Social proofin määritelmä

Tässä osiossa käymme läpi mitä social proof on ja millaisia social proofin muotoja on olemassa. Jos olet enemmänkin kuuntelija- kuin lukijatyyppiä, suosittelemme sinua kuuntelemaan nämä yhdeksän parasta podcastia social proofista oppiaksesi aiheesta lisää.

Social proof on psykologinen ilmiö, joka vaikuttaa meihin kaikkiin. Tarkkailemme, kuinka ihmiset ympärillämme reagoivat ja käyttäytyvät yrittääksemme toimia oikein jokaisessa tilanteessa. Oletamme, (varsinkin silloin, kun olemme itse epävarmoja) että kaikki muut ympärillämme tietävät, miten tässä tilanteessa pitäisi toimia.

Jos olet esimerkiksi joskus ollut juhlaillallisella, istunut alas ja nähnyt kaikki nämä edessäsi…

… et varmasti ollut ensimmäinen, joka aloitti syömisen. Odotit, että vierustoverisi ottivat ensimmäiset aterimet käsiinsä, jotta pystyisit matkimaan heitä.

Robert B. Cialdini on varmasti lainatuin henkilö tässä aiheessa ja hänet tunnetaankin maailmanlaajuisesti “vaikuttamisen kummisetänä”. Hän on tehnyt merkittävää tutkimustyötä vaikuttamisen psykologiasta.

Cialdinin mukaan social proof todistaa, että yksi tapa määritellä oikea on selvittää, mikä on muiden mielestä oikea. Tämä periaate pätee erityisesti siihen, miten määrittelemme, mikä on oikeaa käytöstä. Pidämme käytöstä oikeana tilanteesta riippuen, kun näemme muiden käyttäytyvän tietyllä tavalla.

Toisin sanoen: jos joku tekee jotakin, on hyvin todennäköistä, että koemme tarvetta tehdä samoin.

Varhaiset tutkimukset social proofista

Caldinin tutkimusten lisäksi on olemassa paljon muitakin tutkimuksia aiheesta.

Muzafer Sherif: A Study of Some Social Factors in Perception (1935)

Sherif tutki sitä, kuinka yksilöt mieltävät ympäristönsä omista tarkastelutavoistaan käsin. Hän ottaa huomioon, että kunkin yksilön kulttuuritaustalla on suuri vaikutus havainnointiin, koska ryhmien välillä on eroa siinä, miten ne tarkastelevat sosiaalisia tilanteita.

Selkokielellä: Sherif halusi selvittää, miten yksilön ryhmäidentiteetti vaikuttaa heidän käyttäytymiseensä. Ennen ajateltiin, että ainoastaan yksilön sisäiset tekijät kuten motivaatio, asenne tai tunteet vaikuttivat heidän käyttäytymiseensä.

Yhtenä esimerkkinä hän käyttää sitä, miten eri yhteisöt mieltävät ajan.

Länsimaisissa kulttuureissa käytetään sekunteja, minuutteja, tunteja ja niin edelleen. Pitkien aikojen mittaamisessa käytetään viikkoja, kuukausia ja vuosia. Andamaanien viidakoissa asuvan heimon kalenteri on tuoksujen kalenteri. Luontoyhteytensä vuoksi he mieltävät vuodenajat ja niiden vaihtumisen tuoksuina ilmassa, kun eri puut ja köynnökset kukkivat eri vuodenaikoina.

Tutkimuksissaan Sherif pyysi kohdehenkilöitä arvioimaan pienen ympyrän nopeutta ja suuntaa (joka ei oikeasti liikkunut mihinkään). Hän pyysi henkilöitä arvioimaan näitä tekijöitä ja sitten tutki mitä ihmisryhmät arvioivat. Tutkimuksessa ilmeni, että ihmisten vastaukset muuttuvat merkittävästi riippuen siitä, ovatko he yksin vai ryhmässä.

Miten tämä liittyy myyntiin ja markkinointiin?

Kaikkiin tekemisiimme vaikuttaa se, mihin sosiaalisiin ryhmiin koemme kuuluvamme. Tämä pitäisi ottaa huomioon markkinointikampanjoita luodessa.

Solomon Asch: Conformity Experiments (1951)

Asch työskenteli psykologian parissa ja omisti uransa sen tutkimiseen, kuinka yksilöt väistävät tai haastavat enemmistöä ja kuinka nämä teot vaikuttivat heidän uskomuksiinsa ja mielipiteisiinsä. Aschin metodeja käytetään yhä tänäkin päivänä konformiteetin tutkimiseen.

Tunnetuin hänen töistään on koe, jossa osallistujia pyydettiin suorittamaan yksinkertaisia “aistitehtäviä”. Juju oli siinä, että vain yksi henkilö oli koehenkilö ja muut osallistujat olivat näyttelijöitä. Koehenkilö ei tiennyt, että muut olivat näyttelijöitä.

