20+ Stratégies De Génération De Prospects Pour Les Entreprises B2B

Définir Et Qualifier Les Prospects B2B

Tout d’abord, précisons ce qu’est un prospect B2B. Après avoir clarifié ce point, nous pouvons passer à une discussion plus détaillée sur la génération de prospects et ses stratégies.

Définir Un Prospect

Un prospect est une personne qui est potentiellement intéressée par votre produit ou service.

Vous devez savoir quelque chose sur votre client potentiel, comme son nom, ses coordonnées, sa localisation et l’entreprise qu’il représente, afin de l’identifier comme un prospect.

Il existe d’innombrables façons de capturer et de générer des prospects, que nous aborderons plus tard.

Qualification Des Prospects B2B

Après avoir identifié un prospect, vous devez le qualifier. Cela peut être fait en examinant leur :

1. Intérêt – vous ont-ils approché ou les avez-vous approchés ? Sont-ils vraiment intéressés ? Ont-ils déjà une expérience de vos produits ou services ?
2. Enrichissement – combien d’informations avez-vous sur eux ?
3. Qualification – dans quelle mesure sont-ils prêts à acheter chez vous ? En sont-ils même capables ?

En répondant à ces questions, vous aurez une idée de qui sont vos prospects B2B potentiels.

Il existe différents types de prospects, mais dans ce blog, nous voulons nous concentrer sur les prospects qualifiés pour la vente, car ils rapportent de l’argent et sont les plus susceptibles de se transformer en clients réels.

Prospect Qualifié Pour La Vente

Un prospect qualifié pour la vente (SQL) répond à trois critères :

1. Intérêt
2. Besoin
3. Capacité

Cela signifie que le SQL a un besoin que vous pouvez satisfaire et un problème que votre produit ou service peut résoudre. 

Ils s’intéressent à votre entreprise et vous considèrent comme un partenaire de coopération possible. 

Enfin, ils seraient effectivement en mesure d’acheter chez vous, ce qui signifie qu’ils disposent d’un budget suffisant et que la personne avec laquelle vous êtes en contact est autorisée à prendre la décision d’achat.

Si l’une de ces conditions n’est pas remplie, le prospect est autre chose qu’un SQL et il est fort probable qu’il n’achètera pas chez vous pour le moment et qu’il ne progressera pas dans l’entonnoir de vente.

Dans ce cas, concentrez-vous sur l’entretien du prospect et maintenez-la dans votre entonnoir de marketing, afin qu’elle puisse un jour se transformer en SQL, mais ne perdez pas trop de temps. Sinon, l’équipe de vente passera à côté d’opportunités plus fructueuses.

Vérifiez quelles méthodes de qualification des prospects vous pouvez utiliser afin de mieux comprendre ce qu’il faut faire avec vos différents types de prospects.

Les Prospects B2B Ne Sont Pas Les Mêmes Que Les Prospects B2C

Les prospects et les clients B2B sont sensiblement différents des consommateurs individuels, c’est pourquoi la même stratégie de génération de prospects ne fonctionnera pas pour les deux.

Réfléchissez à votre propre comportement en tant que consommateur individuel. Vous savez probablement exactement ce dont vous avez besoin et envie d’acheter, et de combien d’argent vous disposez pour cet achat. Il est fort probable que vous soyez également capable de prendre la décision par vous-même.

En général, vous savez exactement où vous voulez acheter des produits et des services, quelles entreprises vous appréciez et comment travailler avec elles. Si ce n’est pas le cas, vous vous renseignez par vous-même.

Il arrive que vous fassiez des achats impulsifs à cause d’une publicité ou simplement parce que vous aimez un produit ou un service.

Votre cycle d’achat est probablement très court, surtout pour les produits et services courants.

Maintenant, pensez à un acheteur B2B ou au PDG d’une petite entreprise. 

Savent-ils ce qu’ils doivent acheter ? Pas nécessairement. Ils ont peut-être un problème mais ne savent pas comment le résoudre, ou ils ne se rendent même pas compte qu’ils pourraient optimiser une partie de leurs opérations.

Savent-ils où ils peuvent acheter quelque chose ? Pas toujours. Vous devez le leur dire.

Ont-ils une idée précise du montant qu’ils doivent et peuvent dépenser ? Ils ont peut-être besoin d’un peu de temps pour établir un budget pour l’achat.

Sont-ils capables de prendre la décision sur le champ et de faire un achat impulsif ? Très probablement pas. Ils peuvent avoir besoin de discuter d’abord avec les décideurs.

