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Mesure du Taux de Conversion du Commerce de Détail

Lorsque vous suivez et mesurez efficacement les taux de conversion dans le commerce de détail, vous pouvez obtenir de nombreuses informations essentielles sur le comportement des clients, le fonctionnement de votre magasin et les domaines dans lesquels vous devez apporter des améliorations ciblées. Mais avant d’aborder la question de la mesure du taux de conversion dans la vente au détail et de la manière de l’améliorer, commençons par répondre à la question de savoir ce qu’il représente réellement.

En termes très simples, le taux de conversion des ventes au détail est une mesure du nombre de visiteurs de votre magasin qui ont effectivement acheté quelque chose. Ainsi, si 1 000 personnes visitent votre magasin en une seule journée et que 100 d’entre elles achètent quelque chose, vous aurez un taux de conversion de 10 %.

Aujourd’hui, nous allons vous expliquer étape par étape comment mesurer votre taux de conversion et comment vous pouvez l’utiliser pour améliorer votre entreprise.

1. Définissez un point de départ réaliste

Le taux de conversion dans le commerce de détail sera différent selon le type de magasin que vous exploitez et votre emplacement. Par exemple, un magasin de proximité peut avoir un taux de conversion allant jusqu’à 95 %, tandis que celui d’une bijouterie de luxe sera beaucoup plus faible.

Nous vous recommanderions donc de faire quelques recherches avant de commencer à mesurer votre propre taux de conversion. Découvrez quels sont les taux moyens dans votre secteur d’activité et utilisez-les comme base de travail.

Si vous travaillez dans un secteur très spécialisé et que vous ne disposez pas de données de référence, vous pouvez enregistrer votre taux de conversion sur une semaine afin de vous donner un chiffre à améliorer.

2. Comptez le nombre de personnes qui entrent dans le magasin

Si vous gérez un petit magasin qui ne reçoit pas beaucoup de clients, vous pouvez le faire à l’ancienne, avec un simple stylo et du papier. Mais il peut être assez difficile d’obtenir un comptage précis dans les grands magasins. De nombreux détaillants ne veulent pas affecter un membre du personnel à la porte pour compter manuellement les clients, aussi beaucoup se tournent-ils vers la technologie.

Heureusement, nous avons constaté de grandes améliorations dans la technologie de traçage au cours des dernières années. Elles vont des capteurs de base qui comptent le nombre de personnes entrant dans votre magasin, à des caméras et des capteurs optiques plus complexes qui suivent des déplacements supplémentaires

Une technologie intéressante permet même de suivre les clients en fonction de la puissance du signal sur leurs appareils mobiles. Moins intrusif qu’une caméra, ce système vous indique la direction que prennent les clients dans votre magasin, les endroits où ils passent le plus de temps et les écrans à côté desquels ils s’arrêtent.

Quelle que soit la méthode que vous utilisez pour suivre le nombre de clients, essayez d’éliminer le personnel de vente, les partenaires et les enfants de vos clients pour obtenir un décompte plus précis.

3. Calculez la valeur moyenne des transactions

Le taux de conversion dans le commerce de détail va de pair avec la valeur moyenne de vos transactions. Commencez par calculer le nombre total d’achats dans la journée, puis mesurez le coût moyen de chaque achat. Si vous parvenez à améliorer votre taux de conversion, vous constaterez une augmentation significative des ventes.

Si vous avez un grand magasin où les clients peuvent faire des achats différents à différentes caisses, essayez de les suivre via les achats effectués avec une carte de crédit afin de ne pas fausser vos chiffres.

4. Procédez à une analyse approfondie du comportement des clients

Il ne suffit pas de mesurer le nombre de clients et le montant de leurs dépenses. Plus vous pouvez analyser le comportement des clients, plus vous avez de chances d’augmenter votre taux de conversion. Voici quelques méthodes courantes :

  • Enregistrez la durée pendant laquelle les gens regardent les présentoirs et les kiosques – Si les gens les ignorent, alors modifiez les choses. Si un présentoir s’avère populaire, essayez de le reproduire
  • Surveillez les schémas de fréquentation pour prévoir les périodes de pointe – Découvrez quels sont vos jours et vos heures les plus chargés, puis prévoyez plus de personnel pour couvrir ces périodes. Si vos clients sont servis rapidement, c’est un excellent moyen d’augmenter les taux de conversion
  • Surveillez les files d’attente et les temps d’attente – Les acheteurs ne rejoindront pas une longue file d’attente, et ceux qui attendent trop longtemps risquent d’abandonner la file, ce qui signifie des ventes perdues pour vous. Vous pouvez alors affecter le personnel de manière plus efficace pour réduire la longueur des files d’attente
  • Suivez le chemin que les clients empruntent dans le magasin – Vers quels produits les clients gravitent ? Quelles sont les parties du magasin qu’ils ignorent ? Faites en sorte que vos clients trouvent facilement ce qu’ils cherchent et essayez d’améliorer les zones qui ne les intéressent pas

5. Analysez l’impact des campagnes publicitaires

Une fois que vous disposez d’un taux de conversion précis dans le commerce de détail, vous pouvez l’utiliser comme référence pour tester l’efficacité de vos campagnes publicitaires. Enregistrez votre taux de conversion de référence avant de lancer votre nouvelle campagne, puis comparez-le aux chiffres que vous obtenez une fois qu’elle a commencé. Votre fréquentation et votre taux de conversion ont-ils augmenté ? Si ce n’est pas le cas, cela signifie que votre publicité pourrait ne pas être efficace.

N’oubliez pas d’utiliser également les autres méthodes d’analyse mentionnées au point 4 en liaison avec votre taux de conversion. Votre campagne publicitaire a peut-être été un succès, mais les gens ont été rebutés par les longues files d’attente ou par le fait que vos meilleurs produits se sont vendus rapidement ?

6. Tips to improve retail conversion rate

Bien qu’il soit important de mesurer les taux de conversion et de suivre le comportement des clients, il existe quelques conseils et astuces que vous pouvez mettre en œuvre dès maintenant pour vous aider à améliorer également votre taux de conversion.

  • Gardez votre magasin propre et organisé – Lorsque les clients peuvent trouver des produits rapidement et facilement, vos taux de conversion augmenteront, alors assurez-vous d’avoir une signalisation claire
  • Ajoutez les avis des clients sur les présentoirs de produits – L’affichage des avis à côté des présentoirs et des produits peut souvent contribuer à augmenter votre taux de conversion. Demandez toujours à vos clients s’ils sont d’accord pour afficher leur avis
  • Laissez les gens essayer le produit – Cela reste le plus grand avantage d’un magasin de briques et de mortier par rapport à la concurrence des achats en ligne. Faites une démonstration de vos produits et laissez le client les essayer avant d’acheter, et vous verrez les taux de conversion grimper

Pour conclure

Le taux de conversion dans le commerce de détail n’est pas une science exacte. Vos clients sont bien sûr des individus, et il est difficile de prédire de manière cohérente le comportement humain. Cependant, si vous disposez de chiffres précis sur les clients et les taux de conversion, et si vous avez une analyse détaillée de la façon dont vos clients passent leur temps dans votre magasin, vous pourrez commencer à prendre des mesures pour améliorer votre taux de conversion dès aujourd’hui.