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The Ultimate Guide to Gathering and Using Reviews

Last edited: 12.05.2022

métrica para medir la fidelidad de los clientes

Vous êtes-vous déjà demandé ce que sont les termes TC, TCV, CRO, CTR, CPL, CPC, SEM, RSI (pour n’en citer que quelques-uns…) et quelle est leur importance pour votre entreprise ?

Moi aussi. J’en ai eu assez de ne pas être sûr à 100% de ce à quoi les gens font référence dans les réunions lorsque ces acronymes sont utilisés.

1. Avez-vous été dans une situation similaire ?

Je n’ai pas osé demander à qui que ce soit de quoi il s’agissait, alors j’ai fait des recherches et j’ai décidé de partager mes découvertes avec tout le monde. Maintenant, vous n’avez plus besoin de chercher sur Google et de lire tout ce qui existe sur le sujet, car je l’ai résumé pour vous.

Si vous voulez comprendre ce qu’est le taux de conversion et pourquoi il est important,

Vous allez vous régaler, car l’article qui suit va :

  • Démystifier les acronymes
  • Expliquer en quoi ils sont pertinents pour votre entreprise
  • Présenter les bons taux de conversion de différentes entreprises
  • Vous aider à les contrôler et à les améliorer

Une fois que vous aurez compris le fonctionnement du taux de conversion, vous serez en mesure de :

  • Créer des campagnes marketing les plus efficaces
  • Suivre les performances de vos campagnes
  • Minimiser les dépenses publicitaires
  • Maximiser vos ventes

C’est parti !

1. Démystifier les acronymes les plus utilisés

Voici un aperçu rapide des acronymes les plus utilisés qui sont liés aux taux de conversion. Après la liste, je vous fournirai quelques exemples pour approfondir votre compréhension. Une section est consacrée aux taux de conversion et à leur optimisation, mais je vais également vous présenter rapidement d’autres termes pertinents, car vous devez comprendre leur signification afin d’améliorer votre taux de conversion à l’avenir.

AcronymeSignificationVous ditComment calculer
TCTaux de ConversionCombien de personnes ont agi après avoir vu votre publicité ?Actions / interactions avec la publicité
TCVTaux de ConversionCombien de personnes ont agi après avoir vu votre publicité ?Actions / interactions avec la publicité
CROOptimisation du taux de conversion (Conversion Rate Optimization)Désigne le processus d’augmentation du taux de conversion sur votre site web ou votre application.
CTRTaux de clics (Click Through Rate)Combien de fois quelqu’un a cliqué sur votre publicité par rapport au nombre de personnes qui l’ont vueClics / impressions
CPLCoût Par LeadMesure la rentabilité de vos campagnes de marketing.Dépenses de marketing / nombre total de nouveaux prospects
CPC (ou PPC)Coût par clic (Payer Par Clic)Détermine les coûts d’affichage des publicités sur les moteurs de rechercheDépenses publicitaires totales / nombre de clics
SEMMarketing sur les moteurs de recherche (Search Engine Marketing)Les entreprises paient pour que leurs annonces apparaissent dans les résultats de recherche
RSIRetour Sur InvestissementLa rentabilité de vos investissementsBénéfice total – coûts de marketing / coûts de marketing x 100%
ICPIndicateur Clé de PerformanceComment vous vous en sortez dans un département/tâche spécifique
SEOOptimisation des moteurs de recherche (Search Engine Optimization)L’optimisation des moteurs de recherche a pour but d’amener un plus grand nombre de vos clients potentiels à vous trouver en utilisant les moteurs de recherche

Taux de clics (CTR)

Le CTR peut être utilisé pour déterminer les performances de vos mots-clés et de vos annonces. Il est calculé en prenant le nombre de clics sur un lien spécifique et en le divisant par le nombre de personnes qui l’ont vu.

Il est souvent utilisé pour mesurer les campagnes publicitaires en ligne et l’efficacité des campagnes d’e-mailing.

Par exemple, si vous avez 60 clics sur l’une de vos publicités interdites et que 10 000 personnes l’ont vue, votre CTR sera le suivant :

60/10.000 x 100%= 0,06%

Le CTR est une mesure simple à utiliser pour savoir combien de personnes vous avez réussi à diriger vers votre site. Tout ce qui se passe (ou ne se passe pas) une fois que les internautes sont sur votre site est lié aux conversions.

Coût par lead (CPL)

Mesure la rentabilité de vos campagnes de marketing.

La définition du CPL donnée par Wikipédia est la suivante : « Le coût par lead (CPL) représente le coût d’acquisition d’un prospect dans la publicité sur Internet. Dans le cadre de l’achat d’une campagne de publicité au CPL (coût par lead), l’annonceur ne paye le site internet diffusant sa publicité qu’à chaque fois qu’une personne ayant cliqué sur l’une des bannières publicitaires s’inscrit sur le site de l’annonceur selon un prix déterminé à l’avance : le CPL. »

Pour simplifier, le CPL fait référence à la somme d’argent que vous devez dépenser pour obtenir un seul lead. Le CPL ne prend pas en compte le nombre de clics de votre publicité, mais se concentre sur le nombre de personnes qui ont converti, par exemple, en soumettant leur adresse électronique dans un formulaire.

Vous pouvez calculer votre CPL en prenant le total de vos dépenses de marketing et en le divisant par le nombre total de prospects que vous avez obtenus.

Coût par clic / Payer par clic (CPC / PPC)

Le coût par clic et le paiement par clic sont synonymes et font référence au coût d’un seul clic sur vos annonces dans les moteurs de recherche, les plateformes de médias sociaux et toutes les autres plateformes.

Il s’agit d’un modèle de revenu publicitaire en ligne très commun qui est surtout utilisé par les annonceurs qui ont un budget quotidien fixe pour une campagne. Une fois que vous avez atteint votre budget quotidien, votre publicité est automatiquement retirée de la rotation du site Web pour cette période de facturation. En d’autres termes, vous ne dépasserez pas votre budget.

Vous pouvez calculer votre CPC en prenant le total des dépenses publicitaires et en le divisant par le nombre total de clics.

Le problème avec ce modèle est que vous ne pouvez pas vraiment être sûr à l’avance que vous obtenez des clics de qualité qui se convertiront une fois avoir cliqué sur l’annonce. Ce modèle est également susceptible d’avoir au moins quelques clics accidentels, et chaque clic vous coûte de l’argent.

