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La Guía Definitiva para Recopilar y Usar Testimonios

Last edited: 07.02.2022

testimonios

Los testimonios son la herramienta de marketing y ventas más poderosa.

«No se como me las apañé sin esto antes» — Charlie Customer

Comillas, unas pocas palabras y un nombre, y tienes el anuncio más potente de lo que tu cualquier redactor pueda crear. ¡Y lo hace tu propio cliente!

Esa es la genialidad de los testimonios de clientes: palabras poderosas que aportan los propios clientes y que son creíbles gracias a la prueba social.

Los testimonios de los clientes son tu oportunidad de dejar que ellos te hagan el marketing.

Y no son solo palabras. También son videos, calificaciones de cinco estrellas, fotos de antes y después. Hay formatos para todos los gustos. Y está demostrado que funcionan.

En esta guía, te acompañamos por una serie de testimonios y te explicaremos cómo usarlos de manera efectiva en vez de limitarte a publicar el logo de empresa de tu mejor cliente en tu web.

Sigue leyendo para aprender:

  • Qué es un testimonio
  • Por qué funcionan los testimonios (con pruebas que lo demuestran)
  • Cómo utilizar vídeo, audio y fotos para potenciar la sección de historias de éxito en tu web
  • Cómo generarlos y utilizarlos

Vamos a ello.

Tabla de Contenidos

  1. Definición de Testimonio
  2. Importancia de los Testimonios
  3. Cómo Recopilar Testimonios (¡con Ejemplos!)
  4. Las Mejores Maneras de Usar Testimonios en Marketing
  5. Uso de Testimonios en Ventas
  6. Preguntas frecuentes sobre Testimonios

1. Definir Testimonio

Los testimonios de clientes son las palabras reales de tus clientes satisfechos que les cuentan a los demás por qué eres genial.

Los testimonios de los clientes cuentan sus historias reales. Historias de alguien como tú que una vez tuvo un problema, buscó una solución, encontró un producto, se arriesgó y terminó enamorándose de él.

Más técnicamente, un testimonio es un fragmento de texto, vídeo o audio utilizado con fines de marketing en el que un cliente satisfecho comparte su experiencia con un producto o servicio y lo recomienda al lector/espectador/oyente.

Echemos un vistazo a uno:

Haz clic aquí para ver un video testimonial en Youtube.

testimonios-ejemplo

Déjame preguntarte algo. ¿Cómo te has sentido al verlo?

Supongo que: bien, pero con la informalidad de lo cotidiano. Justo por eso los testimonios funcionan tan bien:

Las palabras de alabanza sincera suenan naturales informales y cercanas. Esos son los principales ingredientes de un testimonio efectivo.

Un redactor publicitario no se saldría con la suya: sus palabras resultarían poco de fiar. Pero como los testimonios son de clientes reales, dan mayor confianza. En realidad, el 72% de la gente dice que confía más en un negocio después de leer testimonios y comentarios positivos sobre ellos.

Esto se conoce como prueba social. Es la confianza natural de la gente en el juicio de otros para mostrarles cómo actuar en situaciones nuevas. Escribimos un extenso artículo sobre la prueba social,  léelo aquí.

Testimonios vs Reseñas

¿Los testimonios y las reseñas son lo mismo? No exactamente. Hay una gran diferencia subyacente.

Las reseñas son reflexiones sinceras del cliente sobre su compra, positivas o negativas, que comparte espontáneamente. Ya sabes, las que ves en Google Maps para restaurantes o en Amazon en cualquier dispositivo.

Los testimonios, por otro lado, son historias de clientes exclusivamente positivas recopiladas específicamente con fines de marketing. Simplemente se pueden elegir entre un montón de comentarios o solicitar a los clientes por iniciativa propia de la empresa.

ejemplo-de-testimonios-y-reseñas

Este ejemplo es de la web de Acon. Es un excelente ejemplo de cómo las reseñas también pueden ser testimonios. Sin embargo, el último escrito por Benjamin cuenta solo como reseña, ya que contiene algunos aspectos negativos también.

