¿Qué es un Lead?
Errores comunes sobre la generación de leads
Cualifica tus leads
Definición de generación de leads
11 estrategias efectivas de generación de leads
¿Cómo elegir los mejores métodos para la generación de leads?
7 KPIs a medir en la generación de leads
Formularios de generación de leads para sitios web
Software de generación de leads
Excelentes recursos sobre la generación de leads
FAQ
La generación de leads es un tema complicado, porque es un esfuerzo entre los equipos de Ventas y Marketing (o al menos debería serlo). Si no hay un trabajo conjunto de ambos equipos en la generación de leads, habrá problemas en ambos lados.
El problema es que:
Sus objetivos son esencialmente los mismos: aumentar las ventas y los ingresos generales. Además, si ventas y marketing están sincronizados, las posibilidades de cerrar acuerdos aumentan un 67%.
Al tener una estrategia efectiva de generación de leads con la que ambos equipos estén contentos, podrás:
Empecemos por definir qué es un lead antes de pasar a definir la generación de leads.
Un lead se refiere a un individuo o empresa que tiene interés potencial en lo que ofreces. Cada lead contiene toda la información que tienes sobre ellos.
Los leads pueden contener:
El problema es debido a que marketing en realidad no hace nada con los leads, les es difícil determinar si son leads de alta calidad o no.
Los leads se pueden dividir en tres categorías distintas según el interés, el enriquecimiento y la cualificación.
Esta es una de las formas más comunes de definir leads.
¿Por qué es esta una de las formas más utilizadas para definir leads?
Los leads cálidos son, bueno, receptivos, ya que de alguna manera esperan que te comuniques con ellos. A los leads fríos siempre les pillas por sorpresa y les interrumpes con lo que tengas que decirles, ya que nunca han pedido que les contactes.
Muchas empresas B2B y B2C trabajan con ambos tipos de leads, pero existe un debate online sobre si las llamadas en frío (el proceso de llamar sistemáticamente a leads fríos) están muertas o no.
Aunque llamar a leads cálidos puede ser más fácil, ya que no es necesario empezar de cero, las llamadas en frío aún se consideran una de las técnicas de marketing B2B más eficaz. Eso es porque tienes la oportunidad de causar una buena primera impresión en un nuevo cliente potencial que podría suscitar su interés por tu empresa.
¿Cuándo fue la última vez que recibiste una llamada en frío y te impresionó la persona que llamaba? Aunque nunca hubieras oído hablar de ellos o de su empresa ni hubieras reservado una reunión o comprado nada. ¡Comparte tu anécdota de llamada en frío más memorable en los comentarios!
Dependiendo de cuánta información tengas sobre tus leads, podrás dividirlos en dos grupos:
¿Por qué centrarte en enriquecer tus leads?
Al centrarte en enriquecer los datos de tus leads, podrás orientar mejor tu marketing. Es más significativo comercializar una nueva función que lances a alguien que ya está suscrito a tu servicio que explicar esa función en detalle a alguien que nunca haya usado tu servicio.
Un gran ejemplo de campaña de generación de leads enriquecida y exitosa con la que me encontré fue cuando Ruokaboksi expandió su negocio a nuevos mercados.
Si no estás familiarizado con Ruokaboksi, es una empresa que lleva a la puerta del cliente una caja de cartón con entre tres y cinco recetas y los ingredientes frescos para preparar las deliciosas comidas.
Cómo fue:
Estoy segura de que optimizaron el lanzamiento de sus servicios a nuevas zonas con ayuda de esta campaña (¡Y consiguieron clientes!) Consiguieron leads cálidos y enriquecidos que también les dieron una idea de dónde se estaban sus clientes potenciales y dónde lanzar su servicio primero.
Este suele ser el punto conflictivo entre ventas y marketing, porque ventas se centra más (además del aspecto cálido-frío) en si los leads son de alta calidad o no. Estas definiciones ayudarán a los de marketing a entender lo que los equipos de ventas consideran un buen lead.
Luego repasaremos los siguientes tipos de leads:
Los leads cualificados de marketing están interesados en ti, pero no están listos para comunicarse contigo. Puede que se hayan suscrito a una newsletter, pero no están buscando comprar nada, al menos no todavía.
Como su nombre indica, estos leads son para fines de marketing, en otras palabras, no se deben pasar a ventas para contactar.
Ejemplos de MQLs
Los MQL’s deben nutrirse con amor y cuidado (=emails y marketing en redes sociales) para que se conviertan en leads cualificados de ventas. No todos los MQLs pasan a cualificados de ventas, por lo que en MQLs es más la cantidad, mientras que en los SQL es la calidad.
Los leads cualificados de ventas han expresado interés real en comprarte. A pesar de que aún no sea un cliente que paga, está bastante cerca de convertirse en uno.
Ejemplos de SQLs
Son algunas formas directas de hacer que alguien sea un SQL de inmediato. En todo caso, los MQLs podrían convertirse en SQLs, pero que deben ser evaluados. Más sobre eso un poco más adelante en este artículo.
Esto solo se aplica a tu negocio, si das un servicio y ofreces una versión de prueba gratuita o freemium del mismo. Si no es el caso, simplemente omite esta sección.
Los leads cualificados de producto son personas u organizaciones que
Depende de tu empresa definir ese valor significativo, ya que solo registrarse y usar tu servicio no es un valor significativo. Todas y cada una de las empresas deberían redefinir constantemente lo que consideran como PQL.
