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¿Qué es una buena tasa de conversión en ventas y cómo mejorarla?

Si perteneces al ámbito de las ventas o el marketing, probablemente hayas oído hablar de la “tasa de conversión.”

La tasa de conversión es una estadística que puede indicar cuán efectivas son las estrategias de marketing implementadas. Te permite saber qué está funcionando y qué no. Si tu tasa de conversión es alta, eso significa que el marketing está funcionando a la perfección.

Definitivamente es algo que necesitas saber.

Este artículo te explicará qué es la tasa de conversión, por qué es tan importante, cómo calcularla y como mejorarla.

¿Qué es la tasa de conversión?

En pocas palabras, la tasa de conversión es el indicador de cuanta efectividad tienen tu sitio web, tus correos electrónicos o tus anuncios. Te permite saber cuántas de las personas que han visitado o visualizado tu contenido, han hecho lo que tú esperabas que hicieran… Por ejemplo, dar su correo electrónico o comprar tu producto.

¿Qué es una conversión?

Una conversión puede ser definida como cualquier acción o decisión que quieras que tus visitas lleven a cabo. Esto puede ser desde hacer clic en un botón, anotarse en una lista de correo o comprar tu producto/servicio.

Cada uno de estos diferentes tipos de “conversiones” tiene su propia tasa.

¿Por qué la tasa de conversión es tan importante?

Hay varios motivos que explican la importancia de la tasa de conversión… La principal razón es que (la tasa de conversión) te muestra cuán efectivo es el desempeño de tus sitios web, correos electrónicos y anuncios. Esto a su vez te permite saber lo que está funcionando y lo que no.

Para ser más específico, incrementar la tasa de conversión puede ayudarte a…

  • Conseguir más ventas con el mismo nivel de tráfico
  • Incrementar la cantidad de registros de correos electrónicos
  • Aumentar el ROI de tus anuncios pagos

Medir, monitorear y optimizar la tasa de conversión puede ayudarte a conseguir más, invirtiendo menos. Verdaderamente, es fundamental para tu negocio.

Cómo se calcula la tasa de conversión

La tasa de conversión es muy fácil de calcular — todo se resume a una simple fórmula…

Tasa de conversión = (nro. de conversión / nro. de visitas) x 100

Es simplemente el número de conversiones, dividido por el número de visitas, multiplicado por 100. Con esta fórmula obtendrás la tasa de conversión de tu anuncio, sitio web o correo electrónico.

Si no eres muy bueno con los números, puedes utilizar Google Analytics — esta herramienta hará el cálculo de la tasa de conversión por ti.

E-commerce conversion rate

¿Qué es una buena tasa de conversión?

El concepto de tasa de conversión buena puede variar dependiendo de muchos factores —la industria en la que te encuentras, el tipo de conversión con el que estés trabajando. No existe un número universal. Tendrás que encontrar los parámetros más específicos a tus actividades.

Generalmente, una buena tasa de conversión es aquella que es mejor de lo que solía ser. De manera que tu principal parámetro son tus propios resultados previos.

Sin embargo, aquí te mostramos algunos ejemplos de tasas de conversión promedio extraídos de diferentes estudios.

Sitios web B2B

Un estudio de PropelGrowth quiso descubrir cuál sería una tasa de conversión buena para los sitios web B2B. Lo que hicieron fue dividir el proceso del funnel en diferentes pasos —utilizando leads cualificados— para luego medir la tasa de conversión en cada paso.

Así fueron definidos los pasos…

B2B website conversion rate

Estos fueron los resultados de los pasos…

  • Consulta a MQL = 5% de tasa de conversión
  • MQL a SAL = 60% de tasa de conversión
  • SAL a SQL = 50% de tasa de conversión
  • SQL a Venta = 27% de tasa de conversión
Conversion rates results

La conversión en negocios B2B es más complicada debido a que su ciclo de ventas es mucho más largo. Esta información nos indicia que debemos priorizar la optimización de la tasa de conversión en aquellas visitas que se encuentren en el comienzo del funnel.

Sitios web eCommerce

Un estudio de 2017 de Moz sobre los parámetros de los eCommerce demostró que el promedio de tasa de conversión de los sitios web eCommerce era del 1.6%.

