Kuinka käyttää suosituksia markkinoinnissa 

Miksi suositukset ovat tehokkaita?

Bright Localin suorittaman tutkimuksen mukaan 77% kuluttajista käyttää suosituksia selatessaan paikallisia yrityksiä vuonna 2021, joka on 17% enemmän kuin vuotta aiemmin.

Asiakassuosituksista ja arvosteluista on pian tulossa erottamaton osa markkinointistrategioita, eikä vain kuluttaja-asiakkaiden maailmassa. 

92% yritysasiakkaista ostaa todennäköisemmin luettuaan luotettavan arvostelun.

Mutta miksi arvostelulla on voimaa vaikuttaa ihmisten ostopäätöksiin?

Katsotaan joitain syitä:

Social Proofin jakaminen

Hyvä arvostelu on painonsa arvoista kultaa. 

Miksi?

Syy on hyvän suosituksen luonteessa: lausunto, joka todistaa tuotteen tai palvelun laatua. 

Kirjaimellisesti joku siis julkisesti kertoo siitä miten paljon hän rakastaa sitä mitä teet.

Ja tämä tunnetaan social proofina. 

Robert Cialdini, joka tutki social proofia, eli konsensusta syvemmin, sanoi: “Koemme käytöksen oikeampana tietyssä tilanteessa, kun näemme muiden tekevän sitä”. 

Yksinkertaisesti muotoiltuna, epävarmassa tilanteessa (tarvitseeko minun käyttää 800€ markkinoiden uusimpaan älykelloon?”) oletamme, että ihmiset ympärillämme (ystävämme, asiantuntijat, julkkikset, tai kuka vain) tietävät paremmin ja haemme heiltä vahvistusta siihen mitä meidän tulisi tehdä (“kyllä, sinun tulisi todellakin ostaa se kello!”).  

Tuotteisiin luottamuksen rakentaminen

Mennäksemme esittämääni ensimmäiseen kysymykseen, miksi kokeilit jotain uutta suosituksen takia?

Sen takia, että luotat ystävääsi. Vaikka hänen musiikkimakunsa olisikin kyseenalainen. 

Luottamus heitä kohtaan siirtyy heidän suositukseensa: luotan häneen, joten luotan hänen arviointikykyynsä ja täten luotan, että tämä tuote tekee mitä sen sanotaan tekevän. 

Sama pätee asiakassuosituksiin. 

Mikäli prospekti näkee merkkejä tyytyväisistä asiakkaista, hän luottaa todennäköisemmin sinun tuotteeseesi tai palveluusi. Itse asiassa, 49% BrightLocal-kyselyn vastaajista sanoi, että hän luottaa kuluttaja-arvosteluihin yhtä paljon kuin henkilökohtaisiin suositteluihin ystäviltä ja perheeltä.

Tämä on hyvä tapa uusille yrityksillä rakentaa luottamusta heidän suhteellisen tuntemattomaan tuotteeseensa tai palveluunsa. 

Itse asiassa, 77% ihmisistä jättävät todennäköisesti arvostelun, jos he tietävät yrityksen olevan jokseenkin tuore.

Positiivisen kuulopuheen levittäminen 

Kuulopuhe luo kaksi kertaa niin paljon myyntiä, kuin maksetut mainokset, kun taas vain 33% prosenttia etsii aktiivisesti arvosteluja ja suosituksia. 

Kuulopuhe on kaksipiippuinen juttu, mutta nähdään kuitenkin yleisesti asiana, johon yrityksillä ei ole paljoa valtaa. 

Aiemmin yritykset yrittivät parhaansa rakentaakseen uskollisten asiakkaiden armeijan siinä toivossa, että he jakaisivat positiivista palautetta eteenpäin. 

Mutta yrityksillä on enemmän toimijuutta kuin ne aavistavat. 

Et voi pakottaa ketään antamaan hyvää suositusta (siis oikeasti, sinun ei kannata yrittää), mutta voit, ja olisi suotavaa, maksimoida se mitä sinulla jo on. 