Marketing des moteurs de recherche (SEM)

Le marketing des moteurs de recherche est un modèle dans lequel une entreprise paie les moteurs de recherche (tels que Google) pour augmenter sa visibilité. Les entreprises paient pour que leurs annonces apparaissent en tant que résultats de recherche en haut des pages de résultats des moteurs de recherche (SERP).

Vous remarquez ces petites marques « Annonce » ? Oui, ce ne sont pas des résultats de recherche organiques, mais des annonces payantes. Ces entreprises ont payé Google pour certains mots-clés. Lorsque ces mots-clés payants sont recherchés par Google, BAM, l’annonce s’affiche.

Retour sur investissement (RSI)

Le retour sur investissement, en termes simples, est la comparaison entre l’argent que vous avez dépensé et le bénéfice que vous avez réalisé avec cet argent.

En termes de marketing, cela signifie qu’il faut suivre le montant des dépenses en publicité et la mesure dans laquelle ces publicités génèrent des bénéfices.

Formule du retour sur investissement :

Alors :

  • Additionnez combien d’argent vous avez obtenu à la fin
  • Soustrayez-en les coûts de marketing pour obtenir le…
  • Divisez ce chiffre par les coûts de marketing
  • Convertir en pourcentage

Plus votre retour sur investissement est élevé, plus vous vous en sortez bien. La seule façon de commencer à améliorer votre RSI est de garder un œil attentif sur votre taux de conversion.

Indicateur clé de performance (ICP)

Vous pouvez mesurer vos performances non-financières grâce aux indicateurs clés de performance. Même s’ils n’ont pas de valeur monétaire, ils contribuent fortement à la rentabilité globale de l’entreprise.

Dans le contexte du marketing, les ICP sont des facteurs mesurables qui sont liés aux objectifs spécifiques d’une campagne de marketing. Ils sont utilisés pour suivre les progrès réalisés au cours d’une campagne de marketing et pour mesurer l’efficacité globale de cette campagne.

Quelques indicateurs clés de performance du marketing :

  • Le nombre de nouveaux clients
  • La valeur de la durée de vie des clients
  • Le retour sur investissement des dépenses publicitaires
  • Le coût par lead
  • Le taux de conversion

En résumé : la définition et le suivi des indicateurs clés de performance vous aident à créer des campagnes marketing stratégiques et à en évaluer les résultats.

Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

L’optimisation des moteurs de recherche désigne le processus d’amélioration de la qualité et de la quantité du trafic vers votre site web à partir des moteurs de recherche.

En termes simples : en faisant du référencement, vous cherchez à faire en sorte qu’un plus grand nombre de vos clients potentiels vous trouvent en googlant les produits ou services que vous proposez.

Les taux de conversion sont l’une des mesures à suivre en matière de référencement. Mais avant de pouvoir commencer à faire du référencement de manière efficace (ou pas du tout), vous devez comprendre ce que sont les conversions.

Voici notre guide du débutant pour le référencement

Conclusion :

Il y a beaucoup d’abréviations à apprendre, mais faites-moi confiance : une fois que vous aurez commencé à améliorer vos campagnes de marketing en suivant les aspects susmentionnés, vous deviendrez bientôt un véritable pro à les utiliser.

Comme vous êtes maintenant familier avec les abréviations, je les utiliserai tout au long de cet article. Puisque nous connaissons maintenant les bases, il est temps de nous plonger dans le sujet du jour : les taux de conversion.

2. Définition du taux de conversion

Nous avons beaucoup de choses à couvrir, mais commençons par les concepts de base pour passer à la vue d’ensemble.

Nous allons passer en revue les sujets suivants :

  • Événement de conversion
  • Taux de Conversion
  • Optimisation du taux de conversion
  • L’importance des taux de conversion

Événement de conversion

Tout d’abord, nous devons comprendre ce qu’est un événement de conversion. Les événements de conversion font référence à toute action que vous souhaitez que les visiteurs de votre site Web effectuent.

Exemples de conversion :

  • L’achat sur votre boutique en ligne
  • S’inscrire sur votre site
  • S’inscrire à votre newsletter
  • Commenter un article de blog
  • Partageant votre contenu sur leurs propres canaux de médias sociaux
  • Télécharger un guide que vous avez rédigé
  • Demander un devis de votre service
  • Réserver une démonstration
  • S’inscrivant à un abonnement (gratuit ou payant)
  • Regarder une vidéo que vous avez postée
  • Cliquer sur une publicité ou même sur un lien
  • Lire un article que vous mentionnez dans un autre article

Et la liste est encore longue. Pour résumer, les conversions ne se limitent pas à faire des ventes ou à quelque chose qui y est directement lié, mais il s’agit plutôt d’indicateurs clés de performance qui sont pertinents pour votre secteur et votre modèle d’entreprise.

Le chiffre relatif aux conversions correspond au nombre de fois où une action s’est produite. Cependant, il est plus important de se concentrer sur le taux de conversion que sur le nombre de conversions, car le fait de ne considérer que le nombre de conversions pourrait vous induire en erreur.

Par exemple, si vous comptez le nombre de fois qu’une annonce a été cliquée, vous ne saurez pas ce qui se passe une fois que les gens sont sur votre site Web. C’est ce que vous devez suivre et chercher à améliorer. Cela dit, chaque événement de conversion peut avoir son propre taux de conversion.

Taux de conversion (TC ou TCV)

Le taux de conversion mesure l’efficacité réelle d’une page Web, d’un e-mail ou d’une publicité. Il vous indique combien de visiteurs du site Web ont effectué l’action souhaitée après avoir été exposés à votre contenu.

Optimisation du taux de conversion (CRO)

Désigne le processus d’augmentation du taux de conversion sur votre site web ou votre application.

L’importance des taux de conversion

Le taux de conversion est une mesure qui vous aidera à suivre, améliorer et accélérer votre croissance. En recueillant ce type de données significatives, vous pouvez commencer à comparer et à confronter les performances de vos campagnes publicitaires sur plusieurs canaux.

Si vous ne savez pas ce qui fonctionne bien, vous ne pouvez pas le reproduire et encore moins améliorer les résultats.

