La guía definitiva para la generación de leads

¿Qué es un Lead?

Empecemos por definir qué es un lead antes de pasar a definir la generación de leads.

Definición de lo que es un lead

Un lead se refiere a un individuo o empresa que tiene interés potencial en lo que ofreces. Cada lead contiene toda la información que tienes sobre ellos.

Los leads pueden contener:

• Nombre
• Datos de contacto
• Cargo
• Nombre de la empresa 
• Ubicación

Errores comunes sobre la generación de leads

El problema es debido a que marketing en realidad no hace nada con los leads, les es difícil determinar si son leads de alta calidad o no. 

• La gente de ventas culpa a marketing por generar leads de mala calidad
• Marketing culpa al equipo de ventas por no poder “hacer su trabajo”
• Ventas cree que marketing no entiende su trabajo en absoluto
• Marketing se siente infravalorado, porque está generando cantidad de leads, pero aún así tiene la culpa si las ventas no fluyen

Cualifica tus leads

Los leads se pueden dividir en tres categorías distintas según el interés, el enriquecimiento y la cualificación.

Basada en el interés

Esta es una de las formas más comunes de definir leads.

• Leads entrantes = leads cálidos 
  • son personas que te encuentran por su cuenta y voluntariamente dan sus datos de contacto, por ejemplo, al suscribirse a tu newsletter tras leer tu interesante blog.
• Leads salientes = leads fríos 
  • son todos los perfiles de clientes ideales (ICP) que no se han puesto en contacto contigo, pero cuyos datos de contacto has encontrado tú.

¿Por qué es esta una de las formas más utilizadas para definir leads?

Los leads cálidos son, bueno, receptivos, ya que de alguna manera esperan que te comuniques con ellos. A los leads fríos siempre les pillas por sorpresa y les interrumpes con lo que tengas que decirles, ya que nunca han pedido que les contactes. 

Muchas empresas B2B y B2C trabajan con ambos tipos de leads, pero existe un debate online sobre si las llamadas en frío (el proceso de llamar sistemáticamente a leads fríos) están muertas o no. 

Aunque llamar a leads cálidos puede ser más fácil, ya que no es necesario empezar de cero, las llamadas en frío aún se consideran una de las técnicas de marketing B2B más eficaz. Eso es porque tienes la oportunidad de causar una buena primera impresión en un nuevo cliente potencial que podría suscitar su interés por tu empresa. 

¿Cuándo fue la última vez que recibiste una llamada en frío y te impresionó la persona que llamaba? Aunque nunca hubieras oído hablar de ellos o de su empresa ni hubieras reservado una reunión o comprado nada. ¡Comparte tu anécdota de llamada en frío más memorable en los comentarios!

Basada en el enriquecimiento

Dependiendo de cuánta información tengas sobre tus leads, podrás dividirlos en dos grupos:

• Los leads no enriquecidos te proporcionan muy poco detalle. Por lo general, consisten en el nombre del lead y un modo de contacto (número de teléfono o dirección de email)
• Los leads enriquecidos te dan mucho más material en cuanto a personalización y marketing en muchos canales. Además del nombre y un modo de contacto, los leads enriquecidos pueden decirte: dónde se encuentran geográficamente tus clientes potenciales, su puesto de trabajo, la empresa para la que trabajan o lo que les interesaba/te compraban anteriormente.

¿Por qué centrarte en enriquecer tus leads?

Al centrarte en enriquecer los datos de tus leads, podrás orientar mejor tu marketing. Es más significativo comercializar una nueva función que lances a alguien que ya está suscrito a tu servicio que explicar esa función en detalle a alguien que nunca haya usado tu servicio.

Un gran ejemplo de campaña de generación de leads enriquecida y exitosa con la que me encontré fue cuando Ruokaboksi expandió su negocio a nuevos mercados. 

Si no estás familiarizado con Ruokaboksi, es una empresa que lleva a la puerta del cliente una caja de cartón con entre tres y cinco recetas y los ingredientes frescos para preparar las deliciosas comidas.

Cómo fue:

• Lanzan una campaña publicitaria dirigida a gente en ciudades nuevas (es decir, ciudades en las que no operan actualmente).
• Puedes registrarte para recibir una notificación cuando las cajas estén disponibles en tu zona
• Tienes que poner: el código postal, dirección de email y número de teléfono
• Al cabo de unas semanas recibí una llamada del vendedor preguntándome si me gustaría pedir una caja para la semana siguiente y probarla.

Estoy segura de que optimizaron el lanzamiento de sus servicios a nuevas zonas con ayuda de esta campaña (¡Y consiguieron clientes!) Consiguieron leads cálidos y enriquecidos que también les dieron una idea de dónde se estaban sus clientes potenciales y dónde lanzar su servicio primero. 

Basada en la cualificación

Este suele ser el punto conflictivo entre ventas y marketing, porque ventas se centra más (además del aspecto cálido-frío) en si los leads son de alta calidad o no. Estas definiciones ayudarán a los de marketing a entender lo que los equipos de ventas consideran un buen lead.

Luego repasaremos los siguientes tipos de leads:

• Lead Cualificado de Marketing (MQL)
• Lead Cualificado de Ventas (SQL)
• Lead Cualificado de Producto (PQL)
• Lead Cualificado de Servicio

Lead Cualificado de Marketing (MQL) 

Los leads cualificados de marketing están interesados en ti, pero no están listos para comunicarse contigo. Puede que se hayan suscrito a una newsletter, pero no están buscando comprar nada, al menos no todavía. 

Como su nombre indica, estos leads son para fines de marketing, en otras palabras, no se deben pasar a ventas para contactar. 

Ejemplos de MQLs

• Suscribirse a un boletín de noticias o newsletter
• Agregar artículos a un carrito en una tienda online
• Descargar un libro electrónico u otros materiales
• Enviar datos de contacto para participar en un sorteo
• Pasar una cantidad considerable de tiempo en tu web o volver a visitarla
• Iniciar una prueba gratuita

Los MQL’s deben nutrirse con amor y cuidado (=emails y marketing en redes sociales) para que se conviertan en leads cualificados de ventas. No todos los MQLs pasan a cualificados de ventas, por lo que en MQLs es más la cantidad, mientras que en los SQL es la calidad. 

