Optimize landing pages with:

  • a/b tested testimonials and reviews
  • a/b tested lead generation widgets

Sign up free

La guía definitiva para optimizar la tasa de conversión

Last edited: 06.09.2022

conversion

Tasa de Conversión 101

Hacer marketing digital con éxito requiere un seguimiento de las métricas de marketing más importantes.

La tasa de conversión es una de las cifras más importantes a seguir, pero la mayoría de empresas olvida que el seguimiento de las tasas de conversión no es suficiente. Debes configurar el seguimiento de la tasa de conversión y luego optimizar constantemente tu tasa en todos los canales.

Repasemos:

  • Qué significan las siglas vinculadas a la tasa de conversión
  • Por qué son relevantes para tu negocio
  • Buenas tasas de conversión de diferentes empresas
  • Cómo calcular la tasa de conversión
  • Ayuda para controlarla y mejorarla

Una vez entiendas cómo funcionan la tasa de conversión y el seguimiento de conversiones, podrás:

  • Crear campañas de marketing más eficaces
  • Seguir el rendimiento de tu campaña
  • Minimizar la inversión publicitaria
  • Maximizar tus ventas
  • Aumentar el número de conversiones en general

¡Vamos allá!

Desmitificando los acrónimos más utilizados

Aquí tienes una descripción general rápida de los acrónimos más utilizados relacionados con las tasas de conversión. Después de la lista, te proporcionaré algunos ejemplos de los mismos para profundizar en tu comprensión. Hay una sección propia dedicada a las tasas de conversión y a optimizarlas.

Repasemos rápidamente otros términos relevantes también, para que entiendas lo que significan y mejorar tu tasa de conversión en el futuro.

Explicación de las siglas o acrónimos

AcrónimoSignificaTe diceCómo calcular
CRTasa de ConversiónCuántas personas han actuado tras la visualización de tu anuncioAcciones / interacciones con el anuncio
CVRTasa de ConversiónCuántas personas han actuado tras la visualización de tu anuncioAcciones / interacciones con el anuncio
CROOptimización de la Tasa de ConversiónSe refiere al proceso de aumentar tu tasa de conversión en tu web o aplicación
CTRTasa de ClicsCuántas veces alguien ha hecho clic en tu anuncio frente a cuántas personas lo han vistoClics / impresiones
CPLCoste Por Cliente Potencial o LeadMide la rentabilidad de tus campañas de marketing.Gasto en marketing / número total de nuevos clientes potenciales
CPC (o PPC)Coste Por Clic (Pago Por Clic)Determina los costes de mostrar los anuncios de los usuarios en los motores de búsquedaInversión publicitaria total / número de clics
SEMMarketing en BuscadoresLas empresas pagan para que sus anuncios aparezcan en los resultados de búsqueda
ROIRetorno De La InversiónCómo de rentables son tus inversionesBeneficio total – costes de marketing / costes de marketing x 100%
KPIIndicador Clave de RendimientoCómo de bien lo haces en un departamento/tarea específica
SEOOptimización de Motores de BúsquedaEl SEO tiene como objetivo hacer que más clientes potenciales te encuentren mediante el uso de motores de búsqueda

Tasa de Clics (CTR)

El CTR se puede utilizar para determinar el rendimiento de las palabras clave y los anuncios. Se calcula tomando la cantidad de clics que tiene un enlace específico y dividiéndolo por la cantidad de personas que lo vieron.

CTR tasa de clics

Se utiliza para medir las campañas publicitarias online y la efectividad de las campañas por email.

Por ejemplo, si tienes 60 clics en uno de tus anuncios de banner y 10.000 personas lo han visto, tu CTR sería:

60/10.000 x 100%= 0,06%

El CTR es una métrica simple de usar para rastrear cuántas personas has conseguido dirigir a tu web. Todo lo que sucede (o no sucede) una vez llegan las personas a tu web está relacionado con las conversiones.

Coste Por Cliente Potencial o Lead (CPL)

Mide la rentabilidad de tus campañas de marketing.

La definición de Wikipedia de CPL es: «El CPL es un modelo de precios de publicidad online, donde el anunciante paga por una suscripción explícita de un consumidor interesado en la oferta del anunciante.»

Para simplificar, el CPL se refiere a la cantidad que tienes que gastar para obtener un solo cliente potencial. El CPL no tiene en cuenta cuántos clics ha tenido tu anuncio, sino que se centra en cuántas personas se convierten, por ejemplo, dejando su dirección de email en un formulario.

CPL fórmula de cálculo de costo por cliente potencial

Puedes calcular tu CPL dividiendo el gasto total en marketing por la cantidad total de clientes potenciales obtenidos.

Coste por Clic/ Pago Por Clic (CPC/ PPC)

Coste por Clic y Pago por Clic son sinónimos y se refieren al coste de obtener un solo clic en tus anuncios en los motores de búsqueda, redes sociales y todas las demás plataformas.

Es un modelo de ingresos por publicidad online muy común que utilizan los anunciantes que tienen un presupuesto diario establecido para una campaña. Una vez alcanzas tu presupuesto diario, tu anuncio se elimina automáticamente de la rotación de esa web para ese período de facturación. En otras palabras, no excederá tu presupuesto.

CPC fórmula de cálculo de costo por clic

Para calcular el CPC, divide la inversión publicitaria total por el número total de clics.

El problema con este modelo es que no te asegura de antemano si obtienes clics de calidad que también se conviertan después de hacer clic en el anuncio. Este modelo también es propenso a tener al menos algunos clics accidentales, y cada clic te cuesta dinero.

Marketing en Buscadores (SEM)

El marketing en buscadores se refiere al modelo donde alguien paga a los motores de búsqueda (como Google) para aumentar su visibilidad. Las empresas pagan para que sus anuncios aparezcan como resultados de búsqueda en la alta de las páginas de resultados de los buscadores (SERPs).

tasa de conversión de marketing de motores de búsqueda

¿Has visto esas pequeñas letras de «Ad»? Sí, esos no son resultados de búsqueda orgánicos, sino anuncios pagados. Estas empresas han pagado a Google por ciertas palabras clave. Cuando estas palabras clave de destino pagadas se buscan en Google, ¡bum!, el anuncio aparece.

