Generate more leads with Trustmary

  • Lead gen widget library
    • inpage embeds
    • forms
    • notifications
    • popups
    • reviews
  • Testimonials in widgets

Sign up free

Liidien generointi

Ultimaattinen opas liidien generoimiseen

Viimeksi muokattu: 25.3.2022

liidien generointi

Liidien generointi on hankala aihe, koska se on myynti- ja markkinointitiimin tiimityötä. (Tai ainakin sen pitäisi olla). Jos molemmat tiimit eivät työskentele liidien tuottamisprosessin parissa, molemmilla osapuolilla syntyy turhautumista.

Ongelma on se, että:

  • Myyntitiimit haluavat laadukkaita liidejä
  • Markkinointi tekee parhaansa tuottaakseen mahdollisimman paljon liidejä

Niiden tavoitteet ovat pohjimmiltaan samat: myynnin ja kokonaistulojen lisääminen. Kun myynti ja markkinointi ovat synkronoituina, on 67 prosenttia todennäköisempää, että kaupat saadaan päätökseen.

67-more-likely-to-close-deals

Ongelmana on, että koska markkinointi ei itse tee mitään liidien kanssa, heidän on vaikea määrittää, ovatko ne laadukkaita vai eivät. 

Yleiset väärinkäsitykset:

  • Myyjät syyttävät markkinointia huonolaatuisten liidien tuottamisesta.
  • Markkinointi syyttää myyntitiimiä siitä, että ne eivät pysty ”tekemään työtään”.
  • Myyjät uskovat, että markkinointi ei ymmärrä heidän työtään lainkaan.
  • Markkinointi tuntee itsensä aliarvostetuksi, koska se luo suuren määrän liidiä, mutta saa silti syyt niskoilleen, kun myynti ei kulje.
lead generation

Kun sinulla on tehokas liidien tuottamisstrategia, johon molemmat tiimit ovat tyytyväisiä, voit:

  1. Kohdista vain ihanteellinen asiakasprofiilisi (ICP).
    1. Tämä on todellinen piristysruiske myyntitiimille: Sen sijaan, että he soittaisivat keliakiaa sairastaville ihmisille ja tarjoaisivat heille ruisleipää. 
  2. Rakentaa brändin tuntemista 
    1. Kyse on siitä, että massoille kerrotaan, mitä teet ja kuka olet. Tässä vaiheessa on kyse ratkaisun tarjoamisesta ongelmiin, joita potentiaaliset asiakkaasi kohtaavat. Joissakin tapauksissa kyse on myös tarpeen luomisesta tai ongelman tiedostamisesta. 
  3. Saada tietoa asiakkaistasi ja toimialastasi
    1. Kun rikastutat liidiesi tietoja, opit tuntemaan, keitä he oikeastaan ovat ja mitä he etsivät. Nämä tiedot auttavat sinua parantamaan liiketoimintaasi, mikä puolestaan antaa sinulle etulyöntiaseman kilpailijoihin nähden.
  4. Tulojen kasvattaminen 

On selvää, että kun pääset esittelemään tuotteesi ihmisille, jotka ovat jo kuulleet sinusta ja/tai tuotteistasi tai palveluistasi, he ostavat paljon todennäköisemmin kuin jos he eivät ole koskaan kuulleet sinusta mitään.

1. Mikä on liidi?

Aloitetaan määrittelemällä, mikä on liidi, ennen kuin siirrymme määrittelemään lead-tuotantoa.

Liidin määrittely

Liidillä tarkoitetaan henkilöä tai yritystä, joka on mahdollisesti kiinnostunut tarjoamastasi tuotteesta. Jokainen liidi sisältää kaikki tiedot, jotka sinulla on heistä.

Johdot voivat sisältää:

  • Nimi
  • Yhteystiedot
  • Tehtävänimike
  • Yrityksen nimi 
  • Sijainti

2. Kvalifioi liidit

Liidit voidaan jakaa kolmeen eri luokkaan kiinnostuksen, rikastumisen ja pätevyyden perusteella.

Kiinnostuksen perusteella

Tämä on yksi yleisimmistä tavoista määritellä liidit.

inbound vs outbound leads
  • Inbound leads = Lämpimät liidit 
    • ovat ihmisiä, jotka löysivät sinut itse ja antoivat vapaaehtoisesti yhteystietonsa esimerkiksi tilaamalla uutiskirjeesi luettuaan oivaltavan blogisi.
  • Outbound leads = Kylmät liidit 
    • koostuvat kaikista ihanneasiakasprofiileista (ICP), jotka eivät ole ottaneet sinuun yhteyttä, mutta joiden yhteystiedot olet löytänyt.

Miksi tämä on yksi käytetyimmistä tavoista määritellä liidit?

Lämpimät liidit ovat lämpimiä, koska nämä ihmiset odottavat jollakin tavalla, että otat heihin yhteyttä. Kylmät liidit tulevat aina yllätyksenä ja keskeytyvät sanomastasi, koska he eivät ole koskaan pyytäneet, että ottaisit heihin yhteyttä. 

Monet B2B- ja B2C-yritykset työskentelevät molempien tyyppisten liidien kanssa, mutta verkossa käydään keskustelua siitä, onko kylmäsoitto (prosessi, jossa soitetaan systemaattisesti kylmille liideille) kuollut tai ei. 

Vaikka lämpimille liidien soittaminen voi olla helpompaa, koska sinun ei tarvitse aloittaa tyhjästä, kylmäsoittoa pidetään edelleen yhtenä tehokkaimmista B2B-markkinointitekniikoista. Tämä johtuu siitä, että sinulla on mahdollisuus tehdä hyvä ensivaikutelma uuteen potentiaaliseen asiakkaaseen, mikä saattaa saada hänet kiinnostumaan sinusta yrityksenä. 

Milloin viimeksi sait kylmäpuhelun ja soittaja teki sinuun vaikutuksen? Vaikka et ollut koskaan kuullutkaan hänestä tai hänen yrityksestään etkä edes varannut tapaamista tai ostanut häneltä mitään. Kerro kaikille kommenteissa mieleenpainuvin kylmäpuhelutarinasi!

Rikastuttamisen perusteella

Riippuen siitä, kuinka paljon tietoa sinulla on liidistäsi, voit jakaa ne kahteen ryhmään:

  • Rikastamattomat liidit antavat hyvin vähän yksityiskohtia. Ne koostuvat tavallisesti liidin nimestä ja yhdestä tavasta ottaa yhteyttä (puhelinnumero tai sähköpostiosoite).
  • Rikastetut liidit antavat sinulle paljon enemmän mahdollisuuksia personointiin ja markkinointiin monissa kanavissa. Nimen ja yhden yhteydenottotavan lisäksi rikastetut liidit voivat kertoa, missä liidit ovat maantieteellisesti, mikä on heidän ammattinimikkeensä, missä yrityksessä he työskentelevät tai mistä he ovat aiemmin olleet kiinnostuneita/ostaneet sinulta.

Miksi sinun pitäisi keskittyä liidiesi rikastuttamiseen?

Keskittymällä liiditietojesi rikastamiseen voit kohdentaa markkinointisi paremmin. On mielekkäämpää markkinoida lanseeraamaasi uutta ominaisuutta henkilölle, joka on jo tilannut palvelusi, kuin selittää kyseinen ominaisuus yksityiskohtaisesti henkilölle, joka ei ole koskaan aiemmin käyttänyt palveluasi. Eräs hyvä esimerkki onnistuneesta rikastetusta liidinkeräyskampanjasta, johon törmäsin, oli, kun Ruokaboksi laajensi liiketoimintaansa uusille markkinoille.

Jos Ruokaboksi ei ole sinulle tuttu, se on yritys, joka toimittaa kuluttajille kotiovelle pahvilaatikon, joka on täynnä kolmesta viiteen reseptiä ja tuoreita ainesosia, joita tarvitaan herkullisten aterioiden valmistamiseen.

Miten se meni:

  • He käynnistivät mainoskampanjan, joka oli suunnattu ihmisille uusissa kaupungeissa (eli kaupungeissa, joissa he eivät tällä hetkellä toimi).
  • Voit rekisteröityä saadaksesi ilmoituksen, kun laatikot ovat saatavilla alueellasi.
  • Sinun piti täyttää seuraavat tiedot: postinumero, sähköpostiosoite ja puhelinnumero.
  • Muutaman viikon kuluttua sain puhelun heidän myyjältään, joka kysyi, haluaisinko nyt tilata yhden laatikon ensi viikoksi kokeillakseni sitä.

Olen melko varma, että he pystyivät optimoimaan palvelujensa lanseerauksen uusille alueille tämän kampanjan avulla (ja saivat asiakkaita!). He pystyivät keräämään lämpimiä, rikastettuja liidejä, jotka antoivat heille myös käsityksen siitä, missä heidän potentiaaliset asiakkaansa sijaitsevat ja missä heidän pitäisi lanseerata palvelunsa ensin. 

Pätevyyden perusteella

Tämä on usein myynnin ja markkinoinnin välinen kipupiste, koska myyntiä kiinnostaa (lämpimän ja kylmän näkökulman lisäksi) lähinnä se, ovatko liidit laadukkaita vai eivät. Nämä määritelmät auttavat markkinoijia ymmärtämään, mitä myyntitiimit pitävät hyvänä liidinä.

lead qualification funnel

Seuraavaksi käymme läpi seuraavat liidityypit:

  • Markkinointiliidit (MQL)
  • Myyntikelpoiset liidit (SQL)
  • Tuotekvalifoidut liidit (PQL)
  • Palvelun kvalifoimat liidit

Markkinointiliidit (MQL) 

Markkinointiliidit ovat kiinnostuneita sinusta, mutta eivät ole valmiita kommunikoimaan kanssasi. He ovat saattaneet tilata uutiskirjeen, mutta eivät aio ostaa mitään – ainakaan vielä. 

Kuten nimestä voi päätellä, nämä liidit on tarkoitettu markkinointitarkoituksiin, toisin sanoen niitä ei anneta myynnin käyttöön yhteydenottoa varten. 

