Känner du att ditt B2B-företag inte får tillräckligt med högkvalitativa leads?
B2B-leadgenerering kan vara en svår uppgift, men vi är här för att hjälpa dig. Med dessa råd kan du öka din konverteringsgrad, driva B2B-försäljning och anta effektiva strategier för att generera leads i dina marknadsföringskampanjer.
I den här artikeln fokuserar vi på leadsgenerering ur B2B-marknadsföringens synvinkel, eftersom B2B-leadsgenerering skiljer sig från B2C-leadsgenerering och kräver olika åtgärder.
Vi kommer att gå igenom grunderna för leadsgenerering och ta en titt på över 20 olika B2B-strategier för leadsgenerering.
Låt oss först gå till botten med vad en B2B lead är. Efter att ha klargjort detta kan vi gå vidare till en mer detaljerad diskussion om leadgenerering och dess strategier.
Lead är en person som potentiellt är intresserad av din produkt eller tjänst.
Du måste veta något om dina potentiella kunder, t.ex. namn, kontaktuppgifter, plats och vilket företag de representerar, för att kunna identifiera dem som leads.
Det finns otaliga sätt att fånga och generera leads, vilket vi kommer att diskutera senare.
När du har identifierat en lead måste du kvalificera den. Detta kan göras genom att undersöka deras:
Genom att svara på dessa frågor får du en uppfattning om vilka dina potentiella B2B-leads är.
Det finns olika typer av leads, men i den här bloggen vill vi fokusera på säljkvalificerade leads, eftersom de ger pengar och är mest sannolika att bli riktiga kunder.
Sales Qualified Lead (SQL) uppfyller tre krav:
Detta innebär att SQL har ett behov som du kan tillgodose och ett problem som din produkt eller tjänst kan lösa.
De är intresserade av din verksamhet och ser dig som en möjlig samarbetspartner.
Slutligen kan de faktiskt köpa från dig, vilket innebär att de har en tillräcklig budget och att den person som du är i kontakt med är behörig att fatta köpbeslutet.
Om något av dessa krav saknas är leadet något annat än en SQL och kommer sannolikt inte att köpa från dig för tillfället och kommer inte att gå vidare i försäljningstratten.
Om detta händer kan du fokusera på att vårda leaden ytterligare och behålla den i din marknadsföringstratt, så att den en dag kan förvandlas till en SQL, men slösa inte för mycket tid. Annars kommer säljteamet att gå miste om mer fruktbara möjligheter.
Ta reda på vilka metoder för kvalificering av leads du kan använda för att bättre förstå vad du ska göra med dina olika typer av leads.
B2B-leads och B2B-kunder skiljer sig avsevärt från enskilda konsumenter, vilket är anledningen till att samma strategi för leadsgenerering inte kommer att fungera för båda.
Tänk på ditt eget konsumentbeteende som enskild konsument. Du vet förmodligen exakt vad du behöver och vill köpa och hur mycket pengar du har till förfogande för köpet. Troligen kan du också fatta beslutet själv.
Du vet vanligtvis exakt var du vill köpa produkter och tjänster, vilka företag du gillar och hur du ska samarbeta med dem. Om inte, tar du reda på det på egen hand.
Ibland kan du göra impulsköp på grund av en annons eller helt enkelt för att du gillar en produkt eller tjänst.
Din inköpscykel är förmodligen mycket kort, särskilt när det gäller vardagliga produkter och tjänster.
Tänk på en B2B-köpare eller en VD för ett litet företag.
Vet de vad de behöver köpa? Inte nödvändigtvis. De kanske har ett problem men vet inte hur de ska lösa det, eller så inser de inte ens att de kan optimera någon del av sin verksamhet.
Vet de var de kan köpa något? Inte alltid. Du måste berätta för dem.
Har de en tydlig bild av hur mycket pengar de bör och kan spendera? De kan behöva lite tid för att utarbeta en budget för köpet.
Kan de fatta beslut på plats och göra ett impulsköp? Troligtvis inte. De kan behöva diskutera med beslutsfattarna först.
Med detta i åtanke skiljer sig B2B-leads från B2C-leads på följande sätt:
Syftet med leadgenerering-processen är att hitta nya personer som kan vara intresserade av din produkt eller tjänst och få dem att begära mer information om dig.
En framgångsrik process för att generera leads genererar fler högkvalitativa leads. I en smidig process för leadsgenerering samarbetar marknadsförings- och säljteam för att nå bästa möjliga resultat.
Marknadsföringsteamet planerar kampanjer för att generera fler leads, och säljteamet fokuserar på att föra in leads i försäljningspipeline.
Det finns några steg som du bör följa för att säkerställa en framgångsrik leadsgenerering.
Du har säkert hört talesättet: “Man kan inte sälja snöspadar till hawaiianer.” Det är ett gammalt och tröttsamt ordspråk, men mycket sant.
