Si crees que el objetivo último del marketing es vender productos y servicios, estás equivocado. El objetivo final es convertirse en líder del mercado.
Para alcanzar este objetivo, tienes que usar estrategias de marketing efectivas y ser creativo. Todos queremos hacer marketing viral, pero no puedes decidir hacerte “viral”. Tienes que probar diferentes estrategias para ver cuál funciona.
Con mucho ensayo y error, esfuerzo y un poco de buena suerte puede que consigas ser viral.
Este artículo repasa los siguientes conceptos de marketing:
- Diferencia entre marketing de entrada y de salida
- Los 2 marcos teóricos de marketing más utilizados para tu estrategia de ventas
- Diferentes canales de marketing y cómo medir tu éxito en ellos
Empecemos con lo básico.
La Diferencia entre el marketing de entrada y de salida
Vamos a empezar por repasar las diferencias entre el marketing de entrada (de atracción) y el marketing de salida (externo). La principal diferencia es que el marketing de entrada es realizado por el departamento de marketing y el de salida requiere los esfuerzos del equipo de ventas y marketing.
Ejemplos de marketing de entrada
- SEO y PPC
- Blogging
- Creación de comunidad
- Listas de emails de suscripción
- Contenido de vídeo
- Marketing boca a boca
- …
Ejemplos de marketing de salida
- Anuncios de Banner
- Llamadas comerciales salientes
- Ventanas emergentes
- Correos electrónicos fríos
- Marketing de eventos
- Anuncios de vídeo
- …
Ahora que hemos recordado todos los tipos de marketing que hay, veamos los tres marcos teóricos más utilizados en los que puedes basar tu marketing.
2 Marcos más utilizados en marketing
Esta sección te presenta los elementos clave de los tres sistemas más utilizados.
1. Embudo
Un embudo de marketing muestra todo el recorrido de tu cliente en tu empresa. Tiene varias etapas a las que se les han dado diferentes nombres a lo largo del tiempo.
Comienza cuando la gente empieza a conocer tu marca. Pasa a describir todo el viaje hasta que ocurre una conversión. Un embudo de marketing te ayuda a saber lo que debe hacer tu empresa en distintas etapas para influir en los clientes potenciales.
Un embudo de marketing utilizado adecuadamente
- Te ayudará a calificar a tus clientes potenciales (MQL, SQL)
- Te generará un aumento de las ventas
- Lealtad mejorada
- Mayor conciencia de marca
Echemos un vistazo a dos tipos diferentes de embudos.
AIDA
Elias St. Elmo Lewis creó el modelo AIDA en 1898, y fue utilizado junto con el concepto de embudo en 1924 por William H. Townsend. AIDA significa atención, interés, deseo y acción.
También escucharás que AIDA significa atención, interés, decisión y acción. ¿Quién recuerda la famosa escena de Alec Baldwin en Glengarry Glen Ross (1992)?
- Conciencia – El cliente potencial conoce sus problemas y las posibles soluciones para los mismos.
- Interés – El cliente potencial se interesa por un producto o servicio.
- Deseo: El cliente potencial comienza a valorar una determinada marca.
- Acción: El cliente potencial decide sobre la compra.
RACE
Este modelo de embudo de marketing en particular proviene del Dr. Dave Chaffey, director de contenido y cofundador de Smart Insights. Fue desarrollado en 2010.
RACE significa alcance, actuación, conversión y compromiso (reach, act, convert, engage). Por lo general, también va seguida de una fase de planificación.
- Alcance: en esta fase se trata de trabajar en la conciencia de marca. Difundirás información sobre tus productos y servicios. ¿Cómo? Mediante el uso de canales de marketing tradicionales y digitales.
- Actuación: Es la abreviatura de interactuar a través de tu web y páginas de redes sociales con tus visitantes y clientes potenciales. Puedes considerarlo como un acto de generar fichas.
- Conversión: Esta es la fase en la que tus clientes potenciales se convierten en clientes de pago. De nuevo, puede suceder online o fuera de línea.
- Compromiso: Esta fase crea una relación a largo plazo con tus clientes de pago. Fomenta la lealtad a la marca y genera ventas recurrentes.
2. Rueda
El marco de la rueda es cíclico, a diferencia de los embudos de marketing. Tiene tres etapas: atracción, compromiso y disfrute.
