Der ultimative Leitfaden zur Lead-Generierung

2. Qualifizieren Sie Ihre Leads

Leads können in drei verschiedene Kategorien eingeteilt werden, die auf Interesse, Bereicherung und Qualifikation basieren.

Basierend auf Interesse

Dies ist eine der gebräuchlichsten Methoden, um Leads zu definieren.

• Eingehende Leads = Warme Leads 
  • sind Menschen, die von sich aus zu Ihnen gefunden haben und bereitwillig ihre Kontaktinformationen weitergegeben haben, indem sie sich beispielsweise für Ihren Newsletter angemeldet haben, nachdem sie Ihren aufschlussreichen Blog gelesen haben.
• Ausgehende Leads = Kalte Leads 
  • bestehen aus allen idealen Kundenprofilen (ICP), die Sie nicht selbst kontaktiert haben, deren Kontaktinformationen Sie aber finden konnten.

Warum ist dies eine der am häufigsten verwendeten Methoden zur Definition von Leads?

Warme Leads sind, nun ja, warm, da diese Menschen in gewisser Weise erwarten, dass Sie sie kontaktieren. Kaltakquisiteure sind immer überrascht und unterbrochen von dem, was Sie zu sagen haben, denn sie haben nie darum gebeten, von Ihnen kontaktiert zu werden. 

Viele B2B- und B2C-Unternehmen arbeiten mit beiden Arten von Leads, aber im Internet wird darüber diskutiert, ob die Kaltakquise (das systematische Anrufen von Leads) tot ist oder nicht. 

Auch wenn es einfacher ist, warme Leads anzurufen, weil man nicht bei Null anfangen muss, gilt die Kaltakquise immer noch als eine der effektivsten B2B-Marketingtechniken. Das liegt daran, dass Sie die Chance haben, bei einem neuen Interessenten einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, der sein Interesse an Ihnen als Unternehmen wecken könnte.  

Wann haben Sie das letzte Mal einen Cold Call erhalten und waren von dem Anrufer beeindruckt? Und das, obwohl Sie noch nie etwas von ihnen oder ihrem Unternehmen gehört haben und nicht einmal ein Treffen gebucht oder etwas von ihnen gekauft haben. Teilen Sie uns in den Kommentaren Ihre denkwürdigste Coldcall-Geschichte mit!

Auf der Grundlage der Anreicherung

Je nachdem, wie viele Informationen Sie über Ihre Leads haben, können Sie sie in zwei Gruppen einteilen:

• Nicht angereicherte Leads bieten Ihnen nur sehr wenige Details. Sie bestehen in der Regel aus dem Namen des Leads und einer Möglichkeit zur Kontaktaufnahme (Telefonnummer oder E-Mail-Adresse)
• Angereicherte Leads geben Ihnen viel mehr Möglichkeiten für die Personalisierung und das Marketing in vielen Kanälen. Neben dem Namen und einer Kontaktmöglichkeit können Ihnen die angereicherten Leads auch Auskunft darüber geben, wo sich Ihre Leads geografisch aufhalten, welche Berufsbezeichnung sie haben, für welches Unternehmen sie arbeiten oder wofür sie sich zuvor interessiert bzw. was sie bei Ihnen gekauft haben.

Warum sollten Sie sich auf die Anreicherung Ihrer Leads konzentrieren?

Wenn Sie sich auf die Anreicherung Ihrer Lead-Daten konzentrieren, können Sie Ihr Marketing gezielter einsetzen. Es ist sinnvoller, eine neue Funktion, die Sie eingeführt haben, an jemanden zu vermarkten, der Ihren Dienst bereits abonniert hat, als diese Funktion im Detail jemandem zu erklären, der Ihren Dienst noch nie genutzt hat.Ein großartiges Beispiel für eine erfolgreiche, angereicherte Lead-Generierungskampagne ist mir begegnet, als Ruokaboksi sein Geschäft auf neue Märkte ausdehnte.

Falls Sie Ruokaboksi noch nicht kennen: Ruokaboksi ist ein Unternehmen, das den Verbrauchern einen Karton mit drei bis fünf Rezepten und den frischen Zutaten, die man für die Zubereitung dieser köstlichen Mahlzeiten benötigt, nach Hause liefert.

Wie es gelaufen ist:

• Sie starteten eine Werbekampagne, die sich an Menschen in neuen Städten richtete (d. h. in Städten, in denen sie derzeit nicht tätig sind).
• Sie können sich anmelden, um benachrichtigt zu werden, wenn die Boxen in Ihrer Region verfügbar sind.
• Sie mussten folgende Angaben machen: Postleitzahl, E-Mail-Adresse und Telefonnummer
• Nach ein paar Wochen rief mich der Verkäufer an und fragte mich, ob ich nicht eine Box für die nächste Woche bestellen wolle, um sie auszuprobieren.

Ich bin mir ziemlich sicher, dass sie mit Hilfe dieser Kampagne die Einführung ihrer Dienste in neuen Gebieten optimieren konnten. (Und um Kunden zu gewinnen!). Sie waren in der Lage, warme, angereicherte Leads zu sammeln, die ihnen auch eine Vorstellung davon vermittelten, wo sich ihre potenziellen Kunden befinden und wo sie ihren Dienst zuerst anbieten sollten. 

Auf der Grundlage der Qualifizierung

Hier liegt oft der Knackpunkt zwischen Vertrieb und Marketing, denn der Vertrieb ist (neben dem Warm-Kalt-Aspekt) vor allem daran interessiert, ob die Leads von hoher Qualität sind oder nicht. Diese Definitionen helfen den Vermarktern zu verstehen, was Vertriebsteams als guten Lead ansehen.

Als Nächstes gehen wir auf die folgenden Arten von Leads ein:

• Marketing Qualifizierter Lead (MQL)
• Verkaufsqualifizierter Lead (SQL)
• Produktqualifizierter Lead (PQL)
• Service Qualifizierter Lead

Marketing Qualifizierter Lead (MQL) 

Marketing-qualifizierte Leads haben ein Interesse an Ihnen, sind aber noch nicht bereit, mit Ihnen zu kommunizieren. Sie haben sich vielleicht für einen Newsletter angemeldet, wollen aber noch nichts kaufen – zumindest noch nicht. 

Wie der Name schon sagt, sind diese Leads für Marketingzwecke bestimmt, d. h., sie werden nicht an den Vertrieb weitergegeben, der sie kontaktieren soll. 

Beispiele für MQLs

• Anmeldung zu einem Newsletter
• Hinzufügen von Artikeln zu einem Einkaufswagen im Online-Shop
• Herunterladen eines E-Books oder anderer Materialien
• Übermittlung von Kontaktinformationen zur Teilnahme an einem Gewinnspiel
• Sie verbringen eine beträchtliche Zeit auf Ihrer Website oder besuchen sie erneut
• Start einer kostenlosen Testversion

MQLs müssen mit Liebe und Sorgfalt gepflegt werden (=E-Mails und Social Media Marketing), damit sie zu verkaufsfähigen Leads werden können. Nicht alle MQLs sind für den Verkauf qualifiziert, daher geht es bei MQLs eher um Quantität, während es bei SQLs um Qualität geht. 

Qualifizierter Verkaufskontakt (SQL) 

Vertriebsqualifizierte Leads haben ihr tatsächliches Interesse an einem Kauf bei Ihnen bekundet. Auch wenn sie noch keine zahlenden Kunden sind, stehen sie kurz davor, welche zu werden.

Beispiele für SQLs

• Haben ein Angebot für Ihre Dienstleistungen angefordert
• Sie haben ihre Kontaktinformationen hinterlassen, um direkt mit dem Vertrieb in Kontakt zu treten

Das sind einige direkte Wege, um jemanden auf Anhieb zu einem SQL zu machen. MQLs können jedoch zu SQLs werden, aber sie müssen bewertet werden. Mehr dazu etwas später in diesem Artikel.

Produktqualifizierter Vorsprung (PQL)

Dies gilt nur für Ihr Unternehmen, wenn Sie eine Dienstleistung anbieten und eine kostenlose Testversion oder ein Freemium-Modell dafür anbieten. Wenn das nicht der Fall ist, überspringen Sie diesen Abschnitt einfach.

Produktqualifizierte Leads sind Personen oder Organisationen, die

• Ihre kostenlose Testphase begonnen haben UND
• einen sinnvollen Nutzen aus Ihrem Dienst gezogen haben

Es liegt an Ihrem Unternehmen zu definieren, was dieser sinnvolle Wert ist, denn nur die Anmeldung und die Nutzung Ihres Dienstes ist kein sinnvoller Wert. Jedes Unternehmen sollte seine Definition dessen, was als PQL gilt, ständig neu festlegen.

Sehen wir uns ein paar Beispiele für PQLs von bekannten Unternehmen an:

• Für Slack ist ein PQL, wenn ein Konto sein Limit von 2.000 Nachrichten erreicht.
• Bei Facebook ist es, wenn jemand 7 Freunde hinzufügt (und sie ermutigen die Leute, das sofort nach der Anmeldung zu tun)
• Für Drift ist das der Fall, wenn jemand 100 Konversationen auf ihrer Website hat.