Veamos un par de ejemplos de PQLs de empresas conocidas:
La idea central del PQL es que una vez que alguien es un PQL, su probabilidad de convertirse en cliente de pago o en usuario que regresa aumenta significativamente.
Lo mejor de los PQLs es que ya han entendido el valor de tu servicio por sí mismos. Ya no necesitan que se les venda la idea, lo que los hace significativamente más propensos a convertirse en clientes que los MQLs.
La idea es que los usuarios demuestran intención de compra basada en el comportamiento del producto. En otras palabras, tienes que evaluar y analizar qué eventos se correlacionan con la actualización de la versión de prueba gratuita a una suscripción de pago.
Aquí tienes algunos comportamientos clave a tener en cuenta:
Estos son solo algunos aspectos, pero debes averiguar cuáles son los elementos clave que harán que tus usuarios aprecien el valor. Al definir tu PQL correctamente, podrás cerrar un mayor porcentaje de usuarios gratuitos y entender qué les impide tener éxito con tu producto.
El lead cualificado de servicio también se puede abreviar como SQL, pero en este artículo, SQL se refiere solo al lead calificado de ventas.
El lead cualificado de servicio es un cliente que le ha dicho al equipo de servicio al cliente que quiere que el equipo de ventas le contacte sobre nuevos productos o servicios.
Evidentemente, con estos leads todo el mundo sale ganando, tanto tus clientes como tu negocio. Eso es porque:
Para obtener leads cualificados de servicio, tu equipo de servicio al cliente debe escuchar activamente los problemas y llamadas de atención de los clientes. Asegúrate de que tu servicio al cliente esté capacitado para ver estas señales sutiles (¡y les recompenses!) y luego vuelve a conectar al cliente con ventas.
Es un ciclo positivo sin fin:
Una pequeña bonificación por lead sería un gran incentivo para que tu equipo de servicio al cliente preste más atención a esto. Después de todo, ofrecer a tus clientes un servicio excelente y resolver sus problemas también aumentará la satisfacción del cliente lo que está comprobado que les hace comprar aún más.
No todos los leads cualificados de marketing se convierten en leads cualificados de ventas. Un error común es que la gente de marketing sea capaz de convertir a cualquier persona en un lead cualificado de ventas si se dedican a fondo.
Si alguien no tiene el dinero para comprar tu producto, ¿cómo afecta al marketing?
Claro, no es plan.
Es más útil definir los leads que obtienes para averiguar qué equipo debe hacerse cargo de ellos.
Aquí tienes dos métodos diferentes que puedes usar para cualificar tus leads con éxito.
El método BANT tiene en cuenta cuatro aspectos clave para determinar si un lead está realmente cualificado para ventas.
Si uno solo de esos factores es un “no” o “por ahora no”, entonces ese lead no es un lead de ventas. Sin embargo, no los descartes, ya que has trabajado duro para conseguirlos. Sigue proporcionándoles información sobre tus productos y servicios y cómo se utilizan.
El sistema de puntuación de leads se refiere a una metodología predeterminada que se utiliza para clasificar la aptitud para ventas de cada lead. Esto evitará la confusión sobre quién es el responsable de reaccionar ante posibles leads. Solo funciona si se configura correctamente y se usa de forma coherente
Las diferentes acciones de puntuación de leads pueden incluir:
Por lo tanto, cada acción que los potenciales leads realicen, suma puntos. Aquí tienes un ejemplo de cómo asignar puntos por cada acción:
Puntos por acción
MarketingCanal | Comportamiento | Puntuación |
Email abierto | Factor de influencia (+10) | |
Clic dentro del email | Factor de influencia (+10) | |
Email reenviado | Factor importante (+20) | |
Darse de Baja | Factor negativo (-10) | |
Web | Página de destino visitada | Factor influyente(+5) |
Visitó varias páginas | Factor influyente(+5) | |
Página de empleo visitada | Factor negativo (-15) | |
Solicita una demo | Factor importante (+35) | |
Página de precios visitada | Factor importante (+20) | |
Ha visto un vídeo de producto | Factor influyente (+15) | |
Seminario Web | Inscrito en un seminario web | Factor influyente (+20) |
Ha asistido al seminario web | Factor influyente (+15) | |
Participación activa en la conversación online | Factor importante (+25) | |
Evento | Ha asistido a un evento | Factor influyente (+5) |
Ha hablado con ventas | Factor influyente (+15) | |
Ha pedido un folleto | Factor de influencia (+10) | |
Ha visto el vídeo del folleto | Factor influyente (+15) | |
Ha abierto el código QR del folleto | Factor importante (+25) | |
Contenido | Documento técnico descargado | Factor de influencia (+10) |
Documento técnico específico descargado | Factor importante (+20) | |
Completa la encuesta / Gira la rueda / Juega a un juego | Factor influyente (+5) | |
Suscrito a la newsletter | Factor importante (+15) |
Una vez que un lead alcanza una determinada puntuación, debe transferirse automáticamente al equipo de ventas para ser contactado.
La cualificación de leads es la primera tarea de toda empresa en el proceso de generación de leads. Después de todo, ventas y marketing deben estar de acuerdo en lo que es un lead de alta calidad (o un lead en general!) antes de empezar a trabajar para ser más efectivos.
La siguiente parte de este artículo se centrará en la generación de leads y en mostrar diferentes estrategias de generación de leads.
La generación de leads se refiere al proceso de
Con lo que obtienes una lista de clientes potenciales.