En primer lugar, atraerás a extraños. En segundo lugar, te relacionarás con ellos para transformarlos en clientes. Finalmente, harás que disfruten para que se conviertan en embajadores de tu marca.
Cada proceso prepara el siguiente paso, y por lo tanto la rueda continúa girando mientras pasa de un proceso a otro. El marco comercial de la rueda ofrece una gran experiencia al cliente.
Los embudos de marketing tratan a los clientes como el resultado, en cambio la rueda atrae a tus clientes satisfechos para generar más recomendaciones y ventas recurrentes.
Pero, ¿cómo funciona? El impulso de tu rueda depende de lo siguiente:
- A qué velocidad la giras
- Cuánta fricción te encuentras
- El tamaño de tu rueda
La velocidad proviene de tus estrategias y planes. Por ejemplo, tu marketing de entrada, venta directa, programa de recomendaciones, publicidad pagada, equipo de atención al cliente y otros.
La fricción es cualquier cosa que obstaculice el avance de la rueda. Incluye procesos internos deficientes, falta de comunicación, canales limitados, diseño deficiente, proceso de pago difícil y falta de contenido útil.
En cuanto al tamaño de la rueda, una enorme puede tardar más en ganar impulso, pero será difícil detenerla una vez se ponga en marcha.
Conclusión sobre la elección de un marco
No importa si eliges usar el embudo o la rueda como base de tu estrategia de marketing. Lo que importa es que incluyas en tu plan la satisfacción del cliente, los objetivos de la organización y la producción de contenido interesante.
3. Canales de marketing
Un canal de marketing es el conjunto de personas, actividades y organizaciones que trabajan juntas para llevar servicios y productos desde su origen hasta su punto de consumo. Desarrolla una conexión entre la empresa y los clientes potenciales para su producto o servicio.
Los canales de marketing se dividen en dos categorías:
- Canales de marketing tradicionales
- Canales de marketing digital
Veámoslos más de cerca a ambos.
1. Canales de marketing tradicionales
Los canales de marketing tradicionales se refieren a cualquier promoción que llegue a una audiencia offline.
Algunos de los canales de marketing tradicionales son:
- Al aire libre (Vallas publicitarias, carteles, anuncios en autobús/taxi, etc.)
- Impresos (Periódicos, revistas, etc.)
- Radiodifusión (TV, Radio, etc.)
- Telemarketing (Teléfono, mensaje de texto)
- Escaparates y letreros
- Correo directo (catálogos, folletos, etc.)
- Marketing de eventos
Estadísticas interesantes sobre los canales de marketing tradicionales
- Un estudio de BrightLocal en 2019 descubrió que el 60% de los consumidores prefiere llamar a empresas locales según las conocen.
- El 84% dice que las llamadas salientes son un aspecto importante de su estrategia de comunicación. (Estudio de Forrester de 2019)
- Cuanto más cerca esté de comprar, más probable será que el cliente considere un artículo de correo directo. (Estudio Post Guijarros 2019)
- El Servicio Postal de los Estados Unidos dice que el 67% de los consumidores se sintió aislado durante la COVID-19. También dice que el 42% de ellos usa más el correo debido a las pautas de distanciamiento social.
- El 33% de los millennials bloquea los anuncios.
- El 62% de los millennials lee anuncios impresos antes de tirarlos.
2. Canales de marketing digital
El marketing digital se basa en canales digitales para su comunicación con el público objetivo. Así, por ejemplo, los anuncios que te aparecen cuando estás en redes sociales son una forma de marketing digital.
Algunos de los canales de marketing digital son:
- Sitios Web y Blogs
- Motores de búsqueda
- Marketing por email
- Redes Sociales
- Marketing de Contenidos
- Anuncios de Búsqueda
- Marketing de Influencers
- Marketing de Vídeo
- Marketing de Podcasts
Estadísticas Interesantes sobre los canales de marketing digital
- El 55% de la población estadounidense mayor de 12 años escucha podcasts.
- Los anuncios de Twitter son un 11% más efectivos durante directos en comparación con la televisión en directo.
- El 73% de los especialistas en marketing dice queel marketing en redes sociales es eficaz para su negocio.
- Un anuncio de Instagram pueden llegar a 928.5 millones de usuarios.
- El 71% de los especialistas en marketing cree que el marketing de influencers genera tráfico de mejor calidad que otros formatos de anuncios.
