Más de 20 estrategias en generación de leads para negocios B2B

Definición y calificación de leads o clientes potenciales B2B

Primero, veamos en profundidad lo que es un lead B2B. Después de aclarar esto, pasaremos a una discusión más detallada sobre la generación de leads y sus estrategias.

Definición de un lead

El lead es alguien que está potencialmente interesado en tu producto o servicio.

Necesitas saber datos sobre tu cliente potencial, como el nombre, la información de contacto, la ubicación y la compañía a la que representa, para identificarlo como lead.

Hay innumerables formas de captar y generar leads, de las que hablaremos más adelante.

Calificación de leads B2B

Después de identificar un lead, debes: calificarlo. Esto se puede hacer examinando su:

1. Interés – ¿se han acercado a ti o has sido tú quien se ha acercado a ellos? ¿Hasta qué punto están interesados realmente? ¿Ya tienen experiencia con tus productos o servicios?
2. Enriquecimiento – ¿cuánta información tienes sobre ellos?
3. Calificación: ¿hasta qué punto están listos para comprarte? ¿Son capaces de hacerlo?

Al responder a estas preguntas, te haces una idea de quiénes son tus leads potenciales B2B.

Hay diferentes tipos de leads, pero en este blog queremos centrarnos en los Leads Calificados de Ventas, porque son los que dan dinero y es más probable que se conviertan en clientes reales.

Lead calificado de ventas

El lead calificado de ventas (SQL) cumple con tres requisitos:

1. Interés
2. Necesidad
3. Capacidad

Esto significa que el SQL tiene una necesidad que puedes satisfacer y un problema que tu producto o servicio puede resolver. 

Tienen interés en tu negocio y lo consideran un posible socio de cooperación. 

Finalmente, podrían comprarte, lo que significa que tienen un presupuesto suficiente y que la persona con la que estás en contacto está autorizada para tomar la decisión de compra.

Si falta alguno de estos requisitos, el lead es algo distinto de un SQL y lo más probable es que no te compre en este momento y no avance en el embudo de ventas.

En caso de que esto suceda, concéntrate en nutrir el lead mejor y mantenerlo en tu embudo de marketing, para que un día pueda convertirse en un SQL, pero no pierdas demasiado tiempo. De lo contrario, el equipo de ventas perderá oportunidades más fructíferas.

Mira qué métodos de calificación de leads podrías usar para comprender mejor qué hacer con tus diferentes tipos de leads.

Los leads B2B no son lo mismo que los leads B2C

Los leads B2B y los clientes son significativamente diferentes de los consumidores individuales, por lo que no funcionará la misma estrategia de generación de leads para ambos.

Piensa en tu propio comportamiento de consumidor como consumidor particular. Probablemente sepas exactamente lo que necesitas y quieres comprar, y cuánto dinero tienes para la compra. Lo más probable es que también puedas tomar la decisión por ti mismo.

Por lo general, sabes exactamente dónde comprar productos y servicios, qué empresas te gustan y cómo operar con ellas. Si no, lo averiguas de forma independiente.

A veces, puede que hagas compras impulsivas debido a un anuncio o simplemente porque te gusta un producto o servicio.

Tu ciclo de compras es probablemente muy corto, especialmente con productos y servicios cotidianos.

Ahora bien, piensa en un comprador B2B o un CEO de una pequeña empresa. 

¿Saben lo que necesitan comprar? No necesariamente. Pueden tener un problema, y no saber cómo resolverlo, o ni siquiera se dan cuenta de que podrían optimizar alguna parte de sus operaciones.

¿Saben dónde pueden comprar algo? No siempre. Tienes que decírselo.

¿Tienen una idea clara de cuánto dinero deben y pueden gastar? Quizá necesiten algo de tiempo para calcular un presupuesto para la compra.

¿Son capaces de tomar la decisión en el acto y hacer una compra impulsiva? Lo más probable es que no. Quizá tengan que hablar con los encargados en tomar decisiones.

