Opas markkinointiin 2024

Inboundin ja outboundin ero

Kastetaan varpaamme ensin varovasti ja käydään läpi, mikä on inboundin ja outboundin ero. Suurin ero on se, että inbound-markkinointia tekee markkinointiosasto, outbound-markkinointi vaatii vaivannäköä myynniltä sekä markkinointitiimiltä.

Esimerkkejä inboundista

• SEO ja PPC
• Bloggaaminen
• Yhteisön rakentaminen
• Sähköpostilistat
• Videosisällöt
• Puskaradiomarkkinointi
• …

Esimerkkejä outboundista

• Mainosbannerit
• Outbound-myyntipuhelut
• Ponnahdusikkunat
• Kylmäsähköpostit
• Tapahtumamarkkinointi
• Videomainokset
• …

Nyt olemme palauttaneet mieliin markkinoinnin eri tyypit. Siirrytään kolmeen käytetyimpään teoreettiseen kehykseen, joiden pohjalle markkinoinnin voi perustaa.

Kaksi käytetyintä markkinointimallia

Tämä osio esittelee sinulle pääelementit kahdessa käytetyimmässä mallissa.

1. Putki

Markkinointiputki esittelee asiakkaasi koko polun yrityksessäsi. Siinä on useita tasoja jotka ovat ajan myötä saaneet omat nimet.

Se alkaa siitä, kun ihmiset saavat tietää brändistäsi. Putki kuvailee koko polun siihen asti, kunnes konversio tapahtuu. Markkinointiputken avulla voit oppia mitä yrityksesi täytyy tehdä missäkin putken vaiheessa.

Markkinointiputki:

• Auttaa hyväksymään liidejä (MQL, SQL)
• Johtaa myynnin kasvuun
• Kasvattaa uskollisuutta
• Kasvattaa brändin tunnettuutta

Katsotaanpa kahta erityyppistä putkea.

AIDA

Elias St. Elmo Lewis loi AIDA-mallin 1898 ja William H. Townsend käytti sitä myyntiputkikonseptin kanssa vuonna 1924. AIDA tulee sanoista attention (huomio), interest (kiinnostus), desire (halu) ja action (toiminta). Olet saattanut myös kuulla, että AIDA tulee sanoista attention, interest, decision (päätös) ja action. Kuka muistaa kuuluisan Alec Baldwinin kohtauksen Myyntitykeissä (1992)?

• Tietoisuus – Prospekti tietää ongelmastaan ja todennäköisistä ratkaisuista siihen.
• Kiinnostus – Prospekti kiinnostuu tuotteesta tai palvelusta.
• Halu – Prospekti alkaa pitää jostakin tietystä brändistä.
• Toiminta – Prospekti tekee ostopäätöksen.

RACE

Tämä malli tulee Dr. Dave Chaffeylta, joka on Smart Insightsin sisältöjohtaja sekä toinen perustajista. Hän kehitti mallin vuonna 2010.

RACE tulee sanoista reach (tavoita), act (toimi), convert (konvertoi) ja engage (sitouta). Yleensä sen jatkona tulee suunnitteluvaihe.

• Tavoita – Tässä vaiheessa työskennellään brändin tunnettuuden parissa. Levitä tietoa tuotteistasi ja palveluistasi. Miten? Käyttämällä perinteisiä ja digitaalisia markkinointikanavia. Katso uudet trendit digitaalisessa markkinoinnissa parantaaksesi markkinointia!
• Toimi – Ole vuorovaikutuksessa kävijöiden sekä potentiaalisten asiakkaidesi kanssa verkkosivuillasi ja sosiaalisessa mediassa. Voit ajatella tätä vaihetta liidien tuottamisena.
• Konvertoi – Tässä vaiheessa liidisi konvertoituvat maksaviksi asiakkaiksi. Se voi tapahtua verkossa tai sen ulkopuolella.
• Sitouta – Tämä vaihe luo pitkäaikaisen suhteen maksavan asiakkaan kanssa. Se rakentaa bräinduskollisuutta ja tuo kauppaa uudelleen.

2. Flywheel

Flywheel, eli vauhtipyörä, on syklinen malli, toisin kuin markkinointiputket. Siinä on kolme tasoa: houkuttelu, sitouttaminen ja ilahduttaminen.