Esimerkkejä MQL:istä

  • Uutiskirjeen tilaaminen
  • Tuotteiden lisääminen ostoskoriin verkkokaupassa
  • E-kirjan tai muun materiaalin lataaminen
  • Yhteystietojen toimittaminen arpajaisiin osallistumista varten
  • Vietät huomattavan paljon aikaa sivustollasi tai vierailet siellä uudelleen.
  • Ilmaisen kokeilun aloittaminen

MQL-asiakkaita on hoidettava rakkaudella ja huolenpidolla (=sähköpostit ja sosiaalisen median markkinointi), jotta heistä voi tulla myynnin kannalta päteviä liidejä. Kaikista MQL:istä ei tule myyntikelpoisia, joten MQL:t ovat enemmänkin määrällisiä, kun taas SQL:t ovat laadullisia. 

Myyntikelpoiset (SQL) 

Myyntikelpoiset liidit ovat ilmaisseet todellisen kiinnostuksensa ostaa sinulta. Vaikka he eivät vielä olekaan maksavia asiakkaita, he ovat melko lähellä sitä.

Esimerkkejä SQL:stä

  • Pyydetty tarjous palveluistasi
  • Jätti yhteystietonsa, jotta voi ottaa suoraan yhteyttä myyntiin.

Nuo ovat suoria tapoja saada joku SQL:ksi suoraan selkään. MQL:stä voi kuitenkin tulla SQL, mutta se on arvioitava. Siitä lisää hieman myöhemmin tässä artikkelissa.

Tuotekvalifoidut liidit (PQL)

Tämä koskee yritystäsi vain, jos sinulla on palvelu ja tarjoat siitä ilmaisen kokeilujakson tai freemium-mallin. Jos näin ei ole, ohita tämä osio.

Tuotekvalifoidut liidit ovat ihmisiä tai organisaatioita, jotka

  • ovat aloittaneet ilmaisen kokeilujakson JA
  • ovat kokeneet merkityksellistä arvoa käyttämällä palveluasi

Yrityksesi on itse määriteltävä, mikä tämä merkityksellinen arvo on, sillä pelkkä rekisteröityminen ja palvelun käyttäminen ei ole merkityksellistä arvoa. Jokaisen yrityksen olisi määriteltävä jatkuvasti uudelleen, mikä on PQL.

Katsotaanpa muutamia esimerkkejä tunnettujen yritysten PQL:istä:

  • Slackin osalta PQL on se, kun tili saavuttaa 2000 viestin rajan.
  • Facebookissa se on sitä, kun joku lisää 7 ystävää (ja he kannustavat ihmisiä tekemään niin heti rekisteröitymisen jälkeen).
  • Driftille se on sitä, kun joku on käynyt 100 keskustelua heidän verkkosivustollaan.

PQL:n ydinajatus on, että kun joku on PQL, hänen todennäköisyytensä tulla joko maksavaksi asiakkaaksi tai palaavaksi käyttäjäksi kasvaa merkittävästi. 

PQL-asiakkaissa on hienointa se, että he ovat jo itse ymmärtäneet palvelusi arvon. Heille ei tarvitse enää myydä ideaa, minkä vuoksi heistä tulee huomattavasti todennäköisemmin asiakkaita kuin MQL:istä.

PQL:n määrittämisessä huomioon otettavat näkökohdat

Keskeinen ajatus on, että käyttäjät osoittavat ostoaikomuksensa tuotekäyttäytymisen perusteella. Toisin sanoen sinun on arvioitava ja analysoitava, mitkä tapahtumat korreloivat ilmaisesta kokeilujaksosta maksulliseen tilaukseen siirtymisen kanssa.

identifying product qualified lead

Seuraavassa on joitakin keskeisiä käyttäytymismalleja, joita kannattaa tarkastella:

  • Tuotteen kiinnostavuus
  • Käyttäjien määrä
  • Käytetyt ominaisuudet
  • Kulutustottumukset
  • Käyttömallit
  • Kuinka nopeasti käyttäjät voivat ottaa tuotteen käyttöön
  • Kirjautumisten määrä (ja tarvittaessa kirjautumiseen käytetyt laitteet).
  • Kirjautuvatko he ulos vai pysyvätkö he kirjautuneina sisään 24/7?
  • Kuinka usein käyttäjät palaavat takaisin (ja mikä saa heidät palaamaan).
  • Mitä toimia he tekevät kirjautumisen jälkeen
  • Kuinka kauan he viettävät aikaa sovelluksessa
  • Mikä on heidän saamansa (tai tavoittelemansa) arvo?

Nämä ovat vain joitakin näkökohtia, mutta sinun on selvitettävä, mitkä ovat ne keskeiset elementit, jotka antavat käyttäjillesi arvoa. Määrittelemällä PQL:n oikein voit voittaa suuremman prosenttiosuuden ilmaiskäyttäjistä ja ymmärtää, mikä estää kaikkia käyttäjiä menestymästä tuotteellasi.

Palvelun kvalifoima liidi

Service qualified lead voidaan lyhentää myös SQL:ksi, mutta tässä artikkelissa SQL viittaa vain myyntiliidiin. 

Palvelun kvalifoimaksi liidiksi katsotaan asiakas, joka on kertonut asiakaspalvelutiimille, että myyntitiimi haluaisi ottaa häneen yhteyttä uusista tuotteista tai palveluista. 

On itsestään selvää, että nämä liidit ovat win-win-tilanteita sekä asiakkaillesi että yrityksellesi. Tämä johtuu siitä, että:

  • Asiakkaat menestyvät entistä paremmin saamiensa päivitysten myötä.
  • Asiakashankintakustannukset (CAC) ovat alhaisemmat.
  • kasvatat asiakkaan elinikäistä arvoa (LTV) pitämällä asiakkaat asiakkaina.
  • Kokonaistulojen kasvu uusien hankintojen tai päivitysten ansiosta.

Saadaksesi palveluun päteviä liidien, asiakaspalvelutiimisi on kuunneltava aktiivisesti asiakkaiden asioita ja signaaleja. Varmista, että asiakaspalvelijasi koulutetaan huomaamaan nämä hienovaraiset merkit (ja mahdollisesti palkitaan siitä!) ja sitten yhdistämään asiakas uudelleen myyntiin.

Se on loputon positiivinen sykli:

identifying product qualified lead

Pieni bonuspalkkio liidiä kohden olisi hyvä kannustin, joka saisi asiakaspalvelutiimisi kiinnittämään tähän enemmän huomiota. Loppujen lopuksi erinomaisen palvelun tarjoaminen asiakkaille ja heidän ongelmiensa ratkaiseminen lisää myös yleistä asiakastyytyväisyyttä, mikä todistetusti saa heidät ostamaan entistä enemmän. 

Miten erottaa MQL:t SQL:stä ja lopettaa ajan ja resurssien tuhlaaminen?

Kaikista markkinointiin soveltuvista liideistä ei koskaan tule myyntiin soveltuvia liidejä. Yleinen harhaluulo on, että markkinointihenkilöt voivat yksinkertaisesti tehdä kenestä tahansa myyntikelpoisen liidin, kunhan he tekevät tarpeeksi kovasti töitä.

Jos jollakulla ei ole rahaa ostaa tuotetta, miten se vaikuttaa markkinointiin? 

Jep, ei hyvin. 

On hyödyllisempää alkaa määritellä saadut liidit, jotta voit selvittää, minkä tiimin pitäisi huolehtia niistä.

Tässä on kaksi eri menetelmää, joilla voit pisteyttää liidit onnistuneesti. 

  1. BANT-menetelmä
  2. Lead Score -järjestelmän luominen

BANT-menetelmä:

BANT-menetelmässä punnitaan neljä eri avainnäkökohtaa, joiden perusteella voidaan päätellä, onko liidillä todella edellytykset myyntiin.

  • Budjetti (Budget): Kuinka paljon jonkun on käytettävä ja kuinka paljon hän on valmis käyttämään?
  • Päätöksentekokyky (Authority): Voiko kyseinen henkilö todella tehdä päätöksiä organisaatiossaan?
  • Tarve (Need): Ratkaiseeko tuotteesi tai palvelusi asiakkaan kohtaaman ongelman?
  • Aikataulu (Timeline): Milloin ongelma on ratkaistava?

Jos yksikin näistä tekijöistä on ”ei” tai ”ei tällä hetkellä”, kyseinen liidi ei johda myyntiin. Älä kuitenkaan heitä niitä pois, sillä olet tehnyt kovasti töitä saadaksesi ne alun perin. Jatka heidän tiedottamistaan tuotteistasi ja palveluistasi ja niiden käytöstä. 

Liidin pisteytysjärjestelmä 

Liidien pisteytysjärjestelmä tarkoittaa ennalta määritettyä menetelmää, jota käytetään kunkin liidin myyntivalmiuden luokitteluun. Näin vältetään epäselvyyksiä siitä, kenen vastuulla on reagoida potentiaalisiin liidiin. Se toimii vain, jos se on luotu oikein ja sitä käytetään johdonmukaisesti.

lead scoring system

Liidin pisteytysjärjestelmän edut

  • Yleinen tuottavuuden kasvu sekä myynnissä että markkinoinnissa
  • Vähemmän resurssien tuhlausta potentiaalisiin johtolankoihin
  • Korkeampi konversio
  • Korkeampi myyntiaste

Miten Liidin pisteytysjärjestelmä toimii?

  1. Selvitä, mitä toimia potentiaaliset liidit voivat tehdä myyntiputkessasi. 
  2. Kullakin toiminnolla on oltava ennalta määritetty pistearvo.
  3. Kun liidit saavuttavat pistemäärän tekemällä erilaisia toimia, heitä pidetään kiinnostavina ja heidät lähetetään suoraan myyntiin.