En gardant cela à l’esprit, les prospects B2B diffèrent des prospects B2C par les éléments suivants :

1. Des cycles de vente plus longs
2. Un besoin de plus de temps pour évaluer l’achat
3. Un besoin de plus d’informations sur les raisons pour lesquelles ils devraient acheter quelque chose.
4. Profitez d’appels et mails à froid
5. Un marché plus étroit

Processus De Génération De Prospects B2B

Le processus de génération de prospects vise à trouver de nouvelles personnes susceptibles d’être intéressées par votre produit ou service, et à les amener à demander plus d’informations sur vous.

Un processus de génération de prospects réussi génère davantage de prospects de haute qualité. Dans un processus de génération de prospects fluide, les équipes de marketing et de vente collaborent pour atteindre le meilleur résultat.

L’équipe de marketing planifie des campagnes de génération de prospects qui génèrent davantage de prospects, et l’équipe de vente se concentre sur l’acheminement des prospects vers le pipeline de vente.

Pour garantir la réussite de la génération de prospects, vous devez suivre certaines étapes.

Identifiez votre public cible

Vous avez probablement entendu le dicton : “Vous ne pouvez pas vendre des pelles à neige aux Hawaïens.” C’est un vieux proverbe fatigant, mais très vrai.

La première étape pour trouver de nouveaux prospects pertinents consiste à déterminer qui est votre public cible et votre client idéal. 

Quelles sont les entreprises que vous voulez atteindre ? Qui ciblez-vous : les spécialistes du marketing, les acheteurs B2B, les PDG, quelqu’un d’autre ? Qu’est-ce que vos clients cibles ont tous en commun ?

Après avoir déterminé cela, réfléchissez à la manière dont vous pourriez attirer leur attention. 

• Quels sont leurs problèmes éventuels que vous pourriez résoudre ? 
• Quels sont leurs objectifs ?
• Où et comment pouvez-vous les contacter ?
• Quel type de contenu les intéresserait ?
• Etc

Ensuite, planifiez une campagne qui soit en phase avec votre analyse.

Les Etapes Du Processus De Génération De Prospects

Il existe quatre étapes générales de la génération de prospects, qui doivent être prises en compte dans chaque campagne :

1. Capture d’indices
2. Aimant à prospects
3. Qualification des prospects
4. Segmentation des prospects

Chaque étape consiste en différentes tactiques, qui doivent être adaptées pour convenir au mieux à votre public cible. 

Vous pouvez et devez combiner différentes stratégies et tactiques, et suivre le fonctionnement de chacune d’entre elles. De cette façon, vous pourrez optimiser votre processus de génération de prospects à long terme.

Souvent, les étapes sont interconnectées et une seule stratégie peut s’appliquer à plusieurs étapes du processus.

Capture d’Indices

La capture de prospects est le processus par lequel vous trouvez les coordonnées de votre prospect potentiel et d’autres informations pertinentes.

Cela se fait souvent par prospection (prospects froids), mais il existe également des moyens d’automatiser le processus et de laisser le prospect potentiel vous contacter en premier (prospects chauds).

Aimant A Prospects

Les aimants à prospects sont des stratégies qui offrent quelque chose en échange des coordonnées d’un prospect potentiel.

Il peut s’agir de contenus tels que des bulletins d’information et des documents de recherche, des échantillons gratuits, des consultations ou même des remises.

Qualification des prospects

Comme nous l’avons vu précédemment, le processus de qualification nous permet de trier le bon grain de l’ivraie, c’est-à-dire de voir qui sont des prospects de vente de qualité et qui sont là par simple curiosité.

Parfois, le seul moyen de le savoir est de le demander à la personne elle-même, mais il existe aujourd’hui des options automatisées pour cela, comme les chatbots.

Segmentation Des Prospects

Après avoir exécuté toutes les étapes précédentes et suivi leur succès, vous êtes en mesure de segmenter vos prospects et d’analyser leur comportement. Cela vous permet d’optimiser le processus et les stratégies de génération de prospects à l’avenir.

Par exemple, si vous remarquez que vous n’atteignez pas un groupe démographique clé avec vos solutions de marketing actuelles, vous pouvez commencer à réfléchir à la manière d’y remédier.

Planifier des campagnes de génération de prospects percutantes

Utilisez ces 6 conseils pour garantir le succès de votre campagne de génération de prospects.

