Opas asiakassuositusten keräämiseen ja käyttämiseen

Suositukset ja testimoniaalit ovat tehokkaimpia työkaluja myynnissä ja markkinoinnissa.

“En tiedä, kuinka selvisin aikaisemmin ilman tätä” – Alli Asiakas

Lainausmerkit, muutama sana ja nimi – siitä syntyy tehokkaampi mainos, kuin copywriterisi olisi koskaan voinut kirjoittaa. Ja asiakkaasi teki sen puolestasi!

Siinä piilee suositusten hienous: asiakkaiden kokemukset ovat uskottavia social proofin takia.

Asiakkaasi tavallaan hoitavat markkinoinnin puolestasi.

Suositukset tulevat monissa erilaisissa muodoissa: ne voivat olla myös videoita, viiden tähden arvosteluja, ennen ja jälkeen-valokuvia. Ja ne on todistettu toimiviksi. Eri formaatteja voi hyödyntää erilaisissa julkaisukanavissa.

Tässä oppaassa käymme syvällisesti läpi asiakassuositusten merkityksen ja selitämme, kuinka käyttää niitä tehokkaasti sen sijaan, että lisäisit vain isoimman asiakkaasi logon sivuillesi.

Tiedämme mistä puhumme. Olemmehan auttaneet satoja yrityksiä Suomessa ymmärtämään asiakkaitaan paremmin ja tekemään enemmän myyntiä suositusten avulla.

Jatka lukemista ja opit:

• Mitä asiakassuositukset ovat
• Miksi suositukset toimivat (ja todisteita siitä)
• Kuinka voit hyödyntää videoita, ääntä ja kuvia parantaaksesi nettisivujesi konversioprosenttia
• Kuinka voit luoda ja hyödyntää suosituksia.

Aloitetaan.

1. Asiakassuosituksen määritelmä

Suomen kielessä asiakassuositus sekoittuu helposti suositteluun: siihen, että henkilö suoraan suosittelee jotain asiaa, mistä pitää, toiselle henkilölle.

Tavallaan kyse onkin samasta asiasta, mutta markkinoinnin kontekstissa asiakas "suosittelee" eli kertoo omasta hyvästä kokemuksestaan suuremmalle yleisölle.

Suositukset eli testimoniaalit kertovat asiakkaidesi todelliset tarinat. Kuinka kerran jollakin oli ongelma, hän etsi ratkaisua, löysi tuotteen tai palvelun, otti riskin ja loppujen lopuksi rakastui ratkaisuun.

Teknisemmin ilmaistuna asiakassuositus tai -testimoniaali on tekstinpätkä, video tai ääni, jota käytetään markkinointitarkoituksissa, jossa tyytyväinen asiakas jakaa kokemuksensa tuotteesta tai palvelusta ja suosittelee sitä lukijalle/katsojalle/kuuntelijalle. Suosituksista käytetään monia termejä markkinoinnissa, ja joskus niillä on päällekkäisiä merkityksiä.

Katsotaan esimerkkiä:

Mitä tunteita videon katsominen herätti?

Kenties positiivisia, mutta rennossa mielessä. Ja juuri sen takia asiakassuositukset ovat niin loistavia.

Ujostelemattomat kehut tuntuvat rennoilta ja samaistuttavilta.

Copywriter ei onnistuisi tässä: heidän sanansa koettaisiin epäluotettavina. Mutta koska suositukset tulevat oikeilta asiakkailta, ne ovat luotettavia. 72% ihmisistä kertoo luottavansa yritykseen enemmän suositusten ja positiivisten arvostelujen lukemisen jälkeen.

Tätä kutsutaan social proofiksi. Se tarkoittaa ihmisten luontaista tarvetta tarkkailla muiden käytöstä uusissa tilanteissa.

Suositukset vs. arvostelut

Ovatko suositukset ja arvostelut sama asia? Itse asiassa eivät, vaan ne ovat hieman erilaisia.

Arvostelut ovat asiakkaiden rehellisiä ajatuksia ostoksestaan, olivat ne sitten positiivisia tai negatiivisia, ja ne jaetaan usein spontaanisti. Ne ovat niitä, joita löytyy Google Mapsista ravintoloista tai Amazonissa eri tuotteiden alta.

Arvosteluihin liittyy usein jonkinlainen asteikko, kuten tähtiarvostelut yhdestä viiteen. Arvostelun ei välttämättä tarvitse sisältää tekstiä, jos se perustuu tähtiluokitukseen.

Suositukset taas ovat yksinomaan positiivisia asiakaskokemustarinoita, jotka on kerätty markkinointitarkoituksiin. Niitä voi poimia arvostelujen joukosta tai pyytää suoraan asiakkaalta. Pelkkä viisi tähteä ei vielä ole riittävä suositus.

Tämä esimerkki on Aconin verkkosivuilta. Tämä on loistava esimerkki siitä, kuinka arvostelut voivat olla myös suosituksia. Viimeinen teksti, jonka Benjamin on kirjoittanut, lasketaan vain arvosteluksi, sillä siinä on myös negatiivista palautetta.

