6 KPIs fundamentales que deberías usar para generar leads

1. Tasa de rechazo

Una de las mejores maneras de analizar el desempeño de tu estrategia de generación de leads es mirando la tasa de rechazo. La tasa de rechazo es uno de los KPIs de generación de leads que puede ayudarte a saber si tu sitio web es relevante para el grupo demográfico al que te estás dirigiendo.

Se trata de una métrica muy sencilla. La tasa de rechazo es el número de visitas que abandonan tu sitio web sin antes mirar otras páginas.

Por ejemplo, se toma como rechazo cuando alguien encuentra tu sitio web en una página de resultados del buscador (SERP, por sus siglas en inglés), hace clic en un enlace a tu sitio web, y luego vuelve a buscar otros sitios web en la SERP. Todas las herramientas de análisis calculan la tasa de rechazo utilizando la misma fórmula – el número total de visitas dividido por el número de visitas que abandonaron el sitio web inmediatamente.

Entonces, ¿qué nos dice una tasa de rechazo baja? Si este KPI es bajo, es una buena señal. La mayoría de las visitas a tu sitio web pasan cierto tiempo en él, explorando y leyendo varios contenidos. Por otra parte, si la tasa de rechazo es alta, significa que la mayor parte de tus visitas abandonan tu sitio web instantáneamente.

Hay muchos factores que contribuyen a tener altas tasas de rechazo. Puede deberse a una velocidad de descarga lenta o que el contenido de tu sitio web no es relevante para el grupo demográfico al que te estás dirigiendo.

En cualquier caso, debes tener en cuenta todos los factores, de manera que puedas identificar si existen fallos en tu estrategia de generación de leads o en tu sitio web. Es la única manera de poder identificar los problemas y disminuir la tasa de rechazo.

2. Tasa de conversión

Probablemente ya debes saber que los objetivos de conversión son un reflejo de tus objetivos de marketing. Un objetivo de conversión puede ser que las visitas a tu sitio web se suscriban a tu lista de correos o realicen una compra. Pero, ¿esto qué tiene que ver con la generación de leads? La conversión y la generación de leads, van de la mano. Averiguar cuantas conversiones obtienen tus páginas de aterrizaje o inicio es muy importante.

Cuando una visita decide darte su información personal y se suscribe a tu lista de correos, esa persona se convierte automáticamente en un lead. En otras palabras, el número de conversiones es igual al número de leads. Aumentar tu tasa de conversión estimula tu estrategia de generación de leads. Este es el motivo por el cual la tasa de conversión es uno de los KPIs a monitorear más útiles para la generación de leads.

Las tasas de conversión, así como las de rechazo forman un porcentaje. En este caso, un porcentaje de las visitas a tu sitio web y las conversiones (las visitas que han realizado la acción que tú deseabas).

Es importante aclarar que todas las páginas de tu sitio web tienes diferentes tasas de conversión. La tasa de conversión global es el valor promedio de todas tus páginas en conjunto

Es tentador hacer declaraciones como: “Una tasa del 5% es considerada una tasa de conversión buena”. Pero para ser honestos, esto depende completamente del contexto. Tanto de la calidad del tráfico recibido como de la industria a la que pertenezcas.

Como regla general, que no suele cumplirse del todo, podemos decir que si tu tasa de conversión es menor que 1%, entonces no es muy buena — aunque en ciertos casos, sí podría serlo. Incluso un 5% puede dejar de sonar asombroso si estamos hablando de la tasa de conversión de una página de aterrizaje específica que podría tener un 20%.

La mejor estrategia para mejorar tus tasas de conversión es identificar las páginas con el mayor volumen de contenido en tu sitio web. Aquí es donde se encuentra el problema que hace que tus visitas decidan abandonar el sitio. Prueba cambiando la disposición, añade contenido de calidad (textos con imágenes), y haz que tu llamada a la acción (CTA, por sus siglas en inglés) tenga más prominencia.

Estos cambios producirán resultados instantáneos. Asegúrate de controlar frecuentemente tu software de análisis y estate atento a cualquier cambio en la tasa de conversión.

3. Tiempo promedio en la página

El siguiente KPI que deberías evaluar con una iniciativa constante de generación de leads es el tiempo promedio en la página. Es una métrica simple que te muestra el tiempo promedio que tus visitas emplean visitando tu página antes de que se retiren hacia otros sitios.

Contando con excelentes softwares de análisis, podrás monitorear el tiempo promedio en la página de cada una de las páginas de tu sitio web, así como también el tiempo promedio en las páginas de tu sitio web en general.

Se trata de un KPI fundamental y aprender a leerlo te ayudará a mejorar tus esfuerzos de generación de leads. Un promedio bajo de tiempo en la página nos indica que tus visitas están pasando muy poco tiempo mirando tu contenido. En cambio, las sesiones largas, nos dirán que has hecho un trabajo excelente en cuanto a tu contenido, y por ese motivo, tus visitas han decidido quedarse a leer lo que tienes para decir.

Sin embargo, las duraciones promedio de las sesiones, sean bajas o altas, prácticamente no nos dicen nada. ¿Por qué? Una página de aterrizaje con un excelente desempeño, tendrá una sesión de duración corta y una tasa de conversión alta. Por otra parte, puedes tener páginas de blog con sesiones de duración alta y tasas de rechazo muy altas.