Commercial metrics

Para entender este número, piensa en lo siguiente… De cada 1000 visitas que se hacen a la página de un producto, 16 finalizan en compra.

Es importante dejar en claro que este número (1.6%) es simplemente un promedio. Y no se refiere a la cantidad de productos que vende un sitio, ni nos habla de los precios que manejan.

Páginas de aterrizaje

Un enorme estudio del 2017 sobre páginas de aterrizaje ha indicado que su tasa de conversión promedio es del 4%.

Lead generation conversion rates by industry

Es muy interesante ver cuántas variaciones existen entre las diferentes industrias. Si bien la tasa de conversión estuvo entre el 2.6% y el 6%, hubo una enorme diferencia entre los mejores resultados…

  • Asesoramiento empresarial (27.4%)
  • Viajes (25.1%)
  • Bienes raíces (11.2%)
  • Educación superior (11.5%)

Esto nos indica que hay mucho para mejorar. Por este motivo, la optimización de la tasa de conversión (Conversion Rate Optimization) es muy importante.

Anuncios de Facebook

Wordstream realizó un estudio de los anuncios pagos de Facebook y descubrió que la tasa de conversión promedio era del 9.21%.

Facebook avarage conversion rate

Este estudio incluyó a todas las industrias.

Cómo mejorar tu tasa de conversión

Se denomina optimización de la tasa de conversión, o CRO, a los intentos de mejorar la tasa de conversión.

Hay muchas estrategias que puedes implementar para mejorar tu tasa de conversión. Aquí te mencionamos algunas de las mejores…

Inspecciona tu página de aterrizaje y tu página de ventas

Cuando descubrimos que tenemos una tasa de conversión baja, creemos que lo más adecuado es empezar desde cero. Esta no siempre es la mejor idea, ya que por lo general, suelen haber muy pocas para mejorar.

Puede que la solución sea tan simple como cambiar el color y el tamaño de la fuente que has utilizado.

Puedes utilizar herramientas como Crazy Egg para generar informes sobre el comportamiento de los usuarios. Básicamente se trata de un mapa de calor de las zonas con mayor y menor cantidad de clics en tu página de aterrizaje o de ventas.

Crazy Egg website heatmap

Esta herramienta no es gratis, pero cuenta con un periodo de prueba gratuito.

Asegúrate de que tu oferta sea clara

Ya sea una página de aterrizaje/ventas, un anuncio o incluso un formulario opt-in, si lo que ofreces es confuso, o está muy mal escrito, lo más probable es que obtengas un nivel bajo de conversiones.

Tu mensaje debe ser claro y preciso. No te vayas por las ramas y dile a tu audiencia exactamente lo que tienes para ofrecer.

Por ejemplo, si estás intentando conseguir el correo electrónico de una visita utilizando un imán de leads, tu oferta debería ser algo así…

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Si quieres una tasa de conversión alta, haz que tu oferta sea clara.

Haz un split test

A veces las cosas más mínimas pueden estar influenciando tu tasa de conversión. Cosas como tu título o la fuente que has utilizado. Realizar un split test teniendo en cuenta estos elementos, puede ayudarte a optimizar tu tasa de conversión.

Un A/B split test es cuando pruebas dos variaciones diferentes y observas los resultados obtenidos en cada variación.

website AB split test

Por ejemplo, podrías crear dos sitios de ventas diferentes y ver cuál de los dos ha obtenido más conversiones.

Aquí hay algunos ejemplos de lo que podrías variar para realizar un test A/B…

  • El título
  • El tamaño de la fuente
  • El cuerpo del copy
  • Los botones de llamadas a la acción (el copy, el color, etc.)

Cualquier variable que pueda ser cambiada, deber pasar por un A/B split test. Te sorprendería lo mucho que un pequeño cambio puede afectar a la tasa de conversión.

Conclusiones

En este artículo hemos hablado de todo lo que necesitas saber sobre la tasa de conversión…

  • Qué es
  • Por qué es tan importante
  • Cómo calcularla
  • Cómo mejorarla (CRO)

La tasa de conversión es una métrica fundamental. El éxito de tus ventas dependerá del seguimiento que hagas.