilidad de comprarte.

  1. Investigación esclarecedora(o estudios de casos)

HappyOrNot produce muchos tipos de contenido cerrado sobre temas relevantes para todos nosotros.

Por ejemplo, si quieres leer las reflexiones que HON ha recogido sobre el efecto de la pandemia en la experiencia de los clientes y empleados.

debes rellenar la siguiente información:

  • Nombre completo
  • Empresa
  • Correo electrónico profesional
  • Teléfono
  • Pais
  • Y si deseas que te incluyan a su lista de correo electrónico

HON sin duda está recopilando fichas enriquecidas para usar y segmentar más adelante. Además, cuando preguntan si estás dispuesto a unirte a su lista de correo electrónico mantienen su lista de correo electrónico libre de fichas no receptivas.

5. Generación de fichas con SEO

La generación de fichas con optimización de motores de búsqueda (SEO) es el proceso de atraer tráfico orgánico de los motores de búsqueda a tu web y hacer que se interesen en tu producto o servicio.

La generación de fichas SEO ha tenido el ROI más alto de todas las estrategias de generación de fichas entrantes en 2021.

¿Por qué? Porque la gente obtiene un resultado satisfactorio cuando buscan casi cualquier cosa en Google. Por lo tanto, es muy probable que las empresas que ocupan puestos altos en los motores de búsqueda generen fichas.

SEO optimización de motores de búsqueda

Cómo funciona la generación de fichas SEO:

  1. Descubre qué palabras clave atraen a clientes potenciales a tu web
  2. Crea contenido de alta calidad para satisfacer la intención de búsqueda (¡incluye las palabras clave!)
  3. Publica contenido regularmente para mantenerte al día y aumentar el tráfico

La generación de fichas SEO no te dará resultados rápidos. Lleva tiempo posicionarse (empezar o llegar arriba) en los motores de búsqueda. Este es un área que debes seguir trabajando y desarrollando mientras pones en práctica otras estrategias de generación de fichas.

6. Anuncios de generación de fichas de pago

Constantemente nos bombardean con anuncios online de todo tipo. Los anuncios de generación de fichas de pago son anuncios que se usan para recopilar datos sobre las personas que han hecho clic en el anuncio.

Plataformas donde puedes usar anuncios de generación de fichas de pago:

  • Facebook
  • Instagram
  • LinkedIn
  • Reddit
  • Youtube
  • Google y otros motores de búsqueda
  • Posts de blogs

Básicamente, en cualquier lugar donde compres espacio publicitario. Los precios varían en gran medida dependiendo de la plataforma que utilices y la campaña publicitaria que lances. Esta táctica puede resultar costosa si no estás monitoreando y controlando tu gasto publicitario.

Sin embargo, puede ser una manera efectiva de obtener fichas de calidad, porque solo las personas que están interesadas en ti dejarán su información de contacto.

7. Generación de fichas en redes sociales

La generación de fichas en redes sociales se refiere al uso de estrategias de marketing para captar no solo fichas potenciales, sino también de calidad.

Al estar activo en redes sociales, podrás:

  • Aumentar el conocimiento de la marca
    • ¿Ya has probado TikTok? Es una de las nuevas plataformas de más rápido crecimiento que existen y acaba de llegar a los mil millones de usuarios.
Tiktok vs usuarias de aplicaciones sociales
  • Llega a nuevos clientes
    • Todo el mundo quiere hacerse viral. Lamentablemente, no basta con quererlo para conseguirlo. Todo lo contrario. Cuando te centras en hacer bien tu negocio principal y en mostrarlo en redes sociales, las masas te seguirán.
    • Comparte contenido relevante, interactúa con tus seguidores y clientes existentes para crear una audiencia comprometida.
  • Aumenta tu tráfico
    • Aunque el la calidad del tráfico es más importante que el número real de visitantes, no generarás fichas si nadie te visita.
    • Crea contenido que lleve a la gente a tu página de destino especializada y atráelos con el imán de fichas.

Ideas de campaña de generación de fichas para probar en redes sociales:

  • Organiza concursos para ganar seguidores y aumentar el conocimiento de la marca
  • Utiliza influencers relevantes para informar sobre tu producto o servicio a su audiencia
  • Utiliza tus canales de redes sociales para promocionar tu nuevo producto/servicio/seminario web/evento
  • Incentiva a tus clientes para que te mencionen en sus redes sociales

Cuanto más auténtico seas en redes sociales, más posibilidades tendrás de generar fichas.