Tradicionalmente, se piensa que la generación de leads es una llamada en frío o envío de emails (y algunos teóricos especialistas piensan que es una combinación de ambos, pero en realidad no es así. Es cierto que ambas son formas de generar leads, pero esa es solo una parte del proceso.
Cuando comienzas a generar leads, debes averiguar qué estrategias funcionan mejor para ti. ¿Te interesa más conseguir que la gente te encuentre (entrante) o conseguir tú los leads (saliente)?
Repasemos los diferentes métodos de generación de leads.
O la polémica sobre cuál es la forma más efectiva de atraer clientes potenciales.
El marketing entrante se refiere a que produces contenido valioso para que lo encuentren tus clientes potenciales. Tú los atraes al embudo de ventas llamando su atención con contenido relevante.
Los ejemplos de marketing entrante incluyen:
El marketing saliente se refiere a una situación en la que interrumpes el flujo o la actividad de tu cliente potencial pidiendo su atención.
Ejemplos de marketing saliente:
Aunque puedan parecer opuestos entre sí, debes usar tácticas de entrada y salida para atraer leads de calidad.
La estrategia de generación de leads se puede dividir en cuatro etapas y cada una requiere una o más tácticas diferentes.
Ahora que entendemos los conceptos básicos, entremos al maravilloso mundo de la generación de leads.
Hay tantas formas de generar leads como copos en un cuenco de cereales lleno. Toda empresa pasa la fase de ensayo y error hasta dar con la estrategia híbrida más adecuada para sus necesidades.
Si no tienes idea de por dónde empezar, aquí tienes una lista de estrategias efectivas con ejemplos reales. O si tienes una empresa de tecnología, echa un vistazo a estas 14 mejores estrategias de generación de leads.
Las páginas de destino están diseñadas específicamente para captar información de tus leads.
Aquí tienes cuatro formas diferentes de optimizar tus páginas de destino para mejorar la generación de leads:
Los formularios de generación de leads son la herramienta que necesitas para empezar a recopilar leads. Pueden ser formularios de contacto, de registro o de suscripción a newsletters.
La información recopilada abarca desde la dirección de email hasta formularios de varias páginas. Ten en cuenta cuál es tu objetivo y no añadas ningún campo innecesario. Cuanto más simple, más probable será que obtengas más leads.
Los popups de generación de leads han llegado para quedarse, porque funcionan. Según entras a casi cualquier sitio web, te salen popups ofreciendo algo gratis y solo tienes que dar tu dirección de email u otra información relevante.¨
Los distintos popups incluyen:
Así son los popups de prueba social en su hábitat: van cerca de una llamada a la acción para dar el empujón final y convencer a la persona de que se convierta.
Los chatbots de generación de leads están diseñados para identificar a tus leads y clientes potenciales mediante la realización de encuestas o preguntas cuando los clientes buscan ayuda en tu sitio.
Puedes crear tu propio chatbot de generación de leads en unos pocos clics con Trustmary.
El chat en vivo funciona como el chatbot, pero hay un ser humano real que responde las preguntas.
Los chats en vivo pueden no ser lo más rentable para generar leads, pero es una forma fácil de ponerse en contacto con los clientes, si tienen preguntas o dudas.
La identificación de visitantes de la web busca identificar a los visitantes de la web, ver qué páginas visitan (y durante cuánto tiempo) y qué acciones realizan cotejando su dirección IP con una base de datos de direcciones IP utilizada por las empresas. Esto lo hace un proveedor de servicios externo.
Hasta un 98% de los visitantes de tu web no se convierte en lead. Si tienes dificultades para obtener nuevos leads con otras estrategias, podría ser buena idea invertir en dicho servicio.
Ventajas de obtener información de tus visitantes:
VisualVisitor te proporciona, por ejemplo, la siguiente información sobre posibles contactos:
Pero si no tienes tráfico, no sirve de nada perder tu tiempo en la identificación de visitantes de la web. Ya que literalmente no hay datos para analizar. Si ese es el caso, prueba primero con estrategias que dirijan el tráfico a tu web.
Una de las tendencias de generación de leads más recientes es el marketing de respuesta directa. Su objetivo es crear impulso y obtener una respuesta inmediata de las personas que lo ven. En otras palabras, obtener nuevos leads y aumentar los ingresos.
Los objetivos pueden incluir:
Qué suele funcionar:
El contenido cerrado se refiere al que requiere completar un formulario o incluso registrarse para poder verlo. Instagram es un buen ejemplo de contenido cerrado, ya que tienes que iniciar sesión para ver más que la descripción general del perfil de alguien.
El cielo (y tu imaginación) es tu único límite cuando piensas en qué tipo de contenido cerrado podrías crear para tus prospectos.
Aquí tienes dos ejemplos:
¿Qué mejor manera de crear valor que enseñar a tus clientes potenciales cómo hacer algo con la ayuda de un vídeo?
Yo sigo al panadero autodidacta y creador de contenidos digitales Matt Adlard en Instagram para inspirarme para mi propia repostería Y para aprender a hornear mejor viendo sus historias que incluyen un montón de consejos y trucos.
También ofrece una clase de repostería online, pero personalmente no estoy tan interesada. Al menos no todavía. Pero él me ha enganchado lo suficiente como para:
Creando contenido de vídeo relevante para tu público objetivo generas un valor inconmensurable para tus posibles clientes, aumentando su probabilidad de comprarte.