Muutama hyvä arvostelu voivat kerrata itsensä monien kanavien kautta, antaen sinulle valtaa siitä miten jaat positiivista sanottavaa tuotteistasi ja palveluistasi. 

Kuinka kerätä asiakkaiden suosituksia markkinointia varten 

Haluat siis tukea markkinointiasi loistavilla suosituksilla? 

Sisällyttämällä asiakaspalautteen markkinointimateriaaleihisi, totta kai. 

On neljä osa-aluetta, joihin sinun tulisi perehtyä ennen kuin aloitat: 

1. Millaisia suosituksia sinun tulisi kerätä
2. Keneltä sinun tulisi suosituksia pyytää
3. Milloin sinun tulisi pyytää suosituksia
4. Kuinka pyytää suosituksia 

1. Millaisia suosituksia kerätä

Videosuositukset

Videosisällön suosio on noussut valtavasti viime vuosina. 

Cisco raportoi, että 82% globaalista internet-liikenteestä on videota 2022.

Konversioprosentit videolle ovat myös hullun korkeat. 

84% markkinoijista sanoo, että video on auttanut heitä generoimaan liidejä viimeaikaisessa tutkimuksessa, jonka suoritti Wyzowl, ja 78% markkinoijista sanoi, että video on suoraan lisännyt myyntiä. 

Ei ole vaikea nähdä miksi videosuositukset ovat niin tehokkaita. 

Videosuositukset ovat henkilökohtaisia ja osallistavia. 

Sen lisäksi ne antavat tärkeitä sosiaalisia vihjeitä, kuten tunteen ilmaisuja, eleitä ja ilmeitä. 

Tutkimukset näyttävät, että kolmen päivän jälkeen prospektit muistavat keskimäärin 65% prosenttia katsomastaan, verrattuna siihen, että kuullusta muitetaan vain 10%. 

Yksi huono puoli tällaisissa suosituksissa on se, että niiden kerääminen, muokkaaminen ja lataaminen vievät paljon aikaa ja vaivaa. 

Kuitenkin, vaikka näin on, korkeat konversiot ovat vaivan arvoisia pitkällä aikavälillä.

Kirjoitetut suositukset

Helpoimpana kerätä, kirjallinen suositus voidaan antaa pelkästään yksinkertaisella lomakkeella tai jopa sähköpostitse. 

Kirjallisia suosituksia voidaan käyttää monenlaisissa kirjallisissa markkinointimateriaaleissa, kuten kotisivulla, mainoslehtisissä ja sosiaalisen median kanavissa. 

Mutta helppona kerätä ja näyttää, kirjallisia suosituksia on myös helppo muokata tai tehtailla. 

Varsinkin anonyymit arvostelut nähdään usein vähemmän luotettavina, joka ei palvele palautteen keruun alkuperäistä tarkoitusta! 

Äänisuositukset

Kuten videosisällöllä, äänellä voidaan myös jakaa asiakkaan tarina heidän omine sanoineen. 

Äänisuosituksia on helppo nauhoittaa ja jakaa, ja ne menevätkin kirjallisten ja videomuotoisten suositusten väliin niiden keräämisen ja käytön helppoudessa. 

Kuluttajan on myös helppo kuluttaa tällaista sisältöä, sillä niitä voi kuunnella missä vain.  

2. Keneltä suosituksia tulisi pyytää

Suositukset kun ovat asiakastyytyväisyyden todistuksia, olemassaolevat asiakkaasi ovat paras positiivisen palautteen lähde. 

Tyytyväiset asiakkaasi antavat todennäköisemmin positiivisia arvosteluja tai jakavat menestystarinoita – 67% harkitsee jättävänsä positiivisen arvostelun hyvän kokemuksen jälkeen.

Jos katsot NPS-tietojesi läpi löytääksesi Suosittelijoita, tai myyntitiedoistasi kuinka paljon rahaa asiakas käyttää, löydät parhaat asiakkaasi.

