Get more reviews with Trustmary

  • Unlimited reviews
  • Unlimited video testimonials
  • Testimonial widget library
  • Import from favorite review platforms

Sign up free

Den ultimata guiden till leadgenerering

Last edited: 09.11.2022

Leadsgenerering är ett knepigt ämne, eftersom det är ett lagarbete mellan sälj- och marknadsföringsgruppen. (Eller åtminstone borde det vara det). Om inte båda grupperna arbetar med processen för att generera leads uppstår frustrationer på båda sidor.

Problemet är att:

  • Försäljningsteam vill ha leads av hög kvalitet
  • Marknadsföringen arbetar så gott de kan för att producera så många leads som möjligt.

Deras mål är i princip detsamma: att öka försäljningen och de totala intäkterna. När försäljning och marknadsföring är synkroniserade är chansen att avsluta affärer dessutom 67 % högre.

Genom att ha en effektiv strategi för leadsgenerering som båda grupperna är nöjda med kan ni:

  1. Rikta dig endast till din idealiska kundprofil (ICP)
    1. Detta är ett verkligt lyft för säljteamet: De får kontakt med människor som kan bli kunder i stället för att ringa till personer med celiaki och erbjuda dem rågbröd. 
  2. Bygg varumärkeskännedom
    1.  Det handlar om att informera massorna om vad du gör och vem du är. Det här steget handlar om att erbjuda en lösning på de problem som dina potentiella kunder står inför. I vissa fall handlar det också om att skapa ett behov eller göra dem medvetna om ett problem. 
  3. Få insikter om dina kunder och din bransch
    1. När du berikar dina leads får du veta vilka de faktiskt är och vad de letar efter. Denna information hjälper dig att förbättra din verksamhet, vilket i sin tur ger dig ett försprång gentemot dina konkurrenter.
  4. Öka intäkterna 
    1. Det är uppenbart att när du får presentera din produkt för människor som redan har hört talas om dig och/eller dina produkter eller tjänster är de mycket mer benägna att köpa än om de aldrig har hört talas om dig.

Vad är en lead?

Låt oss börja med att definiera vad en lead är innan vi går vidare till att definiera leadgenerering.

Definiera vad en lead är

Lead är en person eller ett företag som är potentiellt intresserad av det du erbjuder. Varje leads innehåller all den information som du har om dem.

Ledningar kan innehålla:

  • Namn
  • Kontaktuppgifter
  • Arbetsuppgifter
  • Företagets namn 
  • Plats

Vanliga missuppfattningar om leadsgenerering

Problemet är att eftersom marknadsföringen inte gör något med leads är det svårt för dem att avgöra om de är högkvalitativa leads eller inte. 

  • Säljare skyller på marknadsföringen för att generera leads av dålig kvalitet
  • Marknadsföring skyller på att säljteamet inte kan ”göra sitt jobb”.
  • Säljare tror att marknadsföringen inte alls förstår deras arbete.
  • Marknadsföringen känner sig undervärderad, eftersom de skapar ett stort antal leads, men får ändå skulden när försäljningen uteblir.

Kvalificera dina leads

Leads kan delas in i tre olika kategorier baserat på intresse, berikning och kvalificering.

Baserat på intresse

Detta är ett av de vanligaste sätten att definiera leads. 

  • Inkommande leads = varma leads 
    • är personer som hittade dig på egen hand och som frivilligt gav sina kontaktuppgifter, till exempel genom att anmäla sig till ditt nyhetsbrev efter att ha läst din intressanta blogg.
  • Utgående leads = Kalla leads
    •  Tänk på alla idealiska kundprofiler (ICP) som inte själva har kontaktat dig, men som du har lyckats hitta deras kontaktuppgifter.

Varför är detta ett av de mest använda sätten att definiera leads?

Varma leads är, ja, varma, eftersom dessa personer på något sätt förväntar sig att du ska kontakta dem. Kalla leads blir alltid överraskade och avbrutna av vad du har att säga, eftersom de aldrig har bett om att bli kontaktade av dig. 

Många B2B- och B2C-företag arbetar med båda typerna av leads, men det finns en viss debatt på nätet om huruvida cold calling (processen att systematiskt ringa kalla leads) är död eller inte. 

Även om det kan vara lättare att ringa varma leads, eftersom du inte behöver börja från början, anses kallt samtal fortfarande vara en av den mest effektiva B2B-marknadsföringstekniken. Det beror på att du har chansen att göra ett gott första intryck på en ny kund, vilket kan göra dem intresserade av dig som företag. 

När fick du senast ett kallt samtal och blev imponerad av den som ringde? Trots att du aldrig hade hört talas om dem eller deras företag och inte ens bokat ett möte eller köpt något från dem. Berätta din mest minnesvärda berättelse om en kallsamtalshistoria för alla i kommentarerna!

Baserat på berikning

Beroende på  hur mycket information du har om dina leads  kan du dela in dem i två grupper:

  • Icke-berikade leads ger dig mycket få detaljer. De består vanligen av namnet på leadpersonen och ett sätt att kontakta dem (telefonnummer eller e-postadress).
  • Berikade leads  ger dig mycket mer att arbeta med när det gäller personalisering och marknadsföring i många kanaler. Förutom namnet och ett sätt att kontakta dig kan berikade leads berätta för dig var dina leads befinner sig geografiskt, vilken arbetstitel de har, vilket företag de arbetar för eller vad de tidigare har varit intresserade av/köpt från dig.

Varför ska du fokusera på att berika dina leads?

Genom att fokusera på att berika dina ledningsdata kan du rikta din marknadsföring bättre. Det är mer meningsfullt att marknadsföra en ny funktion som du har lanserat till någon som redan är prenumerant på din tjänst än att förklara funktionen i detalj för någon som aldrig har använt din tjänst tidigare.

Ett bra exempel på en framgångsrik kampanj för berikad leadsgenerering som jag stötte på var när Ruokaboksi expanderade sin verksamhet till nya marknader. 

Om du inte känner till Ruokaboksi är det ett företag som levererar en kartonglåda till konsumenterna som är fylld med tre till fem recept och de färska ingredienser man behöver för att laga dessa läckra måltider.

Hur det gick till:

  • De lanserade en annonskampanj som riktade sig till människor i nya städer (det vill säga städer som de för närvarande inte är verksamma i).
  • Du kan anmäla dig för att få ett meddelande när lådorna finns tillgängliga i ditt område.
  • Du behövde fylla i: postnummer, e-postadress och telefonnummer.
  • Efter några veckor fick jag ett samtal från deras säljare som frågade om jag ville beställa en låda till nästa vecka för att prova den.

Jag är ganska säker på att de kunde optimera lanseringen av sina tjänster till nya områden med hjälp av denna kampanj. (Och för att få kunder!). De kunde samla in varma, berikade leads som också gav dem en uppfattning om var deras potentiella kunder finns och var de bör lansera sina tjänster först. 

Baserat på kvalifikationer

Detta är ofta den svåra punkten mellan försäljning och marknadsföring, eftersom försäljningen (förutom den varma-kalla aspekten) främst är intresserad av om leads är av hög kvalitet eller inte. Dessa definitioner hjälper marknadsförare att förstå vad säljkåren anser vara en bra lead.

Därefter går vi igenom följande typer av leads:

  • Marknadskvalificerad lead (MQL)
  • Försäljningskvalificerad lead (SQL)
  • Produktkvalificerad leads (PQL)
  • Tjänstekvalificerad leads

Marknadskvalificerad lead (MQL) 

Marknadskvalificerade leads är intresserade av dig, men är inte redo att kommunicera med dig. De kanske har anmält sig till ett nyhetsbrev, men är inte ute efter att köpa något – åtminstone inte än. 

Som namnet antyder är dessa leads för marknadsföringsändamål, med andra ord, inte avsedda för försäljning. 

Exempel på MQLs

  • Anmälan till ett nyhetsbrev
  • Lägga till varor i en kundvagn i en webbutik
  • Ladda ner en e-bok eller annat material
  • Lämna in kontaktuppgifter för att delta i ett lotteri.
  • Att spendera en avsevärd tid på din webbplats eller att återbesöka
  • Starta en kostnadsfri provperiod

MQLs måste vårdas med kärlek och omsorg (= e-post och marknadsföring i sociala medier) så att de kan bli säljkvalificerade leads. Alla MQL:s blir inte säljkvalificerade, så MQL:s handlar mer om kvantitet, medan SQL:s handlar om kvalitet. 