Ensin houkuttelet tuntemattomia. Toisena sitoutat heidät asiakkaiksesi. Viimeiseksi ilahdutat heitä niin, että heistä tulee brändisi lähettiläitä.

Jokainen prosessi ruokkii seuraavaa prosessia ja näin pyörä pyörii yhdistäen eri prosessit. Flywheel-mallin päätavoite on loistavan asiakaskokemuksen tarjoaminen.

Markkinointiputkessa asiakkaita ajatellaan tuloksena, kun taas flywheel sitouttaa asiakkaasi niin, että he suosittelevat sinua muillekin ja tuovat lisää myyntiä.

Mutta kuinka se toimii? Pyöräsi vauhti riippuu seuraavista:

1. Kuinka lujaa pyörität sitä?
2. Kuinka paljon kitkaa tulee tielle?
3. Kuinka isoa pyörää pyörität?

Vauhti muodostuu strategioistasi ja suunnitelmistasi. Esimerkiksi inbound-markkinoinnista, saumattomasta myynnistä, maksetusta mainonnasta, asiakaspalvelutiimistä ja monesta muusta.

Kitkaa on kaikki, joka hidastaa pyörääsi. Siihen kuuluu huonot sisäiset prosessit, kommunikaation puute, rajatut kanavat, huono suunnittelu, vaikea kassajärjestelmä ja hyödyllisen sisällön puute.

Jättikokoisella pyörällä kestää kauemmin päästä vauhtiin, mutta kun se liikkuu, sitä on vaikea pysäyttää.

Yhteenveto markkinointimallin valinnasta

Sillä ei ole väliä, valitsetko putken tai flywheelin markkinointistrategiasi pohjaksi. Vain sillä on väliä, että sisällytät suunnitelmaasi asiakastyytyväisyyden, organisaation tavoitteet ja johdonmukaisen sisällöntuotannon.

Markkinointikanavat

Markkinointikanava on joukko ihmisiä, aktiviteetteja ja organisaatioita jotka työskentelevät yhdessä saadakseen palvelut ja tuotteet lähtöpisteestä kulutuspisteeseen. Se luo yhteyden yrityksen ja tuotteen tai palvelun potentiaalisten asiakkaiden välille.

Markkinointikanavat on jaettu kahteen kategoriaan:

1. Perinteiset markkinointikanavat
2. Digitaaliset markkinointikanavat

Katsotaan tarkemmin molempia.

1. Perinteiset markkinointikanavat

Perinteisillä markkinointikanavilla tarkoitetaan kaikkia tarjouksia, jotka tavoittavat yleisön offlinessa, verkon ulkopuolella.

Tässä listattuna joitakin perinteisiä markkinointikanavia:

• Ulkomainonta (tienvarsimainokset, esitteet, bussi/taksiteippaukset jne.)
• Painettu media (sanomalehdet, aikakauslehdet jne.)
• Lähetykset (TV, radio jne.)
• Telemarkkinointi (puhelin, tekstiviesti)
• Näyteikkunat ja kyltit
• Posti (katalogit, esitteet jne.)
• Tapahtumamarkkinointi

Mielenkiintoisia tilastoja perinteisistä markkinointikanavista

• BrightLocalin tutkimuksessa vuonna 2019 selvisi, että 60% kuluttajista soittaa yrityksiin mielellään heidät löydettyään.
• 84% vastaajista sanoi, että outbound-puhelut ovat tärkeä osa heidän viestintästrategiaansa. (2019 Forresterin tutkimus)
• Kuluttajat harkitsevat postituotteita, kun he ovat lähempänä ostamista. (Pebble Postin tutkimus 2019)
• Yhdysvaltain postilaitoksen mukaan  67% kuluttajista koki olonsa eristetyksi COVID-19 -pandemian aikana. Postilaitoksen mukaan 42% heistä käyttää postia enemmän eristyksen vuoksi.
• 33% milleniaaleista käyttää ad blockereita eli mainoksen esto-ohjelmia.
• 62% milleniaaleista lukee printtimainoksia ennemmin kuin hylkää ne.