- El 69% de los consumidores prefiere conocer las ofertas de una marca a través de contenido de video.
Cómo medir y analizar el éxito del marketing
Puedes usar varias métricas para medir y analizar tus campañas de marketing digital. Ahora analizaremos las ocho métricas más importantes.
Recuerda que estas métricas son para estudiarlas, pero no deben convertirse en un objetivo. Algunas se superponen entre sí, así que asegúrate de saber lo que estudias.
1.ROI
El ROI (retorno de la inversión) es una métrica utilizada para determinar la rentabilidad de tu inversión. También puede comparar la eficiencia o rentabilidad de diferentes inversiones.
El ROI es el retorno de una inversión dividido por el costo de la inversión. El resultado se expresa como una razón o porcentaje.
2. ROMI
La ROMI (retorno de la inversión en marketing) es una derivada del ROI y calcula la efectividad de tu campaña de marketing. Además, los especialistas en marketing utilizan ROMI para tomar decisiones sobre inversiones futuras.
La ROMI se calcula comparando los ingresos con tu inversión de marketing. Sin embargo, solo mide el impacto directo de la inversión de marketing e ignora el impacto indirecto.
3. Tasa de conversión de fichas
Es el porcentaje de visitantes que llegan a tu web y convierten o son captados como clientes potenciales. Es la métrica de conversión TOFU (parte superior del embudo) más importante.
Representa tu capacidad para hacer dos cosas. En primer lugar, atraer al público objetivo ideal. En segundo lugar, la eficiencia con la que tu web convierte de visitante en cliente potencial.
4. Tasa de conversión por canal de marketing
La tasa de conversión se refiere al porcentaje de usuarios que han completado una acción específica.
Puedes calcularla dividiendo el número total de usuarios que convierten por el tamaño de la audiencia. Se expresa como porcentaje.
Calcúlalo para cada uno de tus canales de marketing por separado. Así, evalúas la eficiencia de cada canal de marketing para hacer cambios cuando sea necesario.
| Canal | Tasa de conversión (%) | Dinero gastado |
| 6,5 | $ 5.000 | |
| 7,8 | $ 3.500 | |
| Página de Destino | 2,3 | $ 1.500 |
| Campaña 1 (email) | 1,4 | $ 800 |
| Campaña 2 (Anuncios en una revista) | 0,3 | $4.500 |
Como puedes ver, cada canal convirtió una cantidad diferente de personas. Sin embargo, la tasa de conversión no te dice nada sobre el valor de las fichas por tanto, no puedes usar solo la tasa de conversión para medir si vale la pena hacer algo o no.
5. CPL (Costo Por Cliente Potencial)
El costo por cliente potencial se refiere a cuán rentable es la campaña de marketing para generar nuevos clientes potenciales.
Un cliente potencial es cualquier persona que exprese interés por tu servicio o producto al completar una acción (llenar un formulario o solicitar un tutorial gratuito). Vigila tu CPL. Cuanto más bajo sea, más efectivo será tu marketing.
| Canal | Tasa de conversión (%) | Dinero gastado | Número de clientes potenciales | CPL ($) |
| 6,5 | $ 5.000 | 418 | 11,96 | |
| 7,8 | $ 3.500 | 590 | 5,9 | |
| Página de Destino | 2,3 | $ 1.500 | 20 | 75 |
| Campaña 1 (email) | 1,4 | $ 800 | 2000 | 0,4 |
| Campaña 2 (Anuncios en una revista) | 0,3 | $4.500 | 10 | 450 |
En esta situación, la campaña de correo electrónico tenía la CPL más baja y la campaña dos la más alta.
De nuevo, el CPL no debe ser una meta en sí, ya que no te dice nada sobre quién se convirtió en cliente al final.
6. Valor de vida útil del cliente por canal
Esta métrica te ayuda a comprender el valor de los usuarios para tu negocio. Además, te muestra la cantidad de ingresos que un cliente aportará a tu negocio en total. Es decir, siempre y cuando sigan comprándote.
Por ejemplo, tus clientes de búsqueda orgánica podrían tener un mayor valor de vida del cliente que otros canales de marketing. En cuyo caso, tendría sentido utilizar más recursos para adquirir dichos clientes.