Lead Cualificado de Ventas (SQL) 

Los leads cualificados de ventas han expresado interés real en comprarte. A pesar de que aún no sea un cliente que paga, está bastante cerca de convertirse en uno.

Ejemplos de SQLs

• Solicitar un presupuesto de tus servicios
• Dejar sus datos de contacto para ponerse hablar directamente con ventas

Son algunas formas directas de hacer que alguien sea un SQL de inmediato. En todo caso, los MQLs podrían convertirse en SQLs, pero que deben ser evaluados. Más sobre eso un poco más adelante en este artículo.

Lead Cualificado de Producto (PQL)

Esto solo se aplica a tu negocio, si das un servicio y ofreces una versión de prueba gratuita o freemium del mismo. Si no es el caso, simplemente omite esta sección.

Los leads cualificados de producto son personas u organizaciones que

• han iniciado tu prueba gratuita Y
• han tenido una experiencia significativa al utilizar tu servicio

Depende de tu empresa definir ese valor significativo, ya que solo registrarse y usar tu servicio no es un valor significativo. Todas y cada una de las empresas deberían redefinir constantemente lo que consideran como PQL.

Veamos un par de ejemplos de PQLs de empresas conocidas:

• Para Slack, un PQL es cuando una cuenta alcanza la cifra de 2.000 mensajes
• Para Facebook, es cuando alguien agrega 7 amigos (y alientan a otros a hacerlo inmediatamente después de registrarse)
• Para Drift, es cuando alguien tiene 100 conversaciones en su web.

La idea central del PQL es que una vez que alguien es un PQL, su probabilidad de convertirse en cliente de pago o en usuario que regresa aumenta significativamente. 

Lo mejor de los PQLs es que ya han entendido el valor de tu servicio por sí mismos. Ya no necesitan que se les venda la idea, lo que los hace significativamente más propensos a convertirse en clientes que los MQLs.

Aspectos a considerar al identificar tus PQL

La idea es que los usuarios demuestran intención de compra basada en el comportamiento del producto. En otras palabras, tienes que evaluar y analizar qué eventos se correlacionan con la actualización de la versión de prueba gratuita a una suscripción de pago.

Aquí tienes algunos comportamientos clave a tener en cuenta:

• Interés del producto
• Número de usuarios
• Características utilizadas
• Patrones de gasto
• Patrones de uso
• La rapidez con la que los usuarios adoptan el producto
• Número de inicios de sesión (y, si corresponde, qué dispositivos se utilizan para iniciar sesión)
• ¿Cierran sesión o permanecen conectados 24/7?
• Con qué frecuencia regresan los usuarios (y qué los hace regresar)
• Qué acciones llevan a cabo después de iniciar sesión
• Cuánto tiempo pasan en la aplicación
• Cuál es el valor que obtienen (o pretenden obtener)

Estos son solo algunos aspectos, pero debes averiguar cuáles son los elementos clave que harán que tus usuarios aprecien el valor. Al definir tu PQL correctamente, podrás cerrar un mayor porcentaje de usuarios gratuitos y entender qué les impide tener éxito con tu producto.

Lead Cualificado de Servicio

El lead cualificado de servicio también se puede abreviar como SQL, pero en este artículo, SQL se refiere solo al lead calificado de ventas. 

El lead cualificado de servicio es un cliente que le ha dicho al equipo de servicio al cliente que quiere que el equipo de ventas le contacte sobre nuevos productos o servicios. 

Evidentemente, con estos leads todo el mundo sale ganando, tanto tus clientes como tu negocio. Eso es porque:

• Los clientes tienen más éxito con las actualizaciones que obtienen
• Tu coste de adquisición de clientes (CAC) es menor
• Aumentas el valor de vida útil del cliente (LTV) al retenerlos
• Aumento de los ingresos generales gracias a las nuevas compras o actualizaciones

Para obtener leads cualificados de servicio, tu equipo de servicio al cliente debe escuchar activamente los problemas y llamadas de atención de los clientes. Asegúrate de que tu servicio al cliente esté capacitado para ver estas señales sutiles (¡y les recompenses!) y luego vuelve a conectar al cliente con ventas.

Es un ciclo positivo sin fin:

Una pequeña bonificación por lead sería un gran incentivo para que tu equipo de servicio al cliente preste más atención a esto. Después de todo, ofrecer a tus clientes un servicio excelente y resolver sus problemas también aumentará la satisfacción del cliente lo que está comprobado que les hace comprar aún más. 

¿Cómo diferenciar MQLs de SQLs y dejar de perder tiempo y recursos?

No todos los leads cualificados de marketing se convierten en leads cualificados de ventas. Un error común es que la gente de marketing sea capaz de convertir a cualquier persona en un lead cualificado de ventas si se dedican a fondo.

Si alguien no tiene el dinero para comprar tu producto, ¿cómo afecta al marketing? 

Claro, no es plan. 

Es más útil definir los leads que obtienes para averiguar qué equipo debe hacerse cargo de ellos.

Aquí tienes dos métodos diferentes que puedes usar para cualificar tus leads con éxito. 

1. El método BANT
2. Creación de un sistema de puntuación de leads

Método BANT:

El método BANT tiene en cuenta cuatro aspectos clave para determinar si un lead está realmente cualificado para ventas.

• B de presupuesto (budget): ¿Cuánto tiene que gastar alguien y cuánto está dispuesto a gastar?
• Autoridad: ¿Puede esta persona en cuestión tomar decisiones dentro de su organización?
• Necesidad: ¿Tu producto o servicio resuelve un problema que tenga este cliente?
• Tiempo o plazo: ¿Cuándo es necesario resolver el problema específico?

Si uno solo de esos factores es un “no” o “por ahora no”, entonces ese lead no es un lead de ventas. Sin embargo, no los descartes, ya que has trabajado duro para conseguirlos. Sigue proporcionándoles información sobre tus productos y servicios y cómo se utilizan. 