3. Milloin suosituksia tulisi kysyä

Peukalosääntönä voidaan pitää sitä, että asiakastyytyväisyyden ollessa korkeimmillaan saat todennäköisimmin positiivisen suosituksen. 

Pohdi asiakaspolkuasi. 

Milloin asiakkaasi ovat kaikista tyytyväisimpiä brändiisi?

• Myyntiprosessin lopuksi, 
• Kun hän uusii kaupan tai ostaa lisää, 
• Kun hän vinkkaa tuotettasi tai palveluasi ystävälle tai kollegalle. 

Tunnistamalla nämä hetket asiakaskokemuksessa saat itsellesi selkeät kontaktipisteet, joissa sinun kannattaa vuorovaikuttaa kohdeyleisösi kanssa.  

4. Kuinka kysyä suosituksia

Kerron sinulle salaisuuden. 

Suurin osa ihmisistä ei ei oikeasti tykkää suositusten pyytämisestä. 

Joidenkin mielestä se menee jonkun rajan yli. Toiset irvistävät ajatukselle, kun pelkona on, että asiakas kieltäytyy. 

Onneksi meillä on joitain vinkkejä sinulle positiivisten suositusten keräämiseksi, jotka eivät sisällä irvistelyjä tai rajojen rikkomista. 

Äänensävy

Ole selkeä, kohtelias, ystävällinen ja jämäkkä. Tämä voi kuulostaa paljolta, mutta se ei vaadi niin paljoa kuin luulisi. 

• Ilmaise selkeästi, mitä haluat asiakkaaltasi. 
• Ole kohtelias ja ystävällinen tavassasi pyytää. 
• Ole jämäkkä siinä mitä haluat ja milloin sen haluat. 

Tässä on esimerkki siitä, miltä suosituspyyntö voisi näyttää:

“Hei Marko, 

Oli todella mukava saada kanssasi kaupat. 

Pohdimme, että olisitko innokas antamaan kokemuksistasi suosituksen, jota voisimme käyttää kun kerromme palvelusta uusille asiakkaille?

Tarvitsemme vain 20 minuuttia aikaasi kuvataksemme videon, jossa vastaat muutamaan kysymykseen siitä, miten yhteistyömme sujui ja mistä palvelussamme pidit. 

Olisitko tavoitettavissa perjantaina pientä rupattelua varten?

Paljon kiitoksia!

Humaira”

Tee siitä helppoa

Mitä helpompi asiakkaalle on antaa palautetta, sitä todennäköisemmin sitä saat. 

Popup ystävälle suosittelun jälkeen, tai linkki suosittelusivulle sähköpostisi lopussa auttaa kääntämään asiakkaan huomion arvostelun jättämiseen, kun hän on tyytyväisimmillään. 

Se myös näyttää heidän aikansa arvon. 

Lisäksi voit antaa malliksi kysymyksiä suosituksista, joita sinulla jo on, jotta asiakkaat jotka haluavat vastata, mutta eivät tiedä miten, saavat siihen mahdollisuuden. 

Jos teet tämän itse, auta asiakas prosessin läpi ja tee siitä mahdollisimman kitkaton. 

Vaihtoehtoisesti on olemassa paljon käteviä työkaluja, joita voit käyttää prosessin virtaviivaistamiseksi. 

Esimerkiksi Trustmaryn hyödyllinen arvosteluwidget voidaan ottaa käyttöön minuuteissa, jotta voit alkaa kerätä ja näyttää suosituksia nettisivuillasi.  

Sulje kehä

Onnittelut!

Asiakkaasi on ollut niin ystävällinen ja jättänyt mahtavan arvostelun! Mitä teet seuraavaksi?

Jos vastaat jotain, kuten “laitan sen äkkiä nettisivulle”, olet kamalan väärässä, ystäväni. 

Ensimmäinen asia, joka sinun tulee tehdä on sulkea kehä. 

Kiitä asiakasta hänen ajastaan ja suosituksestaan. Selitä vielä kerran, että suositusta käytetään markkinoinnin tukena ja varmista, että saat siihen selkeän suositumuksen.