Der Kerngedanke von PQL ist, dass, sobald jemand ein PQL ist, seine Wahrscheinlichkeit, entweder ein zahlender Kunde oder ein wiederkehrender Nutzer zu werden, erheblich steigt. 

Das Beste an PQLs ist, dass sie den Wert Ihrer Dienstleistung bereits selbst verstanden haben. Sie müssen nicht mehr von der Idee überzeugt werden, wodurch die Wahrscheinlichkeit, dass sie zu Kunden werden, deutlich höher ist als bei MQLs.

Aspekte, die bei der Identifizierung Ihres PQL zu berücksichtigen sind

Der Kerngedanke ist, dass die Nutzer aufgrund ihres Produktverhaltens Kaufabsichten bekunden. Mit anderen Worten: Sie müssen auswerten und analysieren, welche Ereignisse mit einem Upgrade von der kostenlosen Testversion zu einem kostenpflichtigen Abonnement korrelieren.

Hier sind einige wichtige Verhaltensweisen, auf die Sie achten sollten:

• Interesse am Produkt
• Anzahl der Nutzer
• Verwendete Funktionen
• Ausgabemuster
• Verwendungsmuster
• Wie schnell die Nutzer das Produkt annehmen können
• Anzahl der Anmeldungen (und, falls relevant, welche Geräte für die Anmeldung verwendet werden)
• Melden sie sich ab oder bleiben sie rund um die Uhr eingeloggt?
• Wie oft die Nutzer zurückkommen (und was sie dazu veranlasst)
• Welche Aktionen sie nach dem Einloggen durchführen
• Wie viel Zeit verbringen sie in der App?
• Was ist der Wert, den sie erhalten haben (oder erhalten wollten)?

Dies sind nur einige Aspekte, aber Sie müssen herausfinden, welches die Schlüsselelemente sind, die Ihren Nutzern einen Mehrwert bieten. Indem Sie Ihren PQL richtig definieren, können Sie einen höheren Prozentsatz an kostenlosen Nutzern abschließen und verstehen, was alle Nutzer davon abhält, mit Ihrem Produkt erfolgreich zu werden.

Service qualifizierte Führung

Service Qualified Lead kann auch als SQL abgekürzt werden, aber in diesem Artikel bezieht sich SQL nur auf Sales Qualified Lead. 

Ein servicequalifizierter Lead ist ein Kunde, der dem Kundendienst mitgeteilt hat, dass er vom Vertriebsteam zu neuen Produkten oder Dienstleistungen kontaktiert werden möchte. 

Es versteht sich von selbst, dass diese Leads sowohl für Ihre Kunden als auch für Ihr Unternehmen eine Win-Win-Situation darstellen. Das ist so, weil:

• Kunden werden erfolgreicher mit den Upgrades, die sie erhalten
• Ihre Kundengewinnungskosten (CAC) sind niedriger
• Sie erhöhen den Customer Lifetime Value (LTV) durch die Bindung von Kunden
• Steigerung des Gesamtumsatzes durch Neukäufe oder Upgrades

Um qualifizierte Leads zu erhalten, muss Ihr Kundendienstteam aktiv auf die Probleme und Signale der Kunden eingehen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Kundendienst geschult wird, um diese subtilen Anzeichen zu erkennen (und möglicherweise zu belohnen!) und den Kunden dann wieder mit dem Vertrieb in Verbindung zu bringen.

Es ist ein nie endender positiver Kreislauf:

Ein kleiner Bonus pro Lead wäre ein guter Anreiz für Ihr Kundendienstteam, diesem Thema mehr Aufmerksamkeit zu widmen. Denn wenn Sie Ihren Kunden einen ausgezeichneten Service bieten und ihre Probleme lösen, erhöht sich auch die allgemeine Kundenzufriedenheit, was nachweislich dazu führt, dass sie noch mehr kaufen. 

Wie kann man MQLs von SQLs unterscheiden und aufhören, Zeit und Ressourcen zu verschwenden?

Nicht alle für das Marketing qualifizierten Leads werden jemals zu für den Vertrieb qualifizierten Leads. Ein weit verbreiteter Irrglaube ist, dass Marketingfachleute einfach jeden in einen verkaufsfähigen Lead verwandeln können, wenn sie nur hart genug arbeiten.

Wenn jemand kein Geld hat, um Ihr Produkt zu kaufen, wie wirkt sich das auf die Vermarktung aus? 

Ja, das ist es nicht. 

Es ist sinnvoller, damit zu beginnen, die Leads zu definieren, die Sie erhalten, um herauszufinden, welches Team sich um sie kümmern sollte.

Hier sind zwei verschiedene Methoden, mit denen Sie Ihre Leads erfolgreich bewerten können. 

1. Die BANT-Methode
2. Erstellung eines Lead-Score-Systems

BANT-Methode:

Die BANT-Methode berücksichtigt vier verschiedene Schlüsselaspekte, um herauszufinden, ob ein Lead wirklich für den Verkauf qualifiziert ist.

• Das Budget: Wie viel muss jemand ausgeben und wie viel ist er dazu bereit?
• Autorität: Kann die betreffende Person tatsächlich Entscheidungen innerhalb ihrer Organisation treffen?
• Bedarf: Löst Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein Problem, das der Kunde hat?
• Zeitrahmen: Wann muss das spezifische Problem gelöst werden?

Wenn auch nur einer dieser Faktoren ein “Nein” oder “Im Moment nicht” ist, dann ist dieser Lead kein Verkaufskontakt.  Werfen Sie diese jedoch nicht weg, denn Sie haben hart dafür gearbeitet, sie überhaupt erst zu gewinnen. Informieren Sie sie weiterhin über Ihre Produkte und Dienstleistungen und wie sie genutzt werden. 

Scoring-System für Leads

Das Lead-Scoring-System bezieht sich auf eine vorher festgelegte Methodik, die verwendet wird, um die Verkaufsbereitschaft jedes Leads einzustufen. Dies verhindert Unklarheiten darüber, wer für die Reaktion auf potenzielle Leads zuständig ist, und funktioniert nur, wenn es korrekt eingerichtet und konsequent angewendet wird.

Vorteile eines Lead-Scoring-Systems

• Allgemeine Produktivitätssteigerung sowohl im Vertrieb als auch im Marketing
• Weniger verschwendete Ressourcen für nicht potenzielle Leads
• Höhere Konversionsrate
• Höhere Abschlussquote

Wie funktioniert Lead Scoring?

1. Legen Sie fest, welche Aktionen Ihre potenziellen Kunden in Ihrem Verkaufstrichter durchführen können. 
2. Jede Aktion muss einen bestimmten Punktwert haben
3. Sobald ein Lead durch verschiedene Aktionen eine bestimmte Punktzahl erreicht, gilt er als heißer Kandidat und wird direkt an den Vertrieb weitergeleitet.

Verschiedene Lead-Scoring-Aktionen sind möglich:

• Demografische Informationen
  • Standort
  • Alter
  • Unternehmensgröße und Branche
  • Berufsbezeichnung und Abteilung
• Pageviews
  • Welche Seiten haben sie besucht? 
  • Der Besuch der Preisseite sollte einen höheren Wert haben
  • Besucher der Karriereseite suchen höchstwahrscheinlich nach einem Job, was ihre Punktzahl senken sollte.
  • Haben sie sich Fallgeschichten oder Erfahrungsberichte angesehen? Das ist immer ein gutes Zeichen und sollte einen hohen Stellenwert haben.
  • Haben sie eine Demo angefordert? Das ist ein eindeutiges Zeichen von Interesse!
• Suche vor Ort
  • Wonach suchen sie? Welche Schlüsselwörter führen sie überhaupt erst dorthin?
• Herunterladen
  • Laden sie Ihre Broschüren herunter? Oder Fallstudien? Recherchen, die Sie durchgeführt haben?
  • Die Identifizierung der heruntergeladenen Inhalte ist ein Indikator dafür, wo sie sich im Kaufprozess befinden (Bewusstsein, Überlegung, kurz vor dem Kauf)
• E-Mail-Aktionen
  • Öffnen sie die E-Mails? 
  • Auf wie viele und welche Links oder Inhalte reagieren sie?
  • Besuchen sie Ihre Website aufgrund von E-Mails?
  • Haben sie sich von der Liste abgemeldet?
• Landing-Seiten
  • Welche Landing Pages besuchen sie im Allgemeinen?
  • Welche Produkte oder Dienstleistungen wecken ihr Interesse?
• Webinars
  • Nehmen sie an Ihren Webinaren teil? 
  • Da Webinare sehr spezifische Themen haben, wird dies zeigen, was ihre Schmerzpunkte sind
• Link-Klicks
  • Verwenden Sie benutzerdefinierte Klicks, um herauszufinden, in welcher Phase (Awareness, Consideration, Close to Purchase) sich die Leads befinden. 
• Videos
  • Teilen Sie hochwertige Videos und sehen Sie, wie oft und wie lange sie das Video öffnen
  • Zeigt ihre Schmerzpunkte auf

Für jede Aktion, die ein potenzieller Kunde durchführen kann, erhält er also Punkte. Hier ist ein Beispiel dafür, wie Sie Punkte für verschiedene Aktionen vergeben können:

Punkte für verschiedene Aktionen

Sobald ein Lead eine bestimmte Punktzahl erreicht hat, sollte er automatisch an das Vertriebsteam weitergeleitet werden, um kontaktiert zu werden. 