HappyOrNot produce muchos tipos de contenido cerrado sobre temas relevantes para todos nosotros.
Por ejemplo, si quieres leer las reflexiones que HON ha reunido sobre el efecto de la pandemia en la experiencia de los clientes y empleados.
Necesitas rellenar la siguiente información:
HON claramente está recopilando leads enriquecidos para usar y segmentar más adelante. Además, al solicitar si les interesa unirse a su lista de correo electrónico mantienen dicha lista de correo electrónico libre de leads no cualificados.
La generación de leads por optimización de motores de búsqueda (SEO) es el proceso de atraer tráfico orgánico de los motores de búsqueda a tu web y hacer que se interesen en tu producto o servicio.
La generación de leads SEO tiene el ROI más alto de todas las estrategias de generación de leads entrante en 2021.
¿Por qué? Porque la gente recibe un resultado satisfactorio cuando buscan casi cualquier cosa en Google. Las empresas que ocupan un lugar destacado en los buscadores son, por ello, muy propensas a generar leads.
Cómo funciona la generación de leads SEO:
La generación de leads SEO no te dará resultados rápidos. Se necesita tiempo para figurar (o ascender) en los motores de búsqueda. Este área la debes trabajar y desarrollar, al mismo tiempo que utilizas otras estrategias de generación de leads.
Nos bombardean constantemente con anuncios online de todo tipo. Los anuncios de generación de leads pagados son anuncios que puedes usar para recopilar datos sobre las personas que hayan hecho clic en el anuncio.
Las plataformas dónde se pueden usar anuncios de generación de leads pagados:
Básicamente, en cualquier lugar donde puedas comprar espacio publicitario. Los precios varían mucho según la plataforma que utilices y la campaña publicitaria que estés ejecutando. Esta táctica puede resultar costosa si no sigues y controlas tu inversión publicitaria.
Pero puede ser una forma efectiva de obtener leads de calidad, porque solo los que estén interesados en ti dejarán su información de contacto.
Encontrar ejemplos fiables de anuncios de generación de leads en Facebook puede ser difícil (o para cualquier otra plataforma). Inspírate leyendo nuestra publicación de blog al respecto.
La generación de leads en redes sociales significa que implementas tácticas de marketing estratégicas para captar no solo leads potenciales, sino leads de calidad.
Al estar activo en las redes sociales, puedes:
Ideas de campañas de generación de leads para probar en redes sociales:
Cuanto más auténtico seas en redes, mayores serán tus posibilidades de generar leads.
Si acabas de empezar con tu proceso de generación de leads entrantes, sería bueno usar una herramienta de prospección para crear una lista de leads fríos con los que contactar.
Hay muchas herramientas inteligentes que puedes usar para crear tu lista.
Con el uso de herramientas de prospección, puedes:
A mí siempre me ha gustado Vainu, porque te dan información de la empresa en tiempo real que puedes conectar directamente a los sistemas de CRM y marketing. Es fácil crear una campaña de emails fríos y conectarla directamente a tu canal de ventas.
Pero hay muchas opciones donde elegir, como LinkedIn Sales Navigator, Lead Forensics, y Lusha. Tienes que investigar un poco para ver cuál se adapta a tus necesidades de generación de leads.
El contacto en frío se da cuando te pones en contacto con alguien que no espera que lo hagas. Quizá te conozcan, pero es muy probable que no.
Puedes ponerte en contacto en frío a través de:
El objetivo de contactarlos es llamar su atención y hacer que consideren comprar tu producto o servicio. Esta táctica requiere muchos recursos humanos, por lo que no es un modelo escalable a menos que utilices automatizaciones.
Pero no automatices las llamadas en frío con robots (he recibido algunas llamadas de robots y son ESPELUZNANTES), deja que se encargue tu equipo de ventas. La ventaja de hacer llamadas en frío es que puedes causar una buena primera impresión en gente que no había considerado usar tus servicios antes.
Como los emails en frío son uno de los métodos de contacto más utilizados, veamos las buenas prácticas sobre ellos.
A todos nos llegan muchos emails fríos ofreciéndonos esto o aquello, por lo que quizá dudes un poco en crear campañas por email frías. Pero la tasa de apertura media de los emails fríos es del 21,33%. Eso significa que te presta atención una de cada cinco personas con las que te comunicas.
Si tienes un equipo de ventas, puedes alinear las campañas de marketing con su plan enviando un email frío primero y llamándolos al día siguiente.
Una vez hayas enviado tus primeros emails:
Aunque estas prácticas se diseñaron específicamente para campañas de email en frío, los mismos principios también se aplican a otros tipos de contacto. La idea central es investigar a tu público objetivo y ofrecerles una solución que resuelva sus problemas.
Si puedes, ofrece una prueba gratuita, freemium o versión gratuita de tu servicio. Esto hará que tu público objetivo comprenda el valor de tu servicio sin tener que utilizar los recursos de tu equipo de ventas.
Una vez que tus clientes potenciales se registren para una prueba gratuita, habrán dado el primer paso en tu canal de ventas. Cuando experimenten el valor intrínseco de usar tus servicios, es muy probable que se actualicen a un plan de pago o se pongan en contacto con ventas.
Otter.ai es una startup que ofrece una solución de IA para crear notas enriquecidas para reuniones, entrevistas y conferencias. Transcribe automáticamente todo lo que se dice (o puedes cargar un archivo).
