Die Optimierung der Konversionsrate (Conversion Rate Optimization, CRO) ist eine der wichtigsten und kosteneffizientesten Methoden zur Verbesserung Ihrer Marketingbemühungen.

Anstatt mehr Geld für bezahlte Werbung auszugeben und mehr (nicht so qualifizierten) Traffic zu erhalten, zielen Sie auf die vorhandenen Besucher ab und sorgen dafür, dass die qualifizierten Leads besser konvertieren.

Schauen wir uns an, wie der CRO-Marketingprozess aussieht, welche CRO-Strategien Sie anwenden können und welche CRO-Tools es gibt.

Optimierung der Konversionsrate einer Website: Definition

Unter Conversion Rate Optimization (CRO) versteht man die systematische Verbesserung der Website-Performance, indem der Prozentsatz der Besucher, die eine bestimmte Aktion ausführen, erhöht wird

Bei den Zielaktionen handelt es sich in der Regel um eine Anmeldung, einen Kauf oder einen Download, obwohl es sich auch um andere Aktionen handeln kann. Was auch immer wichtig ist oder als KPI (Key Performance Indicator) gilt, kann als Konversionsereignis betrachtet werden.

Der Prozess umfasst die Festlegung von Zielen, die Aufstellung einer Hypothese, die Sammlung von Daten, die Prüfung von Ideen, die Umsetzung von Änderungen und die Messung der Ergebnisse.

Die Konversionsrate wird berechnet, indem die Zahl der konvertierten Besucher durch die Gesamtzahl der Besucher geteilt wird.

calculate conversion rate

Lesen Sie, welche CRO-Vorteile Sie erreichen können, wenn Sie die Tipps in diesem Leitfaden befolgen.

Wann sollte man CRO-Marketing betreiben?

Wie bereits erwähnt, zielt das Marketing zur Optimierung der Konversionsrate darauf ab, den Prozentsatz der Personen zu erhöhen, die die gewünschte Aktion ausführen. 

Beim CRO-Marketing geht es nicht in erster Linie darum, die Markenbekanntheit zu erhöhen oder mehr Besucher zu bekommen.

Es fängt damit an, dass Sie bereits über einen gewissen Website-Traffic verfügen.

Wenn Sie sich in einer Situation befinden, in der Sie so gut wie keinen organischen oder bezahlten Traffic auf Ihrer Website haben, ist es noch nicht der richtige Zeitpunkt, um über Conversion Rate Optimierung nachzudenken. 

Ihre CRO-Marketing-Bemühungen wären umsonst.

Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Strategien, die Online-Verkehr auf Ihrer Website erzeugen, wie SEO, Social Media Marketing und Content Marketing.

Wenn Sie jedoch eine anständige Anzahl von Website-Besuchern haben, aber nur wenige von ihnen in tatsächliche Leads und Kunden umwandeln, ist dieser Leitfaden für Sie.

Etappen des CRO-Marketingprozesses

In diesem Abschnitt gehen wir auf die Phasen der Conversion-Rate-Optimierung ein.

1. Definieren Sie Ihre CRO-Marketingziele

Zunächst müssen Sie festlegen, welches Umstellungsereignis Sie optimieren wollen.

Meistens geht es bei der Conversion-Optimierung darum, Website-Besucher zu Leads zu machen. Manchmal kann das Konversionsereignis sogar ein Kauf sein.

„Kleinere“ Konversionsereignisse, wie die Anmeldung zu einem Newsletter oder das Klicken auf einen Link, werden oft als Mikrokonversionen bezeichnet. 

Auch wenn sie nicht unbedingt sofort zu mehr Verkäufen führen, sind sie wichtige Schritte, die zur nächsten Phase eines Konversionspfades führen. Sie zeigen Ihnen den marketingqualifizierten Lead, der später zu einem zahlenden Kunden werden könnte.

Es liegt an Ihnen, zu entscheiden, was Sie erreichen wollen. Denken Sie daran, welche Prozesse es in Ihrem individuellen Konversionstrichter gibt und welche Ereignisse die qualifiziertesten Leads hervorbringen.

conversion event

Nachdem Sie das Zielereignis für die Umstellung kennen, fragen Sie sich selbst:

  • Wie hoch ist die derzeitige Konversionsrate? Finden Sie heraus, wie viele Besucher im vergangenen Monat auf Ihrer Website waren und wie viele Personen das betreffende Konversionsereignis abgeschlossen haben (z. B. eine kostenlose Testversion gestartet haben). Dies ist der Maßstab, an dem Sie Ihre Fortschritte messen werden.
  • Wie hoch ist die angestrebte Konversionsrate? Als Referenz können Sie z. B. die durchschnittlichen Konversionsraten und Benchmarks für verschiedene Konversionen in Ihrer Branche heranziehen.
  • Wie kann ich den Fortschritt messen? Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Ergebnisse Ihres Tests zu verfolgen. Wir werden auf diesen Teil der Liste etwas später zurückkommen. 

