Comment Créer Un Entonnoir De Vente Efficace Pour La Génération De Prospects ?
Trustmary teamDernière modification: April 5th, 2024
Vous cherchez à générer des prospects pour votre entreprise ?
Si c’est le cas, vous devrez créer un entonnoir de vente fonctionnel pour la génération de prospects.
Voyons comment construire un entonnoir efficace à l’aide de la preuve sociale !
Processus De Génération De Prospects – Définition
La génération de prospects est un processus qui consiste à trouver vos clients potentiels et à obtenir leurs coordonnées.
Le processus comprend plusieurs étapes et peut inclure diverses stratégies.
Je vais vous guider à travers deux des parties les plus cruciales du processus : la capture et la qualification des prospects.
De cette façon, nous acquérons les bons mots qui nous aident à comprendre le processus de l’entonnoir des ventes.
1. Trouver Et Capturer Des Prospects
Les prospects sont des personnes ou des entreprises qui pourraient être des clients potentiels.
Ils ont un besoin quelconque que votre produit ou service peut satisfaire.
Parfois, les prospects sont chauds (= prospects entrants) et ont trouvé votre entreprise par eux-mêmes en recherchant de manière proactive une solution à leur problème.
Cependant, les prospects sont souvent froids (= prospects sortants) et ne savent même pas nécessairement qu’ils ont un problème, et encore moins que vous pourriez les aider. C’est particulièrement vrai pour les clients B2B.
Vous devez donc adapter différentes tactiques pour pouvoir atteindre les deux types de clients potentiels.
Génération De Prospects Entrants
Afin d’obtenir des prospects ”chauds”, vous devez faire connaître votre produit ou service. Vous pouvez le faire par le biais du marketing et de la publicité.
Pour capter des prospects, créez un aimant attrayant qui attire les personnes intéressées par les sujets sur lesquels vous travaillez.
Un aimant à prospects réussi est quelque chose qui
1. Créer de la valeur pour votre public cible
2. Attire les gens vers votre site Web de manière organique
3. Est si intéressant que les gens sont prêts à échanger leurs coordonnées contre du contenu.
4. Souligne votre expertise dans le domaine
Un autre bon moyen d’obtenir des prospects chauds est de demander à vos clients existants de recommander vos services à leurs amis et à leur réseau.
Génération De Prospects Sortants
Afin de capter ces prospects froids, vous devez les contacter et les convaincre de votre expertise.
Le démarchage téléphonique, l’envoi d’e-mails et la publicité payante sont les tactiques de génération de prospects les plus utilisées.
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Consultez notre liste des meilleurs outils pour la génération de prospects et des sites Web de génération de prospects.
Voir aussi les conseils sur une stratégie efficace de génération de prospects pour
2. Qualifiez Vos Prospects
Il existe différents types de prospects, et certaines d’entre elles sont plus proches d’un achat réel que d’autres.
| Type de prospects | Ce que cela signifie |
| Prospect qualifié en marketing (MQL) | est intéressé par votre entreprise mais n’est pas prêt à acheter. Développez ces prospects en les faisant progresser dans l’entonnoir de vente. |
| Prospect qualifié pour la vente (SQL) | A exprimé sa volonté d’acheter. Commencez à négocier ! |
| Responsable qualifié en matière de produits (PQL) | Quelqu’un utilise un essai gratuit de votre produit ou service, mais ne rapporte pas d’argent. Demandez-lui si elle serait intéressée par un achat. |
| Service Qualified Prospect | A interagi avec le service clientèle, et pourrait être intéressé par un achat. Prenez contact avec lui ! |
Il y a trois facteurs qui vous permettent de savoir qui est un SQL de haut niveau :
- Besoin : ils ont un besoin que vous pouvez satisfaire ou un problème que vous pouvez aider à résoudre.
- Intérêt : ils sont particulièrement intéressés par votre produit ou service par rapport à toutes les autres options.
- Capacité : ils ont les moyens d’acheter chez vous. Ils doivent disposer du budget et de l’autorité nécessaires pour effectuer un achat, et si le service est géolocalisé, ils doivent être situés près de chez vous.
Si l’un de ces trois facteurs fait défaut, vous n’obtiendrez probablement pas d’accord.
Pour savoir qui sont les prospects les plus qualifiés, vous devez en savoir plus sur le client potentiel.
En général, c’est l’équipe marketing qui apporte les prospects, et l’équipe commerciale doit se charger de la qualification. Cela peut prendre beaucoup de temps et vous coûter de l’argent.
Cependant, il existe des outils qui vous permettent d’externaliser au moins une partie du processus de qualification des prospects.
Essayez les formulaires de génération de prospects ou les chatbots de génération de prospects.
Vous pouvez planifier les formulaires et les chatbots pour poser les bonnes questions qui vous aideront à trouver des prospects plus qualifiés.
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Vous pouvez également essayer différentes méthodes d’évaluation des prospects pour savoir qui sont les clients potentiels les plus lucratifs.