Försäljningskvalificerad lead (SQL) 

Försäljningskvalificerade leads har uttryckt aktuellt intresse för att köpa från dig. Även om de ännu inte är betalande kunder är de ganska nära att bli det.

Exempel på SQL:er

  • Begärt en offert för dina tjänster
  • Lämna deras kontaktuppgifter för att direkt komma i kontakt med försäljningen.

Detta är några direkta sätt att få någon att bli en SQL-medlem direkt från början. MQLs kan dock bli SQLs, men de måste bedömas. Mer om detta lite längre fram i artikeln.

Produktkvalificerad leads (PQL)

Detta gäller endast för ditt företag, om du har en tjänst och erbjuder en gratis provperiod eller en freemium-modell av den. Om så inte är fallet kan du hoppa över det här avsnittet.

Produktkvalificerade leads är personer eller organisationer som

  • har påbörjat din kostnadsfria provperiod OCH
  • har upplevt ett meningsfullt värde genom att använda din tjänst

Det är upp till ditt företag att definiera vad detta meningsfulla värde är, eftersom att bara registrera sig och använda din tjänst inte är ett meningsfullt värde. Varje företag bör ständigt omdefiniera sin definition av vad som räknas som en PQL.

Låt oss titta på några exempel på PQL från välkända företag:

  • För Slack är en PQL när ett konto når gränsen på 2 000 meddelanden.
  • För Facebook är det när någon lägger till 7 vänner (och de uppmuntrar folk att göra det omedelbart efter att de har registrerat sig).
  • För Drift är det när någon har 100 konversationer på deras webbplats.

Kärnan i PQL är att när någon är en PQL ökar sannolikheten för att han eller hon blir antingen en betalande kund eller en återkommande användare avsevärt. 

Det bästa med PQLs är att  de redan själva har förstått värdet av din tjänst. De behöver inte längre säljas in i idén, vilket gör det betydligt mer sannolikt att de blir kunder än MQL:s.

Aspekter att ta hänsyn till när du identifierar din PQL

Grundtanken är att användare visar köpvilja baserat på produktbeteende. Med andra ord måste du utvärdera och analysera vilka händelser som korrelerar med uppgradering från en gratis provperiod till en betald prenumeration.

Här är några viktiga beteenden att titta på:

  • Produktintresse
  • Antal användare
  • Funktioner som används
  • Utgiftsmönster
  • Användningsmönster
  • Hur snabbt användarna kan ta produkten i bruk
  • Antal inloggningar (och om det är relevant, vilka enheter som används för att logga in).
  • Loggar de ut eller förblir de inloggade dygnet runt?
  • Hur ofta användarna återkommer (och vad som får dem att återkomma).
  • Vilka åtgärder de vidtar efter att ha loggat in
  • Hur länge spenderar de i appen?
  • Vilket värde fick de (eller strävade efter att få)?

Detta är bara några aspekter, men du måste ta reda på vilka nyckelelement som kommer att ge dina användare en värdefull upplevelse. Genom att definiera din PQL på rätt sätt kan du nå en högre andel gratisanvändare och förstå vad som hindrar alla användare från att bli framgångsrika med din produkt.

Tjänstekvalificerad leads

Service qualified lead kan också förkortas SQL, men i den här artikeln avser SQL endast sales qualified lead. 

En kvalificerad kundkontakt är en kund som har sagt till kundtjänstteamet att de vill bli kontaktade av säljteamet om nya produkter eller tjänster. 

Det är självklart att dessa leads är win-win-situationer för både dina kunder och ditt företag. Detta beror på att:

  • Kunderna blir mer framgångsrika med de uppgraderingar de får
  • Dina kostnader för kundanskaffning (CAC) är lägre.
  • Du ökar kundernas livstidsvärde (LTV) genom att behålla kunderna.
  • Ökning av de totala intäkterna tack vare nya inköp eller uppgraderingar.

För att få kvalificerade leads måste din kundtjänst aktivt lyssna på kundernas problem och signaler. Se till att din kundtjänst tränas i att lägga märke till dessa subtila tecken (och eventuellt belönas!).  och sedan återknyta kontakten mellan kunden och försäljningen.

Det är en oändlig positiv cykel:

En liten bonus per lead skulle vara ett bra incitament för att få din kundtjänst att uppmärksamma detta mer. Om du erbjuder dina kunder utmärkt service och löser deras problem ökar du också kundernas tillfredsställelse, vilket bevisligen får dem att köpa ännu mer. 

Hur skiljer man MQLs från SQLs och slutar slösa tid och resurser?

Det är inte alla marknadsföringskvalificerade leads som någonsin blir försäljningskvalificerade leads. En vanlig missuppfattning är att marknadsförare helt enkelt kan förvandla vem som helst till en försäljningskvalificerad lead med tillräckligt hårt arbete.

Om någon inte har pengar att köpa din produkt, hur påverkar det marknadsföringen? 

Ja, det är det inte. 

Det är mer användbart att börja definiera de leads som du får för att ta reda på vilket team som ska ta hand om dem.

Här är två olika metoder som du kan använda för att poängsätta dina leads på ett framgångsrikt sätt. 

  1. BANT-metoden
  2. Skapa ett system för att skapa en lead score

BANT-metoden:

BANT-metoden väger in fyra olika nyckelaspekter för att avgöra om en lead verkligen är kvalificerad för försäljning.

  • Bbudget: Hur mycket måste man spendera och hur mycket är man villig att spendera?
  • Aauktoritet: Kan personen i fråga faktiskt fatta beslut inom sin organisation?
  • Need: Löser din produkt eller tjänst ett problem som kunden står inför?
  • Timeframe: När måste det specifika problemet lösas?

Om en enda av dessa faktorer är ett ”nej” eller ”inte för tillfället”, då är det inte en försäljningskontakt. Men släng dem inte, eftersom du har arbetat hårt för att få dem från början. Fortsätt att ge dem information om dina produkter och tjänster och hur de används. 

System för bedömning av leads 

Lead scoring system hänvisar till en förutbestämd metodik som används för att rangordna varje leads försäljningsberedskap. Detta kommer att förhindra förvirring om vems ansvar det är att reagera på potentiella leads.Det fungerar bara om det sätts upp på rätt sätt och används konsekvent. 

Fördelarna med att ha ett system för lead scoring

  • Övergripande ökning av produktiviteten inom både försäljning och marknadsföring
  • Mindre slöseri med resurser på potentiella leads
  • Högre omvandlingsgrad
  • Högre avslutsfrekvens

Hur fungerar Lead Scoring?

  1. Identifiera vilka åtgärder dina potentiella leads kan vidta i din försäljningstrappa. 
  2. Varje åtgärd måste ha ett förutbestämt poängvärde.
  3. När en lead får en poängsumma genom att vidta olika åtgärder betraktas de som heta potentiella kunder och skickas direkt till försäljningen.