Schlussfolgerung zur Definition von Leads:

Die Lead-Qualifizierung ist das, womit jedes Unternehmen bei der Lead-Generierung beginnen sollte. Schließlich müssen sich Ihr Vertrieb und Ihr Marketing darüber einig sein, was hochwertige Leads (oder Leads im Allgemeinen!) sind, bevor Sie daran arbeiten können, effektiver zu werden.

Der nächste Teil dieses Artikels wird sich auf die Lead-Generierung konzentrieren und verschiedene Lead-Generierungsstrategien vorstellen.

3. Definition der Lead-Generierung

Lead Generation bezieht sich auf den Prozess der 

1. Auffinden von Personen und Unternehmen, die an dem Produkt oder der Dienstleistung Ihres Unternehmens interessiert sein könnten
2. Diese Personen dazu bringen, weitere Informationen von Ihnen anzufordern

Als Ergebnis erhalten Sie eine Liste mit potenziellen Kunden.

Traditionell denken die Leute, dass Lead-Generierung entweder Kaltakquise oder das Versenden von E-Mails ist (und einige Fortgeschrittene denken, dass es eine Kombination aus beidem ist, aber das ist nicht der Fall). Es stimmt, dass beides Wege sind, um Leads zu generieren, aber das ist nur ein Teil des Prozesses.

Wenn Sie anfangen, Leads zu generieren, müssen Sie herausfinden, welche Strategien für Sie am besten funktionieren. Sind Sie eher daran interessiert, dass Ihre Kunden Sie finden (Inbound), oder wollen Sie selbst aktiv Leads gewinnen (Outbound)?

Sehen wir uns die verschiedenen Arten von Lead-Generierungsmethoden an.

Inbound vs Outbound Marketing

Aka. das hitzige Thema, was der effektivste Weg ist, um potenzielle Kunden anzuziehen.

Inbound-Marketing bedeutet, dass Sie wertvolle Inhalte produzieren, die Ihre potenziellen Kunden finden können. Sie locken sie in Ihren Verkaufstrichter, indem Sie ihre Aufmerksamkeit mit relevanten Inhalten gewinnen.

Beispiele für Inbound-Marketing sind:

• Suchmaschinen-Optimierung
• Bloggen
• Video-Inhalte
• Erstellung und Vermarktung von Inhalten
• Erreichen von Influencern

Outbound-Marketing bezieht sich auf eine Situation, in der Sie den Fluss oder die Aktivität Ihres potenziellen Kunden unterbrechen, indem Sie seine Aufmerksamkeit fordern.

Beispiele für Outbound-Marketing:

• Werbung in sozialen Medien
• Video-Werbung
• Bezahlte E-Mail-Listen
• Alle Arten von Werbung (TV, Radio, Printmedien, Plakate)
• Kaltakquise durch den Vertrieb

Auch wenn dies als Gegensätze angesehen werden kann, sollten Sie sowohl Inbound- als auch Outbound-Taktiken anwenden, um hochwertige Leads zu gewinnen.

Strategie zur Lead-Generierung

Die Strategie der Lead-Generierung lässt sich in vier Phasen unterteilen, und jede von ihnen erfordert eine andere Taktik oder andere Taktiken. 

1. Lead-Erfassung
   1. Bezieht sich auf das Sammeln von Informationen von einem Lead, wie z. B. Name und Kontaktinformationen und andere relevante Details über sie oder ihre Organisation
2. Bleimagnet
   1. Bringt Besucher dazu, neue Leads zu werden. Ein Leadmagnet ist so etwas wie die Gratisproben, die Sie auf einer Messe oder in einem Lebensmittelgeschäft erhalten. Das können kostenlose Testversionen, Muster, Rabattcodes, kostenlose Beratungen, White Papers, …. sein. Alles, was Menschen dazu bringt, ihre Informationen gegen Ihr Angebot einzutauschen.
3. Lead-Qualifizierung
   1. Sie verwenden eine Methode, um herauszufinden, wie wahrscheinlich es ist, dass einzelne Leads bei Ihnen kaufen. (Detaillierte Informationen dazu finden Sie, wenn Sie ein wenig nach oben scrollen)
4. Segmentierung von Leads
   1. Sie analysieren alle Informationen, die Sie in den drei vorgenannten Schritten gesammelt haben, und ziehen auf der Grundlage Ihrer Analyse Schlussfolgerungen. Auf diese Weise können Sie herausfinden, welche Techniken der Lead-Generierung für Sie am besten geeignet sind.

Nachdem wir nun die Grundlagen kennen, können wir uns in die Welt der Lead-Generierung stürzen.

4. 11 wirksame Strategien zur Lead-Generierung

Es gibt so viele Möglichkeiten der Lead-Generierung wie es Müsli in einer durchschnittlich vollen Müslischale gibt. Jedes Unternehmen muss durch Versuch und Irrtum die am besten geeignete Hybridstrategie für seine Bedürfnisse finden. Wenn Sie keine Ahnung haben, wo Sie anfangen sollen, finden Sie hier eine Liste wirksamer Strategien mit Beispielen aus der Praxis

1. Website Lead Capture oder ganz einfach: Landing Pages

Landing Pages sind speziell für die Erfassung von Informationen über Ihre Leads konzipiert.

Hier sind einige Beispiele, wie Landing Pages optimiert werden können:

1. Formulare zur Lead-Generierung
   1. Formulare zur Lead-Generierung sind das Werkzeug, mit dem Sie Leads sammeln. Das können Kontaktformulare, Registrierungsformulare oder Newsletter-Anmeldeformulare sein.
   2. Die gesammelten Informationen reichen von E-Mail-Adressen bis hin zu mehrseitigen Formularen. Denken Sie daran, was Ihr Ziel ist, und fügen Sie keine unnötigen Felder hinzu, denn je einfacher Sie die Dinge halten, desto mehr Leads werden Sie wahrscheinlich bekommen.
2. Lead-Generierung Pop-up
   1. Pop-ups werden bleiben, weil sie funktionieren. Sobald Sie eine Website betreten, erhalten Sie Pop-ups, die Ihnen etwas kostenlos anbieten, und alles, was Sie tun müssen, ist, Ihre E-Mail-Adresse oder andere relevante Informationen anzugeben.
   2. Verschiedene Arten von Pop-ups:
      1. Popup-Fenster mit Beendigungsabsicht
      2. CoSchedule versucht, mich als Kunden zu gewinnen, bevor ich die Website verlasse.

3. Einschiebbare Bildlaufleiste
4. Inline-Formulare
5. Übernahme im Vollbildmodus
   1. ReveChat ist eines der vielen Unternehmen, die ihr Angebot beim Surfen in den Vordergrund stellen. Das kann sehr effektiv sein, denn Ihre Besucher können es nicht ignorieren.

6. Quiz oder benutzerdefinierte Umfrage
7. Coupons Räder
8. Social Proof Popups (Möchten Sie diese ausprobieren? Buchen Sie hier eine Demo mit uns!)
   1. Hervorragend geeignet, um Vertrauen bei Ihren potenziellen Kunden aufzubauen

3. Chatbots
   1. Chatbots für die Lead-Generierung sind so konzipiert, dass sie Ihre potenziellen Leads und Kunden identifizieren, indem sie Umfragen durchführen oder Fragen stellen, wenn Kunden auf Ihrer Website Hilfe suchen.
   2. Vainu hat seinen Chatbot dort, wo die meisten Unternehmen ihn haben: in der unteren rechten Ecke. (Ich habe ihn geöffnet, damit Sie sich ansehen können, was der Bot fragt)

4. Live chat
   1. Der Live-Chat funktioniert genauso wie der Chatbot, nur dass hier ein echter Mensch die Fragen beantwortet. Es könnte sein, dass Vainu (zumindest während der Geschäftszeiten) einen Live-Chat anbietet (erkennbar am Bild der Person und dem grünen Online-Tab).
   2. Live-Chats sind vielleicht nicht die kosteneffizienteste Art, Leads zu generieren, aber es ist eine wirklich einfache Möglichkeit, mit Kunden in Kontakt zu treten, wenn sie Fragen oder Anliegen haben.

2. Identifizierung von Website-Besuchern

Die Identifizierung von Website-Besuchern bedeutet, dass Sie Website-Besucher identifizieren können und sehen können, welche Seiten sie besucht haben (und wie lange) und welche Aktionen sie durchgeführt haben, indem Sie ihre IP-Adresse mit einer von Unternehmen verwendeten Datenbank von IP-Adressen abgleichen. Diese Aufgabe wird von einem externen Dienstleister übernommen. 

