Cómo crear un embudo de ventas de generación de leads efectivo

Proceso de generación de leads – Definición

La generación de leads es el proceso de encontrar a tus clientes potenciales y obtener sus datos de contacto.

El proceso tiene múltiples etapas y puede incluir diversas estrategias.

Te guiaré a través de dos de las partes más cruciales del proceso: la captación de clientes potenciales y la calificación de clientes potenciales.

De esta manera adquiriremos el vocabulario adecuado para comprender el proceso del embudo de ventas.

1. Encontrar y captar clientes potenciales

Los leads son personas o empresas que podrían ser clientes potenciales.

Tienen algún tipo de necesidad que tu producto o servicio puede satisfacer.

A veces los leads son calientes (=clientes potenciales entrantes) y han encontrado tu negocio por sí mismos al buscar proactivamente una solución para su problema.

Sin embargo, muchas veces los leads son fríos (=clientes potenciales salientes) y puede que no sepan que tienen una dificultad, ni mucho menos que tú podrías ayudarlos. Esto es especialmente cierto para los clientes B2B.

Por lo tanto, debes adoptar diferentes tácticas para poder llegar a ambos tipos de clientes potenciales.

Generación de Leads Entrantes

Para obtener leads calientes, tendrás que crear conciencia de tu producto o servicio. Puedes hacerlo a través del marketing y la publicidad. 

Para captar leads, crea un atractivo imán de leads que atraiga a personas que estén interesadas en los temas en que trabajas. 

Un imán de leads exitoso es algo que 

1. Crea valor para tu público objetivo

2. Atrae a las personas de forma orgánica a tu web

3. Es tan interesante que la persona está dispuesta a intercambiar sus datos de contacto por contenido

4. Destaca tu experiencia en el campo

Otra excelente manera de obtener leads calientes es hacer que tus clientes actuales recomienden tus servicios a sus amigos y a su red de contactos.

Generación de leads salientes

Para captar esos clientes potenciales fríos, debes contactarlos y convencerlos de tu experiencia.

Las llamadas en frío, los emails en frío y la publicidad de pago son una de las tácticas de generación de leads salientes más utilizadas.

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• Marketing B2C
• Marketing B2B
• Sector Inmobiliario

2. Califica tus leads

Hay diferentes tipos de leads, y algunos de ellos están más cerca de una compra real que otros.

Tipo de lead	Lo que significa
Lead Calificado de Marketing (MQL)	Está interesado en tu negocio pero no está listo para comprar. Nutre a estos leads más adelantados en el embudo de ventas.
Lead Calificado de Ventas (SQL)	Ha expresado su voluntad de compra. Empieza a negociar!
Lead Calificado de Producto (PQL)	Alguien que utiliza una versión de prueba gratuita de tu producto y servicio, pero no está aportando dinero. Averigüa si estarían interesados en comprar.
Lead Calificado de Servicio	Ha interactuado con el servicio de atención al cliente y podría estar interesado en una compra. Ponte en contacto

Hay tres factores que te indican quién es cliente de perfil alto:

1. Necesidad: tienen una necesidad que puedes satisfacer o un problema que puedes ayudar a resolver
2. Interés: están especialmente interesados en tu producto o servicio por encima de todas las demás opciones
3. Capacidad: tienen los medios para comprarte. Deben tener el presupuesto y la autoridad para realizar una compra, y si el servicio se basa en la ubicación, deben estar ubicados cerca de ti.

Si falta alguno de los tres factores, probablemente no obtendrás un trato.

Para saber quiénes son los leads más calificados, debes obtener más información sobre el posible cliente.

Por lo general, es el equipo de marketing el que trae los leads, y el equipo de ventas debe hacer la calificación. Esto puede llevar mucho tiempo y costarte dinero.

Sin embargo, existen herramientas que te permiten externalizar al menos parte del proceso de calificación de leads.Prueba los formularios de generación de leads o los chatbots  degeneración de leads.

Puedes planificar los formularios y los chatbots para hacer las preguntas correctas que te ayuden a encontrar leads más calificados.