7. Tráfico Orgánico
El tráfico proveniente de los motores de búsqueda que ganas, se llama tráfico orgánico. El buen marketing tiene como objetivo aumentar el tráfico orgánico para que el resultado final crezca.
8. Búsquedas de marca y su crecimiento
Cuando alguien busca tus productos o marca por nombre, es probable que esté más adelantado en el proceso de compra. Además, Google dice que las palabras clave de marca tienen una tasa de conversión de más del doble que las palabras sin marca.
Una buena estrategia de marketing aumentará las búsquedas por marca y el crecimiento asociado que las acompaña.
Tácticas de marketing digital que deberías considerar
Hay una amplia variedad de tácticas de marketing digital disponibles en la actualidad.
Tu marketing en internet debería aprovechar la mayoría de las tácticas de marketing disponibles y aprovechables en tu caso particular.
La siguiente sección repasa algunas de ellas en más detalle.
Embudos de ventas digitales
En dos palabras, un embudo de ventas digital se define como cada paso que toma tu cliente potencial para convertirse en tu cliente real.
Los embudos de ventas digitales te ayudan a dividir a tus visitantes en diferentes segmentos. Después, puedes crear contenido y experiencias para cada segmento mientras les ayudas a avanzar hacia el embudo.
SEO
Optimización de motores de búsqueda (SEO) sirve para mejorar la visibilidad de tu sitio cuando alguien busca productos o servicios vinculados a tu negocio en los motores de búsqueda.
Es esencial como táctica de marketing, ya que así es como atraerás tráfico orgánico a tu negocio. Tu estrategia de SEO determinará el sector del mercado que atraerás a tu web.
Anuncios en Motores de Búsqueda
Aunque el SEO se centra en el tráfico orgánico, no olvides el tráfico de pago. Ahí es donde entran los anuncios en motores de búsqueda, como Google Ads. Puedes crear anuncios online para llegar a la gente justo cuando muestran interés en los servicios o productos que ofreces.
Puedes aprovechar para promocionar tu negocio, vender un producto o servicio específico, aumentar el tráfico a tu web o crear conciencia.
Los anuncios se pueden personalizar de acuerdo con los motores de búsqueda que utilicen tus clientes potenciales. Algunos ejemplos destacados son Google, Bing, Yandex y Baidu.
Anuncios en Redes Sociales
¿Sabías que más de 3,6 mil millones de personas utiliza redes sociales, y que la cifra aumentará a 4,41 mil millones en 2025?
Puedes redirigir fácilmente a los clientes de estas plataformas a tu web o proporcionarles el contenido adecuado en dichas plataformas. Echa un vistazo al marketing en Instagram y al marketing en Facebook para más detalles.
¿Lo mejor? Puedes controlar los anuncios de estas plataformas desde un solo lugar. Incluso puedes usar los mismos anuncios y ayudas visuales que se adaptan a los requisitos específicos de cada plataforma.
Marketing por email
El marketing por email es una excelente forma de marketing directo y también un tipo de marketing digital. Utiliza el email para promocionar tus productos o servicios.
También puedes informar a tus clientes sobre nuevas ofertas o descuentos y comunicarte con ellos entre compras para mantenerlos.
Puedes automatizar tu marketing por email utilizando el software adecuado. Puede hacerse a la medida de cada cliente en función a su interacción con tu marca.
Mira los puntos de referencia de las tasas de conversión por email para saber más.
Cómo elegir las tácticas correctas
Ahora, a la pregunta del millón, ¿cómo elegir las tácticas de marketing adecuadas? Lamentablemente, no hay una respuesta única a esta pregunta. Cada marca opera de manera diferente y tiene diferentes escenarios y objetivos que alcanzar.
Sin embargo, hay una cosa segura; no puedes elegir solo una táctica de marketing. Al contrario, tendrás que recurrir a tu estrategia y plan de marketing. Después, seleccionarás una combinación de tácticas de marketing que se adapten a tu caso particular.
Te recomendamos ensayar todas las tácticas de marketing con un presupuesto limitado. Siempre podrás aumentar las que rinden mejor y mejorar las de bajo rendimiento.
¿Cómo elaborar una estrategia de marketing efectiva?
Desarrollar una estrategia de marketing varía mucho de un negocio a otro. No hay una estrategia única para todos.
Sin embargo, hay algunas pautas básicas que puedes usar como punto de partida para tu estrategia de marketing.