Suositukset ovat paljon muutakin, kuin pelkästään asiakkaidesi positiivisia sanoja. Ne ovat itse asiassa hyvinkin vaihtelevia. Pureudutaan siihen seuraavaksi.

Erilaisia asiakassuosituksia

Puhuttaessa suosituksista, ajattelemme helposti viiden tähden arvioita ja ylistyssanoja, joka löytyvät jostain sivun pohjalta. B2B-kontekstissa asiakassuositukset ovat pääasiassa lainauksia asiakkailta ja mukana on heidän nimensä, kuvansa, tittelinsä ja työnantajansa nimi.

Mutta ne ovat oikeasti paljon enemmän. Ne vaihtelevat parista sanasta pidempiin kokemustarinoihin.

Suositukset voivat olla:

• Videoita
• Syväluotaavia tapaustutkimuksia
• Case-tarinoita
• Haastatteluja (podcasteja, artikkeleita tai vaikka osa webinaaria)
• Sosiaalisen median kokemuksia (twiittejä, videoita Youtubessa tai Tiktokissa, Facebook- tai Instagram-postauksia)
• Vaikuttajien kokemuksia (=maksettuja yhteistöitä)
• Lainauksia
• Tai yhdistelmä näitä kaikkia

Tässä esimerkissä on Starian asiakassuositussivu:

Starian verkkosivuilla on “Asiakkaamme”-sivu, johon on lisätty heidän isoimpien asiakkaidensa logot lisäämään luottamusta. He ovat benchmarkanneet kohdeyleisönsä ja jokaisen kävijän on helppo löytää oma osionsa.

Huomasitko vihreän “Videot”-toimintakehotenappulan? Jos olet tehnyt videosuosituksia, korosta niitä, sillä ne ovat konversioiden kannalta parhaita asiakassuosituksia.

Videoon on helpompi luottaa, sillä niitä on vaikeampi väärentää kuin tekstiarvosteluja. Lisäksi pystymme helpommin samaistumaan videoissa esiintyviin tyytyväisiin asiakkaisiin, jolloin social proof -efekti on voimakkaampi.

Suositusten käyttäminen markkinoinnissa

Miten saat suositukset näkymään siellä, missä niillä on merkitystä?

Suosituksille on lukemattomia käyttökohteita. Niitä voi käyttää myynnissä ja markkinoinnissa missä tahansa myyntiputken vaiheessa. Suositus voi olla se juttu, joka kiinnittää potentiaalisen asiakkaasi huomion tai se viimeinen niitti, joka saa asiakkaasi tekemään lopullisen ostopäätöksen.

Sijoita suosituksia nettisivullesi nostaaksesi sivun konversioprosenttia 20% (etusivulle, laskeutumissivulle, asiakassuosituksille omistetulle sivulle, poistumissivulle, blogikirjoituksiin), sähköposteihin, sosiaalisen median kanaviin tai QR-koodina vaikka katulamppuun tai myyntiesitteeseen.

Voit luoda suosituksille omistetun sivun nettisivullasi, tai linkata sivustoltasi suoraan Trustmaryn profiilisivulle.

On myös tärkeää, että hakukoneet ja tekoäly tunnistavat ja osaavat tulkita suosituksia. Ne nimittäin toimivat luottamussignaaleina, joiden perusteella brändiäsi voidaan suositella esimerkiki ChatGPT:n hauissa.

Jos et vielä vakuuttunut asiakassuositusten tärkeydestä, katsotaanpa vähän lukuja.

2. Asiakassuositusten tärkeys

Täältä tulee kovaa dataa vakuuttamaan sinut siitä, että sinun täytyy alkaa käyttää suosituksia.

• 92% kuluttajista lukee nettiarvosteluja ja suosituksia harkitessaan ostamista.

• 95% kuluttajista sanoo että arvostelut – niin negatiiviset kuin positiiviset – vaikuttavat ostopäätöksiin.

• 88% kuluttajista luottaa nettiarvosteluihin yhtä paljon, kuin ystävän suositteluihin.

Mitä markkinoijat ajattelevat?

No, 89% markkinoijista sanoo, että suositukset ovat kaikista tehokkainta sisältömarkkinointia.

Olemme nyt osoittaneet, että:

1. Ihmiset välittävät siitä, mitä muut sanovat tuotteesta tai palvelusta
2. Markkinoijien mielestä suositukset voivat kasvattaa konversioprosenttia ja tuottaa liidejä

Katsotaan tarkemmin sitä seuraavassa osiossa. Tai jos sinulla on kiire päästä heti alkuun, aloita ilmainen kokeilu Trustmarylla, joka on markkinoiden paras suositustyökalu.

Kuinka kerätä suosituksia (+ esimerkkejä)

On olemassa kaksi pääasiallista tapaa suositusten keräämiseen:

1. Etsi olemassa olevia suosituksia internetistä
2. Pyydä, haluaisivatko tyytyväiset asiakkaasi antaa sinulle asiakassuosituksen.