Det första steget för att hitta relevanta nya leads är att ta reda på vem din målgrupp och ideala kund är.
Vilka företag vill du nå? Vem är din målgrupp: marknadsförare, B2B-köpare, vd:ar, någon annan? Vad har dina målkunder gemensamt?
När du har tagit reda på det, fundera på hur du kan locka till dig deras uppmärksamhet.
Planera sedan en kampanj som ligger i linje med din analys.
Det finns fyra allmänna stadier av leadsgenerering som bör beaktas i varje kampanj:
Varje steg består av olika taktiker som bör anpassas för att bäst passa din målgrupp.
Du kan och bör blanda olika strategier och taktiker och följa hur var och en av dem fungerar. På så sätt kan du optimera din leadgenereringsprocess i det långa loppet.
Ofta är stegen sammankopplade och en enda strategi kan tillgodose flera steg i processen.
Att samla in leads innebär en process där du tar reda på potentiella leads kontaktuppgifter och annan relevant information.
Ofta görs detta genom prospektering (kalla leads), men det finns också sätt att automatisera processen och låta den potentiella kunden kontakta dig först (varma leads).
Lead magnets är strategier som erbjuder något i utbyte mot potentiella leads kontaktuppgifter.
Det kan vara innehåll som nyhetsbrev och forskningsrapporter, gratisprover, konsultationer eller till och med rabatter.
Som vi diskuterade tidigare kan vi genom kvalificeringsprocessen sortera vetet från agnarna, dvs. se vilka som är högkvalitativa leads och vilka som bara är där av nyfikenhet.
Ibland är det enda sättet att ta reda på det att fråga personen själv, men numera finns det även automatiserade alternativ för detta, till exempel chatbots.
Efter att ha genomfört alla tidigare steg och följt deras framgång kan du segmentera dina leads och analysera deras beteende. På så sätt kan du optimera processen och strategierna för leadsgenerering i framtiden.
Om du till exempel märker att du inte når en viktig demografisk grupp med dina nuvarande marknadsföringslösningar kan du börja fundera på hur du ska åtgärda detta.
Använd de här 6 tipsen för att se till att din kampanj för att skapa leads lyckas.
Jag har sammanställt en lista över B2B-strategier som du kan använda för att skapa leads och potentiella kunder. Listan omfattar både inkommande och utgående strategier för att generera leads.
Dessa strategier hjälper dig att generera fler kvalificerade B2B-leads för försäljning och marknadsföring.
Skapa en blandning av dessa strategier beroende på målgrupp, bransch, mål, budget och företagets övergripande verksamhetsstil.
Din webbplats är en av de platser som de flesta potentiella kunder kommer att besöka någon gång under marknadsförings- och försäljningsprocessen. Därför bör du definitivt planera en bra landningssida för leadsgenerering.
Här är några tips om hur du kan integrera bra B2B-strategier för att generera leads på din landningssida.
Glöm inte att läsa avsnittet om sociala bevis och sociala bevis nedan. Många av dessa metoder kan också användas på din webbplats.
Skapa en enkät för att samla in feedback om kundnöjdhet och för att samla in kontaktinformation, och ibland till och med för att få till stånd ett möte med en potentiell kund.
Testa vårt enkätverktyg själv:
Det är ingen tillfällighet att många varumärken använder popup-fönster på sina landningssidor. Det är svårt att inte lägga märke till dem, och de kan lätt anpassas till det innehåll eller de visuella hjälpmedel som du vill använda.
Med en pop-up kan du annonsera innehåll, be besökaren att anmäla sig till ett nyhetsbrev, starta en kostnadsfri provperiod, boka en demonstration och mycket mer. Nyckeln är att få besökaren att lämna sin e-postadress för ytterligare marknadsföring och kontaktmöjligheter.
Popup-fönster för att generera leads kan programmeras för att reagera på specifika utlösare, vilket gör att du kan rikta dig till specifika målgrupper, t.ex. återkommande besökare.
Att använda formulär för leadsgenerering är ett bra sätt att konvertera fler leads.
Formulären kan bäddas in på din webbplats på flera olika ställen. Det är viktigt att ge besökarna på din webbplats så många möjligheter som möjligt att hitta formulären.
Med Trustmary’s programvara kan du anpassa blanketterna för att passa alla situationer och använda dig av olika frågestilar.
B2B-kunder är upptagna och uppskattar snabba åtgärder. De vill inte ägna tid åt att navigera på webbplatser och leta efter information på nätet.
Chatbots erbjuder lösningar på dessa problem. Chatbottar svarar alltid omedelbart och när som helst på dygnet.