L’optimisation de vos taux de conversion vous permettra de :

  • Vous procurer plus de ventes avec le même trafic
  • Augmenter votre retour sur investissement sur les publicités payantes
  • Vous aider à obtenir plus de signatures d’e-mails et de demandes de devis

3. Comment calculer le taux de conversion

Le taux de conversion peut être calculé en prenant le nombre de personnes ayant réalisé l’action souhaitée par rapport à la taille globale de l’audience. Ce nombre sera ensuite converti en pourcentage.

TCV = les conversions divisées par le nombre total de visiteurs et multipliées par 100.

Vous pouvez également voir ce nombre directement à partir de votre Google Analytics :

Qui considère-t-on comme un visiteur ?

Même si cela peut sembler simple à première vue, il existe de nombreux scénarios que vous devez prendre en compte avant de commencer à suivre votre taux de conversion.

Prenons un exemple :

Léo visite votre site une fois tandis qu’Amber le visite cinq fois en une semaine.

Posez-vous les questions suivantes :

  1. Comptons-nous les visiteurs uniques ? Dans ce cas, vous en auriez deux.
  2. Comptons-nous si le même utilisateur visite notre site cinq fois au cours de la période de suivi ? Dans ce cas, vous auriez un total de 6 visiteurs, même s’il n’y a que deux personnes uniques.

Les deux méthodes sont correctes, et vous êtes libre de choisir celle qui vous convient le mieux. Vous devez simplement vous rappeler d’être cohérent et de compter avec la même logique à chaque fois.

Un seul événement de conversion ou tous ?

Un autre élément à prendre en compte est la façon de compter les utilisateurs qui convertissent.

Léo achète un produit chez vous, Charlène n’achète rien, tandis qu’Amber continue de commander de plus en plus de choses et finit par faire six achats au cours du mois. À la fin du mois, votre nombre total de ventes est de sept.

Là encore, vous avez deux possibilités.

  1. Ne compter que les personnes uniques (2 personnes ont acheté, donc deux événements de conversion)
  2. Compter chaque personne autant de fois qu’elle convertit (1+ 0 + 6 achats = 7 événements de conversion)

N’hésitez pas à choisir l’une ou l’autre des options présentées, mais n’oubliez pas de l’utiliser de manière cohérente dans toutes vos mesures.

J’ai mon taux de conversion. Que faire maintenant ?

Prenons un exemple :

Vous lancez une campagne publicitaire sur LinkedIn qui touche un total de 20 000 personnes. 500 personnes sur les 20 000 ont cliqué sur l’annonce.

500/20 000= 0,025 –> Votre taux de conversion est de 2,5%

Vous avez testé une annonce qui a obtenu un taux de conversion de 2,5%.

CampagneNombre de clicsPortée de l’annonceTaux de conversion
LinkedIn50020 0002,5%

Une fois que vous avez déterminé votre taux de conversion pour une campagne publicitaire sur LinkedIn, vous pouvez commencer à déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas :

Lancez la même campagne sur différents canaux et comparez les résultats.

Vous pourrez ainsi déterminer quel est le canal le plus rentable pour atteindre votre public cible.

CampagneNombre de clicsPortée de l’annonceTaux de conversion
LinkedIn50020 0002,5%
Instagram20015 0001,3%
Facebook80080 0001%

Dans ce scénario, je mettrais plus d’efforts sur LinkedIn que sur Facebook, car il y a une différence significative dans le taux de conversion.

Modifiez la campagne et relancez-la sur LinkedIn

Cela vous permettra de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

CampagneNombre de clicsPortée de l’annonceTaux de conversion
Campagne1- LinkedIn50020 0002,5%
Campagne2- LinkedIn1005 0002%
Campagne3- LinkedIn60010 0006%

La campagne 3 a clairement dépassé les performances des campagnes précédentes, même si elle a touché moins de personnes que la première campagne. Maintenant que vous disposez des données, vous pouvez commencer à tirer des conclusions :

  • Quel est votre public cible
  • Comment les atteindre ?
  • Comment les motiver à se convertir (= à faire quelque chose)
  • Comment obtenir de meilleurs résultats avec moins d’efforts

Conclusion sur les taux de conversion :

Une fois que vous aurez commencé à mesurer vos taux de conversion, vous serez en mesure d’analyser les tendances et de commencer à améliorer votre taux de conversion global. Un taux de conversion plus élevé se traduit par davantage de résultats pour un même effort.

Vous pouvez allouer les ressources marketing économisées à des campagnes nouvelles et plus efficaces pour stimuler davantage vos ventes ou les diriger vers d’autres secteurs de votre entreprise.

Puisque nous sommes maintenant experts dans le calcul des taux de conversion, concentrons-nous maintenant sur l’augmentation des taux de conversion des sites Web.

4. Façons concrètes d’augmenter le taux de conversion de votre site Web

Cette partie se concentre sur la CRO et les neuf méthodes les plus efficaces pour y parvenir.

1. Vérifiez la vitesse de votre site

Soyez honnête : quand était la dernière fois que vous l’avez fait ? Faites-le, par exemple, avec PageSpeed Insights de Google. Tout de suite. Les résultats vous donneront une base de référence pour commencer à vous améliorer.

Voici un exemple de ce à quoi ils peuvent ressembler. Plus c’est vert, mieux c’est.

Les gens sont occupés et ils quitteront rapidement votre page, si elle ne se charge pas assez rapidement (= en quelques secondes).

Selon une étude, un visiteur sur quatre quittera votre site si ce dernier met plus de 4 secondes à se charger. Selon Portent, les taux de conversion chutent en moyenne de 4,42% pour chaque seconde supplémentaire de temps de chargement au cours des cinq premières secondes.

Donc : optimisez la vitesse de votre site pour obtenir plus de conversions.Voici l’un de nos articles de blog où vous trouverez des informations supplémentaires sur l’amélioration de la vitesse des sites.

2. Exécutez des tests A/B Split sur TOUT

Parfois, ce sont les plus petites choses qui nous dérangent et nous font quitter un site sans acheter ou nous inscrire à une newsletter ou à un code de réduction.

Parmi ces facteurs, citons :

  • Votre titre
  • La taille de la police
  • Le corps du texte
  • Les couleurs et les icônes utilisées

Vous pouvez effectuer un test fractionné A/B pour tester différentes versions de la même page, tout en ne modifiant qu’un aspect à la fois.