Olika åtgärder för Lead Scoring kan inkludera:

  • Demografisk information
    • Plats
    • Ålder
    • Företagets storlek och bransch
    • Arbetstitel och avdelning
  • Sidvisningar
    • Vilka sidor har de besökt? 
    • När du går till prissättningssidan bör du ha ett högre värde.
    • Besökare på karriärsidan söker troligen ett jobb, vilket borde sänka deras poäng.
    • Har de tittat på fallbeskrivningar eller referenser? Det är alltid ett bra tecken och bör ha ett högt värde.
    • Begärde de en demo? Det är ett tydligt tecken på intresse!
  • Sökning på webbplatsen
    • Vad letar de efter? Vilka nyckelord ledde dem dit i första hand?
  • Nedladdningar
    • Laddar de ner dina broschyrer? Eller fallstudier? Forskning som du har gjort?
    • Att identifiera vad de har laddat ner är en indikator på var de befinner sig i köpprocessen (medvetenhet, övervägande, nära köp).
  • Åtgärder via e-post
    • Öppnar de e-postmeddelandena? 
    • Hur många och vilka länkar eller vilket innehåll reagerar de på?
    • Besöker de din webbplats på grund av e-post?
    • Har de avregistrerat sig från listan?
  • Landningssidor
    • Vilka landningssidor besöker de i allmänhet?
    • Vilka produkter eller tjänster väcker deras intresse?
  • Webbinarier
    • Tar de del av dina webbseminarier? 
    • Eftersom webbseminarier har mycket specifika ämnen kommer detta att avslöja vad de har för problem.
  • Länkklick
    • Använd anpassade klick för att ta reda på vilket skede (medvetenhet, övervägande, nära köp) leads befinner sig i. 
  • Videor
    • Dela högkvalitativa videor och se hur ofta de öppnar videon och hur länge de tittar på den.
    • Visa upp deras problemområden

För varje åtgärd som potentiella leads kan utföra får de poäng. Här är ett exempel på hur du kan tilldela poäng för olika åtgärder:

Poäng för olika åtgärder

MarknadsföringKanalBeteendeResultat
E-postÖppnat e-postPåverkande faktor (+10)
Klicka i e-postmeddelandetPåverkande faktor (+10)
Vidarebefordrad e-postViktig faktor (+20)
AvregistreradNegativ faktor (-10)
WebbplatsBesökte landningssidanPåverkande faktor(+5)
Besökte flera sidorPåverkande faktor(+5)
Besökte karriärsidanNegativ faktor (-15)
Begärt en demoViktig faktor (+35)
Besökte prissättningssidanViktig faktor (+20)
Tittade på en produktvideoPåverkande faktor (+15)
WebinarAnmälde dig till ett webbseminariumPåverkande faktor (+20)
Deltagit i webbseminariumPåverkande faktor (+15)
Aktivt deltagande i konversationen på nätetViktig faktor (+25)
EventDeltagit i ett evenemangPåverkande faktor (+5)
Hade ett samtal med försäljningenPåverkande faktor (+15)
Bad om en handoutPåverkande faktor (+10)
Tittade på videon på handoutetPåverkande faktor (+15)
Öppnade QR-koden i handlingenViktig faktor (+25)
InnehållNedladdat vitbokPåverkande faktor (+10)
Nedladdat specifikt vitboksdokumentViktig faktor (+20)
Fyllde i enkäten / Spinnade hjulet / Spelade ett spelPåverkande faktor (+5)
Anmälde dig till nyhetsbrevetViktig faktor (+15)

När en lead har uppnått en viss poäng bör den automatiskt överföras till säljteamet för att kontaktas. 

Slutsats om att definiera leads:

Kvalificering av leads är vad varje företag bör börja med när det gäller processen för att generera leads. Försäljning och marknadsföring måste trots allt vara överens om  vad högkvalitativa leads  (eller leads i allmänhet!) är innan ni kan börja arbeta för att bli mer effektiva.

Nästa del av den här artikeln kommer att fokusera på leadsgenerering och visa upp olika strategier för leadsgenerering.

Att definiera Lead Generation

Lead Generation är en process för att 

  1. Hitta personer och företag som kan vara intresserade av ditt företags produkt eller tjänst.
  2. Få dessa personer att begära mer information från dig

Som ett resultat får du en lista över potentiella kunder.

Traditionellt sett tror folk att leadsgenerering antingen är att ringa kalla samtal eller skicka ut e-post (och vissa avancerade tänkare tror att det är en kombination av båda, men så är det faktiskt inte. Det är sant att båda dessa är sätt att generera leads, men det är bara en del av processen.

När du börjar generera leads måste du ta reda på vilka strategier som fungerar bäst för dig. Är du mer intresserad av att få människor att hitta dig (inbound) eller av att aktivt få leads själv (outbound)?

Låt oss gå igenom de olika typerna av metoder för leadsgenerering.

Inkommande vs. utgående marknadsföring

Aka. den heta frågan om vad som är det mest effektiva sättet att locka till sig potentiella kunder.

Inkommande marknadsföring  innebär att du producerar värdefullt innehåll som dina potentiella kunder kan hitta. Du drar in dem i din försäljningstratt genom att förtjäna deras uppmärksamhet med relevant innehåll.

Exempel på inkommande marknadsföring är:

  • Optimering av sökmotorer
  • Bloggning
  • Videoinnehåll
  • Skapande av innehåll och marknadsföring
  • Uppsökande av influencers

Outbound marketing refererar till en situation där du avbryter flödet eller aktiviteten hos din potentiella kund genom att kräva deras uppmärksamhet.

Exempel på utgående marknadsföring:

  • Reklam i sociala medier
  • Videoannonser
  • Betalda e-postlistor
  • Alla typer av annonser (TV, radio, tryckta annonser, reklamskyltar)
  • Kalla samtal från försäljningen

Även om det kan ses som motsatser till varandra bör du använda både inkommande och utgående taktik för att locka till dig leads av hög kvalitet.

Strategi för leadsgenerering

Strategin för att generera leads kan delas in i fyra faser och var och en av dem kräver en eller flera olika taktiker. 

  1. Insamling av leads
    • Avser insamling av information från en lead, t.ex. deras namn och kontaktinformation och andra relevanta uppgifter om dem eller deras organisation.
  2. Lead magnet
    • Driver besökare till att bli nya leads. Lead Magnet är ungefär som de gratisprover du får på en mässa eller i en livsmedelsbutik. Det kan handla om kostnadsfria tester, prover, rabattkoder, gratis konsultationer, vitböcker, ….. Allt som får människor att vilja byta sin information mot det du har att erbjuda.
  3. Kvalificering av leads
    • Du använder en metod för att räkna ut hur sannolikt det är att enskilda leads kommer att köpa från dig. (Detaljerad information om detta finns om du rullar upp en bit.)
  4. Segmentering av leads
    • Du analyserar all information som du har samlat in genom de tre ovannämnda stegen och drar slutsatser utifrån din analys. Detta kommer att hjälpa dig att ta reda på vilka tekniker för att skapa leads som fungerar bäst för dig.

Nu när vi har fått en överblick över grunderna, låt oss hoppa ner i kaninhålet och gå in i en värld av leadgenerering.

11 effektiva strategier för leadsgenerering

Det finns lika många sätt att skapa leads som det finns flingor i en genomsnittligt fylld flingskål. Varje företag måste pröva sig fram för att hitta den mest lämpliga hybridstrategin för sina behov. 

Om du inte vet var du ska börja finns här en lista över effektiva strategier med exempel från verkligheten. Om du har ett tekniskt företag, kolla in dessa 14 bästa strategier för att skapa leads.

1. Website Lead Capture aka Landing Pages

Landningssidor är särskilt utformade för att samla in information om dina leads.

Här är fyra olika sätt att optimera dina landningssidor för att förbättra leadsökningen:

1. Formulär för leadsgenerering

Formulär för att generera leads är det verktyg som du behöver för att börja samla leads. Det kan vara kontaktformulär, registreringsformulär eller formulär för anmälan till nyhetsbrev.

Den insamlade informationen sträcker sig från e-postadresser till formulär med flera sidor. Tänk på vilket mål du har och lägg inte till onödiga fält. Ju enklare du håller saker och ting, desto mer lead kommer du att få.

2. Popup för leadsgenerering

Popup-fönster för leadsgenerering är här för att stanna, eftersom de fungerar. När du går in på nästan vilken webbplats som helst får du popup-fönster som erbjuder dig något gratis och allt du behöver göra är att uppge din e-postadress eller annan relevant information.

Det finns olika typer av popup-fönster:

  1. Popup-fönster med utgångsintention
  2. Rullbox med skjutbara rullrutor
  3. Inline-formulär
  4. Övertagande av fullskärm
  5. Quiz eller anpassad undersökning
  6. Kuponger hjul
  7. Popup-fönster med sociala bevis (Dessa är utmärkta för att skapa förtroende hos dina potentiella kunder!)

Så här ser popup-fönster med sociala bevis ut i verkligheten: De är placerade nära en uppmaning till handling för att vara den sista knuffen för att övertyga personen i fråga om att konvertera.

3. Chatbots

Chatbots för att generera leads är utformade för att identifiera potentiella leads och kunder genom att genomföra undersökningar eller ställa frågor när kunderna söker hjälp på din webbplats.

