Wie man einen effektiven Verkaufstrichter für die Lead-Generierung aufbaut

Lead Generation Prozess – Definition

Bei der Lead-Generierung geht es darum, Ihre potenziellen Kunden zu finden und ihre Kontaktdaten zu erhalten.

Der Prozess umfasst mehrere Schritte und kann verschiedene Strategien beinhalten.

Ich werde Sie durch zwei der wichtigsten Teile des Prozesses führen: Lead Capture und Lead Qualification.

Auf diese Weise erhalten wir die richtigen Worte, die uns helfen, den Verkaufstrichterprozess zu verstehen.

1. Finden und Erfassen von Leads

Leads sind Personen oder Unternehmen, die potenzielle Kunden sein könnten.

Sie haben ein bestimmtes Bedürfnis, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfüllen kann.

Manchmal sind Leads warm (=Inbound-Leads) und haben Ihr Unternehmen selbst gefunden, indem sie proaktiv nach einer Lösung für ihr Problem gesucht haben.

Oftmals sind die Leads jedoch kalt (=Outbound-Leads) und wissen nicht einmal, dass sie ein Problem haben, geschweige denn, dass Sie ihnen helfen könnten. Dies gilt insbesondere für B2B-Kunden.

Daher müssen Sie verschiedene Taktiken anwenden, um beide Arten von Leads zu erreichen.

Inbound-Lead-Generierung

Um warme Leads zu bekommen, müssen Sie auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam machen. Dies können Sie durch Marketing und Werbung erreichen. 

Um Leads zu gewinnen, erstellen Sie einen attraktiven Lead-Magneten, der Menschen anzieht, die sich für die Themen interessieren, mit denen Sie arbeiten. 

Ein erfolgreicher Leadmagnet ist etwas, das 

1. Schafft Mehrwert für Ihr Zielpublikum

2. Zieht Menschen organisch auf Ihre Website

3. Es ist so interessant, dass Menschen bereit sind, ihre Kontaktinformationen gegen Inhalte auszutauschen

4. Hebt Ihr Fachwissen auf dem Gebiet hervor

Eine weitere gute Möglichkeit, warme Leads zu bekommen, besteht darin, dass Ihre bestehenden Kunden Ihre Dienstleistungen ihren Freunden und ihrem Netzwerk empfehlen.

Outbound-Lead-Generierung

Um diese kalten Leads zu gewinnen, müssen Sie mit ihnen Kontakt aufnehmen und sie von Ihrer Kompetenz überzeugen.

Kaltakquise, Kalt-E-Mails und bezahlte Werbung gehören zu den am häufigsten genutzten Taktiken der Outbound-Lead-Generierung.

Sind Sie auf der Suche nach den besten Lead Generation Tools für Ihren Lead Generation Prozess?

Sehen Sie sich unsere Liste der besten Tools für Lead-Generierung und Lead-Generierungs-Websites an.

Siehe auch Tipps für eine effektive Lead-Generierungsstrategie für

• Technology companies
• B2C marketing
• B2B marketing
• Real estate

2. Qualifizieren Sie Ihre Leads

Es gibt verschiedene Arten von Leads, und einige von ihnen sind näher an einem tatsächlichen Kauf als andere.

Art der Leitung	Was es bedeutet
Marketing Qualifizierter Lead (MQL)	Ist an Ihrem Unternehmen interessiert, aber noch nicht bereit zum Kauf. Pflegen Sie diese Leads im weiteren Verlauf des Verkaufstrichters.
Verkaufsqualifizierter Lead (SQL)	Hat Bereitschaft zum Kauf geäußert. Beginnen Sie zu verhandeln!
Produktqualifizierter Leiter (PQL)	Jemand nutzt eine kostenlose Testversion Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, bringt aber kein Geld ein. Finden Sie heraus, ob er an einem Kauf interessiert wäre.
Service Qualifizierter Lead	Hat mit dem Kundendienst interagiert und könnte an einem Kauf interessiert sein. Nehmen Sie Kontakt auf!