Ofrecen un plan gratuito en el que tienes 600 minutos gratis cada mes. Es una excelente manera de probar el producto después de lo cual el usuario decide si le encaja o no. En otras palabras, o ven el valor, o no lo ven.
Los usuarios de prueba gratuita valen su peso en oro. No solo te ofrecen información sobre lo que les hace tener éxito y lo que se lo impide, sino que pueden convertirse en leads de calidad. Si mejoras la calidad de los leads, podrás centrarte en las ventas adicionales y no en llamadas en frío a gente que quizá no haya oído hablar de tu producto o servicio.
Es una de las tácticas más utilizadas hoy en día. Es decir, cuándo fue la última vez que fuiste a una tienda online y NO te ofrecieron un código de descuento “por un 10% de descuento en tu primera compra”?
Es una de las formas más comunes de recopilar leads, porque tiene dos propósitos:
Saco mi teléfono y abro Instagram para encontrar anuncios que me ofrezcan códigos de descuento.
Aquí está el primer resultado de PupSocks.
Aunque yo prefiero usar mi antigua dirección de email (que usaba hasta que me casé y cambié mi apellido. Pero sé que hay gente que crea nuevas direcciones de email falsas solo para eso) para suscribirme a dichas listas de email. Aún no he encontrado una empresa a la que le daría mi dirección de email privada voluntariamente.
Para una campaña de generación de leads exitosa, debes conocer tu ICP, los objetivos de la campaña y utilizar herramientas versátiles de generación de leads. De hecho, no debes pensar en “campañas”, sino en crear un proceso de generación de leads que sigas mejorando.
Por ejemplo, tus tácticas se pueden mejorar implementando tanto contenido interactivo para la generación de leads como sea posible. Hace que el público se involucre más. Se trata de idear un plan y ponerlo en uso para ver si funciona.
En cualquier caso, si estas no te valen, hemos identificado otras 15 estrategias de generación de leads para el sector inmobiliario.
El siguiente capítulo se centra en cómo elegir el mejor método para obtener más leads.
Si tu objetivo es generar leads, es posible que te agobies a veces cuando se trata de elegir la mejor táctica para tus propósitos. En esta sección, repasaremos qué aspectos debes tener en cuenta a la hora de construir tu propia estrategia de generación de leads..
El primer aspecto a considerar es si buscas generar leads de consumidores (B2C) o empresas (B2B).
A pesar de que los clientes B2B y B2C se encuentran en diferentes canales y se les convence para comprar de diferentes maneras, su denominador común es que tienes que saber exactamente lo que quieren y ofrecérselo.
Podría tratarse de enseñarles cómo resolver sus problemas o crear conciencia de que existen dichos productos y servicios. También podría tratarse de hacerles la mejor oferta del mercado.
No es fácil atraer leads, pero una vez conoces a tus clientes, podrás atraerlos (¡y posiblemente sus redes sociales también!) como leads entrantes o comunicarte con ellos tú mismo.
Lo más importante es empezar con el marketing de generación de leads ya y mejorar constantemente tu estrategia una vez arranques.
Aquí tienes algunos aspectos a tener en cuenta para que tu estrategia de generación de leads sea más efectiva para tu negocio.
Los ciclos de ventas pueden ser de minutos a años y pueden ser sencillos o complejos.
Hay dos factores principales que influyen:
Cuanto más caro es el producto o servicio, más largo suele ser el ciclo de ventas.
Algunos productos o servicios pueden ser compras impulsivas (una funda de almohada de una tienda emergente que encuentres o una suscripción a otra plataforma de contenidos), mientras que el cambio de un sistema ERP a otro no se suele realizar sin una investigación exhaustiva.
Descubriendo los puntos clave de contacto en tu propio proceso de ventas donde captar la atención de tus clientes, irás bien encaminado a crear tu estrategia de generación de leads.
Es decir, cuántos empleados tienes haciendo ventas. Es un factor clave para determinar cuántos recursos tienes para hacer llamadas en frío salientes.
Aunque el uso de recursos humanos para obtener leads de calidad sea efectivo, no es ampliable a gran escala. Por ello, haz hincapié en reconocer en qué etapa un lead se convierte en un lead de calidad. Antes de eso, marketing hará el trabajo pesado y los esfuerzos de tu equipo de ventas se centrarán en los leads que están más abajo en el embudo de ventas.
Si están en la fase de “necesidad”, quizá que no estén listos para que les contacte el equipo de ventas. Deja que el equipo de marketing los nutra y les aproxime a la primera reunión de ventas.
Es importante establecer cómo te comparas con tu competencia para poder realizar un marketing de generación de leads efectivo.
Pregúntate:
Una vez eres consciente de lo que te hace único, aprovéchalo en tu marketing y ventas. Si tus productos están libres de crueldad, y ese factor te destaca del resto, promociónalo. O si tu software resuelve problemas que nadie resuelve aún, ese es tu principal factor de venta.
Algunas cosas a tener en cuenta:
El precio podría no ser el mejor factor para competir con tus adversarios. Si ofreces descuentos constantes, obtendrás menos ganancias de las ventas y quizá los clientes habituales prefieran esperar a los descuentos para volver a comprar.
No sé, pero me he vuelto bastante cautelosa con los descuentos, especialmente en productos de alta gama. Recientemente descubrí una nueva marca de cosméticos de alta gama. Sus productos se desarrollan a partir de los resultados de un proyecto de investigación de dos universidades. Estaba ilusionada. Así que visité su cuenta de redes sociales y vi que su marketing se basa en campañas de descuento.