VAROITUS: Asiakkaan luottamus on vaikea saada, mutta helppo menettää 

ÄLÄ MISSÄÄN TAPAUKSESSA TEKAISE VÄÄRENNETTYJÄ SUOSITUKSIA. 

Tämä on tärkeää, joten sanon sen vielä kerran. Väärennetyt arvostelut = paha. 

Gartnerin tekemässä tutkimuksessa todettiin, että “83% prosenttia asiakkaista kieltäytyy tekemästä kauppaa yrityksen kanssa, johon he eivät luota. Raketaakseen luottamusta, yritysten täytyy näyttää läpinäkyvyyttä, lämpöä, rehellisyyttä ja luotettavutta.”

Sinä siunattuna hetkenä kun prospektillesi käy ilmi, että olet tekaissut arvostelun, pyytänyt ystävää tekemään suosituksen tai edes antanut porkkanaa vastineeksi suosituksesta, uskottavuutesi on mennyttä. 

Se aiheuttaa riskin myös sille, että tuotat brändisi imagolle pitkäaikaista haittaa. 

Muista, että laatu korvaa määrän tässä tapauksessa, eli maksimoi muutaman hyvän arvostelun vaikutus, jotta ne tukevat markkinointistrategiaasi parhaiten.

Kuinka käyttää suosituksia markkinointimateriaaleissa (esimerkein) 

Olemme antaneet perussäännöt suositusten keräämiseen (missään nimessä ei tekaistuja arvosteluja!), mutta katsotaan seuraavaksi kuinka käyttää suosituksia markkinointistrategiassasi.

Nettisivu

Nettisivu on luonnollinen paikka asiakassuosituksille, onhan se digitaalinen näyteikkuna brändillesi. 

Useat suositukset kotisivullasi voivat viedä lukijan huomion. 

Voit strategisesti valita relevantit suositukset tai tietyt sitaatit tukemaan arvolupaustasi tai tuotteidesi hyötyjä, ja jopa vahvistaa ostopäätöksiä. 

Hyvin ajoitettu popup palvelusivuillasi voi auttaa tekemään ikkunashoppailevasta prospektista kvalifioidun liidin, ja suositus laskeutumissivulla voi aiheuttaa parempaa konversiota. 

Tässä on esimerkki siitä, kuinka Simba on rakentanut sivun, joka näyttää erilaisia suosituksia kustakin tuotteesta:

Trustmary tekee suositusten näyttämisestä nettisivulla helppoa. Varaa demo nähdäksesi miten. 

Tapaukset

Pidemmässä muodossa olevat tapaustutkimukset kertovat asiakkaan tarinan siitä, kuinka ja miksi hän tuli tekemisiin brändisi kanssa, alusta loppuun. 

Tavallinen suositus voi keskittyä lopputulokseen, tai tiettyyn kohtaan asiakaspolulla. Tapaustutkimus menee enemmän yksityiskohtiin asiakkaan ongelmista, tarjoamastasi ratkaisusta ja lopputuloksesta. 

Tapaustutkimukset ovat suosituksina ja markkinoinnissa tehokkaita, sillä ne ovat samaistuttavia. 

Asiakas jakaa tarinansa omin sanoin, mutta muilla asiakkailla voi olla täysin samoja ongelmia. 

Currencycloud käyttää tapaustutkimuksia kertoessaan tuotteestaan:

Markkinointi sosiaalisessa mediassa

Sosiaalisen median tavoittavuus tekee siitä hyvän kodin asiakassuosituksillesi.

Riippuen alustasta, kirjalliset, videomuotoiset ja äänimuotoiset suositukset toimivat yhtä hyvin yleisöjen osallistamisessa ja brändisi sanan levittämisessä. 

Relevantit suositukset olemassaolevilta asiakkailta voidaan jopa editoida suupaloiksi, jotta ne olisivat helpompia käyttää sosiaalisessa mediassa. 