Con esto en mente, los leads B2B difieren de los leads B2C porque:

1. Tienen ciclos de ventas más largos
2. Necesitan más tiempo para evaluar la compra
3. Necesitan más orientación sobre por qué comprar algo
4. Se benefician de llamadas e emails
5. Son un mercado menor

Proceso de generación de leads B2B

El proceso de generación de leads tiene como objetivo encontrar nuevas personas que pudieran estar interesadas en tu producto o servicio, y conseguir que soliciten más información sobre ti.

Un proceso de generación de leads exitoso genera más leads de alta calidad. En un proceso fluido de generación de leads, los equipos de marketing y ventas colaboran para alcanzar el mejor resultado.

El equipo de marketing planifica campañas de generación de leads que generan más leads, y el equipo de ventas se centra en dirigir leads hacia el canal de ventas.

Para garantizar una generación exitosa de leads, hay algunos pasos que debes seguir.

Identifica tu público objetivo

Probablemente conozcas el dicho: “No puedes vender una pala de nieve a un hawaiano”. Es un proverbio viejo y cansino, pero muy cierto.

El primer paso para encontrar nuevos leads relevantes es averiguar cuál es tu público objetivo y tu cliente ideal. 

¿Cuáles son las empresas a las que quieres llegar? ¿A quién te diriges: a vendedores, compradores B2B, directores ejecutivos, alguien más? ¿Qué tienen en común todos tus clientes objetivo?

Después de averiguarlo, piensa en cómo atraer su atención. 

• ¿Cuáles son sus posibles problemas que tú podrías resolver? 
• ¿Cuáles son sus objetivos?
• ¿Dónde y cómo puedes contactar con ellos?
• ¿En qué tipo de contenido estarían interesados?
• Etc

A continuación, planifica una campaña que esté en línea con tu análisis.

Etapas del proceso de generación de leads

Hay cuatro etapas generales en la generación de leads, que deben tenerse en cuenta en cada campaña:

1. Captación de leads
2. Imán de leads
3. Calificación de leads
4. Segmentación de leads

Cada etapa incluye diferentes tácticas, que se deben adaptar para ajustarse mejor a tu público objetivo. 

Puedes y debes mezclar diferentes estrategias y tácticas, y seguir cómo funciona cada una de ellas. Así, podrás optimizar tu proceso de generación de leads a largo plazo.

A menudo, las etapas están interconectadas y una sola estrategia puede atender a múltiples etapas del proceso.

Captación de leads

Captar clientes potenciales es el proceso en el que consigues los datos de contacto de tu lead potencial y otra información relevante.

A menudo, esto se hace mediante prospección (leads en frío), pero también hay formas de automatizar el proceso y dejar que el lead se comunique contigo primero (clientes potenciales en caliente).

Imán de leads

Los imanes de leads son estrategias que ofrecen algo a cambio de los datos de contacto del potencial lead.

Puede ser contenido como newsletters y documentos de investigación, muestras gratuitas, consultas o incluso descuentos.

Calificación de leads

Como se mencionó anteriormente, el proceso de calificación nos permite separar el trigo de la paja, también conocido como ver quiénes son leads de ventas de alta calidad y quiénes están allí solo por curiosidad.

A veces, la única manera de averiguarlo es preguntarle a la persona misma, pero hoy en día también hay opciones automatizadas para ello, como los chatbots.

Segmentación de leads

Después de llevar a cabo las etapas anteriores y seguir su éxito, puedes segmentar a tus leads y analizar su comportamiento. Esto te permite optimizar el proceso y las estrategias de generación de leads en el futuro.

Por ejemplo, si notas que no estás llegando a un grupo demográfico clave con tus soluciones de marketing actuales, puedes empezar a pensar en cómo solucionarlo.

Planifica campañas de generación de leads infalibles

Aprovecha estos 6 consejos para asegurarte de que tu campaña de generación de leads tenga éxito.