Es gibt drei Faktoren, an denen man erkennen kann, wer ein hochrangiger SQL-Anwender ist:

1. Bedarf: Sie haben ein Bedürfnis, das Sie erfüllen können, oder ein Problem, das Sie lösen können.
2. Zinsen: Sie sind an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung mehr interessiert als an allen anderen Optionen
3. Fähigkeit: sie haben die Mittel, um bei Ihnen zu kaufen. Sie müssen über das Budget und die Befugnis verfügen, einen Kauf zu tätigen, und wenn der Dienst standortgebunden ist, müssen sie sich in Ihrer Nähe befinden.

Wenn einer der drei Faktoren fehlt, werden Sie wahrscheinlich keinen Vertrag bekommen.

Um herauszufinden, wer die qualifiziertesten Leads sind, müssen Sie mehr über den potenziellen Kunden erfahren.

In der Regel ist es das Marketingteam, das die Leads einbringt, und das Vertriebsteam muss die Qualifizierung vornehmen. Das kann viel Zeit in Anspruch nehmen und Geld kosten.

Es gibt jedoch Tools, mit denen Sie zumindest einen Teil des Lead-Qualifizierungsprozesses auslagern können.

Versuchen Sie es mit Formularen zur Lead-Generierung oder Chatbots zur Lead-Generierung.

Sie können die Formulare und Chatbots so planen, dass sie die richtigen Fragen stellen, die Ihnen helfen, mehr qualifizierte Leads zu finden.

Melden Sie sich für eine kostenlose Testversion bei Trustmary an und beginnen Sie mit der Erstellung Ihrer eigenen Leadgenerierung Formulare, Popups und Chatbots!

Sie können auch verschiedene Lead-Scoring-Methoden ausprobieren, um herauszufinden, wer die lukrativsten potenziellen Kunden sind.

Erstellen Sie einen funktionalen Lead Funnel und steigern Sie ihn mit sozialem Beweis

Da wir nun wissen, wovon wir sprechen, wollen wir uns mit dem eigentlichen Verkaufstrichter der Lead-Generierung befassen.

Lead Generation Funnel, Sales Pipeline: Das sind bekannte Begriffe, die in Marketing und Vertrieb weit verbreitet sind.

Lead Funnel ist ein Konzept, das sich auf den Prozess bezieht, der Ihre potenziellen Kunden von der Aufmerksamkeitsphase in den Verkaufsprozess führt.

Der Anfang des Trichters ist breit und umfasst alle ersten Interaktionen. Je weiter wir im Trichter nach unten gehen, desto weniger Leads haben wir, aber die verbleibenden sind mehr und mehr qualifiziert.

Am Ende des Trichters stehen die Kunden: diejenigen, die tatsächlich einen Kauf getätigt haben.

Sie haben die Grundidee verstanden. Lassen Sie uns nun die einzelnen Stufen des Trichters aufschlüsseln und herausfinden, wie man sie perfektionieren kann.

Stufe 1: Besucher (Der obere Teil des Trichters)

Am Anfang des Trichters geht es darum, Bewusstsein zu schaffen.

Sie müssen aktives Marketing und Werbung betreiben, um die Menschen auf Ihre Existenz aufmerksam zu machen.

Der erste Schritt zur Steigerung der Bekanntheit besteht darin, dass Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe und Ihr idealer Kunde ist. Wessen Aufmerksamkeit wollen Sie erlangen?

Wenn das geklärt ist, sollten Sie überlegen, wie Sie sie am effektivsten erreichen können.

Werbung auf Social-Media-Plattformen, in Suchmaschinen und sogar auf Plakatwänden und Straßenschildern ist eine Möglichkeit, auf die Existenz Ihres Unternehmens hinzuweisen. Kaltakquise ist auch ein hervorragendes Instrument für die B2B-Lead-Generierung.

Stufe 2: Erfassen

Nachdem Sie den Bekanntheitsgrad gesteigert haben, müssen Sie sich darauf konzentrieren, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken.

Wecken Sie Interesse mit attraktivem Content Marketing und Verkaufsargumenten, die Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bieten und die Besucherzahlen auf Ihrer Website erhöhen (und vielleicht sogar Ihr Telefon zum Klingeln bringen!).