Me hizo dudar si comprarles ahora (me gustaría probar los productos) o esperar a que empezara una nueva campaña de descuentos (para conseguirlos más baratos). También tuvo un impacto bastante negativo en la forma en que veo la marca y sus precios. Si pueden bajar constantemente sus precios, ¿vale la pena el precio íntegro?
Dicho esto, piensa detenidamente qué táctica funciona mejor en el mercado en el que operas.
Ya en 1966, Eugene Schwartz introdujo los cinco niveles de sofisticación del mercado en su libro Breakthrough Advertising (Publicidad Innovadora) La idea central es que debes comprender hasta qué punto están tus clientes familiarizados con las soluciones disponibles para sus necesidades específicas.
Los niveles son:
Si tus leads están al principio de los cinco niveles, no servirá de mucho bombardearlos con mensajes del tipo “Tu vecina acaba de comprar tal y cual cosa y le gusta”, si aún no lo están buscando.
Debes asegurarte de utilizar imanes de leads que funcionen en todos los niveles, por separado, no simultáneamente.
Prestar mucha atención a los volúmenes de búsqueda y a las búsquedas relacionadas te ayudará a identificar qué tipo de contenido debes publicar y en qué canales.
No importa lo que hagas, empieza siempre por identificar:
Si no estás seguro de la respuesta a alguna de estas preguntas, intenta responderlas primero antes de aventurarte en la gestión de leads y la medición de los indicadores clave de rendimiento en la generación de leads.
Puedes encontrar más de 20 estrategias aplicables en generación de leads para Negocios B2B en una entrada de blog reciente que hicimos.
Para ver si han sido efectivas cada una de tus campañas, así como tus esfuerzos de ventas y marketing, debes medir al menos los siguientes siete indicadores clave de rendimiento (KPI).
Cuanto mejor lo hagas según estos KPI, más oportunidades tendrás para realizar ventas.
A pesar de que los primeros de la lista a veces se denominan “métricas de vanidad”, porque no te dicen nada sobre cuántas personas se convirtieron realmente en lead, no deben ignorarse ni pasarse por alto.
Forman la base sobre la que se construyen los KPI más complejos. Si no sabes cuántos clics y visitantes tienes, no hay forma de averiguar cuál es la tasa de conversión.
Es uno de los KPI más básicos a seguir.
Te dirá:
Al realizar un seguimiento de estas métricas, podrás ver qué atrae a muchos visitantes, qué CTA e imán de leads funciona y cuántas personas vuelven. Es vital conocer estas estadísticas, para empezar a identificar qué funciona y qué necesita mejorarse.
Puedes medir el interés haciendo un seguimiento de cuántos me gusta, compartidos y comentarios te dan. Se usa mucho para rastrear el éxito de las campañas en redes sociales. En última instancia, te ayudará a descubrir qué apela a tus clientes potenciales.
Dicho esto, tener muchos me gusta en una publicación no tiene un impacto directo en tus ventas y no te dirá cuántos leads consigues.
¿Si un árbol cae en un bosque y nadie lo escucha, hace ruido? Lo mismo se aplica a tus campañas. Si todos pasan por encima de ellas sin siquiera mirar, no está llegando al público.
La tasa de conversión es el porcentaje de gente que realiza una acción deseada. (Si no estás familiarizado con las tasas de conversión y cómo se miden, puedes leer más sobre las tasas de conversión en una de nuestras publicaciones anteriores)
En este contexto, la tasa de conversión de generación de leads se refiere al porcentaje de personas que se convierte en un lead. Se puede calcular dividiendo el número de conversiones por el número total de visitantes.
Cuanto mayor sea la tasa de conversión para una campaña de generación de leads específica, mejor. Intenta siempre tener una alta tasa de conversión en cada campaña.
¿Qué es una buena tasa de conversión? La que es mejor que tu tasa de conversión anterior. Busca siempre superarte a ti mismo.
El número de leads incluye todos los MQLs, SQLs, PQLs y leads cualificados de servicio que obtienes en todos los canales. Tienes que realizar un seguimiento del número total de leads para observar las tendencias.
Compara cuánta gente visitó tu web, cuánto tiempo estuvieron allí, qué hicieron estando allí y qué acciones o combinaciones de acciones generalmente les llevan a convertirse en leads.
Para poder tomar decisiones informadas sobre la generación de leads, necesitas estudiar cuánto vale cada uno.
Con este modelo, puedes hasta predecir tus ventas entrantes en función de la cantidad de leads que obtengas. Pero primero tienes que realizar un seguimiento de esto un tiempo para tener una estimación media de lo que vale cada lead.
Si descubres que el valor total del lead es menor de lo que costó conseguirlo, te diriges al fracaso.
El costo de adquisición de clientes se refiere al dinero que gastas para obtener nuevos clientes. Puedes calcularlo dividiendo tu gasto en marketing por el número total de nuevos clientes.
Cuanto más bajo sea tu CAC, mejor. Significa que no estás gastando demasiado en conseguir nuevos clientes. Si tu CAC es alto o tiene una tendencia al alza, se está comiendo tus beneficios.
No confundas CAC con CPA (Coste por adquisición). El CAC se refiere a obtener nuevos clientes y el CPA al coste de adquirir otros aspectos que no generan ingresos (leads, registros, pruebas, usuarios activados).