Osallistujia pyydettiin sanomaan kovaan ääneen mikä viivoista (A, B vai C) vastasi viivaa vasemmalla. Tämä näyttää ihan lasten leikiltä, mutta miten sinä reagoisit, jos kaikki muut sanoisivat vakavalla ilmeellä vastauksen olevan A?

Kokeessa vaihdeltiin ensimmäistä vastaajaa (koehenkilö tai näyttelijä) ja selvisi, että jos koehenkilö vastasi viimeisenä, hän myötäilee muiden mielipiteitä vaikka tietäisi kaikkien muiden olevan väärässä.

Olen itse ollut vastaavassa tilanteessa. Kaikki muut olivat yhtä mieltä ja minä ihan toista mieltä. Olin viimeinen vastaaja 20 henkilön porukassa ja myönnetään, vähän hikoilutti. Ääneni varmaan tärisi, mutta pidin pääni ja muistan punastuneeni, kun kaikki tuijottivat minua. (Olin muuten oikeassa).

Tärkein asia social proofin käytössä on muistaa se, että jos saat enemmistön puolellesi, on todennäköistä, että muut seuraavat perässä. Asiakassuositukset muutaman eri asiakkaan kanssa ovat hyvä tapa vakuuttaa ihmiset siitä, että olet hyvä ja luotettava yhteistyökumppani.

Social proofin eri muotoja ja esimerkkejä

Siirrytäänpä eteepäin ja käsitellään social proofin eri muotoja ja esimerkkejä.

Ydinajatus eri social proofin muotojen käytössä on se, että pyrit antamaan potentiaaliselle asiakkaallesi lisää syitä luottaa yritykseesi ja poistamaan mahdollisia epäilyksiä.

Aloitetaan!

Ammattilaisten social proof

Luotamme viranomaisiin ja alamme ammattilaisiin sekä johtajiin.

Lisäämällä social proofia verkkosivuillesi lisäät uskottavuutta. Ihmisillä on tapana matkia alansa johtajien tekemisiä parantaakseen omaa liiketoimintaansa.

Nykyään on aika yleistä lisätä varsinkin suurien yritysasiakkaiden logoja verkkosivuille. Niistä ei ole ainakaan haittaa, mutta ihmiset ovat entistä kriittisempiä ja haluavat tietää miten ja miksi suuret yritykset käyttävät tuotteitasi tai palveluitasi.

Tarkoitan sitä, että kaikki tietävät että esimerkiksi Google on kova tekijä omalla alallaan. Sen sijaan, että laittaisit vain heidän logonsa verkkosivuillesi, kerro ihmisille mitä palveluita he käyttävät ja millaisia tuloksia he ovat niiden avulla saavuttaneet.

Voi olla hyvä idea lisätä myös jonkun avainasemassa työskentelevän henkilön mielipide sivuillesi. Näiden tekstimuotoisten suositusten kerääminen saattaa kuulostaa kovalta työltä, mutta me voimme auttaa sinua.

Käyttämällä Trustmaryn palvelua, saat kerättyä ja julkaistua sivuillesi suoraan ne kommentit, jotka yleensä ilmestyvät sähköpostiisi (“Rakastan palveluanne! Myyntimme on kasvanut 150% kolmessa kuukaudessa, kiitos!”) häiritsemättä tärkeitä asiakkaitasi pyytelemällä suosituksia.

Julkkisten social proof

Pyrimme näyttämään ja käyttäytymään kuin lempijulkkiksemme. Joissain tapauksissa he ovat myös auktoriteetteja. Yhtä kaikki, julkimoihin liittyy positiivisia tunteita ja heitä katsotaan ylöspäin.

Jos kohdeyleisöösi uppoaisi julkisuuden henkilön suosittelu tuotteesta tai palvelusta, voit lähestyä heitä ja ehdottaa (maksettua) yhteistyötä. Paras ja luonnollinen tapa olisi yksinkertaisesti kertoa miksi he pitivät tuotteesta tai palvelusta vaikkapa Instagram storyssa.

Pepsi on kuuluisa siitä, kuinka he luovat korkeatasoisia vuotuisia kampanjoita julkkisten kanssa.

Vuonna 2019 he tekivät yhteistyötä Cardi B:n kanssa, joka mainosti yhteistyötä myös omassa Instagram-profiilissaan.

Onneksi voit myös valita hieman vähemmän tunnetun julkkiksen yhteistyökumppaniksesi. Jos budjettisi ei ole riittävän suuri, harkitse yhteistyötä mikrovaikuttajien kanssa, joilla on omistautunut seuraajakunta.

Voit helposti luoda brändillesi oman hashtagin, jota julkimo voi käyttää. Hashtagi saattaa levitä hyvinkin laajalle (tai sitten ei). Julkisuuden henkilö voi myös tehdä rehellisiä, aitoja tuotearvosteluja. Teet mitä teet, jos saat julkkiksen kehumaan sinua, on todennäköistä, että saat muut ihmiset ainakin puhumaan sinusta.