Dans cet exemple, en faisant passer le bouton d’appel à l’action du bleu au vert et en ajoutant une flèche, le taux de clic a augmenté de 20%.

Même si la réalisation de tests A/B pour chaque petite variable peut sembler fastidieuse (car c’est le cas), le jeu en vaut la chandelle. Je ne dis pas qu’il faut passer en revue chaque petit détail, mais c’est une bonne idée de tester au moins certains aspects que vous auriez pu négliger auparavant. Vous seriez surpris de voir quels aspects font réellement la différence.

Quelle est la modification la plus petite et la plus surprenante que vous ayez apportée et qui a fini par faire une énorme différence dans votre taux de conversion ? Faites-le moi savoir dans les commentaires ci-dessous.

Je suis toujours étonné de voir comment des détails apparemment aléatoires peuvent faire une grande différence.

Si vous recherchez un outil simple pour réaliser des tests A/B, commencez votre essai gratuit de 14 jours avec Trustmary.

3. Auditez votre page de renvoi

Comme vos pages de renvoi sont les pages vers lesquelles vous dirigez les gens et qui sont conçues pour convertir les visiteurs en prospects, elles doivent être impeccables.

Essayez d’utiliser un outil en ligne pour obtenir un rapport sur le comportement des utilisateurs de votre site afin d’avoir un aperçu de ce que font vos visiteurs sur votre page de renvoi.

Crazy Egg est un outil intéressant. Il vous donne une carte thermique de ce sur quoi les visiteurs cliquent ou naviguent sur votre page de renvoi.

Une fois que vous savez ce qui les intéresse, vous pouvez essayer d’améliorer les conversions en modifiant les aspects que vous souhaitez qu’ils voient.

4. Formulez clairement votre offre

Laquelle vous semble la plus attrayante ?

  • Si vous le souhaitez, vous pouvez obtenir mon e-book ici.

ou

  • Téléchargez mon e-book gratuitement sur l’optimisation du taux de conversion !

N’ayez pas peur d’être clair sur ce que vous avez à offrir. Plus votre offre est claire, plus le bon public a de chances d’y adhérer.

Après tout, vos produits ou services sont développés pour répondre à un besoin très spécifique. Expliquez clairement ce besoin et précisez ce qui vous sépare de vos concurrents. Vous obtiendrez à coup sûr un taux de conversion plus élevé.

5. Rédigez un blog (et améliorez-le !)

Les blogs sont un excellent moyen d’offrir à vos clients un contenu utile et perspicace sur votre secteur et les problèmes que vous résolvez. De plus, vos lecteurs peuvent se transformer en prospects.

Cependant, vous ne devriez pas écrire un blog juste parce que vous espérez qu’il puisse améliorer vos taux de conversion. Écrivez-en un parce que vous voulez aider et éduquer les visiteurs de votre site. Les résultats suivront. Mais seulement si vous faites un bon travail avec votre contenu.

N’oubliez jamais que « le contenu est la raison pour laquelle les recherches ont commencé », comme le dit Lee Odden, stratège en marketing B2B, auteur, conférencier international et PDG de TopRank Marketing.

Cela étant dit, une fois que vous avez publié des articles sur le blog, vous devez commencer à suivre leurs performances

Suivez au moins :

  • CTR – vous donne une idée des types de contenu qui génèrent et convertissent des prospects
  • TCV – vous permet de savoir quels articles transforment les visiteurs en prospects, voire en clients

Même si vos CTR atteignent des sommets, vous devez vous assurer, en suivant les TCV, que ces lecteurs deviennent des prospects ou des clients au lieu d’être de simples visiteurs. Une fois que vous avez une base de référence pour ces deux mesures, il est temps de commencer la phase d’amélioration.

Comment obtenir plus de conversions à partir de votre blog

  • Prenez les articles ayant le plus de trafic, mais les taux de conversion les plus bas et les articles ayant le moins de trafic.
  • Analysez et améliorez le référencement (SEO) pour obtenir plus de trafic
  • Mettez à jour les anciens posts avec des informations actualisées (cela fait une énorme différence pour la crédibilité si quelque chose a été écrit en 2011 vs en 2021).
  • Ajoutez des images, des infographies, des gifs, des vidéos, etc. pour rendre le post facilement zappable (afin que les gens voient l’appel à l’action au bas de votre post)
  • Ajoutez des appels à l’action tout au long du post pour augmenter les taux de conversion

6. Appel à l’action (CTA)

L’appel à l’action est un terme utilisé dans le monde du marketing qui fait référence à tout élément de conception dont le but est d’inciter le public à effectuer immédiatement une action souhaitée. En d’autres termes, à convertir. Utilisez les CTA pour encourager les gens à se convertir immédiatement.

Quelques exemples de CTA

  • Achetez maintenant
  • Visitez notre site
  • Abonnez-vous à notre service ici
  • Commencez votre essai gratuit
  • Téléchargez un e-book gratuit
  • Cliquez ici
  • Réservez une démo

5 conseils pratiques pour améliorer vos CTA

  • Utilisez des verbes actifs (« acheter », « rejoindre », « visiter », etc.)
  • Essayez d’utiliser le point de vue de la première personne (« Oui, je veux un e-book gratuit ! » ou « Oui, tenez-moi au courant par e-mail. »)
  • Utilisez une couleur intense pour tous vos boutons CTA
  • Placez les CTA à la fois au-dessus, au milieu et en dessous du pli (en dessous du pli, vous obtiendrez très probablement les résultats les plus pertinents, mais faites en sorte que vos visiteurs puissent facilement convertir à n’importe quelle étape !)
  • N’obligez pas les visiteurs à remplir trop de champs. (Concentrez-vous uniquement sur l’obtention d’e-mails, si votre objectif est d’obtenir des inscriptions par e-mail.)

Ce sont des astuces simples pour maximiser l’engagement des gens sur votre site. Que vous ayez un site de commerce électronique ou un site de services B2B, vous avez besoin de CTA pour inciter les visiteurs à convertir.

Les CTA peuvent sembler différents dans les applications mobiles et sur votre site Web mobile, mais ils fonctionnent tout de même.

7. Utilisez la preuve sociale pour instaurer la confiance

Pour que les gens vous donnent leurs coordonnées (ou, plus important encore, de l’argent), ils doivent vous faire confiance. Le moyen le plus simple d’améliorer votre taux de conversion est de renforcer la confiance de vos clients potentiels.

