Der ultimative Leitfaden für das Sammeln und Verwenden von Testimonials

1. Definieren von Testimonials

Kundenreferenzen sind die ehrlichen Worte Ihrer zufriedensten Kunden, die allen erzählen, warum Sie so gut sind.

Kundenreferenzen erzählen die wahren Geschichten Ihrer Kunden. Die Geschichten darüber, wie jemand, wie Sie, einmal ein Problem hatte, nach einer Lösung suchte, ein Produkt fand, es ausprobierte und sich schließlich verliebte.

Technisch gesehen ist ein Testimonial ein für Marketingzwecke verwendeter Text-, Video- oder Audioausschnitt, in dem ein zufriedener Kunde seine Erfahrungen mit einem Produkt oder einer Dienstleistung mitteilt und es dem Leser/Zuschauer/Hörer empfiehlt. Mit anderen Worten: es gibt mehrere Wörter für Testimonials im Marketing und ihre Bedeutungen können überlappen.

Werfen wir einen Blick auf eine:

Ich möchte Sie etwas fragen. Wie haben Sie sich dabei gefühlt?

Ich vermute mal: positiv, aber auf eine lockere, alltägliche Art und Weise. Und genau deshalb sind Testimonials so genial:

Unverblümte Worte des Lobes, die dennoch zwanglos und sympathisch daherkommen. Das sind die Hauptzutaten für wirksame Testimonials.

Ein Werbetexter käme damit nicht durch: Seine Worte würden als unglaubwürdig angesehen werden. Da Testimonials aber von echten Kunden stammen, wird ihnen vertraut. In der Tat sagen 72 % der Menschen, dass sie einem Unternehmen mehr vertrauen, wenn sie positive Testimonials und Bewertungen über sie lesen.

Dies wird als sozialer Beweis bezeichnet. Es ist das natürliche Vertrauen der Menschen auf das Urteil ihrer Mitmenschen, das ihnen zeigt, wie sie sich in neuen Situationen verhalten sollen.

Testimonials vs. Rezensionen

Sind Testimonials und Rezensionen dasselbe? Nicht ganz. Es gibt einen großen grundlegenden Unterschied.

Rezensionen sind die ehrlichen Gedanken der Kunden über ihren Kauf, positiv oder negativ, die sie spontan mitteilen. Sie wissen schon: diejenige, die Sie auf Google Maps für Restaurants oder auf Amazon für irgendwelche Geräte sehen.

Testimonials hingegen sind ausschließlich positive Kundenberichte, die speziell für Marketingzwecke gesammelt werden. Sie können einfach aus einer Reihe von Bewertungen herausgesucht oder von den Kunden aus eigener Initiative angefordert werden.

Dieses Beispiel stammt von der Website von Acon. Das ist ein hervorragendes Beispiel dafür, dass Bewertungen auch Testimonials sein können. Die letzte, von Benjamin geschriebene Rezension gilt jedoch nur als Rezension, da sie auch einige negative Aspekte enthält.

Testimonials sind viel mehr als nur positive Worte Ihrer Kunden. Sie sind tatsächlich unglaublich vielseitig. Sehen wir uns das als Nächstes an.

Verschiedene Arten von Testimonials

Wenn wir über Testimonials sprechen, denken wir in der Regel an diese leuchtenden Worte zusammen mit 5 Sternen irgendwo am unteren Rand einer Website. Im B2B-Kontext sind Testimonials meist Zitate von Kunden, die mit ihrem Namen, Fotos, Titel und dem Unternehmen, für das sie arbeiten, versehen sind.

Aber sie sind eigentlich viel mehr als das. Sie reichen von wenigen Worten bis hin zu längeren Testimonials.

Testimonials können Folgendes sein:

• Videos
• Ausführliche Fallstudien
• Fallgeschichten als Blogbeitrag
• Interview-Testimonials (können Podcasts, Artikel oder ein Teil eines Webinars sein)
• Social Testimonials (Tweets, Videos auf Youtube oder TikTok, Facebook- und Instagram-Posts)
• Influencer-Testimonials (=bezahlte Kooperationen)
• Zitate
• Oder eine Kombination aus all dem

Hier ist ein Beispiel für eine Testimonial-Seite von Staria:

Wenn Sie die Seite “Kunden” betreten, können Sie sehen, dass die Logos der größten Kunden eingefügt wurden, um das Vertrauen zu stärken. Darüber hinaus haben sie ihre idealen Zielmarktabschnitte bewertet und lassen Sie leicht die relevantesten Informationen für jeden einzelnen Benutzer filtern.

Haben Sie den grünen “Videos”-CTA dort bemerkt? Wenn Sie Video-Testimonials haben, sollten Sie diese hervorheben, denn sie sind einfach die besten Testimonials, wenn es um Konversionen geht. Laut Forbes wurden Videos bereits im Jahr 2010 zur wichtigsten Informationsquelle für leitende Angestellte.