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También puedes probar diferentes métodos de clasificación de leads para averiguar quiénes son los clientes potenciales más rentables.

Crea un embudo de leads funcional y amplíalo con prueba social

Ahora que sabemos de qué estamos hablando, profundicemos en el embudo de ventas de generación de leads real.

El embudo de generación de leads, canal de ventas: estos son términos familiares y ampliamente utilizados en marketing y ventas.

El embudo de leads es un concepto que se refiere al proceso de guiar a tus clientes potenciales desde la etapa de conocimiento hasta el proceso de ventas.

El inicio del embudo es amplio e incluye todas las interacciones iniciales. Cuanto más abajo en el embudo estemos, menos clientes leads tendremos, pero los que quedan están cada vez más calificados.

Al final del embudo tenemos clientes: aquellos que realmente han realizado una compra.

Entiendes la idea básica. Ahora, analicemos cada etapa del embudo y cómo perfeccionarlas.

Etapa 1: Visitantes (Parte Superior del Embudo)

La parte superior del embudo trata de crear conciencia.

Tienes que hacer marketing y publicidad activa para que la gente sea consciente de tu existencia.

El primer paso para generar conciencia es saber quién es tu público objetivo y cliente ideal. ¿A quién estás tratando de llamar su atención?

Después de eso, piensa en cuál es la forma más efectiva de llegar a ellos.

La publicidad en plataformas de redes sociales, motores de búsqueda e incluso en vallas publicitarias y carteles son formas de indicar que tu negocio existe. Las llamadas en frío también son una gran herramienta para la generación de leads B2B.

Etapa 2: Captación

Una vez que hayas generado conciencia, debes concentrarte en captar el potencial interés de los posibles clientes.

Genera interés con atractivos argumentos de venta y marketing de contenidos que aporten valor a tu público objetivo y atraigan tráfico a tu web (¡tal vez incluso hagas que suene su teléfono!).

Muestra testimonios y testimonios en vídeo (=prueba social) en tus páginas de destino, es una excelente manera de generar confianza e interés y convertir a los visitantes de la web en leads.

Para captar los datos de contacto del cliente potencial, coloca un CTA cerca de los testimonios y otro contenido, o crea contenido cerrado que requiera el envío de datos de contacto.

¡Sé creativo!

Etapa 3: Leads (Centro del Embudo)

En este punto, el embudo se ha vuelto más estrecho. Aquellas personas que están realmente interesadas en tu producto o servicio se quedan como leads.

En este punto, tu trabajo es calificar leads. 

Parte de ellos son leads de marketing que requieren un poco más de cuidado en forma de, por ejemplo, publicaciones en redes sociales y marketing por email, mientras que otros están listos para las compras.

Intenta que avancen en el embudo presentando tu propuesta atractiva y mostrando historias de éxito anteriores.

Etapa 4: Oportunidades (Parte inferior del embudo)

Solo un pequeño porcentaje de los visitantes y leads se convierten en oportunidades genuinas.

En este punto nos hemos alejado del ámbito del marketing, y pasa a ser trabajo del equipo de ventas para terminar el embudo.

Puede que creas que la prueba social no tiene nada que ver con las ventas, pero ve más allá.

¿Qué pasa si incluyes un testimonio en vídeo en tu plataforma de ventas o email de oferta? Boom.

Etapa 5: Clientes

¡Felicidades, ahora los leads se han convertido en clientes de pago! ¡Has llegado a la meta, la carrera ha terminado! Olvídate de eso y pasa al siguiente

Espera, ¿qué?

❌ 

¡Por supuesto que no debes abandonar al cliente! Quieres que sean felices y vuelvan una y otra vez.

Eso está claro para todo el mundo. Cuantas más ventas, mejor, y todos queremos maximizar el valor de vida útil del cliente.

Pero, ¿te has dado cuenta de que conseguimos este cliente en parte gracias a los testimonios? ¿De dónde provienen los testimonios?

Eso es. Cuida bien a tus clientes para convertirlos en promotores que te ayudarán a obtener nuevos clientes potenciales.