Vaihtoehdolla 1 vältät uuden suosituksen luomisen vaivan ja pääset suoraan olemassa olevien suositusten kimppuun. Tämä toimintatapa kuitenkin törmää moniin haasteisiin, kuten luvan hankkimiseen suosituksen käyttöä varten sekä laadun ja relevanssin takaamiseen.

Vaihtoehto 2 laittaa sinut ottamaan yhteyttä nykyisiin asiakkaisiin, jotka saattavat olla suostuvaisia suosituksen luomiseen. Kun otat heihin yhteyttä, ohjaat heidät prosessin läpi ja teet tarvittavan tuotantotyön. Saattaa vaikuttaa vaivalloiselta, mutta se on yllättävän helppoa ja saat todella arvokkaita suosituksia jotka ovat tarkasti juuri sitä, mitä tarvitset.

Molemmissa vaihtoehdoissa on hyvät ja huonot puolensa, mutta niitä yhdistää yksi asia:

Trustmary on helpoin tapa kerätä molempia.

Se mahdollistaa:

1. Arvosteluiden ja suositusten tuomisen suurimmilta sivuilta (Google, Facebook, ja monet muut alustat)
2. Jatkuvan suosituksten keräämisen prosessin automatisoinnin tarjoamalla integraatioita CRMiin (kuten Hubspotiin ja Pipedriveen).

Katsotaan eri tapoja saada suosituksia, jos haluat hoitaa itse kaiken ilman suositustyökalua.

Etsi olemassa olevia suosituksia

Et ole välttämättä huomannut sitä, mutta on hyvin mahdollista, että yrityksestäsi sekä tuotteistasi tai palveluistasi saattaa olla olemassa monia hyviä asiakassuosituksia. Erityisesti, jos tuotteesi tai palvelusi on suunnattu kuluttajille.

Katsotaan näitä vähän tarkemmin.

1. Sosiaalinen media

Sosiaalisen median kanavat ovat kultasuonia, kun etsit asiakaspalautetta ja mahtavia suosituksia, jotka eivät ole turhan muodollisia.

Ihmiset rakastavat sosiaalista mediaa ja sinne ei mennä pelkästään tarkkailemaan: ihmiset menevät sinne olemaan sosiaalisia, osallistumaan.

Se tarkoittaa mielipiteen kertomista, vinkkien ja suositusten jakoa, valittamista ja purkamista, ihan kaikkea. Jos tuotteesi on hyvä tai sinulta saa aina hyvää palvelua, löydät todennäköisesti hyviä suosituksia sosiaalisesta mediasta.

Voit tehdä löytöjä yksinkertaisesti etsimällä brändisi nimellä tai muilla osuvilla hakusanoilla eri sosiaalisissa medioissa. Voit myös hyödyntää erilaisia sosiaalisen median valvontatyökaluja, jotka analysoivat sitä, mitä sosiaalisessa mediassa tapahtuu. Kunkin alustan omat analytiikkatyökalut voivat olla myös hyödyllisiä.

Ongelmallista sosiaalisen median asiakaskokemuksissa on:

1. Ihmisillä voi olla yksityisiä käyttäjätilejä, jolloin et välttämättä tiedä kaikista parhaista puolestapuhujistasi.
2. Sinun täytyy pyytää lupa sisällön käyttöön jokaiselta ihmiseltä erikseen.

2. Asiakkaiden sähköpostit

Olet todennäköisesti jonkinlaisessa sähköpostiyhteydessä asiakkaisiisi. Näissä sähköposteissa on usein spontaaneja kehuja, joita voisit hyödyntää markkinoinnissa, jos sinulla on siihen lupa.

Jos asiakas spontaanisti lähettää sinulle sähköpostin, jossa hän kiittää elämänsä pelastaneesta tuotteesta, kehu on itsestään selvä.

Vaikka asiakas kirjoittaisi sinulle kysyäkseen vain postitustavoista, saatat yllättyä loistavista iskulauseista, joita saat ihan ilmaiseksi:

“Kiitos paljon! Teiltä saa koko planeetan parasta asiakaspalvelua!”

Suosituksia voi löytyä yllättävistä paikoista! Mutta muista: sinun täytyy kysyä lupa, saatko käyttää kokemuksia julkisesti. Kuinka monta kertaa olet jo miettinyt, voisitkohan käyttää tätä lainausta verkkosivuillasi, mutta olet ujostellut luvan pyytämisen kanssa?

3. Kaikki yhteydenpito asiakkaiden kanssa – ihan kaikki

Yhteydenpito kasvotusten; kiitoskortit asiakkailta; puhelinsoitot. Kaikki yhteydenpito voi tuottaa kehuja, joita voit käyttää markkinoinnissa. Pidä silmät ja korvat auki.

