Opas konversio-optimointiin

1. Mystiset lyhenteet selkokielellä

Tässä on yleiskatsaus käytetyimpiin lyhenteisiin, jotka liittyvät konversioprosenttiin. Listan jälkeen näytän esimerkkejä, jotka syventävät ymmärrystäsi. Konversioprosenteille ja niiden optimoinnille on omistettu oma osionsa, mutta käyn lyhyesti läpi muut tärkeät termit myös, sillä sinun on ymmärrettävä myös niiden merkitys, jotta voit parantaa konversioprosenttia tulevaisuudessa.

Lyhenteet selitettynä

Lyhenne	Tarkoittaa	Kertoo	Lasketaan
CR	Conversion Rate = konversioprosentti	Kuinka monet ihmiset ovat toimineet mainoksen nähtyään	Toiminnot / mainoksen näyttökerrat
CVR	Conversion Rate = konversioprosentti	Kuinka monet ihmiset ovat toimineet mainoksen nähtyään	Toiminnot / mainoksen näyttökerrat
CRO	Conversion Rate Optimization = konversio-optimointi	Tarkoittaa konversioasteen parantamisen prosessia	–
CTR	Click Through Rate = klikkausprosentti	Kuinka monta kertaa mainosta on klikattu vs. kuinka moni on nähnyt mainoksen	Klikkaukset / näyttökerrat
CPL	Cost Per Lead = yhden liidin hinta	Mittaa kampanjoiden kustannustehokkuutta	Markkinointiin käytetty raha / uusien liidien määrä
CPC (or PPC)	Cost Per Click (Pay Per Click) = yhden klikkauksen hinta	Määrittää mainosten näyttämisen hinnan hakukoneissa	Mainokseen käytetty raha / klikkausten määrä
SEM	Search Engine Marketing = hakukonemainonta	Yritykset maksavat mainosten näkymisestä hakukoneiden tuloksissa	–
ROI	Return On Investment = investoinnin tuotto	Kuinka kannattavia investoinnit ovat	Tuotto – markkinoinnin kulut / markkinoinnin kulut x 100%
KPI	Key Performance Indicator = suorituskykymittari	Miten jokin tietty osasto/tehtävä menestyy	–
SEO	Search Engine Optimization = hakukoneoptimointi	Hakukoneoptimoinnilla pyritään siihen, että useammat potentiaaliset asiakkaat löytävät sinut hakukoneista	–

Klikkausprosentti (CTR)

Klikkausprosentti kertoo, kuinka hyvin hakusanasi sekä mainoksesi toimivat. Se lasketaan ottamalla tietyn linkin klikkausmäärät. Tämä luku jaetaan se mainoksen nähneiden ihmisten määrällä.

Tavallisesti CTR:ää käytetään mittaamaan mainoskampanjoita ja sähköpostikampanjoiden toimivuutta.

Esimerkkinä: jos mainostasi on klikattu 60 kertaa ja 10 000 ihmistä on nähnyt sen, mainoksen CTR on:

60/10 000 x 100%= 0,06%

CTR on yksinkertainen tapa seurata sitä, kuinka paljon sait ohjattua sivuillesi ihmisiä. Kaikki mikä tapahtuu (tai ei tapahdu) kun saat ihmiset sivuillesi, liittyy konversioihin.

Yhden liidin hinta (CPL)

Yhden liidin hinta, CPL, (Cost Per Lead) mittaa, kuinka kustannustehokkaita kampanjasi ovat.

Wikipedia’s definition of CPL is: “CPL is an online advertising pricing model, where the advertiser pays for an explicit sign-up from a consumer interested in the advertiser’s offer.”

Wikipedia määrittelee CPL:n seuraavasti: “CPL on verkkomainonnan hinnoittelumalli, jossa mainostaja maksaa täsmällisen. Yksinkertaistettuna CPL tarkoittaa sitä, kuinka paljon rahaa käytät yhden liidin hankkimiseen. CPL ei huomioi klikkausten määrää, vaan se keskittyy siihen, kuinka monta ihmistä konvertoitui esimerkiksi antamalla sähköpostiosoitteensa lomakkeella.

CPL lasketaan ottamalla markkinointiin käytetty summa ja tämä summa jaetaan saamiesi liidien määrällä.

Yhden klikkauksen hinta (CPC / PPC)

Cost Per Click ja Pay Per Click ovat synonyymeja ja tarkoittavat yhden klikkauksen hintaa. CPC tai PPC tarkoittaa kirjaimellisesti yhden mainoksesi saaman klikkauksen hintaa hakukoneissa, sosiaalisessa mediassa tai muilla alustoilla.

CPC on paljon käytetty verkkomainontamalli, jota käyttävät useimmiten ne mainostajat, joiden kampanjoille on määritelty päiväkohtainen budjetti. Kun päiväkohtainen budjetti tulee täyteen, mainos poistuu sivulta kuluvan laskutuskauden loppuun asti. Toisin sanoen, kampanjan budjetti ei voi ylittyä.

CPC lasketaan ottamalla mainokseen käytetty summa ja se jaetaan klikkausten määrällä.

Tämän mallin ongelma on se, ettet voi etukäteen tietää, saatko mainoksiisi laadukkaita klikkauksia, jotka konvertoituvat klikkauksen jälkeen. CPC on myös altis vahinkoklikkauksille, joita tulee väistämättäkin ja jokainen klikkaus maksaa.