Construir tu estrategia de marketing
Los siguientes pasos son pautas generales para cuando construyas tu estrategia de marketing. Sin embargo, recuerda que tu estrategia de marketing y los detalles variarán con respecto a otros negocios.
- Establece tus objetivos: asegúrate de que los objetivos de marketing estén en línea con los objetivos de tu negocio.
- Haz investigación de mercado – debes comprender el mercado en el que deseas operar.
- Identifica tu ICP (perfil de cliente ideal): los clientes son el núcleo de toda estrategia de marketing. Por lo tanto, cuanto más aprendas sobre ellos, mejor podrás diseñar tu estrategia de marketing.
- Comprende tu producto y recursos: Debes tener una comprensión clara del valor de la propuesta que ofreces a los clientes potenciales.
- Además, afina y define tus objetivos: ahora es el momento de ser específico sobre tus ellos. Por ejemplo, ¿quieres aumentar las conversiones? ¿En cuánto? ¿Para cuándo?
- Define tu técnica: Considera las diversas técnicas y canales de marketing que utilizarás para lograr tus objetivos.
- Establece un presupuesto: asigna una cantidad justa de tus ingresos a reinvertir en marketing.
- Genera un plan de marketing
- Mide constantemente el rendimiento: necesitas establecer KPI para garantizar el rendimiento de tu estrategia de marketing.
Contenido generado por el usuario: ¿el futuro del marketing de contenidos?
El contenido generado por el usuario implica que tus clientes satisfechos crean y te ofrecen contenido para usar en marketing. Algunos tipos de USG (contenido generado por el usuario):
- Testimonios escritos
- Fotos de productos en uso
- Vídeos de productos en uso
- Testimonios de video Selfie
El uso de UGC en tu marketing hace que el proceso sea bidireccional: los consumidores te proporcionan contenido, tú se lo agradeces.
Muchas empresas se están perdiendo la oportunidad de implementar esto en sus estrategias de marketing. Esto se debe principalmente a que carecen de un proceso para preguntar y recopilar este tipo de contenido.
Si buscas un sistema automatizado para empezar a recopilar lo dicho anteriormente, regístrate en Trustmary gratis aquí.
Conclusión
En resumen, el marketing es un componente crucial de tu negocio. Sin embargo, es un aspecto en constante evolución. Hay muchos factores en juego, desde los marcos comerciales hasta la estrategia de marketing y su ejecución.
Puedes elegir cualquier marco, cualquier estrategia de marketing y elaborar un plan de ejecución. Sin embargo, tus clientes deben ser el centro de todo para generar los mejores resultados. Por eso la prueba social, las reseñas de clientes y los testimonios en video funcionan.
Si te quedas con algo de este post, que sea lo de mejorar la experiencia del cliente. Tienes que cuidarlos continuamente para que crezca tu negocio.
Lectura Adicional
Nuestros lectores han encontrado útiles los siguientes cuatro artículos. Estos artículos ofrecen conocimiento práctico que tu empresa puede aprovechar para aumentar tus ventas gracias al marketing.
Customer Experience Improvement – 7 Ways to Improve Customer Experience
Facebook marketing – What should a company focus on in Facebook marketing?
Building a brand and the stages of brand building
Lead Generation Vs Brand Awareness: Where Should You Focus Your Efforts?
FAQ on Marketing
¿Cuánto debe invertir una empresa en marketing?
Hay muchos factores en juego a la hora de calcularlo. Por regla general es gastar del 2 al 5% de tus ingresos brutos. Puedes leer más detalles sobre estas preguntas frecuentes aqui.
¿Cuál es la diferencia entre marketing y ventas?
El marketing es crear conciencia de marca en los clientes potenciales. Las ventas consisten en convertirlos en clientes de pago y generar ganancias.
¿El marketing por email sigue siendo efectivo?
Sí, el marketing por email es una de las tácticas más eficaces.
¿En qué plataformas de redes sociales debo centrarme?
Simple, tus esfuerzos de marketing en redes sociales deben dirigirse a las plataformas donde estén tus clientes. Haz tu investigación de mercado y sigue de cerca tus métricas.
¿Mi negocio necesita un blog?
Sí, y deberías actualizarlo regularmente.
El marketing de contenidos te ayuda a hacer lo siguiente:
- Generar conciencia
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- Convertirlos en clientes.
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