8. Herramientas de prospección B2B

Si acabas de empezar a desarrollar tu proceso de generación de fichas entrantes, sería buena idea empezar con una herramienta de prospección para crear una lista de fichas en frío.

Hay muchas herramientas inteligentes que puedes usar para crear tu lista.

Mediante el uso de herramientas de prospección, puedes:

  • Encontrar clientes potenciales de marketing
  • Obtener mucha información de clientes potenciales
  • Encontrar clientes potenciales de ventas
  • Aliviar la carga de trabajo del equipo de ventas, cuando no tengan que buscar candidatos manualmente

Personalmente siempre me ha gustado Vainu, porque te dan información de la empresa en tiempo real que conecta directamente con CRM y sistemas de marketing. Es fácil crear una campaña de correo electrónico en frío y conectarla directamente a tu canal de ventas.

Pero hay muchas otras opciones para elegir, como el Navegador de Ventas de LinkedIn, Lead Forensics, y Lusha. Investiga un poco para encontrar el que mejor se adapte a tus necesidades de generación de fichas.

9. Contacto en frío

El contacto en frío significa que te pones en contacto con alguien que no espera que lo hagas. Puede que te conozcan, pero es muy probable que no.

Puede ponerte en contacto con candidatos en frío a través de:

  • Correo electrónico
  • Llamando por teléfono
  • Mensajes directos en redes (LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram,…)
  • Eventos en persona
  • Formularios de contacto de la web

El objetivo de contactar con ellos es llamar su atención y que se planteen comprar tu producto o servicio. Esta táctica requiere muchos recursos humanos, por lo que no es un modelo escalable a menos que uses automatizaciones.

Sin embargo, no debes automatizar llamadas frías con robots (he recibido algunas llamadas de robots y son ESPELUZNANTES), sino que se encargue tu equipo de ventas. El beneficio de hacer llamadas en frío es que consigues dar una buena primera impresión a las personas que no te conocían de antes.

Dado que los emails en frío son uno de los métodos de contacto en frío más utilizados, echemos un vistazo a cómo hacerlo.

Los emails en frío pueden ayudarte a obtener nuevas fichas (Incluso en 2022)

Todos recibimos muchos emails en frío ofreciéndonos esto o aquello, o sea que quizá te haga dudar de esta opción de campaña. Sin embargo, la tasa de apertura promedio de emails en frío es del 21,33%. Eso significa que tienes la atención de una de cada cinco personas con las que te comunicas.

tasas de apertura de correo electrónico frío

Si tienes un equipo de ventas, puedes alinear las campañas de marketing con su esfuerzo de enviar emails en frío primero para llamarles al día siguiente.

5 Pasos a Seguir Antes De Enviar Correos Electrónicos Fríos

como acercarse a un cliente
  1. Averiguar tu perfil de cliente ideal
  2. Investiga cuáles de sus puntos débiles puedes resolver
  3. Piensa en una frase convincente para el asunto (Si no le das una vuelta, tus correos electrónicos no se abrirán)
  4. Personaliza el mensaje
  5. Incluye una clara llamada a la acción (Reserva una demostración/reunión, «avísame si quiere saber más», ¡cualquier cosa!)

Una vez que hayas enviado tus primeros correos electrónicos:

  1. ¡Haz seguimiento! ¿Quizá hayan estado ocupados y no te han respondido?
  2. Crea una campaña.
  3. Prueba y mide diferentes enfoques
  4. Empieza a usar herramientas de automatización

A pesar de que esta práctica se diseñara específicamente para campañas de emails en frío, son aplicables a otros tipos de contacto también. La idea central es investigar tu público objetivo y ofrecerles una solución que resuelva sus problemas.

10. Ofrecer Pruebas Gratuitas

Si puedes, ofrece una prueba gratuita, un premio o una muestra de tu servicio. Esto hará que tu público objetivo descubra el valor de tu servicio sin recurrir a tu equipo de ventas.

Una vez que tus clientes potenciales se registren para una prueba gratuita, habrán dado el primer paso en tu itinerario de ventas. Una vez experimenten el valor de tus servicios, es muy probable que actualicen a un plan de pago o se pongan en contacto con ventas.

Otter.ai es una startup que ofrece una solución de IA para crear notas enriquecidas para reuniones, entrevistas y conferencias. Transcribe automáticamente todo lo que se dice (o puedes subir un archivo).

Ofrecen un plan gratuito con el que tienes 600 minutos gratis cada mes. Es una excelente manera de probar el producto después de lo cual el usuario puede decidir si le gusta o no. En otras palabras, o ven su valor, o no lo ven.