Los testimonios son mucho más que palabras positivas de tus clientes. En realidad, son increíblemente versátiles. Veámoslo a continuación.

Diferentes Tipos de Testimonios

Cuando hablamos de testimonios, tendemos a pensar en comentarios brillantes junto a 5 estrellas en algún rincón inferior de una web. En el contexto B2B, los testimonios son en su mayoría citas de clientes acompañadas de su nombre, fotos, título y compañía para la que trabajan.

Pero en realidad son mucho más que eso. Van desde unas pocas palabras hasta testimonios más largos.

Los testimonios pueden ser:

  • Vídeos
  • Estudio de casos en profundidad
  • Casos concretos
  • Testimonios de entrevistas (pueden ser podcasts, artículos o parte de un seminario web)
  • Testimonios sociales (tweets, videos en Youtube o TikTok, publicaciones en Facebook e Instagram)
  • Testimonios de influencers (=colaboraciones pagadas)
  • Citas textuales
  • O una combinación de todos ellos

Aquí tienes el ejemplo de una página de testimonios de Staria:

página-de-testimonios-de-ejemplo-de-caso

Cuando entras en su página de «Clientes», puedes ver que han incluido los logotipos de sus clientes más importantes para aumentar la confianza. Además, han segmentado sus secciones de mercado objetivo ideales y te permiten filtrar fácilmente la relevante para cada usuario.

¿Viste ese CTA verde de «Videos»? Si tienes testimonios en video, resáltalos porque son seguramente tus mejores testimonios en términos de conversiones. De acuerdo con Forbes, en 2010 los videos ya empezaban a ser una fuente de información decisiva para altos ejecutivos.

En 2022, su significado es aún mayor, ya que no tenemos acceso a la gente cara a cara igual que antes. Ofrece a tus clientes potenciales la información que esperan: demuéstrales que pueden confiar en ti.

Sitúa tus mejores testimonios en todas partes: portadas, páginas de inicio, páginas testimoniales, ventanas emergentes de salida, publicaciones de blog, correos electrónicos de difusión, canales de redes sociales, con un código QR en una farola por la calle o incluso en tu folleto publicitario físico.

Hay numerosas formas de usar testimonios. Se pueden utilizar tanto en marketing como en ventas a cualquier altura del flujo de ventas. Pueden ser lo primero que capte la atención de tus clientes potenciales, y también ser definitivos para finalizar su compra en tu web.

Si esto no te convence de la importancia de los testimonios, echemos un vistazo a algunas estadísticas para reforzar su relevancia.

2. Importancia de los Testimonios

Aquí tienes algunos datos contundentes para convencerte de que tienes que empezar a usar testimonios.

El 92% de los consumidores leen comentarios y testimonios online cuando se plantean comprar.

El 95% de los consumidores dicen que las opiniones, tanto negativas como positivas, influyen en sus decisiones de compra.

El 88% de los consumidores confían en las opiniones online tanto como en las recomendación de un amigo.

¿Qué piensan los de marketing?

Bien, el 89% de los vendedores dice que los testimonios de clientes tienen la tasa mayor de efectividad en marketing de contenidos. En otras palabras, un buen testimonio es uno de tus materiales de marketing más poderosos.

marketing-de-importancia-de-datos

Ahora ya hemos establecido que:

  1. A la gente le importa lo que otras personas dicen sobre un producto o servicio
  2. Los profesionales del marketing consideran que los testimonios son muy útiles para aumentar las tasas de conversión y generar clientes potenciales

Eso es lo que te vamos a mostrar en el próximo capítulo. O si estás decidido a empezar de inmediato, aprovecha tu prueba gratuita de 14 días con Trustmary, el mejor software testimonial que existe.