Erilaisia Lead Scoring -toimia voivat olla:

  • Demografiset tiedot
    • Sijainti
    • Ikä
    • Yrityksen koko ja toimiala
    • Tehtävänimike ja osasto
  • Sivulukuja
    • Millä sivuilla he ovat käyneet? 
    • Hinnoittelusivulle siirtymisellä pitäisi olla korkeampi arvo.
    • Ura-sivun kävijät etsivät todennäköisesti työtä, joten sen pitäisi alentaa heidän pistemääräänsä.
    • Tutkivatko he tapaustarinoita tai suositteluja? Se on aina hyvä merkki, ja sillä pitäisi olla korkea arvo.
    • Pyysivätkö he esittelyä? Tämä on selvä merkki kiinnostuksesta!
  • Sivuston haku
    • Mitä he etsivät? Mitkä avainsanat johtavat heidät sinne?
  • Lataukset
    • Lataavatko he esitteitäsi? Tai tapaustutkimuksia? Tekemiänne tutkimuksia?
    • Sen tunnistaminen, mitä he ovat ladanneet, on osoitus siitä, missä vaiheessa ostoprosessia he ovat (tietoisuus, harkinta, lähellä ostoa).
  • Sähköpostitoiminnot
    • Avaavatko he sähköpostit? 
    • Kuinka moneen ja mihin linkkeihin tai sisältöön ne reagoivat?
    • Vierailevatko he verkkosivustollasi sähköpostien perusteella?
    • Poistuivatko he listalta?
  • Laskeutumissivut
    • Millä laskeutumissivuilla he yleensä vierailevat?
    • Mitkä tuotteet tai palvelut herättävät heidän kiinnostuksensa?
  • Webinaarit
    • Osallistuvatko he webinaareihisi? 
    • Koska webinaareilla on hyvin erityisiä aiheita, tämä paljastaa, mitkä ovat heidän kipupisteensä.
  • Linkin klikkaukset
    • Käytä mukautettuja klikkauksia selvittääksesi, missä vaiheessa (tietoisuus, harkinta, lähellä ostoa) liidit ovat. 
  • Videot
    • Jaa korkealaatuisia videoita ja näe, kuinka usein ja kuinka kauan videota katsotaan.
    • Esittelee heidän kipupisteensä

Joten jokaisesta toimenpiteestä, jonka potentiaaliset liidit voivat tehdä, he ansaitsevat pisteitä. Tässä on esimerkki siitä, miten voit antaa pisteitä eri toimista:

Pisteet eri toimista

Markkinointikanava Käyttäytyminen Pisteet
Sähköposti Avattu sähköposti Vaikuttava tekijä (+10)
Klikkaa sähköpostin sisällä Vaikuttava tekijä (+10)
Edelleenlähetetty sähköposti Tärkeä tekijä (+20)
Tilaus peruttu Negatiivinen tekijä (-10)
Verkkosivusto Vierailtu aloitussivulla Vaikuttava tekijä
(+5)
Vieraili useilla sivuilla Vaikuttava tekijä
(+5)
Vierailtu urasivulla Negatiivinen tekijä (-15)
Pyydetty demo Tärkeä tekijä (+35)
Vierailtu hinnoittelusivulla Tärkeä tekijä (+20)
Katsoi tuotevideon Vaikuttava tekijä (+15)
Webinaari Ilmoittautui webinaariin Vaikuttava tekijä (+20)
Osallistui webinaariin Vaikuttava tekijä (+15)
Aktiivinen osallistuminen verkkokeskusteluun Tärkeä tekijä (+25)
Tapahtuma Osallistui tapahtumaan Vaikuttava tekijä (+5)
Keskustelin myynnin kanssa Vaikuttava tekijä (+15)
Pyytänyt esitettä Vaikuttava tekijä (+10)
Katsoi esitteessä olevan videon Vaikuttava tekijä (+15)
Avasi esitteessä olevan QR-koodin Tärkeä tekijä (+25)
Sisältö Latasi white paperin Vaikuttava tekijä (+10)
Latasi tietyn white paperin Tärkeä tekijä (+20)
Täytti kyselylomakkeen / Pyöritti pyörää / Pelasi peliä Vaikuttava tekijä (+5)
Tilasi uutiskirjeen Tärkeä tekijä (+15)

Kun liidi on saavuttanut tietyn pistemäärän, se pitäisi automaattisesti siirtää myyntitiimille yhteydenottoa varten. 

Päätelmiä liidien määrittelystä

Liidien karsinta on se, mistä jokaisen yrityksen tulisi aloittaa liidien tuottamisprosessi. Myynnin ja markkinoinnin on oltava samalla sivulla siitä, mitä laadukkaat liidit (tai liidit yleensä!) ovat, ennen kuin voitte alkaa työskennellä tehokkaammin.

Tämän artikkelin seuraavassa osassa keskitytään liidien generointiin ja esitellään erilaisia liidien generointistrategioita.

3. Liidingeneroinnin määritelmä

Liidien generointi tarkoittaa prosessia, jossa 

  1. etsitään sellaisia ihmisiä tai yrityksiä, jotka voisivat olla kiinnostuneita yrityksesi tuotteesta tai palvelusta.
  2. saadaan nämä ihmiset pyytämään sinulta lisätietoja.

Tämän tuloksena saat listan potentiaalisista asiakkaista.

Perinteisesti ihmiset ajattelevat, että liidien hankkiminen on joko kylmäpuheluita tai sähköpostien lähettämistä (ja jotkut edistyneet ajattelijat ajattelevat, että se on molempien yhdistelmä, mutta näin ei kuitenkaan ole). On totta, että kumpikin näistä keinoista on keino tuottaa liidejä, mutta se on vain yksi osa prosessia.

Kun aloitat liidingeneroinnin, sinun on selvitettävä, mitkä strategiat toimivat sinulle parhaiten. Oletko kiinnostuneempi siitä, että ihmiset löytävät sinut (inbound) vai hankitko itse aktiivisesti liidejä (outbound)?

Käydään läpi erityyppiset liidingenerointimenetelmät.

Sisäänpäin suuntautuva vs. ulospäin suuntautuva markkinointi

eli kiihkeä keskustelu siitä, mikä on tehokkain tapa houkutella potentiaalisia asiakkaita.

Sisäänpäin suuntautuva markkinointi tarkoittaa, että tuotat arvokasta sisältöä, jonka potentiaaliset asiakkaasi löytävät. Houkuttelet heidät myyntiputkeesi ansaitsemalla heidän huomionsa merkityksellisellä sisällöllä.

Esimerkkejä Inbound-markkinoinnista ovat:

  • Hakukoneoptimointi
  • Bloggaaminen
  • Videosisältö
  • Sisällön luominen ja markkinointi
  • Vaikuttajien tavoittaminen

Outbound-markkinoinnilla tarkoitetaan tilannetta, jossa keskeytät potentiaalisen asiakkaasi virtauksen tai toiminnan vaatimalla hänen huomiotaan.

Esimerkkejä lähtevästä markkinoinnista:

  • Sosiaalisen median mainonta
  • Videomainokset
  • Maksulliset sähköpostilistat
  • Kaikenlaiset mainokset (TV, radio, printti, mainostaulut).
  • Myynnin tekemät kylmät puhelut
differences in inbound and outbound marketing

Vaikka näitä voidaan pitää toistensa vastakohtina, sinun tulisi käyttää sekä sisään- että ulospäin suuntautuvia taktiikoita houkutellaksesi laadukkaita liidejä.

Liidin generointistrategia

Liidin generointistrategia voidaan jakaa neljään vaiheeseen, ja jokainen niistä edellyttää erilaista taktiikkaa tai taktiikoita. 

  1. Liidien kerääminen
    • Tarkoittaa tietojen keräämistä liidiltä, kuten hänen nimensä ja yhteystietonsa sekä muita olennaisia tietoja hänestä tai hänen organisaatiostaan.
  2. Liidimagneetti
    • Ohjaa kävijöitä uusiksi liidiksi. Liidimagneetti on kuin ilmaisia näytteitä, joita saat messuilla tai ruokakaupassa. Ne voivat olla ilmaisia kokeiluja, näytteitä, alennuskoodeja, ilmaista konsultointia, valkoisia papereita, Mitä tahansa, mikä saa ihmiset haluamaan vaihtaa tietonsa tarjoamaasi tuotteeseen.
  3. Liidin kelpuuttaminen
    • Käytät menetelmää selvittääksesi, kuinka todennäköisesti yksittäiset liidit ostavat sinulta. (Yksityiskohtaiset tiedot tästä löytyvät, jos selaat hieman ylöspäin).
  4. Liidien segmentointi
    • Analysoit kaikki tiedot, jotka olet kerännyt kolmen edellä mainitun vaiheen avulla, ja teet analyysisi perusteella johtopäätöksiä. Tämä auttaa sinua selvittämään, mitkä lyijyntuotantotekniikat toimivat sinulle parhaiten.

Nyt kun perusasiat on selvitetty, hypätään kaninkoloon ja tutustutaan liidien tuottamisen maailmaan.

4. 11 tehokasta liidingenerointistrategiaa

On olemassa yhtä monta tapaa generoida liidejä kuin on muroja keskimääräisessä murokulhossa. Jokaisen yrityksen on kokeiltava ja erehdyttävä löytääkseen tarpeisiinsa sopivimman hybridistrategian. 

Jos sinulla ei ole aavistustakaan mistä aloittaa, tässä on luettelo tehokkaista strategioista ja esimerkkejä tosielämästä.

1. Verkkosivuston liidien kerääminen tai vain yksinkertaisesti: aloitussivut

Aloitussivut on suunniteltu erityisesti keräämään tietoja liidistäsi.

Seuraavassa on muutamia esimerkkejä siitä, miten aloitussivuja voidaan optimoida:

  1. Liidingenerointilomakkeet
    1. Liidingenerointilomakkeet ovat väline, jolla keräät liidejä. Ne voivat olla yhteydenottolomakkeita, rekisteröintilomakkeita tai uutiskirjeen tilauslomakkeita.
    2. Kerättävät tiedot vaihtelevat sähköpostiosoitteista monisivuisiin lomakkeisiin. Pidä mielessä mikä on tavoitteesi, äläkä lisää turhia kenttiä, sillä mitä yksinkertaisempana pidät asiat, sitä enemmän saat todennäköisesti liidejä.
  2. Liidingenerointi-popup
    1. Pop-upit ovat tulleet jäädäkseen, koska ne toimivat. Kun saavut melkeinpä mille tahansa verkkosivustolle, näät ponnahdusikkunoita, joissa sinulle tarjotaan jotakin ilmaiseksi vastineeksi sähköpostiosoitteestasi tai muista tarvittavista tiedoista.
    2. Erilaisia pop-uppeja:
      1. Pop-up poistumistarkoituksessa
      2. CoSchedule yrittää houkutella minut liidiksi ennen kuin poistun heidän sivustoltaan.
  1. Vierittäessä näkyviin liukuva popup
  2. Upotetut lomakkeet
  3. Koko näytön peittävä popup
    1. ReveChat on yksi monista, jotka sijoittavat tarjouksensa etualalle selaamisen aikana. Se voi olla erittäin tehokasta, koska kävijäsi eivät voi olla näkemättä sitä.
fullscreen takeover popup
  1. Tietokilpailu tai mukautettu kysely
  2. Etukuponkien arvonta
  3. Social proof -popupit (Haluatko kokeilla näitä? Varaa demo täältä!)
    1. Erinomainen keino rakentaa luottamusta potentiaalisten liidien kanssa
social proof popup
  1. Chatbotit
    1. Liidingenerointichatbotit on suunniteltu tunnistamaan potentiaaliset liidit ja asiakkaat tekemällä kyselyitä tai esittämällä kysymyksiä, kun asiakkaat etsivät apua sivustollasi..
    2. Vainun chatbot on siellä, missä se on useimmilla yrityksillä: oikeassa alakulmassa. (Napsautin sen auki, jotta voit katsoa, mitä heidän bottinsa kysyy).
  1. Live chat
    1. Live-chat toimii samalla tavalla kuin chatbot, mutta kysymyksiin vastaa todellinen ihminen. Saattaa olla, että Vainulla on (ainakin aukioloaikoina) live-chat (jonka tunnistaa siitä, että siinä on jonkun kuva ja vihreä online-välilehti).
    2. Live-chatit eivät ehkä ole kustannustehokkain tapa luoda liidiä, mutta se on todella helppo tapa ottaa yhteyttä asiakkaisiin, jos heillä on kysymyksiä tai huolenaiheita.