Sistema de Puntuación de Leads 

El sistema de puntuación de leads se refiere a una metodología predeterminada que se utiliza para clasificar la aptitud para ventas de cada lead. Esto evitará la confusión sobre quién es el responsable de reaccionar ante posibles leads. Solo funciona si se configura correctamente y se usa de forma coherente 

Ventajas de tener un sistema de puntuación de leads

• Aumento general de la productividad tanto en Ventas como en Marketing
• Menos recursos desperdiciados en leads no potenciales
• Mayor tasa de conversión
• Mayor tasa de cierre

¿Cómo funciona la puntuación de leads?

1. Identifica qué acciones pueden realizar tus posibles leads en tu embudo de ventas. 
2. Cada acción debe tener una puntuación predeterminada
3. Una vez que un cliente potencial obtiene una cifra de puntos por diferentes acciones, se le considera un candidato interesante y se envía directamente a ventas.

Las diferentes acciones de puntuación de leads pueden incluir:

• Información demográfica
  • Ubicación
  • Edad
  • Tamaño de la empresa y sector
  • Cargo y departamento
• Vistas de página
  • ¿Qué páginas han visitado? 
  • Ir a la página de precios debería tener un valor más alto
  • Es probable que el visitante de la página de empleo esté buscando trabajo, por lo que esa puntuación debería ser menor
  • ¿Han visto casos prácticos o testimonios? Esa siempre es buena señal y debe tener un alto valor.
  • ¿Han solicitado una demostración? ¡Un signo definitivo de interés!
• Búsqueda en la web
  • ¿Qué están buscando? ¿Qué palabras clave les llevan allí para empezar?
• Descargas
  • ¿Están descargando tus folletos? ¿O estudios de casos? ¿Investigación que has hecho?
  • Identificar lo que han descargado es un indicador de dónde se encuentran en el proceso de compra (conciencia, consideración, cerca de la compra)
• Acciones de email
  • ¿Están abriendo los emails? 
  • ¿Cuántos y a qué enlaces o contenidos están reaccionando?
  • ¿Están visitando tu web en función de los emails?
  • ¿Se han dado de baja de la lista?
• Páginas de destino
  • ¿Qué páginas de destino visitan en general?
  • ¿Qué productos o servicios despiertan su interés?
• Seminarios Web
  • ¿Están participando en tus seminarios web? 
  • Como los seminarios web tratan temas muy específicos, esto revelará dónde están sus puntos débiles
• Clics en enlaces
  • Usa clics personalizados para ver en qué etapa (conocimiento, consideración, cerca de la compra) se encuentran los leads 
• Vídeos
  • Comparte vídeos de alta calidad y observa con qué frecuencia los abren y durante cuánto tiempo los ven
  • Muestra sus puntos débiles

Por lo tanto, cada acción que los potenciales leads realicen, suma puntos. Aquí tienes un ejemplo de cómo asignar puntos por cada acción:

Puntos por acción

MarketingCanal	Comportamiento	Puntuación
Email	Email abierto	Factor de influencia (+10)
Clic dentro del email	Factor de influencia (+10)
Email reenviado	Factor importante (+20)
Darse de Baja	Factor negativo (-10)
Web	Página de destino visitada	Factor influyente(+5)
Visitó varias páginas	Factor influyente(+5)
Página de empleo visitada	Factor negativo (-15)
Solicita una demo	Factor importante (+35)
Página de precios visitada	Factor importante (+20)
Ha visto un vídeo de producto	Factor influyente (+15)
Seminario Web	Inscrito en un seminario web	Factor influyente (+20)
Ha asistido al seminario web	Factor influyente (+15)
Participación activa en la conversación online	Factor importante (+25)
Evento	Ha asistido a un evento	Factor influyente (+5)
Ha hablado con ventas	Factor influyente (+15)
Ha pedido un folleto	Factor de influencia (+10)
Ha visto el vídeo del folleto	Factor influyente (+15)
Ha abierto el código QR del folleto	Factor importante (+25)
Contenido	Documento técnico descargado	Factor de influencia (+10)
Documento técnico específico descargado	Factor importante (+20)
Completa la encuesta / Gira la rueda / Juega a un juego	Factor influyente (+5)
Suscrito a la newsletter	Factor importante (+15)

Una vez que un lead alcanza una determinada puntuación, debe transferirse automáticamente al equipo de ventas para ser contactado. 

Conclusión sobre la definición de leads:

La cualificación de leads es la primera tarea de toda empresa en el proceso de generación de leads. Después de todo, ventas y marketing deben estar de acuerdo en lo que es un lead de alta calidad (o un lead en general!) antes de empezar a trabajar para ser más efectivos.

La siguiente parte de este artículo se centrará en la generación de leads y en mostrar diferentes estrategias de generación de leads.

Definición de generación de leads

La generación de leads se refiere al proceso de 

1. Encontrar a las personas y empresas que podrían estar interesadas en el producto o servicio de tu empresa
2. Hacer que estas personas te soliciten más información

Con lo que obtienes una lista de clientes potenciales.

Tradicionalmente, se piensa que la generación de leads es una llamada en frío o envío de emails (y algunos teóricos especialistas piensan que es una combinación de ambos, pero en realidad no es así. Es cierto que ambas son formas de generar leads, pero esa es solo una parte del proceso.

Cuando comienzas a generar leads, debes averiguar qué estrategias funcionan mejor para ti. ¿Te interesa más conseguir que la gente te encuentre (entrante) o conseguir tú los leads (saliente)?

Repasemos los diferentes métodos de generación de leads.

Marketing Entrante vs Saliente

O la polémica sobre cuál es la forma más efectiva de atraer clientes potenciales.

El marketing entrante se refiere a que produces contenido valioso para que lo encuentren tus clientes potenciales. Tú los atraes al embudo de ventas llamando su atención con contenido relevante.

Los ejemplos de marketing entrante incluyen:

• Optimización de Motores de Búsqueda o SEO
• Blogging
• Contenido de vídeo
• Creación y marketing de contenidos
• Colaboración con influencers

El marketing saliente se refiere a una situación en la que interrumpes el flujo o la actividad de tu cliente potencial pidiendo su atención.

