Haluatko saada yrityksellesi lisää liidejä?

Jos näin on, sinun täytyy saada luotua liidien generointiin toimiva myyntiputki, tai -suppilo. 

Katsotaanpa kuinka tällainen tehokas suppilo saadaan aikaiseksi Social Proofin avulla!

Liidien generointiprosessi – määritelmä

Liidien generointi on prosessi, jossa löydät prospektiiviset asiakkaasi ja saat heidän yhteystietonsa. 

Prosessi sisältää monta vaihetta, ja voi pitää sisällään monia strategioita. 

Opastan sinut kahden kaikista tärkeimmän prosessin osasen läpi: liidien nappaaminen ja liidien kvalifiointi. 

Näin saamme käyttöömme oikeat sanat, jotka auttavat meitä ymmärtämään myyntiputken käsitteen.

1. Löydä ja nappaa liidit

Liidit ovat ihmisiä tai yrityksiä, jotka voisivat potentiaalisesti olla asiakkaita. 

Heillä on jokin tarve, johon sinun tuotteesi tai palvelusi voi vastata. 

Joskus liidit ovat lämpimiä (= inbound), ja ovat löytäneet yrityksesi itse etsimällä ratkaisua ongelmaansa. 

Usein liidit ovat kuitenkin kylmiä (= outbound) ja eivät välttämättä ole edes tietoisia kipukohdastaan, saati että voisit auttaa heitä. Näin on usein erityisesti B2B-asiakkaiden kohdalla. 

Täten sinun tulee ottaa käyttöön eri taktiikoita, jotta voit saavuttaa molempia liidejä. 

inbound vs outbound lead definition

Inbound liidien generointi

Saadaksesi lämpimiä liidejä, sinun täytyy luoda tietoisuutta tuotteestasi tai palvelustasi. Voit tehdä niin markkinoimalla ja mainostamalla. 

Napataksesi liidejä, luo vetovoimainen liidimagneetti, joka tuo työstämistäsi aiheista kiinnostuneet ihmiset luoksesi. 

Onnistunut magneetti on sellainen, joka

1. Luo arvoa kohdeyleisöllesi 

2. Vetää ihmiset orgaanisesti nettisivullesi

3. On niin kiinnostava, että ihmiset ovat valmiita antamaan yhteystietonsa vastineeksi sisällöstä

4. Korostaa asiantuntijuuttasi alalla

Toinen hyvä tapa saada lämpimiä liidejä on saada olemassaoleva asiakas suosittelemaan palveluitasi ystäville ja verkostolle. 

Outbound liidien generointi

Kylmien liidien nappaamiseksi sinun täytyy ottaa heihin yhteyttä ja vakuuttaa heidät osaamisestasi. 

Kylmäsoitot, kylmät sähköpostit ja maksulliset mainokset ovat käytetyimpiä taktiikoita outbound liidien generointiin.

inbound vs outbound marketing tactics

Etsitkö parhaita työkaluja liidien generointiin? 

Katso listamme parhaista työkaluista liidien generointiin ja liidien generointi-nettisivuista.

Katso myös vinkkimme tehokkaasta liidien generointistrategioista:

2. Kvalifioi eli luokittele liidisi

On olemassa erilaisia liidejä, ja jotkut heistä ovat lähempänä ostoa, kuin toiset.

LiidityyppiMitä tarkoittaa
Markkinointivalmis liidi (MQL)On kiinnostunut yrityksestäsi, mutta ei vielä valmis ostamaan. Hoivaa näitä liidejä yhä pidemmälle myyntiputkessa.
Myyntivalmis liidi (SQL)On ilmaissut halukkuutensa ostaa. Ala neuvottelemaan!
Tuoteliidi (PQL)Joku käyttää ilmaista kokeiluversiota tuotteestasi tai palvelustasi, mutta ei tuo rahaa. Selvitä, onko hän kiinnostunut ostamaan.
PalveluliidiOn ollut vuorovaikutuksessa asiakaspalvelun kanssa ja voisi olla kiinnostunut ostamaan. Ole yhteydessä!