Julkisuuden henkilöillä on usein iso joukko seuraajia, joka tarkoittaa että social proof toimii tässä tapauksessa hyvin brändin tunnettuuden luomisessa.

Käyttäjien social proof

Käyttäjien social proofilla tarkoitetaan erilaisia menestystarinoita. Nämä voivat olla vaikka luomiasi tapaustutkimuksia. Käyttäjien social proof voi tarkoittaa myös käyttäjien luomaa sisältöä (User Generated Content = UGC), joka tarkoittaa, että asiakkaasi kuvaavat videoita tai kirjoittavat kokemuksistaan tuotteidesi tai palveluidesi parissa.

Useammat ja aina vain useammat yritykset ovat hypänneet käyttäjien luoman sisällön kyytiin ja rohkaisevat asiakkaitaan tekemään videomateriaalia, blogikirjoituksia ja arvosteluja. Yritykset voivat käyttää näitä kaikkia sisältöjä markkinointikampanjoissaan.

Käyttäjien social proofia voi käyttää myös eri sosiaalisen median kanavissa, jossa sisältö voi tavoittaa näiden käyttäjien sosiaaliset piirit sekä täysin uusia yleisöjä.

Nykyisten asiakkaidesi Instagram storyjen jakaminen on hyvä tapa:

1. Näyttää, kuinka tuotetta käytetään
2. Näyttää, että nykyiset asiakkaat ovat tyytyväisiä tuotteeseen
3. Lisätä visuaalista social proofia: Kyllä, ihmiset käyttävät sitä, ja se on helppoa

ExpressionMed on ottanut käyttäjien sisällön jakamisen erinomaisesti haltuun sosiaalisessa mediassaan. Heidän sivunsa ovat täynnä käyttäjien arvosteluja ja he todella panostavat markkinointiin verkossa.

Jos tuotteesi tai palvelusi ei ole yhtä konkreettinen, voit kokeilla erilaisia tapoja tietoisuuden jakamiseen. Yksi hyvä tapa on jakaa konkreettisia hyötyjä, joita asiakkaat ovat saaneet yhteistyöstä kanssasi.

Joukossa viisaus tiivistyy

Joukkoälyllä tarkoitetaan seuraavia lukuja:

• Käyttäjät
• Lataukset
• Palveltujen asiakkaiden määrä
• Maat, joissa on toimintaa
• Ostetuin tuote
• Suosituin ääni
• Tykätyin/kommentoiduin kuva
• Luetuin artikkeli
• Jaot
• Blogin lukijoiden tai sähköpostikirjeen tilaajien määrä

Se voi olla oikeastaan mikä tahansa numeerinen arvo, joka liittyy yritykseesi ja jonka tarkoitus on kertoa muille:

“Hei, näin moni asiakas on käyttänyt palveluamme!”

Sitä käytetään luottamuksen rakentamiseen ja se kannattaa julkaista verkkosivuilla sekä sosiaalisessa mediassa.

Tässä on esimerkki siitä, kuinka GlobalGiving rakentaa luottamusta uusiin luovuttajiin esittämällä kaikki tärkeät luvut verkkosivuillaan.

Ja näin he julkaisivat erään kampanjansa tulokset Instagramissa lisätäkseen tietoisuutta aiheesta ja näyttääkseen kaikille, missä he voivat luovuttamalla olla mukana.

Ystävien viisaus

Kaikki luotamme perheemme, ystäviemme ja kollegoidemme kokemuksiin. Meillä on myös tapana luottaa naapurin serkun kokemukseen, jos tarina kerrotaan tarpeeksi mukaansatempaavasti. Koska meillä on tunneside näihin ihmisiin, koemme, että meillä on yhteisiä kiinnostuksenkohteita. Tunnesiteen vuoksi uskomme heidän sanaansa tuotteesta tai palvelusta todennäköisemmin, kuin muiden sanaan.

Kannustamalla asiakkaita jakamaan positiivisia arvosteluja omassa sosiaalisessa mediassaan, saat taatusti lisää liikennettä. Varmista, että käyttämäsi arvostelutyökalu antaa asiakkaillesi mahdollisuuden jakaa kokemuksiaan myös omassa sosiaalisessa mediassaan.

Oletko koskaan jakanut jakojen lukumäärää? Se voi motivoida muitakin asiakkaita jakamaan oman kokemuksensa.

Ihmiset jakavat todennäköisemmin sisältöä, jota on jaettu jo 1997 kertaa.

Seuraava social proofin muoto onkin hyvin läheistä sukua joukkoälylle sekä ystäviesi älylle.

Negatiivinen social proof

Negatiivinen social proof tarkoittaa, että yrität päästä tavoitteeseen social proofin avulla, mutta vaikutus onkin täysin päinvastainen. Toisin sanoen, ihmiset omaksuvat juuri päinvastaisen toimintatavan, kuin halusit.