1. Fixez des objectifs. Lorsque vous lancez une nouvelle campagne, décidez de vos objectifs. Ils peuvent être mesurés, par exemple, par le nombre de nouveaux prospects de qualité.
2. Le budget. Cela se passe d’explications.
3. N’oubliez pas votre public cible et adaptez vos tactiques à celui-ci.
4. Suivez votre succès et admettez si quelque chose ne fonctionne pas. Il est recommandé d’utiliser un système d’évaluation des prospects.
5. Adaptez-vous aux changements. Peut-être que la stratégie que vous avez choisie n’était pas la meilleure. Ne vous inquiétez pas, vous êtes maintenant mieux informé !
6. Continuez à nourrir votre clientèle. Vous trouverez des prospects qui ne sont pas encore assez mûrs, mais cela ne signifie pas nécessairement qu’ils ne finiront pas par acheter chez vous. Avez-vous essayé les témoignages vidéo dans la maturation de vos prospects ?

20+ Stratégies De Génération De Prospects B2B

J’ai compilé une liste de stratégies de génération de prospects B2B que vous pouvez utiliser pour générer des prospects et des clients potentiels. Cette liste comprend à la fois des stratégies de génération de prospects entrants et sortants. 

Ces stratégies vous aident à générer davantage de prospects B2B qualifiés pour les ventes et le marketing.

Créez votre combinaison de ces stratégies en fonction de votre public cible, de votre secteur d’activité, de vos objectifs, de votre budget et du style de fonctionnement général de votre entreprise.

Génération De Prospects Sur Les Pages D’atterrissage

Votre site Web est l’un des endroits que la plupart des clients potentiels visiteront à un moment donné du processus de marketing et de vente. C’est pourquoi vous devez impérativement prévoir une page de renvoi pour la génération de prospects.

Voici quelques conseils sur la manière d’intégrer de bonnes stratégies de génération de prospects B2B sur votre page de renvoi.

N’oubliez pas de consulter la section sur la preuve sociale et la preuve sociale ci-dessous. Nombre de ces tactiques peuvent également être intégrées à votre site Web.

1. Sondage

Créez un sondage pour recueillir des commentaires sur la satisfaction des clients et pour collecter des informations de contact, et parfois même pour obtenir un rendez-vous avec un client potentiel.

Testez vous-même notre outil de sondage :

2. Pop-Ups De Génération De Prospects

Ce n’est pas une coïncidence si de nombreuses marques utilisent des pop-ups sur leurs pages de renvoi. Il est difficile de ne pas les remarquer, et elles s’adaptent facilement au contenu ou aux supports visuels que vous souhaitez utiliser.

Avec une fenêtre contextuelle, vous pouvez faire de la publicité pour un contenu, demander au visiteur de s’inscrire à une newsletter, lancer un essai gratuit, réserver une démonstration, etc. L’essentiel est d’amener le visiteur à communiquer son adresse électronique pour qu’il puisse bénéficier d’autres opportunités de marketing et de contact.

Les fenêtres pop-up de génération de prospects peuvent être programmées pour répondre à des déclencheurs spécifiques, ce qui vous permet de cibler des publics particuliers, tels que les visiteurs récurrents.

3. Formulaires De Génération De Prospects

L’utilisation de formulaires de génération de prospects est un excellent moyen de convertir davantage de prospects.

Les formulaires peuvent être intégrés à votre site Web à plusieurs endroits. Il est important d’offrir aux visiteurs de votre site web autant de possibilités que possible de trouver les formulaires.

Avec le logiciel Trustmary, vous pouvez personnaliser les formulaires pour les adapter à toutes les situations et utiliser différents styles de questions.

4. Chatbot

Les clients B2B sont occupés et apprécient une action rapide. Ils ne veulent pas passer du temps à naviguer sur des sites web et à chercher des informations en ligne.

Les chatbots offrent des solutions à ces problèmes. Les chatbots répondent toujours immédiatement et à tout moment de la journée.

Les robots sont très polyvalents et peuvent jouer plusieurs rôles dans la génération de prospects, comme la capture et la qualification des prospects. Le robot peut demander des adresses électroniques et collecter d’autres informations, comme le lieu de travail et la fonction du prospect potentiel.

De cette façon, le chatbot peut vous aider à trouver des prospects qualifiés sans effort humain.

Ils peuvent également offrir un service clientèle de base et répondre à des questions simples. Il suffit de les programmer pour qu’ils posent les bonnes questions.

5. Chat En Direct

Le chat en direct est le pendant des chatbots. La différence est qu’il est exécuté par un humain. Les avantages de ce type de chat sont que l’administrateur du chat peut répondre aux questions de manière plus large qu’un logiciel.

Cependant, il peut être coûteux d’engager un administrateur de chat en cas de faible activité sur le chat de votre site web, surtout si vous souhaitez que le chat soit disponible à tout moment.