Los usuarios de prueba gratuita valen su peso en oro. No solo te ofrecen información sobre lo que les funciona y lo que no, además es probable que se conviertan en clientes potenciales de calidad. Cuando mejoras la calidad de las fichas, podrás concentrarte mejor en vender más que llamar en frío a gente que posiblemente ni conoce tu producto o servicio.

11. Ofrece un cupón o un descuento

Esta es una de las tácticas más utilizadas en el mundo moderno. Quiero decir, cuándo fue la última vez que visitaste una tienda online y no te ofrecieron un código de «un 10% de descuento desde tu primera compra»?

Es una de las formas más comunes de recopilar clientes potenciales, ya que sirve para dos propósitos:

  1. Puedes construir tu base de emails para seguir con el marketing
  2. Incentivas a la gente a que te compre ahora (si el código tiene un límite de tiempo)

Saqué mi teléfono y abrí instagram para encontrar anuncios que me ofrecieran códigos de descuento.

Aquí está el primer resultado de PupSocks.

Sin embargo, yo personalmente uso mi antiguo email (que usé hasta que me casé y me cambié el apellido. ¡Pero sé que mucha gente crea nuevas direcciones de email falsas para este propósito!) para suscribirse a dichas listas de emails. Todavía no me he encontrado con una empresa a la que le daría mi dirección de correo electrónico privada.

Conclusión sobre las estrategias de generación de fichas:

Para lanzar una campaña de generación de fichas exitosa, debes conocer su PCI, los objetivos de campaña y utilizar herramientas versátiles de generación de fichas. De hecho, no deberías pensar en «campañas», sino en crear un proceso de generación de fichas que vayas mejorando.

El siguiente capítulo se centra en cómo elegir el mejor método para obtener más fichas.

¿Cómo elegir los mejores métodos para generar fichas?

Cuando tu objetivo es generar fichas, puede que te sientas un poco abrumado cuando toca elegir la mejor táctica para tus propósitos. En esta sección, repasaremos qué aspectos debes tener en cuenta al construir tu propia estrategia de generación de fichas..

Diferencias Entre la generación de fichas B2C y B2B

El primer aspecto a considerar es si quieres generar fichas de clientes (B2C) o empresas (B2B).

generación de fichas B2C y B2B

Características típicas para la generación de fichas B2C

  • Ciclos de ventas cortos
  • Los clientes ya están listos para comprar → Ofertas únicas, promociones para conseguir abrir su ficha
  • Audiencia más amplia puesto que todos tienen poder adquisitivo
  • Puedes conseguir fichas en redes sociales (Facebook, Youtube, Instagram)
  • Las llamadas en frío se consideran molestas y no se usan mucho
  • El correo electrónico en frío no se utiliza, ya que es difícil conseguir direcciones de email personales

Características típicas de la generación de fichas B2B

  • Ciclos de ventas más o menos largos (incluso meses o años)
  • Es posible que las empresas no sean conscientes de su problema, por lo que se trata más de crear contenido de alta calidad que de ofrecer descuentos
  • Mercado más estrecho
  • Las fichas se pueden conseguir en plataformas empresariales, como LinkedIn
  • No todos los clientes potenciales tienen poder adquisitivo, tendrás que agradar y convencer a varios perfiles
  • Las llamadas en frío, los emails y los mensajes directos son comunes
  • Los clientes a menudo tienen un presupuesto al que deben atenerse

¿Qué tienen en común la generación de fichas B2C y B2B?

A pesar de que hay clientes B2B y B2C en diferentes canales y se les puede convencer de comprar de diferentes maneras, su denominador común es que tienes que saber exactamente lo que quieren y ofrecérselo.

Podría tratarse de enseñarles a resolver sus problemas o de crear conciencia de la existencia de tales productos y servicios. También podría tratarse de hacerles la mejor oferta del mercado.

No es fácil atraer clientes potenciales, pero una vez que conoces tu público, puedes atraerlos (¡y posiblemente a sus contactos también!) como clientes potenciales entrantes o contactarlos tú mismo.

Lo más importante es empezar a hacer marketing de generación de fichas cuanto antes y continuar mejorando tu estrategia a partir de ahí.

Aspectos a tener en cuenta al elegir el proceso de generación de fichas adecuado

Estos son algunos aspectos a tener en cuenta a la hora de crear una estrategia de generación de fichas más efectiva para tu negocio.

Tu proceso de ventas

Los ciclos de ventas pueden ser de minutos o años y ser sencillos o complejos.