Du kan skapa din egen chattbot med några få klick genom att använda Trustmary.

4. Livechatt

Livechatt fungerar på samma sätt som chatbotten, men det är en riktig människa som svarar på frågorna.

Livechattar är kanske inte det mest kostnadseffektiva sättet att generera leads, men det är ett mycket enkelt sätt att komma i kontakt med kunder om de har frågor eller funderingar. 

2. Identifiering av besökare på webbplatsen

Identifiering av webbplatsbesökare innebär att du kan identifiera webbplatsbesökare, se vilka sidor de besökte (och hur länge) och vilka åtgärder de vidtog genom att matcha deras IP-adress mot en databas med IP-adresser som används av företag. Detta görs av en extern tjänsteleverantör. 

Så mycket som 98% av dina webbplatsbesökare kommer inte att bli en lead. Om du har svårt att få nya leads med andra strategier kan det vara en bra idé att investera i en sådan tjänst. 

Fördelar med att få insikter om dina besökare:

  • Förstå hur och varför de använder din webbplats
  • Du kommer att veta hur de hittade dig.
  • Antal besök

VisualVisitor ger dig till exempel följande information: om möjliga kontakter:

Om du inte har någon trafik alls är det dock ingen idé att använda din tid på att identifiera webbplatsbesökare. Eftersom det bokstavligen inte finns några data att analysera. Om så är fallet bör du först prova strategier som driver trafik till din webbplats.

3. Utnyttja direktmarknadsföring

En av de senaste trenderna inom lead generation är direktmarknadsföring. Syftet är att skapa dynamik och få en omedelbar reaktion från de människor som ser den. Med andra ord, för att få nya leads och öka intäkterna.

Målen kan vara följande:

  • Att få besökare till en viss webbplats
  • Få många nya följare på sociala medier
  • Få anmälningar till nyhetsbrev

Det brukar fungera:

  • Rikta dig till en specifik köpare persona
  • Lägg till en tidsgräns för ditt erbjudande för att skapa brådska.
  • Håll en tävling eller ge bort en gåva (t.ex. med deltagare på ett webbseminarium eller bland följare).
    • Youtubers är mästare på att göra detta! De lovar ofta en utdelning bland följare när de når ett visst antal prenumeranter. I allmänhet är Youtubers och deras förmåga att öka antalet följare på olika plattformar beundransvärd. 

4. Skapa skyddat innehåll

Med ”skyddat innehåll” menas innehåll som kräver att man fyller i ett formulär eller till och med registrerar sig för att kunna se det. Instagram är ett bra exempel på ”gated content”, eftersom du måste logga in för att se mer än en översikt över någons profil.

Himlen (och din fantasi) är den enda gränsen när du funderar på vilken typ av innehåll du kan skapa för dina kunder.

Här är två exempel:

1. Utbildningsvideor 

Finns det något bättre sätt att skapa värde än att lära dina kunder att göra något med hjälp av en video?

Jag följer den självlärda bagaren och skaparen av digitalt innehåll Matt Adlard på Instagram för att få inspiration till min egen bakning OCH för att lära mig att bli en bättre bagare genom att titta på hans berättelser som innehåller massor av tips och tricks.

Han erbjuder också en onlinekurs i bakning, men jag är personligen inte så långt borta. Åtminstone inte ännu. Men han har gjort mig tillräckligt engagerad för att:

  • Följ
  • Gilla
  • Och ibland kommenterar jag även hans inlägg.

Genom att skapa relevant videoinnehåll för din målgrupp skapar du ett oöverskådligt värde för dina potentiella kunder, vilket ökar deras sannolikhet att köpa från dig. 

2. Insiktsfull forskning (eller fallstudier)

HappyOrNot producerar många olika typer av innehåll som är relevant för oss alla. 

Om du till exempel vill läsa de insikter som HON har samlat in  om pandemins inverkan på kundernas och de anställdas upplevelse

Du måste  fylla i följande information:

  • Fullständigt namn
  • Företag
  • Professionell e-post
  • Telefon
  • Land
  • Och om du vill bli upptagen i deras e-postlista.

HON samlar definitivt in berikade leads som de kan använda och segmentera senare. När de dessutom frågar om folk är villiga att ansluta sig till deras e-postlista  håller de sin e-postlista fri från diskvalificerade leads.

5. SEO Lead Generation

leadsgenerering genom sökmotoroptimering (SEO) är processen att locka organisk trafik från sökmotorer till din webbplats och göra dem intresserade av din produkt eller tjänst.

SEO lead generation har den högsta ROI av alla strategier för inkommande lead generation år 2021. 

Varför? Människor får ett tillfredsställande resultat när de söker efter nästan vad som helst på Google. De företag som rankas högt i sökmotorerna har därför stor sannolikhet att generera leads.

Hur SEO Lead Generation fungerar:

  1. Ta reda på vilka nyckelord som leder potentiella kunder till din webbplats.
  2. Skapa högkvalitativt innehåll som uppfyller sökintentionen (inkludera nyckelorden!).
  3. Publicera innehåll regelbundet för att hålla sig relevant och för att ytterligare öka trafiken.

Att göra SEO lead generation  ger inte snabba resultat. Det tar tid att rankas (överhuvudtaget eller högre) i sökmotorerna. Detta är ett område som du bör fortsätta att arbeta med och utveckla samtidigt som du aktivt använder andra strategier för att skapa leads.

6. Betalda annonser för leadsgenerering

Vi bombarderas ständigt med annonser på nätet i alla typer och former. Betalda annonser för leadsgenerering är annonser som du kan använda för att samla in data om personer som klickat på annonsen.

Plattformar där man kan använda betalda lead gen-annonser:

I princip var som helst där du kan köpa annonsutrymme. Priserna varierar kraftigt beroende på vilken plattform du använder och vilken annonskampanj du kör. Denna taktik kan bli dyr om du inte övervakar och kontrollerar dina annonsutgifter.

Det här kan dock vara ett effektivt sätt att få kvalitetsledningar, eftersom det bara är de som är intresserade av dig som lämnar sina kontaktuppgifter. 

Det kan vara svårt att hitta tillförlitliga exempel på annonser för leadsgenerering på Facebook (eller någon annan plattform för den delen). Låt dig inspireras genom att läsa vårt blogginlägg om det.

7. leadsgenerering via sociala medier

leadsgenerering via sociala medier innebär att du implementerar strategiska marknadsföringstaktiker för att fånga upp inte bara potentiella leads, utan även kvalitativa leads.

Genom att vara aktiv i sociala medier kan du:

  • Öka kännedomen om varumärket 
    • Har du provat TikTok ännu? Det är en av de snabbast växande nya plattformarna och har just nått en miljard användare.
  • Nå nya kunder
    • Alla vill bli virala. Tyvärr är det inte bara för att du vill bli viral som du får det att hända. Tvärtom. När du fokuserar på att göra din kärnverksamhet bra och visa upp den i sociala medier kommer massorna att följa dig.
    • Dela relevant innehåll, interagera med dina följare och befintliga kunder för att skapa en engagerad publik.
  • Öka din trafik
    • Även om kvaliteten på trafiken är viktigare än det faktiska antalet besökare kan du inte generera leads om ingen kommer till din webbplats från början.
    • Skapa innehåll som leder människor till din dedikerade landningssida och få dem att ta del av lead magneten. 

Idéer till kampanjer för leadsgenerering som du kan prova på sociala medier:

  • Genomför tävlingar för att få fler följare och öka kännedomen om varumärket.
  • Använd relevanta influencers för att berätta om din produkt eller tjänst för deras publik.
  • Använd dina sociala medier för att marknadsföra din nya produkt/tjänst/webinar/event.
  • Ge dina befintliga kunder incitament att hänvisa dig till sina sociala nätverk.

Ju mer autentisk du kan vara på sociala medier, desto bättre är dina chanser att generera leads. 

8. Verktyg för prospektering inom B2B

Om du bara har börjat utveckla din process för inkommande leadsgenerering kan det vara en bra idé att börja använda ett prospekteringsverktyg för att bygga upp en lista med kalla leads som du kan kontakta

Det finns många intelligenta verktyg som du kan använda för att bygga upp din lista. 