Im Jahr 2022 wird ihre Bedeutung noch stärker hervorgehoben, da wir die Menschen nicht mehr wie früher von Angesicht zu Angesicht treffen können. Geben Sie Ihren potenziellen Kunden die Informationen, nach denen sie sich sehnen: Zeigen Sie ihnen, dass man Ihnen vertrauen kann.

Platzieren Sie Ihre besten Testimonials überall: auf Startseiten, Landing-Pages, auf speziellen Testimonial-Seiten, Exit-Popups, Blog-Posts, Outreach-E-Mails, Social-Media-Kanälen, als Blog-Posts, als QR-Code an einem Laternenpfahl auf einer Straße oder sogar auf Ihrer physischen Verkaufspräsentationsbroschüre.

Sie können sogar eine eigene Seite für Testimonials erstellen. Oder fügen Sie sie als Widgets hinzu, um die Konversionen zu steigern.

Die Anwendungsfälle für Testimonials sind zahlreich. Sie können sowohl im Marketing als auch im Vertrieb an jeder Stelle des Verkaufstrichters eingesetzt werden. Sie können das Erste sein, was die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden erregt, und sie können ebenso gut das Letzte sein, was sie dazu bringt, ihren Kauf auf Ihrer Website abzuschließen.

Wenn Sie das noch nicht von der Bedeutung von Testimonials überzeugt hat, werfen wir einen Blick auf einige Statistiken, um ihre Bedeutung weiter zu belegen.

2. Bedeutung von Testimonials

Hier sind einige harte Daten, die Sie davon überzeugen werden, dass Sie mit der Verwendung von Testimonials beginnen sollten.

92% der Verbraucher lesen Online-Bewertungen und Testimonials, wenn sie einen Kauf in Erwägung ziehen.

95% der Verbraucher geben an, dass Bewertungen – sowohl negative als auch positive – ihre Kaufentscheidungen beeinflussen.

88% der Verbraucher vertrauen Online-Bewertungen genauso sehr wie den Empfehlungen von Freunden.

Was denken die Vermarkter?

Nun, 89% der Vermarkter geben an, dass Kundenreferenzen die höchste Effektivitätsrate für Content-Marketing haben. Mit anderen Worten: Ein gutes Testimonial ist eines Ihrer stärksten Marketingmaterialien.

Das haben wir jetzt festgestellt:

1. Menschen interessieren sich dafür, was andere Menschen über ein Produkt oder eine Dienstleistung sagen
2. Marketing-Fachleute haben festgestellt, dass Testimonials sehr nützlich sind, um die Konversionsrate zu erhöhen und Leads zu generieren

Das werden wir Ihnen im nächsten Kapitel zeigen. Wenn Sie sofort loslegen möchten, starten Sie Ihre kostenlose 14-tägige Testversion bei Trustmary, die beste Testimonial-Software, die es gibt.

3. Wie man Testimonials sammelt (mit Beispielen!)

Es gibt zwei wichtige Möglichkeiten, um Referenzen zu sammeln:

1. Suchen Sie im gesamten Internet nach vorhandenen Testimonials.
2. Bitten Sie Ihre zufriedenen Kunden, Ihnen einen zu geben

Option 1 erspart die Erstellung einer neuen Referenz und greift stattdessen auf die vielen bereits vorhandenen Testimonials im Internet zurück. (Ja, davon gibt es viele.) Diese Methode ist jedoch mit einer Reihe von Problemen verbunden, z. B. mit der Einholung der Genehmigung für die Verwendung des Testimonials sowie mit der Qualität und Relevanz des Testimonials für Ihre Zwecke.

Bei Option 2 wenden Sie sich an zufriedene Kunden, die bereit sein könnten, eine Referenz zu verfassen. Sie nehmen Kontakt zu ihnen auf, leiten sie durch den Prozess und übernehmen die notwendigen Produktionsarbeiten. Das mag mühsam erscheinen, aber es ist tatsächlich überraschend einfach und bringt Ihnen äußerst wertvolle Testimonials, die sich auf genau die Themen konzentrieren, die wichtig sind.

Beide Optionen haben ihre Vor- und Nachteile, aber eine Sache ist für beide gleich:

Trustmary ist der einfachste Weg, beide zu sammeln.

Sie ermöglicht es Ihnen:

1. Bewertungen und Testimonials von den größten Bewertungsportalen (Capterra, Yelp, G2 und Google) zu importieren
2. den Prozess des ständigen Sammelns von Testimonials zu automatisieren, indem Sie Integrationen zu Ihrem CRM (wie Hubspot und Pipedrive) anbieten.

Schauen wir uns jedoch die Details der verschiedenen Möglichkeiten an, wie Sie diese Kundengeschichten für Ihren Gebrauch erhalten können, falls Sie sich dafür entscheiden, alles auf eigene Faust zu machen, ohne ein großartiges Testimonial-Tool.