Construire Un Entonnoir Fonctionnel Et Le Dynamiser Avec La Preuve Sociale
Maintenant que nous savons de quoi nous parlons, examinons l’entonnoir de vente de la génération de prospects.
Entonnoir de génération de prospects, pipeline de vente : ce sont des termes familiers et largement utilisés dans le marketing et les ventes.
L’entonnoir des prospects est un concept qui fait référence au processus qui consiste à guider vos clients potentiels de la phase de sensibilisation au processus de vente.
Le début de l’entonnoir est large et comprend toutes les interactions initiales. Plus on descend dans l’entonnoir, moins on a de prospects, mais celles qui restent sont de plus en plus qualifiées.
À la fin de l’entonnoir, nous avons les clients : ceux qui ont effectivement effectué un achat.
Vous avez compris l’idée de base. Maintenant, décomposons chaque étape de l’entonnoir et comment les perfectionner.
Étape 1 : Visiteurs (Haut De L’entonnoir)
La partie supérieure de l’entonnoir sert à sensibiliser le public.
Vous devez faire du marketing et de la publicité active pour que les gens connaissent votre existence.
La première étape pour générer de la notoriété est de savoir qui est votre public cible et votre client idéal. De qui voulez-vous attirer l’attention ?
Une fois ce tri effectué, réfléchissez à la manière la plus efficace de les atteindre.
La publicité sur les plateformes de réseaux sociaux, les moteurs de recherche et même sur les panneaux d’affichage et les panneaux routiers sont des moyens de signaler que votre entreprise existe. Le démarchage téléphonique est également un excellent outil pour la génération de prospects B2B.
Étape 2 : Capture
Après avoir généré de la notoriété, vous devez vous attacher à capter l’intérêt potentiel des prospects.
Suscitez l’intérêt grâce à un marketing de contenu et à des arguments de vente attrayants qui apportent de la valeur à votre public cible et génèrent du trafic sur votre site web (voire font sonner votre téléphone !).
La présentation de témoignages et de témoignages vidéo (= preuve sociale) sur vos pages d’accueil est un excellent moyen de donner instantanément l’impression que vous êtes digne de confiance et intéressant et de convertir les visiteurs du site en prospects.
Afin de capturer les informations de contact des prospects potentiels, placez des CTA près des témoignages et d’autres contenus, ou créez un contenu à accès limité qui exige la soumission des coordonnées.
Soyez créatifs !
Étape 3 : Prospects (Milieu De L’entonnoir)
À ce stade, l’entonnoir s’est rétréci. Les personnes qui sont réellement intéressées par votre produit ou service sont laissées = vos prospects.
À ce stade, votre travail consiste à qualifier les prospects.
Une partie d’entre eux sont des prospects de marketing qui nécessitent un peu plus d’entretien sous la forme, par exemple, de messages sur les réseaux sociaux et de marketing par e-mail, tandis que d’autres sont prêts à discuter d’achats.
Essayez de les faire avancer dans l’entonnoir en présentant votre proposition de valeur et en exposant des exemples de réussites antérieures.
Étape 4 : Opportunités (Bas De L’Entonnoir)
Seul un petit pourcentage des visiteurs et des prospects se transforme en véritables opportunités.
À ce stade, nous avons quitté le domaine du marketing, et c’est à l’équipe de vente qu’il revient de terminer l’entonnoir.
Vous pensez peut-être que la preuve sociale n’a rien à voir avec les ventes, mais sortez des sentiers battus.
Et si vous incluiez un témoignage vidéo dans votre dossier de vente ou votre e-mail d’offre ? Boom.
Étape 5 : Clients
Félicitations, maintenant les prospects potentiels se sont transformés en clients payants ! Vous avez atteint la ligne d’arrivée, la course est terminée ! Oubliez-la et passez à la suivante !
Attends, quoi ?
❌
Bien sûr, vous ne devez PAS ABANDONNER le client ! Vous voulez qu’il soit heureux et qu’il revienne encore et encore.
C’est clair pour tout le monde. Plus de ventes, c’est plus de ventes, et tout le monde veut maximiser la valeur de la vie du client.
Mais avez-vous remarqué que nous avons obtenu ce client en partie grâce aux témoignages ? D’où viennent les témoignages ?
C’est exact. Prenez soin de vos clients pour en faire des promoteurs qui vous aideront à obtenir de nouveaux prospects.
Un Entonnoir De Génération De Prospects Efficace… Ou Plutôt Un Volant D’inertie
L’entonnoir est un outil pratique pour représenter le processus de génération de prospects et de vente.
Cependant, nous pensons que le processus ne doit pas s’arrêter au premier achat.
Vos clients satisfaits ont un impact considérable sur les nouveaux clients potentiels, si vous savez comment tirer parti de leur expérience.
Les promoteurs sont les clients qui sont satisfaits de votre collaboration et qui sont prêts à le crier sur tous les toits.