2. Verkkosivuston kävijän tunnistaminen

Verkkosivuston kävijöiden tunnistaminen tarkoittaa, että voit tunnistaa verkkosivuston kävijät, näät, millä sivuilla he vierailivat (ja kuinka pitkään) ja mitä toimia he tekivät vertaamalla heidän IP-osoitettaan yritysten käyttämään IP-osoitetietokantaan. Tämän tekee ulkopuolinen palveluntarjoaja. 

Jopa 98 % sivustosi kävijöistä ei muutu liidiksi. Jos sinulla on vaikeuksia saada uusia liidejä muilla strategioilla, voi olla hyvä idea investoida tällaiseen palveluun. 

Edut kävijöiden tunnistamisessa:

  • Ymmärrät, miten ja miksi he käyttävät sivustoasi
  • Tiedät, miten he löysivät sinut
  • Käyntien määrä

VisualVisitor antaa sinulle esimerkiksi seuraavat tiedot mahdollisista kontakteista:

website visitor identification

Jos sinulla ei kuitenkaan ole lainkaan liikennettä, ei kannata käyttää aikaa sivuston kävijöiden tunnistamiseen. Koska analysoitavaa tietoa ei kirjaimellisesti ole. Jos näin on, kokeile ensin strategioita, jotka tuovat sivustollesi liikennettä.

Hyödynnä suoraa vastausmarkkinointia

Yksi viimeisimmistä johtolankojen luomisen trendeistä on suoraviestintämarkkinointi. Sen tavoitteena on luoda vauhtia ja saada välitön vastaus ihmisiltä, jotka näkevät sen. Toisin sanoen saada uusia liidien ja kasvattaa liikevaihtoa.

Tavoitteita voivat olla:

  • Kävijöiden saaminen tietylle sivustolle
  • Saada paljon uusia seuraajia sosiaalisen median kanavissa
  • Uutiskirjeisiin rekisteröityminen

Mikä yleensä toimii:

  • Kohdenna tiettyyn ostajapersoonaan
  • Lisää tarjoukseesi aikaraja luodaksesi kiireellisyyttä.
  • Järjestä kilpailu tai lahjakortti (esimerkiksi webinaarin osallistujien tai seuraajien kesken).
    • Youtubettajat ovat mestareita tässä! He lupaavat usein jakaa lahjan seuraajien kesken, kun he saavuttavat tietyn määrän tilaajia. Youtubettajat ja heidän kykynsä kasvattaa seuraajamääräänsä eri alustoilla on yleisesti ottaen ihailtavaa.

4. Luo suljettua sisältöä

Suljetulla sisällöllä tarkoitetaan sisältöä, joka edellyttää lomakkeen täyttämistä tai jopa rekisteröitymistä, jotta sen voi nähdä. Instagram on hyvä esimerkki suljetusta sisällöstä, sillä sinne on kirjauduttava sisään nähdäkseen muutakin kuin yleiskatsauksen jonkun profiilista.

Lead generation gated content billgates

Vain taivas (ja mielikuvituksesi) on rajana, kun mietit, millaista suljettua sisältöä voisit luoda asiakkaillesi.

Tässä on kaksi esimerkkiä:

  1. Koulutusvideot 

Mikä olisikaan parempi tapa luoda lisäarvoa kuin opettaa potentiaalisille asiakkaillesi, miten jokin asia tehdään videon avulla?

Seuraan itseoppinutta leipuria ja digitaalisen sisällön luojaa Matt Adlardiaa Instagramissa saadakseni inspiraatiota omaan leipomiseeni JA oppiakseni paremmaksi leipuriksi katsomalla hänen tarinoitaan, jotka sisältävät paljon vinkkejä ja temppuja.

Hän tarjoaa myös nettileivontakurssia, mutta en itse ole niin pitkällä. Ainakaan vielä. Mutta hän on saanut minut sitoutumaan tarpeeksi:

  • Seuraamaan
  • Tykkäämään
  • Ja joskus jopa kommentoimaan hänen viestejään

Luomalla kohderyhmällesi relevanttia videosisältöä tuotat mittaamatonta arvoa mahdollisuuksillesi, mikä lisää heidän todennäköisyyttään ostaa sinulta.

  1. Oivaltava tutkimus (tai tapaustutkimus)

HappyOrNot tuottaa monenlaista suljettua sisältöä merkityksellisistä aiheista meille kaikille. Esimerkiksi, jos haluat lukea HONin keräämiä tietoja pandemian vaikutuksesta asiakas- ja työntekijäkokemukseen

lead generation gated content HON

sinun on täytettävä seuraavat tiedot:

  • Koko nimesi
  • Yrityksesi
  • Työsähköposti
  • Puhelinnumero
  • Maa
  • Ja haluatko tulla lisätyksi heidän sähköpostilistalleen.
lead-generation-gated-content-HON2

HON kerää ehdottomasti rikastettuja liidejä, joita se voi käyttää ja segmentoida myöhemmin. Lisäksi, kun he pyytävät ihmisten halukkuutta liittyä sähköpostilistalleen, he pitävät sähköpostilistansa vapaana kelpaamattomista liideistä.

5. Liidien generointi hakukoneoptimoinnilla

Liidien generointi hakukoneoptimoinnilla (SEO) on prosessi, jolla houkutellaan hakukoneista orgaanista liikennettä verkkosivustollesi ja saadaan heidät kiinnostumaan tuotteestasi tai palvelustasi.

SEO-liidingeneroinnilla on korkein ROI kaikista inbound-liidingenerointistrategioista vuonna 2021. Miksi? Koska ihmiset saavat tyydyttävän tuloksen, kun he etsivät Googlessa lähes mitä tahansa. Yritykset, jotka sijoittuvat korkealle hakukoneissa, tuottavat siis hyvin todennäköisesti johtolankoja.

lead-generation-SEO

Miten SEO-liidingenerointi toimii:

  1. Selvitä, mitkä avainsanat ohjaavat potentiaalisia asiakkaita sivustollesi.
  2. Luo laadukasta sisältöä, joka vastaa hakutarkoitusta (sisällytä avainsanat!).
  3. Julkaise sisältöä säännöllisesti pysyäksesi merkityksellisenä ja lisätäksesi liikennettä.

Hakukoneoptimoinilla liidejä kerätessä ei saa nopeita tuloksia. Vie aikaa sijoittua (ollenkaan tai korkeammalle) hakukoneissa. Tämä on ala, jota sinun tulisi jatkaa ja kehittää samalla, kun käytät aktiivisesti myös muita liidingenerointistrategioita

6. Maksulliset liidingenerointimainokset

Meitä pommitetaan jatkuvasti kaikenlaisilla ja -muotoisilla verkkomainoksilla. Maksulliset liidingenerointimainokset ovat mainoksia, joiden avulla voit kerätä tietoja mainosta klikanneista ihmisistä.

Alustat, joilla voi käyttää maksettuja liidingenerointimainoksia:

  • Facebook
  • Instagram
  • LinkedIn
  • Reddit
  • Youtube
  • Google ja muut hakukoneet
  • Blogikirjoitukset

Periaatteessa missä tahansa, mistä voit ostaa mainostilaa. Hinnat vaihtelevat suuresti käyttämästäsi alustasta ja mainoskampanjasta riippuen. Tämä taktiikka voi tulla kalliiksi, jos et seuraa ja hallitse mainoskuluja.

Tämä voi kuitenkin olla tehokas tapa saada laadukkaita liidejä, koska vain sinusta kiinnostuneet ihmiset jättävät yhteystietonsa. Luotettavia esimerkkejä Facebookin (tai minkään muunkaan alustan) mainoksista voi olla vaikea löytää. Inspiroidu lukemalla blogikirjoituksemme aiheesta.

7. Sosiaalisen median liidien tuottaminen

Sosiaalisessa mediassa tapahtuva liidien generointi tarkoittaa sitä, että käytät strategisia markkinointitaktiikoita, joiden avulla voit saada paitsi potentiaalisia, myös laadukkaita liidejä.

Kun olet aktiivinen sosiaalisessa mediassa, voit:

  • Lisätä brändin tunnettuutta 
    • Oletko jo kokeillut TikTokia? Se on yksi nopeimmin kasvavista uusista alustoista, ja se saavutti juuri miljardi käyttäjää.
  • Uusien asiakkaiden tavoittaminen
    • Kaikki haluavat tulla viraaliksi. Valitettavasti se ei onnistu vain haluamalla. Päinvastoin. Kun keskityt tekemään ydinliiketoimintasi hyvin ja esittelemään sitä sosiaalisessa mediassa, massat seuraavat sinua.
    • Jaa asiaankuuluvaa sisältöä, ole vuorovaikutuksessa seuraajiesi ja nykyisten asiakkaidesi kanssa ja luo sitoutunut yleisö.
  • Lisää liikennettäsi
    • Vaikka liikenteen laadulla on enemmän merkitystä kuin kävijöiden määrällä, et voi luoda johtolankoja, jos kukaan ei tule sivustollesi alun alkaenkaan.
    • Luo sisältöä, joka ohjaa ihmiset omalle aloitussivullesi ja koukuta heidät liidimagneetilla. 