Suchen Sie nach bereits vorhandenen Testimonials

Sie sind sich dessen vielleicht nicht bewusst, aber die Chancen stehen gut, dass es bereits viele großartige Referenzen und begeisterte Rezensionen über Ihr Unternehmen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gibt. Glauben Sie uns, es gibt Meinungen über Sie da draußen.

Schauen wir sie uns genauer an.

1. Soziale Medien

Social Media-Kanäle sind eine wahre Fundgrube für Kundenfeedback, einschließlich schwärmerischer Testimonials, die nicht zu formell sind.

Die Menschen lieben soziale Medien, und sie gehen nicht nur dorthin, um zu beobachten; sie gehen dorthin, um sozial zu sein, um teilzunehmen.

Das bedeutet, dass sie ihre Meinung äußern, Empfehlungen und Tipps weitergeben, sich beschweren und sich Luft machen, einfach alles. Wenn Ihr Produkt gut ist oder Sie von Anfang an einen ausgezeichneten Service bieten, werden Sie höchstwahrscheinlich tolle Referenzen in den sozialen Medien finden.

Sie können diese finden, indem Sie einfach eine Google-Suche nach Ihrem Markennamen in einem bestimmten sozialen Medium durchführen. Sie können auch verschiedene Tools zur Überwachung sozialer Medien nutzen, die analysieren, was in Ihren sozialen Medien passiert. Auch die eigenen Analysetools der Social-Media-Plattformen können nützlich sein.

Das Problem bei der Gewinnung neuer Testimonials über soziale Medien ist, dass:

1. Die Leute haben vielleicht ein privates Konto, so dass Sie nicht wissen, wer möglicherweise Ihre besten Fürsprecher sind.
2. Sie müssen die Erlaubnis zur Verwendung der Inhalte von jeder einzelnen Person einholen.

2. E-Mails von Kunden

Wahrscheinlich korrespondieren Sie in irgendeiner Form per E-Mail mit Ihren Kunden. Diese E-Mails enthalten oft spontanes Lob über Sie, das Sie in Ihrem Marketing verwenden könnten, wenn Sie die Erlaubnis hätten, es öffentlich zu verwenden.

Wenn ein Kunde Ihnen spontan eine E-Mail schickt, in der er sich für ein lebensrettendes Produkt bedankt, ist das Lob selbstverständlich.

Aber selbst wenn sie sich nur nach Ihren Versandmethoden erkundigen, werden Sie vielleicht überrascht sein, was für einen brillanten Text sie Ihnen kostenlos zur Verfügung stellen:

“Vielen Dank! Ihr habt den besten Kundenservice der Welt!”

Sehen Sie? Testimonials gibt es überall! Auch hier müssen Sie sich fragen, ob Sie das öffentlich veröffentlichen können oder nicht. Ich meine, wie oft haben Sie sich schon gefragt, ob Sie dieses oder jenes Zitat auf Ihrer Website verwenden können, sind aber einfach zu schüchtern, Ihren Kunden um Erlaubnis zu fragen?

3. Jede Begegnung mit Kunden – wir meinen jede

Persönliche Begegnungen, Dankesschreiben Ihrer treuesten Kunden, Telefonanrufe. Jede Begegnung mit Ihrem Kunden kann lobende Worte hervorbringen, die Sie für Ihr Marketing nutzen können. Halten Sie Ihre Augen und Ohren offen.

4. Bewertungsplattformen von Drittanbietern (Google, Yelp usw.)

Die Bewertungsplattformen Dritter sind eine offensichtliche Quelle für Testimonials. Eine große Menge an Bewertungen enthält zwangsläufig viele positive Bewertungen, die sich für die Vermarktung eignen.

Die übliche Art, Bewertungen von diesen Plattformen in Ihr Marketing einzubinden, besteht darin, ein Widget zu verwenden, um die Bewertungen auf Ihrer Website einzubetten.

Unterm Strich: Testimonials sind allgegenwärtig

Die Quintessenz ist, dass es da draußen viele lobende Worte gibt, die nur darauf warten, gesehen zu werden. Selbst ein kurzes Testimonial, das von einer echten Person geschrieben wurde, ist ein unglaublich effektives Marketinginstrument.

Es ist praktisch unmöglich, online Glaubwürdigkeit und Markenbewusstsein aufzubauen, ohne Testimonials in irgendeiner Form zu verwenden.

Fragen Sie nach Testimonials

Ja. Sie können auch einfach danach fragen. Falls Sie nicht wissen, wie, werden diese 7 Möglichkeiten Ihnen dabei helfen, Testimonials von Ihrer Kunden zu erhalten. Und das ist in der Regel auch der bessere Weg, wenn Sie aussagekräftige, gezielte Testimonials suchen. Statistisch gesehen werden 72 % der Menschen eine Bewertung schreiben, wenn Sie sie darum bitten.