Viiden sekunnin klippi asiakkaasta puhumassa siitä, mitä hän tekisi jos uusi tuote otettaisiin häneltä pois, voi olla hyvä osa Facebook-mainoskampanjaa ja herättää potentiaalisten asiakkaiden mielenkiinnon. 

Tässä on esimerkki Noom-nimiseltä fitness-brändiltä, joka käyttää suosituksia somekampanjoissaan:

Sähköpostimarkkinointi

Suositusten jakaminen sähköpostin kautta on hyvä tapa saada positiivista palautetta suoraan asiakkaan postilaatikkoon. 

Suurin osa sähköpostimarkkinointikampanjoista jakaa suosituksia olemassaolevien asiakkaiden kanssa, tai niiden, jotka ovat avoimia markkinoinnille. 

Tässä tapauksessa voit käyttää niitä suosituksia saadaksesi asiakkaat ostamaan lisää, tai hyödyntää aikaa jolloin asiakas on uusimassa tilauksensa. 

Esimerkiksi kampanjat, joissa uusi tuote ja sen edut esitellään kohdeyleisölle, voisivat hyötyä suosituksista ja muista social proofin muodoista niiden ohessa. 

Tässä on esimerkki siitä, miten Cladwell käyttää suosituksia sähköpostilla markkinoidessaan:

Muut markkinointimateriaalit 

Suositusten kauneus piilee siinä, että kun kerran keräät ne, voit käyttää niitä miten monessa yrityksen omistamassa kanavassa tahansa. 

Painetut materiaalit, kuten mainoslehtiset ja esitteet? Sisällytä sitaatti parhailta asiakkailtasi. 

Laskeutumissivun rakentaminen tietylle kampanjalle? Lisää videosuositus. 

Pitchin pitäminen? Lisää suositussivu esitykseesi. 

Tässä näet, kuinka AirBnB käyttää suosituksia varhaisessa pitch-esityksessään investoijille: 

Itse asiassa, ainoa raja sille, miten voit käyttää suosituksia on mielikuvituksesi. 

Tapasin kerran konferenssissa tyypin, jonka käyntikortissa oli QR-koodi videosuositukseen. 

Nerokasta!

Mutta odotas hetki… 

Voit myös käyttää suosituksia – rumpujen pärinää – kerätäksesi suosituksia. 

Aivan oikein, suositusten jakaminen johtaa uusiin suosituksiin. 

Ihmiset haluavat kuulua joukkoon – muistathan social proofin määritelmän yltä?

Haemme toisilta vahvistusta käytökseemme, joten asiakassuositusten näkeminen kera pyynnön tuottaa oma voi hyvinkin tuottaa tulosta. 

Yhteenvetona

Suositusten voima markkinoinnin tukena ei ole kiistettävissä. 

Se vaikutus, joka suosituksilla on asiakkaiden ostopäätöksiin on todettu ja todistettu – esimerkiksi videosuosituksia käyttävillä yrityksillä on parempi konversioprosentti kuin niillä, jotka eivät käytä. 

Miksi?

No, nämä asiakkaiden yritystä tukevat sanat tuottavat social proofia, auttavat rakentamaan luottamusta tuotteisiin ja palveluihin ja levittävät positiivista huhupuhetta. 

Positiivista suositusta voidaan käyttää markkinointistrategian tukena kautta monien markkinointikanavien ja -materiaalien. 

Ne vahvistavat viestiäsi, kera sen, että asiakkaan antama tuki lisää uskottavuuttasi. 

Löytämällä oikean tavan pyytää, järjestellä ja näyttää asiakaspalautetta on kuitenkin taito. 

Lue lisää

The Definitive Guide for Understanding the Power of Social Proof

7 Tips For Using Customer Testimonial Videos in Marketing

How to Make a Testimonial Video? Top 5 Things to Consider

Introducing Trustmary’s Review Widget

How to Add Testimonials to Website in WordPress

How to Use Testimonials to Improve Website Conversion Rates for Lead Generation

UKK