Jos esimerkiksi haluaisit saada monia jakoja sosiaalisessa mediassa postauksellesi ja kirjoitat:

“Vain muutama ihminen on jakanut tarinamme. Jos sinä voisit jakaa, siitä olisi meille suuri apu.”

On hyvin todennäköistä, ettei kukaan muukaan jaa sitä. Miksi? Koska he ajattelevat, että “vain muutama ihminen” on jakanut sen.

Kolme tutkijaa, Robert Cialdini, Steve Martin ja Noah Goldstein huomasivat tämän ilmiön, kun he tekivät tutkimusta Arizonassa, Petrified Forestin kansallispuistossa, jossa puun varastamisesta oli tulossa todellinen ongelma.

He jakoivat puiston kolmeen osaan ja laittoivat esille kaksi eri tavalla kirjoitettua kylttiä. Yksi alue jäi ilman kylttiä ja tämä osa oli tutkimuksen kontrolliryhmä.

Ensimmäisen alueen kyltissä luki:

“Suojellaksesi Petrified Forestin kansallispuiston luonnollista tilaa, älä vie puita pois puistosta, kiitos.”

Toisen alueen kyltissä luki:

“Monet kävijät ovat vieneet puuta pois puistosta, joka on vaikuttanut Petrified Forestin kansallispuiston luonnolliseen tilaan.”

Tulos: varkauksien määrä toisella alueella kolminkertaistui verrattuna ensimmäiseen alueeseen.

Päätelmä social proofin muodoista

On tärkeää arvioida, mikä social proofin muoto toimii juuri sinun yrityksellesi.

Ovatko alan asiantuntijat tärkeitä? Pitääkö yrityksellä olla korkein luottoluokitus? Vai jotakin muuta?

Tehokkain tapa on hyödyntää kaikkia social proofin muotoja on saada nykyisiltä asiakkailta arvosteluja ja suosituksia. Näitä asiakastarinoita on helppo julkaista konversioiden kasvattamiseksi sosiaalisessa mediassa, laskeutumissivuilla, hinnaston yhteydessä ja monissa muissa paikoissa, jotta lisäät konversioita.

Yhdessä voimme kasvattaa myyntiäsi jopa 32 prosenttia sijoittamalla social proofia sinne, missä sillä on väliä. Lue, miten teimme sen toiselle asiakkaalle blogistamme.

6 käytännöllistä social proof-strategiaa markkinointiin

Seuraavaksi käymme läpi kuusi tehokasta strategiaa, joilla voit tehostaa markkinointia social proofin avulla.

Varsinkin koronakriisin iskettyä social proofista on tullut entistäkin tärkeämpää. Arvosteluvuorovaikutukset ovat lisääntyneet 50% pandemiaa edeltävästä ajasta.

1. Kerro tarina

Aikojen alusta saakka ihmiset ovat kertoneet tarinoita kokemuksistaan. Sitä tehdään edelleen joka puolella maailmaa ja sitä pitäisi hyödyntää myös markkinoinnin työkaluna.

Muistamme asian 22 kertaa todennäköisemmin, jos se on leivottu tarinan sisään.

Käytä social proofin kaikkia saatavilla olevia muotoja kertoaksesi tarinan verkkosivuillasi ja eri sosiaalisen median kanavissa.

Miten kerrotaan tarina?

• Tuo asiakkaidesi äänet kuuluviin – he ovat päähenkilöitä
• Alleviivaa ongelma, joka heillä oli
• Anna asiakkaidesi kertoa, miten sinä autoit heitä
• Keskity tunteelliseen puoleen, mutta sisällytä tarinaan muutama tärkeä luku

Tarinankerronnassa tärkeämpää on tunteiden herättäminen kuin faktojen ja lukujen alleviivaaminen.

Tässä on loistava esimerkki TANAlta, kuinka kerrotaan vaikuttava tarina käyttämällä tekstiä ja videota.

Social proof, joka auttaa sinua tarinankerronnassa

1. Videosuositukset

Asiakas on lavan suurin stara ja kertoo tarinansa omin sanoin. Anna asiakkaasi puhua vapaasti äläkä käsikirjoita mitään. Kysy avoimia kysymyksiä. Suosittelemme suositusten kuvaamisen ulkoistamista, jolloin ne ovat autenttisempia.

Suositukset voi ja pitää jakaa sosiaalisessa mediassa sekä verkkosivuilla. Sijoita videoita sopiville tuotesivuille, jossa ne voivat vakuuttaa ostamista pohtivan asiakkaan.

Voit julkaista lyhyen pätkän videosta mainoksen tapaan, josta kiinnostuneet pääsevät eri sivulle katsomaan koko videon.

