Hur man bygger en effektiv Lead Generation Sales Funnel

Process för leadsgenerering – Definition

En lead generation är en process för att hitta dina potentiella kunder och få deras kontaktinformation.

Processen består av flera steg och kan omfatta olika strategier.

Jag kommer att guida dig genom två av de viktigaste delarna av processen: lead capture och lead qualification.

På så sätt får vi fram de rätta orden som hjälper oss att förstå försäljningstrattprocessen.

1. Hitta och fånga upp leads

Leads är personer eller företag som kan bli potentiella kunder.

De har något slags behov som din produkt eller tjänst kan uppfylla.

Ibland är leads varma (=inkommande leads) och har hittat ditt företag av sig själva genom att aktivt söka efter en lösning på sitt problem.

Men många gånger är leads kalla (=outbound leads) och vet inte nödvändigtvis ens att de har ett problem, än mindre att du kan hjälpa dem. Detta gäller särskilt för B2B-kunder.

Därför måste du anpassa olika taktiker för att kunna nå båda typerna av leads.

Inkommande leadsgenerering

För att få varma leads måste du skapa medvetenhet om din produkt eller tjänst. Det kan du göra genom marknadsföring och reklam. 

För att fånga upp leads kan du skapa en attraktiv lead magnet som lockar människor som är intresserade av de ämnen som du arbetar med. 

En framgångsrik lead magnet är något som 

1. Skapar värde för din målgrupp

2. Dra människor organiskt till din webbplats

3. Det är så intressant att människor är beredda att utbyta sina kontaktuppgifter mot innehåll.

4. Lyfter fram din sakkunskap inom området.

Ett annat bra sätt att få varma leads är att få dina befintliga kunder att rekommendera dina tjänster till sina vänner och nätverk.

Utgående leadsgenerering

För att fånga dessa kalla leads måste du kontakta dem och övertyga dem om din expertis.

Kalla samtal, kalla e-postmeddelanden och betalda annonser är en av de mest använda metoderna för att generera utgående leads.

Letar du efter de bästa verktygen för att skapa leads för din process?

Se vår lista över de bästa verktygen för leadsgenerering och webbplatser för leadsgenerering.

Se även tips om en effektiv strategi för att generera leads för

• Teknikföretag
• B2C-marknadsföring
• B2B-marknadsföring
• Fastigheter

2. Kvalificera dina leads

Det finns olika typer av leads, och vissa av dem är närmare ett faktiskt köp än andra.

Typ av bly	Vad det innebär
Marknadskvalificerad lead (MQL)	Är intresserad av ditt företag men inte redo att köpa. Vårda dessa leads vidare i försäljningstrappan.
Försäljningskvalificerad lead (SQL)	Har uttryckt sin vilja att köpa. Börja förhandla!
Produktkvalificerad ledare (PQL)	Någon använder en gratis testversion av din produkt eller tjänst, men tjänar inga pengar. Ta reda på om de skulle vara intresserade av att köpa.
Tjänstekvalificerad ledtråd	Har haft kontakt med kundtjänsten och kan vara intresserad av att köpa något. Hör av dig!

Det finns tre faktorer som visar vem som är en högprofilerad SQL:

1. Behov: De har ett behov som du kan uppfylla eller ett problem som du kan hjälpa till att lösa.
2. Intresse: De är särskilt intresserade av din produkt eller tjänst framför alla andra alternativ.
3. Förmåga: de har möjlighet att köpa av dig. De måste ha budget och befogenhet att göra ett köp, och om tjänsten är platsbaserad måste de befinna sig nära dig.

Om någon av de tre faktorerna saknas kommer du förmodligen inte att få ett avtal.

För att ta reda på vilka som är de mest kvalificerade leads måste du lära dig mer om den potentiella kunden.

Vanligtvis är det marknadsföringsteamet som tar in leads och säljteamet måste kvalificera dem. Detta kan ta mycket tid och kosta dig pengar.

Det finns dock verktyg som gör det möjligt för dig att överlåta åtminstone en del av kvalificeringsprocessen för leads till oss.Prova formulär för leadsgenerering eller chattrobotar för leadsgenerering.