Genom att använda prospekteringsverktyg kan du:

  • Hitta marknadsföringskontakter 
  • Få mycket information om leads
  • Hitta försäljningskontakter
  • Lättare arbetsbelastning för säljteamet när de inte behöver leta efter potentiella kunder manuellt.

Personligen har jag alltid gillat Vainu, eftersom de ger dig företagsinformation i realtid som kan kopplas direkt till CRM- och marknadsföringssystem. Det är enkelt att skapa en kampanj för kalla e-postmeddelanden och koppla den direkt till din försäljningspipeline.

Men det finns många andra alternativ att välja mellan, till exempel LinkedIn Sales Navigator, Lead Forensics och Lusha. Du måste göra lite efterforskningar för att hitta det som passar bäst för dina behov av leadgenering.

9. Kalla insatser

Kall uppsökande verksamhet innebär att du kontaktar någon som inte har någon aning om att du kommer att kontakta dem. De kanske känner dig, men det är mycket troligt att de inte gör det. 

Du kan kontakta kalla potentiella kunder via:

  • E-post
  • Samtal via telefon
  • Direktmeddelanden på sociala medier (LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram,…)
  • Personligen vid evenemang
  • Kontaktformulär på webbplatsen

Målet med att kontakta dem är att få deras uppmärksamhet och få dem att överväga att köpa din produkt eller tjänst. Denna taktik kräver mycket personalresurser och är därför inte en skalbar modell om du inte börjar använda automatiseringar.

However, you shouldn’t automate cold calls with robots (I’ve received a few calls from robots and they are CREEPY), but rather let your sales team do this part. Fördelen med att ringa kalla samtal är att du får göra ett gott första intryck på människor som inte har övervägt att använda dina tjänster tidigare. 

Eftersom kalla e-postmeddelanden är en av de mest använda metoderna för kallt uppsökande, ska vi ta en kort titt på bästa praxis för dem.

Kalla e-postmeddelanden kan hjälpa dig att få nya leads (även 2022)

Vi brukar alla få många kalla e-postmeddelanden som erbjuder oss det ena eller det andra, så du kanske är lite tveksam till att skapa kalla e-postkampanjer. Den genomsnittliga öppningsfrekvensen för kalla e-postmeddelanden är dock 21,33%. Det innebär att du får uppmärksamhet av en person av fem som du kontaktar.

Om du har ett säljteam kan du anpassa marknadsföringskampanjerna till deras ansträngningar genom att sända ett kallt e-postmeddelande först och ringa dem nästa dag.

5 steg att ta innan du skickar kalla e-postmeddelanden

  1. Ta reda på din idealiska kundprofil
  2. Undersök vilka av deras problem som du kan lösa
  3. Ta fram en intressant ämnesrad  (om den inte är väl genomtänkt kommer din e-post inte att öppnas).
  4. Anpassa meddelandet
  5. Inkludera en tydlig uppmaning till handling (boka en demonstration/möte, ”låt mig veta om du vill veta mer”, vad som helst!).

När du har skickat dina första e-postmeddelanden:

  1. Följ upp! Kanske var de för upptagna för att svara?
  2. Skapa en kampanj.
  3. Testa och mäta olika tillvägagångssätt.
  4. Börja använda automatiseringsverktyg

Även om dessa metoder är särskilt utformade för kalla e-postkampanjer gäller samma principer även för andra typer av kontakter. Grundidén är att undersöka din målgrupp och erbjuda dem en lösning som löser deras problem.

10. Erbjuder kostnadsfria provningar

Om du kan, erbjud en gratis provperiod, freemium eller freebie av din tjänst. Detta gör att din målgrupp förstår värdet av din tjänst utan att du behöver använda ditt säljteams resurser. 

När dina potentiella kunder har anmält sig till en kostnadsfri provperiod har de redan tagit det första steget in i din försäljningspipeline. När de upplever ett meningsfullt värde genom att använda dina tjänster är det mycket troligt att de uppgraderar till ett betalt abonnemang eller tar kontakt med din försäljning. 

Otter.ai är ett nystartat företag som erbjuder en AI-lösning som kan användas för att skapa innehållsrika anteckningar för möten, intervjuer och föreläsningar. Den transkriberar automatiskt allt som sägs (eller så kan du ladda upp en fil). 

De erbjuder en gratis plan där du har 600 gratis minuter varje månad. Detta är ett utmärkt sätt att testa produkten  och därefter kan användaren avgöra om det är något för honom eller henne. Med andra ord, antingen ser de värdet – eller inte.

Användare av kostnadsfria testversioner är värda sin vikt i guld. De ger dig inte bara information om vad som får dem att lyckas och vad som hindrar dem från att lyckas, utan de är också troliga att bli kvalitetsleads. När du förbättrar kvaliteten på dina leads kan du fokusera mer på merförsäljning än att ringa upp personer som kanske inte ens har hört talas om din produkt eller tjänst.

11. Erbjuda en kupong eller rabatt

Detta är en av de mest använda taktikerna i den moderna världen. Jag menar, när var det senast du besökte en nätbutik som inte erbjöd en rabattkod ”för att få 10 % rabatt på ditt första köp”?

Det är ett av de vanligaste sätten att samla in leads, eftersom det tjänar två syften:

  1. Du kan bygga upp din e-postbas för vidare marknadsföring
  2. Du uppmuntrar människor att köpa från dig nu (om koden har en tidsgräns).

Jag tog fram min telefon och öppnade Instagram för att hitta annonser som skulle erbjuda mig rabattkoder.

Här är det första resultatet från PupSocks.

Själv använder jag dock min gamla e-postadress (som jag använde tills jag gifte mig och bytte efternamn). Men jag vet att många till och med skapar nya falska e-postadresser bara för detta ändamål!) för att prenumerera på sådana e-postlistor. Jag har ännu inte stött på ett företag som jag frivilligt skulle ge min privata e-postadress till.

Slutsats om strategier för leadsgenerering:

För att lyckas med en framgångsrik lead generation-kampanj måste du vara medveten om din ICP, målen för kampanjen och använda mångsidiga verktyg för lead generation. Du bör faktiskt inte tänka på ”kampanjer” utan snarare på att skapa en process för att generera leads som du ständigt förbättrar. 

Till exempel kan alla dina taktiker förbättras genom att implementera så mycket interaktivt innehåll som möjligt i din lead generation. Det gör publiken mer engagerad. Det handlar om att skapa en plan och använda den för att se vad som fungerar.

Om dessa inte är vad du letar efter har vi identifierat ytterligare 15 olika strategier för att generera leads för fastigheter.

Nästa kapitel handlar om hur du väljer den bästa metoden för att få fler leads.

Hur väljer man de bästa metoderna för lead generation?

När ditt mål är att generera leads kan du ibland känna dig lite överväldigad när det gäller att välja den bästa taktiken för dina syften. I det här avsnittet går vi igenom vilka aspekter du bör ta hänsyn till när du bygger din egen lead gen-strategi..

Skillnader mellan B2C och B2B Lead Generation

Den första aspekten att ta hänsyn till är om du försöker generera leads från konsumenter (B2C) eller företag (B2B). 

Typiska egenskaper för B2C Lead Generation

  • Korta försäljningscykler
  • Kunderna är redan färdiga att köpa → Unika erbjudanden, kampanjer används för att konvertera leads 
  • Bredare målgrupp eftersom alla har köpkraft
  • Leads kan hittas på sociala medier (Facebook, Youtube, Instagram)
  • Kallsamtal anses irriterande och det är inte många som använder dem.
  • Kalla e-postmeddelanden används inte eftersom det är svårt att hitta e-postadresser till privatpersoner.

Typiska egenskaper för B2B Lead Generation

  • Långa försäljningscykler (till och med månader eller år)
  • Företag kanske inte är medvetna om sina problem, så det handlar mer om att skapa högkvalitativt innehåll än att ge rabatter.
  • Smalare marknad
  • Leads kan hittas på företagsplattformar som LinkedIn.
  • Alla leads har inte köpkraft, du måste behaga och övertyga flera personer.
  • Kalla samtal, e-post och direkta meddelanden är vanliga
  • Kunderna har ofta en budget som de måste hålla sig till.