3. Cómo Recopilar Testimonios (¡con Ejemplos!)

Hay dos formas principales de recopilar testimonios:

  1. Buscar testimonios que ya existan en Internet
  2. Pedir a tus clientes satisfechos que te proporcionen uno

La opción 1 te evita tener que generar un testimonio y, en vez de ello, aprovecha los muchos testimonios existentes en Internet. (Sí, hay muchos) Pero este método comporta una serie de dificultades, como el obtener permiso para usar el testimonio, además de la calidad y relevancia del testimonio de cara a tu propósito.

La opción 2 te supone contactar con clientes satisfechos para ver si estarían dispuestos a realizar un testimonio. Les contactas, les indicas el procedimiento y realizas el trabajo de producción. Puede parecer engorroso, pero en realidad es sorprendentemente fácil y te proporciona testimonios extremadamente valiosos que se centran en los temas relevantes.

Ambas opciones tienen sus pros y sus contras, pero hay una cosa que es verdad para ambas:

Trustmary es la forma más fácil de recoger ambos formatos.

Te permite:

  1. Importar Reseñas y testimonios de los sitios de reseñas más grandes (Capterra, Trustpilot, Yelp, G2 y Google)
  2. Automatizar el proceso de recopilación constante de testimonios ofreciéndote integraciones a tu CRM (como Hubspot y Pipedrive).

Reserva tu demo aqui para empezar.

Sin embargo, veamos los detalles de las diferentes formas de obtener esas historias de clientes para su uso en caso de que prefieras elegir todo por tu cuenta sin una gran herramienta de testimonios.

Búsqueda de testimonios existentes

Es posible que no te hayas dado cuenta, pero lo más probable es que ya haya testimonios excelentes y comentarios elogiosos sobre tu empresa y tu producto o servicio. Confía en nosotros, hay opiniones sobre ti por ahí.

¿En dónde?

  •  Redes sociales
  •  Correos electrónicos de tus clientes
  •  Cualquier encuentro o interacción con tus clientes
  •  Sitios de reseñas de terceros (Trustpilot, Google, Yelp, etc.)

Vamos a verlo con más detalle.

1. Redes sociales

Los canales de redes sociales son una mina a la hora de encontrar comentarios de clientes, incluidos testimonios positivos no demasiado formales.

A la gente le encantan las redes sociales, y van allí no solo para observar; van allí para ser sociales, participar.

Es decir expresar su opinión, compartir recomendaciones y consejos, quejarse y desahogarse, todo. Si tu producto es bueno o siempre das un servicio excelente, lo más probable es que encuentres buenos testimonios en redes sociales.

Puedes encontrarlos simplemente haciendo búsquedas en Google con el nombre de tu marca en cualquier red social. También puedes utilizar varias herramientas de monitoreo de redes sociales que analicen lo que sucede en tus redes sociales. Las herramientas de análisis propias de las plataformas de redes sociales también pueden ser útiles.

El problema de obtener nuevos testimonios en redes sociales es que:

  1. Puede que la persona tenga una cuenta privada, y no tengas conocimiento de tus mejores defensores
  2. Tienes que pedir permiso para usar el contenido de cada persona por separado.

Correos electrónicos de Clientes

Probablemente te escribas algún email con tus clientes. Estos correos electrónicos a menudo contienen elogios espontáneos sobre ti que podrías utilizar en tu marketing, si tienes el permiso para usarlos públicamente.

Si un cliente te envía espontáneamente un correo electrónico agradeciéndote un producto que le ha salvado la vida, el elogio es evidente.

Pero incluso si se comunican contigo solo para preguntar sobre tus métodos de envío, puede que te sorprenda lo valioso de los textos que te envían de forma gratuita:

«Muchas gracias! ¡Tenéis el mejor servicio al cliente del planeta!»

¿Ves? ¡Los testimonios están en todas partes! De nuevo, tienes que preguntar si puedes publicarlo o no. A ver, ¿cuántas veces te has preguntado si podrías usar esta o aquella cita en tu web, pero te ha dado vergüenza pedirle permiso a tu cliente?

