5 formas de beneficiarse del sesgo de prueba social

¿Qué es el sesgo de prueba social?

Se produce el sesgo de prueba social cuando no estamos seguros de cómo comportarnos en una situación nueva.

En esas situaciones, a menudo miramos a los demás. ¿Cómo se comportan?

El concepto fue popularizado por el profesor de psicología y autor Robert Cialdini, quien lo enumeró como uno de los seis principios de la persuasión.

Al igual que otros sesgos cognitivos, la prueba social es un poco irracional. No tenemos forma de saber si lo que hacen los demás es correcto, pero lo creemos de todos modos.

Veamos este ejemplo de mi experiencia personal…

Estaba aparcando en una zona nueva. Vi varios coches estacionados en diagonal al lado de la calle, así que, naturalmente, seguí su ejemplo.

No sabía que era el modo erróneo.

Ni siquiera se me ocurrió que había un letrero que nos decía que estacionáramos perpendicularmente. Solo después de recibir un pequeño y encantador papelito, fui a revisar las señales.

Simplemente me fié de otras personas que habían aparcado allí antes en lugar de verificar por mí misma cómo hacerlo.

Ese es un excelente ejemplo de prueba social.

Veamos más definiciones del fenómeno.

Diferentes tipos de prueba social

La prueba social se puede dividir en diferentes categorías.

Las seis categorías se enumeran a continuación:

Tipo de prueba social	Cómo funciona	Casos prácticos para especialistas en marketing
Familia y amigos	El efecto de prueba social es mayor si se siguen las acciones de aquellos con quienes más nos relacionamos. Es posible que no nos importen tanto las opiniones de un extraño como lo que piensan nuestros amigos y familiares.	Recomendaciones personales, boca a boca, programas de fidelización, marketing multinivel, descuentos familiares…
Experto	Si un dentista recomienda una pasta de dientes, debe ser buena, ¿verdad?  Los expertos saben más que nosotros, por lo que confiamos en que tienen razón cuando nosotros dudamos.	Recomendaciones de expertos, anuncios, comerciales, embalajes…
Celebrity/influencer	Es posible que las celebrities o personas influyentes no sean expertas en los productos que anuncian, pero su fama aporta cierta imagen a la marca. Queremos comprar algo que estas personas usan porque nos identificamos y nos reflejamos en ellas. Yo, por ejemplo, estoy pensando en comprarme un perfume solo porque Emma Watson lo promociona.	Anuncios, comerciales, marketing en redes sociales, adquisiciones en redes sociales, marketing de influencers, patrocinios pagados…
Clientes y usuarios	Hoy en día, la gente es consciente del hecho de que es probable que se pague a celebridades y expertos para que digan ciertas cosas. ¿Pero sabes quién no miente? ¿Quién conoce mejor los productos? Los clientes y usuarios reales, personas como nosotros. No se les puede controlar tanto por las marcas, lo que los convierte en una fuente fiable de prueba social.	Recomendaciones, programas de afiliados, boca a boca, contenido generado por el usuario, reseñas…
Sabiduría de la multitud	Cuanta más gente confíe en algo, mejor. Si eres capaz de demostrar que tienes a mucha gente de tu lado, generarás confianza más rápido.	Las reseñas (una gran cantidad!), cifras, comunidad, gran audiencia en redes sociales…
Certificación	La certificación es un sello de aprobación de alguien que regula un campo específico. Por ejemplo, una estrella Michelin es el certificado definitivo para un restaurante de calidad.	Insignias, reconocimiento por parte de autoridades y expertos…

Ahora veamos las diferentes tácticas que tienes para usar en márketing la prueba social para persuadir a los clientes.

Estrategia 1: micro o nano influencers

Esta táctica combina múltiples tipos de prueba social: prueba social de influencers, clientes y usuarios, y sabiduría de las multitudes.

La idea es hacer que se vea que todo el mundo utiliza tus productos.

Ponte en contacto con un grupo grande de microinfluencers y pídeles que publiquen sobre tu marca al mismo tiempo.

Como referencia, veamos algunas definiciones de influencer.