Ils se trouvent à la toute dernière étape du parcours client et sont souvent considérés comme l’objectif final de l’expérience client.
Cependant, vous ne devez pas les oublier à la fin de l’entonnoir ! Donnez-leur l’occasion de partager l’amour, et faites en sorte que les nouveaux prospects le voient à chaque étape de leur parcours.
C’est pourquoi nous aimons imaginer le parcours du client comme un volant d’inertie plutôt que comme un entonnoir ou une feuille de route.
Le Rôle De La Preuve Sociale Expliqué
Nous avons beaucoup parlé de la preuve sociale, mais de quoi s’agit-il réellement et pourquoi faut-il l’ajouter aux efforts de marketing ?
La mise en place d’un processus efficace de génération de prospects et de vente nécessite la confiance entre l’entreprise et les clients.
Mais les gens sont prudents, surtout avec les nouveaux produits et les nouvelles marques qu’ils ne connaissent pas encore. Il n’est pas facile d’obtenir la confiance et la crédibilité d’une nouvelle entreprise.
Que feriez-vous si vous vouliez en savoir plus sur une nouvelle chose que vous avez rencontrée ?
Personnellement, je demanderais à mes amis et à ma famille de me faire part de leurs expériences. S’ils n’en ont pas, je chercherais des avis en ligne.
Si d’autres personnes ont eu de bonnes (ou de mauvaises…) expériences avec une marque particulière, je pense qu’il en sera de même pour moi.
C’est ce qu’on appelle la preuve sociale.
La preuve sociale peut être présentée de nombreuses façons différentes. La règle générale est que les gens aiment suivre d’autres personnes.
Parmi les meilleurs outils de preuve sociale figurent les avis, les témoignages et les témoignages vidéo.
Lorsque vos clients heureux parlent publiquement de leur expérience, une preuve sociale est générée.
“On dirait que ça a bien marché pour tous ces gens. Je dois le tester aussi !” – Votre client potentiel après avoir vu des témoignages.
Voici comment cela fonctionne en pratique :
- Vos prospects voient les témoignages sur la page d’accueil ou sur les réseaux sociaux.
- Ils sont affectés par la preuve sociale !
- Ils deviennent vos clients, et vous vous assurez qu’ils sont satisfaits du service.
- Vous réalisez des sondages de satisfaction pour connaître l’opinion de vos clients et recueillir leurs commentaires.
- Les retours positifs peuvent être transformés en témoignages et en témoignages vidéo = preuve sociale (tandis que les retours négatifs et constructifs sont utilisés pour développer les processus).
- Les témoignages sont intégrés à votre site web et aux réseaux sociaux, où les prospects les voient.
- Les prospects se convertissent en clients.
- Et ainsi de suite.
Des témoignages et des témoignages vidéo sont présents à chaque étape du processus de génération de prospects pour stimuler votre taux de conversion et convertir les prospects.
Le retour d’information est une partie importante du fonctionnement de l’entreprise, et il concerne tout le monde dans l’entreprise.
C’est la voie de la croissance de l’entreprise ! 👆
Conclusion Et Prochaines Étapes
Nous avons appris à construire un entonnoir de vente efficace pour la génération de prospects à l’aide de preuves sociales, telles que des témoignages, des témoignages vidéo et des avis.
Maintenant, quel est le moyen le plus simple de commencer à appliquer ce conseil ?
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En plus des témoignages illimités et des témoignages vidéo, vous pouvez également :
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- Ajoutez des widgets de témoignages élégants et dynamiques à votre site web.
- Obtenez des chatbots, des popups et des formulaires de génération de prospects suralimentés par la preuve sociale.
- Créez des sondages personnalisés à usages multiples.
- Rapports et tests A/B pour trouver les éléments les plus efficaces afin de stimuler les conversions.
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FAQ
Comment construire un entonnoir de vente efficace pour la génération de prospects ?
Pour construire une génération de prospects et un entonnoir de vente efficaces, vous devez définir qui est votre client idéal et choisir les bonnes tactiques pour attirer son attention et le faire avancer dans l’entonnoir. La meilleure façon d’y parvenir est de montrer les résultats étonnants que vos clients actuels et précédents ont obtenus avec votre aide.
Quelles sont les étapes de l’entonnoir de génération de prospects ?
Il existe de nombreuses façons de décrire les étapes de l’entonnoir. Il y a le haut, le milieu et le bas de l’entonnoir (TOTF, MOTF et BOTF), qui comprend des étapes telles que la sensibilisation initiale, les visiteurs, l’intérêt, les prospects, les opportunités et les clients.
Comment utiliser la preuve sociale dans la génération de prospects et l’entonnoir de vente ?
La preuve sociale est un moyen puissant d’obtenir de nouveaux prospects et clients. Lorsque vous recueillez les expériences de vos clients heureux et que vous les présentez aux nouveaux clients sous forme de témoignages et de témoignages vidéo, ces derniers se font une idée des avantages de votre service. Cela renforce également la confiance et la crédibilité de votre entreprise.