Commencez par utiliser la preuve sociale (= les gens ont tendance à imiter et à suivre les actions des autres) en ajoutant des témoignages et des avis de vos clients satisfaits. L’ajout d’une preuve sociale à votre site est l’un des plus grands facteurs d’impact en termes de conversion.

Plus de conversions grâce aux témoignages (Processus simple en 2 étapes !)

  • Définissez vos publics cibles
  • Analysez quels types d’utilisateurs viennent sur votre site web et d’où. Certaines variables incluent la localisation, le sexe, l’âge, la source à partir de laquelle ils sont venus sur votre site. (Google Analytics est un excellent outil pour découvrir ces aspects et bien d’autres)
  • Créez des popups d’avis sur mesure
  • Les gens ne font confiance qu’aux avis qui semblent authentiques et ils ont l’impression de pouvoir s’identifier à l’auteur de l’avis. Pour maximiser vos conversions, commencez à montrer à votre public cible des avis auxquels il s’identifie.
  • Si vous êtes une entreprise B2B, ajoutez les logos des clients aux côtés des avis car ils augmentent encore plus la crédibilité.

Exemple de l’influence de la preuve sociale sur les conversions

Pierre vit à Marseille et cherche un entrepreneur pour réparer son toit. Il googlise « entrepreneurs de toiture à Marseille » et trouve des options en ligne.

  • L’entreprise A déclare qu’elle répare les toits et installe des fenêtres à Marseille
  • L’entreprise B déclare qu’elle répare les toits à Aix-en-Provence.

Alors que Pierre réfléchit à l’entreprise à laquelle il doit demander un devis, une pop-up d’avis de l’entreprise B apparaît dans le coin inférieur gauche.

« Michael L. de Marseille vient de nous laisser un commentaire : 10/10, ces gars savent vraiment ce qu’ils font »

Même si Pierre était hésitant au début, parce que l’entreprise B a dit qu’elle opérait à Aix-en-Provence et pas spécifiquement dans sa ville, il a été convaincu après avoir vu un avis provenant de la même ville. Pierre va directement sur la page « contactez-nous » de l’entreprise B et remplit ses coordonnées pour obtenir un devis de leur part. Comme l’entreprise A n’a pas réussi à convaincre Pierre à temps, elle s’est retrouvée sans conversion.

Le même modèle fonctionne pour tous les types de sites Web et de services. Utilisez la preuve sociale et les évaluations pour prouver que vos produits ou services créent de la valeur et que vous êtes une entreprise digne de confiance.

Vous n’avez pas d’avis à publier ?

Si vous n’avez pas encore recueilli d’avis et de témoignages, commencez dès maintenant votre essai de 14 jours avec Trustmary.

En plus d’obtenir des avis, l’utilisation de Trustmary vous permet de :

  1. Publier les avis collectés sur votre site web (en un clic !)
  2. Créer et publier des pop-ups d’avis personnalisés pour les groupes cibles pertinents
  3. Faire des tests A/B pour déterminer quelles pop-ups fonctionnent et dans quel contexte

8.Créer un sentiment d’urgence

« Prenez le vôtre maintenant ! Il ne reste que 5 articles ! »

« 6 personnes consultent actuellement le même hôtel. » (Et il ne reste que 2 chambres à un prix inférieur)

« Inscrivez-vous avant que le groupe ne soit complet. Il ne reste que 2 places ! »

« Il ne vous reste plus que 4 jours pour obtenir votre code de réduction exclusif par e-mail »

À quand remonte la dernière fois où vous avez acheté quelque chose ou vous êtes inscrit simplement parce que l’offre était liée à une limite de temps ?

La magie de l’urgence est que les gens ont peur de passer à côté de quelque chose d’exceptionnel. Chacun d’entre nous est constamment à la recherche des meilleures offres possibles. En créant un certain degré d’urgence dans votre offre, vous pouvez augmenter considérablement les chances d’obtenir plus de conversions.

Essayez de faire en sorte que vos offres ne soient valables qu’un certain temps et vous serez surpris de voir combien de revenus ou de résultats vous générerez à mesure que vous vous rapprocherez de la date d’expiration.

Supprimez les distractions

Gardez les choses simples et supprimez les distractions. Faites en sorte que les actions des utilisateurs soient aussi simples que possible.

Cela ne signifie pas que votre page ne doit comporter qu’un bouton « Achetez ici », mais que votre design doit être convivial. Croyez-moi, votre taux de conversion vous indique exactement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, alors faites des changements en conséquence.

Comment identifier les distractions

  • Passez en revue l’ensemble de votre site Web, page par page
  • Utilisez des cartes thermiques pour voir ce que les gens font sur chaque page
  • Évaluez de manière critique tous les liens et le contenu que vous avez. (Est-ce que cela incite les gens à convertir ? Si ce n’est pas le cas, c’est une distraction.)
  • Faites des tests A/B pour voir quels sont les effets de la suppression d’un élément

Conclusion sur la CRO

D’un côté, votre site web a un objectif : vous aider à vendre vos produits ou services.

D’autre part, votre site Web est un outil efficace qui peut vous aider à transformer des visiteurs pertinents en clients par la suite, s’ils ne sont pas prêts à acheter à ce moment-là.

En optimisant vos taux de conversion, vous bénéficierez des avantages suivants :

  • Acquérir une meilleure compréhension de vos clients
  • Maximiser vos dépenses de marketing
  • La prise de décision est basée sur des données marketing plutôt que sur un sentiment
  • Création d’un pool de clients potentiels auprès desquels vous pouvez faire du marketing (Cela vous aidera énormément, lors du lancement de nouvelles fonctionnalités ou de nouveaux produits !)
  • Amélioration des performances de recherche
  • Augmenter la valeur de la durée de vie des clients
  • Diminuer vos coûts d’acquisition de clients

Si vous cherchez un signe pour commencer à enregistrer le taux de conversion, le voici.