Marketing De Contenu

La création de contenu de qualité apporte une valeur ajoutée à votre public cible et agit comme un aimant à prospects. 

Si vous parvenez à créer un contenu non seulement intéressant pour les clients, mais également adapté au référencement, vous pourrez vous faire connaître des moteurs de recherche et obtenir davantage de trafic.

Le marketing de contenu peut également être un moyen de générer des prospects, car une fois que le client potentiel est accroché par votre contenu, l’ajout d’un appel à l’action bien placé peut l’encourager à prendre rendez-vous ou à lancer un essai gratuit. C’est ce qu’on appelle la génération de prospects entrants.Veillez à ne pas vous contenter de pousser votre message de vente, mais à ne pas oublier les besoins de votre public ! Selon le Content Marketing Institute, 88 % des spécialistes du marketing B2B les plus performants qui utilisent le marketing de contenu donnent la priorité aux besoins de leur public.

1. Créez De La Valeur Avec Des Articles De Blog

Un contenu de qualité dans votre blog est le moyen d’atteindre les moteurs de recherche sans payer pour des publicités.

Mettez en œuvre des outils d’optimisation des moteurs de recherche (SEO) tels que SurferSEO, Semrush ou Linklifting pour optimiser votre article de blog et attirer davantage de trafic sur votre site Web.

N’oubliez pas d’analyser le trafic et la conversion pour savoir ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise et comment améliorer vos futurs articles de blog.

2. Marketing Des Réseaux sociaux Sociaux

Les spécialistes du marketing interentreprises utilisent diverses plateformes de réseaux sociaux sociaux pour leur marketing. Les 5 plateformes de réseaux sociaux sociaux les plus utilisées pour le marketing de contenu organique sont LinkedIn, Twitter, Facebook, Youtube et Instagram.

Les réseaux sociaux sociaux peuvent être utilisés pour promouvoir votre contenu, cibler des publicités, lancer des concours, présenter des témoignages, générer du trafic vers votre site web ou votre blog, toucher des influenceurs et des experts, créer des discussions, et bien plus encore.

Les réseaux sociaux sociaux vous permettent d’atteindre votre public de manière proactive : au lieu qu’il doive vous chercher, vous pouvez essayer de vous rendre visible dans les réseaux sociaux sociaux et d’atteindre le flux de réseaux sociaux sociaux des prospects potentiels.

Si vous parvenez à créer du contenu avec lequel les gens interagissent et qu’ils partagent dans leurs propres réseaux, vous pouvez toucher un public encore plus large.

Les réseaux sociaux sociaux professionnels, notamment LinkedIn, peuvent également être utiles pour prospecter de nouveaux prospects et organiser des événements en ligne, comme des webinaires.

3. Utiliser La Recherche Comme Contenu Protégé

Réaliser votre propre étude de marché (ou toute autre étude pertinente pour votre secteur) est un excellent moyen de créer du contenu réservé que les gens sont prêts à lire.

Vous pouvez demander les coordonnées du visiteur en échange de la possibilité de lire le contenu.

Lorsque vous recevez ces contacts, vous savez déjà que ces personnes étaient réellement intéressées par ce que vous faites, puisqu’elles étaient prêtes à faire cet effort supplémentaire.

4. Les Vidéos Ont Un Impact Emotionnel Sur Votre Public

Les vidéos constituent un élément important de la communication en ligne d’aujourd’hui. Les vidéos suscitent des émotions, et sont donc plus efficaces que le texte. Les statistiques ont également montré que les gens regardent vraiment des vidéos, même au travail.

Ajoutez des vidéos à votre site Web et à vos pages de réseaux sociaux sociaux. Présentez les témoignages de vos clients sous forme de vidéo pour renforcer l’efficacité des recommandations.

5. Mettez En Avant Vos Récents Succès Grâce Au Marketing Par E-Mail

L’email marketing vous permet de nourrir les prospects qualifiés que vous avez déjà. Cette stratégie marketing cible les personnes qui hésitent encore et tente de les convaincre lentement d’entrer plus profondément dans l’entonnoir de vente.

Dans une newsletter, vous pouvez mettre en avant tout le contenu que vous avez créé sur d’autres canaux : vous pouvez intégrer des messages sur les réseaux sociaux sociaux, des témoignages, des histoires de réussite, parler de nouveaux produits, de ventes, d’articles de blog… Tout !

Le marketing par mail est l’une des stratégies de marketing et de génération de prospects les plus traditionnelles, mais elle reste valable.

