CRO en Marketing – 9 Estrategias Útiles

Optimización de la tasa de conversión web: definición

La optimización de la tasa de Conversión (CRO) es el proceso de mejora sistemática del rendimiento de la web al aumentar el porcentaje de visitantes que realizan una acción específica. 

Las acciones clave suelen ser un registro, una compra o una descarga, aunque también podrían ser otras acciones. Lo que es importante o se considera un KPI (indicador clave de rendimiento) se puede considerar como un evento de conversión.

El proceso implica definir objetivos, crear una hipótesis, recopilar datos, probar ideas, implementar cambios y medir los resultados.

La tasa de conversión se calcula dividiendo el número de visitantes convertidos por el número total de visitantes.

Lee sobre los beneficios de CRO que puedes conseguir siguiendo los consejos de esta guía.

¿Cuándo hacer marketing de CRO?

Como hemos dicho, el marketing de optimización de la tasa de conversión tiene como objetivo aumentar el porcentaje de personas que realizan la acción deseada. 

El marketing de CRO no consiste en aumentar la conciencia de marca o conseguir más tráfico.

Comienza cuando ya tienes algo de tráfico en tu web.

Si prácticamente no tienes tráfico orgánico o de pago a tu web, no es el momento adecuado para pensar en la optimización de la tasa de conversión todavía. 

Tus esfuerzos de marketing de CRO se desperdiciarían.

A cambio, céntrate en estrategias que produzcan tráfico online a tu web, como SEO, marketing en redes sociales y marketing de contenidos.

Pero si tienes una cantidad decente de visitantes a tu web, pero solo unos pocos se convierten en leads y clientes reales, esta guía es para ti.

Etapas del proceso de marketing CRO

En esta sección, repasaremos las fases del proceso de optimización de la tasa de conversión.

1. Definición de tus objetivos de marketing de CRO

En primer lugar, debes definir cuál es el evento de conversión que vas a optimizar.

La mayoría de las veces, la optimización de conversiones se centra en convertir a los visitantes web en leads. A veces, el evento de conversión es incluso una compra.

Los eventos de conversión “más pequeños”, como suscribirse a una newsletter o hacer clic en un enlace, a menudo se caracterizan como micro conversiones. 

Aunque no necesariamente conducen a más ventas de inmediato, son pasos importantes que llevan a la siguiente fase de camino a la conversión. Te muestran el lead calificado de marketing que podría convertirse en un cliente de pago más tarde.

Depende de ti decidir lo que quieres lograr. Ten en cuenta qué procesos hay en tu proceso de conversión único y qué eventos generan clientes potenciales más calificados.

Después de elegir el evento de conversión, pregúntate:

• ¿Cuál es la tasa de conversión en este momento? Averigua cuántos visitantes ha tenido tu web en el último mes y cuántas personas completaron el evento de conversión en cuestión (por ejemplo, una prueba gratuita). Este es el punto de referencia donde se reflejará tu progreso.
• ¿Cuál es la tasa de conversión deseada? Como referencia, mira por ejemplo las tasas de conversión medias y puntos de referencia para diferentes conversiones en tu sector.
• ¿Cómo mido el progreso? Hay diferentes opciones para seguir los resultados de la prueba. Volveremos a esta parte un poco más adelante en la lista. 

2. Analizar el problema

Antes de pasar a resolver el problema, necesitas saber algo sobre la situación actual y hacer una conjetura aproximada sobre por qué no tienes éxito en este momento.

La respuesta está en algún lugar entre el estado actual de la web y lo que tus clientes necesitan y desean.

Aquí tienes una lista de cosas que debes considerar al crear un plan:

• Perfil de cliente ideal
• Datos demográficos de tu público objetivo
• Lo que tus clientes quieren de tu web
• Comportamiento del usuario

Estas cosas te ayudan a descubrir la intención del público, qué necesitan y quieren, y cómo puedes adaptarte mejor a sus necesidades.