1. Los influencers famosos o “macro” tienen más de 100.000 seguidores en redes sociales.
2. Los microinfluencers tienen entre 10 y 100k seguidores.
3. Los nano influencers tienen menos de 10k seguidores en redes sociales.

Pero, ¿por qué los microinfluencers? ¿Por qué no los grandes?

Bueno, aquí tienes el razonamiento:

• Los micro o nano influencers son asequibles en comparación con los grandes nombres. La mayoría de las veces, las pequeñas empresas ni siquiera pueden pagar a los influencers famosos.
• Los influencers más pequeños son más cercanos para el consumidor medio. Puede significar un mejor efecto de sesgo de prueba social.
• Especialmente en Instagram, cuantos menos seguidores tenga un influencer, más compromiso obtendrán con sus publicaciones. Significa que la gente prestará atención a tu producto de verdad.

Si decides emplear esta estrategia, es mejor que comiences con influencers locales y elijas cuidadosamente a los que se dirijan a tu público objetivo. 

Ello generará la impresión de que “todos” están obsesionados con tu marca. Si eliges influencers de una amplia gama de temas y áreas geográficas, quizá no lleguen a tu público objetivo.Y, si tu producto es realmente increíble, podría hacerse viral por sí solo 😉

Estrategia 2: crea una tendencia en TikTok

Hablando de viral, si eres capaz de crear una tendencia viral en TikTok, tu éxito estará garantizado. Al menos por un tiempo.

TikTok es conocido porque los usuarios crean el mismo tipo de vídeo una y otra vez. Todos quieren seguir la tendencia porque es muy popular.

Pero, ¿cómo se crea una tendencia viral? No puedes simplemente decidir hacer algo viral. Necesita que lo presente una cantidad considerable de personas.

Una forma de intentar una tendencia viral es crear un reto, crear un hashtag potente y pagar a algunos influencers para que participen en él.

El reto debe ser divertido y fácil de hacer si quieres que la gente se entusiasme con él.

La prueba social se activa si tu video original consigue muchos me gusta, o si la tendencia en sí misma crece y todos quieren participar.

Por ejemplo, un reciente #sitdownchallenge ha acumulado casi 95 millones de visitas. ¿Te imaginas cuántas personas supone? 

Pero, ¿cómo convertir un reto viral en ingresos para tu negocio?

Lo más probable es que, aunque tu reto se haga viral, no se traduzca en ventas. A menos que tu reto implique un producto que solo se te pueda comprar a ti.

Converse lo hizo animando a la gente a diseñar su propio estilo Converse, como se explica en el vídeo a continuación.

Hay otros casos en los que las empresas se han vuelto virales debido a su contenido creativo. 

Mira Duolingo, por ejemplo. Han creado contenido divertido, participado en tendencias y aprovechan el contenido de otros creadores.

Con esta táctica, han acumulado casi 5 millones de seguidores y 96 millones de me gusta. ¡Debe afectar a su resultado final de alguna manera!

La mayoría de las veces, lo mejor que puede conseguir TikTok es aumentar la conciencia de marca y generar tu imagen de compañía divertida.

Si quieres profundizar en el tema, mira este vídeo de Youtube de Hubspot (salta al minuto 5:30 para escuchar la parte sobre la creación de tu propia tendencia)

No te olvides de consultar nuestros últimos seminarios web con consejos y prácticas recomendadas de TikTok.

Estrategia 3: contenido generado por el usuario en tu web

Muchas marcas han empleado contenido generado por el usuario como parte de su estrategia de marketing. 

Esto se utiliza para alentar a los usuarios a publicar contenido en redes sociales con un hashtag específico y etiquetar a la empresa.

Es una gran táctica, pero ¿qué tal agregar contenido generado por el usuario en tu web también?

El contenido generado por el usuario puede ser reseñas o testimonios en vídeo, pero también contenido publicado en redes sociales que se importe a la web.

La forma más efectiva son las imágenes o vídeos que muestran a los usuarios y los productos.

Un 80% de la gente será más propensa a comprar a una marca que muestre CGU en la web.

Puedes hacerlo fácilmente importando contenido generado por el usuario de plataformas de redes sociales con una herramienta como Trustmary.