Jos sinulla ei ole yhtäkään videosuositusta, minulla on sinulle hyviä uutisia. Voit kokeilla social proof-ohjelmaa niiden keräämiseen.

2. Arvostelupop-upit verkkosivuillasi

Kun joku on verkkosivuillasi, kerro hänelle, että sinulla on ostavia asiakkaita. Olet luultavasti nähnyt näitä ikkunoita hotellien sivuilla ja verkkokaupoissa (“5 ihmistä katselevat samaa hotellia juuri nyt” tai “Maikki osti juuri tämän tuotteen. Varastossa on jäljellä vain 4 kappaletta”)

Noiden viestien on tarkoitus luoda kiirettä ja niiden teho perustuu pelkoon paitsi jäämisestä. Ennen kaikkea ne kuitenkin keskittyvät rakentamaan luottamusta käyttämällä tyytyväisten asiakkaidesi ääntä.

Jos tuote-esittelyssäsi lukee, että palvelusi avulla myynti kasvaa tietyn prosentin, lisää arvostelupop-up, joka tukee väitettäsi. Ei sinun kertomanasi, vaan tyytyväisten asiakkaidesi kertomana.

Jos joku katsoo esimerkiksi tuotesivuamme asiakaskokemuksen mittaamisesta ja raportoinnista, on tehokasta näyttää aina välillä, että asiakkaamme ovat menestyksekkäästi käyttäneet palveluamme juuri näiden asioiden tekemiseen.

Tässä joitain tapoja, joilla voit räätälöidä social proof pop-upit sivuillasi:

• Näytä arvosteluja Googlesta, Facebookista ja Trustmarysta
• Sivun kävijät
• Sisältö
• Sosiaalisen median seuraajat
• Tapahtumasyöte
• Videosoitin

2. Rohkaise ja kehota toimimaan

Toimintakehotteet (Call to Action = CTA) ovat loistava tapa saada ihmiset konvertoitumaan, suorittamaan toiminto kuten tilaamaan sähköpostikirje, menemään verkkosivuillesi, varaamaan tapaaminen tai ostamaan sinulta.

Jotta saat vakuutettua ihmiset toimimaan haluamallasi tavalla, lisää social proofia rohkaisevana tekstinä toimintakehotteen yhteyteen.

Kuvitellaan tilanne, jossa joku käy sivujasi läpi ja huomaa uuden tuotteesi. Olet lisännyt “lisää ostoskoriin” -toimintakehotteen ja toivot, että kävijät huomaavat loistavan tuotteesi.

Liikenne ajautuu tuotesivulle, mutta kukaan ei lisää tuotetta ostoskoriin. Sivuilla ei ole todisteita siitä, että tuote oikeasti toimii.

Lisää kommentteja, arvosteluja ja suosituksia oikeilta asiakkailtasi tehostaaksesi konversioprosenttia.

Nyt kävijäsi voivat luottaa suurempaan joukkoon (Max ja 8 muuta tykkäävät tästä) ja ihka oikea elävä ihminen on suositellut tuotetta.

Kun lisäät social proofia toimintakehotteiden yhteyteen, muista:

1. Kerro tuotteesta lisätietoja
2. Anna asiakkaidesi puhua puolestasi
3. Alleviivaa kommentit, jotka yllättivät sinut
4. A/B-testaa, mikä social proofin muoto kasvattaa konversioprosenttiasi eniten

3. Sosiaalisen median spektaakkeli

Sosiaalinen media on loistava alusta social proofin levittämiseen. Varmista, että olet helposti lähestyttävä asiakkaille sekä potentiaalisille uusille asiakkaille.

Pidä somekanavat ajan tasalla sekä:

1. Huolehdi, että olet tavoitettavissa monessa kanavassa (Instagram, Facebook, Twitteri, Tiktok, …)
2. Vastaa kohtuullisessa ajassa
3. Kiitä kaikkia kommenteista ja palautteesta (myös negatiivisesta!)
4. Jaa kaikki saamasi positiivinen palaute
5. Ylistä puolestapuhujiasi
6. Tarjoa sosiaalista mediaasi päiväksi käyttöön alan johtajalle tai julkisuuden henkilölle
7. Kokeile suosittelijamarkkinoinnin käyttöä jos yrityksesi on B2C-alalla

Me kaikki etsimme yritysten someprofiileja nähdäksemme aukioloajat, arvosteluja ja tarjouksia. Tee valitsemisestasi helppoa – tarjoa social proofia enemmän ja paremmin kuin kilpailijat.

Varmista, että sosiaalisen median kävijöidesi on mahdotonta olla ostamatta sinulta, koska niin monet muut rakastavat sinua ja tuotteitasi.

4. Kerää ja esittele arvosteluja

Kasvattaaksesi liiketoimintaasi sinun on tiedettävä, mitä ihmiset oikeasti ajattelevat sinusta. Arvostelujen kerääminen on loistava tapa saada tärkeää tietoa yrityksestäsi.