2. Analysieren des Themas

Bevor Sie sich an die Lösung des Problems machen können, müssen Sie etwas über die aktuelle Situation wissen und Ihre beste Vermutung darüber anstellen, warum Sie im Moment keinen Erfolg haben.

Die Antwort liegt irgendwo zwischen dem aktuellen Zustand der Website und den Bedürfnissen und Wünschen Ihrer Kunden.

Hier ist eine Liste von Dingen, die Sie bei der Erstellung eines Plans berücksichtigen sollten:

  • Ideales Kundenprofil
  • Demografische Angaben zu Ihrer Zielgruppe
  • Was Ihre Kunden von Ihrer Website erwarten
  • Benutzerverhalten

So können Sie herausfinden, was die Zielgruppe will, was sie braucht und will und wie Sie am besten auf ihre Bedürfnisse eingehen können.

Werfen Sie auch einen Blick auf Ihre Website:

AspektFragen Sie sich
GlaubwürdigkeitSieht die Website professionell und übersichtlich aus?
Sieht Ihre Website modern aus?
Wenn sie veraltet aussieht, könnte der Kunde denken, die Seite sei nicht mehr aktiv.
Gibt es viele Tipp- und Grammatikfehler?
Sie können als Zeichen für betrügerische Websites angesehen werden.
Gibt es beschädigte Elemente oder defekte Bilder auf der Seite?
Gibt es auf der Seite viele Werbeanzeigen oder unzusammenhängende Pop-ups?
Sie können die Website spammig und unzuverlässig erscheinen lassen.
Haben Sie genügend überzeugende soziale Beweise?
FunktionsweiseIst die Ladezeit Ihrer Website angemessen?
Ist die Website ansprechend?
Ist der Inhalt auf die Überschriften abgestimmt?
Führen Sie den Website-Besucher proaktiv durch die Konversionspfade? 
Weiß der Interessent, was er als nächstes tun soll?Stellen Sie dem Kunden alle erforderlichen Informationen zur Verfügung?
Ist die Navigation klar und intuitiv?Entspricht der Inhalt der Website der Absicht der Zielgruppe?
Funktionieren sowohl die Desktop- als auch die mobile Version gut?
LesbarkeitBekommt der Kunde auf der Landing Page ein klares Bild von Ihrem Unternehmen?
Ist der Text leicht zu lesen?
Gibt es komplexe Schriftarten oder Farben, die das Lesen erschweren?
Gibt es zu viel Text, so dass der Besucher keine Lust hat, ihn zu lesen?
Gibt es genügend visuelle Elemente, die dazu beitragen, dass die Seite überschaubar und verständlich ist?

Wenn Sie diese Faktoren berücksichtigen, sind Sie näher dran, herauszufinden, was Sie tun sollten, um die Konversionsrate zu erhöhen.

3. Eine Hypothese aufstellen

Die Sache ist die, dass man nicht immer wissen kann, was bei CRO funktioniert und was unbedeutend ist. Wie wir in der obigen Tabelle sehen, gibt es so viele Faktoren, die das Kundenerlebnis beeinflussen können.

Sie müssen Ihre Hypothesen nur nacheinander prüfen.

hypothesis definition: an idea or explanation for something that is based on known facts but has not yet been proven

Der Zweck der Hypothesentests besteht nicht darin, die Richtigkeit der Hypothese zu beweisen, sondern einfach zu sehen, was passiert, damit man sich in Zukunft verbessern kann.

Was ist eine gute Hypothese?

  1. Sie ist messbar
  2. Sie veranschaulicht Ursache und Wirkung
  3. Es hilft Ihnen zu lernen

Angenommen, Sie schauen sich Ihre Website an und stellen fest, dass Sie keine auffälligen Call-to-Action-Schaltflächen haben.

Sie können eine Hypothese aufstellen, die besagt, dass die Hinzufügung von CTA-Schaltflächen den Prozentsatz der Besucher, die eine kostenlose Testversion starten, um 10 % erhöhen wird, da sie nun eine einfachere Möglichkeit haben, dies zu tun.

Wenn Sie mit dem Testen beginnen, werden Sie feststellen, ob die Tasten wirklich eine Wirkung haben oder nicht, und nach dem Test sind Sie klüger und können fundiertere Vermutungen für die nächste Hypothese anstellen.