Bis zu 98 % Ihrer Website-Besucher werden nicht zu Leads. Wenn Sie mit anderen Strategien nur schwer neue Leads gewinnen können, könnte es eine gute Idee sein, in einen solchen Service zu investieren. 

Vorteile, wenn Sie Einblicke in Ihre Besucher erhalten:

• Verstehen, wie und warum sie Ihre Website nutzen
• Sie werden wissen, wie sie Sie gefunden haben
• Anzahl der Besuche

VisualVisitor gibt Ihnen z.B. folgende Informationen: über mögliche Kontakte:

Wenn Sie jedoch überhaupt keinen Verkehr haben, ist es sinnlos, Ihre Zeit mit der Identifizierung von Website-Besuchern zu verbringen.  Da es buchstäblich keine Daten zum Analysieren gibt. Wenn das der Fall ist, sollten Sie zuerst Strategien ausprobieren, die den Verkehr auf Ihre Website lenken.

3. Nutzen Sie Direct Response Marketing

Einer der jüngsten Trends in der Lead-Generierung ist das Direct Response Marketing. Ziel ist es, eine Dynamik zu erzeugen und eine unmittelbare Reaktion der Menschen zu erreichen, die sie sehen. Mit anderen Worten: neue Leads gewinnen und den Umsatz steigern.

Zu den Zielen könnten gehören:

• Besucher für eine bestimmte Website gewinnen
• Viele neue Follower auf den Social-Media-Kanälen gewinnen
• Anmeldungen zu Newslettern erhalten

Was normalerweise funktioniert:

• Richten Sie sich an eine bestimmte Käufer-Persona
• Fügen Sie Ihrem Angebot ein Zeitlimit hinzu, um Dringlichkeit zu erzeugen
• Veranstalten Sie ein Gewinnspiel oder eine Verlosung (zum Beispiel mit Teilnehmern an einem Webinar oder unter Followern)

Youtuber sind Meister in diesem Bereich! Sie versprechen oft eine Verlosung unter ihren Followern, sobald sie eine bestimmte Anzahl von Abonnenten erreicht haben. Im Allgemeinen sind Youtuber und ihre Fähigkeit, die Anzahl ihrer Follower auf verschiedenen Plattformen zu erhöhen, bewundernswert.

4. Gated Content erstellen

Gated Content bezieht sich auf Inhalte, für die man ein Formular ausfüllen oder sich sogar anmelden muss, um sie sehen zu können. Instagram ist ein gutes Beispiel für geschützte Inhalte, da man sich anmelden muss, um mehr als die Übersicht über das Profil einer Person zu sehen.

Der Himmel (und Ihre Fantasie) ist die einzige Grenze, wenn Sie darüber nachdenken, welche Art von Gated Content Sie für Ihre potenziellen Kunden erstellen könnten.

Hier sind zwei Beispiele:

1. Schulungsvideos 

Was könnte ein besserer Weg sein, um einen Mehrwert zu schaffen, als Ihren Interessenten mit Hilfe eines Videos zu zeigen, wie man etwas tut?

Ich folge dem autodidaktischen Bäcker und Schöpfer digitaler Inhalte Matt Adlard auf Instagram, um mich für mein eigenes Backen inspirieren zu lassen UND um zu lernen, ein besserer Bäcker zu werden, indem ich mir seine Geschichten anschaue, die eine Menge Tipps und Tricks enthalten.

Er bietet auch einen Online-Backkurs an, aber so weit bin ich persönlich noch nicht. Zumindest noch nicht. Aber er hat mich dazu gebracht, mich zu engagieren:

• Folgen Sie
• Wie
• Und manchmal sogar seine Beiträge kommentieren

Durch die Erstellung relevanter Videoinhalte für Ihre Zielgruppe schaffen Sie einen unschätzbaren Wert für Ihre potenziellen Kunden, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass diese bei Ihnen kaufen. 

2. Aufschlussreiche Forschung (oder Fallstudien)

HappyOrNot produziert viele Arten von Gated Content zu für uns alle relevanten Themen. 

Wenn Sie zum Beispiel die Erkenntnisse lesen möchten, die HON über die Auswirkungen der Pandemie auf die Erfahrungen von Kunden und Mitarbeitern gesammelt hat. 

You need to fill in the following information:

• Vollständiger Name
• Unternehmen
• Berufliche E-Mail
• Telefon
• Land
• Und ob Sie in deren E-Mail-Liste aufgenommen werden möchten

HON sammelt definitiv angereicherte Leads, die sie später verwenden und segmentieren können. Außerdem halten sie ihre E-Mail-Liste frei von disqualifizierten Leads, wenn sie um die Bereitschaft der Leute bitten, ihrer E-Mail-Liste beizutreten.

5. SEO-Leaderzeugung

Bei der Suchmaschinenoptimierung (SEO) geht es darum, organischen Traffic von Suchmaschinen auf Ihre Website zu lenken und ihn für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu interessieren.

SEO-Lead-Generierung hat den höchsten ROI aller Inbound-Lead-Generierungsstrategien im Jahr 2021. Warum? Denn die Menschen erhalten ein zufriedenstellendes Ergebnis, wenn sie in Google nach fast allem suchen. Die Unternehmen, die in den Suchmaschinen einen hohen Rang einnehmen, werden daher mit großer Wahrscheinlichkeit neue Kunden gewinnen.

Wie SEO Lead Generation funktioniert:

1. Finden Sie heraus, welche Schlüsselwörter potenzielle Kunden auf Ihre Website führen
2. Create high-quality content to satisfy the search intent (include the keywords!)
3. Publish content regularly to stay relevant and to further drive traffic

Doing SEO führen Generation wird nicht geben Ihnen schnelle Ergebnisse. Es braucht Zeit, um in Suchmaschinen (überhaupt oder höher) zu ranken. Dies ist ein Bereich, den Sie weiter bearbeiten und ausbauen sollten, während Sie auch andere Strategien zur Lead-Generierung aktiv nutzen.

6. Bezahlte Anzeigen zur Lead-Generierung

Wir werden ständig mit Online-Anzeigen in allen Arten und Formen bombardiert. Bezahlte Anzeigen zur Lead-Generierung sind Anzeigen, mit denen Sie Daten über Personen sammeln können, die auf die Anzeige geklickt haben.

Plattformen, auf denen man bezahlte Lead-Gen-Anzeigen schalten kann:

• Facebook
• Instagram
• LinkedIn
• Reddit
• Youtube
• Google und andere Suchmaschinen
• Blog posts

Im Grunde überall, wo Sie Anzeigenplätze kaufen können. Die Preise variieren stark, je nach der von Ihnen verwendeten Plattform und der von Ihnen durchgeführten Werbekampagne. Diese Taktik kann teuer werden, wenn Sie Ihre Werbeausgaben nicht überwachen und kontrollieren.

Dies kann jedoch ein effektiver Weg sein, um qualitativ hochwertige Leads zu erhalten, da nur Personen, die an Ihnen interessiert sind, ihre Kontaktinformationen hinterlassen.

7. Lead-Generierung über soziale Medien

Die Generierung von Leads über soziale Medien bedeutet, dass Sie strategische Marketingtaktiken einsetzen, um nicht nur potenzielle Leads, sondern auch qualitativ hochwertige Leads zu gewinnen.

Wenn Sie in den sozialen Medien aktiv sind, können Sie das:

• Steigerung des Markenbewusstseins  
  • Haben Sie TikTok schon ausprobiert? Es ist eine der am schnellsten wachsenden neuen Plattformen und hat gerade eine Milliarde Nutzer erreicht.

• Erreichen Sie neue Kunden
  • Jeder möchte viral gehen. Leider führt der bloße Wunsch, viral zu werden, nicht dazu, dass dies auch geschieht. Ganz im Gegenteil. Wenn Sie sich darauf konzentrieren, Ihr Kerngeschäft gut zu machen und es in den sozialen Medien zu präsentieren, werden die Massen folgen.
  • Teilen Sie relevante Inhalte, interagieren Sie mit Ihren Followern und bestehenden Kunden, um ein engagiertes Publikum aufzubauen.
• Steigern Sie Ihren Verkehr
  • Auch wenn die Qualität des Traffics wichtiger ist als die tatsächliche Anzahl der Besucher, können Sie keine Leads generieren, wenn niemand auf Ihre Website kommt.
  • Erstellen Sie Inhalte, die Menschen auf Ihre spezielle Landing Page führen und sie mit dem Leadmagneten anlocken. 

Ideen für Kampagnen zur Lead-Generierung, die Sie in den sozialen Medien ausprobieren können:

• Führen Sie Wettbewerbe durch, um Follower zu gewinnen und Ihre Marke bekannter zu machen.
• Nutzen Sie relevante Influencer, um deren Publikum über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu informieren.
• Nutzen Sie Ihre Social-Media-Kanäle, um für Ihr neues Produkt/Dienstleistung/Webinar/Veranstaltung zu werben.
• Geben Sie Ihren bestehenden Kunden einen Anreiz, Sie in ihren sozialen Netzwerken zu empfehlen.

Je authentischer Sie in den sozialen Medien auftreten können, desto größer sind Ihre Chancen, Leads zu generieren.