Einen Fremden um einen Gefallen zu bitten, fühlt sich verständlicherweise ein wenig unangenehm an.

Aber die Sache ist die: Sie sind keine Fremden. Es sind Ihre Kunden, und was am wichtigsten ist, es sind Ihre ZUFRIEDENEN Kunden. Ich meine, Sie wenden sich nicht an Ihre unzufriedenen Kunden, um ein Testimonial zu erhalten.

Schauen Sie sich das an:

Das scheint jetzt nicht mehr so schwierig zu sein, oder?

Ihre zufriedensten Kunden lieben Sie und Ihr Produkt bereits, und sie haben großartige Dinge über Sie zu sagen. Viele von ihnen werden bereit sein, der Öffentlichkeit mitzuteilen, was sie denken, solange Sie sich ihnen auf sanfte und höfliche Weise nähern, sie ein wenig ermutigen und ihnen den Prozess leicht machen.

Sie werden überrascht sein, aber die Leute sind tatsächlich häufig bereit, sogar auf einem VIDEO-Testimonial zu erscheinen, wenn Sie sie nur fragen! (Mit Trustmary können Sie auch Video-Testimonials bekommen, nur so nebenbei).

Nachdem wir nun die Angst vor der Bitte um ein Testimonial überwunden haben, wollen wir uns einige andere praktische Möglichkeiten ansehen, dies zu tun.

1. Email

E-Mails sind eine der praktischsten Methoden, um Ihre Kunden dazu zu bringen, ein Testimonial zu schreiben oder aufzunehmen – sogar ein Video.

Die Grundvorlage sieht wie folgt aus:

1. Eine freundliche Begrüßung mit etwas Persönlichem über den Kunden
   1. “Hallo Peter! Wir hoffen, unsere Software hat Ihnen bisher gefallen.
2. Fragen Sie sie, ob sie ihre Gedanken äußern möchten
   1. “Würden Sie uns einen Gefallen tun und uns Ihre Meinung nach den ersten zwei Wochen der Nutzung mitteilen?”
3. Versichern Sie ihnen, dass es einfach und schnell geht und dass sie es nicht falsch machen können
   1. “Es dauert weniger als x Minuten, und alle Rückmeldungen helfen uns, unser Produkt weiterzuentwickeln.
4. Schritt-für-Schritt-Anleitungen und Beratung (so einfach wie möglich!)
5. Ein Dankeschön
   1. “Wir schätzen Ihr Feedback sehr!”

E-Mails sind großartig, weil sie so vielseitig und einfach zu verwenden sind. Sie können personalisierte Nachrichten an verschiedene Kundensegmente oder sogar einzelne Kunden schicken oder den gesamten Prozess automatisieren. Es gibt Software-Tools wie Trustmary, die effiziente automatisierte E-Mail-Anfragen mit vorgefertigten Vorlagen ermöglichen.

2. SMS

Das Versenden einer SMS mit der Bitte um ein Testimonial funktioniert im Großen und Ganzen genauso wie eine E-Mail, aber denken Sie daran, die Nachricht kürzer und einfacher zu halten. Kommen Sie einfach auf den Punkt und geben Sie einen Link an, über den Sie das Testimonial abgeben können.

Der effektivste Weg, um gute Referenzen per SMS zu erhalten, ist, die Anfrage direkt nach dem Besuch Ihres Standorts oder dem Kauf bei Ihnen zu senden. Wenn Sie automatisierte Massen-SMS verschicken, achten Sie darauf, dass Sie sie zur richtigen Zeit versenden und nicht etwa mitten in der Nacht.

3. Website

Ihre Website ist einer der Orte, an dem Sie Testimonials sammeln können.

Eine Option zur Abgabe eines Testimonials an strategischen Stellen auf Ihrer Website ist effizient, denn wenn Menschen auf Ihrer Website sind, dann aus einem bestimmten Grund – möglicherweise, weil sie Sie mögen und zu den Stammkunden gehören.

Sie können zum Beispiel in Ihrem Leadgenerierungs Chatbot oder in einem optimierten Pop-up nach Testimonials fragen. Bieten Sie ihnen einen Anreiz, Sie jetzt zu bewerten. Sie können auch versuchen, sie zu motivieren, indem Sie an ihre Grundwerte appellieren.

“Sind wiederkehrender Kunde! Klicken Sie auf diesen Link, um Ihre bisherigen Erfahrungen zu bewerten und einen -10% Rabatt-Code für Ihre nächste Bestellung zu erhalten. Ihre Bewertung wird künftigen Kunden helfen, bessere Entscheidungen zu treffen, was wiederum der Umwelt zugute kommt, da es weniger Rücksendungen gibt!”

5. QR code

QR-Codes können überall an Ihrem Standort und auf Broschüren angebracht werden. Sie sind ein effizienter Weg, um Menschen direkt zu Ihrem Bewertungsformular zu führen.