Echa un vistazo a tu web también:

Aspecto	Pregúntate
Credibilidad	¿La web tiene un aspecto profesional y claro?¿Tu web parece moderna? Si parece desactualizada, el cliente podría pensar que la página ya no está activa.¿Hay muchos errores tipográficos y gramaticales? Pueden verse como un signo de sitios web scam.¿Hay elementos dañados o imágenes rotas en la página?¿Hay muchos anuncios o ventanas emergentes no relacionadas en la página? Hacen que la web parezca spam y poco de fiar.¿Tienes suficientes pruebas sociales convincentes?
Funcionalidad	¿Es adecuado el tiempo de carga de tu web?¿El sitio web es atractivo?¿El contenido va en línea con los titulares?¿Guías proactivamente al visitante de la web a través de las rutas de conversión? ¿El cliente potencial sabe lo que hacer a continuación?¿Proporcionas toda la información necesaria al cliente?¿La navegación es clara e intuitiva?¿El contenido de la web coincide con la intención del público?¿Funcionan bien la versión de escritorio y la versión móvil?
Legibilidad	¿El cliente obtiene una imagen clara de tu empresa en la página de destino?¿Es fácil de leer el texto?¿Hay fuentes o colores complejos que dificulten la lectura?¿Hay demasiado texto que el visitante no sienta ganas de leer?¿Hay suficientes elementos visuales que ayuden a que la página sea fácil de leer y comprender?

Cuando pienses en estos factores, estarás más cerca de averiguar qué hacer para aumentar las conversiones.

3. Formulando una hipótesis

La cuestión es que no siempre se puede saber qué funciona en CRO y qué es insignificante. Como vimos en la tabla anterior, hay muchos factores que pueden afectar la experiencia del cliente.

Solo necesitas poner a prueba tus hipótesis una por una.

El propósito de probar las hipótesis no es averiguar si la tuya es correcta, sino simplemente ver qué sucede, para poder mejorar en el futuro.

¿Qué se considera una buena hipótesis?

1. Es medible
2. Ilustra causa y efecto
3. Te ayuda a aprender

Digamos que empiezas por mirar tu web y notas que no tienes botones de llamada a la acción llamativos.

Puedes formar una hipótesis que diga: añadir botones de llamada a la acción aumentará el porcentaje de visitantes que inician una prueba gratuita en un 10%, porque tienen una forma más fácil de hacerlo.

Cuando comiences a probarlo, notarás si los botones realmente tienen un efecto o no, y después de la prueba, sabrás más y podrás hacer conjeturas más ajustadas para la siguiente hipótesis.

4. Probar ideas e hipótesis

¡Es hora de probar tu hipótesis!

Realiza pruebas A/B en tu web para obtener datos reales sobre lo que funciona mejor. Necesitas dos versiones de la web, para compararlas entre sí.

Otra opción es realizar pruebas multivariante, que comparan varias versiones de la web.

Sin embargo, recuerda mantener las cosas claras. Prueba solo una variable cada vez. De lo contrario, no sabrás cuál fue el factor definitivo que marcó la diferencia.

5. Medición de los resultados

Ahora, mide cómo cambian tus tasas de conversión. 

Hay diferentes formas de analizar los datos de los resultados de las pruebas A/B. Para obtener más información, lee nuestra guía Pruebas A/B para principiantes.

Recuerda tener en cuenta la significación estadística. Un pequeño cambio puede no significar nada. Por suerte, la mayoría de las herramientas de software de análisis te hacen este trabajo.

A veces puede ser que la hipótesis sea completamente incorrecta o que no haya diferencia entre las variables.

¡Felicidades! No tenías razón, pero aprendiste una lección valiosa. Es un buen punto de partida para la próxima prueba.

Tal vez la ubicación de los botones de llamada a la acción no fuera el factor más importante. Tal vez el dinero real está en el texto, o tal vez un diseño diferente funcionaría mejor.

¡Haz otra prueba!

6. Implementar cambios y repetir el proceso

Si tus pruebas revelan una clara diferencia entre las variables, puedes implementar el cambio con confianza.

Es tu mejor apuesta en este momento para la optimización de tu web.