5. Repères industriels d’un bon taux de conversion

Un bon taux de conversion est très différent pour chaque secteur d’activité. Il dépend d’une vaste variété de facteurs, tels que :

  • Le secteur d’activité de votre entreprise
  • Les types de conversions typiques (achat, création d’un profil, demande de devis, etc.)
  • La source des conversions (application mobile, site web, médias sociaux, etc.)
  • si la conversion est gratuite (inscription à une liste d’e-mails) ou nécessite de l’argent (achat d’un produit)

De manière générale, un bon taux de conversion = un taux de conversion qui est meilleur que ce qu’il était auparavant. En d’autres termes, vous êtes en concurrence avec vous-même. Utilisez vos propres résultats antérieurs comme référence.

Toutefois, pour vous permettre de comprendre comment vous vous en sortez par rapport à vos concurrents, entrons dans le vif du sujet.

Aperçu du TCV par secteur d’activité

Unbounce a utilisé l’IA dans ses recherches pour analyser plus de 44 000 pages de renvoi et plus de 33 millions de conversions. Cela les a aidés à calculer des moyennes par secteur d’activité (tous les TCV combinés et divisés par leur nombre) et des médianes (en alignant tous les TCV et en prenant la valeur du milieu) pour les taux de conversion en 2021.

Comment vous situez-vous par rapport à certains de ces secteurs ?

IndustrieMédianeMoyenne
Agences2,4%8,8%
Immobilier2,6%7,4%
SaaS3,0%9,5%
Aide aux familles3,4%9,0%
Services aux entreprises3,5%8,7%
Services médicaux3,6%7,4%
Amélioration de l’habitat3,8%7,2%
Voyages4,8%11,9%
Événements et loisirs5,2%13,4%
E-commerce5,2%12,9%
Juridique5,4%14,5%
Fitness et nutrition5,6%13,2%
Éducation5,8%14,2%
Finance et assurance6,2%15,6%
Médias et divertissement7,9%18,1%
Traiteur et restaurants9,8%18,2%

Ci-dessous, nous allons examiner plus en détail certains secteurs et leurs caractéristiques spécifiques.

Sites Web B2B

PropelGrowth a entrepris de rechercher ce qu’est un bon taux de conversion pour une entreprise B2B. Leur méthode a consisté à décomposer le processus de l’entonnoir en fonction de la qualification des prospects et à mesurer le taux de conversion à chaque étape.

Étapes de la qualification des prospects :

Résultats :

  • Demande de renseignements vers MGL = 5% de taux de conversion
  • MQL vers SAL = taux de conversion de 60%
  • SAL vers SQL = 50% de taux de conversion
  • SQL vers un gain = 27% de taux de conversion

En raison de la longueur et de la complexité typiques des entonnoirs de vente en B2B, la mesure des conversions doit être effectuée à chaque étape de l’entonnoir pour déterminer ce qui doit être amélioré. De plus, selon ces données, vous devriez donner la priorité à l’optimisation du taux de conversion sur les prospects qui sont plus loin dans votre entonnoir.

Sites web de commerce électronique

Une étude de référence sur le commerce électronique réalisée par Moz en 2017 a montré que le taux de conversion moyen des sites de commerce électronique était de 1,6%.

Pour mieux comprendre, décomposons ce taux :

  • 1000 visiteurs se rendent sur une page produit
  • 16 d’entre eux effectuent un achat
  • Le taux de conversion est de : 16/1000 x 100% = 1,6%

Cependant, ce 1,6% n’est qu’une moyenne. Il ne dit rien sur le nombre de produits vendus par le site web ou sur le prix des produits.

Pages de renvoi

Une étude massive menée en 2021 sur les pages de destination a montré le taux de conversion médian dans 16 secteurs de niche différents. Dans tous ces secteurs, le taux médian moyen était de 3,2%. Le taux de conversion moyen global était de 9,7%.

De tels rapports sont très précieux pour les professionnels du marketing qui travaillent dans des secteurs de niche, car ils peuvent comparer les chiffres de leurs données marketing à ceux des autres acteurs du secteur.

Il est important de tenir compte du fait que le parcours du client dans chacun de ces secteurs est unique, tant par sa longueur que par sa complexité. Toutes les conversions n’auront pas un impact sur vos revenus à court terme, mais chaque conversion est un pas de plus vers la croissance de votre entreprise.

Publicité Facebook

Wordstream a réalisé une étude sur les publicités Facebook en 2021 et a conclu que le taux de conversion moyen pour tous les secteurs était de 9,21%.

Les trois secteurs les plus performants sur Facebook sont :

  • Fitness (14,29%)
  • Éducation (13,58%)
  • Emploi et formation professionnelle (11,73%)

Nous ne pouvons que deviner ce qui permet à ces trois industries d’être en tête de liste. Je suis assez convaincu que cela a à voir avec le fait que Facebook est une plateforme où les gens sont faciles à cibler grâce à la grande quantité d’informations qu’ils ont volontairement ajoutées à leur profil (nom complet, âge, sexe, lieu de résidence, ancienne éducation, lieux visités, films/émissions de télévision/genres de musique qu’ils aiment, etc.). Après tout, Facebook est un média social utilisé pour rester en contact avec ses amis et ses connaissances.

Tous les secteurs qui obtiennent de bons résultats avec les publicités Facebook ont réussi à exploiter ces informations, probablement en connaissant leurs publics cibles et en développant d’excellentes stratégies pour les atteindre.

Conclusion sur les TCV moyens

D’une manière générale, il est difficile de définir un taux de conversion moyen pour tous les secteurs. Il est plus avantageux de comparer vos conversions avec vos conversions précédentes que de comparer vos chiffres avec ceux de quelqu’un d’autre. C’est un peu comme comparer les revenus d’un nouveau venu à ceux d’une organisation mondiale. Quel est l’objectif ?

Après tout, le moyen de se développer est de concentrer ses efforts marketing sur la CRO au lieu de se comparer aux autres.

Toutefois, nous pouvons tirer quelques conclusions sur les TCV moyennes.

  • Les taux de conversion du commerce électronique sont généralement parlant un plus bas et ils varient entre 1,84% et 3,71%.
  • Le taux de conversion moyen dans les secteurs d’activité varie entre  2,35% et 5,31%.
  • Le TCV moyen pour le B2B varie entre  2,23 et 4,31%.
  • Les pages de la boutique d’applications mobiles ont des performances nettement supérieures à tout le reste et leur TCV moyen est de 26,4%.