Vad har B2C och B2B Lead Generation gemensamt?

Even though B2B and B2C customers can be found in different channels and convinced to buy in different ways, their common denominator is that you need to know exactly what your customers want and offer it to them. 

Det kan handla om att utbilda dem om hur de kan lösa sina problem eller att skapa medvetenhet om att sådana produkter och tjänster finns. Det kan också handla om att erbjuda dem det bästa erbjudandet på marknaden.

Det är inte lätt att locka till sig leads, men när du väl lärt känna dina kunder kan du locka in dem (och kanske även deras sociala nätverk!) som inkommande leads eller börja nå ut till dem själv. 

Det viktigaste är att börja med lead generation marketing redan nu och att ständigt förbättra din strategi efter att du har börjat. 

Aspekter att tänka på när du väljer rätt Lead Gen-process

Här är några aspekter som du måste ta hänsyn till när du bygger upp den mest effektiva strategin för leadsgenerering för ditt företag.

Din försäljningsprocess

Försäljningscykler kan vara allt från minuter till år och de kan vara enkla eller komplexa.

Det finns två huvudsakliga påverkansfaktorer:

  1. The type of product or service offered
  2. Prispunkten

The more expensive the product or service is, the longer the sales cycle typically becomes.

Vissa produkter eller tjänster kan vara impulsköp (ett nytt kuddfodral från en popup-butik som du råkar gå förbi eller en ny prenumeration på ännu en streamingtjänst), medan byte från ett ERP-system till ett annat normalt inte görs utan omfattande forskning. 

Genom att ta reda på de viktigaste kontaktpunkterna i din egen försäljningsprocess för att fånga kundernas uppmärksamhet är du på god väg att skapa en strategi för att generera leads. 

Tillgängliga försäljningsresurser

Det vill säga hur många anställda du har som arbetar med försäljning. Detta är en viktig faktor för att avgöra  hur mycket resurser du har för att göra utgående kallsamtal. 

Även om det kan vara effektivt att använda mänskliga resurser för att hitta kvalitetsledningar, är det definitivt inte skalbart i det stora perspektivet. Därför bör du lägga tonvikten på att inse i vilket skede  ett lead blir ett kvalitetspolitiskt lead. Innan det blir så, låt marknadsföringen göra det tunga jobbet och fokusera säljteamets ansträngningar på leads som befinner sig längre ner i försäljningstratten.

Om de befinner sig i ”behovsfasen” är de kanske inte redo att bli kontaktade av ditt säljteam. Let the marketing team nurture them and help them move closer to the 1st sales meeting.

Konkurrenssituation

Det är viktigt att ta reda på hur du står dig i förhållande till dina konkurrenter för att kunna bedriva effektiv marknadsföring för att generera leads.

Fråga dig själv:

  1. Hur konkurrenskraftig är min marknad? 
  2. Who are my competitors? 
  3. Vad är det som gör att jag sticker ut från dem? 

När du väl är medveten om vad som gör dig unik, utnyttja det i din marknadsföring och försäljning. Om dina produkter är grymhetsfria och det också är en faktor som gör att du sticker ut från mängden, marknadsför det. Om din programvara löser problem som ingen annan löser ännu, är det ditt främsta försäljningsargument.

Några saker att tänka på:

  1. Skäll aldrig ut dina konkurrenter
  2. Fokusera på att framhäva dina styrkor
  3. Vara autentisk och genuin i all kommunikation
  4. Think closely whether discounts are a good strategy

Priset är kanske inte den bästa faktorn för att börja konkurrera med dina konkurrenter. Genom att erbjuda ständiga rabatter får du hela tiden mindre vinst från försäljningen och det kan få stamkunder att vänta på rabatter innan de köper igen. 

Jag vet inte hur det är med dig, men jag har blivit ganska försiktig när det gäller rabatter, särskilt på avancerade produkter. Jag upptäckte nyligen ett nytt kosmetikmärke av hög kvalitet. Their products are developed based on the results of a research project of two universities. Jag var entusiastisk över dem. Sedan besökte jag deras konto i sociala medier och såg att deras marknadsföring handlar om rabattkampanjer.

Det fick mig att fundera två gånger om jag ska köpa från dem nu (jag vill prova produkterna) eller vänta på en ny rabattkampanj (för att få dem billigare). Det hade också en ganska negativ inverkan på hur jag ser på hela varumärket och deras prissättning. Om de hela tiden kan sänka sina priser, är de då ens värda det fulla priset? 

Med detta sagt,  fundera noga på vilken taktik som fungerar bäst på den marknad du är verksam på.

Sök i volymer och eventuella relaterade sökningar

Redan 1966 introducerade Eugene Schwartz de fem nivåerna av marknadssofistikering i sin bok Breakthrough Advertising. The core idea is that you need to understand how well your customers are familiar with the solutions available to their specific needs.

Nivåerna är:

  1. Pionjärnivå
    1. Håll det enkelt och direkt. Säg vad du har att erbjuda.
  2. Out-doing the Competition
    1. Få ditt företag att sticka ut från konkurrenterna
  3. Showing Customers How It Works
    1. Utbilda dina leads och kunder i hur din lösning fungerar
  4. Nivå för vapenkapplöpning
    1. Fortsätt att överträffa konkurrenterna genom att förbättra ditt utbud.
  5. Nivå för historieberättande
    1. Dina potentiella kunder är väl medvetna om marknaden, dess erbjudanden och möjligheter. Se till att dina kunder litar på dig och väljer dig framför andra genom att erbjuda dem innehåll som de kan relatera till dig.

Om dina leads befinner sig i början av de fem nivåerna hjälper det inte att bombardera dem med meddelanden av typen ”Din granne Susan har precis köpt den här prylen och gillar den”, om de ännu inte ens letar efter just den prylen. 

Du bör se till att du använder blymagneter som fungerar på alla dessa nivåer – separat, inte samtidigt. 

Paying close attention to search volumes and all related searches will help you identify what types of content you should be putting out there and to which channels. 

Slutsats om att bygga den bästa Lead Gen-strategin

Oavsett vad du gör bör du alltid börja med att identifiera: 

  1. Vilka dina leads är
  2. Varifrån de kommer 
  3. Vilken typ av innehåll lockar dem in

Om du är osäker på svaret på någon av dessa frågor bör du försöka besvara dem först innan du ger dig in på djupet i lead management och mätning av nyckeltal inom lead generation.

Du kan hitta över 20 användbara strategier för leadsgenerering för B2B-företag i ett blogginlägg som vi nyligen gjorde.

7 KPI:er att mäta i Lead Generation

För att du ska veta hur effektiva dina kampanjer samt försäljnings- och marknadsföringsinsatser har varit måste du måla minst följande sju nyckeltal (KPI)

Ju bättre du lyckas med dessa KPI:er, desto fler möjligheter har du att sälja. 

Även om de första siffrorna på listan ibland kallas ”fåfänga mått”, eftersom de inte säger något om hur många personer som faktiskt konverterat till en leads, bör de inte ignoreras eller förbises.

De utgör grunden för de mer komplexa KPI:erna. Om du inte vet hur många klick och besökare du hade från början finns det inget sätt att räkna ut vad konverteringsgraden är.

1. Antal besökare, klick och sessioner

Detta är en av de mest grundläggande KPI:erna att följa upp. 

De kommer att berätta för dig:

  1. Totalt antal besökare
  2. Vad de klickade på
  3. Totalt antal nya och återkommande besök på din webbplats

Genom att spåra dessa mätvärden kan du se vad som lockar många besökare, vilka CTA:er och lead magnets som fungerar och hur många som kommer tillbaka. Det är viktigt att känna till denna statistik, så att du kan börja identifiera vad som fungerar och vad som behöver förbättras. 

2. Åtagande

Du kan mäta engagemanget genom att följa hur många  gillar, delar och kommentarer  du får. Den används ofta för att mäta hur framgångsrika kampanjer i sociala medier är. I slutändan kommer det att hjälpa dig att ta reda på vad som är intressant för dina potentiella kunder.

Att ha många gilla-markeringar på ett inlägg har dock ingen direkt inverkan på din försäljning och säger dig inte hur många leads du har fått. 