Die Präsentation von Testimonials und Video-Testimonials (=sozialer Beweis) auf Ihren Landing Pages ist eine großartige Möglichkeit, Sie sofort vertrauenswürdig und interessant erscheinen zu lassen und Website-Besucher in Leads zu verwandeln.

Um die Kontaktinformationen des potenziellen Leads zu erfassen, platzieren Sie CTAs in der Nähe der Testimonials und anderer Inhalte oder erstellen Sie Gated Content, der die Eingabe von Kontaktdaten erfordert.

Seien Sie kreativ!

Stufe 3: Leads (Mitte des Trichters)

An diesem Punkt ist der Trichter enger geworden. Die Personen, die wirklich an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind, bleiben übrig = Ihre Leads.

An diesem Punkt ist es Ihre Aufgabe, Leads zu qualifizieren. 

Ein Teil von ihnen sind Marketing-Leads, die ein wenig mehr Pflege in Form von z. B. Social-Media-Posts und E-Mail-Marketing benötigen, während andere bereit sind, über Käufe zu sprechen.

Versuchen Sie, sie weiter in den Trichter zu bringen, indem Sie Ihr Nutzenversprechen präsentieren und frühere Erfolgsgeschichten zeigen.

Stufe 4: Chancen (am unteren Ende des Trichters)

Nur ein kleiner Prozentsatz der Besucher und Leads wird zu echten Chancen.

An diesem Punkt haben wir den Bereich des Marketings verlassen, und es ist die Aufgabe des Vertriebsteams, den Trichter fertigzustellen.

Sie glauben vielleicht, dass sozialer Beweis nichts mit dem Verkauf zu tun hat, aber denken Sie einmal über den Tellerrand hinaus.

Wie wäre es, wenn Sie ein Video-Testimonial in Ihr Verkaufsdeck oder Ihre Angebots-E-Mail einfügen? Boom.

Stufe 5: Kunden

Glückwunsch, jetzt haben sich die potenziellen Interessenten in zahlende Kunden verwandelt! Sie haben die Ziellinie erreicht, das Rennen ist vorbei! Vergessen Sie es und machen Sie weiter mit dem nächsten!

Moment, was?

❌ 

Natürlich sollten Sie den Kunden NICHT VERLASSEN! Sie wollen, dass sie zufrieden sind und immer wieder kommen.

Das ist für jeden klar. Mehr Umsatz ist mehr Umsatz, und jeder will den Customer Lifetime Value maximieren.

Aber haben Sie bemerkt, dass wir diesen Kunden teilweise dank Testimonials bekommen haben? Woher kommen die Testimonials?

Das ist richtig. Kümmern Sie sich gut um Ihre Kunden, um sie zu Promotoren zu machen, die Ihnen bei der Gewinnung neuer Kunden helfen werden.

Effektiver Trichter zur Lead-Generierung… Oder besser gesagt, Flywheel

Der Trichter ist ein praktisches Instrument zur Darstellung des Lead-Generierungs- und Verkaufsprozesses.

Wir sind jedoch der Meinung, dass der Prozess nicht beim ersten Kauf enden sollte.

Ihre zufriedenen Kunden haben einen enormen Einfluss auf neue potenzielle Kunden, wenn Sie wissen, wie Sie ihre Erfahrungen nutzen können.

Promotoren sind die Kunden, die mit Ihrer Zusammenarbeit zufrieden sind und bereit sind, dies der ganzen Welt mitzuteilen.

Sie befinden sich in der allerletzten Phase der Customer Journey und werden oft als das Endziel der Kundenerfahrung angesehen.

Allerdings sollten Sie sie am Ende des Trichters nicht vergessen! Geben Sie ihnen die Gelegenheit, die Liebe zu teilen, und lassen Sie die neuen Interessenten dies in jeder Phase ihrer Reise sehen.

Aus diesem Grund stellen wir uns die Customer Journey lieber als Schwungrad denn als Trichter oder Fahrplan vor.

Die Rolle des sozialen Beweises erklärt

Wir haben viel über soziale Beweise gesprochen, aber was ist das eigentlich und warum sollte man sie in seine Marketingbemühungen einbeziehen?