On kolme tekijää, jotka kertovat sinulle kuka on korkean profiilin SQL:

  1. Tarve: hänellä on tarve, jonka voit täyttää, tai ongelma, jonka voit auttaa ratkaisemaan
  2. Kiinnostus: hän on erityisen kiinnostunut tuotteestasi tai palvelustasi yli muiden vaihtoehtojen 
  3. Kyky: hänellä on riittävät valmiudet ostaa. Hänellä on oltava riittävä budjetti ja valta tehdä osto, ja mikäli palvelu perustuu sijaintiin, hänen tulee olla lähellä sinua.

Mikäli jokin näistä puuttuu, et todennäköisesti tule solmimaan kauppoja.

sales qualified lead

Selvittääksesi, ketkä ovat kaikista valmiimpia liidejä, sinun täytyy tietää enemmän prospektistasi.

Yleensä markkinointitiimi tuo yritykselle liidejä, ja myyntitiimin pitää tehdä kvalifiointi. Se voi kuitenkin viedä paljon aikaa, ja se myös maksaa. 

On kuitenkin työkaluja, joilla voit ulkoistaa ainakin osan liidien kvalifioinnin prosessista.

Kokeile lomakkeita liidien generointiin tai chatbotteja.

Voit suunnitella lomakkeiden ja bottien esittämät kysymykset niin, että löydät niiden avulla lisää valmiita liidejä.

Rekisteröidy ilmaiselle kokeilujaksolle Trustmarylle ja pääset luomaan omia lomakkeita, chatbotteja ja popuppeja liidien generointiin!Voit myös kokeilla erilaisia metodeja liidien pisteytykseen löytääksesi kaikista tuottoisimmat potentiaaliset asiakkaat.

Rakenna toimiva suppilo liideille ja tehosta sitä Social Proofin avulla

Nyt kun tiedämme mistä puhumme, mennään liidien generoinnin putkeen, eli myyntiputkeen, jota kuvataan usein myös suppilona. 

Liidisuppilo on käsite, jolla viitataan prosessiin, jolla opastetaan prospektit tiedostamisen tasolta myyntiprosessiin. 

Suppilon alkupää on lavea ja sisältää kaikenlaisia alustavia vuorovaikutustilanteita. Mitä pidemmälle mennään, sitä vähemmän liidejä on jäljellä, mutta jäljelle jäävät ovat toinen toistaan valmiimpia ostamaan. 

Suppilon toisessa päässä meillä on asiakkaita: niitä, jotka ostivat.

sales funnel model

Saat kiinni perusideasta. Nyt tarkastelemme jokaista suppilon tasoa erikseen, ja sitä kuinka toimia kullakin niistä. 

Taso 1: Vierailijat (Suppilon alkupää)

Suppilon alkupäässä luodaan tietoisuus. 

Sinun täytyy aktiivisesti markkinoida ja mainostaa saadaksesi ihmiset tietoiseksi olemassaolostasi. 

Ensimmäinen askel tietoisuuden luomiseen on tietää kohdeyleisö ja ihanneasiakas. Kenen huomion koitat saada?

Kun se on selvillä, ajattele mikä on paras tapa heidän saavuttamisekseen. 

Sosiaalisen median alustoilla mainostaminen, hakukoneet ja jopa ilmoitustaulut ja tiemainokset ovat tapoja kertoa yrityksesi olemassaolosta. Kylmäsoittaminen on myös hyvä työkalu B2B-liidien generointiin.

create brand awareness

Taso 2: Nappaa

Kun olet luonut tietoisuutta, sinun täytyy keskittyä prospektien mielenkiinnon herättämiseen. 

Luo kiinnostusta vetovoimaisella sisältömarkkinoinnilla ja myyntipitchauksella, jotka luovat arvoa kohdeyleisöllesi ja ajavat liikennettä nettisivullesi (ehkä jopa puhelimesi soi!).

Näyttämällä suosituksia ja videosuosituksia (=social proof) laskeutumissivullasi saat yrityksesi heti näyttämään luotettavalta ja kiinnostavalta, ja saat aikaan konversiota vierailijoista liideiksi. 

Saadaksesi potentiaalisten liidien yhteystiedot, aseta CTA lähelle suosituksia ja muuta sisältöä tai luo muurin takana olevaa sisältöä, joka vaatii yhteystietojen jättämisen sisällön näkemistä vastaan. 

Ryhdy luovaksi!

Taso 3: Liidit (Suppilon keskiosa)

Tässä kohden suppilo on kaventunut. Ne, jotka oikeasti ovat kiinnostuneita tuotteestasi tai palvelusasi ovat jäljellä = liidisi. 