1. Establece metas. Cuando comiences una nueva campaña, decide cuáles son tus objetivos. Se pueden medir, por ejemplo, por el número de nuevos leads de alta calidad.
2. Presupuesto. Se explica por sí mismo.
3. Recuerda tu público objetivo y adapta tus tácticas.
4. Sigue tu éxito y admítelo si algo no funciona. Se recomienda el uso de un sistema de puntuación de leads.
5. Adáptate a los cambios. Tal vez tu estrategia elegida no fuera la ideal. ¡No te preocupes, ahora ya lo sabes!
6. Sigue nutriendo. Encontrarás leads que aún no están lo suficientemente maduros, pero eso no significa necesariamente que no te compren en algún momento. ¿Has probado los testimonios en vídeo para enriquecer tus leads?

Más de 20 estrategias de generación de leads B2B

He compilado una lista de estrategias de generación de leads B2B que puedes usar para generar leads y clientes potenciales. La lista incluye estrategias de generación de leads entrantes y salientes. 

Estas estrategias te ayudan a generar más clientes potenciales B2B calificados de ventas y marketing.

Combina estas estrategias de acuerdo con tu público objetivo, sector, objetivos, presupuesto y el estilo operativo general de tu empresa.

Generación de leads en página de destino

Tu web es uno de los lugares por donde la mayoría de los clientes potenciales pasará en algún momento del proceso de marketing y ventas. Por eso, definitivamente deberías planear una gran página de destino para la generación de leads.

Aquí tienes algunos consejos sobre cómo incorporar excelentes estrategias de generación de leads B2B en tu página de destino.

No olvides consultar la sección sobre prueba social y prueba social a continuación. Muchas de esas tácticas también se pueden insertar en tu web.

1. Encuestas

Crea una encuesta para recopilar comentarios sobre la satisfacción del cliente y su información de contacto, y a veces incluso concertar una reunión con un cliente potencial.

Prueba tú mismo nuestra herramienta de encuestas:

2. Ventanas emergentes o popups de generación de leads

No es una coincidencia que muchas marcas usen popups en sus páginas de destino. No pasan desapercibidas, y son fácilmente adaptables a cualquier contenido o apoyo visual que quieras usar.

Con un popup, puedes anunciar contenido, pedir al visitante que se registre para recibir una newsletter, iniciar una prueba gratuita, concertar una demostración y mucho más. La clave es conseguir que el visitante facilite su dirección de email para obtener más oportunidades de marketing y contacto.

Los popups de generación de leads se pueden programar para responder a detonantes específicos, lo que te permite dirigirte a audiencias específicas, como visitantes recurrentes.

3. Formularios de generación de leads

El uso de formularios de generación de leads es una excelente manera de convertir más leads.

Los formularios se pueden insertar en tu web en múltiples ubicaciones. Es importante ofrecer a los visitantes de tu web tantas oportunidades como sea posible para encontrar los formularios.

Con el Software de Trustmary, puedes personalizar los formularios según la situación y hacer uso de varios estilos de preguntas.

4. Chatbot

Los clientes B2B están ocupados y aprecian la diligencia. No quieren pasar tiempo navegando por webs y buscando información online.

Los chatbots ofrecen soluciones para esos problemas. El Chatbot siempre responde de inmediato y a cualquier hora del día.

Los Bots son multifacéticos y pueden cubrir múltiples roles en la generación de leads, como la captación y calificación de leads. El bot puede solicitar direcciones de email y recopilar otra información, como dónde y en qué función trabaja el potencial lead.

De esta manera, el chatbot puede ayudarte a encontrar leads calificados sin esfuerzo humano.

También pueden ofrecer un servicio básico al cliente y responder preguntas sencillas. Solo tienes que programarlos para que hagan las preguntas correctas.

5. Chat en vivo

El chat en vivo es la contraparte de los chatbots. La diferencia es que detrás hay un humano. Los beneficios de este tipo de chat son que el administrador de chat puede responder preguntas de manera más amplia que un software.

Sin embargo, puede ser costoso contratar a un administrador de chat en caso de que haya poca actividad en el chat de tu web, especialmente si quieres que el chat esté disponible en todo momento.

Marketing de contenidos

Crear contenido de calidad es un valor añadido para tu público objetivo y actúa como un imán de leads. 