4. Kolmannen osapuolen alustat (Google, Yelp jne.)

Kolmannen osapuolen arvostelusivustot ovat selkeä paikka etsiä suosituksia. Iso osa arvosteluista on positiivisia ja niitä voisi käyttää markkinoinnissa.

Tavallinen tapa sisällyttää arvosteluja markkinointiin näiltä sivustoilta on käyttää widgettiä, jonka voi lisätä suoraan verkkosivuille.

Trustmaryn avulla tuot arvosteluja useilta eri alustoilta yhteen paikkaan, ja voit näyttää niitä sivustollasi. Kokoa kaikki arvosanat yhteen paikkaan ja näytä osuvia kommentteja, niin tuot esille asiakaskokemuksen luotettavalla tavalla.

Pyydä suosituksia

Kyllä. Voit ihan vain pyytää niitä. Jos tarvitset käytännön vinkkejä, tästä löydät 7 vinkkä suositusten saamiseen asiakkailta. Ja tämä on yleisesti ottaen parempi tapa hoitaa asia, jos haluat tehokkaita ja keskittyneitä suosituksia. Tilastollisesti 72% ihmisistä kirjoittaa suosituksen, jos pyydät sellaista.

Monet asiakkaista ovat halukkaita jakamaan mietteitään julkisesti, jos lähestyt heitä mukavasti ja kohteliaasti, kannustat heitä vähän ja teet prosessista mahdollisimman helpon.

Trustmarya käyttäessäsi keskimäärin 20% asiakkaista jättävät palautetta, ja heistä 30-40% ovat halukkaita jättämään sen julkisesti.

Yllättyisit, jos tietäisit, kuinka monet ihmiset ovat halukkaita esiintymään VIDEOLLA ihan vain kysymällä! (Trustmarylta saat myös videomuotoisia suosituksia. Ihan vain tiedoksi.)

Nyt kun olemme päässeet kysymisen pelon yli, katsotaan muita käytännön juttuja.

1. Sähköposti

Sähköposti on yksi käytännöllisimmistä tavoista saada asiakkaasi kirjoittamaan tai äänittämään suositus – tai jopa videoimaan sellaisen.

Peruspohja näyttää tältä:

1. Ystävällinen tervehdys ja joku pieni persoonallinen lisäys
   1. “Hei Petri! Toivottavasti pidät tuotteestamme edelleen.”
2. Kysy, haluaisivatko he jakaa ajatuksiaan
   1. “Haluaisitko tehdä meille palveluksen ja kertoa ajatuksiasi kahden ensimmäisen käyttöviikon jälkeen?”
3. Kerro, että se on helppoa ja nopeaa ja että vääriä vastauksia ei ole
   1. “Siinä kestää alle x minuuttia ja kaikki palaute vie meitä tuotekehityksessä eteenpäin”
4. Ohjeet askel askeleelta ja opastusta
   1. “*ohjeet tähän*”
5. Kiitos
   1. “Arvostamme palautettasi!”

Sähköposti on hyvä tapa, koska siitä on moneen, ja se on helppokäyttöinen. Pystyt räätälöimään personoituja viestejä eri asiakasryhmille tai yksittäisille asiakkaille tai voit automatisoida koko prosessin. On olemassa työkaluja, kuten Trustmary, jotka mahdollistavat tehokkaan automatisoidun sähköpostiviestinnän valmiilla pohjilla.

2. Tekstiviesti

Tekstiviestin lähettäminen suosituksen pyytämiseksi toimii ihan samalla tavalla kuin sähköposti, mutta muista pitää viesti lyhyempänä ja yksinkertaisempana. Mene asiaan ja lisää linkki, mihin suosituksen voi jättää.

Tehokkain tapa saada hyviä suosituksia tekstiviestillä on lähettää pyyntö heti, kun he ovat vierailleet tiloissasi tai ostaneet sinulta jotakin. Jos lähetät automatisoituja massatekstiviestejä, varmista, että ne lähtevät järkevään aikaan, eivätkä vaikkapa keskellä yötä.

3. Verkkosivu

Verkkosivusi on yksi paikka suositusten keräämiseen.

Strategisesti sijoitettu mahdollisuus suosituksen jättämiseen on tehokas, koska kun ihmiset ovat sivullasi, he ovat siellä syystä – ehkäpä juuri siksi, että he pitävät sinusta ja aikovat ostaa uudelleen.

Voit pyytää suosituksia vaikkapa chatbotissa tai ponnahdusikkunassa. Harkitse jonkin porkkanan tarjoamista arvostelua vastaan tai voit myös koittaa motivoida kävijöitäsi vetoamalla heidän arvoihinsa.

“Hei palaava asiakas! Klikkaa tätä linkkiä ja arvostele kokemuksesi tähän mennessä saadaksesi 10% alennuskoodin seuraavaa tilaustasi varten. Arvostelusi auttaa tulevia asiakkaitamme tekemään parempia päätöksiä jotka auttavat ympäristöä, sillä siten palautuksia tulee vähemmän!”