8. B2B-Prospektierungs-Tools

Wenn Sie erst mit der Entwicklung Ihres Inbound-Lead-Generierungsprozesses begonnen haben, könnte es eine gute Idee sein, mit einem Prospecting-Tool zu beginnen, um eine Liste von Kaltakquisiteuren aufzubauen, die Sie kontaktieren können. 

Es gibt viele intelligente Tools, die Sie zum Aufbau Ihrer Liste verwenden können. 

Mit Hilfe von Prospecting-Tools können Sie:

• Marketing-Leads finden 
• Viele Informationen über Leads erhalten
• Verkaufskontakte finden
• Erleichterung der Arbeit des Vertriebsteams, wenn es nicht manuell nach potenziellen Kunden suchen muss

Mir persönlich hat Vainu schon immer gut gefallen, weil man dort Unternehmensinformationen in Echtzeit erhält, die direkt mit CRM- und Marketingsystemen verbunden werden können. Es ist einfach, eine Cold-E-Mail-Kampagne zu erstellen und sie direkt mit Ihrer Vertriebspipeline zu verbinden.

Aber es gibt noch viele andere Optionen, wie z. B. LinkedIn Sales Navigator, Lead Forensics und Lusha. Sie müssen ein wenig recherchieren, um die beste Lösung für Ihre Lead-Gen-Bedürfnisse zu finden.

9. Kaltakquise

Kaltakquise bedeutet, dass Sie jemanden kontaktieren, der keine Ahnung hat, dass Sie ihn kontaktieren werden. Sie kennen Sie vielleicht, aber höchstwahrscheinlich auch nicht.

Sie können mit potenziellen Kunden Kontakt aufnehmen:

• E-Mails an
• Anrufe per Telefon
• Direktnachrichten über soziale Medien (LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram,…)
• Persönlich bei Veranstaltungen
• Website-Kontaktformulare

Ziel der Kontaktaufnahme ist es, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen und sie zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu bewegen. Diese Taktik erfordert viele menschliche Ressourcen und ist daher kein skalierbares Modell, es sei denn, Sie setzen Automatisierungen ein.

Allerdings sollten Sie die Kaltakquise nicht mit Robotern automatisieren (ich habe einige Anrufe von Robotern erhalten, und sie sind SCHRECKLICH), sondern diesen Teil lieber Ihrem Verkaufsteam überlassen. Der Vorteil von Kaltakquise ist, dass Sie einen guten ersten Eindruck bei Menschen hinterlassen, die Ihre Dienste noch nicht in Anspruch genommen haben. 

Da Kaltakquise-E-Mails zu den am häufigsten genutzten Methoden der Kaltakquise gehören, werfen wir einen kurzen Blick auf die besten Praktiken für diese.

Kaltakquise-E-Mails können Ihnen helfen, neue Leads zu gewinnen (auch im Jahr 2022)

Wir alle neigen dazu, viele kalte E-Mails zu erhalten, in denen uns dieses oder jenes angeboten wird, so dass Sie vielleicht ein wenig zögern, kalte E-Mail-Kampagnen zu erstellen. Die durchschnittliche Öffnungsrate für Kaltakquise-E-Mails liegt jedoch bei 21,33 %. Das bedeutet, dass eine von fünf Personen, die Sie ansprechen, Ihnen Aufmerksamkeit schenkt.

Wenn Sie über ein Vertriebsteam verfügen, können Sie Ihre Marketingkampagnen auf dessen Bemühungen abstimmen, indem Sie zunächst eine Kaltakquise-E-Mail verschicken und die Kunden am nächsten Tag anrufen.

5 Schritte vor dem Versenden von Cold Emails

1. Finden Sie Ihr ideales Kundenprofil heraus
2. Recherchieren Sie, welche ihrer Probleme Sie lösen können.
3. Denken Sie sich eine überzeugende Betreffzeile aus (wenn diese nicht gut durchdacht ist, werden Ihre E-Mails nicht geöffnet)
4. Personalisieren Sie die Nachricht
5. Fügen Sie eine klare Aufforderung zum Handeln ein (Buchen Sie eine Demo/ein Treffen, “Lassen Sie mich wissen, wenn Sie mehr wissen wollen”, egal was!)

Sobald Sie Ihre ersten E-Mails verschickt haben:

1. Nachfassen! Vielleicht waren sie zu beschäftigt, um zu antworten?
2. Erstellen Sie eine Kampagne.
3. Verschiedene Ansätze testen und messen
4. Beginn des Einsatzes von Automatisierungswerkzeugen

Auch wenn diese Praktiken speziell für Cold-E-Mail-Kampagnen entwickelt wurden, gelten die gleichen Grundsätze auch für andere Arten von Kontakten. Die Kernidee besteht darin, Ihre Zielgruppe zu erforschen und ihr eine Lösung anzubieten, die ihre Probleme löst.

10. Kostenlose Testversionen anbieten

Bieten Sie, wenn möglich, eine kostenlose Testversion, ein Freemium oder ein Gratisangebot für Ihren Dienst an. So wird Ihre Zielgruppe den Wert Ihrer Dienstleistung erkennen, ohne dass Sie die Ressourcen Ihres Verkaufsteams einsetzen müssen. 

Sobald sich Ihre potenziellen Kunden für eine kostenlose Testversion angemeldet haben, haben sie bereits den ersten Schritt in Ihre Verkaufspipeline getan. Sobald sie durch die Nutzung Ihrer Dienste einen Mehrwert erfahren, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie auf einen kostenpflichtigen Tarif umsteigen oder sich mit Ihrem Vertrieb in Verbindung setzen. 

Otter.ai ist ein Startup-Unternehmen, das eine KI-Lösung anbietet, mit der man umfangreiche Notizen für Meetings, Interviews und Vorlesungen erstellen kann. Es transkribiert automatisch alles, was gesagt wird (oder Sie können eine Datei hochladen). Sie bieten einen kostenlosen Tarif an, bei dem Sie jeden Monat 600 Freiminuten haben. Dies ist eine gute Möglichkeit, das Produkt zu testen und dann zu entscheiden, ob es das Richtige für sie ist oder nicht. Mit anderen Worten: Entweder sie sehen den Wert – oder sie sehen ihn nicht.

Kostenlose Testnutzer sind ihr Gewicht in Gold wert. Sie bieten Ihnen nicht nur Informationen darüber, was sie erfolgreich macht und was sie daran hindert, sondern sie werden wahrscheinlich auch zu hochwertigen Leads. Wenn Sie die Qualität der Leads verbessern, können Sie sich mehr auf Upselling konzentrieren als auf Kaltakquise bei Personen, die möglicherweise noch nie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gehört haben.

11. Bieten Sie einen Coupon oder einen Rabatt an

Dies ist eine der meistgenutzten Taktiken in der modernen Welt. Ich meine, wann haben Sie das letzte Mal einen Online-Shop besucht, der keinen Rabattcode anbietet, mit dem Sie “10 % Rabatt auf Ihren ersten Einkauf erhalten”?

Es ist eine der gängigsten Methoden, um Leads zu sammeln, denn sie dient zwei Zwecken:

1. Sie können Ihre E-Mail-Basis für weiteres Marketing aufbauen
2. Sie bieten einen Anreiz, jetzt bei Ihnen zu kaufen (wenn der Code eine zeitliche Begrenzung hat)

Ich holte mein Handy heraus und öffnete Instagram, um Anzeigen zu finden, die mir Rabattcodes anbieten würden.Hier ist das erste Ergebnis von PupSocks.

Ich persönlich verwende jedoch meine alte E-Mail-Adresse (die ich verwendet habe, bis ich geheiratet und meinen Nachnamen geändert habe). Aber ich weiß, dass viele Leute sogar neue gefälschte E-Mail-Adressen nur zu diesem Zweck erstellen!), um sich in solche E-Mail-Listen einzutragen. Ich bin noch keinem Unternehmen begegnet, dem ich freiwillig meine private E-Mail-Adresse geben würde.

Schlussfolgerung zu Strategien der Lead-Generierung:

Um eine erfolgreiche Lead-Generierungskampagne durchzuführen, müssen Sie sich über Ihren ICP und die Ziele der Kampagne im Klaren sein und vielseitige Lead-Generierungs-Tools verwenden. Tatsächlich sollten Sie nicht in “Kampagnen” denken, sondern einen Prozess der Lead-Generierung schaffen, den Sie ständig verbessern. 

Das nächste Kapitel befasst sich mit der Wahl der besten Methode, um mehr Leads zu bekommen.

5. Wie wählt man die besten Methoden zur Lead-Generierung?

Wenn es Ihr Ziel ist, Leads zu generieren, fühlen Sie sich vielleicht manchmal etwas überfordert, wenn es darum geht, die beste Taktik für Ihre Zwecke zu wählen. In diesem Abschnitt gehen wir darauf ein, welche Aspekte Sie beim Aufbau Ihrer eigenen Lead-Gen-Strategie berücksichtigen sollten.

Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Leadgenerierung

Der erste Aspekt, den Sie berücksichtigen sollten, ist, ob Sie versuchen, Leads von Verbrauchern (B2C) oder Unternehmen (B2B) zu generieren.