Cualquier Encuentro con los Clientes – Decimos Cualquiera

Encuentros en persona; notas físicas de agradecimiento de tus clientes más entregados; llamadas telefónicas. Cualquier encuentro con tu cliente puede generar comentarios de elogio que te sirvan para el marketing. Mantén tus ojos y oídos abiertos.

Plataformas de Reseñas de Terceros (Trustpilot, Google, Yelp, etc.)

Las plataformas de reseñas de terceros son una fuente obvia de testimonios. Donde hay un montón de comentarios, habrá lógicamente muchos positivos adecuados para su uso en marketing.

La forma habitual de incorporar comentarios desde estas plataformas en tu marketing es usando un widget para incrustar los comentarios tal y como están en tu web.

En pocas palabras: Los Testimonios Están En Todas Partes

La conclusión es que hay un montón de palabras de alabanza por ahí esperando ser localizadas. Es increíblemente efectivo en términos de marketing tener incluso un breve testimonio escrito por una persona real.

Es prácticamente imposible construir credibilidad y reconocimiento de marca online sin usar testimonios de alguna forma.

Solicita Testimonios

Sí. También puedes pedirlos. Y esta es generalmente la mejor manera de hacerlo si lo que buscas son testimonios potentes y relevantes. Estadísticamente hablando, el 72% de la gente escribirá una reseña si se la pides.

Pedir un favor a un extraño parece un poco incómodo.

Pero ahí está la cuestión: no son extraños. Son tus clientes, y lo más importante, son sus clientes SATISFECHOS. Quiero decir, no contactas con tus clientes insatisfechos para un testimonio.

Echa un vistazo a esto:

formulario-de-solicitud-de-testimonios

Ya no parece tan difícil, ¿verdad?

Sus clientes más felices ya te quieren a ti y a tu producto, y tienen mucho que decir sobre ti. Muchos de ellos estarán dispuestos a compartir con el público lo que piensan, siempre y cuando te dirijas a ellos con delicadeza y educación, les alientes un poco y les facilites el proceso.

¡Te sorprenderías, pero la gente en realidad estaría dispuesta a aparecer incluso en un testimonio de VIDEO solo con preguntarles! (Con Trustmary, también puedes conseguir testimonios en video. Ahí lo dejo)

Ahora que hemos superado el miedo de pedir un testimonio, veamos algunas otras formas prácticas de hacerlo.

1. Correo electrónico

El correo electrónico es una de las formas más prácticas de hacer que tus clientes escriban o graben un testimonio, incluso un video.

La plantilla básica es la siguiente:

  1. Un saludo amistoso con algo personal sobre el cliente
    1. «¡Hey Peter! Esperamos que te esté gustado nuestro software.”
  2. Pregúntales si les gustaría dar su opinión
    1. «¿ Nos harías el favor de dejarnos tu opinión después de las dos primeras semanas de uso?”
  3. Asegúrate de que es fácil y rápido y que no induzca a error
    1. «Tardaremos menos de x minutos en hacerlo y tus comentarios nos ayudarán a mejorar nuestro producto»
  4. Instrucciones paso a paso y guía (¡lo más fácil posible!)
    1. «*deja tu comentario*»
  5. Un agradecimiento
    1. «Agradecemos mucho tus comentarios!”

El correo electrónico es genial porque es muy versátil y fácil de usar. Puedes personalizar mensajes según los diferentes segmentos de clientes o incluso clientes individuales o automatizar todo el proceso. Hay herramientas de software, como Trustmary, que te permiten lanzar solicitudes automatizadas por email utilizando plantillas listas para usar.

2. SMS

Enviar un SMS para solicitar un testimonio funciona de manera muy similar que el email, pero recuerda escribir el mensaje más corto y simple. Solo ve al grano y dales un enlace para dar el testimonio.