Hay dos factores principales que influyen:

  1. El tipo de producto o servicio ofrecido
  2. El precio

Cuanto más caro sea el producto o servicio, más largo será el ciclo de ventas.

Algunos productos o servicios pueden ser de compra impulsiva (una nueva funda de almohada de una tienda popup por la que pases o una nueva suscripción a otro servicio de streaming), mientras que el cambio de un sistema ERP a otro normalmente requiere una investigación exhaustiva.

Al descubrir los puntos clave de tu propio proceso de ventas donde captar la atención de tus clientes, estarás encaminado a crear tu estrategia de generación de fichas.

Recursos de ventas disponibles

También conocido como el número de empleados que tienes en ventas. Este es un factor clave para determinar cuántos recursos tienes para hacer llamadas en frío salientes.

Aunque el uso de recursos humanos para obtener fichas de calidad podría ser efectivo, definitivamente no es extensible al panorama general. Por lo tanto, haz hincapié en reconocer en qué etapa una ficha se convierte en ficha de calidad. Antes de ello, deja que marketing haga el trabajo pesado y centra el esfuerzo de tu equipo de ventas en fichas que están más adelantadas en tu itinerario de ventas.

Si están en la fase de «necesidad», es posible que no estén preparados para que les llame el equipo de ventas. Deja que el equipo de marketing los nutra y los prepare para la 1a reunión con ventas.

Situación Competitiva

Es importante establecer cómo te comparas con tu competencia para hacer un marketing de generación de fichas efectivo.

Pregúntate:

  1. ¿Como de competitivo es mi mercado?
  2. ¿Quién es mi competencia?
  3. ¿Qué me diferencia de ellos?

Una vez que seas consciente de lo que te hace único, aprovéchalo en tu marketing y ventas. Si tus productos son respetuosos con los animales, y ese factor te destaca del resto, promociónalo. O si su software resuelve problemas que nadie más resuelve, ese es tu punto fuerte de venta.

Algunas cosas a tener en cuenta:

  1. Nunca te metas con la competencia
  2. Cémtrate en enfatizar tus fortalezas
  3. Sé auténtico y genuino en toda comunicación
  4. Piensa detenidamente si los descuentos son una buena estrategia

El precio puede no ser el factor ideal para competir contra la competencia. Al ofrecer descuentos constantes, te entran menos beneficios de las ventas que realizas y puedes hacer que los clientes habituales esperen descuentos antes de volver a comprar.

No se tú, pero yo me he vuelto bastante cauteloso con los descuentos, especialmente en productos de alta gama. Recientemente descubrí una nueva marca de cosméticos de alta gama. Sus productos se desarrollan a partir de los resultados de un proyecto de investigación de dos universidades. Estaba muy interesado. Luego visité su cuenta en redes sociales y vi que su marketing se centra en campañas de descuento.

Me hizo pensar dos veces si debía comprarles en ese momento (me gustaría probar los productos) o esperar a que comenzara una nueva campaña de descuento (para comprarlos más baratos). También tuvo un impacto bastante negativo en mi idea sobre la marca y sus precios. Si pueden bajar sus precios tan a menudo, ¿será ese su precio real?

Dicho esto, piensa bien qué táctica funciona mejor en el mercado en el que operas.

Volúmenes de búsqueda y otras búsquedas relacionadas

Ya en 1966, Eugene Schwartz introdujo los cinco niveles de sofisticación del mercado en su libro Breakthrough Advertising. La idea central es que debes comprender cuánto saben tus clientes sobre las soluciones disponibles para sus necesidades específicas.

Los niveles son:

  1. Nivel Pionero
    1. Mantén las cosas simples y directas. Nombra lo que tienes que ofrecer.
  2. Superar a la competencia
    1. Haz que tu empresa se desmarque de la competencia
  3. Muestra a los clientes cómo funciona
    1. Enséñales a tus clientes y potenciales clientes cómo funciona tu solución
  4. Nivel de escalada de armamento
    1. Sigue superando a cualquier competencia mejorando tus ofertas.
  5. Nivel de narrativa de historias
    1. Tus candidatos conocen bien el mercado, sus ofertas y posibilidades. Haz que tus candidatos confíen y te elijan frente a otros, ofreciendo contenido que les apele.
la mejor herramienta de marketing

Si tus clientes potenciales están al principio de los cinco niveles, no conseguirás mucho bombardeándolos con mensajes tipo «Tu vecina Susan acaba de comprar esta cosita y le gusta», si aún no están interesados en la cosita en cuestión.