Si eres capaz de crear contenido que no solo sea interesante para los clientes, sino que también ayude con el SEO, podrás llegar a los motores de búsqueda y obtener más tráfico.

El marketing de contenidos también puede ser una puerta de entrada para generar leads, ya que una vez que el cliente potencial se engancha a tu contenido, incluir una llamada a la acción bien ubicada puede animarle a concertar una reunión o comenzar una prueba gratuita. Esto se llama generación de leads entrantes.

¡Ten cuidado de no solo enviar tu mensaje de ventas, sino de recordar las necesidades de tu público! Según el Content Marketing Institute, el 88% de los vendedores B2B de más éxito que utilizan el marketing de contenidos, prioriza las necesidades del público.

1. Genera valor con publicaciones o posts de blog

El contenido de calidad en tu blog es la forma de llegar a los motores de búsqueda sin pagar anuncios.

Implementa herramientas de optimización de motores de búsqueda (SEO) como SurferSEO, Semrush o Linklifting para optimizar tu publicación de blog y atraer más tráfico a tu web.

No olvides analizar el tráfico y la conversión para descubrir qué funciona mejor para tu empresa y cómo mejorar tus futuras publicaciones de blog.

2. Marketing en redes sociales

Los vendedores B2B utilizan varias plataformas de redes sociales para el marketing. De las plataformas de redes sociales, las 5 más utilizadas para el marketing de contenido orgánico son LinkedIn, Twitter, Facebook, Youtube e Instagram.

Las redes sociales se pueden utilizar para promocionar tu contenido, segmentar anuncios, lanzar concursos, ofrecer testimonios, atraer tráfico a tu web o blog, llegar a influencers y expertos, crear debates y mucho más.

Las redes sociales te permiten llegar de forma proactiva a tu audiencia: en lugar de que tengan que buscarte, puedes intentar hacerte visible en redes y llegar al feed de las redes sociales de los leads potenciales.

Si logras crear contenido con el que las personas interactúen y compartan en sus propias redes, podrás llegar a un público aún más amplio.

Las redes sociales profesionales, especialmente LinkedIn, también son útiles para buscar nuevos leads y organizar eventos online, como seminarios web.

3. Utiliza la investigación como contenido cerrado

Hacer tu propia investigación de mercado (o cualquier investigación relevante en tu sector) es una excelente manera de crear contenido cerrado que la gente esté dispuesta a leer.

Puedes solicitar la información de contacto del visitante a cambio del acceso al contenido.

Una vez que recopilas esos contactos, ya sabes que estas personas estan realmente interesadas en lo que haces, ya que estan dispuestas a hacer ese esfuerzo extra.

4. Los vídeos afectan emocionalmente a tu público

Los vídeos son una parte importante de la comunicación online hoy en día. Los vídeos evocan emociones, por lo que son más eficaces que el texto. Las estadísticas también demuestran que la gente realmente ve vídeos, incluso en el trabajo.

Agrega vídeos a tu web y páginas de redes sociales. Presenta los testimonios de tus clientes en forma de vídeo para aumentar la eficacia de las recomendaciones.

5. Destaca tu éxito reciente a través del marketing por email

El marketing por email te permite nutrir los leads calificados de marketing que ya tienes. Esta estrategia de marketing se dirige a aquellas personas que todavía están dudosas, y busca convencerlas para que avancen poco a poco en el embudo de ventas.

En una newsletter por email, puedes resaltar todo el contenido que hayas creado en otros canales: insertar publicaciones de redes sociales, testimonios, historias de éxito, hablar sobre nuevos productos, ventas, publicaciones de blog… ¡Cualquier cosa!

El marketing por email es una de las estrategias de marketing y generación de leads más tradicionales que existen, pero sigue siendo válida.

Anuncios de generación de leads

Los anuncios de generación de leads en LinkedIn, Facebook y, posiblemente, en otras plataformas, son una forma fácil de recopilar información de contacto de personas interesadas en tu producto o servicio. 

Puede que no tengas una web para usar anuncios de generación de leads, por lo que esta es una buena opción para pequeñas empresas nuevas también.