Ejemplos de marketing saliente:

• Publicidad en redes sociales
• Anuncios de vídeo
• Listas de emails de pago
• Todo tipo de anuncios (TV, radio, impresos, vallas publicitarias)
• Llamadas en frío realizadas por ventas

Aunque puedan parecer opuestos entre sí, debes usar tácticas de entrada y salida para atraer leads de calidad.

Estrategia de generación de leads

La estrategia de generación de leads se puede dividir en cuatro etapas y cada una requiere una o más tácticas diferentes. 

1. Captación de leads

• Se refiere a la recopilación de información de un lead, como su nombre e información de contacto y otros detalles relevantes sobre ellos o su organización

2. Imán de leads

• Impulsa a los visitantes a convertirse en nuevos leads. El imán de leads es como las muestras gratuitas que obtienes en una feria o en una tienda de comestibles. Pueden ser pruebas gratuitas, muestras, códigos de descuento, consultas gratuitas, documentos técnicos,… Cualquier cosa que haga que la gente te de sus datos a cambio de lo que les ofreces.

3. Cualificación de leads

• Utilizas un método para determinar la probabilidad de que cada lead te compre (información detallada de esto un poco más arriba)

4. Segmentación de leads

• Analizas toda la información que has reunido con los tres pasos antes mencionados y sacas conclusiones basadas en tu análisis. Esto te ayudará a descubrir qué técnicas de generación de leads funcionan mejor para ti.

Ahora que entendemos los conceptos básicos, entremos al maravilloso mundo de la generación de leads.

11 estrategias efectivas de generación de leads

Hay tantas formas de generar leads como copos en un cuenco de cereales lleno. Toda empresa pasa la fase de ensayo y error hasta dar con la estrategia híbrida más adecuada para sus necesidades. 

Si no tienes idea de por dónde empezar, aquí tienes una lista de estrategias efectivas con ejemplos reales. O si tienes una empresa de tecnología, echa un vistazo a estas 14 mejores estrategias de generación de leads.

1. Captación de leads de sitios web, o sea páginas de destino

Las páginas de destino están diseñadas específicamente para captar información de tus leads.

Aquí tienes cuatro formas diferentes de optimizar tus páginas de destino para mejorar la generación de leads:

1. Formularios de generación de leads

Los formularios de generación de leads son la herramienta que necesitas para empezar a recopilar leads. Pueden ser formularios de contacto, de registro o de suscripción a newsletters.

La información recopilada abarca desde la dirección de email hasta formularios de varias páginas. Ten en cuenta cuál es tu objetivo y no añadas ningún campo innecesario. Cuanto más simple, más probable será que obtengas más leads.

2. Ventana emergente o popup de generación de leads

Los popups de generación de leads han llegado para quedarse, porque funcionan. Según entras a casi cualquier sitio web, te salen popups ofreciendo algo gratis y solo tienes que dar tu dirección de email u otra información relevante.¨

Los distintos popups incluyen:

1. Popup de intención de salida
2. Caja deslizante de desplazamiento 
3. Formularios en línea
4. Ocupación a pantalla completa
5. Cuestionario o encuesta personalizada
6. Ruletas de cupones
7. Popups de prueba social (¡Excelentes para generar confianza en tus leads potenciales!)

Así son los popups de prueba social en su hábitat: van cerca de una llamada a la acción para dar el empujón final y convencer a la persona de que se convierta.

3. Chatbots

Los chatbots de generación de leads están diseñados para identificar a tus leads y clientes potenciales mediante la realización de encuestas o preguntas cuando los clientes buscan ayuda en tu sitio.

Puedes crear tu propio chatbot de generación de leads en unos pocos clics con Trustmary.

4. Chat en vivo

El chat en vivo funciona como el chatbot, pero hay un ser humano real que responde las preguntas.

Los chats en vivo pueden no ser lo más rentable para generar leads, pero es una forma fácil de ponerse en contacto con los clientes, si tienen preguntas o dudas. 

2. Identificación de visitantes de la web

La identificación de visitantes de la web busca identificar a los visitantes de la web, ver qué páginas visitan (y durante cuánto tiempo) y qué acciones realizan cotejando su dirección IP con una base de datos de direcciones IP utilizada por las empresas. Esto lo hace un proveedor de servicios externo. 

Hasta un 98% de los visitantes de tu web no se convierte en lead. Si tienes dificultades para obtener nuevos leads con otras estrategias, podría ser buena idea invertir en dicho servicio. 

Ventajas de obtener información de tus visitantes:

• Entender cómo y por qué usan tu web
• Sabrás cómo te han encontrado
• Número de visitas

VisualVisitor te proporciona, por ejemplo, la siguiente información sobre posibles contactos:

Pero si no tienes tráfico, no sirve de nada perder tu tiempo en la identificación de visitantes de la web. Ya que literalmente no hay datos para analizar. Si ese es el caso, prueba primero con estrategias que dirijan el tráfico a tu web.

3. Aprovecha el marketing de respuesta directa

Una de las tendencias de generación de leads más recientes es el marketing de respuesta directa. Su objetivo es crear impulso y obtener una respuesta inmediata de las personas que lo ven. En otras palabras, obtener nuevos leads y aumentar los ingresos.

Los objetivos pueden incluir:

• Atraer visitantes a una web determinada
• Conseguir muchos seguidores nuevos en los canales de redes sociales
• Obtener suscripciones a newsletters

Qué suele funcionar:

• Dirígete a un comprador tipo específico
• Añade un límite de tiempo a tu oferta para crear urgencia
• Realiza un concurso o un sorteo (por ejemplo, con participantes en un seminario web o entre seguidores)
  • ¡Los youtubers son maestros en hacer esto! A menudo prometen un sorteo entre los seguidores una vez que alcanzan un cierto número de suscriptores. En general, los youtubers y su capacidad para aumentar su número de seguidores en diferentes plataformas es admirable. 

4. Crea contenido cerrado

El contenido cerrado se refiere al que requiere completar un formulario o incluso registrarse para poder verlo. Instagram es un buen ejemplo de contenido cerrado, ya que tienes que iniciar sesión para ver más que la descripción general del perfil de alguien.

El cielo (y tu imaginación) es tu único límite cuando piensas en qué tipo de contenido cerrado podrías crear para tus prospectos.