Nyt sinun täytyy kvalifioida liidit. 

Osa heistä ovat markkinointivalmiita, jotka kaipaavat hieman lisää hoivaa esimerkiksi sosiaalisen median postausten muodossa tai sähköpostikampanjalla, kun toiset taas ovat valmiita puhumaan ostosta. 

Koita siirtää heidät vielä pidemmälle suppilossa esittämällä arvoehdotuksesi ja näyttämällä aiempia menestystarinoita.

lead qualification example

Taso 4: Mahdollisuudet (Suppilon pohja)

Vain pieni osa vierailijoista ja liideistä muuttuvat mahdollisuuksiksi. 

Tässä pisteessä olemme siirtyneet pois markkinoinnin alueelta, ja suppilon viimeistely on markkinointitiimin tehtävä. 

Saatat uskoa, että social proofilla ei ole mitään tekemistä myynnin kanssa, mutta ajattele laatikon ulkopuolelta. 

Mitä jos sisällytät videosuosituksen myyntiesityksessäsi tai tarjoussähköpostissa? Boom.

Taso 5: Asiakkaat

Onnittelut, nyt potentiaalinen liidi on muuttunut maksavaksi asiakkaaksi! Olet saavuttanut maaliviivan, kisa on ohi! Voit unohtaa kaiken ja siirtyä seuraavaan!

Hetkinen, mitä?

❌ 

Tietenkään sinun EI TULISI HYLÄTÄ asiakasta! Haluat hänen olevan tyytyväinen ja palaavan yhä uudestaan. 

Tämä on kaikille selvää. Lisää myyntiä on lisää myyntiä ja kaikki haluavat maksimoida asiakkaan elinkaaren arvon. 

Mutta huomasitko, että saimme tämän osittain videosuositusten ansioista? Mistä videosuositukset tulevat?

Aivan oikein. Pidä asiakkaistasi hyvää huolta muuttaaksesi heidät suosittelijoiksi, jotka auttavat sinua saamaan uusia prospekteja.

happy customers leave reviews

Tehokas suppilo liidien generointiin… ei vaan vauhtipyörä! 

Suppilo on kätevä malli liidien generoinnin ja myyntiprosessin ymmärtämiseen ja kuvaamiseen. 

Uskomme kuitenkin, että prosessin ei tarvitse loppua ensimmäisen oston jälkeen. 

Tyytyväisillä asiakkaillasi on valtava vaikutus uusiin potentiaalisiin asiakkaisiisi, jos tiedät kuinka käyttää hyödyksi heidän kokemuksensa. 

Suosittelijat ovat asiakkaita, jotka ovat tyytyväisiä yhteistyöhönne ja ovat valmiita kertomaan siitä maailmalle. 

He ovat asiakaspolun viimeisessä vaiheessa, joka usein nähdään asiakaskokemuksen tavoitteena. 

Sinun ei kuitenkaan tule unohtaa heitä suppilon pohjalle! Anna heille mahdollisuus jakaa rakkautta ja antaa prospektien nähdä se polun jokaisella tasolla. 

Siksi haluammekin kuvata asiakaspolun vauhtipyöränä, mielummin kuin tiekarttana, suppilona tai putkena.

customer journey models

Social Proofin rooli

Puhuimme paljon Social Proofista, eli konsensuksesta, mutta miksi se tulisi lisätä markkinointiin? 

Tehokkaan liidien generoinnin ja myynnin prosessin luomiseen vaaditaan luottamusta yrityksen ja asiakkaiden välille. 

Ihmiset ovat varautuneita, varsinkin uusien ja vieraiden tuotteiden ja tuotemerkkien kanssa. Ei ole helppoa saada heidän luottamustaan ja uskottavuutta uutena yrityksenä. 

Mitä tekisit, jos haluaisit tietää enemmän uudesta asiasta, jonka olet kohdannut?

Henkilökohtaisesti kysyisin ystäviltä ja perheeltä kokemuksia. Jos heillä ei ole kokemusta, etsisin arvosteluja verkosta

Jos toisilla on ollut hyviä kokemuksia (tai huonoja…) tietyn brändin kanssa, uskoisin saman pätevän myös minuun.

Tätä kutsutaan Social Proofiksi

social proof definition

Social Proofia voidaan näyttää monin eri tavoin. Hyvänä peukalosääntönä toimii, että ihmiset tykkäävät seurata muiden esimerkkiä. 