4. Testen von Ideen und Hypothesen

Zeit, Ihre Hypothese zu testen!

Führen Sie A/B-Tests auf Ihrer Website durch, um echte Daten darüber zu erhalten, was am besten funktioniert. Sie benötigen zwei Versionen der Website, die miteinander verglichen werden.

Eine weitere Möglichkeit ist die Durchführung von multivariaten Tests, bei denen mehrere Versionen der Website verglichen werden.

Achten Sie jedoch darauf, dass die Dinge klar bleiben. Testen Sie immer nur eine Variable auf einmal. Andernfalls werden Sie nicht wissen, was der entscheidende Faktor war, der den Unterschied ausmachte.

A/B test with one variable at a time

5. Messung der Ergebnisse

Messen Sie nun, wie sich Ihre Konversionsraten verändern. 

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Daten der A/B-Test-Ergebnisse zu analysieren. Weitere Informationen finden Sie in unserem Leitfaden A/B-Testing für Dummies.

Denken Sie daran, die statistische Signifikanz zu berücksichtigen! Eine kleine Änderung bedeutet vielleicht gar nichts. Glücklicherweise übernehmen die meisten Analysesoftware-Tools diese Aufgabe für Sie.

Manchmal stellen Sie vielleicht fest, dass die Hypothese völlig falsch ist oder dass es keinen Unterschied zwischen den Variablen gibt.

Herzlichen Glückwunsch! Sie hatten nicht recht, aber Sie haben eine wertvolle Lektion gelernt. Das ist ein guter Ausgangspunkt für die nächste Prüfung.

Vielleicht war die Platzierung der CTA-Schaltflächen ohnehin nicht der wichtigste Faktor. Vielleicht liegt das eigentliche Geld im Text, oder vielleicht würde ein anderes Layout besser funktionieren.

Führen Sie einen weiteren Test durch!

measure cro outcomes

6. Umsetzung von Änderungen und Wiederholung des Prozesses

Wenn Ihre Tests einen deutlichen Unterschied zwischen den Variablen ergeben haben, können Sie die Änderung getrost umsetzen.

Das ist Ihre beste Vermutung zu diesem Zeitpunkt der optimalen Website.

Aktualisieren Sie Ihr Wissen über das Nutzerverhalten und andere neue Daten, die Sie während des Prozesses gewonnen haben. Vielleicht müssen Sie Ihre Ziele neu bewerten.

Führen Sie weitere Tests durch und finden Sie heraus, wie Sie den Konversionstrichter noch weiter verbessern können!

9 umsetzbare Taktiken für die CRO-Marketingstrategie

Nun, da Sie wissen, wie der CRO-Marketingprozess funktioniert, wollen wir sehen, welche Dinge Sie in diesem Prozess verbessern sollten.

1. Optimieren Sie Landing Pages

Der Zweck einer Landing Page ist es, den Website-Besucher in den Verkaufstrichter zu führen. Daher ist es wichtig, dass Ihre Landing Page erstklassig und ansprechend ist.

Stellen Sie sicher, dass die Landing Page einfach zu navigieren ist und dass die Besucher die richtigen Links leicht finden. Fügen Sie CTAs an sichtbaren Stellen ein und verwenden Sie Bilder und Videos, um die Aufmerksamkeit der Besucher zu gewinnen.

2. Seitengeschwindigkeit prüfen

Das ist offensichtlich, aber manchmal sind die offensichtlichsten Dinge am schwersten zu erkennen.

Wenn die Website zu lange zum Laden braucht, ist der Besucher schon weg. Das Leben ist zu kurz für langsame Websites!

Sie können die Geschwindigkeit Ihrer Website leicht überprüfen, indem Sie „kostenloser Website-Geschwindigkeitstest“ googeln.

3. Verbesserung der Kopie

Vielleicht bin ich einfach nur ein Sprachfanatiker, aber wenn ich Tippfehler im Text einer E-Commerce-Website entdecke, halte ich sie leicht für einen Betrug und gehe woanders hin. Der Teufel steckt im Detail!

Und es geht nicht nur um Tippfehler: auch der Sprachstil muss für den Verkauf optimiert werden.

Leiten Sie Ihre potenziellen Kunden im Trichter weiter, indem Sie ihnen klare und präzise Anweisungen geben und hervorheben, wie sie von der Durchführung des Umwandlungsvorgangs profitieren.

Beachten Sie den Unterschied zwischen diesen beiden Sätzen:

Wenn Sie wollen, können Sie sehen, was ich hier geschrieben habe„.