Aquí tienes dos ejemplos:

1. Vídeos de entrenamiento 

¿Qué mejor manera de crear valor que enseñar a tus clientes potenciales cómo hacer algo con la ayuda de un vídeo?

Yo sigo al panadero autodidacta y creador de contenidos digitales Matt Adlard en Instagram para inspirarme para mi propia repostería Y para aprender a hornear mejor viendo sus historias que incluyen un montón de consejos y trucos.

También ofrece una clase de repostería online, pero personalmente no estoy tan interesada. Al menos no todavía. Pero él me ha enganchado lo suficiente como para:

• Seguirle
• Dar like
• Y a veces incluso comentar sus publicaciones

Creando contenido de vídeo relevante para tu público objetivo generas un valor inconmensurable para tus posibles clientes, aumentando su probabilidad de comprarte. 

2. Investigación oportuna (o casos prácticos)

HappyOrNot produce muchos tipos de contenido cerrado sobre temas relevantes para todos nosotros. 

Por ejemplo, si quieres leer las reflexiones que HON ha reunido sobre el efecto de la pandemia en la experiencia de los clientes y empleados. 

Necesitas rellenar la siguiente información:

• Nombre completo
• Empresa
• Email de trabajo
• Teléfono
• Pais
• Y si deseas que te agreguen a su lista de email

HON claramente está recopilando leads enriquecidos para usar y segmentar más adelante. Además, al solicitar si les interesa unirse a su lista de correo electrónico mantienen dicha lista de correo electrónico libre de leads no cualificados.

5. Generación de leads SEO

La generación de leads por optimización de motores de búsqueda (SEO) es el proceso de atraer tráfico orgánico de los motores de búsqueda a tu web y hacer que se interesen en tu producto o servicio.

La generación de leads SEO tiene el ROI más alto de todas las estrategias de generación de leads entrante en 2021. 

¿Por qué? Porque la gente recibe un resultado satisfactorio cuando buscan casi cualquier cosa en Google. Las empresas que ocupan un lugar destacado en los buscadores son, por ello, muy propensas a generar leads.

Cómo funciona la generación de leads SEO:

1. Averigua qué palabras clave llevan a los clientes potenciales a tu sitio
2. Crea contenido de alta calidad para satisfacer la intención de búsqueda (¡incluye las palabras clave!)
3. Publica contenido con regularidad para mantenerte relevante y generar más tráfico

La generación de leads SEO no te dará resultados rápidos. Se necesita tiempo para figurar (o ascender) en los motores de búsqueda. Este área la debes trabajar y desarrollar, al mismo tiempo que utilizas otras estrategias de generación de leads.

6. Anuncios de generación de leads pagados

Nos bombardean constantemente con anuncios online de todo tipo. Los anuncios de generación de leads pagados son anuncios que puedes usar para recopilar datos sobre las personas que hayan hecho clic en el anuncio.

Las plataformas dónde se pueden usar anuncios de generación de leads pagados:

• Facebook
• Instagram
• LinkedIn
• Reddit
• Youtube
• Google y otros motores de búsqueda
• Posts de blog

Básicamente, en cualquier lugar donde puedas comprar espacio publicitario. Los precios varían mucho según la plataforma que utilices y la campaña publicitaria que estés ejecutando. Esta táctica puede resultar costosa si no sigues y controlas tu inversión publicitaria.

Pero puede ser una forma efectiva de obtener leads de calidad, porque solo los que estén interesados en ti dejarán su información de contacto. 

Encontrar ejemplos fiables de anuncios de generación de leads en Facebook puede ser difícil (o para cualquier otra plataforma). Inspírate leyendo nuestra publicación de blog al respecto.

7. Generación de leads en redes sociales

La generación de leads en redes sociales significa que implementas tácticas de marketing estratégicas para captar no solo leads potenciales, sino leads de calidad.

Al estar activo en las redes sociales, puedes:

• Aumentar la conciencia de marca 

• Llegar a nuevos clientes
  • Todo el mundo quiere volverse viral. Lamentablemente, el solo hecho de querer volverse viral no lo hará realidad. Todo lo contrario. Si te centras en hacer bien tu trabajo principal y mostrarlo en redes sociales, la gente vendrá.
  • Comparte contenido relevante, interactúa con tus seguidores y clientes para crear un público fiel.
• Aumenta tu tráfico
  • Aunque la calidad del tráfico importa más que el número real de visitantes, no puedes generar leads si nadie visita tu web para empezar.
  • Crea contenido que atraiga a la gente a tu página de destino especializada y engánchala con el imán de leads. 

Ideas de campañas de generación de leads para probar en redes sociales:

• Organiza concursos para ganar seguidores y aumentar el conocimiento de la marca
• Utiliza influencers relevantes para informar sobre tu producto o servicio a tu público
• Utiliza tus canales de redes sociales para promocionar tu nuevo producto / servicio / seminario web/evento
• Incentiva a tus clientes a que te recomienden en sus redes sociales

Cuanto más auténtico seas en redes, mayores serán tus posibilidades de generar leads. 

8. Herramientas de Prospección B2B

Si acabas de empezar con tu proceso de generación de leads entrantes, sería bueno usar una herramienta de prospección para crear una lista de leads fríos con los que contactar. 

Hay muchas herramientas inteligentes que puedes usar para crear tu lista. 

Con el uso de herramientas de prospección, puedes:

• Encontrar leads de marketing 
• Obtener mucha información de los leads
• Encontrar leads de ventas
• Aliviar la carga de trabajo del equipo de ventas, no teniendo que buscar leads manualmente

A mí siempre me ha gustado Vainu, porque te dan información de la empresa en tiempo real que puedes conectar directamente a los sistemas de CRM y marketing. Es fácil crear una campaña de emails fríos y conectarla directamente a tu canal de ventas.

Pero hay muchas opciones donde elegir, como LinkedIn Sales Navigator, Lead Forensics, y Lusha. Tienes que investigar un poco para ver cuál se adapta a tus necesidades de generación de leads.

9. Contacto en frío

El contacto en frío se da cuando te pones en contacto con alguien que no espera que lo hagas. Quizá te conozcan, pero es muy probable que no. 