5. QR-koodi tai NFC-taulu

QR-koodeja voi lisätä mihin tahansa toimitiloihin tai esitteisiin. Ne ovat tehokas tapa ohjata ihmiset suoraan arvostelulomakkeelle.

NFC-taulut toimivat samalla tapaa kuin puhelimeen asennetut maksukortit tai lähimaksu: kun asiakas tuo puhelimen lähelle taulua, hän pääsee suoraan palautelomakkeelle.

Jompi kumpi näistä on hyvä valinta silloin, kun sinulla ei ole tiedossa asiakkaan sähköpostiosoitetta tai puhelinnumeroa. Mutta niiden on syytä olla hyvin nähtävällä paikalla, jotta asiakkaat huomaavat ja ymmärtävät jättää palautetta.

6. Sosiaalinen media

Voit kannustaa ihmisiä kertomaan kokemuksistaan omasta näkökulmastaan sosiaalisen median eri alustoilla.

Voi olla hyvä idea näyttää heille, mitä sinun yrityksessäsi pidetään hyvänä asiakaskokemuksena. Jos tuotteessasi tai palvelussasi on hyvin erityisiä ominaisuuksia, muista kertoa, että haluat palautetta juuri niistä.

Kannusta ihmisiä kuitenkin olemaan niin aitoja, kuin mahdollista. Kommenttien pitäisi tulla suoraan sydämestä.

Muista kiittää jokaisesta saamastasi kommentista! Voit miettiä vaikkapa lahjakampanjaa, jossa arvot lahjoja, kun olet saanut tietyn määrän suosituksia.

7. Henkilökohtaisesti (kasvotusten, puhelimessa)

Henkilökohtaisten pyyntöjen tekeminen voi viedä ehkä vähän liikaa aikaa (eikä se ole todellakaan kustannustehokasta), jos haluat saada monta tusinaa suosituksia.

Jos aloitat kuitenkin ihan alusta, henkilökohtainen yhteydenotto asiakkaisiin voi olla hyvä paikka aloittaa suositusten kerääminen. Kun olet kerännyt kourallisen suosituksia, voit käyttää niitä esimerkkeinä, kun keräät lisää.

Samaan aikaan kun keräät suosituksia, saatat kokea merkityksellisiä keskusteluja asiakkaidesi kanssa siitä, miksi he ylipäätään käyttävät palveluitasi.

Yhteenvetona suositusten keräämisestä

Jos haluat saada säkenöiviä suosituksia tuotteistasi tai palveluistasi, ole tarkka, kun kirjoitat pyyntöä.

Jos potentiaaliset asiakkaasi ovat kiinnostuneita tuotteesi ominaisuuksista ja niiden toimivuudesta, pyydä asiakkaitasi jakamaan positiivisia kokemuksiaan jokaisesta eri ominaisuudesta. Jaa pyynnön yhteydessä joitakin jo keräämiäsi suosituksia, jotta asiakkaat ymmärtävät, kuinka yksityiskohtaisia kuvauksia haluat.

Monet yritykset eivät käytä tehokkainta työkaluaan eli suosituksia niiden täydellä voimalla. Ajattele sitä näin: jos kaikki tulevat asiakkaasi katsoisivat suositussivuasi juuri nyt, kääntäisikö se heidät puolelleen? Vai menisivätkö he kilpailijasi sivulle?

Fitness-ala on loistava esimerkki alasta, joka on todella onnistunut käyttämään suosituksia, vaikuttajien suosituksia ja loistavia menestystarinoita hyväkseen. Katso muutamia fitness-alan asiakassuosituksia inspiroituaksesi!

Edes yksi suositus on alku. Positiiviset (ja jopa muutamat negatiiviset) arvostelut tuotesivuilla lisäävät kasvuasi tavoin, joita et voi edes kuvitella.

Tässä on kolme suosituspyyntökirjettä, joita voit kopioida, sekä 15 tärkeää kysymystä kysyttäväksi suosituksessa.

4. Suositusten parhaat käyttötavat markkinoinnissa

Koska suositukset tulevat niin monen muotoisina (teksti, video, ääni) ja kokoisina (lyhyet ja pitkät), ne sopivat monille eri markkinointikanaville.

Niiden hyödyntäminen social proofina tekee niistä samaistuttavia ja sopivia tilanteisiin, joissa perinteinen markkinointi ei toimisi.

Mennään suoraan asiaan.

Sosiaalisen median maksetut mainokset

Suositukset sopivat erityisen hyvin sosiaaliseen mediaan.

Harkitse tätä: kuten selitin edellisessä kappaleessa, sosiaalinen media on loistava lähde etsiä suosituksia ja sitä ihmiset tekevät somessa – jakavat kokemuksiaan.

Tämä luonnollisesti tarkoittaa sitä, että sosiaalinen media on täydellinen alusta suositusten jakamiseen. Suositukset ilmestyvät kuin luonnostaan sinne muutenkin, kun ihmiset kertovat saamastaan hyvästä tai huonosta palvelusta.