Hakukonemainonta (SEM)

Hakukonemainonta, SEM (Search Engine Marketing) tarkoittaa sitä, hakukoneille (kuten Googlelle) maksetaan siitä, että tietty sivu näkyy ylempänä hakutuloksissa. Yritykset maksavat siitä, että mainokset näkyvät ylhäällä hakutuloksina hakukoneiden sivuilla (search engine result page = SERP).

Huomaatko, että listassa lukee “Ad” tai “Mainos”? Jep, nämä eivät ole orgaanisia hakutuloksia vaan maksettuja mainoksia. Nämä yritykset ovat maksaneet Googlelle tietyistä hakusanoista. Kun joku hakee näillä tietyillä hakusanoilla, PAM, mainokset ilmestyvät.

Investoinnin tuotto (ROI)

Selkokielellä ROI eli investoinnin tuotto = kuinka paljon teit voittoa verrattuna siihen summaan, jonka käytit tai investoit.

Markkinointikielellä ROI tarkoittaa mainoksiin käytetyn rahan ja niistä saatujen tuottojen seuraamista.

ROI laskukaava:

Eli:

• Laske, kuinka paljon sait rahaa
• Vähennä siitä markkinointikulut
• Jaa se markkinointikuluilla
• Muuta vastaus prosenteiksi

Mitä suurempi ROI sinulla on, sitä paremmin sujuu. Ainoa tapa parantaa lukua on tarkkailemalla konversioprosenttia.

Suorituskykymittari (KPI)

Voit mitata muuta kuin taloudellista suorituskykyä suorituskykymittareilla KPI (Key Performance Indicator). Vaikka niillä ei ole rahallista arvoa, ne vaikuttavat suuresti yrityksen kokonaisvaltaiseen tuottavuuteen. 

Markkinoinnissa KPI:t ovat mitattavia tekijöitä, jotka ovat yhteydessä markkinointikampanjoihin. Niillä mitataan edistystä kampanjan aikana ja kampanjan tehokkuutta.

Markkinoinnin suorituskykymittareita:

• Uusien asiakkaiden määrä
• Asiakkaan elinkaaren arvo
• Mainontaan sijoitetun rahan ROI
• Yhden liidin hinta
• Konversioasteet

Yhteenvetona: Suorituskykymittareiden asettaminen ja seuraaminen auttaa luomaan strategisia markkinointikampanjoita ja arvioimaan niiden tuloksia.

Hakukoneoptimointi (SEO)

Hakukoneoptimoinnilla, SEO (Search Engine Optimization) pyritään siihen, että hakukoneista tuleva liikenne sivuillesi olisi laadukkaampaa ja isompaa.

Suomeksi: Hakukoneoptimoinnilla useammat potentiaaliset asiakkaat löytävät tuotteesi ja palvelusi hakukoneista.

Konversioprosentit ovat yksi tapa mitata hakukoneoptimointia, mutta ennen kuin voit hakukoneoptimoida tehokkaasti (tai ollenkaan), sinun on ymmärrettävä konversioita.

Katso aloittelijan opas hakukoneoptimointiin

Yhteenvetona

Vaikka lyhenteitä on opeteltavaksi monia, luota minuun: kun alat parantelemaan kampanjoitasi seuraamalla edellä mainittuja tekijöitä, olet kohta itsekin lyhenteiden käytössä natiivi.

Nyt olet tutustunut lyhenteisiin, joita käytän tässä artikkelissa. Perusasiat on käyty läpi, joten nyt on aika sukeltaa päivän aiheeseen – konversioprosenttiin.

2. Konversioprosentin määritelmä

Meillä on paljon läpikäytävää, mutta aloitetaan perusasioista ja siirrytään siitä isompaan kuvaan.

Käymme läpi seuraavat aiheet:

• Conversion Event = konversiotapahtuma
• Conversion Rate = konversioprosentti
• Conversion Rate Optimization = konversio-optimointi
• Konversioprosentin tärkeys

Konversiotapahtuma

Ensin meidän on ymmärrettävä, mikä on konversiotapahtuma. Konversiotapahtuma tarkoittaa mitä tahansa toimintaa, jonka haluat verkkosivujesi vierailijoiden tekevän.

Esimerkkejä konversiosta:

• Ostos verkkokaupastasi
• Rekisteröityminen sivuillesi
• Uutiskirjeesi tilaaminen
• Blogipostauksen kommentoiminen
• Sisältösi jakaminen omassa sosiaalisen median kanavassa
• Kirjoittamasi oppaan lataaminen
• Tarjouspyyntö
• Demon varaaminen
• Jatkuvan tilauksen tekeminen (ilmainen tai maksullinen)
• Postaamasi videon katselu
• Mainoksen tai linkin klikkaus
• Artikkelin lukeminen, jonka mainitset toisessa artikkelissa

Ja lista jatkuu. Yhteenvetona, konversiot eivät ole vain myyntitapahtumia vaan ne ovat indikaattoreita (KPI), jotka ovat tärkeitä alallesi ja liiketoimintamallillesi.

Konversioiden lukumäärä (conversion count) tarkoittaa sitä, kuinka monta kertaa toiminta on tapahtunut. On kuitenkin tärkeämpää keskittyä konversioprosenttiin kuin konversioiden lukumäärään, koska pelkästään lukumäärän seuraaminen voi antaa väärän kuvan.

Jos esimerkiksi lasket, kuinka monta kertaa mainosta klikattiin, et saa tietoa siitä, mitä tapahtuu, kun ihmiset päätyvät sivuillesi. Sitä tulisi seurata ja parantaa. Jokaisella konversiotapahtumalla on myös oma konversioasteensa.