La forma más efectiva de obtener buenos testimonios a través de SMS es: enviar la solicitud justo después de que visiten tu local o te compren algo. Si envías SMS automatizados a gran escala, asegúrate de enviarlos en el momento adecuado y no, por ejemplo, en mitad de la noche.

3. Web

Tu web es uno de los lugares donde recopilar testimonios.

Si das la opción de dejar un testimonio en puntos estratégicos de tu web, es eficiente, porque cuando la gente visita tu web, está ahí por un motivo, muy posiblemente porque les gustas y son un cliente recurrente.

Puedes pedir testimonios, por ejemplo, en tu chatbot o con una ventana emergente optimizada. Plantéate ofrecerles un incentivo para que te reseñen ahora. También puedes intentar motivarlos apelando a sus valores fundamentales.

«¡Eres cliente recurrente! Haz clic en este enlace para calificar tu experiencia hasta ahora y obtener un código de descuento del -10% en tu próximo pedido. Tu reseña ayudará a futuros clientes a decidir mejor, lo que ayudará al medio ambiente, pues ¡habrá menos devoluciones!”

5. Código QR

Los códigos QR se pueden colocar en cualquier lugar de tu ubicación física y en folletos. Son una manera eficiente de dirigir a las personas directamente a tu formulario de reseñas.

6. Redes sociales

Puedes animar a la gente a contar sus experiencias desde su propia perspectiva en tus diferentes plataformas de redes sociales.

Podría ser una buena idea mostrarles ejemplos de lo que tu empresa considera un buen testimonio. En caso de que tu producto o servicio tenga características muy específicas, asegúrate de mencionar que te interesaría que las comentaran.

Dicho esto, anima a la gente a ser lo más auténtica posible. Sus comentarios deben venir del corazón y no sonar como una entrevista de prensa.

¡Recuerda agradecer cada comentario que recibas! Puedes plantearte lanzar una campaña de sorteo en la que regales algo una vez que hayas recibido cierta cantidad de testimonios.

7. Personalmente (cara a cara, llamar)

Hacer solicitudes personales puede llevar demasiado tiempo (y definitivamente no es rentable), incluso si buscas solo unas docenas de testimonios originales para tu negocio.

Sin embargo, si estás empezando, estar en contacto personal con tus clientes satisfechos puede ser un bueno para empezar a recopilar los primeros. Después de conseguir unos pocos testimonios, puedes comenzar a usarlos como ejemplos para obtener más.

Al mismo tiempo, cuando recopilas testimonios, puedes tener conversaciones muy esclarecedoras con tus clientes sobre por qué están usando tus servicios.

Conclusión sobre la Recopilación de Testimonios

Si buscas obtener testimonios perfectos de tu producto o servicio, es preciso que redactes tu solicitud de testimonio con precisión.

Si tus clientes potenciales están interesados en las características de tu producto y su funcionamiento, pide a diferentes clientes que compartan su experiencia positiva en referencia a cada característica por separado. Comparte junto con tu solicitud algunos ejemplos de testimonios que otros te hayan proporcionado para ser más preciso.

Muchas empresas no aprovechan al máximo su herramienta más poderosa, el testimonio de los clientes. Piénsalo de este modo: Si todos tus futuros clientes miraran tu página de testimonios ahora mismo, ¿les convencería? ¿O preferirían irse a la competencia?

Tener al menos un testimonio de cliente es un comienzo. Sin embargo, tener comentarios positivos (e incluso algunos comentarios negativos) para cada uno de los componentes de tu producto o servicio impulsará tu crecimiento de forma inimaginable.

4. Las Mejores Maneras de Usar Testimonios en Marketing

Debido a que los testimonios vienen en muchos formatos (texto, video, audio) y tamaños (cortos y largos), se adaptan a muchos canales de marketing diferentes.