Vain mielikuvitus on rajana. Voit käyttää tekstiä, videoita, tähtiarvosteluja, kuvia jopa tapaustutkimuksia, mitä vain haluat. Lisää selittävä teksti kylkeen tai anna olla sellaisenaan. Suositukset sopivat ilmaisten postausten joukkoon eivätkä ne paista kilometrin päähän, kuten maksetut mainokset yleensä.

Muista pitää viesti lyhyenä. Kaksi tai kolme kappaletta on usein maksimi. Pidä lauseet lyhyinä, tarkkoina ja tehokkaina.

Vaikuttajan suositus

Nykyään monet vaikuttajat voivat mainostaa tuotettasi tai palveluasi omalla alustallaan. Se voi olla mitä tahansa Instagramista blogikirjoitukseen tai kokonaisen videosarjan luomiseen brändisi ympärille.

Vaikuttajamarkkinoinnin hyvä puoli on se, että pääset nauttimaan niistä seuraajista, joita vaikuttajalla jo entuudestaan on. On kuitenkin valittava oikea vaikuttaja, jotta yhteistyöstä on sinulle hyötyä.

Wello2 on hyvä esimerkki yrityksestä, joka on lähtenyt vaikuttajien kokemuskentälle saamalla mukaan Uriah Deepin Bernie Shaw’n, joka suositteli tuotetta videolla. Video on selkeästi tuotettu pienellä budjetilla ja Shaw puhuu vapaasti, eikä näyttele.

Tämän materiaalin avulla tuotetta voidaan markkinoida muillekin muusikoille.

Katso video tästä.

Helppo tapa kokeilla vaikuttajamarkkinointia on löytää mikrovaikuttajia, joilla on hyvin kohdennettu yleisö, joka olisi myös yrityksesi kohdeyleisöä.

Olen huomannut, että viimeaikoina monet Youtubettajat ovat tehneet yhteistöitä eri brändien kanssa. Yksi hyvä esimerkki on Scrub Daddy, joka tuottaa siivousvälineitä. Scrub Daddy aloitti muutamia vuosia sitten yhteistyön suositun suomalaisen siivoustubettajan, Aurikatariinan kanssa.

Nykyään Auri on tunnettu persoona jopa somen ulkopuolella, joten tietenkin hänen sponsorinsa Scrub Daddy ja Sini ovat samalla saaneet paljon näkyvyyttä – joka Linnan juhlissa asti!

Radio

Äänikokemukset ovat myös mahdollisia. Tavallisen asiakkaan äänen kuuleminen myyjän tai tutun mainosäänen sijasta lisää uskottavuutta ja saa varmasti kuuntelijansa huomion.

Verkkosivut

Verkkosivuillesi päätyvät ihmiset ovat todennäköisesti kiinnostuneita tarjoomastasi, mutta eivät välttämättä vielä valmiita ostamaan. He saattavat olla harkinnan alkutekijöissä: punnitsevat plussia sekä miinuksia ja etsivät todisteita.

Tässä on suositusten paikka: oikein sijoitettu, merkityksellinen suositus voi toimia hyvinkin tehokkaana tekijänä päätöksenteossa.

Hyviä paikkoja suosituksille:

• Etusivu, josta jokanen selailija näkisi parhaat palat tai uusimmat suositukset
• Kohdennettu suositussivu tunnolliselle tutkijalle
• Laskeutumissivusta tai tuotesivusta todella merkityksellisen tekee hyvä, tarkasti kohdennettu tuote-, palvelu-, tai toimipaikkakohtainen suositus (kokeile näitä hyvännäköisiä ja brändättyjä suosituskaruselleja!)
• Kassa tai hinnoittelusivu vielä hieman epäröivän asiakkaan suostuttelemiseksi
• Toimintakehotteiden vieressä
• Jos asiakas on poistumassa sivulta, ponnahdusikkuna ilmestyy

Voit myös hyödyntää verkkosivujesi analytiikkaa nähdäksesi, missä ihmiset viettävät aikaa ja lisätä suosituksia sinne.

Blogeissa ja sisältömarkkinoinnissa

Julkaisemassasi materiaalissa voi olla yksi suosituksen mentävä kolo.

Kuten mainitsin aikaisemmin, sosiaalinen media on luonnollinen alusta suosituksille. Voit sisällyttää somepostauksiin monenlaisia suosituksia, myös pitkiä tapaustutkimuksia.

Verkkosivujesi sisällössä voi myös olla suosituksia lisättynä. Harkitse tapaustutkimusten kirjoittamista blogipostauksina tai lisää lainaus suosituksesta pidempään blogipostaukseen.

Hakukoneet ja tekoäly

Suositusten olisi hyvä olla sellaisessa muodossa, jossa hakukoneet ja tekoälytyökalut (kuten ChatGPT, Gemini, Perplexity) voivat niitä lukea.

Vastaus tähän on review schema. Se on koodi, jonka avulla botit saavat helposti tietoon suositusten sisällön ja mahdollisen tähtiluokituksen.