Typische Merkmale für die B2C-Leadgenerierung

• Kurze Verkaufszyklen
• Kunden sind bereits zum Kauf bereit → Einzigartige Angebote, Aktionen werden genutzt, um Leads zu konvertieren 
• Breiteres Publikum, da jeder über Kaufkraft verfügt
• Leads können über soziale Medien gefunden werden (Facebook, Youtube, Instagram)
• Kaltakquise wird als lästig empfunden und nur wenige nutzen sie
• Cold E-Mailing wird nicht eingesetzt, da es schwierig ist, E-Mail-Adressen von Privatpersonen zu finden.

Typische Merkmale für die B2B-Leadgenerierung

• Lange(re) Verkaufszyklen (sogar Monate oder Jahre)
• Die Unternehmen sind sich ihres Problems vielleicht nicht bewusst, daher geht es eher darum, hochwertige Inhalte zu erstellen als Rabatte zu gewähren.
• Engerer Markt
• Leads können auf Geschäftsplattformen, wie LinkedIn, gefunden werden
• Nicht alle Interessenten sind kaufkräftig, Sie müssen möglicherweise mehrere Personen ansprechen und überzeugen.
• Kalte Anrufe, E-Mails und Direktnachrichten sind üblich
• Kunden haben oft ein Budget, das sie einhalten müssen

Was haben B2C- und B2B-Leadgenerierung gemeinsam?

Auch wenn B2B- und B2C-Kunden in verschiedenen Kanälen zu finden sind und auf unterschiedliche Weise zum Kauf bewegt werden können, so ist ihnen doch gemeinsam, dass Sie genau wissen müssen, was Ihre Kunden wollen, und es ihnen anbieten müssen. 

Es kann darum gehen, sie darüber aufzuklären, wie sie ihre Probleme lösen können, oder das Bewusstsein dafür zu schaffen, dass es solche Produkte und Dienstleistungen gibt. Vielleicht geht es auch darum, ihnen das beste Angebot auf dem Markt zu machen.

Es ist kein Spaziergang, Leads zu gewinnen, aber wenn Sie Ihre Kunden erst einmal kennen, können Sie sie (und möglicherweise auch ihre sozialen Netzwerke!) als Inbound-Leads anlocken oder selbst auf sie zugehen. 

Das Wichtigste ist, dass Sie jetzt mit dem Lead Generation Marketing beginnen und Ihre Strategie nach dem Start ständig verbessern. 

Aspekte, die bei der Auswahl des richtigen Lead-Gen-Prozesses zu berücksichtigen sind

Hier sind einige Aspekte, die Sie berücksichtigen müssen, wenn Sie die effektivste Lead-Generierungsstrategie für Ihr Unternehmen entwickeln.

Ihr Verkaufsprozess

Die Verkaufszyklen können von Minuten bis zu Jahren reichen und sie können einfach oder komplex sein.

Es gibt zwei Haupteinflussfaktoren:

1. Die Art des angebotenen Produkts oder der Dienstleistung
2. Der Preispunkt

Je teurer das Produkt oder die Dienstleistung ist, desto länger ist in der Regel der Verkaufszyklus.

Einige Produkte oder Dienstleistungen können Impulskäufe sein (ein neuer Kissenbezug aus einem Popup-Laden, an dem man zufällig vorbeikommt, oder ein neues Abonnement für einen weiteren Streaming-Dienst), während der Wechsel von einem ERP-System zu einem anderen normalerweise nicht ohne umfangreiche Recherchen erfolgt. 

Wenn Sie die wichtigsten Kontaktpunkte in Ihrem eigenen Verkaufsprozess herausfinden, an denen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden auf sich ziehen können, sind Sie auf dem besten Weg, Ihre Lead-Generierungsstrategie zu entwickeln. 

Verfügbare Vertriebsressourcen

Das heißt, wie viele Mitarbeiter Sie im Vertrieb haben. Dies ist ein Schlüsselfaktor bei der Bestimmung, wie viele Ressourcen Sie für die ausgehende Kaltakquise haben. Auch wenn der Einsatz von Personal zur Gewinnung hochwertiger Leads effektiv sein mag, ist er im Großen und Ganzen nicht skalierbar. Legen Sie daher Wert darauf, zu erkennen, wann ein Lead zu einem Qualitäts-Lead wird. Bevor es dazu kommt, lassen Sie das Marketing die schwere Arbeit machen und konzentrieren Sie die Bemühungen Ihres Vertriebsteams auf Leads, die sich weiter unten in Ihrem Verkaufstrichter befinden.

Wenn sie sich in der “Bedarfsphase” befinden, sind sie möglicherweise noch nicht bereit, von Ihrem Vertriebsteam kontaktiert zu werden. Überlassen Sie es dem Marketingteam, sie zu betreuen und sie dem ersten Verkaufsgespräch näher zu bringen.

Wettbewerbssituation

Es ist wichtig festzustellen, wie Sie im Vergleich zu Ihren Konkurrenten dastehen, um effektives Lead-Generierungs-Marketing betreiben zu können.

Fragen Sie sich selbst:

1. Wie wettbewerbsfähig ist mein Markt? 
2. Wer sind meine Konkurrenten? 
3. Wodurch hebe ich mich von ihnen ab? 

Sobald Sie sich darüber im Klaren sind, was Sie einzigartig macht, können Sie dies in Ihrem Marketing und Vertrieb nutzen. Wenn Ihre Produkte frei von Tierversuchen sind und dies ebenfalls ein Faktor ist, der Sie von der Masse abhebt, sollten Sie dies bewerben. Oder wenn Ihre Software Probleme löst, die bisher noch niemand gelöst hat, ist das Ihr wichtigstes Verkaufsargument.

Ein paar Dinge sind zu beachten:

1. Verunglimpfen Sie niemals Ihre Konkurrenten
2. Konzentrieren Sie sich darauf, Ihre Stärken zu betonen
3. Seien Sie in Ihrer Kommunikation authentisch und echt
4. Überlegen Sie genau, ob Rabatte eine gute Strategie sind

Der Preis ist vielleicht nicht der beste Faktor, um mit Ihren Konkurrenten in den Wettbewerb zu treten. Wenn Sie ständig Preisnachlässe anbieten, erzielen Sie immer weniger Gewinn aus den Verkäufen, die Sie tätigen, und es könnte dazu führen, dass Stammkunden auf Preisnachlässe warten, bevor sie erneut kaufen. 

Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber ich bin bei Rabatten eher vorsichtig geworden, vor allem bei hochwertigen Produkten. Vor kurzem habe ich eine neue hochwertige Kosmetikmarke entdeckt. Ihre Produkte werden auf der Grundlage der Ergebnisse eines Forschungsprojekts von zwei Universitäten entwickelt. Ich war begeistert von ihnen. Dann besuchte ich ihren Social-Media-Account und sah, dass sich ihr Marketing nur um Rabattaktionen dreht.

Ich habe mir überlegt, ob ich jetzt bei ihnen kaufen soll (ich möchte die Produkte ausprobieren) oder ob ich warten soll, bis eine neue Rabattaktion beginnt (um sie billiger zu bekommen). Das hatte auch einen eher negativen Einfluss darauf, wie ich die gesamte Marke und ihre Preisgestaltung sehe. Wenn sie ihre Preise ständig senken können, sind sie dann überhaupt den vollen Preis wert? 

Überlegen Sie also genau, welche Taktik auf dem Markt, auf dem Sie tätig sind, am besten funktioniert.

Suchvolumina und verwandte Suchvorgänge

Bereits 1966 führte Eugene Schwartz in seinem Buch Breakthrough Advertising die fünf Stufen der Marktreife ein. Der Kerngedanke ist, dass Sie verstehen müssen, wie gut Ihre Kunden mit den verfügbaren Lösungen für ihre spezifischen Bedürfnisse vertraut sind.

Die Stufen sind:

1. Pionier-Level
   1. Halten Sie die Dinge einfach und direkt. Nennen Sie, was Sie zu bieten haben.
2. Den Wettbewerb übertreffen
   1. Heben Sie Ihr Unternehmen von der Konkurrenz ab
3. Den Kunden zeigen, wie es funktioniert
   1. Informieren Sie Ihre Interessenten und Kunden über die Funktionsweise Ihrer Lösung
4. Niveau des Wettrüstens
   1. Übertrumpfen Sie die Konkurrenz, indem Sie Ihr Angebot verbessern.
5. Ebene des Geschichtenerzählens
   1. Ihre potenziellen Kunden kennen den Markt, seine Angebote und Möglichkeiten sehr gut. Erwecken Sie das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden und ziehen Sie sie anderen vor, indem Sie ihnen Inhalte anbieten, die für sie relevant sind.

Wenn Ihre Kontakte erst am Anfang der fünf Stufen stehen, bringt es nicht viel, sie mit Nachrichten der Art “Ihre Nachbarin Susan hat gerade diesen Schnickschnack gekauft und mag ihn” zu bombardieren, wenn sie noch nicht einmal nach diesem speziellen Schnickschnack suchen. 