6. Social media

Sie können Menschen dazu ermutigen, ihre Erfahrungen aus ihrer eigenen Perspektive auf Ihren verschiedenen Social-Media-Plattformen zu erzählen.

Es könnte eine gute Idee sein, ihnen Beispiele dafür zu zeigen, was Ihr Unternehmen für ein gutes Testimonial hält. Falls Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ganz besondere Merkmale aufweist, sollten Sie darauf hinweisen, dass Sie speziell zu diesen Merkmalen Feedback einholen möchten.

Ermutigen Sie die Teilnehmer jedoch, so authentisch wie möglich zu sein. Ihre Kommentare sollten von Herzen kommen und nicht wie ein schriftliches Interview klingen.

Denken Sie daran, sich für jeden Kommentar zu bedanken, den Sie erhalten! Sie können eine Werbeaktion in Erwägung ziehen, bei der Sie etwas verschenken, sobald Sie eine bestimmte Anzahl von Testimonials erhalten haben.

7. Persönlich (von Angesicht zu Angesicht, telefonisch)

Persönliche Anfragen sind vielleicht etwas zu zeitaufwändig (und mit Sicherheit nicht kosteneffizient), wenn Sie selbst Dutzende von Zitaten für Ihr Unternehmen erhalten möchten.

Wenn Sie jedoch bei Null anfangen, kann der persönliche Kontakt zu Ihren zufriedenen Kunden ein guter Ausgangspunkt sein, um die ersten Kunden zu gewinnen. Wenn Sie eine Handvoll Referenzen haben, können Sie diese als Beispiele verwenden, um weitere zu erhalten.

Gleichzeitig können Sie beim Sammeln von Testimonials einige wirklich aussagekräftige Gespräche mit Ihren Kunden darüber führen, warum sie Ihre Dienste überhaupt in Anspruch nehmen.

Schlussfolgerung zum Sammeln von Testimonials

Wenn Sie versuchen, begeisterte Testimonials für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bekommen, sollten Sie Ihre Bitte um ein Testimonial genau so formulieren, wie Sie es wünschen.

Wenn sich Ihre potenziellen Kunden vor allem für Ihre Produktfunktionen und deren Funktionsweise interessieren, sollten Sie verschiedene Kunden bitten, ihre positiven Erfahrungen mit jeder Funktion separat zu schildern. Geben Sie zusammen mit Ihrem Antrag einige Beispiele für Testimonials an, die andere Ihnen zur Verfügung gestellt haben, um wirklich konkret zu sein.

Viele Unternehmen nutzen ihr mächtigstes Instrument, die Kundenreferenzen, nicht voll aus. Stellen Sie sich das einmal so vor: Wenn alle Ihre zukünftigen Kunden jetzt auf Ihre Testimonial-Seite schauen würden, würde sie das umstimmen? Oder würden sie lieber zu Ihrem Konkurrenten gehen?

Die Fitnessindustrie ist ein gutes Beispiel für eine Branche, die es wirklich geschafft hat, Testimonials, Influencer-Testimonials und eine großartige Erfolgsgeschichte zu ihrem Vorteil zu nutzen. Schauen Sie sich Beispiele für Fitness-Testimonials an, von denen Sie sich inspirieren lassen können!

Wenigstens eine Kundenreferenz ist ein Anfang. Ein positives Feedback (und sogar einige negative Bewertungen) für jede Ihrer Produkt- oder Dienstleistungskomponenten wird jedoch Ihr Wachstum in einer Weise fördern, die Sie sich nicht einmal vorstellen können.

Hier sind die 3 besten Beispiele für Testimonial-Anfragen, die Sie kopieren können, sowie die 15 Fragen, die Sie stellen sollten.

4. Die besten Möglichkeiten, Testimonials im Marketing einzusetzen

Da es Testimonials in so vielen Formen (Text, Video, Audio) und Größen (Kurz- und Langform) gibt, sind sie für viele verschiedene Marketingkanäle geeignet.

Die Verwendung von Social Proof macht sie außerdem sympathisch und eignet sich für Situationen, in denen traditionelles verkaufsorientiertes und aufdringliches Marketing nicht gut ankommt.

Bringen wir es auf den Punkt.

Bezahlte Anzeigen in sozialen Medien

Testimonials eignen sich besonders gut für soziale Medien.

Bedenken Sie: Wie bereits in einem früheren Kapitel erläutert, sind soziale Medien eine hervorragende Quelle für Referenzen, denn genau das tun die Menschen dort – sie teilen ihre Erfahrungen.

Das bedeutet natürlich, dass die sozialen Medien auch die perfekte Plattform für die Veröffentlichung von Kundenberichten sind, die Sie selbst verfasst haben. Es ist die perfekte Plattform, denn die Referenzen tauchen dort sowieso auf, weil die Leute über den guten und schlechten Service berichten, den sie bekommen haben.

Testimonials und soziale Medien sind gemeinsam wirklich eine himmlische Kombination.