Tärkeän tiedon keräämisen lisäksi voit esitellä arvosteluja potentiaalisille asiakkaille ja rakentamaan luottamusta brändiisi ja tuotteisiisi.

Loistava tapa tehdä tämä on viedä olemassaolevat arvostelusi Googlesta ja Facebookista ja käyttää niitä pop-upeissa liidien generointiin.

Eräs asiakkaamme itse asiassa saavutti loistavia tuloksia tällä taktiikalla. Kun he lisäsivät sivuilleen pop-upin liidien generointiin, jossa oli arvostelu, he saivat yli 60% enemmmän yhteydenottoja prospektiivisilta asiakkailta.

Trustmary on loistava työkalu palautteen keräämiseen ja esittelyyn monissa eri kanavissa – täysin automaattisesti. Voit lukea kaikki case esimerkit täältä. Inspiroidu ja paranna liiketoimintaasi, sekä kasvata myyntiäsi social proofin avulla.

5. Käytä tapaustutkimuksia

Tapaustutkimusten, eli case esimerkkien, tekemisessä on suuri vaiva, mutta ne voivat vakuuttaa kovastikin epäröivän asiakkaan. Dataan perustuvan ja syvällisen analyysin luominen palveluistasi voi saada prospektit samaistumaan asiakkaidesi ongelmiin. Samalla he tajuavat, että sinä ratkaiset näitä ongelmia.

Kun olet kerännyt tiedot ja yhdistänyt ne siistiin muotoon:

• Julkaise tutkimus blogissasi
• Julkaise tutkimus sosiaalisessa mediassa
• Jaa tulokset uutiskirjeissä
• Tee tapaustutkimuksista tilattavia opuksia ja saat näin uusia liidejä

6. Täytä laskeutumissivut social proofilla

Tee social proofista laskeutumissivusi kulmakivi. Varsinkin, kun koronaviruspandemia keskeytti kaikki tapaamiset kasvotusten, luottamuksen rakentamisen netissä on muodostunut todella tärkeäksi.

Enemmän social proofia on enemmän.

Social proofin lisääminen laskeutumissivuille

Harkitse ainakin näitä social proofin muotoja laskeutumissivuille

• Alan johtajien logot
• Videosuositukset
• Social proof pop-upit
• Tyytyväisten asiakkaiden nimet ja kasvot
• Tärkeät luvut (käyttäjät, toimintamaat, …)
• Arvostelut ja arvosanat kolmannen osapuolen sivuilta
• Maininnat lehdistössä
• Julkisuuden henkilöiden tai asiantuntijoiden suositukset
• Meneillään olevat kampanjat somevaikuttajien kanssa
• Asiakkaiden suosikit
• Käyttäjien luomat sisällöt (UGC)

Huomasin Granitin verkkosivuilla siistin esimerkin käyttäjien luomasta sisällöstä:

Käytä A/B-testausta ja varioi selvittääksesi, mitkä elementit kasvattavat konversioita eniten. Jos etsit työkalua, jolla voit kerätä social proofia, sijoittaa sen helposti sivuillesi ja laskeutumissivuille SEKÄ testata, mikä toimii. Seuraa tätä vaihe vaiheelta-opasta social proofin keräämiseen.

Yhteenvetona social proofin käytöstä markkinoinnissa

Tärkeintä on, että sisältöä on niin paljon kuin mahdollista eri lähestymistapojen kokeiluun. Ennen optimointia on tiedettävä lähtökohta, josta on kehityttävä paremmaksi.

Social proof-markkinointi on ollut yksi nopeimmin kasvavista ilmiöistä ja se jatkaa kasvuaan vuonna 2022. Jotta voit hyödyntää social proofia markkinoinnissa, sinulla täytyy olla tyytyväisiä asiakkaita ja sinun on tiedettävä, miksi he ovat tyytyväisiä. Sen lisäksi, lisää säännönmukaisuutta social proof-strategiaasi. Kerran vuodessa ei riitä, vaan se on jatkuva prosessi.

Vilkaise esimerkkejämme social proofista B2B-markkinoinnissa, ja saat lisää ideoita oman strategiasi parantamiseen.

5+1 käytännöllistä social proof-strategiaa myyntiin

Tässä osiossa käymme läpi viisi käytännöllistä social proof -strategiaa, joita voit käyttää myynnin kasvattamiseen.

Ennen kuin aloitamme, sinun täytyy ymmärtää:

1. Miltä myyntiputkesi näyttää
2. Millä tasolla liidit ovat myyntiputkessasi

Tältä asiakkaan kulkema polku voi näyttää joissakin yrityksissä.

Asiakaspolun tyypilliset vaiheet

1. Tietoisuus
2. Tutkimus
3. Valinta
4. Toimitus
5. Oston jälkeen

Kaikki viestit eivät toimi kaikille yleisöille. Jos joku on tarve-tasolla eikä edes tiedä, että sinä voisit tarjota hänen ongelmaansa rakaisun, häntä todennäköisesti ei kiinnosta, että NPS-lukusi on 78. He haluavat vain löytää jonkun ratkaisemaan ongelmansa.