Ideoita sosiaalisen median johtamisen kampanjoihin:

  • Järjestä kilpailuja seuraajien saamiseksi ja brändin tunnettuuden lisäämiseksi.
  • Käytä relevantteja vaikuttajia kertomaan tuotteestasi tai palvelustasi heidän yleisölleen.
  • Käytä sosiaalisen median kanavia uuden tuotteen/palvelun/webinaarin/tapahtuman mainostamiseen.
  • Kannusta nykyisiä asiakkaitasi suosittelemaan sinua sosiaalisissa verkostoissaan.

Mitä autenttisempi voit olla sosiaalisessa mediassa, sitä paremmat ovat mahdollisuutesi saada johtolankoja.

8. B2B-prospektointityökalut

Jos olet vasta alkanut kehittää sisäänpäin suuntautuvaa liidien generointiprosessia, voi olla hyvä idea aloittaa etsintätyökalun käyttö kylmän liidilistan luomiseen

On olemassa paljon älykkäitä työkaluja, joita voit käyttää listasi rakentamiseen. 

Käyttämällä etsintätyökaluja voit:

  • Löytää markkinointiliidejä
  • Hanki paljon tietoa liideistä
  • Löydä myyntiliidejä
  • Helpottaa myyntitiimin työtaakkaa, kun heidän ei tarvitse manuaalisesti etsiä potentiaalisia asiakkaita.

Olen itse aina pitänyt Vainusta, koska se antaa reaaliaikaista yritystietoa, joka voidaan yhdistää suoraan CRM- ja markkinointijärjestelmiin. On helppo rakentaa kylmäsähköpostikampanja ja yhdistää se suoraan myyntiputkeen. Valittavana on kuitenkin paljon muitakin vaihtoehtoja, kuten LinkedIn Sales Navigator, Lead Forensics ja Lusha. Tee hieman tutkimusta löytääksesi parhaiten liidingenerointitarpeisiisi sopivan vaihtoehdon.

9. Kylmäkontaktointi

Kylmäkontaktointi tarkoittaa, että otat yhteyttä henkilöön, jolla ei ole aavistustakaan siitä, että otat häneen yhteyttä. Hän saattaa tuntea sinut, mutta on hyvin todennäköistä, että hän ei tunne sinua. 

Voit ottaa yhteyttä kylmiin prospekteihin:

  • Sähköpostilla
  • Puhelimitse
  • Suoralla viestillä sosiaalisessa mediassa (LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram,…).
  • Henkilökohtaisesti tapahtumissa
  • Verkkosivuston yhteydenottolomakkeella

Kun otat heihin yhteyttä, tavoitteena on saada heidän huomionsa ja saada heidät harkitsemaan tuotteesi tai palvelusi ostamista. Tämä taktiikka vaatii runsaasti henkilöresursseja, joten se ei ole skaalautuva malli, ellet ala käyttää automaatioita.

Sinun ei kuitenkaan kannata automatisoida kylmiä puheluita robottien avulla (olen saanut muutaman puhelun roboteilta ja ne ovat KARMIVIA), vaan anna myyntitiimisi tehdä tämä osa. Kylmäpuhelujen tekemisen etuna on se, että saat tehdä hyvän ensivaikutelman ihmisiin, jotka eivät ole aiemmin harkinneet palvelujesi käyttämistä. 

Koska kylmät sähköpostit ovat yksi käytetyimmistä kylmäkontaktoinnin menetelmistä, tarkastellaan lyhyesti niiden parhaita käytäntöjä.

Kylmät sähköpostit voivat auttaa sinua saamaan uusia liidejä (jopa vuonna 2022)

Meillä kaikilla on taipumus saada paljon kylmiä sähköposteja, joissa meille tarjotaan sitä tai tätä, joten saatat hieman epäröidä kylmien sähköpostikampanjoiden luomista. Kylmien sähköpostiviestien keskimääräinen avausprosentti on kuitenkin 21,33 %. Se tarkoittaa, että saat yhden henkilön huomion viidestä, johon otat yhteyttä.

cold-email-open-rates

Jos sinulla on myyntitiimi, voit sovittaa markkinointikampanjat yhteen heidän ponnistelujensa kanssa lähettämällä ensin kylmän sähköpostin ja soittamalla heille seuraavana päivänä.

5 vaihetta ennen kylmien sähköpostien lähettämistä

before-sending-cold-emails
  1. Selvitä ihanteellinen asiakasprofiilisi
  2. Tutki, mitkä heidän kipupisteensä voit ratkaista
  3. Keksi houkutteleva otsikko (Jos tämä ei ole hyvin mietitty, sähköpostisi eivät avaudu).
  4. Personoi viesti
  5. Sisällytä selkeä toimintakutsu (Varaa esittely/tapaaminen, ”kerro minulle, jos haluat tietää lisää”, mitä tahansa!).

Kun olet lähettänyt ensimmäiset sähköpostit:

  1. Muistuta! Ehkä he olivat liian kiireisiä vastatakseen?
  2. Luo kampanja.
  3. Testaa ja mittaa erilaisia lähestymistapoja
  4. Aloita automaatiotyökalujen käyttö

Vaikka nämä käytännöt on suunniteltu erityisesti kylmiin sähköpostikampanjoihin, samat periaatteet pätevät myös muunlaiseen yhteydenpitoon. Keskeinen ajatus on tutkia kohderyhmääsi ja tarjota heille ratkaisu, joka ratkaisee heidän ongelmansa.

10. Tarjoa ilmaisia kokeiluja

Jos voit, tarjoa palvelustasi ilmainen kokeilujakso, freemium-versio tai ilmaispalvelu. Näin saat kohdeyleisösi ymmärtämään palvelusi arvon ilman, että sinun tarvitsee käyttää myyntitiimisi resursseja. 

Kun potentiaaliset asiakkaasi ovat kirjautuneet ilmaiseen kokeilujaksoon, he ovat jo ottaneet ensimmäisen askeleen myyntiputkessasi. Kun he kokevat merkityksellistä arvoa käyttämällä palveluitasi, he suurella todennäköisyydellä päivittävät maksulliseen palveluun tai ottavat yhteyttä myyntiisi. 

Otter.ai on startup-yritys, joka tarjoaa tekoälyratkaisun, jota voidaan käyttää edistyneiden muistiinpanojen luomiseen kokouksia, haastatteluja ja luentoja varten. Se kirjoittaa automaattisesti puhtaaksi kaiken, mitä sanotaan (tai voit ladata tiedoston). He tarjoavat ilmaisen version, jossa sinulla on 600 ilmaista minuuttia joka kuukausi. Tämä tarjoaa hyvän tavan testata tuotetta, jonka jälkeen käyttäjä voi päättää, onko tämä hänen mieleisensä vai ei. Toisin sanoen he joko näkevät arvon – tai sitten eivät.

free-trial-otter

Ilmaiset kokeilukäyttäjät ovat kullanarvoisia. He eivät ainoastaan tarjoa sinulle tietoa siitä, mikä saa heidät menestymään ja mikä estää sen, vaan heistä tulee todennäköisesti myös laadukkaita liidejä. Kun parannat liidien laatua, voit keskittyä enemmän myynnin lisäämiseen kuin kylmään soittamiseen ihmisille, jotka eivät ehkä ole koskaan edes kuulleet tuotteestasi tai palvelustasi.

11. Tarjoa kuponki tai alennus

Tämä on yksi nykymaailman käytetyimmistä taktiikoista. Mieti, milloin olet viimeksi käynyt verkkokaupassa, jossa ei ole tarjottu alennuskoodia ”saat 10 % alennuksen ensimmäisestä ostoksestasi”?

Tämä on yksi yleisimmistä tavoista kerätä liidejä, koska se palvelee kahta tarkoitusta:

  1. Voit rakentaa sähköpostilistaasi markkinoinnin jatkamista varten
  2. Kannustat ihmisiä ostamaan sinulta nyt (jos koodilla on aikaraja).

Otin puhelimeni esiin ja avasin Instagramin löytääkseni mainoksia, jotka tarjoaisivat minulle alennuskoodeja.

Tässä on PupSocksin ensimmäinen tulos.

disount-code-gopupsocks

Itse käytän kuitenkin vanhaa sähköpostiosoitettani (jota käytin, kunnes menin naimisiin ja muutin sukunimeni. Mutta tiedän, että monet ihmiset luovat jopa uusia väärennettyjä sähköpostiosoitteita juuri tätä tarkoitusta varten!) tällaisten sähköpostilistojen tilaamiseen. En ole vielä törmännyt yritykseen, jolle antaisin mielelläni yksityisen sähköpostiosoitteeni.

Päätelmiä liidingenerointistrategioista

Onnistuneen liidingenerointikampanjan toteuttamiseksi sinun on oltava tietoinen ICP:stäsi, kampanjan tavoitteista ja käytettävä monipuolisia liidingenerointityökaluja. Itse asiassa sinun ei pitäisi ajatella ”kampanjoina”, vaan pikemminkin luoda liidingenerointiprosessi, jota parannat jatkuvasti. 

Jos et kuitenkaan etsinyt näitä, olemme tunnistaneet 15 muuta erilaista liidingenerointistrategiaa kiinteistöalalle.

Seuraavassa luvussa keskitytään siihen, miten valita paras tapa saada lisää liidejä.

5. Miten valita parhaat menetelmät liidingenerointiin?

Kun tavoitteenasi on liidien luominen, saatat tuntea olosi joskus hieman häkeltyä, kun haluat valita parhaan taktiikan tarkoituksiisi. Tässä osiossa käymme läpi mitkä seikat sinun tulisi ottaa huomioon, kun rakennat omaa liidingenerointistrategiaasi.

Erot B2C ja B2B liidingeneroinnin välillä

Ensimmäisenä on otettava huomioon, yritätkö kerätä liidejä kuluttaja- (B2C) vai yrityssektorilta (B2B).

lead gen differences b2b b2c

Tyypillisiä ominaisuuksia B2C liidingeneroinnille

  • Lyhyet myyntisyklit
  • Asiakkaat ovat jo valmiita ostamaan → Ainutlaatuisia tarjouksia ja kampanjoita käytetään liidien muuntamiseen. 
  • Laajempi yleisö, koska kaikilla on ostovoimaa
  • Liidit löytyvät sosiaalisesta mediasta (Facebook, Youtube, Instagram).
  • Kylmäsoittoja pidetään ärsyttävinä, eivätkä monet käytä niitä.
  • Kylmäsähköpostitusta ei käytetä, koska yksityishenkilöiden sähköpostiosoitteita on vaikea löytää.