Retorno De La Inversión (ROI)

ROI en términos simples = La cantidad de dinero que gastas se compara con la cantidad de ganancias que obtienes con ese gasto.

En términos de marketing, esto se traduce en el seguimiento de cuánto gastas en anuncios y qué ganancias generan esos anuncios.

Fórmula de ROI:

ROI fórmula de cálculo de marketing de retorno de la inversión

Por tanto:

  • Suma la cantidad de dinero que obtuviste al final
  • Resta el coste de marketing para obtener el
  • Dividido los costos de marketing
  • Conviérltelo a %

Cuanto mayor sea tu ROI, mejor lo estarás haciendo. La única forma para mejorar tu ROI es vigilar de cerca tu tasa de conversión.

Indicador Clave de Rendimiento (KPI)

Puedes medir tu rendimiento no financiero con Indicadores Clave de Rendimiento. Aunque no tienen un valor monetario, contribuyen en gran medida a la rentabilidad general de la empresa.

En el contexto de marketing, los KPI son factores medibles que están vinculados a objetivos específicos de una campaña de marketing. Se utilizan para realizar un seguimiento del progreso durante una campaña de marketing y para medir la eficacia general de esa campaña.

Algunos KPIs de marketing:

  • Número de nuevos clientes
  • Valor de vida útil del cliente
  • ROI de la inversión publicitaria
  • Coste por cliente potencial o lead
  • Tasas de conversión

En resumen: La configuración y el seguimiento de los KPI te ayudan a crear campañas de marketing estratégicas y evaluar los resultados.

Optimización de Motores de Búsqueda (SEO)

La optimización de motores de búsqueda se refiere al proceso de mejorar la calidad y la cantidad del tráfico a tu web desde los motores de búsqueda.

En breve: Al hacer SEO, tu objetivo es lograr que más clientes potenciales te encuentren buscando en Google los productos o servicios que ofreces.

Las tasas de conversión son una métrica a seguir mientras se hace SEO. Pero antes de empezar a hacer SEO de manera efectiva, debes entender qué son las conversiones.

Aquí tienes nuestra guía para principiantes para hacer SEO

Conclusión sobre los Acrónimos Más Utilizados en el Seguimiento de la Tasa de Conversión

Hay muchas abreviaturas que aprender, pero confía en mí: una vez arranques con la mejora de tus campañas de marketing implementando el seguimiento de conversiones en los aspectos antes mencionados, pronto serás un experto en usarlas.

Como ya estás familiarizado con las abreviaturas, las usaré a lo largo de este artículo. Dado que ahora tenemos los conceptos básicos cubiertos, es hora de sumergirse directamente en el tema de hoy: las tasas de conversión.

Definición de la Tasa de Conversión

Tenemos mucho terreno que cubrir, comencemos con los conceptos básicos y pasemos al panorama general.

Repasaremos los siguientes temas:

  • Evento de Conversión
  • Tasa de Conversión
  • Optimización de la Tasa de Conversión
  • La importancia de las Tasas de Conversión

Evento de Conversión

Primero, tenemos que entender qué es un evento de conversión. Los eventos de conversión se refieren a cualquier acción que quieras que realicen los visitantes de tu web.

examples of conversion event

Ejemplos de conversión:

  • Comprar en tu tienda online
  • Registrarse en tu web
  • Suscribirse a tu newsletter
  • Comentar una publicación de blog
  • Compartir tu contenido en sus propios canales de redes sociales
  • Descargarse una guía que hayas escrito
  • Solicitar un presupuesto de tu servicio
  • Agendar una demo
  • Registrarse para una suscripción (gratuita o de pago)
  • Ver un vídeo que hayas publicado
  • Hacer clic en un anuncio o incluso en un enlace
  • Leer un artículo que mencionas en tu otro artículo

Y la lista continúa. En resumen, las conversiones no son solo ventas o algo directamente relacionado con ellas, sino que son KPI relevantes para tu sector y modelo de negocio. Por ejemplo, los negocios minoristas tienen objetivos muy diferentes a los de alguien que venda cursos online.

El recuento de conversión se refiere al número de veces que se ha producido una acción. Pero es más importante centrarse en la tasa de conversión que en el recuento, porque empezar solo por el recuento de conversiones podría ser engañoso.

Por ejemplo, si cuentas cuántas veces se hace clic en un anuncio, te faltará la información sobre qué sucede una vez que la persona está en tu web. Esto es lo que debes vigilar y tratar de mejorar. Dicho esto, cada evento de conversión puede tener sus propias tasas de conversión.

Tasa de conversión (CR o CVR)

La tasa de conversión mide la efectividad de una página web, email o un anuncio. Te indica cuántos espectadores o visitantes de la web realizan la acción deseada una vez expuestos a tu contenido.

Optimización de la Tasa de Conversión (CRO)

Se refiere al proceso de aumentar tu tasa de conversión en tu web o aplicación.

La importancia de las Tasas de Conversión

La tasa de conversión es una métrica que te ayudará a realizar un seguimiento, mejorar y acelerar tu crecimiento.

Al recopilar este tipo de datos, puedes comparar y contrastar el rendimiento de tus campañas publicitarias en varios canales de publicidad.

Si no sabes lo que funciona bien, no puedes repetirlo y mucho menos mejorar los resultados.

Optimizar tus tasas de conversión hará que:

  • Consigas más ventas con el mismo tráfico
  • Aumentes tu ROI en anuncios pagados
  • Obtengas más suscripciones por email y solicitudes de presupuesto

Cómo calcular la tasa de conversión

La tasa de conversión se puede calcular dividiendo el número de personas que llevaron a cabo la acción deseada entre el público total. Este número se convertirá en un porcentaje.