Ja mikä tärkeämpää, yritä muuttaa myyntiputkiajattelu flywheel-ideaan. Flywheel, eli vauhtipyörä on jatkuvaa arvonluontia, jossa toiminnot seuraavat toinen toistaan uudestaan ja uudestaan. Tähtää siihen, että todistat arvosi prospekteille jokaisessa prosessin vaiheessa, niin varmistat vakaan kasvun.

Selvä. Nyt voimme käydä läpi, miten social proofia voi käyttää myynnissä.

1. Vastusta vastustusta

Käytä tyytyväiden asiakkaiden tarinoita vastustaaksesi kaikkia vastalauseita, joita potentiaalisilla asiakkaillasi saattaa olla. Tutki, mitkä ovat yleisimpiä vastaväitteitä, joita prospekteilla voi sinulle olla. Esittele palautteita tai asiakastarinoita torjuaksesi nämä väitteet.

2. Anna ymmärtää, että he tarvitsevat sinua…

… koska niin monet alan johtajatkin ovat tarvinneet.

Anna heidän lukea rivien välistä, että olet oikea valinta myös heidän ongelmiensa ratkaisuun. Käytä asiakaskokemuksia alan johtajilta ja esittele heidän saamiaan konkreettisia hyötyjä.

3. Lisää arvosteluja myyntipresikseen

Näytä tyytyväisten asiakkaidesi nimet, naamat, tittelit ja yritykset lyhyen lainauksen kera. Tuo tyytyväiset asiakkaat mukanasi tapaamisiin! On parempi nähdä kasvoja, nimiä ja yrityksiä, kuin vain tyypilliset logot tunnetuimmilta asiakkailta.

Ihmiset olettavat, että myyntipresentaatiot ovat vain teknisiä yksityiskohtia, mutta voit yllättää yleisösi näyttämällä heille, mitä muut ajattelevat sinusta ja tuotteestasi. Myy tuotteesi tunteikkaalla sisällöllä!

Jos olet kerännyt monia loistavia videosuosituksia, käytä niitä varoen. Videon voi liittää sähköpostiin myöhemmin, mutta tapaaminen saattaa olla ainoa mahdollisuutesi tehdä hyvä vaikutus. Valitse videosuositukset niin, että prospektisi on helppo samaistua niihin.

Vinkki: Kaivele Linked-iniä vähän, jotta näet onko potentiaalinen asiakkaasi yhteydessä ihmisiin, joita videosuosituksillasi näkyy. Sisällytä heille tutut ihmiset, sillä nämä suositukset ovat kaikista vaikuttavimpia.

4. Liitä asiakaskokemuksia tarjouksiin

Jos olet siinä vaiheessa, että voit lähettää asiakkaalle tarjouksen, älä jätä välistä loistavaa tilaisuutta käyttää social proofia.

Tässä vaiheessa olet jo vahva ehdokas. Anna heille lisää syitä valita sinut. Lisää tarjoukseen mausteeksi lyhyt lainaus joltakin toiselta tekijältä samalta alalta.

5. Sisällytä tyytyväiset asiakkaat viestintään

Jokaisella interaktiolla on väliä ja digitaalisessa ympäristössä on helpompi jakaa social proofia kuin tapaamisissa kasvotusten.

Lisää social proofia:

• Sähköpostin allekirjoitukseen (lyhyet lainaukset, NPS-luku, arvostelut, logot, …)
• Esittelytekstiisi sosiaalisessa mediassa
• Kassalle
• Chatbotin automaattiseksi viestiksi
  • Helena alueeltasi sanoo: “Tämä tuote muutti elämäni!”

6. Jäljitä ne jotka ovat jättämässä sinut – ennen kuin edes itse tietävät

NPS:n mittaaminen on loistava tapa seurata asiakasuskollisuutta. Kun alat mitata asiakastyytyväisyyttä säännöllisesti, voit myös vähentää asiakaspoistumaa.

Miten? Ratkaisemalla heidän ongelmansa ja tarttumalla väärinymmärryksiin heti niiden ilmetessä. Et voi korjata asiaa, jonka et tiedä olleen rikki.

Yhteenvetona social proof -strategioista myynnissä

Tässä oli vain muutamia esimerkkejä siitä, kuinka voit lisätä myyntiä social proofin avulla. Mitä autenttisempaa ja luovempaa viestintäsi on, sitä suuremman vaikutuksen voit asiakkaaseen tehdä.

Voit todella erottua kilpailijoistasi sillä, että luovut itse megafonista ja annat asiakkaidesi äänten kuulua.