El valor de vida útil del cliente es la cantidad total de ingresos generados por un solo cliente durante su tiempo como cliente.
Se puede calcular multiplicando el valor de vida útil (media de ventas x número de transacciones x tiempo de retención) por el margen de beneficio.
Esta es una de las métricas más importantes a seguir, ya que te ayuda a encontrar a tus mejores clientes y a predecir cuánto dinero te aporta cada cliente de media. Te facilitará pronosticar tu crecimiento y éxito general y te ayudará a asignar tus recursos donde deben estar.
La razón entre tu CLV y CAC debe ser más de 1.0 en todo momento o te irás a la ruina.
El seguimiento de estos KPI puede resultar tedioso y lento (y lo es, si no tienes las herramientas adecuadas), pero es crucial para basar tus decisiones en datos en lugar de suposiciones. Una vez tengas las herramientas para medir tus métricas de generación de leads de manera efectiva, podrás sacar conclusiones y mejorar tu plan de generación de leads
Es difícil medir con una sola métrica si estás consiguiendo leads de calidad. Si te centras en la última parte de la lista anterior (a partir del valor total del lead), verás si tus esfuerzos realmente están dando sus frutos o no.
Deja de perder tiempo y dinero y empieza a mejorar tu proceso de generación y administración de leads mediante el seguimiento de estas métricas. ¡Inspírate con estas 5 tácticas de generación de leads rastreables!
Tus necesidades de formularios de generación de leads en tu web dependen de
Bien, pero demos un poco marcha atrás. ¿Qué son los formularios de generación de leads?
Los formularios de generación de leads están diseñados para captar emails o cualquier otra información relevante de clientes potenciales directamente desde tu web.
Algunos ejemplos incluyen:
Ahora veremos más de cerca estos ejemplos con formas prácticas de incorporarlos a tu estrategia de generación de leads.
Las plantillas de generación de leads se utilizan para recopilar la información que quieras obtener de un solo visitante.
Aquí tienes un gran ejemplo de giosg.
La primera página se centra en conseguir la información más importante y la segunda en el enriquecimiento de los leads de negocios. La tercera página está dedicada a agradecerles por enviar su información.
Si decides crear formularios de varias páginas, sería bueno añadir un porcentaje (60% hecho) o números de página (2/3). Quizá haya gente que dude en rellenar varias páginas, las puedes motivar haciéndoles saber que casi han terminado.
Nunca pidas información innecesaria. Concéntrate en la información más importante para ti. Cuantos más campos incluyas, más probabilidades habrá de que te abandonen sin realizar una conversión.
¿Realmente se aprecia el dirigirse a la gente por su nombre completo si se han registrado en tu lista de email genérica? En realidad no. Pero no recibir ese email para empezar disminuirá tus posibilidades de que te compren en el futuro.
Ten cuidado al configurar tus formularios de generación de leads.
Los chatbots son pequeños popups de chat (normalmente en la esquina inferior derecha) de una página. Por lo general, se han configurado para trabajar 24/7 y sin requerir a una persona sentada esperando mensajes.
Sin embargo, en algunos casos (normalmente durante el horario comercial) hay un ser humano real que responde a tus preguntas. He gestionado mis problemas del seguro y operador y muchos otros problemas con estos chats. Personalmente, me encantan.
Los chatbots se utilizan para:
Hay muchos operadores para elegir si buscas un chatbot. Lo más importante es conectarlo con un software de gestión de leads para que no pierdas ninguno.
Después de todo, si alguien se toma el tiempo de abrir y escribir en un chat, suele tener un interés real por lo que ofreces.
Haz que tu chatbot sea lo más interactivo posible. Intenta incluir muchas rutas para aprovechar al máximo los chatbots, como:
Las plantillas de popup son una de las formas más utilizadas para recopilar leads de sitios web. Con Trustmary, puedes modificar fácilmente el tipo de información que solicitas a los visitantes.
Además, también puedes añadir prueba social a tus popups para aumentar la tasa de conversión de generación de leads. Esto aumentará tu credibilidad (otros te han comprado) y ayudará a generar confianza en clientes potenciales.
Cuanto más específicos sean tus popups, mejor.
Por ejemplo, puedes dirigirte a los visitantes de la web que regresan con una oferta diferente (¡Me alegro de volver a verte! Si te interesa saber más sobre nuestros servicios, déjanos tu email aquí y nos pondremos en contacto contigo en un plazo de 24 horas”) que la de los nuevos visitantes (“¡Hola! Si quieres que te presentemos nuestra gama de productos, deja tu email aquí y nos pondremos en contacto contigo lo antes posible.)
Recomendamos realizar pruebas A/B constantes para averiguar qué popups funcionan mejor según el público. Así obtendrás más leads de calidad que nunca.
Los imanes de leads son descargas gratuitas que ofreces a tus visitantes. Todo lo que se les pide es dejar su email (y posiblemente registrarse en tu lista de email.
Puedes ofrecer:
Los imanes de leads tienden a crear leads de alta calidad, porque se centran en un tema muy específico y están hechos para un público muy específico.
Mekitec muestra muy bien su libro electrónico sobre la seguridad en el uso de rayos X para inspeccionar alimentos. Su único campo obligatorio es el email y país y dan la opción voluntaria de suscribirse a la lista de email.
TANA usa una táctica diferente. Sus folletos se pueden descargar sin dejar una dirección de email, pero puedes preguntar sobre un producto específico.
La gente que ya está mirando un determinado modelo, tiene que rellenar más información para convertirse en lead.