CR tasa de conversion

CRV = las conversiones divididas por el total de visitantes y multiplicadas por 100.

También puedes ver este número directamente desde tu Google Analytics:

google analytics tasa de conversion

¿Quién cuenta como visitante?

Aunque parezca simple en teoría, hay muchos escenarios que debes considerar antes de realizar un seguimiento de tu tasa de conversión.

Veamos un ejemplo:

tasa-de-conversion-visitante

Matt visita tu web una vez, mientras que Amber la visita cinco veces en una semana.

Pregúntate:

  1. ¿Contamos los visitantes únicos? En este caso tendrías dos.
  2. ¿Contamos si el mismo usuario visita nuestra web cinco veces dentro del período de seguimiento? Entonces tendrías un total de 6 visitantes, a pesar de que solo sean dos personas.

Ambas son formas correctas de hacerlo, y eres libre de elegir la que te funcione mejor. Solo tienes que recordar ser consistente y aplicar la misma lógica cada vez.

¿Un evento de conversión o todos?

Otra cosa a considerar es cómo contar los usuarios que están convirtiendo.

conteo-de-eventos-de-conversion

Matt te compra un producto, Charlene no compra nada, mientras que Amber sigue pidiendo más y más cosas y termina haciendo seis compras durante el mes. Al final del mes, tu recuento total de ventas es de siete.

De nuevo, tienes dos opciones.

  1. Contar solo las personas (2 personas compraron, por lo que dos eventos de conversión)
  2. Contar a cada persona tantas veces como se convierta (1+ 0 + 6 compras = 7 eventos de conversión)

Elige libremente cualquiera de las opciones presentadas, pero recuerda ser consistente en todas tus mediciones.

Tengo mi tasa de conversión. ¿Y ahora qué?

Bien, tomemos un ejemplo:

Haces una campaña publicitaria en LinkedIn que llega a un total de 20.000 personas. 500 de las 20.000 personas hacen clic en el anuncio.

500/20.000= 0,025 –> Tu tasa de conversión es de 2,5 %

Ahora has probado un anuncio que obtiene una tasa de conversión del 2,5%.

CampañaNúmero de clicsAlcance del anuncioTasa de conversión
LinkedIn50020.0002,5%

Una vez hayas calculado tu tasa de conversión de una campaña publicitaria en LinkedIn, podrás descubrir qué funciona y qué no:

Lanza la misma campaña en diferentes canales y compara los resultados

De esta manera, descubrirás qué canal es más rentable para llegar a tu público objetivo.

CampañaNúmero de clicsAlcance del anuncioTasa de conversión
LinkedIn50020.0002,5%
Instagram20015.0001,3%
Facebook80080.0001%

En este escenario, me esforzaría más en LinkedIn que en Facebook, ya que hay una diferencia significativa en la tasa de conversión.

Modifica la campaña y ejecútala de nuevo en LinkedIn

Esto te ofrecerá información sobre lo que funciona y lo que no.

CampañaNúmero de clicsAlcance del anuncioTasa de conversión
Campaña 1- LinkedIn50020.0002,5%
Campaña 2- LinkedIn1005.0002 %
Campaña 3- LinkedIn60010.0006%

La campaña 3 superó claramente a las campañas anteriores, a pesar de que llegó a menos personas que la primera campaña. Ahora que tienes los datos, puedes sacar conclusiones sobre:

  • Cuál es tu público objetivo
  • Cómo llegar a ellos
  • Cómo motivarlos a convertirse (=a hacer algo)
  • Cómo obtener mejores resultados con menos esfuerzo

Conclusión sobre los tipos de conversión:

Una vez empieces a medir tus tasas de conversión, podrás analizar tendencias y mejorar tu tasa de conversión general. Una tasa de conversión más alta se traduce en más resultados con el mismo esfuerzo.

Podrás asignar los recursos de marketing ahorrados a campañas nuevas y más efectivas para aumentar aún más tus ventas o dirigirlas a otras áreas de tu negocio.

Ahora que ya somos expertos en calcular las tasas de conversión, centrémonos en aumentar las tasas de conversión de la web.

Formas prácticas de aumentar la tasa de conversión de tu web

Esta parte se centrará en la CRO y las nueve formas más efectivas de hacerlo en tiempos del marketing digital moderno.

1. Comprueba la velocidad de tu web

Sé sincero: ¿Cuándo fue la última vez que lo hiciste? Hazlo, por ejemplo, con Google PageSpeed Insights. Bien. Los resultados te darán una línea de base para mejorar.

Aquí tienes un ejemplo de cómo pueden ser. Cuanto más verde, mejor.

velocidad de la página

La gente está ocupada y se irá de tu página, si no se carga rápido (= en unos pocos segundos).

porque-es-mportante-en-velocidad-de-pagina

Según las investigaciones, uno de cada cuatro visitantes abandonará tu página si tarda más de 4 segundos en cargarse. De acuerdo con Portent, las tasas de conversión caen una media de 4,42% por cada segundo extra que tarde en cargar en los primeros cinco.

Por ello: Optimiza las velocidades de tu web para obtener más conversiones. Aquí tienes una de nuestros posts del blog con información sobre cómo mejorar la velocidad de la web.

2. Haz pruebas divididas A/B para TODO

A veces, son las cosas más pequeñas las que nos molestan y nos hacen abandonar un sitio sin comprar o suscribirnos a una newsletter o código de descuento.

Tales factores incluyen:

  • Tu cabecera
  • Tamaño de fuente
  • Cuerpo de texto
  • Colores e iconos utilizados

Puedes hacer una prueba dividida A/B para probar diferentes versiones de la misma página, cambiando solo un elemento cada vez.

En este ejemplo, al cambiar el botón de llamada a la acción de azul a verde y agregar una flecha, mejoró la tasa de clics en un 20%.