Debes asegurarte de utilizar imanes de fichas que funcionen en todos los niveles por separado, no simultáneamente.

Presta mucha atención a los volúmenes de búsqueda y a todas las búsquedas relacionadas para identificar qué tipo de contenidos deberías publicar y en qué canales.

Conclusión sobre la elaboración de la mejor estrategia de generación de fichas

No importa lo que hagas, empieza siempre por identificar:

  1. Quiénes son sus clientes potenciales
  2. De dónde vienen
  3. Qué tipo de contenido les interesa

Si no sabes responder alguna de estas preguntas, intenta responderlas primero antes de aventurarte en la gestión de fichas y en medir los indicadores clave de rendimiento en la generación de las mismas.

7 KPI que medir en la generación de fichas

Para que conozcas la efectividad de cada una de tus campañas, así como de los esfuerzos de ventas y marketing, tienes que: medir al menos los siete indicadores clave de rendimiento (KPI) a continuación.

Cuanto mejor vayas en estos KPI, más oportunidades tendrás para hacer ventas.

A pesar de que los primeros de la lista a veces se consideran «métricas de vanidad», porque no te dicen nada sobre cuántas personas se convirtieron en pontenciales, no se deben ignorar ni pasar por alto.

Forman la base sobre la que se construyen los KPI más complejos. Si no sabes cuántos clics y visitantes has tenido, no hay forma de averiguar cuál es la tasa de conversión.

1. Número de visitantes, clics y sesiones

Son uno de los KPI más básicos que rastrear.

Te dirán:

  1. El número total de visitantes
  2. Dónde han hecho clic
  3. Número total de visitas nuevas y repetidas a tu web

Siguiendo estas métricas, podrás ver qué impulsa a muchos visitantes, qué CTA e imanes de fichas funcionan y cuántas personas regresan. Es vital conocer estas estadísticas, para que puedas empezar a identificar qué funciona y qué puede mejorar.

2. Interés

Puedes medir el interés haciendo un seguimiento de cuántos me gusta, compartidos y comentarios te dan. Se usa mucho para rastrear el éxito de las campañas en redes sociales. En última instancia, te descubrirá qué resuena con tus clientes potenciales.

Dicho esto, tener muchos me gusta en una publicación no tiene un impacto directo en tus ventas y no te dirá cuántos candidatos tienes.

Si un árbol se cae en un bosque y nadie lo oye, ¿hará ruido? Lo mismo se aplica a tus campañas. Si todo el mundo pasa de largo por delante sin siquiera mirar, no está resonando con el público.

3. Tasa de conversión

La tasa de conversión se refiere al porcentaje de personas que completa una acción deseada. (Si no estás familiarizado con ellas y cómo se miden, puedes leer más sobre las tasas de conversión en este post.)

En este contexto, la tasa de conversión de generación de fichas se refiere al porcentaje de personas que se convirtieron en clientes potenciales. Se calcula dividiendo el número de conversiones por el número total de visitantes.

la tasa de conversion

Cuanto mayor sea tu tasa de conversión para una campaña específica de generación de fichas, mejor será. Siempre intenta que tu tasa de conversión sea alta en tus campañas.

¿Qué se considera una buena tasa de conversión? La que sea mejor que tu anterior tasa de conversión. Intenta siempre superarte a ti mismo.

4.  Número de fichas

El número de fichas incluye todos los MQL, SQL, PQL y fichas calificadas de servicio que obtengas entre todos tus canales. Es preciso hacer un seguimiento del número total de fichas para percibir las tendencias.

Compara cuántas personas visitaron tu web, cuánto tiempo estuvieron allí, qué hicieron mientras estaban en ella y qué acciones o combinaciones de acciones generalmente llevan a que se conviertan en potenciales.

5. Valor total de una ficha

Para poder tomar decisiones informadas sobre la generación de fichas, debes hacer un seguimiento de cuánto vale cada ficha.

valor

Con este modelo, incluso puedes predecir tus ventas entrantes en función del número de clientes potenciales que obtengas. Sin embargo, primero necesitas hacer un seguimiento de esto un tiempo para obtener una estimación media de cuánto vale cada ficha.

Si descubres que el valor total de la ficha es menor de lo que cuesta conseguirla, vas por mal camino.

6. Coste de adquisición de clientes (CAC)

El coste de adquisición de clientes se refiere a la cantidad de dinero que gastas en obtener nuevos clientes. Puedes calcularlo dividiendo tu gasto en marketing por el número total de nuevos clientes.

costo de adquisicion de clientes

Cuanto más bajo sea tu CAC, mejor. Significa que no estás gastando de más en conseguir nuevos clientes. Si tu CAC es alto o tiende al alza, te estás gastando tus beneficios.