Konversioprosentti

Konversioprosentti mittaa, kuinka tehokas nettisivu, sähköposti tai mainos todella on. Se kertoo kuinka moni katsoja tai verkkosivun vierailija suoritti halutun toiminnon nähtyään sisältösi.

Konversio-optimointi (CRO)

CRO tarkoittaa prosessia, jossa konversioprosenttia parannetaan nettisivuillasi tai sovelluksessasi.

Konversioprosentin tärkeys

Konversioprosentti on yksikkö, joka auttaa sinua seuraamaan, parantamaan ja nopeuttamaan kasvua. Tärkeää dataa keräämällä voit alkaa vertailemaan, miten kampanjasi toimivat eri mainoskanavissa.

Jos et tiedä mikä toimii, et pysty toistamaan sitä tai parantamaan tuloksia.

Konversio-optimointi:

• Tuo lisää kauppaa samalla kävijämäärällä
• Kasvattaa ROI:ta maksetussa mainonnassa
• Auttaa saamaan lisää tilaajia sähköpostilistalle ja tarjouspyyntöjä

3. Miten konversioprosentti lasketaan

Konversioprosentti lasketaan ottamalla halutun toiminnan suorittaneet ihmiset ja jakamalla se koko yleisön määrällä. Lopputulos muutetaan prosenteiksi.

CRV = konversiot jaettuna kaikilla kävijöillä kerrottuna sadalla.

Tämän numeron näkee myös suoraan Google Analyticsista:

Kuka lasketaan kävijäksi?

Vaikka kaikki saattaa vaikuttaa yksinkertaiselta paperilla, tulisi sinun ottaa monia skenaarioita huomioon ennen konversioprosentin seuraamista.

Katsotaanpa esimerkkiä:

Matti käy sivuillasi kerran ja Annika käy viisi kertaa viikon sisällä.

Kysy itseltäsi:

1. Laskemmeko yksilöityjä kävijöitä? Siinä tapauksessa kävijöitä olisi kaksi.
2. Lasketaanko, jos sama ihminen käy sivuilla viisi kertaa seuraamisjakson aikana? Siinä tapauksessa kävijöitä olisi kuusi, vaikka ihmisiä on vain kaksi.

Kummatkin tavat ovat oikeita ja saat valita juuri itsellesi sopivan tavan. On kuitenkin hyvä muistaa käyttää johdonmukaisesti samaa laskentatapaa joka kerta.

Onko konversiotapahtumia yksi vai monta?

Yksi pohdittava asia on myös se, miten konvertoituvia kävijöitä lasketaan.

Matti ostaa yhden tuotteen, Lotta ei osta mitään ja Annika tilaa lisää ja päätyy tilaamaan kuusi kertaa kuukauden aikana. Kuun lopussa sinulla on seitsemän myyntiä.

Jälleen kerran, sinulla on kaksi vaihtoehtoa.

1. Lasket vain yksittäiset henkilöt (kaksi ihmistä teki ostoksia eli kaksi konversiotapahtumaa)
2. Lasket jokaisen ihmisen niin monta kertaa, kuin he konvertoituvat (1 + 0 + 6 ostosta = 7 konversiotapahtumaa)

Valitse itsellesi sopiva tapa, mutta muista käyttää johdonmukaisesti samaa tapaa kaikissa mittauksissasi.

Nyt minulla on konversioprosentti. Mitäs nyt?

Okei, aloitetaan esimerkillä:

Pyörität mainoskampanjaa LinkedInissä, joka tavoittaa 20 000 ihmistä. 500 ihmistä tästä porukasta klikkasi mainosta.

500/20 000 = 0,025 → konversioprosenttisi on 2,5 %

Nyt sinulla on yksi testattu mainos, joka sai 2,5% konversioprosentin.

Kampanja	Klikkien määrä	Tavoitettu yleisö	Konversioaste
LinkedIn	500	20 000	2,5%

Kun olet selvittänyt konversioprosentin yhdestä LinkedIn-kampanjasta, voit alkaa miettimään, mikä toimii ja mikä ei:

Julkaise sama kampanja eri kanavissa ja vertaile tuloksia.

Tällä menetelmällä saat selville kustannustehokkaimman kanavan kohdeyleisösi löytämiseen.

Kampanja	Klikkien määrä	Tavoitettu yleisö	Konversio
LinkedIn	500	20 000	2,5%
Instagram	200	15 000	1,3%
Facebook	800	80 000	1%

Tässä tapauksessa laittaisin enemmän paukkuja LinkedIniin kuin Facebookiin, koska konversioprosentissa on selkeä ero.

Muokkaa kampanjaa ja pyöritä se uudelleen LinkedInissä

Tällä tavalla saat paremman käsityksen siitä, mikä toimii ja mikä ei.

Kampanja	Klikkien määrä	Tavoitettu yleisö	Konversioaste
Kampanja1- LinkedIn	500	20 000	2,5%
Kampanja2- LinkedIn	100	5 000	2 %
Kampanja3- LinkedIn	600	10 000	6%

Kampanja 3 oli selkeästi edeltäjiään parempi, vaikka se tavoitti vähemmän ihmisiä, kuin ensimmäinen kierros. Tämän datan avulla voit alkaa pohtimaan:

• Mikä on kohdeyleisösi 
• Miten tavoitat heidät
• Kuinka motivoit heidät konvertoitumaan (=tekemään jotakin)
• Kuinka saat parempia tuloksia pienemmällä vaivalla

Päätelmä konversioprosentista:

Kun alat mittaamaan konversioprosentteja, pystyt analysoimaan trendejä ja parantamaan kokonaisvaltaista konversioastetta. Korkeampi konversioprosentti tarkoittaa lisää tuloksia samalla vaivalla.