Lesen Sie 9 umsetzbare Tipps zur Verbesserung Ihrer CRO-Marketingstrategie!

Welches macht Ihnen Lust auf einen Klick?

4. Pop Ups hinzufügen

Geschickt platzierte und zeitlich abgestimmte Pop-ups sind eine gute Möglichkeit, die Konversionsrate zu erhöhen.

Wenn Ihr Kunde im Begriff ist, die Website zu verlassen, zeigen Sie ihm ein Popup-Fenster mit der Absicht, die Website zu verlassen, das Inhalte bewirbt oder einen Rabatt anbietet.

Siehe z. B. dieses kreative Beispiel von OptinMonster:

Andere Beispiele sind z. B. FOMO-Pop-ups in Online-Shops, die Nutzeraktivitäten, aktuelle Bewertungen, beliebte Produkte, die Anzahl der Besucher oder andere Dinge anzeigen, die einen Kauf oder eine Anmeldung dringlich machen.

5. Aufladen mit Testimonials

Referenzen von Kunden sind ein wirksames Mittel, um Besucher Ihrer Website von der Überlegenheit Ihrer Marke zu überzeugen.

Wenn die Besucher unschlüssig sind, ob sie Ihnen vertrauen sollen oder nicht, können Testimonials und Video-Testimonials die Zweifel zerstreuen.

Fügen Sie Testimonials zu Formularen für die Lead-Generierung hinzu, präsentieren Sie sie mit Pop-ups oder verwenden Sie coole Widgets auf der Landing Page.

Es ist wahrscheinlich, dass einige Referenzen etwas besser funktionieren als andere. Führen Sie Tests durch, um herauszufinden, welche Testimonials an welcher Stelle der Website am besten funktionieren.

6. Einen Chatbot einbinden

Chatbots können Ihren Website-Besuchern helfen, Konversionen abzuschließen.

In einem Live-Chat erhält der Kunde schneller Antworten auf seine Fragen. Und wenn nicht, ist zumindest der erste Kontakt hergestellt.

Außerdem kann der Chatbot weitere Informationen über den Besucher herausfinden, um festzustellen, ob es sich um einen potenziellen Kunden handelt, und ihn in die richtige Richtung leiten.

Stellt der Chatbot beispielsweise fest, dass der Besucher noch nicht zum Kauf bereit ist, kann er einen Inhalt oder einen Newsletter bewerben. 

Steht der Besucher hingegen kurz vor einer Kaufentscheidung, kann er einen Link zur Buchung eines Termins oder zum Start einer kostenlosen Testversion angeben.

chatbot functions

7. Vorhandene Inhalte verbessern

Wenn Sie Ihren Blog optimieren, sollten Sie strategische Verbesserungen an den bestehenden Beiträgen vornehmen, vor allem, wenn Sie bereits ein gutes Ranking und einen hohen Traffic haben.

Es ist viel schwieriger, den gleichen Traffic auf einen neuen Beitrag zu bekommen, egal wie gut Sie ihn optimiert haben.

Sie können den Blogs neue Abschnitte hinzufügen, um noch mehr Schlüsselwörter anzusprechen, Elemente hinzufügen, die Besucher länger auf der Seite halten, und auffällige CTAs im Text platzieren.

8. Aktualisierung der interaktiven Elemente

Interaktive Inhalte ziehen die Aufmerksamkeit der Besucher stärker auf sich als normale statische Inhalte.

Menschen lieben es, Bilder und Videos zu erkunden, die anklickbar sind und etwas Neues über das Thema verraten. Website-Besucher bleiben länger auf einer Seite, wenn es etwas Unterhaltsames und Nützliches für sie zu konsumieren gibt.

Außerdem verwenden nicht allzu viele Seiten interaktive Inhalte, so dass der „Wow-Faktor“ auf Ihrer Seite ist!

Erwägen Sie, einige Ihrer Bilder in interaktive Versionen umzuwandeln. Sie können sogar einige klickbare CTAs in die Bilder einfügen.

9. Feedback von Kunden

Vielleicht liegt das Problem nicht an Ihrer Website, sondern an etwas anderem.

Es könnten Preise, Dienstleistungen, Produkte oder der Ruf der Marke sein, die den Kunden vom Kauf abhalten.

Es gibt keine andere Möglichkeit, dies zu erfahren, als Ihre potenziellen Kunden direkt danach zu fragen.

Bitten Sie regelmäßig um Kundenfeedback. Binden Sie auf Ihrer Website an geeigneter Stelle eine Feedback-Umfrage ein oder lassen Sie den Chatbot nach Feedback fragen.