Im Grunde sind Ihrer Fantasie keine Grenzen gesetzt. Sie können Text, Video, Sterne-Bewertungen, Bilder und sogar Testimonials von Fallstudien verwenden, was immer Sie wollen. Fügen Sie erläuternden Text hinzu oder lassen Sie es einfach so, wie es ist. Sie fügt sich gut in die nicht bezahlten Beiträge ein und sticht nicht unangenehm hervor, wie es bei bezahlten Anzeigen normalerweise der Fall ist.

Denken Sie daran, die Botschaft kurz zu halten. Zwei oder drei Absätze sind oft das Maximum, wobei die Sätze kurz und prägnant sind und jeweils eine aussagekräftige Botschaft enthalten.

TV

Ich weiß, was Sie denken. Das Fernsehen ist für die Big-Budget-Produktionen – Kinowerbung für deutsche Autos und Schweizer Uhren.

Das stimmt teilweise, aber nicht ganz. Es gibt eine Menge Werbung im Fernsehen, die ebenfalls versucht, glaubwürdig und authentisch zu sein, nicht zu hollywoody. Doch die Werbung scheitert oft, weil sie – nun ja, wie eine Werbung aussieht.

Ein Video-Testimonial behebt dieses Problem. Es sieht echt aus, weil es echt ist.

Influencer-Testimonials

Heutzutage gibt es viele Influencer, die auf ihrer Plattform für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung werben. Das kann alles sein, von Instagram über einen Blogbeitrag bis hin zur Erstellung einer ganzen Videoserie über Ihre Marke.

Das Tolle am Influencer-Marketing ist, dass Sie sich die Follower zunutze machen können, die die Influencer bereits haben. Sie müssen jedoch den richtigen Influencer auswählen, um Ihr Produkt zu bewerben, damit es für Sie von Vorteil ist.

Wello2 ist ein großartiges Beispiel für ein Unternehmen, das die Möglichkeiten von Influencer-Testimonials genutzt hat, indem es einen berühmten Musiker, Bernie Shaw von Uriah Deep, dazu gebracht hat, sein Produkt in einem Video zu empfehlen. Es wurde eindeutig mit einem extrem niedrigen Budget gedreht und Shaw spricht frei und schauspielert nicht.

Mit diesem Material kann das Produkt weiter an andere Musiker vermarktet werden.

Sie können das kurze Video hier sehen.

Eine einfache Möglichkeit, Influencer-Marketing auszuprobieren, besteht darin, Mikro-Influencer zu finden, die ein sehr nischenorientiertes Publikum haben, das auch das wichtigste Kundenprofil Ihres Unternehmens darstellt.

In letzter Zeit ist mir aufgefallen, dass viele YoutuberInnen mit verschiedenen Marken zusammenarbeiten. Ein großartiges Beispiel ist Scrub Daddy, ein Hersteller von Reinigungsprodukten, der begonnen hat, mit einer äußerst beliebten finnischen Youtuberin, Aurikatariina, zusammenzuarbeiten, die kostenlos die extrem schmutzigen Wohnungen der Leute reinigt.

Aurikatariina putzt, um Menschen zu helfen, die dringend Hilfe brauchen, und die Wohnungen sind schmutzig. Sie benutzt die Produkte von Scrub Daddy schon seit langem, aber seit der offiziellen Zusammenarbeit hat sie begonnen, die verschiedenen Produkte, die sie benutzt, deutlich hervorzuheben.

Ihr Kanal auf Youtube hat 1,09 Millionen Abonnenten und ihr TikTok-Konto hat 5,5 Millionen Follower. Das sind Menschen, die dank ihrer Reinigungsarbeit zum Putzen inspiriert werden. Und es ist nicht schwer zu erraten, welche Produkte ihre Follower zum Putzen verwenden.

Radio

Auch Audio-Testimonials sind eine Sache. Die aufgeregte Stimme eines echten Kunden anstelle des Verkäufers des Unternehmens oder einer berühmten Rundfunkstimme zu hören, verleiht Glaubwürdigkeit und erregt mit Sicherheit die Aufmerksamkeit der Zuhörer.

Auf der Website

Menschen, die auf Ihrer Website landen, sind höchstwahrscheinlich an Ihren Angeboten interessiert, aber noch nicht unbedingt bereit, etwas zu kaufen. Sie befinden sich vielleicht noch im Anfangsstadium der Überlegungen: Sie wägen das Für und Wider ab und suchen nach Beweisen.

Geben Sie Referenzen ein: Ein sorgfältig platziertes, relevantes Testimonial kann ein unglaublich starker Entscheidungsfaktor im Kaufprozess sein.