Embudo de generación de leads efectivo… O más bien, rueda

El embudo es una herramienta útil para representar la generación de leads y el proceso de ventas.

Sin embargo, creemos que el proceso no debería tener que detenerse en la primera compra.

Tus clientes satisfechos tienen un tremendo impacto en los nuevos clientes potenciales, si sabes cómo aprovechar su experiencia.

Los promotores son los clientes que están satisfechos con vuestra colaboración y están listos para compartirlo por el mundo.

Se encuentran en la última etapa del recorrido del cliente y, a menudo, se les considera el objetivo final de la experiencia del cliente.

Sin embargo, no debes olvidarlos al final del embudo. Dales la oportunidad de compartir su afición y deja que los clientes potenciales se den cuenta de ello en cada etapa de su viaje.

Es por eso que nos gusta imaginar el el recorrido del cliente como una rueda en lugar de un embudo o una hoja de ruta.

Explicación del papel de la prueba social

Hablamos mucho sobre la prueba social, pero ¿qué es realmente y por qué debería incorporarse a los esfuerzos de marketing?

La construcción de un proceso eficaz de generación de leads y ventas requiere confianza entre el negocio y los clientes.

Pero la gente es cautelosa, especialmente con los nuevos productos y marcas que aún no conocen. No es fácil obtener confianza y credibilidad siendo una empresa nueva.

¿Qué harías si quisieras saber más sobre algo nuevo que has encontrado?

Personalmente, yo preguntaría a mis amigos y familiares para conocer su experiencia. Si no la tienen, buscaría reseñas online.

Si otra gente ha tenido buenas experiencias (o malas…) con una marca en particular, creo que será lo mismo para mí.

A eso se le llama prueba social. 

La prueba social se puede mostrar de muchas maneras diferentes. La regla general es que a la gente le gusta seguir a otras personas.

Algunas de las mejores herramientas de prueba social son las reseñas, los testimonios y los testimonios en vídeo.

Si tus clientes satisfechos hablan públicamente sobre su experiencia, se genera una prueba social.

“Parece que funcionó muy bien para todas estas personas. Tengo que probarlo, también!” – Tu cliente potencial después de ver testimonios.

Así es como funciona en la práctica:

1. Tus clientes potenciales ven los testimonios en la página de destino o en redes sociales.
2. ¡Les influye la prueba social!
3. Se convierten en tus clientes y te aseguras de que estén satisfechos con el servicio.
4. Realizas encuestas de feedback para conocer las opiniones de tus clientes y recopilar comentarios.
5. Los comentarios positivos se pueden convertir en testimonios y testimonios en vídeo = prueba social (mientras que el feedback negativo y constructivo se utiliza para desarrollar procesos).
6. Los testimonios van insertados en tu web y redes sociales, donde los ven los posibles clientes.
7. Los posibles clientes se convierten en clientes.
8. Y así sucesivamente.

Los testimonios y testimonios en vídeo están presentes en cada etapa del proceso de generación de leads para aumentar tu tasa de conversión y convertir leads.

El feedback es una parte importante de las operaciones comerciales y concierne a todos en la empresa.

¡Es el camino hacia el crecimiento empresarial! 👆

Conclusión y Próximos Pasos

Hemos aprendido a crear un embudo de ventas de generación de leads efectivo con la ayuda de pruebas sociales, como testimonios, testimonios en vídeo y reseñas.

Ahora, ¿cuál es la forma más fácil de empezar a implementar este consejo?

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Además de tener testimonios y testimonios en vídeo ilimitados , también podrás:

• Importar reseñas existentes de Google, Yelp, Facebook y otros sitios de reseñas.
• Añadir widgets para tu web de testimonios elegantes y dinámicos
• Conseguir chatbots, popups y formularios de generación de leads con toda la carga de pruebas sociales.
• Crear encuestas personalizadas para múltiples usos.
• Informes y pruebas A/B para encontrar los elementos más efectivos y aumentar las conversiones.
• Un servicio al cliente súper rápido y profesional

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