2. Digitaaliset markkinointikanavat

Digitaalinen markkinointi on riippuvainen digitaalisista kanavista ja viestinnästä kohdeyleisön kanssa. Eli esimerkiksi sosiaalisessa mediassa näkemäsi mainokset ovat digitaalista markkinointia. Joitain digitaalisen markkinoinnin kanavia ovat:

• Verkkosivut ja blogit
• Hakukoneet
• Sähköpostimarkkinointi
• Sosiaalinen media
• Sisältömarkkinointi
• Hakumainokset
• Vaikuttajamarkkinointi
• Videomarkkinointi
• Podcast-markkinointi

Mielenkiintoisia tilastoja digitaalisen markkinoinnin kanavista

• 55% amerikkalaisista yli 12-vuotiaista kuuntelee podcasteja.
• Twitter-mainokset ovat 11% tehokkaampia livetapahtumissa verrattuna televisioon.
• 73% markkinoijista sanoo, että sosiaalisen median markkinointi on tehokasta heidän yrityksessään.
• Instagram-mainokset voivat tavoittaa jopa 928,5 miljoonaa käyttäjää.
• 71% markkinoijista uskoo vaikuttajamarkkinoinnin tuovan laadukkaampaa liikennettä, kuin muut mainosmuodot.
• 69% kuluttajista haluaa kuulla brändin tarjouksista mieluummin videosisällön avulla.

Miten markkinoinnin menestystä mitataan ja analysoidaan?

Digitaalisen markkinoinnin kampanjoita voidaan mitata ja analysoida monilla eri mittareilla ja tavoilla. Analysoimme nyt kahdeksan tärkeintä mittaria.

Muista, että nämä ovat arvoja joita sinun pitäisi seurata, mutta niistä ei pidä tehdä tavoitteita. Jotkut menevät päällekkäin toistensa kanssa, joten varmista, että tiedät, mitä seuraat.

1.ROI

Investoinnin tuotto, ROI (Return On Investment), on mittari, jolla mitataan investoinnin kannattavuutta. Sillä voidaan myös vertailla eri investointien kannattavuutta tai tehokkuutta.

ROI on investoinnin tuotto jaettuna investoinnin hinnalla. Tulos ilmoitetaan suhdelukuna tai prosenttina.

2. ROMI

Markkinointiin sijoitetun pääoman tuotto, eli ROMI (Return On Marketing Investment) on ROI:n läheinen sukulainen, joka laskee markkinointikampanjasi tehokkuutta. Markkinoijat käyttävät ROMIa lisäksi päätöksenteossa, kun he pohtivat tulevaisuuden investointeja.

ROMI lasketaan vertaamalla liikevaihtoa markkinointiin sijoitettuun rahaan. Se kuitenkin mittaa vain välittömän vaikutuksen markkinoinnin investointiin ja jättää välillisen vaikutuksen huomiotta.

3. Liidien konversioprosentti

Tämä tarkoittaa prosenttia kävijöistä, jotka tulevat verkkosivuillesi ja konvertoituvat liideiksi. Se on tärkein TOFU (top-of-the-funnel) konversiomittari.

Se kertoo kyvystäsi tehdä kaksi asiaa. Ensimmäisenä, halutun kohdeyleisön houkuttelusta. Toisena, kuinka tehokkaasti verkkosivusi konvertoi heistä liidejä.

4. Konversioprosentti markkinointikanavissa

Konversioprosentti tarkoittaa prosenttia käyttäjistä, jotka ovat suorittaneet tietyn toiminnon.

Se lasketaan jakamalla kaikkien konvertoituneiden määrä koko yleisön määrällä. Tulos esitetään prosenttina.

Laske se erikseen jokaiselle markkinointikanavalle. Näin pystyt määrittämään jokaisen kanavan tehokkuuden ja tekemään muutoksia siellä, missä niitä tarvitaan.

Kuten huomaat, eri kanavat konvertoivat eri määrän ihmisiä. Konversioprosentti ei kuitenkaan kerro mitään liidin arvosta, joten et voi käyttää pelkästään konversioprosenttia määrittelemään, kannattaako jotain tehdä vai ei.

5. CPL (Yhden liidin hinta)

CPL (Cost Per Lead) tarkoittaa sitä, kuinka kustannustehokkaasti markkinointikampanja tuottaa uusia liidejä.