Tähtiä on mahdollista saada näkymään Google-hakutuloksissa, jolloin sivustolinkkisi alla näkyvät tähden houkuttelevat klikkaamaan ja saavat sinut erottumaan massasta.

Myös tekoälytyökalut hyödyntävät arvosteluja ja suosituksia vastauksissaan. Erityisesti ulkopuolelta, kuten Googlesta, Trustpilotista, tai Trustmaryn profiilisivulta tulevat luottamussignaalit nostavat mahdollisuuksiasi tulla mainituksi tekoälychateissa.

Ja kun haku siirtyy koko ajan enemmän ja enemmän tekoälylle, haluat todellakin, että ChatGPT suosittelee yritystäsi relevantille yleisölle.

Squarespacen, Wordpressin ja Shopifyn käyttäjät: meillä on teille jotain erityistä

Olemme juuri vertailleet 10 parasta suosituslisäosaa Wordpressiin ja kahdeksan erilaista suositustyyppiä. Vain, jotta sinun ei tarvitsisi nähdä vaivaa.

Emme kuitenkaan lopettaneet siihen. Halusimme tehdä asiakassuositusten lisäämisen mahdollisimman helpoksi. Joten, jos käytät Squarespacea, voit jopa lisätä suosituksia helposti blogiisi viidessä helpossa vaiheessa.

Olemme myös keränneet kuusi tehokasta tapaa käyttää suosituksia Squarespacessa.

Shopify-käyttäjät voivat myöskin lisätä arvosteluja ja suosituksia myynnin lisäämiseksi.

Yhteenvetona parhaista tavoista käyttää suosituksia markkinoinnissa

Mitä enemmän sinulla on suosituksia, sitä parempi. Valitettavasti sekään ei ole tarpeeksi. Sinun täytyy jatkuvasti miettiä parempia tapoja saavuttaa kohdeyleisöäsi oikealla viestillä, joka puhuttelee juuri heitä.

Tällä hetkellä tulevat asiakkaasi etsivät ratkaisua ongelmaansa. Helpota heidän työtään:

1. Varmista, että sinut on helppo löytää
2. Tee ostopäätöksestä helppo antamalla heille tarpeeksi todisteita

Suositus on hyvä suositus silloin, kun se toimii, kuten sen pitäisi: kun se tuo sinulle lisää liidejä ja asiakkaita.

Jos kuitenkin vielä etsit lisää ideoita suositusten käyttämiseen markkinoinnissa, lue viimeisin aiheesta kirjoittamamme blogipostaus.

5. Suositusten hyödyntäminen myynnissä

Ihan kuten markkinoinnissakin, suosituksia voi käyttää myös myynnissä hyvin monipuolisesti.

Käytä suosituksia helpottaaksesi yhteydenottoa

Yhteyden ottaminen voi olla hyytävää. Kylmäsoitot, kylmäsähköpostit…

Miksi et lämmittäisi sitä vähän suosituksen avulla?

Olit sitten kiinteistövälittäjä, joka etsii uusia asiakkaita, tai ihan vaikka rakennusyrityksen myyntiedustaja, niin suositukset voivat olla todella tärkeitä diilien saamisessa.

Käydäänpä nopeasti läpi eri yhteydenottotavat, joissa suosituksista on hyötyä.

Kylmäsoitot

Ensimmäisenä on pahamaineinen kylmäsoitto. Jotkut ajattelevat tavan kuolleen, mutta se on elossa ja voi hyvin edelleen.

Voisitko herättää haluttoman prospektin mielenkiinnon namedroppaamalla suosittelijan?

Kun soitat prospekteille, pidä valmiina tilanteeseen sopivaa lainausta suosituksesta, jonka voit mainita potentiaaliselle asiakkaalle oikealla hetkellä. Ehkä joku hänen lähipiiristään on asiakkaasi tai alan johtaja käyttää palveluitasi?

Pidä valmiina pari erilaista riippuen siitä, miten keskustelu etenee – voit katsoa valmiiksi lyhyen lainauksen malttamattomalle asiakkaalle ja pidemmän keskustelevalle asiakkaalle.

Kylmäsähköposti

Seuraavaksi vuorossa kylmäsoiton jälkeen kamalin asia, kylmäsähköpostit.

Kaikki saamme näitä ja usein merkitsemme ne suoraan roskapostiksi. Jos kuitenkin pystyt saamaan potentiaalisten asiakkaiden huomion hyvällä suosituksella, pystyt ehkä voittamaan heidät puolellesi.

Sähköpostissa on aina tilaa suositukselle. Se voi olla vain lyhyt lainaus tai koko show’n tähti. Voit lisätä myös pientä grafiikkaa, kuten tähtiarvostelun.

Sosiaalisen median yhteydenotto

Yhteydenottoa sosiaalisessa mediassa ei yleensä pidetä yhtä aggressiivisena kuin kylmäsoittoa tai -sähköpostia. Tuntuu jotenkin luonnollisemmalta saada LinkedIn-viesti yritykseltä, jota aloit juuri seuraamaan LinkedInissä.