Voit kohdentaa resurssejasi uusiin ja tehokkaampiin kampanjoihin saadaksesi lisää myyntiä tai osoittaa resursseja muihin liiketoimintasi alueisiin.

Nyt kun olemme konversioasteiden laskemisen mestareita, voimme keskittyä niiden parantamiseen.

4. Käytännöllisiä tapoja parantaa nettisivujesi konversioprosenttia

Tässä osiossa keskitymme konversio-optimointiin (CRO) ja yhdeksään tehokkaimpaan tapaan optimoida.

1. Tarkista sivujesi nopeus

Rehellisesti: koska viimeksi testasit sivujesi nopeuden? Tee se esimerkiksi Googlen PageSpeed Insightsillä. Tuloksista saat pohjan parannusten aloittamiselle.

Tässä esimerkki siitä, miltä tulokset voivat näyttää. Mitä enemmän vihreää, sen parempi.

Ihmisillä on kiire ja he poistuvat sivuiltasi, jos se ei lataa tarpeeksi nopeasti (= parissa sekunnissa).

Tutkimusten mukaan yksi neljästä kävijästä lähtee sivuiltasi, jos lataaminen kestää yli 4 sekuntia. Portentin mukaan konversioprosentti tippuu 4,42 prosentilla jokaisesta ylimääräisestä sekunnista, joka sivun lataamiseen menee ensimmäisen viiden sekunnin aikana.

Eli: optimoi sivusi nopeus saadaksesi lisää konversioita. Tässä blogipostauksessa käymme läpi sivun nopeuden parantamista.

2. A/B-testaa KAIKKI

Joskus pienimmätkin asiat häiritsevät niin, että kävijä poistuu sivuilta ostamatta mitään tai tilaamatta uutiskirjettä.

Tällaisia asioita voivat olla:

• Otsikko
• Fonttikoko
• Leipäteksti
• Käytetyt värit ja grafiikat

Voit hyödyntää A/B-testausta kokeillaksesi eri versioita samasta sivusta muuttamalla vain yhtä asiaa kerrallaan.

Tässä esimerkissä toimintakehotenappulan (Learn More) värin muuttaminen sinisestä vihreään ja nuolen lisääminen lisäsi klikkauksia 20 prosenttia.

A/B-testien tekeminen jokaisen pienenkin muuttujan kohdalla saattaa kuulostaa tylsältä (koska se on), mutta testaus on silti sen arvoista. En tarkoita, että ihan jokainen, pikkuruinen yksityiskohta täytyy käydä läpi, mutta kannattaa testata sellaisiakin ominaisuuksia, jotka olet jättänyt aikaisemmin huomioimatta. Yllätyt varmasti siitä, millaisilla asioilla on merkitystä.

Mikä on pienin ja yllättävin hienosäätö, joka vaikuttikin suuresti konversioprosenttiisi? Kerro kommenteissa.

Olen aina ymmälläni siitä, kuinka pieneltä tuntuvilla, satunnaisilla yksityiskohdilla on suuri merkitys.Jos etsit helppoa työkalua A/B-testaukseen, aloita 14 päivän ilmainen Trustmary-kokeilusi.

Kiinnostuitko?

Kokeile ensin itse ilmaiseksi 14 päivää >>

Jutellaan!

3. Syynää laskeutumissivu

Koska ohjaat ihmisiä laskeutumissivuillesi ja koska laskeutumissivut on suunniteltu konvertoimaan kävijöistä liidejä, niiden on oltava kunnossa.

Kokeile verkkotyökalun käyttämistä saadaksesi tietoa kävijöiden käyttäytymisestä laskeutumissivulla ja verkkosivuillasi.

Crazy Egg on kiva työkalu tähän. Saat luotua sillä lämpökartan kävijöidesi liikkeistä ja klikkauksista laskeutumissivulla.

Kun tiedät, mikä kävijöitäsi kiinnostaa, voit parantaa konversioita säätämällä asioita, joita haluat kävijöidesi näkevän.

4. Tee tarjous, josta ei voi kieltäytyä

Kumpi kuulostaa houkuttelevammalta?

• Jos haluat, saatat saada e-kirjani täältä.

vai

• Lataa ilmainen e-kirja konversio-optimoinnista!

Älä pelkää tarjota selkeästi. Mitä selkeämpi tarjouksesi on, sitä suuremmalla todennäköisyydellä oikea yleisö hyödyntää tarjouksen.

Loppujen lopuksi, tuotteesi tai palvelusi vastaavat tiettyyn tarpeeseen. Tuo selkeästi ilmi, mikä tuo tarve on ja miten sinun ratkaisusi on parempi kuin kilpailijasi. Selkeys johtaa varmasti korkeampaan konversioprosenttiin.

5. Kirjoita blogia (ja paranna sitä!)

Blogikirjoitukset ovat loistava tapa tarjota asiakkaille käytännöllistä ja hyödyllistä sisältöä alaltasi ja ongelmista, joita ratkaiset. Lukijoista voi lisäksi tulla myös liidejä.

Blogia ei kuitenkaan pitäisi kirjoittaa pelkästään paremman konversioprosentin toiveessa. Kirjoita blogia, koska haluat oikeasti auttaa ja opettaa sivusi kävijöitä. Tulokset seuraavat perässä, jos sisältösi on tarpeeksi hyvää.