Liidi tarkoittaa ihmistä, joka on ilmaissut kiinnostuksensa tuotteeseen tai palveluun suorittamalla jonkin toiminnon (täyttänyt kyselyn tai katsonut ilmaisen tutoriaalin). Tarkkaile CPL:ää. Mitä matalampana se pysyy, sen tehokkaampaa markkinointisi on.

Tässä skenaariossa sähköpostikampanjalla oli matalin CPL ja aikakauslehtikampanjalla suurin.

Jälleen kerran, CPL:ää ei pidä ajatella tavoitteena, sillä se ei kerro sinulle mitään siitä, kenestä loppujen lopuksi tuli asiakkaita.

6. Asiakkaan elinkaaren arvo eri kanavissa

Tämä mittari auttaa ymmärtämään sitä, kuinka arvokkaita käyttäjät ovat yritykselle. Lisäksi se näyttää kuinka paljon liikevaihtoa asiakas tuo yritykselle kokonaisuudessaan. Siis niin kauan, kuin he jatkavat ostamista sinulta.

Esimerkiksi orgaanisen haun asiakkaillasi saattaa olla korkeampi asiakkaan elinkaaren arvo kuin muilla markkinointikanavilla. Tässä tapauksessa olisi järkevää käyttää lisää resursseja näiden asiakkaiden hankkimiseen.

7. Orgaaninen liikenne

Kaikkea liikennettä, joka tulee hakukoneista kutsutaan orgaaniseksi liikenteeksi. Hyvä markkinointi pyrkii kasvattamaan orgaanista liikennettä.

8. Brändin haut ja niiden kasvu

Kun ihmiset hakevat tuotteitasi tai brändiäsi nimellä, he ovat todennäköisesti pidemmällä myyntiputkessa. Googlen mukaan brändätyt hakusanat konvertoituvat kaksi kertaa todennäköisemmin, kuin ei-brändätyt hakusanat.

Hyvä markkinointistrategia lisää brändin hakuja ja kasvua sen ympärillä.

Digitaalisen markkinoinnin taktiikoita

Markkinoijille on nykyään tarjolla laaja skaala digitaalisen markkinoinnin taktiikoita.

Internet-markkinointisi pitäisi hyödyntää useimpia taktiikoita, jotka ovat tarjolla ja sopivat sinun käyttötarkoituksiisi.

Tässä osassa käymme muutamia läpi yksityiskohtaisemmin.

Digitaalinen myyntiputki

Yksinkertaistettuna, digitaalinen myyntiputki on jaettu tasoihin, joihin potentiaalinen asiakas astuu matkalla asiakkaaksi.

Digitaalinen myyntiputki auttaa sinua jakamaan kävijät eri segmentteihin. Sitten voit luoda sisältöjä ja kokemuksia jokaiselle segmentille ja auttaa heitä liikkumaan putkessa eteenpäin.

SEO

Hakukoneoptimointi (SEO) tarkoittaa sivusi näkyvyyden parantamista, kun ihmiset hakevat yrityksesi tuotteita tai palveluita hakukoneissa.

Markkinointitaktiikkana SEO on tärkeä, sillä sen avulla ajat orgaanista liikennettä yrityksesi luo. SEO-taktiikkasi määrittelee, kuinka ison osan markkinasta pystyt houkuttelemaan verkkosivuillesi.

Äläkä unohda myöskään sisäistä linkittämistä, sillä se lisää hakukonenäkyvyyttäsi. Lisäämällä sisäistä linkkiytymistä, näytät hakukoneille, mikä sinulle on tärkeää. Mitä enemmän sisäistä linkitystä mehustat yhteen artikkeliin, sitä tärkeämpänä hakukoneet sen näkevät.

Hakukonemainonta

SEO palvelee orgaanista liikennettä, mutta maksettua liikennettä ei saa jättää huomiotta. Tässä kohdassa hakukonemainonta, kuten Google Ads astuu kvuaan. Voit luoda mainoksia saavuttaaksesi ihmisiä juuri silloin, kun he ovat kiinnostuneita tarjoamistasi tuotteista tai palveluisa.

Hakukonemainontaa voi käyttää myydäkseen tiettyä tuotetta tai palvelua, lisätäkseen liikennettä tai tunnettuutta.

Mainoksia voi räätälöidä jokaiseen hakukoneeseen sopivaksi. Hakukoneita ovat esimerkiksi Google, Bing, Yandex ja Baidu.