Gardez toujours à l’esprit ce qui suit :

  • Même si un TCV moyen pour un certain secteur serait élevé, il se compose de tous les TCV qui comprennent également les TCV les plus bas et les plus élevés. Le plus bas pourrait être de 0,1% et le plus élevé de 99%. Vous ne pouvez pas le savoir en regardant le TCV moyen, alors ne vous découragez pas si votre TCV est inférieur à la moyenne déclarée.
  • De nombreux secteurs et entreprises ne publient pas du tout leurs taux de conversion. Cela peut être, parce qu’elles ne les suivent pas du tout ou parce qu’ils ne semblent pas trop bons. Il est difficile de trouver des normes industrielles fiables.
  • Déterminez quel est votre TCV moyen et travaillez sur ce point

6. Attention : Les taux de conversion peuvent être trompeurs

Vous ne devez pas fixer aveuglément vos chiffres en pensant qu’ils vous diront la vérité. Ils ne doivent pas être considérés comme le feu vert au bout du quai, mais plutôt comme un guide dans la mer des données marketing.

Voici quelques aspects à considérer avant de faire aveuglément confiance aux chiffres que vous voyez dans votre Google Analytics.

La qualité et la source du trafic affectent les taux de conversion

Il est évident que vous devez vous soucier davantage de la qualité et de la source du trafic que des taux de conversion. Ne cherchez pas à maximiser le taux de conversion à tout prix, mais plutôt à l’optimiser.

Par exemple, si votre application mobile est téléchargée par de nombreux utilisateurs potentiels mais n’est plus jamais utilisée, ces conversions étaient-elles vraiment valables ?

Après avoir effectué quelques tests sur vos taux de conversion moyens dans différents canaux, vous pourrez mieux suivre le retour sur investissement de ces derniers. Cela vous aidera à déterminer si vous devez vous concentrer sur un canal marketing spécifique (ou peut-être même l’abandonner).

Au lieu de vous concentrer uniquement sur les TCV, votre objectif devrait être d’augmenter le taux de conversion des prospects qualifiés par rapport à n’importe quel prospect.

Préférez-vous

  • Avoir beaucoup de trafic qui aboutit à l’obtention de milliers d’adresses e-mail, mais qui n’achètent jamais chez vous

OU

  • Obtenir la moitié du trafic, mais que la moitié d’entre elles finissent par acheter chez vous dans les six mois suivants ?

Même si ces scénarios auraient exactement le même taux de conversion, l’impact sur vos revenus est complètement différent. Concentrez-vous davantage sur votre retour sur investissement (les conversions en font partie) que sur les seuls TCV.

Changements saisonniers

Tenez toujours compte des aspects saisonniers qui influencent votre activité en général.

Je pense qu’il est assez difficile de vendre du matériel de snowboard au milieu de l’été, même si votre site web est optimisé. Les saisons ont souvent un impact direct sur le nombre de personnes qui :

a) visitent votre site

b) convertissent leurs visites

Pour les entreprises B2B, on observe généralement une baisse des ventes et de la conversion avant les grandes vacances. Personne ne veut ajouter à son emploi du temps déjà chargé, mais nous essayons plutôt de régler les derniers détails avant le début des vacances.

Ne vous découragez pas, si vos conversions chutent pendant une certaine période. Avant de vous attaquer aux tests A/B, vérifiez les points suivants :

  1. Comment sont mes ventes en général à cette période de l’année ?
  2. Combien d’utilisateurs ont visité le site au cours du dernier mois ?
  3. Quel type de conversions ai-je eu l’année dernière à la même époque ?

Il se peut que vos services ou produits ne soient pas très demandés à une certaine saison.

Si c’est le cas, vous avez trois possibilités :

  1. Développer votre activité en inventant et en lançant de nouvelles fonctionnalités, de nouveaux produits ou services qui fonctionnent tout au long de l’année
  2. Partir en vacances lorsque le marché est de toute façon au ralenti
  3. Optimisez votre taux de conversion dans des limites raisonnables

Ne prend pas en compte la valeur des différents clients

Si vous pouviez décider, quel client voudriez-vous avoir ?

Le client A vous apporte 3 000 € au cours des cinq prochaines années.

Le client B vous rapporte 6 000 € au cours de la prochaine année.

Le client C vous rapporte 8 000 € au cours des cinq prochaines années.

Je prendrais personnellement le client C et je chercherais à augmenter encore plus sa valeur à vie pendant les années où il sera mon client. La valeur à vie du client (LTV Customer Lifetime Value) est un terme qui fait référence à la valeur de chaque client pendant toute la durée de sa relation avec vous.

Mais quel est le rapport entre la VLT et les TCV ?

Eh bien, c’est là le problème. Elle ne l’est pas. Et c’est là le problème.

Tous les revenus sont bons, mais vous devez faire attention à la source d’où proviennent vos clients les plus précieux. Vous ne pouvez pas le faire en suivant uniquement les conversions sur les différents canaux.

Le TCV est une excellente mesure, mais vous devez tenir compte du fait qu’il a aussi ses limites.

Conclusion : Le taux de conversion est un bon serviteur, mais un mauvais maître

Se contenter de regarder les conversions ne vous mènera nulle part. Traitez-les comme l’excellente mesure qu’elles sont, mais n’oubliez pas qu’elles peuvent être un objectif trompeur.

7. Meilleurs outils pour l’optimisation des taux de conversion

Une fois que vous avez pris la bonne décision et déterminé que vous devez optimiser vos taux de conversion, vous devez consulter cette liste pour déterminer quel outil d’optimisation des taux de conversion vous conviendrait le mieux. Ils sont classés en fonction de leurs objectifs.