Om ett träd faller ner i en skog och ingen hör det, gör det då ett ljud? Samma sak gäller för dina kampanjer. Om alla scrollar förbi dem utan att ens kasta en blick på dem, har de ingen respons hos publiken.

3. Konverteringsgrad

Med konverteringsgrad menas procenten av personer som slutför en önskad åtgärd. (Om du inte känner till konverteringsgraden och hur den mäts kan du läsa mer om konverteringsgrad i ett av våra tidigare inlägg).

I det här sammanhanget avser konverteringsgraden för leadsgenerering den procentuella andelen personer som konverterade till en leads. Det kan beräknas genom att dividera antalet konverteringar med det totala antalet besökare.

Ju högre konverteringsgraden är för en specifik kampanj för leadsgenerering, desto bättre är den. Sträva alltid efter att ha en hög konverteringsgrad för varje kampanj. 

Vad är en bra konverteringsgrad? Det är bättre än din tidigare konverteringsgrad. Du bör alltid sträva efter att överträffa dig själv. 

4.  Antal leads

Antalet leads inkluderar alla MQLs, SQLs, PQLs och service kvalificerade leads som du får genom alla kanaler. Du måste spåra det totala antalet leads för att kunna se trender.

Jämför hur många personer som besökte din webbplats, hur länge de var där, vad de gjorde när de var på webbplatsen och vilka åtgärder eller kombinationer av åtgärder som vanligtvis leder till att de blir en lead. 

5. Totalt värde av ledningen

För att kunna fatta välgrundade beslut om leadgenerering måste du spåra hur mycket varje lead är värd. 

Med den här modellen kan du till och med förutsäga din inkommande försäljning baserat på antalet leads du får. Du måste dock först spåra detta under en tid för att få en genomsnittlig uppskattning av hur mycket varje lead är värd.

Om du råkar upptäcka att det totala värdet av leads  är mindre än vad det kostade att skaffa dem, är du på väg att misslyckas. 

6. Kostnad för kundanskaffning (CAC)

Med kundanskaffningskostnad avses den summa pengar som du måste spendera för att få nya kunder. Du kan beräkna det genom att dividera dina marknadsföringsutgifter med det totala antalet nya kunder. 

Ju lägre din CAC är, desto bättre. Det betyder att du inte spenderar för mycket på att få in nya kunder. Om din CAC är hög eller har en stigande trend, så äter du upp dina vinster.

Förväxla inte CAC med CPA (Cost Per Acquisition). CAC avser att skaffa nya kunder och CPA avser kostnaden för att skaffa andra aspekter som inte ger intäkter (leads, registreringar, testversioner, aktiverade användare). 

7. Customer Lifetime Value (CLV)

Livstidsvärde innebär den totala summan av intäkter som genereras från en enskild kund under den tid som kunden är kund.

Det kan beräknas genom att multiplicera livstidsvärdet (genomsnittlig försäljning x antal transaktioner x retentionstid) med vinstmarginalen.

Detta är en av de viktigaste siffrorna att följa, eftersom den hjälper dig att hitta dina bästa kunder och förutse hur mycket pengar varje kund i genomsnitt ger dig. Det gör det lättare att förutse tillväxten och den övergripande framgången och hjälper dig att fördela dina resurser där de behövs. 

Förhållandet mellan CLV och CAC måste alltid vara mer än 1,0, annars är du på väg mot en katastrof.

Slutsats om de 7 KPI:er som ska mätas

Att spåra dessa KPI:er kan kännas tråkigt och tidskrävande (och det är det också om du inte har rätt verktyg), men det är viktigt om du vill basera dina beslut på data snarare än på en känsla. Once you have the right tools for measuring all your lead generation metrics effectively, you can start to draw conclusions and improve your lead generation efforts.

Det är svårt att mäta med ett enda mått om du får kvalitetsledningar. Om du fokuserar på den senare delen av listan ovan (med utgångspunkt i det totala värdet av leads) kan du ta reda på om dina ansträngningar verkligen lönar sig eller inte. 

Sluta slösa tid och pengar och börja förbättra din process för att generera och hantera leads genom att spåra dessa mätvärden. Låt dig inspireras av de här 5 spårbara taktikerna för att generera leads!

Lead Generation Forms for Websites

Behovet av formulär för leadsgenerering på din webbplats beror på följande 

  1. Vilken typ av verksamhet du bedriver och 
  2. Oavsett om du letar efter affärsledningar eller konsumentledningar (eller båda)

Okej, men låt oss vända lite på steken. Vad är formulär för leadsgenerering?

Formulären för leadsgenerering är utformade för att samla in e-postmeddelanden eller annan relevant information från potentiella kunder direkt från din webbplats.

Några exempel är:

Nästa gång tittar vi närmare på dessa exempel och visar hur du kan integrera dem i din egen taktik för leadsgenerering.

Formulär för leadsgenerering (i flera steg)

Mallar för leadsgenerering används för att samla in så mycket information som du vill få från en enda besökare. 

Here’s a great example from giosg.

Den första sidan fokuserar på att få den viktigaste informationen och den andra sidan handlar om att berika affärsmöjligheterna. På den tredje sidan tackar du dem för att de skickat in sina uppgifter.

Om du väljer att skapa formulär med flera sidor kan det vara en bra idé att lägga till en procentsats (60 % av uppgifterna är gjorda) eller sidnummer (2/3). Vissa människor kanske tvekar att fylla i flera sidor, så du kan motivera dem genom att låta dem veta att de nästan är klara.

Be aldrig om onödig information. Fokusera på den information som är viktigast för dig. Ju fler fält du tvingar folk att fylla i, desto större är sannolikheten att de överger dig utan att konvertera. 

Does it really make a difference if you can address people with their full name when they’ve signed up to your generic email list? Egentligen inte. Men om du inte får det e-postmeddelandet från början minskar dina chanser att få dem att köpa från dig i framtiden. 

Var noggrann när du utformar dina formulär för leadsgenerering.

Chatbot Lead Generation

Chatbots är de små chattfönsterna (normalt i det nedre högra hörnet) på en sida. Vanligtvis har de inrättats för att fungera dygnet runt och utan att en person behöver sitta och vänta på meddelanden. 

Men i vissa fall (normalt under kontorstid) finns det faktiskt en riktig människa som svarar på dina frågor. Jag har hanterat mina försäkrings- och operatörsfrågor och många andra problem med dessa chattar. Personligen älskar jag dem.

Chatbots används för att:

  • Hjälper dig att hitta det du letar efter
  • Besvara (och samla in) vanliga frågor
  • Informera kunderna om öppettider
  • Få dig att uppge din e-postadress så att en riktig person kan kontakta dig (för att lösa ditt problem).
  • Ask for feedback and reviews

Det finns många operatörer att välja mellan om du är intresserad av chattrobotar. The most important thing is to connect it with a lead management software so you’re not missing out on any leads. 

Om någon tar sig tid att öppna och skriva i en chatt är de ofta väldigt intresserade av vad du har att erbjuda.

Gör din chatbot så interaktiv som möjligt. Försök att inkludera många olika typer av vägar för att få ut det mesta av chatbotarna, till exempel:

  • Lead qualification (such as, B2B or B2C)
  • Produktrekommendationer
  • Erbjuda råd (om dina produkter eller tjänster)
  • Planera möten för demonstrationer
  • Få anmälningar och uppgraderingar till prenumerationer
  • And many more

Popup templates

Popup-mallar är ett av de mest använda sätten att samla leads från webbplatser. Med Trustmary kan du enkelt ändra vilken typ av information du ber om från besökarna.

Dessutom kan du också lägga sociala bevis till dina popup-fönster för att öka konverteringsgraden för leadsgenerering. Detta ökar din trovärdighet (andra har köpt av dig) och bidrar till att skapa förtroende hos nya kunder.

Ju mer målinriktad du kan göra dina popup-fönster, desto bättre. 

Du kan till exempel rikta dig till återkommande besökare på din webbplats med ett annat erbjudande (Trevligt att se dig igen! Om du är intresserad av att höra mer om våra tjänster, skicka in din e-postadress här så kontaktar vi dig inom 24 timmar!”!) än nya besökare (”Hej, främling. Om du vill att vi ska presentera vår produktpalett för dig, skicka ditt e-postmeddelande här så återkommer vi till dig så snart som möjligt.)