Sosiaalisen median mainonta

Tiesitkö, että yli 3,6 miljardia ihmistä käyttä sosiaalista mediaa, kuten Facebookia ja Instagramia, ja tämä luku nousee 4,41 miljardiin vuoteen 2025 mennessä?

Voit helposti uudelleenohjata asiakkaita sosiaalisen median alustoilta verkkosivullesi tai tarjota heille oikeaa sisältöä somealustoilla. Lue lisää Instagram-markkinoinnista ja Facebook-markkinoinnista.

Paras juttu? Pystyt kontrolloimaan mainoksia näillä alustoilla yhdestä paikasta. Voit käyttää samoja mainoksia ja grafiikoita räätälöitynä, jotta ne vastaavat jokaisen alustan vaatimuksiin.

Sähköpostimarkkinointi

Sähköpostimarkkinointi on loistava suoramarkkinoinnin muoto sekä myös digitaalista markkinointia. Siinä käytetään sähköpostia tuotteiden ja palveluiden mainostamiseen.

Sitä voi käyttää myös kertoakseen asiakkaille uusista tarjouksista tai alennuksista ja lähestyä heitä ostojen välissä pitääkseen heidät sitoutuneina.

Sähköpostimarkkinoinnin voi automatisoida käyttämällä sopivaa ohjelmaa. Se voi olla räätälöityä jokaiselle asiakkaalle riippuen siitä, miten he ovat vuorovaikutuksessa brändisi kanssa.

Katso sähköpostikonversioasteiden benchmarkit oppiaksesi lisää.

Puskaradiomarkkinointi

Puskaradiomarkkinointi, WOMM (Word of Mouth Marketing), tarkoittaa että keräät ja käytät asioita, joita olemassaolevat tyytyväiset asiakkaasi sanovat sinusta.

Näihin strategioihin kuuluu:

• Instagram-tarinoiden uudelleenpostaus
• Käyttäjien luoman sisällön jakaminen omissa kanavissasi
• Yhteisön luominen
• Jaa asiakkaiden suosituksia ja arvosteluja
• Luo suosittelijaohjelma
• Ole yhteydessä influencereihin tai toimialan ajattelujohtajiin

Puskaradion sanomaa voidaan käyttää mainonnassa. Mielenkiintoista kyllä, sitä pidetään yhtenä tehokkaimmista tavoista lisätä luottoa brändiin.

Huimat 66% kuluttajista on ostanut aiemmin tuntemattomalta brändiltä nähtyään toisen kuluttajan tekemän sosiaalisen median postauksen.

Kuinka oikea taktiikka valitaan

Miljoonan euron kysymys: kuinka oikea markkinointitaktiikka valitaan? Valitettavasti tähän ei ole olemassa yhtä oikeaa vastausta. Jokainen brändi toimii eri tavalla ja jokaisella brändillä on monia erilaisia skenaarioita ja tavoitteita.

Yksi asia on kuitenkin varma: et voi valita vain yhtä markkinointitaktiikkaa. Sen sijaan, palaa markkinointistrategiasi ja -suunnitelmasi pariin. Sen jälkeen voit valita yhdistelmän taktiikoita, jotka sopivat sinulle.

Suosittelemme, että kokeilet kaikkia taktiikoita sopivalla budjetilla. Voit aina skaalata hyvin toimivia taktiikoita suuremmiksi ja parantaa huonosti toimivia.

Jos koet olevasi jumissa ja stressaat markkinointisi tilasta, mutta sinulla on tarvittavat resurssit, kokeile markkinointitoimiston hyödyntämistä!

Miten rakennetaan tehokas markkinointistrategia?

Markkinointistrategian luominen riippuu hyvin paljon liiketoiminnasta. Ei ole olemassa yhtä oikeaa strategiaa.

Tässä on joitakin suuntaviivoja, joita voit käyttää markkinointistrategian luomisessa.

Markkinointistrategian rakentaminen

Seuraavat askeleet ovat suuntaviivoja, joita voit seurata rakentaessasi markkinointistrategiaa. Muista kuitenkin, että markkinointimallisi ja yksityiskohdat vaihtelevat.