No confundas CAC con CPA (Costo por adquisición). El CAC se refiere a conseguir nuevos clientes y el CPA se refiere al costo de adquirir otros aspectos que no generan ingresos (clientes potenciales, registros, pruebas, usuarios activados).

7. Valor de vida útil del cliente (CLV)

El valor de vida útil del cliente se refiere a la cantidad total de ingresos generados por un solo cliente durante el tiempo que lo ha sido.

Se puede calcular multiplicando el valor de vida útil (ventas promedio x número de transacciones x tiempo de retención) por el margen de beneficio.

valor de por vida del cliente

Esta es una de las métricas más importantes a seguir, porque te ayuda a encontrar a tus mejores clientes y predecir cuánto dinero te aporta cada cliente de media. Te facilitará vislumbrar tu crecimiento y éxito general y te ayudará a asignar recursos donde hagan falta.

La relación entre el CLV y el CAC debe ser más de 1.0 en todo momento o vas por mal camino.

el relacion de CLV y CAC

Conclusión sobre los 7 KPI a medir

El seguimiento de estos KPI puede resultar tedioso y lento (y lo es, si no tienes las herramientas adecuadas), pero es crucial para basar tus decisiones en datos en lugar de en corazonadas. Una vez que tengas las herramientas adecuadas para medir todas las métricas de generación de fichas de manera efectiva, podrás empezar a sacar conclusiones y mejorar tu rendimiento en generación de fichas.

Es difícil medir con una sola métrica si tus fichas son de calidad. Si te centras en la última parte de la lista anterior (comenzando por el valor total de fichas), podrás ver si tu esfuerzo realmente da fruto o no.

Deja de perder tiempo y dinero y empieza a mejorar tu proceso de generación y gestión de clientes potenciales siguiendo estas métricas.

Formularios para la generación de fichas desde tu Web

Los formularios de generación de fichas adecuados para tu web dependen de

  1. El tipo de negocio que desarrollas y
  2. si te interesa conseguir fichas de empresas o de particulares (o ambos)

Vale, pero demos marcha atrás un poco. ¿Qué son los formularios de generación de fichas?

Los formularios de generación de fichas están diseñados para captar emails u otra información relevante de clientes potenciales directamente desde tu web.

Algunos ejemplos:

  • Plantillas de generación de fichas (en varios pasos)
  • Plantillas de Chatbot
  • Plantillas emergentes o popup
  • Plantillas para imanes de fichas
plantillas de generacion de fichas

A continuación, miraremos más de cerca estos ejemplos con formas prácticas de incorporarlos a tu estrategia de generación de fichas.

Formularios de generación de fichas (en varios pasos)

Las plantillas de generación de fichas se utilizan para recopilar toda la información posible de cada visitante.

Un gran ejemplo es el de giosg.

La primera página se centra en obtener la información más importante y la segunda trata de enriquecer las fichas de empresas. La tercera página está dedicada a agradecerles el aporte de sus datos.

Si decide crear un formulario de varias páginas, puede estar bien que añadas un porcentaje (60% hecho) o número de páginas (2/3). Hay gente que duda en llenar varias páginas, por lo que puedes motivarlas haciéndoles saber que casi han terminado.

Nunca pidas información innecesaria. Concéntrate la información más importante para ti. Cuantos más campos añadas, más probable será que te abandonen sin convertir.

¿Es realmente significativo que te dirijas a la persona por su nombre completo despues de que se hayann registrado en tu lista de email genérico? En realidad no. Pero no recibir ese primer correo electrónico disminuirá tus posibilidades de que te compren a futuro.

Piensa bien todo cuando configures tus formularios de generación de fichas.

Generación de fichas por Chatbot

Los chatbots son pequeñas ventanas emergentes de chat (normalmente en la esquina inferior derecha) de una página. Por lo general, están configurados para trabajar las 24 horas del día, los 7 días de la semana y sin necesidad de una persona que espere mensajes.

Sin embargo, en algunos casos (normalmente durante el horario comercial), suele haber una persona real que responde tus preguntas. He resuelto mis problemas de seguros, operadores y muchos otros problemas con estos chats. Personalmente me encantan.