Gute Stellen auf Ihrer Website für Testimonials sind:

• Startseite für jeden Gelegenheits-Browser
• Eigene Seite für Testimonials für den fleißigen Forscher
• Landing-Page oder Produktseite, die für den Besucher äußerst relevant ist (probieren Sie diese schönen Testimonial-Karussells aus)
• Checkout-Page oder Preisseite, um den fast entschlossenen Käufer zu überzeugen, den Kauf abzuschließen
• Neben CTAs, um als unterstützende Kopie zu fungieren
• Exit Intent-Popup, um Uninteressierte daran zu erinnern, dass Sie das einzig Wahre sind

Sie können auch die Analysefunktionen Ihrer Website nutzen, um zu sehen, wo die Besucher ihre Zeit verbringen, und erwägen, dort ein Testimonial einzufügen. A/B- und multivariate Tests sind hier der Schlüssel.

Im Blogging und Content Marketing

Der Inhalt, den Sie veröffentlichen, kann ein guter Platz für ein Testimonial sein.

Wie bereits erwähnt, sind die sozialen Medien ein natürliches Medium für Referenzen. Sie können Testimonials verschiedener Art, einschließlich längerer Fallstudien, in Ihre Social-Media-Beiträge einbauen.

Ihre Inhalte auf Ihrer Website können auch Referenzen enthalten. Ziehen Sie in Erwägung, Fallstudien als Blog-Artikel zu verfassen oder ein Testimonial-Zitat als Teil eines längeren Blog-Beitrags einzubauen.

Wenn Sie Squarespace verwenden, können Sie Ihrem Blog sogar ganz einfach in fünf einfachen Schritten Testimonial hinzufügen.

Benutzer von Squarespace, WordPress und Shopify – Wir haben etwas für Sie

Wir haben die 10 beste Testimonial-Plugins für WordPress und 8 verschiedene Arten von Testimonials verglichen. Nur damit Sie sich nicht die Mühe machen müssen.

Aber wir haben hier nicht aufgehört. Wir wollten es so einfach wie möglich machen, Kundenreferenzen hinzuzufügen. Wenn Sie also Squarespace nutzen, können Sie Ihrem Blog ganz einfach sogar Testimonials mit fünf einfachen Schritten hinzufügen.

Wir haben auch 6 effektiven Möglichkeiten zusammengestellt, um Testimonials auf Squarespace zu verwenden.

Shopify-Benutzer können auch ganz einfach Bewertungen und Testimonials hinzufügen, um ihre Verkäufe zu boostern.

Schlussfolgerung zu den besten Möglichkeiten der Verwendung von Testimonials im Marketing

Je mehr Testimonials Sie haben, desto besser. Leider ist das immer noch nicht genug. Sie müssen ständig nach besseren Möglichkeiten suchen, um Ihre Zielgruppe mit der richtigen Botschaft zu erreichen, die sie direkt anspricht.

In diesem Moment suchen Ihre zukünftigen Kunden nach jemandem, der ihr Problem löst. Machen Sie es ihnen leicht:

1. Sie zu finden
2. die Kaufentscheidung zu treffen, indem Sie ihnen genügend Beweise liefern

Ein Testimonial ist nur dann ein gutes Testimonial, wenn es so funktioniert, wie es sollte: Er bringt mehr Leads und Kunden.

Wenn Sie immer noch mehr Einblicken sammeln möchten, wie man Testimonials im Marketing nutzen sollte, lesen Sie einen kürzlich erschienenen Blogbeitrag, den wir zum Thema Wie man Testimonials im Marketing eingesetzt geschrieben haben.

5. Verwendung von Testimonials im Verkauf

Genau wie im Marketing sind die Anwendungsfälle von Testimonials auch im Vertrieb äußerst vielfältig.

1. Verwenden Sie Testimonials, um Kontaktaufnahme zu erleichtern

Öffentlichkeitsarbeit ist beängstigend. Kalte Anrufe, kalte E-Mails… Ich habe schon Gänsehaut. Warum nicht mit einem Testimonial aufwärmen?

Das ist besonders wichtig, wenn Sie als Immobilienmakler versuchen, neuen Kunden zu finden.

Denken Sie daran, wie oft Sie unerwartet eine E-Mail von einem Unternehmen erhalten haben, für das Sie vielleicht Ihre E-Mail-Adresse angegeben haben, sich aber sonst nicht an viel erinnern können. Aber wenn Sie einen Blick darauf werfen und es kurz überfliegen, könnten die Worte eines Kunden das Ganze noch viel wärmer machen.

Gehen wir kurz auf die verschiedenen Arten von Outreach ein, bei denen sich Referenzen als nützlich erweisen.

Cold calling

Da wäre zunächst einmal die berüchtigte Kaltakquise. Manche denken, sie sei tot, aber es gibt sie noch.

Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden anrufen, sollten Sie ein passendes Testimonial parat haben, das Sie dem potenziellen Kunden vorlegen können. Vielleicht ist jemand aus seinem sozialen Umfeld bereits Ihr Kunde oder Sie haben einen Branchenführer aus seinem Bereich?