Älä unohda, että “Sisältö on syy siihen, miksi haku ylipäätään alkoi”, kuten sanoi Lee Odden, joka on B2B markkinointistrategisti, kirjoittaja, kansainvälinen puhuja ja TopRank Marketingin toimitusjohtaja.

Kun olet julkaissut blogipostauksia, sinun tulisi seurata, miten ne menestyvät.

Seuraa ainakin:

• Klikkausprosentteja (CTR)  – saat idean siitä, millainen sisältö tuo liidejä
• konversioprosentteja (CVR) – kertoo, mitkä blogipostaukset tekevät kävijöistä liidejä tai asiakkaita
• Liikenteen lähde (orgaaninen, mainokset, sosiaalinen media, sähköpostit,…)

Vaikka klikkausprosentit huitelisivat taivaissa, varmista, että lukijoista tulee liidejä tai asiakkaita. Kun sinulla on lähtötilanne molemmille mittauksille, on aika aloittaa kehittäminen.

Kuinka saat lisää konversioita blogista?

• Ota tarkasteluun postaukset joilla on eniten liikennettä, mutta pienin konversioprosentti, sekä postaukset, joilla on vähiten liikennettä.
• Analysoi ja kehitä hakukoneoptimointia (SEO)
• Päivitä vanhoja postauksia tämän päivän tasolle (on tärkeää uskottavuuden kannalta, onko tieto vuodelta 2011 vai 2021).
• Lisää kuvia, infograafeja, gifejä, videoita ja niin edelleen, jotta postaus on helppo käydä nopeasti läpi (ja jotta lukijat näkevät toimintakehotuksesi postauksen lopussa)
• Lisää toimintakehotteita läpi koko postauksen

6. Toimintakehotteet (Call to Action, CTA)

Toimintakehote tai CTA on termi, jota käytetään markkinointimaailmassa kuvaamaan elementtejä, joiden tarkoitus on saada yleisö toimimaan tietyllä tavalla välittömästi. Toisin sanoen, konvertoitumaan. Käytä toimintakehotteita saadaksesi ihmiset konvertoitumaan heti.

Esimerkkejä toimintakehotteista

• Osta nyt
• Vieraile sivuillamme
• Tilaa palvelumme tästä
• Aloita ilmainen kokeilujakso
• Lataa ilmainen e-kirja
• Klikkaa tästä
• Varaa demo

Viisi käytännöllistä tapaa parantaa toimintakehotteita

• Käytä verbin imperatiivia eli käskymuotoa (“osta”, “liity”, “vieraile” jne.)
• Käytä ensimmäistä persoonaa (“Kyllä, haluan ilmaisen e-kirjan!” tai “Kyllä, lähettäkää minulle sähköpostia uutuuksista!”)
• Käytä kirkkaita värejä tomintakehotenappuloissa
• Käytä toimintakehotteita tekstin alussa, tekstissä ja tekstin lopussa (tekstin lopussa olevat kehotteet saavat todennäköisesti eniten tuloksia, mutta helpota kävijöidesi konvertoitumista missä vaiheessa tahansa!)
• Älä laita kävijöitäsi täyttämään liian pitkiä lomakkeita. (Keskity pelkän sähköpostiosoitteen keräämiseen, jos tarkoituksesi on saada sähköpostitilaajia)

Nämä ovat helppoja kikkoja kävijöidesi sitouttamisen maksimointiin. Ei ole väliä, onko sivusi verkkokauppa vai B2B-palvelusivu, tarvitset toimintakehotteita, jotta kävijäsi konvertoituvat.

Toimintakehotteet voivat näyttää erilaisilta mobiilisovelluksissa ja verkkosivullasi, mutta ne toimivat samalla tavalla.

7. Käytä social proofia luottamuksen kasvattamiseen

Jotta ihmiset antavat sinulle yhteystietonsa (tai vielä parempaa, rahansa), heidän täytyy luottaa sinuun. Helpoin tapa parantaa konversioprosenttia on lisätä potentiaalisten asiakkaittesi luottamusta sinuun.

Käytä social proofia (=ihmiset kopioivat ja seuraavat muiden tekemisiä) lisäämällä suosituksia ja kokemuksia tyytyväisiltä asiakkailtasi. Social proofin lisääminen sivuille on yksi suurimmista konversioon vaikuttavista tekijöistä.

Lisää konversioita asiakaskokemuksilla (yksinkertainen kaksivaiheinen prosessi!)

• Määritä kohdeyleisösi
• Analysoi, millaiset kävijät tulevat sivuille ja mistä he tulevat. Esimerkiksi sijainti, sukupuoli, ikä tai mistä he päätyivät sivullesi. (Google Analytics on loistava työkalu näiden ja monien muiden asioiden selvittämiseen)
• Luo räätälöityjä kokemusponnahdusikkunoita
• Ihmiset luottavat kokemuksiin, jotka vaikuttavat aidoilta ja samaistuttavilta. Konversioiden maksimoimiseksi näytä kohdeyleisöllesi asiakaskokemuksia, joihin juuri he voivat samaistua.
• Jos sinulla on B2B-liiketoimintaa, lisää asiakkaidesi logot asiakaskokemusten kylkeen, sillä logojen lisääminen lisää uskottavuutta vieläkin enemmän.