Los chatbots se utilizan para:

  • Ayudarte a encontrar lo que buscas
  • Responder (y guardar) preguntas frecuentes
  • Informar a los clientes sobre los horarios de apertura
  • Conseguir que dejes tu dirección de email para que una persona real se ponga en contacto contigo (para resolver tu problema)
  • Solicitar comentarios y reseñas

Hay muchos operadores donde elegir si te interesa el mercado de los chatbots. Lo más importante es conectarlo con un software de gestión de fichas para que no se pierda ningún cliente potencial.

Después de todo, si alguien se toma el tiempo de abrir y escribir en un chat, suele estar realmente interesado en lo que ofreces.

Haz que tu chatbot sea lo más interactivo posible. Intenta incluir muchas alternativas de rutas para aprovecharlos al máximo, como por ejemplo:

  • Calificación de fichas (como B2B o B2C)
  • Recomendaciones de productos
  • Ofrece asesoramiento (sobre tus productos o servicios)
  • Programa reuniones para demos
  • Obtén suscripciones y actualizaciones de suscripciones
  • Y mucho más

Plantillas emergentes o popup

Las plantillas emergentes son una de las formas más utilizadas de conseguir clientes potenciales desde la web. Con Trustmary, puedes modificar fácilmente el tipo de información que pides a los visitantes.

el mejor plantillas emergentes y popup

Además, también puedes agregar pruebas sociales a tus popups para aumentar la tasa de éxito en generación de fichas. Esto aumentará tu credibilidad (otros ya te han comprado) y ayudará a generar confianza en nuevos potenciales.

la mejor forma de generar leads

Cuanto más específicos sean tus popups, mejor.

Por ejemplo, puedes dirigirte a los visitantes que vuelven a tu web con una oferta diferente (¡Qué bien verte de nuevo! Si te interesa obtener más información sobre nuestros servicios, deja tu email aquí y nos pondremos en contacto contigo en un plazo de 24 horas!”!) que los nuevos visitantes («Hola, bienvenido. Si quieres que te presentemos nuestros productos, deja tu email aquí y nos pondremos en contacto contigo lo antes posible.)

la mejor herramienta pruebas a/b

Recomendamos hacer pruebas A/B constantemente para averiguar qué ventanas emergentes funcionan mejor según las diferentes audiencias. De esta manera, obtendrás más fichas de calidad que nunca.

Puedes comenzar tu prueba gratuita de 14 días aqui.

Plantillas para imanes de fichas

Los imanes de fichas son descargas gratuitas que ofreces a tus visitantes. Todo lo que tienen que hacer es dar su dirección de email (y posiblemente registrarse en tu lista de emails).

Puedes ofrecer:

  • Estudio de casos
  • Planificadores y listas de verificación (para fines específicos)
  • Documentos técnicos
  • Folletos
  • E-books

Los imanes de fichas tienden a crear fichas de alta calidad, porque se centran en un tema específico y para un público muy específico.

Mekitec tiene una buena forma de mostrar su ebook sobre seguridad a la hora de utilizar rayos X para inspeccionar alimentos. Su único campo obligatorio es el del email y país y tienen una suscripción a la lista de correo electrónico opcional.

TANA usa una táctica diferente. Sus folletos se pueden descargar sin facilitar un email, pero puedes preguntar sobre un producto específico.

Si están buscando un modelo muy específico, tendrán que dar más información para convertirse en clientes potenciales.

En resumen, piensa detenidamente en lo que funciona y en qué etapa. Quizá pierdas una ficha de calidad si tu proceso es pesado (¡no pidas información innecesaria!), pero también puedes perder la oportunidad de conseguir fichas calificadas de ventas si tu gestión no es certera.

Conclusión sobre los formularios de generación de fichas

Haz que la experiencia de usuario de tu web sea lo más fácil y fluida posible para aumentar las posibilidades de obtener fichas entrantes. Prueba diferentes enfoques para ver qué hace que un visitante se convierta en cliente potencial.

Presta mucha atención al diseño en todo lo que hagas. La mayoría de las veces, es mejor que sea lo más sencillo posible y eliminar cualquier distracción de tus webs y formularios.

Recursos excelentes para la generación de fichas

Si has llegado hasta aquí y aún tienes ganas de más información, permítenos presentarte algunos recursos. Úsalos para enterarte mejor sobre los misterios de la generación de fichas.

Blogs individuales

  • LeadGen tiene un blog útil que ha escrito sobre todos los temas que se te ocurran con respecto a la generación de fichas (leads).
  • Markempa tiene un blog que presenta estrategias aplicables de generación de fichas de las que puedes aprender.

Libros

Webs

  • Marketo ofrece una amplia gama de temas en su blog. Tienen secciones dedicadas a la generación, gestión y enriquecimiento de fichas.