Lisää viestiin suositus maksimoidaksesi sen konversioprosentin. Voit sisällyttää minkä muotoisen tarinan tahansa, myös videon. Lisää vain linkki ja viereen teksti “tsekkaa tästä mitä *asiakas* kertoo meistä!”.

Kasvotusten

Tässä maailmantilanteessa on harvinaista herkkua tavata kasvotusten. Kun se tapahtuu, ota mukaasi suositus. Kuten kylmäsoitossa, on hyvä pitää paria erilaista suositusta valmiina erilaisia tilanteita varten.

Pro tip: ota asiakkaasi mukaasi, kun tapaat prospektin. Tämä ei tietenkään aina ole mahdollista, mutta saatat olla vaikka samassa verkostoitumistapahtumassa tyytyväisen asiakkaasi kanssa. Jos saat heidät mukaasi juttelemaan potentiaalisille uusille asiakkaille, anna heidän hoitaa puhuminen!

2. Lisää suositus myyntipresentaatioon

Lisää tyytyväiset asiakkaasi aina myyntipuheeseen. Yritä sisällyttää suosituksia sellaisilta asiakkailta, jotka potentiaalinen asiakkaasi voisi tuntea, taataksesi vaikutus.

Muista, että kaikki suositukset eivät toimi kaikille yrityksille. Erilaisilla yrityksillä on erilaiset haasteet ja myyntipresentaatiossasi käyttämiesi suositusten täytyy olla juuri tälle asiakkaalle sopivia.

Lisää tärkeimmät pointit tuotteesta tai palvelusta, jota yrität myydä tälle tietylle asiakkaalle.

3. Liitä tarjouksiin

Kun olet päässyt sille tasolle, että aiot lähettää tarjouksen, on täydellinen aika lisätä pari lainausta suosituksista tai lyhyt video vielä vakuuttaaksesi asiakkaan. Kun olet päässyt näin pitkälle, käytä kaikki keinot saadaksesi asiakas sanomaan “kyllä”.

Jos et saa vastausta viestiisi, voit liittää myös kyselysähköpostiin vielä yhden suosituksen.

“Hei, halusin vain kysyä, oletteko tehneet päätöksen. Tässä muuten vanha kolleganne Mikko kertoo, mitä mieltä hän on ollut palveluistamme.”

Suositukset tekevät kieltäytymisestä lähes mahdotonta.

Yhteenveto suositusten käytöstä myynnissä

Suositussivusi on loistava, mutta oikea vaikutus tulee näkyviin siinä, kun myyjät käyttävät suosituksia tehokkaasti. Myyjät ovat kuitenkin yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin joka päivä, joten olisi tyhmää jättää tilaisuus käyttämättä.

Suosituksista löytyy esimerkkejä joka puolelta mainonta- ja markkinointikenttää, joten voit saada yrityksesi erottumaan edukseen käyttämällä suosituksia myynnissä.

Työnantajasuositus - niin siis mikä?

Nyt kun olemme käyneet läpi asiakassuositukset, kerron muutaman sanasen työntantajasuosituksista, ja siitä miten ne parantavat brändisi imagoa.

Työnantajasuositukset viittaavat siihen, mitä kaikkea muut yritykset sanovat ja mistä antavat positiivista palautetta. Nämä koskevat kaikkea sinusta sanottua, ja ne voivat koskea mitä vain, jossa toinen osapuoli on ollut mukana.

Olet esimerkiksi voinut olla yhteistyössä:

• koulutusinstituutioiden,
• työvoimavälittäjien,
• urapalveluiden,
• tai konsultointifirmojen kanssa.

Työnantajasuositukset voivat sisältää kuvauksia päivittäisistä työtehtävistä ja työpaikan ilmapiiristä: erityisesti jos ne on toteutettu videomuodossa.

Työnantajasuositusten edut

Meillä on pulaa osaavista työntekijöistä. Kun ihmiset harkitsevat vaihtavansa yrityksestä toiseen, he googlaavat prospektiivisen työnantajan. Ja hakutuloksilla on väliä.

Jokaisella yrityksellä tulisi olla useita työntekijäsuosituksia, jotka nousevat ensin esiin.

Työntekijäsuositukset ovat todella hyödyllisiä, ja niiden näyttäminen antaa sinulle mahdollisuuden erottua kilpalijoiden joukosta.

Työnantajasuositukset näyttävät yrityksen arvoja korostamalla yhteistyökumppaneita, sekä muiden mielipiteitä ko. yrityksestä.

Yhteenveto

Asiakassuositusten hankkiminen voi tuntua valtavalta urakalta, jos aloitat tyhjästä. On kuitenkin olemassa suositustyökaluja, joiden avulla voit hankkia niitä minuuteissa.

Niiden käyttötarkoitukset ovat loputtomat, ja vain taivas on rajana. Miksi et alkaisi kerätä suosituksia heti rekisteröitymällä Trustmaryyn ilmaiseksi?