Esimerkki siitä, kuinka social proof vaikuttaa konversioihin

Peter asuu Philadelphiassa ja etsii urakoitsijaa korjaamaan kattonsa. Peter googlettaa “kattourakoitsijat Phillyssä” ja löytää vaihtoehtoja.

• Yritys A kertoo, että he korjaavat kattoja ja asentavat ikkunoita Philadelphiassa
• Yritys B kertoo, että he korjaavat kattoja Pennsylvaniassa

Kun Peter pohtii, kummalta yritykseltä hän pyytäisi tarjouksen, yrityksen B nettisivuille ilmestyy ponnahdusikkuna vasempaan alareunaan.

“Mike L. Philadelphiasta jätti juuri arvostelun: “10/10, nämä tyypit todella tietävät, mitä tekevät”

Vaikka Peter epäili aluksi, sillä yritys B ilmoitti toimivansa Pennsylvaniassa eikä juuri Peterin kotikaupungissa Philadelphiassa, hän vakuuttui nähtyään arvostelun samasta kaupungista. Peter suuntaa suoraan “ota yhteyttä” -sivulle ja täyttää yhteystietonsa tarjouspyyntöä varten. Koska yritys A ei onnistunut vakuuttamaan Peteriä ajoissa, he jäivät ilman konversiota.

Tämä sama malli toimii kaikilla nettisivuilla ja palveluilla. Käytä social proofia ja arvosteluja sekä kokemuksia todistamaan, että tuotteesi tai palvelusi luovat asiakkaillesi arvoa ja että yrityksesi on luotettava.

Jos sinulla ei ole julkaistavia kokemuksia?

Jos et ole kerännyt kokemuksia ja arvosteluja vielä, aloita 14 päivän kokeilu Trustmaryn palvelussa nyt.

Kokemusten keräämisen lisäksi Trustmary mahdollistaa:

1. Julkaise kerätyt kokemukset sivuillasi (yhdellä klikkauksella!)
2. Luo ja julkaise räätälöityjä ponnahdusikkunoita sopiville kohdeyleisöille
3. A/B-testaa mitkä ponnahdusikkunat toimivat missäkin kontekstissa

8. Luo kiire

“Nappaa omasi nyt! Vain 5 tuotetta jäljellä!”

“6 ihmistä katsoo samaa hotellia juuri nyt” (Ja jäljellä on enää 2 huonetta alennetulla hinnalla)

“Varaa paikkasi, ennen kuin ryhmä on täynnä. Vain 2 paikkaa vapaana!”

“Sinulla on 4 päivää aikaa lunastaa alennuskoodisi”

Koska viimeksi ostit jotakin vain siksi, että tarjouksessa oli aikarajoitus?

Kiireen luomisessa on se taika, että se saa ihmiset pelkäämään jonkin hienon asian menettämistä. Me kaikki etsimme jatkuvasti parhaita tarjouksia. Voit lisätä konversioiden määrää huomattavasti luomalla kiirettä tarjoukseen.

Kokeile asettaa tarjouksillesi aikaraja ja yllätyt, kuinka paljon liikevaihtoa tai tuloksia saat, mitä lähemmäs tarjouksen päättymispäivää kuljetaan.

9. Poista häiriötekijät

Pidä hommat yksinkertaisina ja poista häiriötekijät. Tee käyttäjän toiminnoista mahdollisimman kitkattomia.

Tämä ei tarkoita sitä, että sinulla pitäisi olla vain yksi “Osta tästä” -nappula sivuillasi, mutta pyri suunnittelemaan sivustasi mahdollisimman käyttäjäystävällinen. Luota minuun, konversioasteesi kertoo sinulle tasan tarkkaan mikä toimii ja mikä ei, joten tee muutoksia sen mukaan.

Kuinka tunnistaa häiriöitä

• Käy koko sivustosi läpi sivu kerrallaan
• Käytä lämpökarttoja nähdäksesi, mitä kävijät milläkin sivuilla tekevät
• Suhtaudu kriittisesti kaikkiin linkkeihin ja sisältöihin. (Motivoiko tämä ihmisiä konvertoitumaan? Jos ei, se on häiriötekijä.)
• Tee A/B-testejä nähdäksesi, miten jonkun asian poistaminen vaikuttaa

Päätelmä konversio-optimoinnista

Toisaalta, verkkosivuillasi on yksi tavoite: auttaa sinua myymään tuotteitasi tai palveluitasi.

Toisaalta, verkkosivusi on tehokas työkalu, joka voi muuttaa kävijät myöhemmin asiakkaiksi, jos he eivät ole valmiita ostamaan juuri sillä hetkellä.

• Parempi ymmärrys asiakkaistasi
• Maksimoi markkinointiin käytetty summa
• Päätöksenteko pohjautuu dataan eikä fiilikseen
• Potentiaalisten asiakkaiden ryhmä kasvaa (Tästä on hyötyä, kun julkaiset uusia tuotteita!)
• Paranneltu näkyvyys hauissa 
• Asiakkaan elinkaaren lisääntynyt arvo
• Pienemmät kulut asiakashankinnasta

Optimoimalla konversioprosentteja saat seuraavia hyötyjä:

Varoitus: konversioprosentit voivat olla harhaanjohtavia

Älä tuijota sokeasti numeroita ja ajattele, että ne ovat absoluuttinen totuus. Numerot eivät ole vihreä valo laiturin päässä, vaan ne toimivat oppaanasi markkinointidatan ja erilaisten lukujen meressä.

Ota nämä asiat huomioon ennen kuin uskot sokeasti kaiken, mitä Google Analyticsista luet.