Puedes ponerte en contacto en frío a través de:

• Emails
• Llamadas de teléfono
• Mensajes directos en redes sociales (LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram,…)
• En persona en eventos
• Formularios de contacto en la web

El objetivo de contactarlos es llamar su atención y hacer que consideren comprar tu producto o servicio. Esta táctica requiere muchos recursos humanos, por lo que no es un modelo escalable a menos que utilices automatizaciones.

Pero no automatices las llamadas en frío con robots (he recibido algunas llamadas de robots y son ESPELUZNANTES), deja que se encargue tu equipo de ventas. La ventaja de hacer llamadas en frío es que puedes causar una buena primera impresión en gente que no había considerado usar tus servicios antes. 

Como los emails en frío son uno de los métodos de contacto más utilizados, veamos las buenas prácticas sobre ellos.

Los emails fríos te ayudan a obtener nuevos leads (Incluso en 2022)

A todos nos llegan muchos emails fríos ofreciéndonos esto o aquello, por lo que quizá dudes un poco en crear campañas por email frías. Pero la tasa de apertura media de los emails fríos es del 21,33%. Eso significa que te presta atención una de cada cinco personas con las que te comunicas.

Si tienes un equipo de ventas, puedes alinear las campañas de marketing con su plan enviando un email frío primero y llamándolos al día siguiente.

5 pasos a seguir antes de enviar emails fríos

1. Averigua tu perfil de cliente ideal
2. Investiga cuáles de sus puntos débiles puedes resolver
3. Piensa en una línea de asunto convincente (Si no, tus emails no se abrirán)
4. Personaliza el mensaje
5. Incluye una llamada a la acción clara (Reserva una demo/ reunión,” avísame si quieres saber más”, ¡cualquier cosa!)

Una vez hayas enviado tus primeros emails:

1. ¡Haz el seguimiento! ¿Quizá estaban muy ocupados como para responder?
2. Crea una campaña.
3. Prueba y mide diferentes enfoques
4. Empieza a usar herramientas de automatización

Aunque estas prácticas se diseñaron específicamente para campañas de email en frío, los mismos principios también se aplican a otros tipos de contacto. La idea central es investigar a tu público objetivo y ofrecerles una solución que resuelva sus problemas.

10. Ofrece pruebas gratuitas

Si puedes, ofrece una prueba gratuita, freemium o versión gratuita de tu servicio. Esto hará que tu público objetivo comprenda el valor de tu servicio sin tener que utilizar los recursos de tu equipo de ventas. 

Una vez que tus clientes potenciales se registren para una prueba gratuita, habrán dado el primer paso en tu canal de ventas. Cuando experimenten el valor intrínseco de usar tus servicios, es muy probable que se actualicen a un plan de pago o se pongan en contacto con ventas. 

Otter.ai es una startup que ofrece una solución de IA para crear notas enriquecidas para reuniones, entrevistas y conferencias. Transcribe automáticamente todo lo que se dice (o puedes cargar un archivo). 

Ofrecen un plan gratuito en el que tienes 600 minutos gratis cada mes. Es una excelente manera de probar el producto después de lo cual el usuario decide si le encaja o no. En otras palabras, o ven el valor, o no lo ven.

Los usuarios de prueba gratuita valen su peso en oro. No solo te ofrecen información sobre lo que les hace tener éxito y lo que se lo impide, sino que pueden convertirse en leads de calidad. Si mejoras la calidad de los leads, podrás centrarte en las ventas adicionales y no en llamadas en frío a gente que quizá no haya oído hablar de tu producto o servicio.

11. Ofrece un cupón o un descuento

Es una de las tácticas más utilizadas hoy en día. Es decir, cuándo fue la última vez que fuiste a una tienda online y NO te ofrecieron un código de descuento “por un 10% de descuento en tu primera compra”?

Es una de las formas más comunes de recopilar leads, porque tiene dos propósitos:

1. Puedes construir tu base de emails para marketing
2. Incentivas a la gente a que te compre ahora (si el código tiene un límite de tiempo)

Saco mi teléfono y abro Instagram para encontrar anuncios que me ofrezcan códigos de descuento.

Aquí está el primer resultado de PupSocks.

Aunque yo prefiero usar mi antigua dirección de email (que usaba hasta que me casé y cambié mi apellido. Pero sé que hay gente que crea nuevas direcciones de email falsas solo para eso) para suscribirme a dichas listas de email. Aún no he encontrado una empresa a la que le daría mi dirección de email privada voluntariamente.

Conclusión sobre las estrategias de generación de leads:

Para una campaña de generación de leads exitosa, debes conocer tu ICP, los objetivos de la campaña y utilizar herramientas versátiles de generación de leads. De hecho, no debes pensar en “campañas”, sino en crear un proceso de generación de leads que sigas mejorando. 

Por ejemplo, tus tácticas se pueden mejorar implementando tanto contenido interactivo para la generación de leads como sea posible. Hace que el público se involucre más. Se trata de idear un plan y ponerlo en uso para ver si funciona.

En cualquier caso, si estas no te valen, hemos identificado otras 15 estrategias de generación de leads para el sector inmobiliario.

El siguiente capítulo se centra en cómo elegir el mejor método para obtener más leads.

¿Cómo elegir los mejores métodos para la generación de leads?

Si tu objetivo es generar leads, es posible que te agobies a veces cuando se trata de elegir la mejor táctica para tus propósitos. En esta sección, repasaremos qué aspectos debes tener en cuenta a la hora de construir tu propia estrategia de generación de leads..

Diferencias entre la generación de leads B2C y B2B

El primer aspecto a considerar es si buscas generar leads de consumidores (B2C) o empresas (B2B). 

Características típicas de la Generación de Leads B2C

• Ciclos de ventas cortos
• Los clientes ya están listos para comprar → Ofertas únicas, se utilizan promociones para convertir leads 
• Público más amplio ya que todo el mundo tiene poder adquisitivo
• Los leads pueden encontrarse en redes sociales (Facebook, Youtube, Instagram)
• Las llamadas en frío se consideran molestas y no se usan mucho
• No se utiliza el email en frío, ya que es difícil encontrar direcciones de email de particulares

Características típicas de la Generación de Leads B2B

• Ciclos de ventas largos (incluso meses o años)
• Es posible que las empresas no sean conscientes de su problema, por lo que se trata más de crear contenido de alta calidad que de ofrecer descuentos
• Mercado más reducido
• Los leads se pueden encontrar en plataformas empresariales, como LinkedIn
• No todos los clientes potenciales tienen poder adquisitivo, debes gustar y convencer a varias personas
• Las llamadas en frío, los emails y los mensajes directos son comunes
• Los clientes suelen tener que ajustarse a un presupuesto

¿Qué tienen en común la generación de leads B2C y B2B?