Sie sollten sicherstellen, dass Sie Leadmagneten verwenden, die auf allen diesen Ebenen funktionieren – getrennt, nicht gleichzeitig. 

Die genaue Beobachtung des Suchvolumens und aller damit zusammenhängenden Suchanfragen hilft Ihnen dabei, herauszufinden, welche Arten von Inhalten Sie auf welchen Kanälen veröffentlichen sollten. 

Fazit zum Aufbau der besten Lead-Gen-Strategie

Egal, was Sie tun, Sie sollten immer mit der Identifizierung beginnen: 

1. Wer Ihre Leads sind
2. Woher sie kommen 
3. Welche Art von Inhalt sie anlockt

Wenn Sie sich bei der Beantwortung einer dieser Fragen unsicher sind, sollten Sie versuchen, diese zuerst zu beantworten, bevor Sie sich in das Lead-Management und die Messung von Leistungskennzahlen bei der Lead-Generierung hineinwagen.

6. 7 zu messende KPIs bei der Lead-Generierung

Damit Sie wissen, wie effektiv jede Ihrer Kampagnen sowie Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen waren, müssen Sie mindestens die folgenden sieben Leistungskennzahlen (KPI) messen. 

Je besser Sie bei diesen KPIs abschneiden, desto mehr Möglichkeiten haben Sie, Verkäufe zu tätigen. 

Auch wenn die ersten Punkte auf der Liste manchmal als “Eitelkeitskennzahlen” bezeichnet werden, weil sie nichts darüber aussagen, wie viele Personen tatsächlich in einen Lead umgewandelt wurden, sollten sie nicht außer Acht gelassen oder übersehen werden.

Sie bilden die Grundlage, auf der die komplexeren KPIs aufgebaut sind. Wenn Sie nicht wissen, wie viele Klicks und Besucher Sie überhaupt hatten, gibt es keine Möglichkeit, die Konversionsrate zu ermitteln.

1. Anzahl der Besucher, Klicks und Sitzungen

Dies ist einer der grundlegendsten KPIs, die zu verfolgen sind. 

Sie werden es Ihnen sagen:

1. Gesamtzahl der Besucher
2. Was sie angeklickt haben
3. Gesamtzahl der neuen und wiederholten Besuche auf Ihrer Website

Durch die Verfolgung dieser Metriken können Sie feststellen, was viele Besucher anzieht, welche CTAs und Leadmagneten funktionieren und wie viele Besucher wiederkommen. Es ist wichtig, diese Statistiken zu kennen, damit Sie feststellen können, was funktioniert und was verbessert werden muss.

2. Verlobung

Sie können das Engagement messen, indem Sie verfolgen, wie viele Likes, Shares und Kommentare Sie erhalten. Diese Methode wird häufig verwendet, um den Erfolg von Social-Media-Kampagnen zu verfolgen. Letztlich hilft es Ihnen herauszufinden, was bei Ihren potenziellen Kunden ankommt. 

Allerdings hat die Anzahl der Likes für einen Beitrag keine direkte Auswirkung auf Ihre Verkäufe und sagt Ihnen nicht, wie viele Leads Sie bekommen haben. 

Wenn ein Baum in einem Wald umstürzt und niemand hört ihn, macht er dann ein Geräusch? Das Gleiche gilt für Ihre Kampagnen. Wenn jeder an ihnen vorbeiscrollt, ohne einen Blick darauf zu werfen, finden sie keinen Anklang bei der Zielgruppe.

3. Umrechnungskurs

Die Konversionsrate bezieht sich auf den Prozentsatz der Personen, die eine gewünschte Aktion ausführen. (Wenn Sie nicht mit Konversionsraten vertraut sind und nicht wissen, wie sie gemessen werden, können Sie in diesem Beitrag mehr über Konversionsraten lesen).

In diesem Zusammenhang bezieht sich die Konversionsrate der Lead-Generierung auf den Prozentsatz der Besucher, die in einen Lead umgewandelt wurden. Sie kann berechnet werden, indem die Anzahl der Konversionen durch die Gesamtzahl der Besucher geteilt wird.

Je höher Ihre Konversionsrate für eine bestimmte Lead-Generierungskampagne ist, desto besser ist sie. Streben Sie bei jeder Kampagne immer eine hohe Konversionsrate an. 

Was ist eine gute Konversionsrate? Sie ist besser als Ihre bisherige Konversionsrate. Sie sollten immer versuchen, sich selbst zu übertreffen. 

4.  Anzahl der Leads

Die Anzahl der Leads umfasst alle MQLs, SQLs, PQLs und servicequalifizierten Leads, die Sie über alle Kanäle erhalten. Sie müssen die Gesamtzahl der Leads verfolgen, um Trends zu erkennen.

Vergleichen Sie, wie viele Personen Ihre Website besucht haben, wie lange sie dort waren, was sie getan haben, während sie auf der Website waren, und welche Aktionen oder Kombinationen von Aktionen in der Regel dazu führen, dass sie zu einem Lead werden. 

5. Gesamter Leitwert

Um fundierte Entscheidungen über die Lead-Generierung treffen zu können, müssen Sie verfolgen, wie viel jeder einzelne Lead wert ist.

Mit diesem Modell können Sie sogar Ihre eingehenden Verkäufe anhand der Anzahl der Leads, die Sie erhalten, vorhersagen. Allerdings müssen Sie dies zunächst einige Zeit lang verfolgen, um eine durchschnittliche Schätzung des Wertes jedes Leads zu erhalten.

Wenn Sie feststellen, dass der Gesamtwert der Leads geringer ist als die Kosten für ihre Gewinnung, sind Sie auf dem Holzweg. 

6. Kosten der Kundenakquise(CAC)

Die Kundenakquisitionskosten sind der Geldbetrag, den Sie ausgeben müssen, um neue Kunden zu gewinnen. Sie können sie berechnen, indem Sie Ihre Marketingausgaben durch die Gesamtzahl der Neukunden teilen.

Je niedriger Ihr CAC ist, desto besser. Es bedeutet, dass Sie nicht zu viel für die Gewinnung neuer Kunden ausgeben. Wenn Ihre CAC hoch ist oder eine steigende Tendenz aufweist, fressen Sie Ihre Gewinne auf.

Verwechseln Sie nicht CAC mit CPA (Cost Per Acquisition). CAC bezieht sich auf die Gewinnung neuer Kunden und CPA auf die Kosten für die Akquisition anderer Aspekte, die keinen Umsatz bringen (Leads, Registrierungen, Testversionen, aktivierte Nutzer). 

7. Kunden-Lebensdauer-Wert (CLV)

Der Customer Lifetime Value ist der Gesamtbetrag der Einnahmen, die von einem einzelnen Kunden während seiner Zeit als Kunde erzielt werden.

Er lässt sich berechnen, indem man den Lebenszeitwert (durchschnittlicher Umsatz x Anzahl der Transaktionen x Verweildauer) mit der Gewinnspanne multipliziert.

Dies ist eine der wichtigsten Kennzahlen, die es zu verfolgen gilt, denn sie hilft Ihnen, Ihre besten Kunden zu finden und vorherzusagen, wie viel Geld jeder Kunde Ihnen im Durchschnitt einbringt. So können Sie Ihr Wachstum und Ihren Gesamterfolg leichter prognostizieren und Ihre Ressourcen dort einsetzen, wo sie gebraucht werden. 

Das Verhältnis von CLV zu CAC muss jederzeit über 1,0 liegen, sonst droht eine Katastrophe.

Schlussfolgerung zu den 7 zu messenden KPIs

Die Verfolgung dieser KPIs kann sich mühsam und zeitaufwändig anfühlen (und das ist es auch, wenn man nicht über die richtigen Tools verfügt), aber sie ist von entscheidender Bedeutung, wenn man seine Entscheidungen auf Daten und nicht auf ein Gefühl stützen will. Sobald Sie über die richtigen Tools zur effektiven Messung aller Metriken für die Lead-Generierung verfügen, können Sie damit beginnen, Schlussfolgerungen zu ziehen und Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung zu verbessern.

Es ist schwierig, mit einer einzigen Kennzahl zu messen, ob Sie qualitativ hochwertige Leads erhalten. Wenn Sie sich auf den letzten Teil der obigen Liste konzentrieren (ausgehend vom Gesamtwert der Leads), können Sie herausfinden, ob sich Ihre Bemühungen wirklich auszahlen oder nicht. 

Verschwenden Sie keine Zeit und kein Geld mehr und verbessern Sie Ihren Lead-Generierungs- und Lead-Management-Prozess, indem Sie diese Metriken verfolgen.

7. Lead-Generierungsformulare für Websites

Ihr Bedarf an Formularen zur Lead-Generierung auf Ihrer Website hängt ab von 

1. Die Art des Geschäfts, in dem Sie tätig sind und 
2. ob Sie nach Leads für Unternehmen oder für Verbraucher (oder beides) suchen

Okay, aber kehren wir ein wenig um. Was sind Formulare zur Lead-Generierung?