Aunque hacer pruebas A/B para cada pequeña variable pueda parecer un trabajo tedioso (porque lo es), vale la pena. No digo que repases cada detalle mínimo, pero es buena idea probar al menos algunos que podrías haber pasado por alto antes. Te sorprendá saber qué aspectos marcan la diferencia.

¿Cuál es el ajuste más pequeño y sorprendente que hayas hecho que suponga una gran diferencia en tu tasa de conversión? Cuéntamelo en los comentarios.

Siempre me sorprende que los detalles más aleatorios en apariencia marquen una gran diferencia.

Si buscas una herramienta fácil para hacer pruebas A/B, empieza tu prueba gratuita de 14 días de Trustmary.

3. Revisa tu página de destino

Tus páginas de destino son aquellas a las que diriges a la gente y están diseñadas para convertir a los visitantes en clientes potenciales, necesitan estar en el punto.

Utiliza una herramienta online para obtener un informe de comportamiento de los usuarios de tu web para saber lo que hacen tus visitantes en tu página de destino.

Crazy Egg es una buena herramienta. Te proporciona un mapa de calor de dónde hacen clic los visitantes o por dónde navegan en tu página de destino.

mapa-de-calor-del-sitio-web

Una vez sepas en qué están interesados, podrás mejorar las conversiones ajustando los aspectos que te gustaría que vieran.

4. Haz tu oferta clara

¿Qué suena más atractivo?

  • Si quieres, puedes obtener mi e-book aquí.

o

  • ¡Descarga mi e-book gratuito sobre optimización de la tasa de conversión!

No tengas miedo de ser claro sobre lo que ofreces. Cuanto más clara sea tu oferta, más probable será que el público adecuado la acepte.

No en vano, tus productos o servicios se desarrollan para satisfacer una necesidad muy específica. Ten claro cuál es esa necesidad y de qué modo eres mejor que tu competencia. Eso seguramente conducirá a una mayor tasa de conversión.

5. Escribe un Blog (¡y mejóralo!)

Los blogs son una buena forma de ofrecer a tus clientes contenido útil y perspicaz sobre tu sector y los problemas que resuelves. Además, tus lectores pueden convertirse en clientes potenciales.

Sin embargo, no escribas un blog solo para mejorar tus tasas de conversión. Escríbelo porque quieres ayudar y enseñar a los visitantes de tu web. Los resultados se verán. Pero solo si haces un buen trabajo con tu contenido.

Nunca lo olvides «El contenido es la razón por la que comenzó la búsqueda.«como dijo Lee Odden, Estratega de Marketing B2B, Autor, Conferenciante Internacional y CEO de TopRank Marketing.

Dicho esto, una vez que tengas algunas publicaciones de blog, debes empezar a rastrear si funcionan

Para obtener datos significativos, vigila al menos:

  • El CTR: te da una idea de qué tipo de contenido genera y convierte clientes potenciales
  • CVR: te permite saber qué publicaciones convierten a los visitantes en clientes potenciales o incluso en clientes
  • Fuente de tráfico (orgánico, anuncios, redes sociales, emails, …)

Aunque tus CTR estuvieran por las nubes, asegúrate de vigilar los CVR para ver que esos lectores se conviertan en clientes potenciales o clientes en lugar de ser solo visitantes. Una vez tengas una línea de base para estas dos métricas, es hora de comenzar la fase de mejora.

Cómo obtener más conversiones de tu blog

  • Escoge los posts con más tráfico y tasas de conversión más bajas y los posts con menos tráfico.
  • Analiza y mejora el SEO para obtener más tráfico
  • Actualiza las publicaciones más antiguas con información actualizada (cambia mucho la credibilidad si algo se escribió en 2011 frente a 2022).
  • Añade imágenes, infografías, gif, vídeos, etc para que la publicación se lea fácilmente (y que la gente vea la llamada a la acción en la parte inferior de tu publicación)
  • Añade llamadas a la acción y widgets a lo largo del post para aumentar las tasas de conversión
  • Optimiza continuamente tus páginas de destino más importantes

6. Llamada a la acción (CTA)

Llamada a la acción es un término utilizado en el mundo del marketing que se refiere a cualquier elemento de diseño cuyo propósito es hacer que el público realice una acción deseada de inmediato. En otras palabras, que se convierta.Usa CTAs para animar a la gente a realizar conversiones de inmediato.

Algunos ejemplos de CTA

  • Compra ahora
  • Visita nuestra web
  • Suscríbete a nuestro servicio aquí
  • Empieza tu prueba gratuita
  • Descarga un e-book gratuito
  • Haz clic aquí
  • Reserva una demo
mejorar-la -llamada-a-la-acción

5 consejos prácticos para mejorar tus CTAs

  • Usa verbos activos («comprar», «unirse», «visitar», etc.)
  • Trata de usar un punto de vista en primera persona («¡Sí, quiero un e-book gratis!»o «Sí, mantenme informado por email»)
  • Usa un color fuerte para todos los botones de tu CTA
  • Sitúa las CTAs arriba, en el medio y abajo (lo más probable es que abajo obtengas los mejores resultados, pero facilita la conversión en cualquier etapa)
  • No obligues a los visitantes a rellenar demasiados campos. (Concéntrate solo en conseguir emails, si tu objetivo es obtener suscripciones por email)
  • ¡Potencia tus llamadas a la acción con prueba social!

Estos son trucos simples para maximizar la participación de la gente en tu web. Tanto si es una web de comercio electrónico como de servicio B2B, necesitas CTAs para que la gente se convierta.

Las CTA pueden tener un aspecto distinto en las apps móviles y en tu web móvil, pero funcionan igual.

7. Usa la prueba social para generar confianza

Para que la gente te de sus datos de contacto (o, ya puestos, su dinero), necesitan confiar en ti. Lo mejor para mejorar tu tasa de conversión es aumentar la confianza de tus clientes potenciales en ti.

Empieza a usar la prueba social (=la gente tiende a imitar las acciones de los demás) agregando testimonios y reseñas de tus clientes satisfechos. Añadir pruebas sociales a tu web es uno de los mayores factores de impacto en términos de conversión.