Actualiza tus conocimientos sobre el comportamiento del usuario y otros datos que hayas adquirido en el proceso. Tal vez necesites reevaluar tus objetivos.

¡Sigue haciendo más pruebas y descubre cómo mejorar aún más el flujo de conversión!

9 tácticas prácticas para la estrategia de marketing CRO

Ahora que sabes cómo funciona el proceso de marketing de CRO, veamos qué cosas debes mejorar en el proceso.

1. Optimizar las páginas de destino

El propósito de una página de destino es guiar al visitante de la web hacia el embudo de ventas. Por ello, es importante que tu página de destino sea de primera categoría y atractiva.

Asegúrate de que la página de destino sea fácil de usar y que los visitantes localicen fácilmente los enlaces adecuados. Añade llamadas a la acción en lugares visibles y utiliza imágenes y vídeos para captar la atención de los visitantes.

2. Comprobar la velocidad de página

Esto es obvio, pero a veces las cosas más obvias son más difíciles de detectar.

Si la web tarda demasiado en cargarse, el visitante se irá. ¡La vida es demasiado corta para sitios web lentos!

Puedes verificar fácilmente la velocidad de tu web buscando en Google “prueba de velocidad de página web gratuita”.

3. Mejorar el texto

Tal vez solo soy un maniático del lenguaje, pero si veo errores tipográficos en el texto de una web de comercio electrónico, es fácil que lo considere scam y me vaya a otro lado. El diablo está en los detalles

Y no se trata solo de errores tipográficos: también el estilo del lenguaje debe optimizarse para la venta.

Guía a tus clientes potenciales hacia adelante en el proceso dándoles instrucciones claras y concisas, y destacando el beneficio de completar el evento de conversión.

Piensa en la diferencia entre estas dos oraciones:

“Si quieres, puedes ver lo que he escrito aquí”.

“¡Lee 9 consejos prácticos para mejorar tu estrategia de marketing de CRO!”

¿Cuál te hace querer hacer clic?

4. Añadir ventanas emergentes o popups

Los popups situados de manera inteligente y oportuna son una excelente manera de aumentar las conversiones.

Si tu cliente está a punto de abandonar la web, muéstrale un popup de intención de salida que promocione contenido u ofrece un descuento.

Mira este ejemplo creativo de OptinMonster:

Otros ejemplos incluyen, p.e. popups de FOMO en tiendas online que muestren la actividad de los usuarios, reseñas recientes, productos populares, recuento de visitantes u otras cosas que generen urgencia para la compra o el registro.

5. Potenciar con testimonios

Los testimonios de clientes son una forma efectiva de convencer a los visitantes de la web sobre la superioridad de tu marca.

Si los visitantes están dudosos sobre si deben confiar en ti o no, los testimonios y testimonios en vídeo pueden aclarar las dudas.

Añade testimonios a los formularios de generación de leads, preséntalos con popups con widgets atractivos en la página de destino.

Es probable que algunos testimonios funcionen un poco mejor que otros. Realiza pruebas para ver cuáles funcionan mejor y en qué lugar de la web.

6. Incluir un chatbot

Los chatbots pueden ayudar a los visitantes de tu web a completar las conversiones.

En un chat en vivo, el cliente obtiene respuestas a sus preguntas más rápido. Y si no, al menos se establece el primer contacto.

Además, el chatbot puede obtener más información sobre el visitante para determinar si el visitante es un cliente potencial y guiarlo en la dirección correcta.

Por ejemplo, si el chatbot descubre que el visitante no está listo para comprar, puede promocionar un contenido o newsletter. 

Por otro lado, si el visitante parece que está a punto de tomar una decisión de compra, puede darle un enlace para reservar una reunión o iniciar una prueba gratuita.

7. Mejorar el contenido existente

Si estás optimizando tu blog, debes hacer mejoras estratégicas en los puestos existentes, especialmente si ya estás clasificando y tienes tráfico.

Es mucho más difícil obtener el mismo tráfico para un post nuevo, por muy bien que lo hayas optimizado.