En conclusión, piensa detenidamente qué funciona y en qué etapa. Quizá pierdas la oportunidad de obtener un lead de calidad si el proceso es demasiado pesado (¡no solicites información innecesaria!), pero también puedes perder la oportunidad de obtener leads cualificados para ventas si tu gestión de leads no es eficaz.
Haz que la experiencia del usuario de tu web sea lo más sencilla y fluida posible para aumentar tus posibilidades de obtener leads entrantes. Prueba diferentes enfoques para ver qué hace que los visitantes se conviertan en leads.
Presta mucha atención al diseño en todo lo que hagas. Casi siempre es mejor ser lo más simple posible y eliminar cualquier distracción de tus webs y formularios.
La generación de leads es uno de los aspectos del marketing y las ventas que más recursos consume. Una vez diseñes un proceso de generación de leads, busca automatizar una parte o la totalidad para obtener los mejores resultados.
Confía en mí, tus esfuerzos de generación de leads resultarán en más leads de alta calidad, si no lo haces todo manualmente.
Generar leads no es la única ventaja de usar un software de generación de leads, disfrutarás de mayores tasas de conversión e incluso más ventas a futuro.
Aquí tienes algunos clientes satisfechos que han automatizado sus procesos de generación de leads o partes de ellos.
Un 139,16% más de ventas con un 21,81% menos de presupuesto publicitario
Si has llegado hasta aquí y todavía tienes ganas de más información, permítenos presentarte algunos recursos. Úsalos para aprender sobre las maravillas de la generación de leads.
¿Cuánto invertir en generación de fichas?
Tanto como puedas, si
Esto varía según sectores y empresas. Presta atención al valor total de las fichas, los costos de adquisición de clientes y el valor de vida útil del cliente. Invierte solo lo razonable. En otras palabras, si inviertes un dólar en generación de fichas y recuperas cinco cada vez, invierte todo lo que sea posible.
¿Cuánto cuesta la generación de fichas?
Si se hace correctamente, el costo de generación de clientes potenciales debe ser bajo en comparación con el valor de vida útil de un cliente. No existe límite cuando se trata de lo que invertir en generación de fichas, pero te sugerimos que sigas de cerca tu ROI.
¿Qué significa generación de fichas?
La generación de fichas se refiere a recopilar información sobre tus clientes potenciales. Se puede hacer, por ejemplo, llamando en frío o enviando emails en frío a tus clientes potenciales o creando contenido que les haga dar voluntariamente su información de contacto.
¿La generación de fichas es ventas o marketing?
Es un esfuerzo conjunto entre ambos departamentos. Su objetivo es el mismo: conseguir más clientes y aumentar los ingresos. La generación de fichas entrantes se realiza principalmente por marketing y las ventas hacen la generación de fichas salientes. Sin embargo, ese no siempre es así, ya que nada es inamovible y la estrategia de generación de fichas más efectiva tampoco.
¿Cuál es la diferencia entre la generación de leads y la generación de demanda?
La generación de leads tiene como objetivo nutrir a los clientes potenciales que conocen la marca para que avancen en el itinerario de compra. La generación de demanda intenta enseñar al mercado, por ejemplo, con contenido de calidad para que hacer visible un problema mostrando que una empresa tiene una solución específica. En otras palabras, la generación de demanda tiene como objetivo crear la demanda y generar conciencia e interés.
¿Por qué es importante la generación de fichas?
Si no tienes fichas, no tienes a nadie a quien vender tus productos y servicios.
¿Cuánto tiempo se tarda en obtener resultados en la generación de fichas?
Obtener resultados varía entre segundos y años. Utiliza todo tipo de tácticas para obtener resultados rápido (que podrían no ser calificados, todavía) y resultados a largo plazo (fichas calificadas de ventas de alta calidad). Te llevará una eternidad obtener resultados si no empiezas nunca.
¿Debo externalizar la generación de fichas?
En caso de que tus recursos sean limitados, sería buena idea externalizar tu generación de fichas. Elige un socio que conozca de verdad el sector y tenga un historial comprobado.
¿Qué tipo de herramientas usar para generar fichas?
¡Cualquiera que se te ocurra! Dado que nos bombardean con ofertas, descuentos y anuncios a diario, intenta ser creativo con tu kit de herramientas de generación de fichas.
¿Cómo medir la calidad de las fichas?
Realiza un seguimiento de cuántas de tus fichas general clientes de pago o suscriptores. Eso te dará información de primera mano sobre la calidad de las fichas. Además, crea un sistema para medir la calidad de tus fichas incluso durante el proceso de compra.
¿Qué se considera una buena tasa de conversión en webs al generar fichas?
Si es mejor que la tasa de conversión del mes anterior. Cualquiera por encima del 10% es excepcional, a menos que tuvieras el 11% el mes anterior. Entonces algún cambio has hecho que no ha funcionado.
¿Qué es una buena tasa de conversión de lead a ventas?
Puede estar entre un pequeño porcentaje hasta un 90%. Todo depende de:
Por ejemplo, cuando vendíamos vídeos testimoniales a clientes, la tasa de conversión media de lead a ventas era del 17%, porque el producto era fácil de entender. Cuando la gente veía un vídeo testimonial hecho por nosotros, se ponía en contacto con nosotros porque quería el suyo propio. El producto era fácil de entender y no necesitaban convencerse sobre el producto, sino más bien sobre nosotros como socio.