Joitain parhaita social proofia hyödyntäviä työkaluja ovat arvostelut, suositukset ja videosuositukset.

Kun tyytyvöinen asiakkaasi puhuu julkisesti kokemuksestaan, se luo social proofia. “Kuulostaa, että se toimi hyvin näillä ihmisillä. Minun täytyy myös kokeilla!” – Potentiaalinen asiakkaasi suositusten näkemisen jälkeen.

advertisement vs testimonial

Näin se toimii käytännössä:

  1. Prospektisi näkee suosituksen laskeutumissivulla tai sosiaalisessa mediassa.
  2. Social Proof vaikuttaa häneen! 
  3. Hänestä tulee asiakkaasi ja sinä varmistat, että hän on tyytyväinen saamaansa palveluun
  4. Teetät palautekyselyjä saadaksesi selville asiakkaasi mielipiteen ja keräät kommentteja
  5. Positiivinen palaute voidaan muuttaa suosituksiksi ja videosuosituksiksi = social proof (kun negatiivista ja rakentavaa palautetta käytetään kehittämiseen)
  6. Suositukset upotetaan nettisivulle ja sosiaaliseen mediaan, joissa prospektit näkevät ne
  7. Prospektit konvertoivat asiakkaiksi
  8. Ja niin edelleen 

Suositukset ja videosuositukset ovat läsnä jokaisella liidien generoinnin prosessin tasolla tehostamassa konversioprosenttia ja konvertoimassa liidejä. 

Palaute on tärkeä osa yrityksen prosesseja, ja se koskettaa jokaista yrityksessä.

ideal growth flywheel

Tämä on yrityskasvun tie! 👆

Yhteenveto ja seuraavat askeleet

Olemme oppineet, kuinka rakennetaan tehokas myyntisuppilo liidien generointiin social proofin, kuten suositusten, videosuositusten ja arvostelujen, avulla.

Mikä on helpoin tapa alkaa soveltaa näitä neuvoja? 

Rekisteröidy ilmaiselle kokeilujaksolle Trustmarylle ja ala kerätä suosituksia ja kasvata yritystäsi!

Suositusten rajoittamattoman määrän lisäksi voit: 

  • Siirtää olemassaolevia arvosteluja Googlesta, Yelpistä, Facebookista ja muilta arvostelusivustoilta
  • Lisätä elegantteja ja dynaamisia suositus widgettejä nettisivullesi. 
  • Ottaa käyttöön chatbotteja, popupeja ja lomakkeita liidien generointiin ladattuna social proofilla. 
  • Luoda kustomoituja kyselyjä moniin tarkoituksiin. 
  • Saat käyttöösi raportoinnin ja A/B-testauksen löytääksesi kaikista tehokkaimmat elementit konversion tehostamiseen, sekä 
  • Todella nopean ja ammattitaitoisen asiakaspalvelun!

Mitä vielä odotat?Aloita ilmainen 14 päivän kokeilujakso täällä!

Usein kysyttyä

Kuinka luoda tehokas suppilo liidien generointiin? 

Rakentaaksesi tehokkaan suppilon liidien generointiin ja myyntiin, sinun täytyy selvittää ihanneasiakkaasi ja valita oikeat taktiikat saadaksesi heidän huomionsa ja siirtääksesi heidät pidemmälle suppilossa. Voit tehdä näin näyttämällä uskomattomia tuloksia aiemmilta ja olemassaolevilta asiakkailtasi, jotka olet auttanut heidät saamaan. 

Mitkä ovat liidien generoinnin suppilon tasot?

On monia tapoja kuvata suppilon tasoja. On yläosa, keskiosa ja pohja, jotka koostuvat tasoista, kuten alustava tietoisuus, vierailijat, kiinnostuneet, liidit, mahdollisuudet ja asiakkaat.

Kuinka käytän social proofia liidien generoinnissa ja myyntisuppilossa? 

Social proof on tehokas tapa saada uusia liidejä ja asiakkaita. Kun keräät tyytyväisiltä asiakkailtasi kokemuksia ja näytät niitä uusille asiakkaille suositusten ja videosuositusten muodossa, uudet asiakkaat saavat käsityksen palvelusi tuomista eduista. Se myös rakentaa luottamusta, ja tuo uskottavuutta yrityksellesi.