Puedes añadir nuevas secciones a los blogs para apuntar a más palabras clave, añadir elementos que mantengan a los visitantes en la página por más tiempo y colocar llamadas a la acción llamativas en el texto.

8. Actualización a elementos interactivos

El contenido interactivo capta la atención de los visitantes de manera más efectiva que el contenido estático normal.

A la gente le encanta ver imágenes y vídeos que tengan propiedades en las que se puede hacer clic y aprender algo nuevo sobre el tema. Los visitantes del sitio permanecerán en una página más tiempo si hay algo divertido y útil que consumir.

Además, no demasiadas páginas utilizan contenido interactivo, por lo que el factor sorpresa está de tu lado.

Considera la posibilidad de actualizar algunas de tus imágenes en versiones interactivas. Incluso puedes agregar algunas CTA sobre las que hacer clic dentro de las imágenes.

9. Feedback de los clientes

Tal vez el problema no sea tu web, sino otra cosa.

Podría ser el precio, los servicios, los productos o la reputación de la marca lo que impide que el cliente realice una compra.

No hay otra forma de saberlo que preguntárselo directamente a tus posibles clientes.

Pide feedback de los clientes regularmente. Inserta una encuesta de feedback en tu web en lugares adecuados, o haz que el chatbot lo solicite.

Herramientas de CRO para ayudarte

Hay varias herramientas de marketing de CRO disponibles para ayudarte con tu estrategia de CRO. 

Aquí tienes una lista de algunas herramientas gratuitas que puedes empezar a usar de inmediato:

• Trustmary Solo: Recopila testimonios ilimitados y testimonios en vídeo para aumentar la tasa de conversión de tu web.
• Google Analytics: Obtén información sobre el rendimiento de la web y realiza un seguimiento de las conversiones.
• Google Search Console: Supervisa las consultas de búsqueda, realiza un seguimiento del tráfico y prueba la usabilidad móvil.
• Hotjar: Averigua qué hacen realmente los visitantes de tu web en tu página.
• HelloBar: Añade popups a tus páginas web.

Si quieres hacer optimización de la tasa de conversión más avanzada, las herramientas gratuitas pueden no ser suficientes. Prueba estas herramientas de pago:

• Trustmary Pro: Añade prueba social, popups, formularios y encuestas de feedback del cliente, chatbots y widgets a tu web, y les hace pruebas A/B.
• VWO: Pruebas A/B avanzadas
• Unbounce: Crea páginas de destino optimizadas.
• CrazyEgg: Realiza un seguimiento de los clics y el comportamiento de los usuarios en tu página web.
• Inspectlet: Analiza tu público objetivo.
• UsabilityHub: Diseña páginas de destino más fluidas y claras.
• LuckyOrange: Mira por qué tus visitantes abandonan.

Mira nuestra publicación para más Herramientas de CRO.

Conclusión

El marketing CRO tiene como objetivo optimizar las tasas de conversión de tu web. El objetivo es conseguir que el tráfico existente convierta más, en lugar de adquirir nuevo tráfico.

Una estrategia de optimización de la tasa de conversión incluye los siguientes pasos:

• Definición de objetivos
• Análisis de el(los) problema(s) y el público objetivo
• Formulación de una hipótesis
• Prueba de la hipótesis
• Análisis de resultados
• Realización de cambios y repetición del proceso

Hay muchas tácticas para la optimización de las conversiones, y hay muchas herramientas online y de software para ayudarte en la tarea. ¡Mira los consejos anteriores!

Una vez termines con la optimización de la tasa de conversión de la web, no olvides optimizar tus redes sociales también.

¡Ojalá estés bien equipado para tu viaje de CRO! ¡Buena suerte!

Lecturas Adicionales

• La guía definitiva para optimizar la tasa de conversión
• Herramientas para la optimización de sitios web que debes tener y usar como propietario de una web
• Los 13 mejores beneficios de la optimización de la tasa de conversión
• El papel de la optimización de las webs en empresas de comercio electrónico

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