Además, su utilización de la prueba social los hace significativos y adecuados en situaciones en las que la venta más tradicional y el marketing agresivo no serían bien recibidos.

Vayamos al grano.

Anuncios Pagados en Redes Sociales

Los testimonios son particularmente adecuados para las redes sociales.

Considera esto: como se explicó en un capítulo anterior, las redes sociales son una excelente fuente de testimonios, ya que eso es lo que la gente hace allí: compartir sus experiencias.

Esto naturalmente significa que las redes sociales también son la plataforma perfecta para publicar las historias de clientes que tú mismo hayas conseguido. Es la plataforma perfecta, porque los testimonios aparecen ahí de forma natural, ya que la gente comenta sobre el servicio bueno y malo que reciben.

Los testimonios y las redes sociales son realmente una combinación perfecta.

Básicamente, las posibilidades son ilimitadas. Puedes usar texto, video, calificaciones de estrellas, imágenes e incluso testimonios de casos prácticos, lo que quieras. Añadir texto explicativo o simplemente dejarlo como está. Encaja bien entre las publicaciones no pagadas y no destaca tanto como entre los anuncios pagados.

Recuerda que debes mantener el mensaje corto. Dos o tres párrafos son a menudo el máximo, frases cortas, certeras y con mensajes potentes.

TV

Ya sé lo que estás pensando. La televisión es para las producciones de gran presupuesto: anuncios cinematográficos de automóviles alemanes y relojes suizos.

Esto es en parte cierto, pero no del todo. Hay mucha publicidad en televisión que también intenta ser identificable y auténtica, no demasiado Hollywoodiana. Sin embargo, la publicidad a menudo falla, porque parece, bueno, un anuncio.

Un testimonio en video soluciona este problema. Parece real, porque es real.

Testimonio de Influencer

Hay muchos influencers hoy en día que anunciarán tu producto o servicio en su plataforma. Puede ser cualquier cosa, desde Instagram hasta su publicación de blog y crear una serie de videos completa en torno a tu marca.

Lo bueno del marketing de influencers es que puedes acceder a los seguidores que los influencers ya tienen. Sin embargo, necesitas elegir al influencer adecuado para promocionar tu producto para que sea beneficioso para ti.

Por ejemplo, Wello2 es un gran ejemplo de una empresa que ha aprovechado la baza de los testimonios de influencers consiguiendo que un músico famoso, Bernie Shaw de Uriah Deep, recomiende su producto en un video. Está claramente rodado con bajo presupuesto y Shaw habla libremente sin actuar.

Con este material, el producto se puede comercializar entre otros músicos.

Puedes ver el corto aqui.

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Una manera fácil de probar el marketing de influencers es tratar de encontrar microinfluencers que tengan una audiencia muy especializada que también sea el perfil de cliente clave para tu empresa.

Recientemente, he notado que muchos Youtubers han hecho colaboraciones con diferentes marcas. Un gran ejemplo es Scrub Daddy que vende productos de limpieza y ha comenzado a trabajar con un youtuber finlandés extremadamente popular, Aurikatariina, que limpia los apartamentos más sucios de la gente de forma gratuita.

Aurikatariina limpia para ayudar a personas que tengan una necesidad extrema de ayuda, y los apartamentos están muy sucios. Ella ya utilizaba productos de Scrub Daddy desde hacía tiempo, pero desde su colaboración oficial comenzó a destacar los que utiliza específicamente.

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Su canal en Youtube tiene 1,09 millones de suscriptores y su cuenta de TikTok tiene 5,5 millones de seguidores. Esas personas se inspiran para limpiar gracias a su iniciativa. Y no es difícil adivinar qué productos usarán sus seguidores para limpiar.

Radio

Los testimonios en audio también son interesantes. Escuchar la voz emocionada de un cliente real en lugar del vendedor de la compañía o de una voz de transmisión famosa agrega credibilidad y seguramente llamará la atención de los oyentes.