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CRO-Tools als Hilfe für Sie

Es gibt verschiedene CRO-Marketing-Tools, die Sie bei Ihrer CRO-Strategie unterstützen können. 

Hier finden Sie eine Liste kostenloser Tools, die Sie sofort einsetzen können:

  • Trustmary Solo: Sammeln Sie unbegrenzt Testimonials und Video-Testimonials, um die Konversionsrate Ihrer Website zu steigern.
  • Google Analytics: Erhalten Sie Einblicke in die Leistung der Website und verfolgen Sie Konversionen.
  • Google Search Console: Überwachen Sie Suchanfragen, verfolgen Sie den Datenverkehr und testen Sie die mobile Nutzbarkeit.
  • Hotjar: Finden Sie heraus, was Ihre Website-Besucher wirklich auf Ihrer Seite tun.
  • HelloBar: Fügen Sie Pop-ups zu Ihren Webseiten hinzu.

Wenn Sie eine fortgeschrittene Conversion-Rate-Optimierung durchführen möchten, reichen die kostenlosen Tools möglicherweise nicht aus. Probieren Sie diese kostenpflichtigen Tools aus:

  • Trustmary Pro: Fügen Sie Social Proof, Pop-Ups, Formulare und Umfragen zum Kundenfeedback, Chatbots und Widgets zu Ihrer Website hinzu und führen Sie A/B-Tests durch.
  • VWO: Erweiterte A/B-Tests
  • Unbounce: Optimierte Landing Pages erstellen.
  • CrazyEgg: Verfolgen Sie Klicks und Nutzerverhalten auf Ihrer Webseite.
  • Inspectlet: Analysieren Sie Ihr Zielpublikum.
  • UsabilityHub: Gestalten Sie benutzerfreundlichere und übersichtlichere Landing Pages.
  • LuckyOrange: Sehen Sie, warum Ihre Besucher abspringen.

In unserem Beitrag finden Sie weitere CRO-Tools.

Schlussfolgerung

CRO-Marketing zielt darauf ab, die Konversionsraten Ihrer Website zu optimieren. Das Ziel ist es, den bestehenden Traffic zu konvertieren, anstatt neuen Traffic zu akquirieren.

Eine Strategie zur Optimierung der Konversionsrate umfasst die folgenden Schritte:

  • Festlegung von Zielen
  • Analyse des Themas/der Themen und des Zielpublikums
  • Aufstellung einer Hypothese
  • Prüfung der Hypothese
  • Analyse der Ergebnisse
  • Umsetzung von Änderungen und Wiederholung des Prozesses

Es gibt viele Taktiken, die Sie bei der Conversion-Optimierung anwenden können, und es gibt viele Online- und Software-Tools, die Sie bei dieser Aufgabe unterstützen. Siehe Tipps oben!

Nachdem Sie die Konversionsrate Ihrer Website optimiert haben, sollten Sie nicht vergessen, auch Ihre sozialen Medien zu optimieren.

Hoffentlich sind Sie jetzt gut gerüstet für Ihre CRO-Reise! Viel Glück!

Weitere Lektüre

FAQ

Wofür steht CRO im Marketing?

CRO steht für Conversion-Rate-Optimierung. Darunter versteht man den Prozess der Optimierung Ihrer Website, damit die Besucher mit größerer Wahrscheinlichkeit eine gewünschte Aktion, ein Conversion Event, durchführen werden.

Was ist CRO im Marketing?

Das Ziel von CRO ist es, Ihre bestehenden Website-Besucher zur Konversion zu bewegen. Anstatt neue Besucher zu gewinnen, konzentrieren Sie sich darauf, den Konversionspfad der bestehenden Besucher zu verbessern. Siehe die praktischen Tipps oben.

Was ist CRO im digitalen Marketing?

CRO im digitalen Marketing bedeutet, verschiedene Taktiken auszuprobieren, mit denen Sie die Konversionsraten auf Ihrer Website (oder in den sozialen Medien) verbessern können. Sie können A/B-Tests mit verschiedenen Funktionen auf Ihrer Website durchführen und sehen, welche Version besser abschneidet.

Wie macht man Conversion Rate Optimization Marketing?

Um CRO-Marketing betreiben zu können, müssen Sie die Ausgangssituation analysieren. Berechnen Sie die aktuelle Konversionsrate und finden Sie heraus, was Ihre Zielgruppe braucht. Stellen Sie eine Hypothese auf und testen Sie sie. Analysieren Sie schließlich die Ergebnisse und setzen Sie Änderungen um. Siehe obige Tipps für die Umsetzung.