Tyypilliset ominaisuudet B2B Lead Generationille

  • Pitkät myyntisyklit (jopa kuukausia tai vuosia).
  • Yritykset eivät välttämättä ole tietoisia ongelmastaan, joten on tärkeämpää luoda laadukasta sisältöä, kuin antaa alennuksia.
  • Kapeammat markkinat
  • Liidejä voi löytää liiketoiminta-alustoista, kuten LinkedInistä.
  • Kaikilla liidillä ei ole ostovoimaa, sinun on miellytettävä ja vakuutettava mahdollisesti useita henkilöitä.
  • Kylmäpuhelut, sähköpostit ja suorat viestit ovat yleisiä.
  • Asiakkailla on usein budjetti, josta heidän on pidettävä kiinni.

Mitä yhteistä on B2C- ja B2B-johtajankehityksellä?

Vaikka B2B- ja B2C-asiakkaat löytyvät eri kanavista ja heidät saadaan ostamaan eri tavoin, yhteistä on se, että sinun on tiedettävä tarkalleen, mitä asiakkaasi haluavat, ja tarjottava sitä heille. 

Kyse voi olla siitä, että heille kerrotaan, miten heidän ongelmansa voidaan ratkaista, tai siitä, että lisätään tietoisuutta siitä, että tällaisia tuotteita ja palveluja on olemassa. Kyse voi olla myös siitä, että heille tarjotaan markkinoiden paras tarjous.

Liidien houkutteleminen ei ole helppoa, mutta kun tunnet asiakkaasi voit houkutella heitä (ja mahdollisesti myös heidän sosiaalisia verkostojaan!) sisään tulevina liideinä tai alkaa itse tavoittaa heitä. 

Tärkeintä on, että aloitat liidingenerointimarkkinoinnin heti ja parannat strategiaasi jatkuvasti sen jälkeen, kun olet aloittanut.

Huomioon otettavia näkökohtia oikean liidingenerointiprosessin valinnassa

Seuraavassa on muutamia näkökohtia, jotka sinun on otettava huomioon, kun rakennat yrityksellesi tehokkainta liidingenerointistrategiaa.

Myyntiprosessi

Myyntisyklit voivat olla minuuteista vuosiin, ja ne voivat olla yksinkertaisia tai monimutkaisia.

Vaikuttavia tekijöitä on kaksi:

  1. Tarjotun tuotteen tai palvelun tyyppi
  2. Hinta

Mitä kalliimpi tuote tai palvelu on, sitä pidemmäksi myyntisykli yleensä muodostuu.

Jotkin tuotteet tai palvelut voivat olla heräteostoksia (uusi tyynynpäällinen pop-up -kaupasta, jonka ohi satut kävelemään, tai uusi tilaus jälleen yhdelle suoratoistopalvelulle), kun taas toiminnanohjausjärjestelmästä toiseen siirtyminen ei yleensä tapahdu ilman perusteellista tutkimusta. 

Kun selvität oman myyntiprosessisi keskeiset kontaktipisteet, joissa asiakkaidesi huomio kiinnittyy, olet hyvässä vauhdissa luodessasi johtolankoja tuottavaa strategiaa.

Saatavilla olevat myyntiresurssit

Eli kuinka monta työntekijää teillä on myynnissä. Tämä on keskeinen tekijä määritettäessä, kuinka paljon resursseja sinulla on kylmäpuheluihin. 

Vaikka henkilöresurssien käyttäminen laadukkaiden liidien hankkimiseen saattaa olla tehokasta, se ei todellakaan ole skaalautuvaa suuressa mittakaavassa. Painota siksi sen tunnistamista, missä vaiheessa liidistä tulee laadukas liidi. Ennen kuin siitä tulee sellainen, anna markkinoinnin tehdä raskas työ ja keskitä myyntitiimisi ponnistelut liidiin, jotka ovat myyntiputkessa pidemmällä.

customer-journey-lead-gen

Jos he ovat ”tarve”-vaiheessa, he eivät ehkä ole vielä valmiita siihen, että myyntitiimisi ottaa heihin yhteyttä. Anna markkinointitiimin hoitaa heitä ja auttaa heitä pääsemään lähemmäksi ensimmäistä myyntitapaamista.

Kilpailutilanne

On tärkeää selvittää, miten pärjäät kilpailijoitasi vastaan, jotta voit tehdä tehokasta liidien generointiin tähtäävää markkinointia.

Kysy itseltäsi:

  1. Kuinka kilpailukykyiset markkinat ovat? 
  2. Ketkä ovat kilpailijoitani? 
  3. Mikä saa minut erottumaan heistä? 

Kun tiedät mikä tekee sinusta ainutlaatuisen, hyödynnä sitä markkinoinnissa ja myynnissä. Jos tuotteesi ovat Cruelty Free -sertifioituja ja se on myös tekijä, joka erottaa sinut joukosta, mainosta sitä. Tai jos ohjelmistosi ratkaisee ongelmia, joita kukaan muu ei vielä ratkaise, se on tärkein myyntivaltti.

Muutama asia on syytä pitää mielessä:

  1. Älä koskaan hauku kilpailijoitasi
  2. Keskity korostamaan vahvuuksiasi
  3. Ole aito ja oikea kaikessa viestinnässä
  4. Mieti tarkkaan, ovatko alennukset hyvä strategia

Hinta ei ehkä ole paras tekijä, jolla kilpailla kilpailijoitasi vastaan. Tarjoamalla jatkuvia alennuksia saat jatkuvasti vähemmän voittoa tekemästäsi myynnistä, ja se saattaa saada kanta-asiakkaat odottamaan alennuksia ennen kuin ostavat uudelleen. 

En tiedä sinusta, mutta minusta on tullut melko varovainen alennusten suhteen, varsinkin kalliiden tuotteiden kohdalla. Löysin hiljattain uuden kosmetiikkamerkin. Heidän tuotteensa on kehitetty kahden yliopiston tutkimushankkeen tulosten perusteella. Olin innostunut niistä. Sitten vierailin heidän sosiaalisen median tilillään ja huomasin, että heidän markkinointinsa perustuu alennuskampanjoihin.

Se sai minut miettimään kahdesti, pitäisikö minun ostaa heiltä nyt (haluaisin kokeilla tuotteita) vai odottaa uuden alennuskampanjan alkamista (jotta saisin ne halvemmalla). Se vaikutti myös melko kielteisesti siihen, miten näen koko tuotemerkin ja sen hinnoittelun. Jos he voivat jatkuvasti alentaa hintojaan, ovatko ne edes täyden hinnan arvoisia? 

Mieti tarkkaan, mikä taktiikka toimii parhaiten markkinoilla, joilla toimit.

Hakumäärät ja kaikki niihin liittyvät haut

Eugene Schwartz esitteli jo vuonna 1966 kirjassaan Breakthrough Advertising markkinoiden kehittyneisyyden viisi tasoa. Keskeinen ajatus on, että sinun on ymmärrettävä, kuinka hyvin asiakkaasi tuntevat heidän erityistarpeisiinsa tarjolla olevat ratkaisut.

Tasot ovat:

  1. Pioneeritaso
    1. Pidä asiat yksinkertaisina ja suorina. Kerro, mitä sinulla on tarjota.
  2. Kilpailun voittaminen
    1. Tee yrityksestäsi kilpailijoista erottuva
  3. Asiakkaille näytetään, miten se toimii
    1. Esittele liideille ja asiakkaille miten ratkaisusi toimii.
  4. Kilpavarustelu -taso
    1. Jatka kilpailijoiden päihittämistä parantamalla tarjontaasi.
  5. Tarinankerronnan taso
    1. Mahdollisuutesi ovat hyvin tietoisia markkinoista, niiden tarjonnasta ja mahdollisuuksista. Tee mahdollisuuksiesi luottamus sinuun ja valintasi muiden sijaan tarjoamalla heille sisältöä, jota he pitävät merkityksellisenä.
five-levels-market-sophistication-search-volumes

Jos liidit ovat vasta viiden tason alkupäässä, ei auta paljon pommittaa heitä ”Naapurisi Susan osti juuri tämän härpäkkeen ja pitää siitä” -tyyppisillä viesteillä, jos he eivät vielä edes etsi kyseistä härpäkettä. 

Sinun tulisi varmistaa, että käytät liidimagneetteja, jotka toimivat kaikilla näillä tasoilla – erikseen, ei samanaikaisesti. 

Kun kiinnität tarkkaa huomiota hakumääriin ja kaikkiin niihin liittyviin hakuihin, voit tunnistaa minkälaista sisältöä sinun pitäisi julkaista ja mihin kanaviin. 

Päätelmät parhaan liidingenerointistrategian rakentamisesta

Mitä tahansa teetkin on aina aloitettava tunnistamisesta: 

  1. Keitä liidit ovat
  2. Mistä ne tulevat 
  3. Minkälainen sisältö ajaa heidät sisään

Jos et ole varma vastauksesta mihinkään näistä kysymyksistä, yritä vastata niihin ensin ennen kuin syvennyt liidien hallintaan ja liidien generoinnin keskeisten suorituskykymittareiden mittaamiseen.

Löydät yli 20 toimivaa strategiaa B2B-liiketoiminnan liidien tuottamiseen äskettäin tekemässämme blogikirjoituksessa.

6. 7 KPI:tä mitattavaksi liidien generoinnissa

Jotta tiedät miten tehokkaita kampanjasi sekä myynti- ja markkinointiponnistuksesi ovat olleet, sinun on mitattava ainakin seuraavia seitsemää keskeistä tulosindikaattoria (KPI). 

Mitä paremmin pärjäät näillä indikaattoreilla, sitä enemmän mahdollisuuksia sinulla on myydä. 

Vaikka listan ensimmäisiä kutsutaankin usein ”turhamaisiksi mittareiksi”, koska ne eivät kerro mitään siitä, kuinka moni ihminen todella muuttui liidiksi, niitä ei pidä laiminlyödä tai jättää huomiotta.