Cursos online

  • CXL ofrece excelentes cursos de marketing online.
  • DigitalMarketer ofrece una amplia gama de talleres, manuales, así como cursos de certificación y maestría.

¿Qué recursos añadirías a la lista anterior? ¿Qué has encontrado más útil?

Preguntas frecuentes sobre generación de fichas

¿Cuánto invertir en generación de fichas?

Tanto como puedas, si

  1. conoces cuál es el retorno de la inversión
  2. El ROI vale la pena

Esto varía según sectores y empresas. Presta atención al valor total de las fichas, los costos de adquisición de clientes y el valor de vida útil del cliente. Invierte solo lo razonable. En otras palabras, si inviertes un dólar en generación de fichas y recuperas cinco cada vez, invierte todo lo que sea posible.

¿Cuánto cuesta la generación de fichas?

Si se hace correctamente, el costo de generación de clientes potenciales debe ser bajo en comparación con el valor de vida útil de un cliente. No existe límite cuando se trata de lo que invertir en generación de fichas, pero te sugerimos que sigas de cerca tu ROI.

¿Qué significa generación de fichas?

La generación de fichas se refiere a recopilar información sobre tus clientes potenciales. Se puede hacer, por ejemplo, llamando en frío o enviando emails en frío a tus clientes potenciales o creando contenido que les haga dar voluntariamente su información de contacto.

¿La generación de fichas es ventas o marketing?

Es un esfuerzo conjunto entre ambos departamentos. Su objetivo es el mismo: conseguir más clientes y aumentar los ingresos. La generación de fichas entrantes se realiza principalmente por marketing y las ventas hacen la generación de fichas salientes. Sin embargo, ese no siempre es así, ya que nada es inamovible y la estrategia de generación de fichas más efectiva tampoco.

¿Cuál es la diferencia entre la generación de fichas y la generación de demanda?

La generación de fichas tiene como objetivo nutrir a los candidatos conocedores de la marca para avanzar en el proceso de compra. La generación de demanda trata de enseñar al mercado, por ejemplo, contenido de calidad para que se den cuenta de que tienen un problema y que hay una empresa que ofrece una solución específica para resolverlo. En otras palabras, generación de demanda tiene como objetivo crear demanda y hacer consciente el interés.

¿Por qué es importante la generación de fichas?

Si no tienes fichas, no tienes a nadie a quien vender tus productos y servicios.

¿Cuánto tiempo se tarda en obtener resultados en la generación de fichas?

Obtener resultados varía entre segundos y años. Utiliza todo tipo de tácticas para obtener resultados rápido (que podrían no ser calificados, todavía) y resultados a largo plazo (fichas calificadas de ventas de alta calidad). Te llevará una eternidad obtener resultados si no empiezas nunca.

¿Debo externalizar la generación de fichas?

En caso de que tus recursos sean limitados, sería buena idea externalizar tu generación de fichas. Elige un socio que conozca de verdad el sector y tenga un historial comprobado.

¿Qué tipo de herramientas usar para generar fichas?

¡Cualquiera que se te ocurra! Dado que nos bombardean con ofertas, descuentos y anuncios a diario, intenta ser creativo con tu kit de herramientas de generación de fichas.

¿Cómo medir la calidad de las fichas?

Realiza un seguimiento de cuántas de tus fichas general clientes de pago o suscriptores. Eso te dará información de primera mano sobre la calidad de las fichas. Además, crea un sistema para medir la calidad de tus fichas incluso durante el proceso de compra.

¿Qué se considera una buena tasa de conversión en webs al generar fichas?

Si es mejor que la tasa de conversión del mes anterior. Cualquiera por encima del 10% es excepcional, a menos que tuvieras el 11% el mes anterior. Entonces algún cambio has hecho que no ha funcionado.

¿Qué se considera una buena tasa de conversión de fichas en ventas?

Puede ser cualquiera, desde un pequeño porcentaje hasta un 90%. Todo depende de:

  • La complejidad de tu producto/servicio
  • La sofisticación del mercado
  • El precio
  • Clientes B2B o B2C

Por ejemplo, cuando vendíamos videos de testimonios a clientes, la tasa de conversión promedio de potenciales a ventas era del 17%, porque el producto era fácil de entender. Cuando la gente veía un video testimonial que habíamos hecho, nos contactaban porque querían que les hiciéramos uno. El producto era fácil de entender y no necesitaban que les convenciéramos sobre el mismo, sino quizá más sobre nosotros como socios.