El 75% de las personas que confían en una marca harán las siguientes tres cosas:

  1. Optarán por los productos de una empresa en lugar de las opciones más baratas de otras marcas
  2. Serán fieles a la marca
  3. Se adaptarán pronto a nuevos productos
high brand trust increases conversion rates

Más conversiones con testimonios (¡proceso simple en 6 pasos!)

  1. Determina tu público objetivo
  2. Analiza qué tipo de usuarios llega a tu web. Algunas variables incluyen la ubicación, el género, la edad y la fuente de procedencia.
  3. La fuente de tráfico importa.
  4. Crea ventanas emergentes de reseñas personalizadas (o popup de generación de leads de alta conversión con prueba social!) que encajen con los perfiles de personas que provengan de diferentes fuentes.
  5. La gente solo confía en reseñas que parezcan auténticas donde se identifiquen con la persona que la realiza. Para maximizar tus conversiones, muestra a tu público objetivo reseñas con las que se identifiquen.
  6. Si eres una empresa B2B, añade logos de clientes junto a las reseñas, ya que aumentan aún más la credibilidad. ¡Y no olvides las insignias otorgadas por plataformas de reseñas de terceros!
trust increases conversion rates

Ejemplo de cómo la prueba social mejora tu tasa de conversión

Peter vive en Filadelfia y está buscando un contratista para arreglar su techo. Busca en Google «reparación de techos en Filadelfia» y encuentra opciones online.

  • La empresa A afirma que arreglan techos e instalan ventanas en Filadelfia
  • La empresa B dice que arreglan techos en Pensilvania

Mientras Peter reflexiona sobre qué compañía elegir para solicitar presupuesto, aparece un popup de reseña de la empresa B en la esquina inferior izquierda.

«Mike L. de Filadelfia nos acaba de dejar una reseña: «10/10, estos tipos realmente saben lo que hacen»

Aunque Peter duda al principio, porque la empresa B dice que opera en Pensilvania y no específica de su ciudad, se convence después de ver una reseña de la misma ciudad. Peter va directamente a la página «contácta con nosotros» de la empresa B y rellena su información de contacto para obtener un presupuesto con ellos. Debido a que la empresa A no convenció a Peter a tiempo, se quedaron sin una conversión.

El mismo modelo funciona para todo tipo de webs y servicios, pero es especialmente crucial para las empresas de tecnología. Usa la prueba social y reseñas para demostrar que tus productos o servicios tienen valor añadido y que eres una empresa de confianza.

¿No tienes reseñas que publicar?

Si aún no has recopilado reseñas y testimonios, empieza tu prueba de 14 días con Trustmary ahora.

Además de obtener reseñas, el uso de Trustmary te permite:

  1. Publicar los datos recopilados y reseñas importadas en tu web (¡con un solo clic!)
  2. Crear y publicar popups de reseñas personalizadas para grupos objetivo relevantes
  3. Hacer pruebas A/B para ver qué popup funciona y en qué contexto

8. Genera urgencia

«¡Consigue el tuyo ahora! ¡Solo quedan 5 productos!»

«6 personas están viendo el mismo hotel» (Y solo quedan 2 habitaciones del precio más bajo)

«Regístrate antes de que el grupo esté lleno. ¡Solo quedan 2 plazas!»

«Solo te quedan 4 días para reclamar tu código de descuento exclusivo por email»

fear of missing out in cro

¿Cuándo fue la última vez que compraste algo o te registraste porque la oferta tenía un límite de tiempo?

La magia de generar urgencia hace que la gente tenga miedo de perderse algo bueno. Todos y cada uno de nosotros buscamos constantemente las mejores ofertas posibles. Al crear una cierta cantidad de urgencia en tu oferta, aumentas significativamente las posibilidades de obtener más conversiones.

Intenta que tus ofertas sean válidas solo por un tiempo determinado y te sorprenderás de la cantidad de ingresos o resultados según se acerque al día de vencimiento.

9. Elimina las distracciones

Mantén las cosas simples y elimina las distracciones. Haz que las acciones de los usuarios sean lo más sencillas posible.

Esto no significa que solo tengas un botón de «Comprar aquí» en tu página, pero trata de hacer que tu diseño sea fácil de usar. Confía en mí, tu tasa de conversión te dice exactamente qué funciona y qué no, así que haz cambios en consecuencia.

Cómo identificar las distracciones

  • Revisa toda tu web, página por página
  • Usa mapas de calor para ver qué hace la gente en cada página
  • Evalúa todos los enlaces y el contenido que tienes. (¿Motiva a la gente a convertirse? Si no, es una distracción)
  • Haz pruebas A/B para ver qué efectos tiene eliminar algo

Conclusión sobre CRO

Por un lado, tu web tiene un objetivo: ayudarte a vender tus productos o servicios.

Por otro lado, tu web es una herramienta eficaz que puede ayudarte a convertir a los visitantes en clientes más adelante, si aún no están listos para comprar.

Al optimizar tus tasas de conversión, disfrutarás de los siguientes beneficios:

  • Obtendrás una mejor comprensión de tus clientes
  • Maximizarás tus gastos de marketing
  • La toma de decisiones se basará en datos de marketing en lugar de suposiciones
  • Crearás un fondo de clientes potenciales a los que podrás dirigir tu marketing (¡de gran ayuda al lanzar nuevas funciones o productos!)
  • Rendimiento de búsqueda mejorado
  • Aumento del valor de vida útil del cliente
  • Reducción de los costes de adquisición de clientes

Si esto no te convence, aquí tienes otras 13 mayores ventajas de la optimización de la tasa de conversión.

beneficios de la optimización de la tasa de conversiones

Si buscas una señal para empezar a registrar las tasas de conversión, es ésta.