Logiciel de test A/B

Google Optimize

  • Un outil gratuit pour tous les utilisateurs. Peut être mis à jour vers l’outil premium payant de test et de personnalisation, Optimize 360
  • Vous pouvez lancer jusqu’à cinq expériences simultanées
  • Type d’utilisateur recommandé : Les PME qui se lancent dans les tests A/B

Optimizely

  • L’un des principaux outils de test A/B du marché
  • Assez cher, mais il est loué pour sa convivialité
  • Type d’utilisateur recommandé : marketeurs experts, grandes entreprises

Logiciels d’analyse technique

MouseFlow

  • Vous aide à analyser pourquoi et comment vous perdez des prospects
  • Combine des fonctionnalités de heatmapping et d’enregistrement de sessions avec des analyses d’entonnoirs et de formulaires
  • Type d’utilisateur recommandé : Les entreprises qui souhaitent analyser l’expérience de leurs visiteurs

Lucky Orange

  • Vous donne un aperçu complet de la façon dont les visiteurs interagissent avec votre site
  • Offre des enregistrements de sessions, des cartes thermiques dynamiques, la possibilité de chat en direct et des analyses
  • Type d’utilisateur recommandé : les entreprises qui ne font que commencer à utiliser la CRO, car il offre un peu de tout

Popup builders

Popup Smart

  • Vous permet de créer une popup simple pour votre site web sans avoir à coder quoi que ce soit
  • Offre la constitution d’une liste d’e-mails et l’engagement avec les clients
  • Type d’utilisateur recommandé : entreprises de commerce électronique

Justuno

  • Vous pouvez améliorer l’expérience de votre site avec les pop-ups de Justuno
  • Offre la gamification, des expériences personnalisées sur le site ainsi que la segmentation et le ciblage
  • Type d’utilisateur recommandé : Les entreprises ayant des parcours clients complexes et des canaux publicitaires polyvalents

Outils de génération de prospects on-page

Qualaroo

  • Vous permet de sonder vos visiteurs pendant qu’ils sont sur votre site web
  • Vous pouvez simultanément recueillir des commentaires, obtenir des informations comportementales et générer de nouveaux prospects
  • Type d’utilisateur recommandé : Les entreprises qui souhaitent mieux comprendre leurs clients tout en obtenant des prospects

Optinmonster

  • Vous génère plus d’abonnés, de prospects et de ventes à partir de votre trafic existant
  • Vous pouvez créer une offre visuelle, les cibler et les personnaliser, puis tester et ajuster en temps réel
  • Type d’utilisateur recommandé : Les entreprises qui ont déjà beaucoup de trafic

Outils de preuve sociale

TrustPulse

  • Vous permet de tirer parti et d’automatiser la preuve sociale pour obtenir plus de conversions
  • Plusieurs notifications personnalisables (achat, analyse, conversion)
  • Type d’utilisateur recommandé : agences de marketing, blogueurs, sites de commerce électronique

Trustmary

  • Vous permet de tirer le meilleur parti de la preuve sociale pour obtenir plus de prospects
  • Collecte de commentaires intégrée avec NPS, possibilités de pop-up, tests A/B pour optimiser, automatisation
  • Type d’utilisateur recommandé : Entreprises en croissance

8 .Principales ressources pour en apprendre davantage sur l’optimisation du taux de conversion

Si vous souhaitez approfondir vos connaissances en matière de CRO, voici quelques bonnes options.

Blogs individuels

  • The Daily Egg
    • Présente tout ce que vous pouvez imaginer sur l’optimisation de vos conversions
  • Backolinko
    • Si c’est pertinent, alors vous le trouverez chez Backolinko. Il faudra peut-être creuser un peu pour trouver le sujet exact que vous recherchez (car le contenu est tout simplement énorme), mais leurs articles valent toujours la peine d’être lus.

Livres

Podcasts

  • Authority hacker
    • Ils couvrent beaucoup de sujets différents sur le marketing et ont également un blog qui vaut la peine d’être lu
  • CRO.CAFE
    • Comprend des histoires vécues sur la CRO !

Cours en ligne

  • AdClient de Jon Penberthy
    • Jon est enthousiaste à l’idée d’aider ses clients à prospérer et propose de nombreux types de cours et de ressources.
  • D’autres excellentes ressources peuvent être trouvées simplement en utilisant les moteurs de recherche. Après tout, s’ils n’apparaissent pas parmi les premiers résultats de recherche dans le moteur de recherche que vous utilisez, peuvent-ils vous apprendre comment y parvenir ?

Partagez avec nous vos livres, podcasts et autres ressources préférés en matière d’optimisation du taux de conversion dans les commentaires !

9. FAQ sur le taux de conversion

Un bon taux de conversion est l’une des deux choses suivantes :

  1. Il est meilleur que votre taux de conversion précédent pour cette période
  2. Il est meilleur que le taux de conversion de vos concurrents

Il est fort probable que vous ne sachiez pas si vos chiffres sont meilleurs que ceux de vos concurrents. Je vous suggère donc de vous concentrer sur vos propres données à long terme.

Analysez les raisons pour lesquelles il est tel qu’il est. S’il est élevé (plus de 15%), essayez de le maintenir et de l’optimiser pour obtenir des résultats encore meilleurs.

S’il est faible (proche de 0%), commencez à optimiser votre taux de conversion dès maintenant pour augmenter vos ventes.

Il mesure le nombre de personnes qui agissent comme vous le souhaitez par rapport à l’ensemble du public qui a vu votre publicité/application/e-mail/site Web.

Le taux de conversion peut mesurer, notamment, les téléchargements de votre application dans la boutique d’applications, les ventes dans les boutiques en ligne, le nombre d’abonnés à votre liste d’e-mails ou les demandes de devis.

Tout dépend de ce qui est normal pour vous. Les taux de conversion étant très variables, il est toujours préférable de comparer les statistiques de votre campagne publicitaire à celles des campagnes précédentes. De cette façon, vous pouvez commencer à comprendre ce qui fonctionne sur quel canal et ce qui doit être amélioré.

Le pire taux de conversion absolu est celui que vous ne connaissez pas. D’une manière générale, si votre campagne, votre application ou votre site ne fonctionne pas aussi bien qu’avant, ces taux de conversion peuvent être considérés comme mauvais.

Une fois que vous disposez de toutes les données marketing, vous examinez ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné. Ensuite, vous concentrez vos efforts de marketing sur l’amélioration des campagnes qui ont mal fonctionné, sur l’amélioration de celles qui ont bien fonctionné et sur l’amélioration de l’expérience globale du visiteur pour qu’elle devienne sans friction.

Lorsque vous pratiquez la CRO avec succès, vous obtenez plus de prospects qualifiés et de ventes qu’auparavant. N’oubliez pas que l’augmentation du trafic n’est pas un objectif idéal.

Vous obtenez plus de résultats avec moins d’efforts et des dépenses publicitaires moindres.

Si cela ne vous suffit pas, vous obtenez également des informations sur vos clients potentiels et actuels, ce qui vous aidera à améliorer le parcours du client et à augmenter vos revenus par la même occasion. Si cela n’est pas utile, je ne sais pas ce qui le serait.