Du kan planera formulär och chattrobotar så att de ställer rätt frågor som hjälper dig att hitta fler kvalificerade leads.

Registrera dig för en gratis provperiod på Trustmary och börja skapa dina egna formulär, popups och chatbots!

Du kan också prova olika metoder för lead scoring för att ta reda på vilka de mest lönsamma potentiella kunderna är.

Bygga en funktionell ledartunnel och förstärka den med sociala bevis

Nu när vi vet vad vi pratar om, låt oss gå in på den faktiska försäljningstratten för lead generation.

Tratt för leadsgenerering, försäljningspipeline: dessa termer är välkända och används ofta inom marknadsföring och försäljning.

Lead funnel är ett begrepp som avser processen att guida dina potentiella kunder från medvetandeskedet till försäljningsprocessen.

Trattens början är bred och omfattar alla inledande interaktioner. Ju längre ner i tratten vi kommer, desto färre leads har vi, men de som återstår är mer och mer kvalificerade.

I slutet av tratten har vi kunderna: de som faktiskt har gjort ett köp.

Du förstår den grundläggande idén. Nu ska vi dela upp varje steg i tratten och hur du kan förbättra dem.

Steg 1: Besökare (toppen av tratten)

Den övre delen av tratten handlar om att skapa medvetenhet.

Du måste göra aktiv marknadsföring och reklam för att göra folk medvetna om din existens.

Det första steget för att skapa medvetenhet är att veta vem din målgrupp och ideala kund är. Vems medvetenhet försöker du ta till dig?

När det är klart kan du fundera på vad som är det mest effektiva sättet att nå dem.

Annonsering på sociala medier, sökmotorer och till och med på skyltar och vägskyltar är sätt att visa att ditt företag finns. Kalla samtal är också ett bra verktyg för att generera leads inom B2B.

Steg 2: Fångst

När du har skapat medvetenhet måste du fokusera på att fånga potentiella intressenter.

Skapa intresse med attraktiv innehållsmarknadsföring och försäljningspresentationer som ger värde åt din målgrupp och driver trafik till din webbplats (kanske till och med får din telefon att ringa!).

Att visa upp kundreferenser och video kundreferenser (=socialt bevis) på dina landningssidor är ett bra sätt att få dig att se pålitlig och intressant ut och omvandla webbplatsbesökare till leads.

För att fånga upp den potentiella ledarens kontaktinformation kan du placera CTA:s i närheten av kundreferens och annat innehåll, eller skapa ett innehåll som kräver att man lämnar in kontaktuppgifter.

Var kreativ!

Steg 3: Ledtrådar (mitten av tratten)

Nu har tratten blivit smalare. De personer som verkligen är intresserade av din produkt eller tjänst lämnas kvar = dina leads.

Nu är din uppgift att kvalificera leads. 

En del av dem är marknadsföringsleads som kräver lite mer vård i form av t.ex. inlägg i sociala medier och e-postmarknadsföring, medan andra är redo att diskutera inköp.

Försök att föra dem längre ner i tratten genom att presentera ditt värdeerbjudande och visa upp tidigare framgångshistorier.

Steg 4: Möjligheter (längst ner i tratten)

Endast en liten andel av besökarna och leads blir verkliga möjligheter.

Nu har vi lämnat marknadsföringen bakom oss och det är försäljningsteamets uppgift att slutföra tratten.

Du kanske tror att sociala bevis inte har något med försäljning att göra, men tänk utanför boxen.

Vad händer om du inkluderar ett videobudskap i ditt säljdokument eller i ditt e-postutskick? Boom.

Etapp 5: Kunderna

Grattis, nu har de potentiella kunderna förvandlats till betalande kunder! Du har nått mållinjen, loppet är slut! Glöm det och gå vidare till nästa!

Vänta, vad?

❌ 

Självklart ska du INTE överge kunden! Du vill att de ska vara glada och komma tillbaka om och om igen.

Detta är uppenbart för alla. Mer försäljning är mer försäljning, och alla vill maximera kundernas livstidsvärde.

Men märkte du att vi fick den här kunden delvis tack vare kundreferens? Varifrån kommer kundreferensen?