Referentes del sector sobre una buena tasa de conversión

Una buena tasa de conversión difiere mucho según el sector. Depende de una gran variedad de factores, como:

  • El sector en el que se encuentra tu negocio
  • Tipos de conversiones típicas (compra, creación de un perfil, solicitud de presupuesto, ,…)
  • Fuente de las conversiones (aplicación móvil, web, redes sociales,…)
  • si la conversión es gratuita (suscribirse a una lista de email) o requiere dinero (comprar un producto)

En términos generales, una buena tasa de conversión = una tasa de conversión mejor que la anterior. En otras palabras, compites contra ti mismo. Utiliza tus propios resultados anteriores como referencia.

Pero para hacerte una idea de lo bien que lo haces en comparación con tu competencia, profundicemos.

Vista general del CVR por sector

Unbounce utiliza la IA en su investigación para analizar más de 44.000 páginas de destino y más de 33 millones de conversiones. Con ello han calculado algunas medias específicas por sector (todas las CVR combinadas y divididas por su número) y medianas (alineando todas las CVR y tomando el valor medio) para las tasas de conversión en 2021.

¿Cómo te posicionas frente a algunos de estos sectores?

IndustryMedianAverage
Agencies2,4%8,8%
Real Estate2,6%7,4%
SaaS3,0%9,5%
Family Support3,4%9,0%
Business Services3,5%8,7%
Medical Services3,6%7,4%
Home Improvement3,8%7,2%
Travel4,8%11,9%
Events & Leisure5,2%13,4%
Ecommerce5,2%12,9%
Legal5,4%14,5%
Fitness & Nutrition5,6%13,2%
Education5,8%14,2%
Finance & Insurance6,2%15,6%
Media & Entertainment7,9%18,1%
Catering & Restaurants9,8%18,2%

A continuación, veremos algunos sectores y sus características específicas con más detalle.

Sitios Web B2B

PropelGrowth se propuso investigar qué era una buena tasa de conversión para un negocio B2B. Su método era desglosar el proceso de flujo en función de la calificación mayoritaria y medir la tasa de conversión en cada paso.

Pasos para la calificación mayoritaria:

Resultados:

  • Consulta a MGL = tasa de conversión del 5% 
  • Tasa de conversión de MQL a SAL = 60% 
  • SAL a SQL = tasa de conversión del 50% 
  • SQL a consecución = tasa de conversión del 27%
tasas-de-conversion

Debido a la longitud y complejidad típicas de los embudos de ventas en B2B, la medición de las conversiones debe realizarse en cada etapa del embudo para determinar qué hay que mejorar. Además, de acuerdo con estos datos, se debe priorizar la optimización de la tasa de conversión en los clientes potenciales que estén más abajo en tu embudo.

Webs de comercio electrónico

El estudio de Moz de 2017, de referencia en comercio electrónico muestra que la tasa de conversión promedio para los sitios web de comercio electrónico es del 1,6%.

Para entender mejor esto, vamos a desglosarlo:

  • 1000 visitantes van a la página del producto
  • 16 de ellos realizan una compra
  • La tasa de conversión es: 16/1000 x 100% = 1,6 %

Sin embargo, ese 1,6% es sólo una media. No dice nada sobre cuántos productos ha vendido la web o si son caros dichos productos.

Páginas de destino

Un estudio masivo de páginas de inicio de 2021 muestra la tasa de conversión media en 16 nichos de sectores diferentes. En todos estos sectores, la tasa intermedia media era del 3,2%. La tasa de conversión global media era del 9,7%.

Dichos informes son muy valiosos para los profesionales de marketing que trabajan en sectores especializados, ya que pueden comparar sus cifras de marketing con otros del sector.

Es importante tener en cuenta que el recorrido del cliente en cada uno de estos sectores es único tanto en su duración como en su complejidad. No todas las conversiones tendrán un impacto en tus ingresos a corto plazo, pero cada conversión es un paso más de cara al crecimiento de tu negocio.

Anuncios de Facebook

Wordstream realizó un estudio sobre Facebook Ads en 2021 y concluyó que la tasa de conversión promedio de todos los sectores era del 9,21%.

Los tres mejores en Facebook son:

  • Fitness (14,29%)
  • Educación (13,58%)
  • Empleo y Formación Laboral (11,73%)

No tenemos certeza sobre el motivo de que estos tres sectores estén en la parte superior de la lista. Estoy segura de que tiene que ver con el hecho de que Facebook es una plataforma donde la gente se identifica fácilmente gracias a la cantidad de información que se incluye voluntariamente al perfil (nombre completo, edad, sexo, ubicación, formació, lugares visitados, películas/programas de tv/géneros musicales que les gustan,…). Al fin y al cabo, Facebook es una red social que se utiliza para mantenerse conectado con amigos y conocidos.

Todos los sectores que rinden mejor con los anuncios de Facebook han conseguido aprovechar esta información, probablemente al conocer a su público objetivo y desarrollar excelentes estrategias para llegar a él. Aquí tienes lo que puedes conseguir con anuncios de Facebook.

Conclusión sobre la media de los CVRs

En términos generales, es difícil definir una tasa de conversión media para todos los sectores. Es mejor comparar tus conversiones con tus conversiones anteriores que comparar tus cifras con las de otros. Es como comparar los ingresos de un recién llegado con los ingresos de una organización global. ¿Cuál es el propósito?

Después de todo, la forma de crecer es concentrar tus esfuerzos de marketing en el CRO en vez de compararte con los demás.

Pero sí podemos sacar algunas conclusiones sobre las medias de CVR.

ejemplos-de-tasas-de-conversiones-promedio
  • Las tasas de conversión de comercio electrónico en términos generales, son inferiores y oscilan entre 1,84% y 3,71%.
  • La tasa de conversión media en todos los sectores oscila entre 2.35% y 5.31%.
  • El CVR promedio para B2B varía entre 2.23 y 4.31%
  • Las páginas de tienda para aplicaciones móviles lo hacen bastante mejor que cualquier otra opción y su CVR promedio es 26.4%.