Je nachdem, wie das Gespräch verläuft, können Sie mehrere davon verwenden – zum Beispiel ein kurzes Zitat für einen ungeduldigen Interessenten und ein längeres für einen gesprächigeren.

Kalte E-mails

Als Nächstes kommt das Zweitschlimmste: kalte E-Mails.

Wir alle bekommen diese E-Mails und spammen sie oft sofort, wenn sie den Spam-Filter passieren. Wenn es Ihnen gelingt, ihre Aufmerksamkeit mit einem großartigen Testimonial zu erregen, könnte dies der Trick sein, um sie für sich zu gewinnen.

In einer E-Mail ist immer Platz für eine Referenz. Sie kann nur ein kurzes Zitat sein oder der Star der Show. Sie können auch grafische Elemente wie eine Sternebewertung und ein Bild des zufriedenen Kunden hinzufügen.

Outreach in den sozialen Medien

Die Kontaktaufnahme in den sozialen Medien wird oft nicht als so aggressiv empfunden wie Kaltakquise oder E-Mailing. Es fühlt sich oft natürlicher an, eine LinkedIn-Nachricht von einem Unternehmen zu erhalten, dem man gerade erst auf LinkedIn gefolgt ist.

Aber um das Konversionspotenzial zu maximieren, sollten Sie ein Testimonial einbeziehen. Sie können jede Form von Testimonials, einschließlich Video-Testimonials, einbinden: Fügen Sie einfach einen Link mit den Worten “Lesen Sie, was der *Kunde* über uns sagt!

Von Angesicht zu Angesicht

Heutzutage ist das vielleicht selten, aber wenn sich die Gelegenheit bietet, einen Kunden im wirklichen Leben zu treffen, sollten Sie mit einem Testimonial aufwarten. Halten Sie, ähnlich wie bei der Kaltakquise, einige verschiedene Testimonials für verschiedene Situationen bereit.

Profi-Tipp: Nehmen Sie den Kunden mit, wenn Sie sich mit einem potenziellen Kunden treffen. Natürlich ist dies in der Regel nicht möglich, aber bei Networking-Veranstaltungen sind Sie vielleicht mit Ihrem eigenen zufriedenen Kunden zusammen, und wenn Sie ihn dazu bringen können, sich Ihnen anzuschließen, wenn Sie potenzielle neue Kunden ansprechen, lassen Sie ihn reden!

2. Verwenden Sie Testimonials in Verkaufspräsentationen

Beziehen Sie immer Ihre zufriedenen Kunden in Ihr Verkaufsgespräch ein. Versuchen Sie, Referenzen von Menschen einzubeziehen, die Ihr potenzieller Kunde persönlich kennen könnte, um die Wirkung zu verstärken.

Denken Sie daran, dass nicht alle Testimonials für jedes Unternehmen geeignet sind. Verschiedene Unternehmen haben unterschiedliche Herausforderungen, und die Testimonials, die Sie in Ihr Verkaufsgespräch und Ihre Präsentation aufnehmen, müssen entsprechend angepasst werden.

Fügen Sie die wichtigsten Punkte für das Produkt oder die Dienstleistung hinzu, die Sie diesem speziellen Kunden verkaufen möchten.

3. Fügen Sie Testimonials in Angeboten ein

Wenn Sie die Phase erreicht haben, in der Sie ein Angebot verschicken wollen, ist jetzt der perfekte Zeitpunkt, um einige Zitate oder ein kurzes Video hinzuzufügen, um die Kunden weiter zu überzeugen, Ihre Dienstleistungen zu kaufen. Sie sind schon so weit gekommen, und Sie sollten alle Tricks anwenden, um sie dazu zu bringen, “Ja” zu sagen.

Wenn sie sich nicht bei Ihnen melden und Sie ihnen nachgehen wollen, können Sie dort sogar ein Testimonial hinzufügen.

“Ich wollte nur nachfragen, ob Sie sich schon entschieden haben. Übrigens, hier ist, was Ihr alter Kollege Mike über unsere Dienste gedacht hat.”

Testimonials machen es ihnen fast unmöglich, Nein zu sagen.

Schlussfolgerung zur Verwendung von Testimonials im Verkauf

Ihre Testimonial-Seite ist großartig, aber die wirkliche Wirkung kommt erst dann zum Tragen, wenn das Vertriebsteam die Testimonials effektiv einsetzt. Schließlich steht der Vertrieb täglich in direktem Kontakt mit potenziellen künftigen Kunden. Es wäre also dumm, die Gelegenheit ungenutzt verstreichen zu lassen, sich durch ein wenig Namedropping ein wenig Glaubwürdigkeit zu verschaffen.

Beispiele für Testimonials sind im Marketing und in der Werbung allgegenwärtig, sodass Sie Ihr Unternehmen wirklich hervorheben können, indem Sie die Verkäufe nutzen, um Ihr Unternehmen ebenfalls bekannt zu machen.