Liikenteen lähde ja laatu vaikuttavat konversioasteisiin

On itsestäänselvyys, että sinun pitäisi kiinnostua enemmän liikenteen lähteestä ja laadusta kuin konversioprosentista. Älä keskity maksimoimaan konversioprosenttia hinnalla millä hyvänsä, vaan keskity optimoimaan.

Esimerkiksi: jos potentiaaliset käyttäjät lataavat mobiilisovellustasi usein, mutta eivät koskaan käytä sovellusta uudelleen, olivatko ne arvokkaita konversioita?

Testattuasi keskimääräisiä konversioprosenttejasi eri kanavissa pystyt seuraamaan, mikä niiden ROI on. Tämän selvittäminen auttaa sinua päättämään, mihin kanavaan sinun kannattaa keskittyä (tai mistä sinun kannattaa luopua).Sen sijaan, että keskittyisit pelkästään konversioasteisiin, tavoitteesi pitäisi olla laadukkaiden liidien konversioprosentin kasvattaminen.

Haluaisitko mieluummin

• paljon liikennettä, josta saat tuhansia sähköpostiosoitteita, mutta et yhtään ostotapahtumaa

VAI

• puolet liikenteestä, mutta puolet heistä ostavat sinulta puolen vuoden sisällä?

Vaikka näillä kahdella skenaariolla on täysin sama konversioprosentti, liikevaihto on täysin eri. Keskity siis ROI:hin (konversiot ovat osa sitä), äläkä tuijota pelkkiä konversioasteita.

Kausivaihtelut

Pidä mielessä myös kausivaihteluiden vaikutus liiketoiminnassasi yleisesti.

Sanoisin, että on aika hankalaa myydä lumilautailuvälineitä keskellä kesää, vaikka sivusi olisi kuinka optimoitu. Vuodenajoilla ja kausilla on suora vaikutus siihen, kuinka moni ihminen

a) käy sivuillasi

b) konvertoituu vierailusta.

B2B-yrityksissä näkyy pieni pudotus myynnissä ja konversioissa ennen suuria juhlapyhiä. Kukaan ei halua täyttää jo valmiiksi täyttä kalenteriaan vaan kaikki hoitavat juoksevat asiat ennen lomalle jäämistä.

Älä lannistu, vaikka konversiot tippuvat tietyllä aikavälillä. Ennen kuin aloitat ankaran A/B-testaamisen, tarkista seuraavat jutut:

1. Miltä myyntiluvut näyttävät yleensä tähän aikaan vuodesta?
2. Kuinka monta kävijää oli viime kuussa?
3. Millaisia konversioita oli viime vuonna tähän aikaan?

Voi olla, että palvelusi tai tuotteesi eivät ole kovassa huudossa tietyllä kaudella.

Siinä tapauksessa sinulla on kolme vaihtoehtoa:

1. Kehitä liiketoimintaasi uusilla ominaisuuksilla, tuotteilla tai palveluilla, joita tarvitaan ympäri vuoden
2. Pidä lomasi silloin, kun on muutenkin hiljaista
3. Optimoi konversioprosentteja järkevissä määrin

Konversioprosentti ei huomioi eri asiakkaiden arvoa

Jos saisit päättää, kenet näistä asiakkaista haluaisit?

Asiakas A tuo sinulle 3000 euroa viidessä vuodessa.

Asiakas B tuo sinulle 6000 euroa vuodessa.

Asiakas C tuo sinulle 8000 euroa viidessä vuodessa.

Itse valitsisin Asiakkaan C ja pyrkisin kasvattamaan asiakkaan elinkaaren arvoa entisestään noiden vuosien aikana. Asiakkaan elinkaaren arvo (Customer Lifetime Value = LTV) tarkoittaa asiakkaan arvoa sinulle asiakassuhteenne aikana.

Miten elinkaaren arvo liittyy konversioprosenttiin?

No, sepä se – ei liity. Ja se onkin ongelma.

Kaikki liikevaihto on hyvää liikevaihtoa, mutta sinun pitäisi keskittyä siihen, mistä arvokkaimmat asiakkaasi tulevat. Siihen ei riitä, että seuraat konversioita eri kanavissa.

Konversioprosentti on hyvä mittari, mutta silläkin on rajansa.

Päätelmä: konversioprosentti on hyvä palvelija, mutta huono isäntä

Pelkästään konversioiden tuijottelu ei vie yhtään mihinkään. Ne ovat loistavia mittareita, mutta muista, että ne voivat johtaa harhaan.

7. Parhaat työkalut konversio-optimointiin

Kun olet tehnyt hyvän päätöksen ja päättänyt alkaa optimoimaan konversioprosentteja, kurkkaa tämä lista läpi. Listassa on kategorisoitu eri käyttötarkoituksien mukaan työkaluja konversio-optimointiin.

A/B-testaus

Trustmary

Trustmarylla A/B-testaat, mikä suosituswidgeteistä konvertoi eniten. Sen lisäksi voit testata kahta erilaista suositusta, selvittääksesi kumpi tuo enemmän konversioita.

Voit käyttää joko A/B-testausta tai monimuuttujatestausta.

Google Optimize

• Ilmainen kaikille käyttäjille. Saatavilla myös maksullinen premium-versio
• Mahdollistaa viisi samanaikaista testausta
• Suositeltava SME-yrityksille, jotka aloittelevat A/B-testausta
• Älä unohda katsoa tuloksia Google Analyticsistä koko sivulle!