En la web

La gente que llega a tu web probablemente esté interesada en tus ofertas, pero pueden no estar listas para comprar todavía. Pueden estar en las primeras etapas de la decisión: sopesando los pros y los contras, buscando pruebas.

Incluye testimonios: un testimonio relevante y cuidadosamente situado puede influir en la toma de decisiones de forma increíble en el proceso de compra.

Los buenos lugares para testimonios en tu web son:

  • Página de inicio desde cualquier navegador
  • Página de testimonios dedicada al investigador experto
  • Página de destino o de producto para que sea super relevante para el visitante
  • Página de pago o página de precios para convencer al comprador casi decidido de finalizar la compra
  • Junto a los CTA para actuar de refuerzo
  • Ventana emergente de intención de salida para recordar a los desinteresados que eres una buena opción
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También puedes utilizar los análisis de tu web para ver dónde se detienen los visitantes y plantearte añadir un testimonio ahí. Las pruebas A/B y multivariantes son clave aquí.

En Blogs y Marketing de Contenidos

El contenido que publiques puede ser un buen lugar para presentar un testimonio.

Como se mencionó anteriormente, las redes sociales son un medio natural para los testimonios. Puedes incorporar testimonios de varios tipos, incluidos largos casos prácticos, en tus publicaciones de redes sociales.

El contenido de tu web también puede incluir testimonios. Plantéate analizar casos prácticos como artículos de blog o incorporar un testimonio textual como parte de una publicación de blog más larga.

Conclusión sobre las Mejores Formas de Usar Testimonios en Marketing

Cuantos más testimonios tengas, mejor. Lamentablemente eso no será suficiente. Necesitas encontrar nuevas formas de llegar a tu público objetivo con el mensaje correcto ese que les habla directamente a ellos.

En este mismo momento, tus futuros clientes están buscando a alguien que de solución a su problema. Ponles fácil:

  1. Encontrarte
  2. Tomar la decisión de compra proporcionándoles suficiente evidencia

Un testimonio solo se es bueno si funciona como debería: si atrae a más clientes potenciales y reales.

5. Uso de Testimonios en Ventas

Al igual que en marketing, el uso de testimonios es extremadamente versátil en ventas.

1. Divulgación

El alcance es impresionante. Llamadas en frío, emails…me dan escalofríos.

¿Por qué no ofrecer el calor de un testimonio?

Piensa en todas las veces que recibes un email inesperado de una empresa a la que tal vez le hayas dado tu dirección, pero que no recuerdas del todo, te hace sentir inmediatamente molesto y tentado a marcarlo como spam.

Pero si le echas un vistazo y lo lees por encima, la expresión segura de un cliente podría hacer que lo sientas más cercano.

Repasemos rápidamente los diferentes tipos de divulgación donde los testimonios son útiles.

Cuatro tácticas de venta con diferentes testimonios:

  1.  Llamadas en frío

La primera es la infame llamada en frío. Algunos piensan que ya no existe, pero sigue ahí.

Al llamar a tus clientes potenciales, debes tener a mano un testimonio personal adecuado para mencionarlo al cliente potencial. ¿Tal vez alguien de su círculo social ya sea tu cliente o tengas algún cliente importante de su campo?

Es posible que tengas un par de ellos dependiendo de cómo transcurra la conversación, por ejemplo, una cita corta para un potencial impaciente y una más larga para otro más conversador.

  1.  Correo electrónico frío

Lo siguiente, lo segundo peor, los correos electrónicos fríos.

Todos los recibimos y solemos enviarlos al spam de inmediato si es que pasan el filtro de spam. Dicho esto, si puedes captar su atención con un buen testimonio, podría ser la clave para ganártelos.

Siempre hay espacio para un testimonio en un correo electrónico. Puede ser solo una cita corta o la mejor de las mejores. También puedes añadir un toque gráfico, como una calificación de estrellas y una imagen del cliente satisfecho.