Vi rekommenderar att du gör ständiga A/B-tester för att ta reda på vilka popup-fönster som fungerar bäst för olika målgrupper. This way, you’ll get more quality leads than ever before.

Lead magnet templates

Lead magnets är gratis nedladdningar som du erbjuder dina besökare. Allt de behöver göra är att lämna sin e-postadress (och eventuellt anmäla sig till din e-postlista).

Du kan erbjuda:

  • Fallstudier
  • Planer och checklistor (för särskilda ändamål)
  • Vitböcker
  • Broschyrer
  • E-böcker

Lead magnets tend to create high-quality leads, because they’re focusing on a very specific topic and are made for a very specific audience. 

Mekitec har ett trevligt sätt att visa sin e-bok om säkerheten vid användning av röntgenstrålar för att inspektera livsmedel. Deras enda obligatoriska fält är e-post och land, och de har en prenumeration på en e-postlista med opt-in.

TANA använder en annan taktik. Deras broschyrer kan laddas ner utan att du behöver ange en e-postadress, men du kan fråga om en specifik produkt.

 De personer som redan är mycket specifikt intresserade av en viss modell måste fylla i mer information för att bli en lead.

Sammanfattningsvis: tänk noga över vad som fungerar och i vilket skede. Du kan missa att få en kvalitetsleads om du gör processen för tung (be inte om onödig information!), men du kan också missa att få försäljningskvalificerade ledningar om din hantering av ledningar inte fungerar. 

Slutsats om formulär för leadsgenerering

Make the user experience of your site as effortless and seamless as possible to increase your chances of getting inbound leads. Testa olika tillvägagångssätt för att se vad som får besökare att konvertera till leads.

Var uppmärksam på designen i allt du gör. Oftast lönar det sig att vara så enkel som möjligt och att ta bort alla distraktioner från dina webbplatser och formulär.

Programvara för leadsgenerering

leadsgenerering är en av de mest resurskrävande aspekterna av marknadsföring och försäljning. När du har skapat en process för att generera leads bör du överväga att automatisera delar av eller hela processen för att uppnå bästa möjliga resultat.

Lita på mig, dina ansträngningar för att generera leads kommer att resultera i fler högkvalitativa leads om du inte behöver göra allt manuellt.

Aspekter som Lead Generation Software kan hjälpa till med

  • Lead magnet
  • Ledningsvård
  • Insamling av leads
  • Segmentering av leads
  • Kvalificering av leads
lead generation software

Exempel på fördelar när du använder programvara för leadsgenerering

Att generera leads är inte den enda fördelen du får genom att använda programvara för lead gen, men du kommer att kunna dra nytta av ökade konverteringsfrekvenser och ännu mer försäljning i slutändan.

Här är några nöjda kunder som har automatiserat sina processer för leadsgenerering eller delar av dem.

139,16 % mer försäljning med 21,81 % lägre reklambudget

32 % ökning av försäljningen

22,6 % ökning av konverteringsgraden

Fler leads direkt från webbplatsen

Stora resurser om Lead Generation

Om du har kommit så här långt och fortfarande är sugen på mer information kan vi presentera några resurser för dig. Använd dessa för att vidareutbilda dig om hur man skapar leads.

Böcker

Webbplatser

Online-kurser

  • CXL erbjuder bra kurser i marknadsföring online.

DigitalMarketer erbjuder ett brett utbud av workshops, spelböcker samt certifierings- och mästarkurser.

Vanliga Frågor

Vad är skillnaden mellan lead generation och demand generation?

Lead generation syftar till att vårda varumärkesmedvetna potentiella kunder så att de går vidare på köpresan. Demand generation syftar till att utbilda marknaden, till exempel med kvalitetsinnehåll, så att de inser att de har ett problem och att ett specifikt företag och en specifik lösning kan lösa det. Med andra ord syftar demand generation till att skapa efterfrågan och att skapa medvetenhet och intresse.

Vad är en bra konverteringsgrad från lead till försäljning?

Det kan vara allt från några få procent till upp till 90 procent. Allt beror på:

  • Komplexiteten hos din produkt/tjänst
  • Marknadens sofistikering
  • Prisnivå
  • B2B eller B2C-kunder

När vi till exempel sålde videor med referenser till kunder var den genomsnittliga konverteringsgraden från lead till försäljning 17 %, eftersom produkten var lätt att förstå. När folk såg en video som vi hade gjort om en rekommendation kontaktade de oss för att de ville ha en video som gjordes åt dem. Produkten var lätt att förstå och de behövde inte övertygas om produkten, utan mer om oss som partner.

Hur mycket ska jag investera i leadsgenerering?

Så mycket du kan, om:

  1. Du vet vad avkastningen på investeringen är
  2. Avkastningen lönar sig

Detta varierar mellan olika branscher och företag. Var uppmärksam på det totala värdet av leads, kostnader för kundanskaffning och kundernas livstidsvärde. Investera bara så mycket som är rimligt. Med andra ord, om du investerar en dollar i leadsgenerering och får fem dollar tillbaka varje gång, investera så mycket som möjligt.

Hur mycket kostar lead generation?

Om det görs på rätt sätt bör kostnaden för leadsgenerering vara låg jämfört med en kunds livstidsvärde. Det finns ingen gräns för hur mycket du kan investera i leadsgenerering, men vi föreslår att du följer din avkastning på investerat kapital noga.

Vad innebär leadsgenerering?

Leadsgenerering eller lead generation innebär att samla in information om dina potentiella kunder. Det kan till exempel göras genom att ringa eller skicka e-post till dina potentiella kunder eller genom att skapa innehåll som får dem att frivilligt lämna ut sina kontaktuppgifter.

Är lead generation försäljning eller marknadsföring?

Det är en gemensam insats av dessa två grupper. Deras mål är detsamma: att få fler kunder och öka intäkterna. Inkommande leadsgenerering görs mestadels av marknadsföringen och försäljningen gör utgående leadsgenerering. Det är dock inte alltid fallet, eftersom ingenting är skrivet i sten och den mest effektiva strategin för att generera leads anammar detta.

Vad är skillnaden mellan lead generation och demand generation?

Lead generation syftar till att vårda varumärkesmedvetna potentiella kunder så att de kan gå vidare på köpresan. Med demand generation försöker man utbilda marknaden, till exempel med hjälp av kvalitetsinnehåll, så att de inser att de har ett problem och att ett visst företag och en viss lösning kan lösa det. Med andra ord syftar demand generation till att skapa efterfrågan och att skapa medvetenhet och intresse.

Varför är det viktigt att skapa leads?

Om du inte har några leads har du ingen att sälja dina produkter och tjänster till.

Hur lång tid tar det att få resultat i lead generation?

Resultaten varierar från några sekunder till flera år. Använd alla typer av taktik för att få snabba resultat (som kanske inte är så kvalificerade ännu) och långsiktiga resultat (kvalificerade leads av hög kvalitet). Det kommer att ta en evighet att få resultat om du aldrig börjar.

Ska jag outsourca lead generation?

Om dina resurser är begränsade kan det vara en bra idé att lägga ut din leadsgenerering på entreprenad. Välj en partner som verkligen känner till din bransch och som har en dokumenterad erfarenhet.

Vilken typ av verktyg ska jag använda för att generera leads?

Allt du kan tänka dig! Eftersom vi dagligen bombarderas med erbjudanden, affärer och annonser bör du försöka vara kreativ när du skapar din verktygslåda för leadsgenerering.

Hur kan jag mäta kvaliteten på leads?

Spåra hur många av dina leads som blir betalande kunder eller prenumeranter. Det ger dig förstahandsinformation om dina leads kvalitet. Skapa dessutom ett system för att mäta kvaliteten på dina leads även under köpprocessen.

Vad är en bra konverteringsfrekvens på webbplatser när man genererar leads?

Bättre än vad din tidigare konverteringsgrad var föregående månad. Allt över 10 % är enastående, såvida du inte hade 11 % förra månaden. Då har du gjort ändringar som du inte borde ha gjort.