1. Aseta tavoitteet – Varmista, että markkinoinnin tavoitteet ovat samalla viivalla liiketoimintasi tavoitteiden kanssa.
2. Tee markkinatutkimusta – Sinun on ymmärrettävä sitä markkinaa, jolla haluat toimia.
3. Tunnista ICP (ihanteellinen asiakasprofiili) – Asiakkaat ovat jokaisen markkinointistrategian pohja. Mitä enemmän opit heistä, sitä paremmin voit suunnitella strategian.
4. Ymmärrä tuotettasi ja resursseja – Sinulla pitäisi olla selkeä ymmärrys arvosta, jota tuotat potentiaalisille asiakkaille. Jos sinulla on tiimi, ole sille hyvä johtaja.
5. Jalosta ja tarkenna päämääräsi pidemmälle – Nyt on aika olla yksityiskohtainen päämääristäsi. Haluatko esimerkiksi lisätä konversioiden määrää? Kuinka paljon? Mihin mennessä?
6. Hahmottele tekniikkasi – Harkitse monia erilaisia markkinointitekniikoita ja kanavia joita tulet käyttämään tavoitteiden saavuttamiseksi.
7. Määritä budjetti – Sinun täytyy osoittaa reilu summa liikevaihdosta markkinointiin.
8. Luo markkinointisuunnitelma
9. Mittaa onnistumista jatkuvasti – Pidä KPI:t valmiina ja mittaa, kuinka hyvin markkinointistrategiasi menestyy.
10. Pysy aallonharjalla uusimmista työkaluista digitaalisessa markkinoinnissa! Ne säästävät aikaasi ja voivat auttaa sulkemaan kuilua myynnin ja markkinoinnin välillä.

Käytä tekoälyä apuna automatisointiin

Kun olet luonut toimivan strategian, seuraavana vuorossa pitäisi olla se, mitä toistuvia vaiheita sinun tulisi automatisoida. On olemassa loistavia tekoälytyökaluja markkinointiin, joita sinun tulisi kokeilla.

Ydinideana on se, että mitä enemmän pystyt automatisoimaan yksinkertaisia tehtäviä, sitä enemmän sinulle jää aikaa analysoida ja hioa strategiaasi.

Käyttäjien luoma sisältö: sisältömarkkinoinnin tulevaisuus?

Käyttäjien luoma sisältö tarkoittaa sitä, kun tyytyväiset asiakkaasi luovat ja antavat sinulle markkinoinnissa käytettävää sisältöä. Käyttäjien luoma sisältö tarkoittaa:

• Kirjoitettuja suosituksia
• Valokuvia, kun tuotetta käytetään
• Videoita, kun tuotetta käytetään
• Selfie-videosuositukisa

Käyttäjien luoman sisällön käyttö tekee prosessista kaksisuuntaisen: kuluttajat antavat sinulle sisältöä ja sinä kiität heitä siitä.

Monet yritykset eivät hyödynnä tätä markkinointistrategioissaan. Se johtuu siitä, että monilla ei ole prosessia sisällön pyytämiseen ja keräämiseen.

Yhteenvetona

Markkinointi on välttämätön osa liiketoimintaasi. Se on jatkuvasti kasvava ja muuttuva tekijä. Siinä on paljon muuttuvia tekijöitä markkinointimalleista markkinointistrategiaan ja toteutukseen.

Voit valita minkä tahansa markkinointimallin, minkä tahansa markkinointistrategian ja tehdä toteutussuunnitelman. Muista, että asiakkaidesi pitää olla kaiken pohja, jotta voit saavuttaa loistavia tuloksia. Sen takia social proof, asiakkaiden arvostelut ja videosuositukset toimivat.

Jos opit tästä kirjoituksesta yhden asian, olkoot se, että sinun on parannettava asiakaskokemustasi. Sinun tulisi ilahduttaa asiakkaitasi jatkuvasti kasvattaaksesi yritystäsi.

Lisää lukemista

Lukijoidemme mielestä seuraavat neljä artikkelia ovat hyödyllisiä. Nämä artikkelit tarjoavat käytännön tietoa, jota yrityksesi voi käyttää tehostamaan myyntiä markkinoinnin avulla.

Customer Experience Improvement – 7 Ways to Improve Customer Experience

Lead Generation Vs Brand Awareness: Where Should You Focus Your Efforts?