Todo esto es parte de una tendencia más amplia de compras sociales y comercio social que seguramente crecerá en el futuro.

Por ejemplo, la marca Mutjutin utiliza vídeos en los que los clientes masajean a sus perros con el producto que han comprado:

Estrategia 4: mantén tu actividad de reseñas al día

Probablemente no me equivoque si digo que tú lees reseñas antes de comprar un nuevo producto online.

A menos que seas la excepción de cada diez consumidores que no lo hace.

La razón por la que las personas leen reseñas es la prueba social. Quieren saber lo que otras personas piensan de los productos o de la marca en general.

Las estadísticas sobre las reseñas demuestran que hay cosas que hacen que las reseás sean efectivas:

• Número de reseñas: cuantas más, mejor.
• Actualidad: las reseñas deben tener menos de un mes de antigüedad para ser fiables.
• Clasificación por estrellas: se valoran las opiniones honestas, y la mejor puntuación no es una media de 5 estrellas, sino un poco por debajo.

Deberías poder mantenerte al día con dicha media si solicitas reseñas con regularidad.

Una creencia común parece ser que las reseñas solo se dan en comercio electrónico, y lo primero que pensamos es que son reseñas de productos.

No obstante, las reseñas son importantes para cualquier negocio en cualquier sector.

Toda empresa necesita generar confianza online, y las reseñas de los clientes son una de las mejores maneras de lograrlo, gracias al sesgo de prueba social.

Con Trustmary, puedes recopilar y mostrar reseñas de forma fácil y automática.

Así es como lo hace nuestro cliente Windward:

Estrategia 5: estudios de casos de negocios

Otro gran error es que los clientes empresariales de alguna manera serían inmunes a la prueba social. 

“Se supone que son racionales y calculadores, lo que significa que no se ven afectados por factores emocionales.”

Si piensas eso, ¡es hora de cambiar tu perspectiva!

Las empresas son gestionadas por personas, e independientemente de tener ciertos objetivos comerciales por alcanzar, no son inmunes a los sesgos cognitivos.

Sin embargo, quizá más que en marketing de consumo, en el campo B2B requiere información objetiva y evidencia de resultados.

Para proporcionárselo a tus clientes potenciales escépticos, crea estudios de casos a partir de casos de negocios exitosos previos.

Céntrate en resultados reales y tangibles. Si es posible, proporciona cifras de antes y después de que el cliente empezara a colaborar contigo.

Reutiliza la historia en plataformas distintas: haz un vídeo, escribe un caso práctico, publica en redes sociales, crea una infografía.

Esa es una excelente prueba social entre pares para clientes potenciales que se identifiquen con esas empresas y busquen resultados similares. 

Para que les sea más fácil identificarse, incluye detalles del sector, el tamaño, la base de clientes, los retos, etc. de la empresa. 

Conclusión

El sesgo de prueba social nos afecta a todos, independientemente de nuestro trabajo o de lo que estemos comprando.

Como vendedor, tienes la oportunidad de aprovechar el fenómeno.

Este artículo introduce cinco estrategias posibles, pero es solo un pequeño vistazo a lo que podrías hacer. ¡Ve a las lecturas adicionales para descubrir más consejos!

Si estás listo para empezar a usar la prueba social y quieres una solución rápida, tengo una para ti.

Con Trustmary, puedes importar las reseñas que tengas de Google, Facebook, Yelp y muchas otras y mostrarlas en tu web con un elegante widget.

Regístrate gratis hoy y podrás aprovechar las ventajas de inmediato.

Considerando lo poderosas que son las reseñas en tu web, podrás recopilar más tú mismo con nuestro flujo de trabajo automatizado. Pero no nos adelantemos a las cosas…

Lecturas Adicionales

• Más de 65 estadísticas de prueba social que quizá te sorprendan [2022]
• La guía definitiva para comprender el poder de la prueba social
• Prueba social en comercio electrónico: estrategia práctica (¡gratis!) 
• 5 formas sencillas de incluir pruebas sociales visuales en el comercio electrónico
• Ejemplos de prueba social en marketing B2B + cómo usarlas

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