Chattbottar är mycket mångfacetterade och kan täcka flera roller i leadgenerering, till exempel lead capture och lead qualification. Botten kan be om e-postadresser och samla in annan information, t.ex. var och i vilken roll den potentiella leaden arbetar.
På så sätt kan chattroboten hjälpa dig att hitta kvalificerade leads utan mänsklig ansträngning.
De kan också erbjuda grundläggande kundservice och besvara enkla frågor. Du behöver bara programmera dem så att de ställer rätt frågor.
Livechatt är motsvarigheten till chatbots. Skillnaden är att den utförs av en människa. Fördelarna med denna typ av chatt är att chattadministratören kan svara på frågor på ett mer omfattande sätt än en programvara.
Det kan dock vara dyrt att anlita en chattadministratör om det är lite aktivitet i chatten på din webbplats, särskilt om du vill att chatten ska vara tillgänglig hela tiden.
Att skapa kvalitetsinnehåll ger mervärde för din målgrupp och fungerar som en lead magnet.
Om du kan skapa innehåll som inte bara är intressant för kunderna utan också SEO-vänligt kan du nå fram till sökmotorerna och få mer trafik.
Innehållsmarknadsföring kan också vara en inkörsport för att generera leads, eftersom när den potentiella kunden har fastnat för ditt innehåll kan en välplacerad uppmaning till handling uppmuntra dem att boka ett möte eller påbörja en kostnadsfri provperiod. Detta kallas inbound leadgenerering.
Var noga med att inte bara trycka in ditt säljbudskap, utan att komma ihåg målgruppens behov! Enligt Content Marketing Institute prioriterar 88 % av de mest framgångsrika B2B-marknadsförarna som använder innehållsmarknadsföring målgruppens behov.
Kvalitetsinnehåll i din blogg är ett sätt att nå sökmotorerna utan att betala för annonser.
Använd verktyg för sökmotoroptimering (SEO) som SurferSEO, Semrush eller Linklifting för att optimera ditt blogginlägg och locka mer trafik till din webbplats.
Glöm inte att analysera trafiken och konverteringen för att ta reda på vad som fungerar bäst för ditt företag och hur du kan förbättra dina framtida blogginlägg.
B2B-marknadsförare använder olika sociala medieplattformar i marknadsföringen. De fem mest använda sociala medieplattformarna för organisk innehållsmarknadsföring är LinkedIn, Twitter, Facebook, Youtube och Instagram.
Sociala medier kan användas för att marknadsföra ditt innehåll, rikta annonser, utlysa tävlingar, presentera kundreferens, driva trafik till din webbplats eller blogg, nå influencers och experter, skapa diskussioner och mycket mer.
Sociala medier gör det möjligt för dig att proaktivt nå din målgrupp: i stället för att de ska behöva söka efter dig kan du försöka göra dig själv synlig i sociala medier och nå potentiella leads i deras sociala medier.
Om du lyckas skapa innehåll som människor interagerar med och delar med sig av i sina egna nätverk kan du nå en ännu bredare publik.
Professionella sociala medier, särskilt LinkedIn, kan också vara användbara för att hitta nya leads och anordna online-evenemang, t.ex. webbseminarier.
Att göra egna marknadsundersökningar (eller andra undersökningar som är relevanta i din bransch) är ett utmärkt sätt att skapa innehåll som människor är villiga att läsa.
Du kan be om besökarens kontaktuppgifter i utbyte mot att han eller hon får läsa innehållet.
När du får dessa kontakter vet du redan att dessa personer faktiskt var intresserade av vad du gör, eftersom de var villiga att anstränga sig lite extra.
Videor är en viktig del av dagens onlinekommunikation. Videor väcker känslor och är därför effektivare än text. Statistik har också visat att människor verkligen tittar på videor, även på jobbet.
Lägg till videor på din webbplats och dina sidor i sociala medier. Presentera dina kundreferenser i videoform för att öka effektiviteten i rekommendationerna.
E-postmarknadsföring gör det möjligt för dig att vårda de kvalificerade leads som du redan har. Denna marknadsföringsstrategi riktar sig till de personer som fortfarande är tveksamma och försöker sakta övertyga dem att gå djupare in i försäljningstratten.
I ett nyhetsbrev kan du lyfta fram allt innehåll som du har skapat i andra kanaler: du kan bädda in inlägg i sociala medier, kundreferens, framgångshistorier, berätta om nya produkter, försäljning, blogginlägg… Vad som helst!
E-postmarknadsföring är en av de mest traditionella marknadsförings- och leadgenereringsstrategierna, men den är fortfarande giltig.
Leadannonser på LinkedIn, Facebook och eventuellt andra plattformar är ett enkelt sätt att samla in kontaktuppgifter från personer som är intresserade av din produkt eller tjänst.
Du behöver inte nödvändigtvis ha en webbplats för att använda lead gen-annonser, så detta är ett bra alternativ även för små nya företag.