Optimizely

• Yksi johtavista A/B-työkaluista markkinoilla
• Melko hintava, mutta hyvin käyttäjäystävällinen
• Kenelle? Kokeneille markkinoijille

Tekniset analyysit

MouseFlow

• Auttaa analysoimaan, miksi ja miten menetät liidejä
• Yhdistää lämpökartan ja kävijän käynnin tallentamisen myyntiputken analysointiin
• Kenelle? Yrityksille, jotka haluavat analysoida kävijäkokemustaan

Lucky Orange

• Saat kokonaisvaltaisen kuvan siitä, miten kävijät ovat vuorovaikutuksessa sivuillasi
• Tarjoaa kävijän käynnin tallentamista, dynaamiset lämpökartat, chat-mahdollisuuden ja analytiikkaa
• Kenelle? Yrityksille, jotka aloittelevat konversio-optimointia, sillä Lucky Orangessa on vähän kaikkea

Ponnahdusikkunoiden rakentaminen

Trustmary

• Luo pop-upeja liidien generointiin, jotka hyödyntävät social proofia ja lisäävät konversiota
• Valitse testatuista ja toimivista mallipohjista
• Helppo ottaa käyttöön laskeutumissivulle, ei vaadi koodaamista
• Käytä UTM-tägejä verkkomainonnasta personoidaksesi pop-upeja liikenteen lähteeseen perustuen
• Kokeile erilaisia versioita eri ajanjaksoille A/B-testauksella
• Voit jopa luoda chatbotteja!

Popup Smart

• Voit luoda yksinkertaisia ponnahdusikkunoita sivuillesi ilman koodaamista
• Mahdollistaa sähköpostilistan rakentamisen ja asiakkaiden sitouttamisen
• Kenelle? Verkkokaupoille

Justuno

• Voit parantaa kävijäkokemustasi Justunon ponnahdusikkunoilla
• Mahdollistaa pelillistämisen, räätälöidyn kokemuksen sekä segmentoinnin ja kohdentamisen
• Kenelle? Yrityksille, joilla on mutkikkaita asiakaspolkuja ja vaihtelevia mainoskanavia

Työkalut liidien generointiin

Qualaroo

• Mahdollistaa täytettävien lomakkeiden tarjoamisen kävijöille sivuillasi
• Voit samanaikaisesti kerätä palautetta, saada lisätietoa kävijöiden käyttäytymisestä ja saada uusia liidejä
• Kenelle? Yrityksille, jotka haluavat ymmärtää asiakkaitaan paremmin ja kerätä samalla uusia liidejä

Optinmonster

• Tuottaa lisää tilaajia, liidejä ja kauppaa olemassa olevasta liikenteestä
• Voit luoda visuaalisia tarjouksia, kohdentaa ja räätälöidä sekä testata ja muokata niitä reaaliajassa
• Kenelle? Yrityksille, joilla on jo valmiiksi paljon liikennettä

Social proof -työkalut

TrustPulse

• Automatisoi social proofin keräämisen konversioiden lisäämiseksi
• Useita räätälöitäviä ilmoituksia (osto, analytiikka, konversio)
• Kenelle? Mainostoimistoille, bloggaajille, verkkokaupoille

Trustmary

• Saat eniten irti social proofista saadaksesi lisää liidejä
• Automatisoitu palautteenkeruu NPS:n avulla, pop-up-mahdollisuudet, A/B-testaus optimointiin
• Kenelle? Kasvavat yritykset

Täältä löydät lisää: 5 social proof apps to consider using in 2022.

8. Lue ja opi lisää konversio-optimoinnista

Jos haluat syventää tietojasi konversio-optimoinnista, tässä on joitakin loistavia vaihtoehtoja.

Blogit

• The Daily Egg
  • Tietoa kaikesta, mikä liittyy konversio-optimointiin
• Backolinko
  • Jos sillä on väliä, siitä on Backolinkossa postaus. Saatat joutua vähän kaivelemaan löytääksesi juuri sen artikkelin, jota etsit (koska sisältöä on niin valtavasti), mutta tekstit ovat aina lukemisen arvoisia.

Kirjat

• Landing Page Optimization: The Definitive Guide to Testing and Tuning for Conversions  (Kirjoittajat: Tim Ash, Maura Ginty & Rich Page)
  • Tapaustutkimuksia ja oppaita konversio-optimoinnin aloittamiseen
• Convert Every Click: Make More Money Online with Holistic Conversion Rate Optimization (Kirjoittaja: Benji Rabhan)
  • Tämä kirja keskittyy psykologiaan optimoinnin takana ja tarjoaa näkökulmia tämän tiedon hyödyntämiseen sekä tuloksen parantamiseen.

Podcastit

• Authority hacker
  • He puhuvat paljon eri markkinoinnin aiheista ja kirjoittavat myös lukemisen arvoista blogia
• CRO.CAFE
  • Oikean elämän tarinoita konversio-optimoinnista!

Verkkokurssit

• Jon Penberthyn AdClient
  • Jon on innokas auttamaan asiakkaitaan menestymään ja tarjoaa monia erilaisia kursseja.
• Muita lähteitä oppimiseen löydät yksinkertaisesti etsimällä hakukoneista. Jos ne eivät löydy hakukoneen ensimmäiseltä sivulta, voivatko he opettaa sinua löytymään sieltä?

Jaa omat vinkkisi kirjallisuudesta, podcasteista ja muista hyödyllisistä lähteistä liittyen konversio-optimointiin kommenteissa!