Der Aufbau eines effektiven Lead-Generierungs- und Verkaufsprozesses erfordert Vertrauen zwischen dem Unternehmen und den Kunden.

Aber die Menschen sind vorsichtig, vor allem bei neuen Produkten und Marken, die sie noch nicht kennen. Es ist nicht leicht, als neues Unternehmen Vertrauen und Glaubwürdigkeit zu erlangen.

Was würden Sie tun, wenn Sie mehr über eine neue Sache wissen wollen, auf die Sie gestoßen sind?

Ich persönlich würde meine Freunde und Familie nach ihren Erfahrungen fragen. Wenn sie keine haben, würde ich nach Online-Bewertungen suchen.

Wenn andere Leute gute (oder schlechte…) Erfahrungen mit einer bestimmten Marke gemacht haben, denke ich, dass es mir genauso ergehen wird.

Das nennt man sozialen Beweis. 

Der soziale Beweis kann auf viele verschiedene Arten erbracht werden. Die Faustregel lautet, dass Menschen gerne anderen Menschen folgen.

Einige der besten Werkzeuge für den sozialen Beweis sind Bewertungen, Testimonials und Video-Testimonials.

Wenn Ihre zufriedenen Kunden öffentlich über ihre Erfahrungen sprechen, wird ein sozialer Beweis geschaffen.

“Klingt, als hätte es bei all diesen Leuten gut funktioniert. Ich muss es auch ausprobieren!” – Ihr potenzieller Kunde, nachdem er Testimonials gesehen hat.

In der Praxis sieht das folgendermaßen aus:

1. Ihre Interessenten sehen die Testimonials auf der Landing Page oder in den sozialen Medien.
2. Sie werden durch soziale Beweise beeinflusst!
3. Sie werden zu Ihren Kunden, und Sie sorgen dafür, dass sie mit dem Service zufrieden sind.
4. Sie führen Feedback-Umfragen durch, um die Meinung Ihrer Kunden zu erfahren und Kommentare zu sammeln.
5. Das positive Feedback kann in Testimonials und Video-Testimonials umgewandelt werden = sozialer Beweis (während negatives und konstruktives Feedback zur Entwicklung von Prozessen genutzt wird).
6. Die Testimonials werden auf Ihrer Website und in den sozialen Medien eingebettet, wo die potenziellen Kunden sie sehen.
7. Interessenten werden zu Kunden.
8. Und so weiter.

Testimonials und Video-Testimonials sind in jeder Phase des Lead-Generierung Prozesses präsent, um Ihre Konversionsrate zu steigern und Leads zu konvertieren.

Feedback ist ein wichtiger Bestandteil der Geschäftstätigkeit und betrifft jeden im Unternehmen.

Das ist der Weg zum Unternehmenswachstum! 👆

Schlussfolgerung und nächste Schritte

Wir haben gelernt, wie man mit Hilfe von sozialen Beweisen, wie Testimonials, Video-Testimonials und Rezensionen, einen effektiven Verkaufstrichter zur Lead-Generierung aufbaut.

Wie kann man nun am einfachsten mit der Umsetzung dieser Ratschläge beginnen?

Melden Sie sich für eine kostenlose Testversion bei Trustmary an, um mit dem Sammeln von Testimonials zu beginnen und Ihr Geschäft auszubauen!

Zusätzlich zu den unbegrenzten Testimonials und Video-Testimonials können Sie auch:

• Importieren Sie vorhandene Bewertungen von Google, Yelp, Facebook und anderen Bewertungsseiten.
• Fügen Sie Ihrer Website elegante und dynamische Widgets für Testimonials hinzu.
• Laden Sie Chatbots, Popups und Formulare zur Lead-Generierung mit sozialem Beweis auf.
• Erstellen Sie personalisierte Umfragen für verschiedene Zwecke.
• Berichte und A/B-Tests, um die effektivsten Elemente zur Steigerung der Konversionen zu finden.
• Superschneller und professioneller Kundenservice!

Worauf warten Sie noch? 

Starten Sie hier eine 14-tägige kostenlose Testversion!

FAQ