Ten siempre en cuenta lo siguiente:

  • Aunque un CVR medio sea alto en un sector determinado, está compuesto por todos los CVR, que incluyen los más bajos y los más altos también. El porcentaje más bajo podría ser del 0,1 % y el más alto del 99%. No puedes saberlo con solo mirar el CVR promedio, pero no te preocupes si tu CVR es más bajo que el promedio reportado.
  • Muchas industrias y empresas ni publican sus tasas de conversión. Esto podría ser, porque no las rastrean o porque no son tan buenas. Es difícil dar con un estándar fiable del sector.

Averigua cuál es tu CVR promedio y trabájalo

Cuidado: Las tasas de conversión pueden ser engañosas

No te quedes en las cifras pensando que te dirán la verdad. No debes tomarlas como la luz al final del túnel, sino más bien como una guía a través del mar de datos de marketing.

Aquí tienes aspectos a considerar antes de confiar ciegamente en la cifra que ves en tu Google Analytics.

La fuente del tráfico y su calidad afectan a las tasas de conversión

Es obvio que debes preocuparte más por la calidad y la fuente del tráfico que solo por las tasas de conversión. No te concentres en maximizar el CRV a cualquier precio, sino más bien en optimizarlo.

Por ejemplo, si los usuarios potenciales descargan mucho tu aplicación móvil pero nunca la vuelven a usar, ¿sirven de algo esas conversiones?

Después de realizar algunas pruebas sobre tus tasas de conversión medias en diferentes canales, puedes realizar un mejor seguimiento de cuál es tu ROI en ellas. Eso te ayudará a determinar si debes enfocarte en (o tal vez incluso abandonar) un canal de marketing específico.

En lugar de centrarte únicamente en los VCR, tu objetivo debe ser aumentar la tasa de conversión de leads cualificados más que cualquier lead.

tasa-de-conversion-comparacion

Preferirías

  • ¿tener mucho tráfico que resulta en miles de direcciones de email, pero nunca te compran?

O

  • ¿conseguir la mitad del tráfico, pero la mitad de ellos terminan comprándote en los próximos seis meses?

A pesar de que ambos escenarios tendrían la misma tasa de conversión, el impacto en tus ingresos es completamente diferente. Concéntrate más en tu ROI (las conversiones son parte de ello) que solo en mirar los CVR.

Cambios estacionales

Ten en cuenta siempre qué aspectos estacionales influyen en tu negocio en general.

Debe de ser difícil vender equipos de snowboard en pleno verano, sin importar cuán optimizada esté tu web. Las estaciones a menudo tienen un impacto directo en el número de personas que

a) visitan tu web

b) convierten tras la visita

Para empresas B2B, generalmente hay una caída en las ventas y la conversión antes de las fiestas principales. Nadie quiere añadir tareas a sus agendas, sino más bien atar los cabos sueltos antes de que comiencen las vacaciones.

No te desanimes si tus conversiones disminuyen durante un período determinado. Antes de comenzar las pruebas A/B a lo loco, verica lo siguiente:

  1. ¿Cómo van mis ventas en general en esta época del año?
  2. ¿Cuántos usuarios me han visitado en el último mes?
  3. ¿Qué conversiones tuve el año pasado a estas alturas?

Puede que tus servicios o productos simplemente no tengan gran demanda en una determinada temporada.

Si ese es el caso, tienes tres opciones:

  1. Desarrollar tu negocio inventando y lanzando nuevas funciones, productos o servicios que funcionen durante todo el año
  2. Irte de vacaciones cuando el negocio esté lento
  3. Optimizar tu tasa de conversión en límites razonables

No tiene en cuenta el valor de los diferentes clientes

Si pudieras decidir, ¿qué cliente querrías conseguir?

El cliente A te aporta 3.000€ durante los próximos cinco años.

El cliente B te aporta 6.000€ durante el próximo año.

El cliente C te aporta 8.000€ durante los próximos cinco años.

Personalmente, elegiría al cliente C y apuntaría a aumentar su valor de vida útil aún más durante esos años en que sea mi cliente. Valor de Vida Útil del Cliente (LTV) es un término que se refiere a lo valioso que es cada cliente durante toda su relación contigo.

Pero, ¿cómo se relaciona el LTV con el CVRS?

Bueno, esa es la cosa. No lo hace. Y ese es el problema.

Todos los ingresos son buenos, pero debes prestar atención a la fuente de la que obtienes tus clientes más valiosos. No puedes hacerlo rastreando solo las conversiones en diferentes canales.

El CVR es una gran métrica, pero hay que tener en cuenta que también tiene sus limitaciones.

Conclusión: La tasa de conversión es buen criado, pero mal amo

Solo con mirar las conversiones no irás a ninguna parte. Trátala como una métrica útil, pero recuerda que puede ser un objetivo engañoso.

Las mejores herramientas para la optimización de la tasa de conversión

Una vez tomes la dirección adecuada y decidas optimizar tus tasas de conversión, revisa esta lista para averiguar qué herramienta de CRO te funcionaría mejor a ti. Se clasifican según el propósito.

Software de pruebas A/B

Trustmary

image21.jpg

Con Trustmary, podrás hacer pruebas A/B para ver qué widget de testimonio convierte mas. Además, podrás probar dos testimonios diferentes para averiguar cuál genera más conversiones.

Puedes usar cualquiera, las pruebas A/B o las pruebas multivariante.

Google Optimize

image10.jpg
  • Una herramienta gratuita para todos los usuarios. Se puede actualizar a la herramienta de personalización y pruebas premium de pago Optimize 360
  • Ejecuta hasta cinco experimentos simultáneos
  • Tipo de usuario recomendado: PYMES que están comenzando con las pruebas A/B
  • No olvides revisar los resultados de Google Analytics para toda tu web.