Annonces De Génération De Prospects

Les annonces de génération de prospects sur LinkedIn, Facebook, et éventuellement sur d’autres plateformes, constituent un moyen facile de recueillir les coordonnées des personnes intéressées par votre produit ou service. 

Il n’est pas nécessaire de disposer d’un site web pour utiliser les annonces de génération de prospects, ce qui constitue une bonne option pour les nouvelles entreprises.

Génération De Prospects Grâce A La Preuve Sociale

La preuve sociale est une stratégie de génération de prospects très efficace. 

L’idée de base est que vous montrez à vos prospects potentiels que d’autres personnes vous font déjà confiance. Les gens font confiance à d’autres personnes ordinaires plutôt qu’à des publicités payantes, par exemple.

Les outils et services de Trustmary vous permettent de collecter différents types de preuves sociales. Prenez rendez-vous avec nous pour commencer à les mettre en œuvre dans votre entreprise !

1. Avis

Les avis sont plus efficaces s’ils sont nombreux. Les gens sont plus susceptibles de faire confiance à quelque chose que d’autres personnes ont déjà recommandé.

Par exemple

• plus de 92% des acheteurs B2B sont plus enclins à effectuer un achat après avoir lu un avis fiable et
• les consommateurs lisent en moyenne 4-9 avis avant de décider de faire confiance à une entreprise.

2. Témoignages

Les témoignages sont une version plus élaborée des avis. Alors que les critiques peuvent souvent être anonymes et se trouver sur des sites d’évaluation distincts, les témoignages comportent généralement le nom complet et même une photo de la personne qui donne son aval.

Les témoignages sont mis en valeur sur votre site web et vos réseaux sociaux sociaux plutôt que sur des plateformes tierces. Vous pouvez opter pour des pop-ups de témoignages qui apparaissent sur vos pages de destination afin qu’ils ne passent pas inaperçus, comme dans l’image ci-dessous.

Trustmary vous aide à recueillir davantage de témoignages, tant sous forme écrite que vidéo. De nombreuses entreprises ont déjà pu augmenter leur taux de conversion grâce à ce logiciel. Vous pouvez également commencer à tirer parti des expériences de vos clients existants dès aujourd’hui en vous inscrivant à un essai gratuit.

Voici quelques conseils supplémentaires pour obtenir des témoignages de clients B2B.

3. Les Etudes De Cas

Une étude de cas est l’histoire d’un parcours client réussi, où l’un de vos clients B2B existants raconte son expérience avec vous.

Le client est le point de départ de l’histoire et il raconte :

1. Les problèmes qu’il avait avant
2. Comment votre produit ou service l’a aidé à surmonter le problème.
3. Des exemples concrets de réussite

Tout comme les témoignages, les études de cas peuvent se présenter sous forme écrite ou vidéo, et elles sont très efficaces pour la génération de prospects B2B.

Consultez d’autres exemples de preuve sociale dans le marketing B2B pour plus d’inspiration.

Identification Des Visiteurs Du Site Web

Si votre site Web reçoit beaucoup de visiteurs, mais que seuls quelques-uns d’entre eux se transforment en prospects, vous pourriez envisager d’utiliser un outil capable d’analyser les données relatives à vos visiteurs et de vous aider à identifier les prospects B2B potentiels.

Certains outils sont par exemple Prospectfeeder, Inspectlet, Smartlook et Prospectinfo. 

Appels Et Mail Non Sollicités

Tout agent de vente B2B a fait un certain nombre d’appels et d’e-mails à froid.

En un mot, le démarchage à froid consiste à passer des appels “non sollicités” à des clients potentiels. Cette méthode est particulièrement efficace lorsque vos prospects B2B potentiels ne vous connaissent pas encore, et peut-être même qu’ils ne savent pas qu’ils ont un problème qui pourrait être résolu.

Outils de prospection B2B

Pour passer ces appels à froid, vous avez besoin d’informations sur les personnes à contacter. Heureusement, il existe de nombreux outils pour vous aider dans cette tâche.

Regardez par exemple Vainu, Apollo et Bloobirds.

Offres Spéciales

Un bon aimant à prospects est bien sûr une offre spéciale qui intéresse vos prospects B2B et dont ils pourraient bénéficier. 

Quelques exemples pourraient être :

1. Consultation gratuite
2. Démo
3. Remise
4. Essai gratuit

Mettez ces offres en évidence dans votre page de renvoi, votre marketing par e-mail, vos pop-ups et vos chats pour générer des prospects B2B. S’ils acceptent l’offre et l’apprécient, il est possible qu’ils deviennent des clients fidèles à long terme.

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