Generación de leads de prueba social

La prueba social es una estrategia de generación de leads súper efectiva. 

La idea básica es que muestres a tus clientes potenciales que otras personas ya confían en ti. La gente confía en otras personas en lugar de, por ejemplo, anuncios pagados.

Las herramientas y servicios de Trustmary te permiten recopilar diferentes tipos de prueba social.

1. Reseñas

Las reseñas funcionan mejor si hay muchas. Es más probable que la gente confíe en algo que otras personas han recomendado previamente.

Por ejemplo

• Más del 92% de los compradores B2B son más propensos a realizar una compra después de leer una reseña de confianza y
• los consumidores leen de media unas 4-9 reseñas antes de decidir si confiar en un negocio.

2. Testimonios

Un testimonio es una versión más elaborada de las reseñas. Si bien las reseñas a menudo pueden ser anónimas y encontrarse en webs de reseñas separadas, los testimonios generalmente incluyen un nombre completo e incluso una foto de la persona que respalda la empresa.

Los testimonios se muestran en tu web y redes sociales en lugar de en plataformas de terceros. Puedes optar por popups de testimonios que aparezcan en tus páginas de destino para que no pasen desapercibidas, como en la imagen de abajo.

Trustmary te ayuda a recopilar más testimonios, tanto en forma escrita como en vídeo. Muchas empresas ya han conseguido impulsar su tasa de conversión con el software. También puedes empezar a aprovechar las experiencias de tus clientes actuales hoy mismo: regístrate para una prueba gratuita.

Aquí tienes algunos consejos adicionales para obtener testimonios de clientes B2B.

3. Casos prácticos

El caso práctico es una historia de un recorrido exitoso del cliente, donde uno de tus clientes B2B cuenta como ha sido su experiencia contigo.

El cliente es el comienzo de la historia y cuenta 

1. Qué problemas tenía antes
2. Cómo tu producto o servicio le ha ayudado a superar el problema
3. Ejemplos tangibles del éxito

Al igual que los testimonios, los casos prácticos pueden ser escritos y en formato de vídeo, y son muy efectivos en la generación de leads B2B.

Mira más ejemplos de prueba social en marketing B2B para una inspiración extra.

Identificación del visitante de la web

Si tu web tiene mucho tráfico, pero solo unos pocos se convierten en leads, quizá debas considerar el uso de una herramienta que pueda analizar los datos de tus visitantes y ayudarte a identificar los leads potenciales B2B.

Algunas herramientas son, por ejemplo Leadfeeder, Inspectlet, Smartlook y Leadinfo. 

Llamadas y correos electrónicos fríos

Todo agente de ventas B2B ha realizado unas cuantas llamadas y enviado emails en frío.

En pocas palabras, las llamadas en frío son el acto de hacer llamadas “no solicitadas” a clientes potenciales. Esto es especialmente efectivo cuando tus leads potenciales B2B aún no saben de ti, y tal vez ni siquiera saben que tienen un problema que podría resolverse.

Herramientas de prospección B2B

Para hacer esas llamadas en frío, necesitas información acerca de la persona con quién te vas a comunicar. Afortunadamente, hay muchas herramientas para ayudarte en esa tarea.

Echa un vistazo, p. ej. a Vainu, Apollo y Bloodbirds.

Ofertas especiales

Un gran imán de leads es, por supuesto, una oferta especial en la que tus leads B2B estén interesados y de la que se beneficiarían. 

Algunos ejemplos podrían ser:

1. Consulta gratuita
2. Demo
3. Descuento
4. Prueba gratuita

Resalta estas ofertas en tu página de destino, marketing por email, popups y chats para generar leads B2B. Si aceptan la oferta y la disfrutan, es posible que se conviertan en clientes leales a largo plazo.

Lectura Adicional

Blog de Trustmary

• Los 8 libros de generación de leads más interesantes como material de aprendizaje
• La guía definitiva para la generación de leads
• Generación de leads de Chat: la guía práctica

Otras Lecturas

• 100 Estadísticas imprescindibles de marketing de contenidos

FAQ