Lead-Gen-Formulare dienen dazu, E-Mails oder andere relevante Informationen potenzieller Kunden direkt von Ihrer Website aus zu erfassen.

Einige Beispiele sind:

• (Mehrstufige) Vorlagen zur Lead-Generierung
• Chatbot-Vorlagen
• Popup-Vorlagen
• Leadmagnet-Vorlagen

Als Nächstes werden wir uns diese Beispiele genauer ansehen und Möglichkeiten aufzeigen, wie Sie sie in Ihre eigene Lead-Generierungstaktik einbauen können.

(Mehrstufige) Formulare zur Lead-Generierung

Vorlagen zur Lead-Generierung werden verwendet, um so viele Informationen zu sammeln, wie Sie von einem einzelnen Besucher erhalten möchten.

Hier ist ein großartiges Beispiel von giosg.

Die erste Seite konzentriert sich darauf, die wichtigsten Informationen zu erhalten, und auf der zweiten Seite geht es darum, die Geschäftskontakte zu bereichern. Die dritte Seite ist dem Dank für die Übermittlung ihrer Informationen gewidmet.

Wenn Sie sich entschließen, mehrseitige Formulare zu erstellen, ist es vielleicht eine gute Idee, einen Prozentsatz (60% erledigt) oder Seitenzahlen (2/3) hinzuzufügen. Manche Leute zögern vielleicht, mehrere Seiten auszufüllen, also können Sie sie motivieren, indem Sie sie wissen lassen, dass sie fast fertig sind.

Fragen Sie nie nach unnötigen Informationen. Konzentrieren Sie sich auf die Informationen, die für Sie am wichtigsten sind. Je mehr Felder Sie Ihre Kunden ausfüllen lassen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie Sie verlassen, ohne zu konvertieren. 

Macht es wirklich einen Unterschied, ob Sie Menschen mit ihrem vollen Namen ansprechen können, wenn sie sich in Ihre allgemeine E-Mail-Liste eingetragen haben? Nicht wirklich. Aber wenn Sie diese E-Mail gar nicht erst erhalten, sinken Ihre Chancen, dass sie in Zukunft bei Ihnen kaufen. 

Überlegen Sie sich gut, wie Sie Ihre Formulare zur Lead-Generierung einrichten.

Chatbot-Leaderzeugung

Chatbots sind die kleinen Chat-Popups (normalerweise in der unteren rechten Ecke) auf einer Seite. Normalerweise sind sie so eingerichtet, dass sie rund um die Uhr funktionieren, ohne dass ein Mensch auf Nachrichten warten muss. 

In einigen Fällen (in der Regel während der Geschäftszeiten) ist jedoch tatsächlich ein echter Mensch anwesend, der Ihre Fragen beantwortet. Ich habe meine Versicherungs- und Betreiberfragen und viele andere Probleme mit diesen Chats gelöst. Ich persönlich liebe sie.

Chatbots werden eingesetzt, um:

• Ihnen helfen, das zu finden, was Sie suchen
• Beantwortung (und Sammlung) häufig gestellter Fragen
• Inform customers about opening hours
• Sie dazu zu bringen, Ihre E-Mail-Adresse anzugeben, damit ein echter Mensch mit Ihnen in Kontakt treten kann (um Ihr Problem zu lösen)
• Bitten Sie um Feedback und Bewertungen

Wenn Sie auf dem Markt für Chatbots sind, können Sie aus einer Vielzahl von Anbietern wählen. Das Wichtigste ist die Verbindung mit einer Lead-Management-Software, damit Ihnen keine Leads entgehen. 

Denn wenn sich jemand die Zeit nimmt, einen Chat zu öffnen und zu schreiben, ist er oft wirklich daran interessiert, was Sie zu bieten haben.

Machen Sie Ihren Chatbot so interaktiv wie möglich. Versuchen Sie, viele Arten von Pfaden einzubeziehen, um das Beste aus den Chatbots herauszuholen, z. B:

• Lead-Qualifizierung (z. B. B2B oder B2C)
• Produktempfehlungen
• Beratung anbieten (zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen)
• Treffen für Vorführungen vereinbaren
• Anmeldungen und Upgrades für Abonnements erhalten
• Und vieles mehr

Popup-Vorlagen

Popup-Vorlagen sind eine der am häufigsten genutzten Methoden zur Gewinnung von Leads auf Websites. Mit Trustmary können Sie die Art der Informationen, die Sie von den Besuchern abfragen, leicht ändern.

Darüber hinaus können Sie Ihre Popups mit Social Proof versehen, um die Konversionsrate bei der Lead-Generierung zu erhöhen. Dies erhöht Ihre Glaubwürdigkeit (andere haben bei Ihnen gekauft) und hilft, Vertrauen bei neuen Interessenten aufzubauen.

Je gezielter Sie Ihre Popups gestalten können, desto besser. 

So können Sie beispielsweise wiederkehrende Website-Besucher mit einem anderen Angebot ansprechen (Schön, Sie wiederzusehen! Wenn Sie mehr über unsere Dienstleistungen erfahren möchten, senden Sie uns hier Ihre E-Mail und wir melden uns innerhalb von 24 Stunden bei Ihnen!”) als neue Besucher (“Hey, Fremder. Wenn Sie möchten, dass wir Ihnen unsere Produktpalette vorstellen, senden Sie hier Ihre E-Mail und wir melden uns so schnell wie möglich bei Ihnen).

Wir empfehlen ständige A/B-Tests, um herauszufinden, welche Popups für verschiedene Zielgruppen am besten funktionieren. Auf diese Weise erhalten Sie mehr hochwertige Leads als je zuvor.

Sie können Ihre kostenlose 14-Tage-Testversion hier starten.

Leadmagnet-Vorlagen

Leadmagnete sind kostenlose Downloads, die Sie Ihren Besuchern anbieten. Alles, was sie tun müssen, ist, ihre E-Mail-Adresse zu übermitteln (und sich möglicherweise für Ihre E-Mail-Liste anzumelden).

Sie können anbieten:

• Fallstudien
• Planer und Checklisten (für bestimmte Zwecke)
• Weißbücher
• Broschüren
• E-Bücher

Leadmagnete führen in der Regel zu qualitativ hochwertigen Leads, da sie sich auf ein ganz bestimmtes Thema konzentrieren und für ein ganz bestimmtes Publikum gedacht sind. Mekitec hat eine nette Art und Weise, ihr E-Book über die Sicherheit der Verwendung von Röntgenstrahlen bei der Lebensmittelkontrolle zu präsentieren. Das einzige Pflichtfeld ist die E-Mail-Adresse und das Land, und es gibt eine Opt-in-E-Mail-Liste.

TANA wendet eine andere Taktik an. Ihre Broschüren können ohne Angabe einer E-Mail-Adresse heruntergeladen werden, aber Sie können sich über ein bestimmtes Produkt erkundigen.

Diejenigen, die sich bereits ganz konkret für ein bestimmtes Modell interessieren, müssen weitere Informationen eingeben, um ein Lead zu werden.

Überlegen Sie also genau, was in welchem Stadium funktioniert. Sie könnten es verpassen, einen qualitativ hochwertigen Lead zu bekommen, wenn Sie den Prozess zu schwer machen (fragen Sie nicht nach unnötigen Informationen!), aber Sie könnten es auch verpassen, verkaufsqualifizierte Leads zu bekommen, wenn Ihr Lead-Management nicht auf dem Punkt ist. 

Schlussfolgerung zu Formularen zur Lead-Generierung

Gestalten Sie die Benutzererfahrung auf Ihrer Website so mühelos und nahtlos wie möglich, um Ihre Chancen auf eingehende Leads zu erhöhen. Testen Sie verschiedene Ansätze, um herauszufinden, was Besucher dazu veranlasst, sich in Leads zu verwandeln.

Achten Sie bei allem, was Sie tun, genau auf das Design. Meistens zahlt es sich aus, so einfach wie möglich zu sein und alle Ablenkungen von Ihren Websites und Formularen zu entfernen.

8. Großartige Ressourcen über Lead Generation

Wenn Sie es bis hierher geschafft haben und immer noch nach mehr Informationen hungern, möchten wir Ihnen einige Ressourcen vorstellen. Nutzen Sie diese, um sich über die Wunder der Lead-Generierung weiterzubilden.

Einzelne Blogs

• LeadGen hat einen nützlichen Blog, in dem über alle erdenklichen Themen der Leadgenerierung geschrieben wird.
• Der Blog von Markempa enthält viele umsetzbare Lead-Gen-Strategien, von denen Sie lernen können.

Bücher

• Breakthrough Advertising by Eugene M. Schwartz

Webseiten

• Marketo bietet in seinem Blog ein umfassendes Spektrum an Themen. Es gibt spezielle Abschnitte für Lead-Generierung, Management und Pflege.

Online Kurse

• CXL bietet großartige Online-Marketingkurse an.
• DigitalMarketer bietet eine breite Palette an Workshops, Playbooks sowie Zertifizierungs- und Mastery-Kursen an. 

Welche Ressourcen würden Sie der obigen Liste hinzufügen? Was haben Sie als besonders nützlich empfunden?