5. Paranna konversioita social proofin avulla

Jos konversioprosentit ovat uusi juttu sinulle, suosittelen, että luet oppaan konversio-optimoinnista ensin.

Miksi social proof on tärkeää? Vastaus löytyy konversioista ja niiden parantamisesta. Konversioiden parantaminen johtaa useampiin myyntimahdollisuuksiin. Prosessiin viitataan usein nimellä konversio-optimointi, eli CRO.

Tässä on lista asioista, joilla voit tehostaa konversioitasi social proofin avulla:

Tee ainakin nämä parantaaksesi konversioita

1. Sisällytä social proofia toimintakehotteisiin
   1. “Nauti samoista eduista 200 000:nen käyttäjämme kanssa”
2. Sijoita social proofia toimintakehotteiden lähelle
   1. Kaikki logoista lainauksiin toimii. Jos sinulta löytyy videosuositus, mahdollisuutesi onnistua paremmin on 91%!
3. Lisää social proofia hinnasto-sivulle
   1. Ihmiset, jotka katsovat hinnastoasi todennäköisesti konvertoituvat asiakkaiksi. Houkuttele heitä strategisesti sijoitetulla social proofilla.
4. Lisää tärkeää social proofia kassalle
   1. Tämä saattaa kasvattaa myyntiäsi 32%, kuten Körskortskolanilla kävi.
5. A/B-testaa jatkuvasti mikä toimii ja mikä ei
   1. Lue lisää A/B-testaamisesta blogistamme

Trustmary on paras työkalu kaikkien näiden kohtien toteuttamiseen.

3 Parasta ohjemaa social proofin keräämiseen ja hyödyntämiseen

Jos etsit parasta ohjelmaa social proofin keräämiseen ja hyödyntämiseen, olet oikeassa paikassa. Tämä kattava lista auttaa sinua valitsemaan parhaan ohjelman juuri sinun yrityksellesi.

1. Trustmary

Trustmary on johtava työkalu valmiiden asiakassuositusten keräämiseen sekä niiden tehokkaaseen käyttämiseen.

Se mahdollistaa:

1. Arvostelujen viemisen muilta arvostelualustoilta, kuten Google, Yelp ja Capterra (Trustmary Solo)
2. Kerää teksti- ja videosuosituksia (trustmary Business)
3. Julkaise suosituksia ja arvosteluja nettisivullasi automaattisesti pop-upeilla ja widgeteillä (Trustmary Business)
4. A/B- sekä monimuuttujatestauksen toimivimman social proofin löytämiseksi
5. Kerää palautetta ja mittaa NPSää (Trustmary Pro)

Toisin sanoen, ohjelman avulla yritykset voivat tehdä positiivisesta palautteesta asiakastarinoita. Se on lisäksi hyvin monipuolinen työkalu, jota kaikki tiimit yrityksen sisällä voivat hyödyntää. Se voidaan myös integroida asiakkuushallintajärjestelmän kanssa prosessin automatisoimiseksi.

2. Trustpulse

Trustpulsen avulla voit parantaa verkkosivusi konversioprosenttia social proofilla lisäämällä pop-upeja.

Trustpulse mahdollistaa:

1. Tapahtumien seuraamisen reaaliajassa
2. Oikeasti ajankohtaisten ilmoitusten asettamisen
3. Kehittyneet yleisön kohdentamistyökalut ja niiden älykkäämmän seurannan
4. Pop-upien räätälöinnin
5. Käytännöllisen analytiikan seuraaminen

Trustpulse on loistava työkalu pop-upien tekemiseen. Ikkunat luovat pelon jonkin hyvän asian menettämisestä.

3. Smash Balloon

Smash Balloon mahdollistaa:

1. Räätälöityjen sosiaalisen median aikajanojen luomisen verkkosivuille
2. Asenna sosiaalisen median aikajanat WordPressissä ilman koodeja
3. Hyödyt ilman pelkoa sivujen hidastumisesta
4. Social proofin käyttämisen sitoutumisen, tilaajien ja myynnin kasvattamiseen

Smash Balloon on loistava vaihtoehto, jos haluat näyttää sosiaalisen median sisältöäsi myös WordPress-sivulla.

Lue lisää

Mikäli tämä artikkeli ei vielä tyydyttänyt lukuhalujasi, tässä on muutamia artikkeleja, joilla voit syventää tietämystäsi.

Muita blogipostauksia Trustmarylta

1. 4 Social Proof Examples to Inspire You
2. 6 Examples of Using Social Proof in Advertising
3. 7 Real Examples You Can Copy of Using Fear of Missing Out (FOMO) in Advertising
4. 13 Social Proof Software Solutions to Increase Conversion Rates

Kirjoja

• Influence: The Psychology of Persuasion kirjoittaja Tr. Robert C. Cialdini
• How to Analyze People: Instantly Analyze Anyone Using Proven Psychological Techniques-Increase your Influence and Social Proof Instantly kirjoittaja David Clark