Sociala bevis är en mycket effektiv strategi för att skapa leads.
Den grundläggande idén är att du visar dina potentiella kunder att andra människor redan litar på dig. Människor litar mer på andra vanliga människor än på t.ex. betalda annonser.
Trustmary’s verktyg och tjänster gör det möjligt för dig att samla in olika typer av sociala bevis. Boka ett möte med oss för att börja implementera dem i ditt företag!
Recensioner fungerar bäst om de är många. Människor är mer benägna att lita på något som andra människor tidigare har rekommenderat.
Till exempel
Kundreferens är en mer avancerad version av recensioner. Medan recensioner ofta kan vara anonyma och hittas på separata webbplatser för recensioner, har kundreferens vanligtvis ett fullständigt namn och till och med en bild på den person som ger sitt stöd.
kundreferensen visas på din webbplats och i sociala medier i stället för på tredjepartsplattformar. Du kan välja popup-fönster med kundreferens som visas på dina landningssidor så att de inte går obemärkt förbi, som i bilden nedan.
Trustmary hjälper dig att samla in fler kundreferens, både skriftligt och i videoform. Många företag har redan lyckats öka sin konverteringsgrad med hjälp av programvaran. Du kan också börja utnyttja dina befintliga kunders erfarenheter idag genom att registrera dig för en gratis provperiod.
Här är några ytterligare tips för att få kundreferens från B2B-kunder.
En fallstudie är en berättelse om en lyckad kundresa, där en av dina befintliga B2B-kunder berättar om sin erfarenhet av dig.
Kunden är början på berättelsen och berättar
Precis som kundreferens kan fallstudier vara både skriftliga och videoformade, och de är mycket effektiva när det gäller att generera leads inom B2B.
Kolla in fler exempel på sociala bevis inom B2B-marknadsföring för extra inspiration.
Om din webbplats har mycket trafik, men endast ett fåtal av dem omvandlas till leads, bör du överväga att använda ett verktyg som kan analysera dina besökardata och hjälpa dig att identifiera potentiella B2B-leads.
Några verktyg är till exempel Leadfeeder, Inspectlet, Smartlook och Leadinfo.
Alla B2B-säljare har gjort en hel del kalla samtal och kallt e-postutskick.
I ett nötskal kan man säga att cold calling är att ringa “oönskade” samtal till potentiella kunder. Detta är särskilt effektivt när dina potentiella B2B-leads ännu inte känner till dig, och kanske inte ens vet att de har ett problem som kan lösas.
För att kunna genomföra dessa kalla samtal behöver du information om vem du ska kontakta. Som tur är finns det många verktyg som kan hjälpa dig med den här uppgiften.
Kolla t.ex. Vainu, Apollo och Bloobirds.
En bra lead magnet är förstås ett specialerbjudande som dina B2B-leads är intresserade av och skulle kunna dra nytta av.
Några exempel kan vara:
Lyft fram dessa erbjudanden på din landningssida, e-postmarknadsföring, popup-fönster och chattar för att generera B2B-leads. Om de tar emot erbjudandet och gillar det är det möjligt att de blir lojala långtidskunder.
B2B-leadgenerering skiljer sig från B2C-leadgenerering och därför behövs delvis andra åtgärder för att generera nya B2B-leads och kunder.
B2B-försäljning kräver en längre försäljningsprocess, skickliga säljare och smarthet från B2B-marknadsförare.
I den här bloggen tog vi upp över 20 strategier som sälj- och marknadsföringsteam kan använda för att skapa fler B2B-leads och vårda befintliga leads.
Om ditt företag har viljan att generera leads med ett kostnadseffektivt verktyg på dina landningssidor välkomnar vi dig varmt att boka en demo med Trustmary.
Vad är B2B leadgenerering?
B2B leadgenerering är en process där företaget söker efter nya potentiella kunder som kan vara intresserade av den produkt eller tjänst som företaget tillhandahåller. Det ultimata målet med B2B-leadgenerering är att hitta nya betalande företagskunder.
Vilken är den mest effektiva B2B-strategin för att generera leads?
Det mest effektiva sättet att generera fler B2B-leads beror på din målgrupp, bransch, produkt och många andra faktorer. Att använda recensioner, kundreferens och fallstudier är dock ett av de bästa sätten att bygga upp ett förtroende mellan dig och dina potentiella kunder, och fungerar som magi när det gäller att generera leads inom B2B.
Trustmary är ett enkelt verktyg för att samla in kundreferens och bädda in dem på din webbplats. Boka ett möte eller anmäl dig till en gratis provperiod för att testa det direkt!
Hur kan jag förbättra min landningssidas leadsgenerering?
Här är några sätt att generera fler B2B-leads via din webbplats:
Börja implementera dem med Trustmary’s lättanvända programvara.