Optimizely

image31.jpg
  • Una de las herramientas de test A/B líderes en el mercado
  • Bastante cara, pero muy valorada por ser fácil de usar
  • Tipo de usuario recomendado: expertos en marketing, empresas de nivel societario

Software de análisis técnico

MouseFlow

image25.jpg
  • Te ayuda a analizar por qué y cómo pierdes clientes potenciales
  • Combina funciones de mapeo térmico y grabación de sesiones con análisis de embudo y formularios
  • Tipo de usuario recomendado: Empresas que deseen analizar la experiencia de sus visitantes

Lucky Orange

image40.png
  • Te brinda una descripción general completa de cómo interactúan los visitantes con tu web
  • Ofrece grabaciones de sesiones, mapas de calor dinámicos, posibilidad de chat en vivo y análisis
  • Tipo de usuario recomendado: empresas que estén comenzando con el CRO, ya que ofrece un poco de todo

Creadores de popups

Trustmary

lead generation popup builder
  • Crea formularios emergentes de generación de leads que utilizan la prueba social para aumentar la tasa de conversión
  • Elige entre plantillas probadas y comprobadas
  • Fácil de implementar en una página de destino o en todas, sin necesidad de codificación
  • Utiliza etiquetas UTM de publicidad online para personalizar los popups en función de la fuente de tráfico
  • Prueba diferentes versiones durante un período de tiempo determinado con pruebas A/B
  • ¡Puedes incluso crear chatbots!

Popup Smart

  • Te permite crear una ventana emergente simple para tu web sin tener que codificar nada
  • Ofrece crear una lista de correo electrónico e interactuar con los clientes
  • Tipo de usuario recomendado: negocios de comercio electrónico

Justuno

  • Puedes mejorar la experiencia en tu web con ventanas emergentes de Justuno
  • Ofrece gamificación, experiencias personalizadas en el sitio, así como segmentación y focalización
  • Tipo de usuario recomendado: Empresas con recorridos de clientes complejos y canales de anuncios versátiles

Herramientas de generación de Leads en la página

Qualaroo

  • Te permite encuestar a tus visitantes mientras están en tu sitio web
  • Puedes recopilar comentarios simultáneamente, obtener información sobre el comportamiento y generar nuevos clientes potenciales
  • Tipo de usuario recomendado: Empresas que deseen comprender mejor a sus clientes obteniendo también clientes potenciales

Optinmonster

  • Genera más suscriptores, clientes potenciales y ventas a partir del tráfico que tengas
  • Puedes crear una oferta visual, orientarla y personalizarla, y probarla y ajustarla en tiempo real
  • Tipo de usuario recomendado: Empresas que ya tienen mucho tráfico
  • Otras características enumeradas

Herramientas de prueba social

TrustPulse

  • Te permite aprovechar y automatizar la prueba social para obtener más conversiones
  • Varias notificaciones personalizables (compra, análisis, conversión)
  • Tipo de usuario recomendado: agencias de marketing, bloggers, sitios web de comercio electrónico

Trustmary

mejor-software-de-tasa-de-conversión
  • Te permite aprovechar al máximo la prueba social para obtener más clientes potenciales o leads
  • Recopilación de feedback integrada con el NPS, opciones popup, pruebas A/B para optimizar, automatización
  • Tipo de usuario recomendado: Empresas en crecimiento

Aquí puedes encontrar 5 aplicaciones de prueba social a tener en cuenta en 2022.

Excelentes recursos para obtener más información sobre la optimización de la tasa de conversión

Si quieres profundizar en tu conocimiento sobre el CRO, aquí tienes algunas buenas opciones:

Mejora las tasas de conversión con reseñas de Facebook o Google

Las 13 mayores ventajas de la optimización de la tasa de conversión

10 enfoques que puedes adoptar para mejorar tu tasa de conversión de Shopify

La guía definitiva para entender el poder de la prueba social

FAQ sobre la tasa de conversión

Una buena tasa de conversión es una de estas dos cosas:

  1. Mejor que su tasa de conversión anterior para ese período
  2. Mejor que la tasa de conversión de tu competencia

Es muy probable que no sepas si tus números son mejores que los de la competencia, por lo que te sugiero que te centres en tus propios datos a largo plazo.

Analiza cuáles son las razones por las que es como es. Si es alta (más del 15%), intenta mantenerla y optimizarla para obtener resultados aún mejores.

Si es baja (cerca del 0%), comienza a optimizar tu tasa de conversión ya para obtener más ventas.

Mide ¿cuántas personas están actuando del modo que tú quieres en comparación con el total de personas que vio tu anuncio/aplicación/correo electrónico/web.

La tasa de conversión puede medir, entre otras cosas, las descargas de tu aplicación desde la tienda de aplicaciones, las ventas en tiendas online, el número de suscriptores a tu lista de correo electrónico o solicitudes de presupuesto.

Todo depende de lo que es normal para ti. Como las tasas de conversión son muy variables, siempre es mejor comparar las estadísticas de tu campaña publicitaria con las campañas anteriores que hiciste. De esta manera, podrás averiguar qué funciona en qué canal y qué necesita mejorarse.

La peor tasa de conversión es la que no conoces. En términos generales, si tu campaña, aplicación o sitio no están funcionando tan bien como lo hacían antes, esas tasas de conversión pueden considerarse malas.

Una vez que tienes todos los datos de marketing disponibles, observas lo que ha funcionado y lo que no. Luego centra tus esfuerzos de marketing en mejorar aquellas campañas que fueron peor, perfeccionar las que fueron bien y hacer que no haya fricciones en la experiencia general de tus visitantes.

Cuando hagas CRO con éxito, estarás obteniendo más clientes potenciales y ventas que antes. Recuerda que aumentar el tráfico no es tan buen objetivo.

Obtienes más resultados con menor esfuerzo y gasto publicitario.

Si eso aún no suena suficientemente bien, también obtienes información sobre tus clientes potenciales y reales, lo que te ayudará a mejorar el recorrido del cliente y a aumentar tus ingresos a la vez. Si eso no te ayuda, no se el qué lo haría.

Optimize your conversion rate with Trustmary!

Use Trustmary’s extensive widget library to convert more visitors into customers.

Book a call with our team >>