Ne muodostavat perustan, jolle monimutkaisemmat suorituskykyindikaattorit rakentuvat. Jos et tiedä, kuinka monta klikkausta ja kävijää sinulla oli alun perin, et voi mitenkään selvittää mikä on konversioluku.

1. Kävijöiden, klikkausten ja istuntojen määrä

Nämä ovat yksi perustavanlaatuisimmista seurattavista suorituskykyindikaattoreista. 

He kertovat sinulle:

  1. Kävijöiden kokonaismäärä
  2. Mitä he klikkasicat
  3. Uusien ja toistuvien käyntien kokonaismäärä sivustollasi.

Seuraamalla näitä mittareita voit nähdä, mikä houkuttelee paljon kävijöitä, mitkä CTA:t ja liidimagneetit toimivat ja kuinka moni palaa takaisin. Näiden tilastojen tunteminen on tärkeää, jotta voit alkaa tunnistaa, mikä toimii ja mitä on parannettava. 

2. Vuorovaikutus

Voit mitata sitoutumista seuraamalla, kuinka monta tykkäystä, jakoa ja kommenttia saat. Sitä käytetään laajalti sosiaalisen median kampanjoiden onnistumisen seurantaan. Viime kädessä se auttaa sinua saamaan selville, mitkä asiat herättävät vastakaikua potentiaalisissa asiakkaissasi.

Tästä huolimatta sillä, että postauksen tykkääjien määrä ei vaikuta suoraan myyntiin, eikä se kerro, kuinka monta liidiä olet saanut. 

Jos puu kaatuu metsässä eikä kukaan kuule sitä, kuuluuko siitä ääntä? Sama pätee kampanjoihisi. Jos kaikki selaavat niiden ohi vilkaisematta niitä, ne eivät saa yleisöä reagoimaan.

3. Konversio

Konversioaste tarkoittaa niiden ihmisten prosenttiosuutta, jotka suorittavat halutun toiminnon loppuun. (Jos konversioluvut ja niiden mittaaminen eivät ole sinulle tuttuja, voit lukea lisää konversioasteista aiemmasta postauksestamme.)

Tässä yhteydessä liidingeneroinnin konversioaste tarkoittaa niiden ihmisten prosenttiosuutta, jotka ovat muuttuneet liideiksi. Se voidaan laskea jakamalla konversioiden määrä kävijöiden kokonaismäärällä.

conversion rate lead generation

Mitä korkeampi konversioaste on tietyssä liidinkeräyskampanjassa, sitä parempi se on. Tavoittele aina korkeaa konversioastetta jokaisessa kampanjassa. 

Mikä on hyvä konversioaste? Se on parempi kuin aiempi konversioasteesi. Sinun pitäisi aina pyrkiä ylittämään itsesi. 

4.  Liidien määrä

Liidien määrä sisältää kaikki MQL-, SQL-, PQL- ja palvelun kvalifoimat liidit, jotka saat kaikkien kanavien kautta. Sinun on seurattava liidien kokonaismäärää, jotta voit havaita suuntauksia.

Vertaa, kuinka monta ihmistä vieraili verkkosivustollasi, kuinka kauan he kävivät siellä, mitä he tekivät sivustolla ollessaan ja mitkä toimet tai toimien yhdistelmät yleensä johtavat siihen, että heistä tulee asiakkaita. 

5. Liidin kokonaisarvo

Jotta voisit tehdä tietoon perustuvia päätöksiä liidien tuottamisesta, sinun on seurattava, kuinka paljon kullakin liidillä on arvoa.

lead value formula

Tämän mallin avulla voit jopa ennustaa tulevaa myyntiä saamiesi liidien määrän perusteella. Sinun on kuitenkin ensin seurattava tätä jonkin aikaa saadaksesi keskimääräisen arvion siitä, kuinka arvokas kukin liidi on.

Jos satut huomaamaan, että liidien kokonaisarvo on pienempi kuin mitä niiden hankkiminen maksoi, olet matkalla kohti epäonnistumista

6. Asiakashankintakustannukset (CAC)

Asiakashankintakustannuksilla tarkoitetaan rahamäärää, joka sinun on käytettävä uusien asiakkaiden hankkimiseen. Voit laskea sen jakamalla markkinointimenot uusien asiakkaiden kokonaismäärällä.

customer acquisition formula

Mitä alhaisempi CAC on, sitä parempi. Se tarkoittaa, että et käytä liikaa rahaa uusien asiakkaiden hankkimiseen. Jos CAC-arvosi on korkea tai sen suuntaus on nouseva, kulutat voittojasi.

Älä sekoita CAC:tä ja CPA:ta (Cost Per Acquisition) keskenään. CAC viittaa uusien asiakkaiden hankkimiseen, ja CPA viittaa kustannuksiin, joita aiheutuu muiden asioiden hankkimisesta, jotka eivät tuota tuloja (liidit, rekisteröinnit, kokeilut, aktivoidut käyttäjät). 

7. Asiakkaan elinkaariarvo (CLV)

Asiakkaan elinkaariarvo tarkoittaa yksittäisestä asiakkaasta hänen asiakkaana olonsa aikana saatujen tulojen kokonaismäärää.

Se voidaan laskea kertomalla elinkaariarvo (keskimääräinen myynti x tapahtumien määrä x säilytysaika) voittomarginaalilla.

customer lifetime value formula

Tämä on yksi tärkeimmistä seurattavista mittareista, koska se auttaa sinua löytämään parhaat asiakkaasi ja ennustamaan, kuinka paljon rahaa kukin asiakas tuo sinulle keskimäärin. Se helpottaa kasvun ja yleisen menestyksen ennustamista ja auttaa sinua kohdentamaan resursseja sinne, missä niitä tarvitaan. 

CLV:n ja CAC:n suhteen on oltava aina yli 1, tai olet menossa kohti katastrofia.

CLV to CAC ratio

Johtopäätös 7 mitattavasta KPI:stä

Näiden tunnuslukujen seuranta voi tuntua työläältä ja aikaa vievältä (ja sitä se onkin, jos sinulla ei ole oikeita työkaluja), mutta se on ratkaisevan tärkeää, jos haluat perustaa päätöksesi tietoon eikä tunteisiin. Kun sinulla on oikeat työkalut kaikkien liidintuotantomittareiden tehokkaaseen mittaamiseen, voit alkaa tehdä johtopäätöksiä ja parantaa liidintuotantopyrkimyksiäsi.

On vaikea mitata yhdellä ainoalla mittarilla, saatko laadukkaita liidejä. Jos keskityt yllä olevan luettelon jälkimmäiseen osaan (alkaen liidien kokonaisarvosta), voit selvittää, tuottavatko ponnistuksesi todella tulosta vai eivät. 

Lopeta ajan ja rahan tuhlaaminen ja aloita liidien tuottamisen ja hallinnan parantaminen seuraamalla näitä mittareita.

7. Liidien generointiin tarkoitetut lomakkeet verkkosivuille

Tarpeesi liidingenerointilomakkeista verkkosivuillasi riippuu siitä mikä on 

  1. Toimialasi tyyppi ja 
  2. Oletko etsimässä sitten yritys- tai kuluttajaliidejä (vai molempia).

Okei, mutta käännetäänpä hieman päinvastoin. Mitä ovat liidingenerointilomakkeet?

Liidingenerointilomakkeet on suunniteltu keräämään potentiaalisten asiakkaiden sähköposteja tai muita asiaankuuluvia tietoja suoraan verkkosivustoltasi.

Joitakin esimerkkejä ovat:

  • (Monivaiheiset) Liidingenerointimallit
  • Chatbot-mallit
  • Popupit
lead generation forms examples

Seuraavaksi tarkastelemme näitä esimerkkejä lähemmin ja esitämme toimivia tapoja sisällyttää ne omaan liidingenerointitaktiikkaasi.

(Monivaiheiset) Liidingenerointilomakkeet

Liidingenerointilomakkeita käytetään keräämään niin paljon tietoa kuin haluat saada yhdeltä kävijältä.

Tässä on loistava esimerkki giosg:ltä.

Ensimmäisellä sivulla keskitytään tärkeimpien tietojen hankkimiseen, ja toisella sivulla keskitytään liidien rikastuttamiseen. Kolmannella sivulla kiitetään heitä lomakkeen täyttämisestä.

Jos päätät luoda monisivuisia lomakkeita, voi olla hyvä idea lisätä prosenttiluku (60 % tehty) tai sivunumerot (2/3). Jotkut ihmiset saattavat epäröidä täyttää useita sivuja, joten voit motivoida heitä ilmoittamalla, että he ovat melkein valmiita.

Älä koskaan kysy tarpeettomia tietoja. Keskity niihin tietoihin, jotka ovat sinulle kaikkein tärkeimpiä. Mitä useampia kenttiä ihmisten on täytettävä, sitä todennäköisemmin he hylkäävät sinut täyttämättä mitään. 

Onko sillä todella väliä, voitko puhutella ihmisiä heidän koko nimellään, kun he ovat rekisteröityneet yleiselle sähköpostilistallesi? Ei oikeastaan. Mutta se, että et saa kyseistä sähköpostia alunperinkään, vähentää mahdollisuuksiasi saada heidät ostamaan sinulta tulevaisuudessa. 

Ole huolellinen, kun määrittelet liidien keräämiseen tarkoitettuja lomakkeita.

Liidingenerointi chatboteilla

Chatbotit ovat pieniä ponnahdusikkunoita (yleensä sivun oikeassa alakulmassa). Yleensä ne on perustettu toimimaan 24/7 ilman, että ihmisen tarvitsee istua odottamassa viestejä. 

Joissain tapauksissa (tavallisesti virka-aikana) kysymyksiisi vastaa kuitenkin oikea ihminen. Olen hoitanut vakuutus- ja operaattoriasioitani ja monia muita ongelmia näiden chattien avulla. Henkilökohtaisesti rakastan niitä.

Chatbotteja käytetään:

  • Auttaamaan sinua löytämään etsimäsi
  • Vastaamaan (ja keräämään) usein kysyttyihin kysymyksiin
  • Tiedottamaan asiakkaille aukioloajoista
  • Saamaan sinut antamaan sähköpostiosoitteesi, jotta oikea henkilö voi ottaa sinuun yhteyttä (ongelmasi ratkaisemiseksi).
  • Pyytämään palautetta ja arvosteluja

On paljon toimijoita joista valita, jos etsit chatbottia. Tärkeintä on yhdistää se liidienhallintaohjelmistoon, jotta et menetä yhtään liidiä. 