A pesar de que los clientes B2B y B2C se encuentran en diferentes canales y se les convence para comprar de diferentes maneras, su denominador común es que tienes que saber exactamente lo que quieren y ofrecérselo. 

Podría tratarse de enseñarles cómo resolver sus problemas o crear conciencia de que existen dichos productos y servicios. También podría tratarse de hacerles la mejor oferta del mercado.

No es fácil atraer leads, pero una vez conoces a tus clientes, podrás atraerlos (¡y posiblemente sus redes sociales también!) como leads entrantes o comunicarte con ellos tú mismo. 

Lo más importante es empezar con el marketing de generación de leads ya y mejorar constantemente tu estrategia una vez arranques. 

Aspectos a considerar al elegir el proceso de generación de leads adecuado

Aquí tienes algunos aspectos a tener en cuenta para que tu estrategia de generación de leads sea más efectiva para tu negocio.

Tu proceso de ventas

Los ciclos de ventas pueden ser de minutos a años y pueden ser sencillos o complejos.

Hay dos factores principales que influyen:

1. El tipo de producto o servicio ofrecido
2. El rango de precio

Cuanto más caro es el producto o servicio, más largo suele ser el ciclo de ventas.

Algunos productos o servicios pueden ser compras impulsivas (una funda de almohada de una tienda emergente que encuentres o una suscripción a otra plataforma de contenidos), mientras que el cambio de un sistema ERP a otro no se suele realizar sin una investigación exhaustiva. 

Descubriendo los puntos clave de contacto en tu propio proceso de ventas donde captar la atención de tus clientes, irás bien encaminado a crear tu estrategia de generación de leads. 

Recursos de ventas disponibles

Es decir, cuántos empleados tienes haciendo ventas. Es un factor clave para determinar cuántos recursos tienes para hacer llamadas en frío salientes. 

Aunque el uso de recursos humanos para obtener leads de calidad sea efectivo, no es ampliable a gran escala. Por ello, haz hincapié en reconocer en qué etapa un lead se convierte en un lead de calidad. Antes de eso, marketing hará el trabajo pesado y los esfuerzos de tu equipo de ventas se centrarán en los leads que están más abajo en el embudo de ventas.

Si están en la fase de “necesidad”, quizá que no estén listos para que les contacte el equipo de ventas. Deja que el equipo de marketing los nutra y les aproxime a la primera reunión de ventas.

Situación competitiva

Es importante establecer cómo te comparas con tu competencia para poder realizar un marketing de generación de leads efectivo.

Pregúntate:

1. ¿Es muy competitivo mi mercado? 
2. ¿Quién es es la competencia? 
3. ¿Qué me hace diferente de ellos? 

Una vez eres consciente de lo que te hace único, aprovéchalo en tu marketing y ventas. Si tus productos están libres de crueldad, y ese factor te destaca del resto, promociónalo. O si tu software resuelve problemas que nadie resuelve aún, ese es tu principal factor de venta.

Algunas cosas a tener en cuenta:

1. Nunca critiques a tu competencia
2. Céntrate en enfatizar tus fortalezas
3. Se auténtico y genuino en todas las comunicaciones
4. Piensa detenidamente si los descuentos son una buena estrategia

El precio podría no ser el mejor factor para competir con tus adversarios. Si ofreces descuentos constantes, obtendrás menos ganancias de las ventas y quizá los clientes habituales prefieran esperar a los descuentos para volver a comprar. 

No sé, pero me he vuelto bastante cautelosa con los descuentos, especialmente en productos de alta gama. Recientemente descubrí una nueva marca de cosméticos de alta gama. Sus productos se desarrollan a partir de los resultados de un proyecto de investigación de dos universidades. Estaba ilusionada. Así que visité su cuenta de redes sociales y vi que su marketing se basa en campañas de descuento.

Me hizo dudar si comprarles ahora (me gustaría probar los productos) o esperar a que empezara una nueva campaña de descuentos (para conseguirlos más baratos). También tuvo un impacto bastante negativo en la forma en que veo la marca y sus precios. Si pueden bajar constantemente sus precios, ¿vale la pena el precio íntegro? 

Dicho esto, piensa detenidamente qué táctica funciona mejor en el mercado en el que operas.

Volúmenes de búsqueda y búsquedas relacionadas

Ya en 1966, Eugene Schwartz introdujo los cinco niveles de sofisticación del mercado en su libro Breakthrough Advertising (Publicidad Innovadora) La idea central es que debes comprender hasta qué punto están tus clientes familiarizados con las soluciones disponibles para sus necesidades específicas.

Los niveles son:

1. Nivel pionero
   1. Mantén las cosas simples y directas. Menciona lo que ofreces.
2. Superar a la competencia
   1. Haz que tu empresa destaque de la competencia
3. Mostrar a los clientes cómo funciona
   1. Muestra a tus leads y clientes cómo funciona tu solución
4. Nivel de carrera armamentística
   1. Sigue superando a la competencia mejorando tus ofertas.
5. Nivel de narración de historias
   1. Tus clientes potenciales conocen bien el mercado, sus ofertas y posibilidades. Haz que confíen y te elijan ante otros, ofreciendo contenido con el que se identifiquen.

Si tus leads están al principio de los cinco niveles, no servirá de mucho bombardearlos con mensajes del tipo “Tu vecina acaba de comprar tal y cual cosa y le gusta”, si aún no lo están buscando. 

Debes asegurarte de utilizar imanes de leads que funcionen en todos los niveles, por separado, no simultáneamente. 

Prestar mucha atención a los volúmenes de búsqueda y a las búsquedas relacionadas te ayudará a identificar qué tipo de contenido debes publicar y en qué canales. 