3. Divulgación en redes sociales

La difusión en redes sociales suele percibirse como menos agresivo que las llamadas o el correo electrónico en frío. La sensación es más natural al recibir un mensaje por LinkedIn de una empresa que acabas de empezar a seguir en LinkedIn.

Pero para maximizar tu potencial de conversión, incluye un testimonio. Puedes incorporar cualquier tipo de testimonio, incluidos testimonios en video: simplemente agrega un enlace con las palabras «¡mira lo que *el cliente * tiene que decir sobre nosotros!».

4. Cara a cara

Puede ser raro en estos días, pero cuando llegue la oportunidad de conocer a un cliente en la vida real, prepárate con un testimonio. Al igual que con las llamadas en frío, ten algunos listos para citar en diferentes situaciones.

Consejo profesional: lleva a un cliente contigo cuando te reúnas con un cliente potencial. Obviamente, esto no es muy factible, pero en los eventos de networking puedes estar con tu propio cliente satisfecho, y si puedes lograr que te acompañen cuando te comuniques con nuevos clientes potenciales, ¡deja que hablen ellos!

2. Presentaciones de Ventas

Incluye siempre a tus clientes satisfechos en tu discurso de ventas. Trata de incluir testimonios de personas que tu posible cliente pueda conocer personalmente para aumentar el efecto.

Ten en cuenta que no todos los testimonios funcionan para cada empresa. Las diferentes empresas tienen diferentes desafíos y los testimonios que incluyas en tu presentación y argumento de venta deben modificarse en consecuencia.

Agrega los puntos más importantes del producto o servicio que quieres vender a ese cliente en particular.

3. Adjuntar a Ofertas

Una vez que llegues a la etapa en la que estás a punto de enviar una oferta, será el momento perfecto para agregar algunos testimonios o un video corto para convencerlos aún más de comprar lo que ofreces. Ya que has llegado hasta aquí, deberías usar todos los trucos disponibles para que digan «sí».

Si no te responden y quieres hacerles un seguimiento, puedes agregar un testimonio de nuevo.

«Solo quería ver si te habías decidido. Por cierto, esto es lo que tu compañero Mike piensa sobre nuestros servicios.”

Los testimonios hacen que les sea casi imposible decirte que no.

Conclusión sobre el Uso de Testimonios en Ventas

Tu página de testimonios es genial, pero el efecto real aparece cuando el equipo de ventas usa los testimonios de manera efectiva. Después de todo, ventas está en contacto directo con futuros clientes potenciales a diario, por lo que sería estúpido desperdiciar la oportunidad de ganar algo de credibilidad mencionando algunos nombres.

Los ejemplos de testimonios están en todas partes en el marketing, por lo que realmente puedes hacer que tu negocio destaque aprovechando las ventas para correr la voz sobre tu empresa también.

Preguntas frecuentes sobre Testimonios

Sí, siempre y cuando los testimonios sean relevantes. Los testimonios tienen el potencial de multiplicar tus tasas de conversión y funcionan bien normalmente. No lances un testimonio cualquiera en una página aleatoria: analiza el contexto.

Para todos, independientemente del sector al que pertenezca la empresa. La clave está en usar distintos tipos de testimonios para cada negocio y cada caso.

Utiliza:

  • testimonios cortos e informales (texto o video) para ventas B2C de bajo precio
  • testimonios en video cuidados y bien producidos para ventas B2C o B2B de alto precio
  • estudio de casos más largos y detallados para clientes B2B (estos pueden incluir texto, video, fotos, gráficos, etc.)

Desde cero a miles por testimonio. Depende de lo que estés buscando.

  • Cero si recopilas testimonios existentes en redes sociales, plataformas de reseñas, correos electrónicos, etc.
  • Unas monedas si utilizas un software especializado en testimonios
  • Potencialmente miles y miles si contratas a un cámara profesional para crear un testimonio de video (¡a veces vale la pena!)