Loppujen lopuksi, jos joku käyttää aikaa avatakseen ja kirjoittaakseen chattiin, hän on usein todella kiinnostunut siitä, mitä sinulla on tarjota.

Tee chatbotistasi mahdollisimman interaktiivinen. Yritä sisällyttää monia erilaisia polkuja, jotta saat chatboteista kaiken irti, kuten esimerkiksi:

  • Liidien kvalifiointi (esimerkiksi B2B tai B2C)
  • Tuotesuositukset
  • Neuvojen tarjoaminen (tuotteistasi tai palveluistasi)
  • Esittelyn varaaminen
  • Tilaukset ja päivitykset tilauksiin.
  • Ja paljon muuta

Pop-up -pohjat

Pop-up -pohjat ovat yksi käytetyimmistä tavoista kerätä liidit verkkosivustoilta. Trustmaryn avulla voit helposti muokata, minkä tyyppisiä tietoja vierailijoilta pyydetään.

lead-gen-popup-customization-triggers

Lisäksi voit lisätä ponnahdusikkunoihin social proofia, jotta voit kasvattaa liidingeneroinnin konversioastetta. Tämä lisää uskottavuuttasi (muut ovat ostaneet sinulta) ja auttaa rakentamaan luottamusta uusien prospektien keskuudessa.

lead-gen-popup-social-proof

Mitä kohdennetummat pop-upit voit tehdä, sitä parempi. 

Voit esimerkiksi kohdentaa palaaville kävijöille erilaisen tarjouksen (Mukava nähdä taas! Jos olet kiinnostunut kuulemaan lisää palveluistamme, lähetä sähköpostiosoitteesi tästä, niin otamme sinuun yhteyttä 24 tunnin kuluessa!”!) kuin uudet kävijät (”Hei, muukalainen. Jos haluat, että esittelemme sinulle tuotekokonaisuutemme laita sähköpostisi tähän, niin otamme sinuun yhteyttä heti).

lead-gen-popup-customization

Suosittelemme jatkuvaa A/B-testausta, jotta saat selville, mitkä pop-upit toimivat parhaiten eri kohderyhmille. Näin saat enemmän laadukkaita liidejä kuin koskaan ennen.

Voit aloittaa ilmaisen 14 päivän kokeilujakson täältä.

Liidimagneettipohjat

Liidimagneetit ovat ilmaisia latauksia, joita tarjoat kävijöille. Heidän tarvitsee vain lähettää sähköpostiosoitteensa (ja mahdollisesti liittyä sähköpostilistallesi.

Voit tarjota:

  • Tapaustutkimukset
  • Suunnitelmia ja tarkistuslistoja (erityistarkoituksiin)
  • White papereita
  • Esitteitä
  • E-kirjoja

Liidimagneetit tuottavat yleensä laadukkaita liidejä, koska ne keskittyvät hyvin tiettyyn aiheeseen ja on tehty hyvin tietylle yleisölle. Mekitecillä on hieno tapa esitellä e-kirjansa röntgensäteiden käytön turvallisuudesta elintarvikkeiden tarkastuksessa. Heidän lomakkeensa ainoa pakollinen kenttä on sähköpostiosoite ja maa, ja heillä on valinnainen uutiskirjeen tilaus.

lead-magnet-example

TANAlla on erilainen taktiikka. Heidän esitteensä voi ladata ilman sähköpostiosoitteen antamista, mutta voit tiedustella erikseen tietystä tuoteesta.

tana-lead-gen-brochure
tana-lead-gen-form

Niiden ihmisten, jotka ovat jo kiinnostuneita tarkalleen tietystä mallista, on täytettävä lisätietoja, jotta heistä tulisi liidejä.

Lopuksi mieti tarkkaan, mikä toimii ja missä vaiheessa. Saatat jäädä ilman laadukasta liidiä, jos teet prosessista liian raskaan (älä kysy tarpeettomia tietoja!), mutta saatat myös jäädä ilman myyntikelpoisia liidejä, jos liidien hallinta ei ole kunnossa. 

Päätelmiä liidingenerointilomakkeista

Tee sivustosi käyttökokemuksesta mahdollisimman vaivaton ja saumaton, jotta voit lisätä mahdollisuuksiasi saada liidejä. Testaa erilaisia lähestymistapoja nähdäksesi, mikä saa vierailijat muuttumaan liidiksi.

Kiinnitä huomiota suunnitteluun kaikessa mitä teet. Useimmiten kannattaa olla mahdollisimman yksinkertainen ja poistaa kaikki häiriötekijät sivustoista ja lomakkeista.

8. Lisää luettavaa liidingeneroinnista

Jos olet päässyt näin pitkälle ja kaipaat vielä lisää tietoa, esittelemme sinulle muutamia resursseja. Käytä näitä saadaksesi lisää tietoa lyijyn tuottamisen ihmeistä.

Yksittäiset blogit

  • LeadGenillä on hyödyllinen blogi, jossa on kirjoitettu kaikesta, mikä liittyy liidingenerointiin.
  • Markempan blogissa on monia toimivia liidingenerointistrategioita, joista voit oppia.

Kirjat

Sivustot

  • Marketo tarjoaa blogissaan kattavan valikoiman aiheita. Heillä on omat osiot liidien tuottamista, hallintaa ja hoitoa varten.

Verkkokurssit

  • CXL tarjoaa loistavia verkkomarkkinointikursseja.
  • DigitalMarketer tarjoaa laajan valikoiman työpajoja, pelikirjoja, sekä sertifiointi- ja muita kursseja.

Usein kysytyt kysymykset

Niin paljon kuin mahdollista, jos

  1. tiedät, mikä on sijoitetun pääoman tuotto
  2. ROI maksaa itsensä takaisin 

Tämä vaihtelee toimialoittain ja yrityksittäin. Kiinnitä huomiota liidien kokonaisarvoon, asiakashankintakustannuksiin ja asiakkaan elinkaariarvoon. Investoi vain niin paljon kuin on järkevää. Toisin sanoen, jos sijoitat dollarin liidien luomiseen ja saat viisi takaisin joka kerta, investoi niin paljon kuin mahdollista.

Tehtynä oikein, liidien tuottamisesta aiheutuvien kustannusten pitäisi olla alhaiset verrattuna asiakkaan elinkaariarvoon. Rajoja ei ole olemassa, kun on kyse siitä, kuinka paljon voit investoida liidien tuottamiseen, mutta suosittelemme, että seuraat ROI:ta tarkasti.

Liidingenerointi tarkoittaa tietojen keräämistä mahdollisista asiakkaistasi. Se voidaan tehdä esimerkiksi soittamalla kylmäsoittoj, lähettämällä sähköpostiviestejä potentiaalisille asiakkaille tai luomalla sisältöä, joka saa heidät antamaan yhteystietonsa vapaaehtoisesti.

Kyseessä on näiden kahden ryhmän yhteinen ponnistus. Niiden tavoite on sama: saada lisää asiakkaita ja kasvattaa tuloja. Sisäänpäin suuntautuva liidien tuottaminen on useimmiten markkinoinnin vastuulla, ja myynti hoitaa ulospäin suuntautuvan liidien tuottamisen. Näin ei kuitenkaan aina ole, sillä mikään ei ole kiveen hakattua ja tehokkaimmassa liidigenerointistrategiassa tämä otetaan huomioon.

Liidingeneroinnin tavoitteena on kasvattaa bränditietoisia potentiaalisia asiakkaita, jotta he siirtyisivät ostoprosessissa eteenpäin. Kysynnän tuottaminen pyrkii valistamaan markkinoita esimerkiksi laadukkaan sisällön avulla, jotta he ymmärtäisivät, että heillä on jokin ongelma ja että tietty yritys ja ratkaisu voivat ratkaista sen. Toisin sanoen kysynnän tuottaminen pyrkii luomaan kysyntää ja lisäämään tietoisuutta ja kiinnostusta.

Jos sinulla ei ole yhtään liidiä, sinulla ei ole ketään, jolle myydä tuotteitasi ja palveluitasi.

Tulosten saaminen vaihtelee sekunneista vuosiin. Käytä kaikenlaisia taktiikoita saadaksesi nopeita tuloksia (jotka eivät ehkä ole vielä kovin päteviä) ja pitkän aikavälin tuloksia (laadukkaita, myynnin kannalta päteviä liidejä). Tulosten saaminen vie ikuisuuden jos et koskaan aloita.

Aloita liidingenerointi Social Proofin avulla tästä.

Jos resurssisi ovat rajalliset, voi olla hyvä idea ulkoistaa liidien tuottaminen. Valitse kumppani, joka todella tuntee alasi ja joka on todistetusti saanut aikaan hyviä tuloksia.

Mitä tahansa keksitkin! Koska meitä pommitetaan tarjouksilla, tarjouksilla ja mainoksilla päivittäin, yritä olla luova luodessasi liidingeneroinnin työkalupakkiasi.

Seuraa, kuinka monesta liidistäsi tulee maksavia asiakkaita tai tilaajia. Näin saat ensikäden tietoa liidien laadusta. Luo lisäksi järjestelmä, jolla voit mitata liidien laatua myös ostoprosessin aikana.

Parempi kuin edellisen kuukauden konversioasteesi oli. Kaikki yli 10 prosentin on erinomaista, paitsi jos viime kuussa konversiosi oli 11 prosenttia. Silloin olet tehnyt muutoksia, joita ei olisi pitänyt tehdä.

Se voi olla mitä tahansa muutamasta prosentista jopa 90 prosenttiin. Kaikki riippuu:

  • Tuotteenne/palvelunne monimutkaisuudesta
  • Markkinoiden kehittyneisyydestä
  • Hinnasta
  • B2B- tai B2C-asiakkaista

Kun esimerkiksi myimme asiakkaillemme suositteluvideoita, keskimääräinen konversioaste liidistä myyntiin oli 17 prosenttia, koska tuote oli helppo ymmärtää. Kun ihmiset näkivät tekemämme suositteluvideon, he ottivat meihin yhteyttä, koska he halusivat teettää sellaisen itselleen. Tuote oli helppo ymmärtää, eikä heitä tarvinnut vakuuttaa tuotteesta, vaan enemmänkin meistä kumppanina.