Conclusión sobre la estructuración de la mejor estrategia de generación de leads

No importa lo que hagas, empieza siempre por identificar: 

1. Quiénes son tus leads
2. De dónde vienen 
3. Qué tipo de contenido les atrae

Si no estás seguro de la respuesta a alguna de estas preguntas, intenta responderlas primero antes de aventurarte en la gestión de leads y la medición de los indicadores clave de rendimiento en la generación de leads.

Puedes encontrar más de 20 estrategias aplicables en generación de leads para Negocios B2B en una entrada de blog reciente que hicimos.

7 KPIs a medir en la generación de leads

Para ver si han sido efectivas cada una de tus campañas, así como tus esfuerzos de ventas y marketing, debes medir al menos los siguientes siete indicadores clave de rendimiento (KPI). 

Cuanto mejor lo hagas según estos KPI, más oportunidades tendrás para realizar ventas. 

A pesar de que los primeros de la lista a veces se denominan “métricas de vanidad”, porque no te dicen nada sobre cuántas personas se convirtieron realmente en lead, no deben ignorarse ni pasarse por alto.

Forman la base sobre la que se construyen los KPI más complejos. Si no sabes cuántos clics y visitantes tienes, no hay forma de averiguar cuál es la tasa de conversión.

1. Número de visitantes, clics y sesiones

Es uno de los KPI más básicos a seguir. 

Te dirá:

1. Número total de visitantes
2. En qué hicieron clic
3. Número total de visitas nuevas y repetidas a tu web

Al realizar un seguimiento de estas métricas, podrás ver qué atrae a muchos visitantes, qué CTA e imán de leads funciona y cuántas personas vuelven. Es vital conocer estas estadísticas, para empezar a identificar qué funciona y qué necesita mejorarse. 

2. Interés

Puedes medir el interés haciendo un seguimiento de cuántos me gusta, compartidos y comentarios te dan. Se usa mucho para rastrear el éxito de las campañas en redes sociales. En última instancia, te ayudará a descubrir qué apela a tus clientes potenciales.

Dicho esto, tener muchos me gusta en una publicación no tiene un impacto directo en tus ventas y no te dirá cuántos leads consigues. 

¿Si un árbol cae en un bosque y nadie lo escucha, hace ruido? Lo mismo se aplica a tus campañas. Si todos pasan por encima de ellas sin siquiera mirar, no está llegando al público.

3. Tasa de conversión

La tasa de conversión es el porcentaje de gente que realiza una acción deseada. (Si no estás familiarizado con las tasas de conversión y cómo se miden, puedes leer más sobre las tasas de conversión en una de nuestras publicaciones anteriores)

En este contexto, la tasa de conversión de generación de leads se refiere al porcentaje de personas que se convierte en un lead. Se puede calcular dividiendo el número de conversiones por el número total de visitantes.

Cuanto mayor sea la tasa de conversión para una campaña de generación de leads específica, mejor. Intenta siempre tener una alta tasa de conversión en cada campaña. 

¿Qué es una buena tasa de conversión? La que es mejor que tu tasa de conversión anterior. Busca siempre superarte a ti mismo. 

4.  Número de leads

El número de leads incluye todos los MQLs, SQLs, PQLs y leads cualificados de servicio que obtienes en todos los canales. Tienes que realizar un seguimiento del número total de leads para observar las tendencias.

Compara cuánta gente visitó tu web, cuánto tiempo estuvieron allí, qué hicieron estando allí y qué acciones o combinaciones de acciones generalmente les llevan a convertirse en leads. 

5. Valor total del lead

Para poder tomar decisiones informadas sobre la generación de leads, necesitas estudiar cuánto vale cada uno. 

Con este modelo, puedes hasta predecir tus ventas entrantes en función de la cantidad de leads que obtengas. Pero primero tienes que realizar un seguimiento de esto un tiempo para tener una estimación media de lo que vale cada lead.

Si descubres que el valor total del lead es menor de lo que costó conseguirlo, te diriges al fracaso. 

6. Coste de adquisición de clientes (CAC)

El costo de adquisición de clientes se refiere al dinero que gastas para obtener nuevos clientes. Puedes calcularlo dividiendo tu gasto en marketing por el número total de nuevos clientes. 

Cuanto más bajo sea tu CAC, mejor. Significa que no estás gastando demasiado en conseguir nuevos clientes. Si tu CAC es alto o tiene una tendencia al alza, se está comiendo tus beneficios.

No confundas CAC con CPA (Coste por adquisición). El CAC se refiere a obtener nuevos clientes y el CPA al coste de adquirir otros aspectos que no generan ingresos (leads, registros, pruebas, usuarios activados). 

7. Valor de vida útil del cliente (CLV)

El valor de vida útil del cliente es la cantidad total de ingresos generados por un solo cliente durante su tiempo como cliente.

Se puede calcular multiplicando el valor de vida útil (media de ventas x número de transacciones x tiempo de retención) por el margen de beneficio.

Esta es una de las métricas más importantes a seguir, ya que te ayuda a encontrar a tus mejores clientes y a predecir cuánto dinero te aporta cada cliente de media. Te facilitará pronosticar tu crecimiento y éxito general y te ayudará a asignar tus recursos donde deben estar. 

La razón entre tu CLV y CAC debe ser más de 1.0 en todo momento o te irás a la ruina.

Conclusión sobre los 7 KPI a medir

El seguimiento de estos KPI puede resultar tedioso y lento (y lo es, si no tienes las herramientas adecuadas), pero es crucial para basar tus decisiones en datos en lugar de suposiciones. Una vez tengas las herramientas para medir tus métricas de generación de leads de manera efectiva, podrás sacar conclusiones y mejorar tu plan de generación de leads

Es difícil medir con una sola métrica si estás consiguiendo leads de calidad. Si te centras en la última parte de la lista anterior (a partir del valor total del lead), verás si tus esfuerzos realmente están dando sus frutos o no. 

Deja de perder tiempo y dinero y empieza a mejorar tu proceso de generación y administración de leads mediante el seguimiento de estas métricas. ¡Inspírate con estas 5 tácticas de generación de leads rastreables!