Det stämmer. Ta väl hand om dina kunder för att göra dem till främjare som hjälper dig att få nya kunder.

Effektiv Lead Generation Funnel… eller snarare Flywheel

Tratten är ett praktiskt verktyg för att föreställa sig leadgenerering och försäljningsprocessen.

Vi anser dock att processen inte ska behöva stanna vid det första köpet.

Dina nöjda kunder har en enorm inverkan på nya potentiella kunder, om du vet hur du ska utnyttja deras erfarenheter.

Promotorer är de kunder som är nöjda med ert samarbete och som är redo att skrika ut det till hela världen.

De befinner sig i det allra sista skedet av kundresan och ses ofta som slutmålet för kundupplevelsen.

Du får dock inte glömma dem i slutet av tratten! Ge dem en möjlighet att dela kärleken, och låt de nya potentiella kunderna se det i varje skede av deras resa.

Det är därför vi gärna ser kundresan som ett svänghjul snarare än som en tratt eller färdplan.

Förklaring av den sociala bevisningen

Vi har talat mycket om sociala bevis, men vad är det egentligen och varför bör det läggas till i marknadsföringen?

För att bygga upp en effektiv leadgenerering och försäljningsprocess krävs förtroende mellan företaget och kunderna.

Men människor är försiktiga, särskilt när det gäller nya produkter och varumärken som de ännu inte känner till. Det är inte lätt att få förtroende och trovärdighet som ett nytt företag.

Vad skulle du göra när du vill veta mer om en ny sak som du har stött på?

Personligen skulle jag fråga mina vänner och min familj om deras erfarenheter. Om de inte har några, skulle jag leta efter recensioner på nätet.

Om andra människor har haft goda (eller dåliga…) erfarenheter av ett visst märke tror jag att det kommer att vara likadant för mig.

Det kallas socialt bevis. 

Sociala bevis kan presenteras på många olika sätt. Tumregeln är att människor gillar att följa andra människor.

Några av de bästa verktygen för sociala bevis är recensioner, kundreferens och videomaterial.

När dina nöjda kunder talar offentligt om sina erfarenheter skapas sociala bevis.

“Det låter som om det har fungerat bra för alla dessa människor. Jag måste också testa den!” – Din potentiella kund efter att ha sett kundreferens.

Så här fungerar det i praktiken:

1. Dina potentiella kunder ser kundreferensen på landningssidan eller i sociala medier.
2. De påverkas av sociala bevis!
3. De blir dina kunder och du ser till att de är nöjda med tjänsten.
4. Du genomför feedbackundersökningar för att ta reda på kundernas åsikter och samla in kommentarer.
5. Den positiva feedbacken kan omvandlas till kundreferens och videobevis = sociala bevis (medan negativ och konstruktiv feedback används för att utveckla processer).
6. Vittnesmålen läggs in på din webbplats och i sociala medier, så att kunderna kan se dem.
7. Utsikterna omvandlas till kunder.
8. Och så vidare.

Vittnesmål och videokundreferens finns med i varje steg av processen för att öka din konverteringsgrad och konvertera leads.

Feedback är en viktig del av affärsverksamheten och berör alla i företaget.

Det är vägen till affärstillväxt! 👆

Slutsats och nästa steg

Vi har lärt oss hur man bygger en effektiv försäljningstratt för leadgenerering med hjälp av sociala bevis, t.ex. kundreferens, videobevis och recensioner.

Vilket är det enklaste sättet att börja tillämpa dessa råd?

Registrera dig för en gratis provperiod på Trustmary för att börja samla in kundreferens och få ditt företag att växa!

Utöver Obegränsade kundreferens och videomaterial kan du också:

• Importera befintliga recensioner från Google, Yelp, Facebook och andra recensionssajter.
• Lägg till eleganta och dynamiska kundreferens-widgetar på din webbplats.
• Få chatbots, popups och formulär för leadsgenerering laddade med sociala bevis.
• Skapa personliga undersökningar för flera användningsområden.
• Rapportering och A/B-testning för att hitta de mest effektiva elementen för att öka konverteringen.
• Super snabb och professionell kundservice!

Vad väntar du på? 

Starta en 14-dagars gratis provperiod här!

Vanliga Frågor