El tiempo promedio en página es un KPI que debes considerar junto con los demás KPIs de generación de leads, incluyendo la tasa de conversión, de rechazo y de salida. Los demás KPIs le dan un contexto al tiempo promedio en página y sin ellos, no podrás tomar las decisiones correctas. Esto te ayudará a diferenciar el contenido relevante, y no solo eso, también aprenderás mucho a partir de comparar las páginas con menor y mayor duración de sesiones.

Préstale especial atención a aquellas páginas que contengan textos cuya lectura dure unos minutos. Si la duración promedio de las sesiones es medido en segundos, probablemente algo no va bien. Asegúrate de que tu contenido sea relevante y atractivo de manera que puedas aumentar el tiempo promedio en página y así generar nuevos leads.

4. Calidad de los leads

Gracias a tu continua estrategia de generación de leads, podrás alcanzar muchos prospectos. Sin embargo, no todos los prospectos tienen la misma intención. Algunos de ellos solo estarán interesados en investigar lo que estás ofreciendo. Por otra parte, algunos prospectos pueden estar muy cerca de tomar una decisión. Lo único que les falta es una información fundamental que los ayudará a decidir hacer la compra.

Probablemente, la calidad de los leads es el KPI más importante que debes analizar. Te ayudará a evaluar el desempeño de tu estrategia de generación de leads en términos de la calidad de leads que genera. Puede ayudarte a afinar tus iniciativas de marketing para alcanzar a los prospectos más relevantes y convertirlos en leads.

¿Qué deberías monitorear? El KPI de calidad de leads es el número de prospectos interesados. Tu objetivo es obtener la mayor cantidad de prospectos interesados como te sea posible.

Una calidad baja de los leads suele estar relacionada con tasas de conversión bajas y tasas de rechazo altas. Básicamente, significa que no estás dirigiéndote al grupo demográfico correcto y que tus mensajes no son tan efectivos como deberían serlo.

Por otra parte, tener un alto número de prospectos interesados significa que has hecho un trabajo excelente con tus iniciativas de marketing.

Si te está costando atraer prospectos interesados, tal vez deberías reconsiderar tu planteamiento de marketing — ajusta tu estrategia de focalización. También tendrás que observar tu oferta, considera nuevas propuestas de venta y cambia tu mensaje de manera que puedas atraer más prospectos interesados.

5. Principales canales de captación de leads

Hoy en día, es prácticamente imposible tener un único canal de generación de leads. Los prospectos utilizan diferentes métodos para buscar productos y servicios. Si tienes un sitio web oficial y cuentas en las redes sociales, ya tienes múltiples canales de generación de leads. Añade una estrategia y obtendrás incluso más canales para tus leads. Los canales más comunes son: los orgánicos (a través de resultados de búsquedas), pagos, referral, y redes sociales.

Identificar tus canales principales de generación de leads te ayudará a descubrir de donde provienen tus leads. ¿Por qué es esto tan importante? Tus canales principales de obtención de leads están completamente relacionados con tu estrategia de marketing. Una vez que hayas identificado tus canales principales, podrás evaluar el desempeño y efectividad de tu estrategia de marketing.

Hay varias maneras de hacerlo. La mayoría de herramientas de análisis te ofrecen informes del tráfico de tu sitio web. Podrás ver con claridad de donde proviene el tráfico de tu sitio web. Estos informes incluyen varios detalles, incluso el detalle de si tus visitas han provenido de dispositivos móviles u ordenadores.

Algunas herramientas incluso pueden calcular automáticamente la tasa de generación de leads de cada canal de manera que puedas descubrir fácilmente la fuente de tu tráfico, identificando así los canales con mejor desempeño. Podrás hacer esto de manera manual y sin complicaciones. Todo lo que necesitas hacer es dividir el número total de leads generados por el número de visitas que han llegado a través de un mismo canal.

También puedes preguntarle a aquellos leads que te han contactado directamente a través de un formulario en tu sitio web, cómo han llegado hasta ti. Cuanta más información tengas, mayor será el conocimiento para tomar decisiones basándote en los datos obtenidos.

Una tasa de generación de leads baja en un canal en particular es señal de que algo está fallando en la estrategia de marketing. Puede que tenga algo que ver con tu focalización o tus mensajes. En cualquier caso, debes tratar de ajustar tu planteamiento y luego ver si esto ha producido los cambios esperados. Si estas modificaciones no presentan ningún resultado, puede que a los clientes a los que te estás dirigiendo no les agrade la plataforma que has utilizado para comunicarte con ellos.

Los canales con mayor tasa de generación de leads son fundamentales para tu estrategia de generación de leads. Préstales atención e inclúyelos en tus próximos esfuerzos de marketing de manera que puedas obtener resultados consistentes.

6. Coste por lead

El coste por lead es una métrica que va de la mano con la calidad de los leads. De todos los KPIs de generación de leads, este es el único que puede ayudarte a evaluar la relación coste-beneficio de tu estrategia de generación de leads, calcular el ROI, planificar tu presupuesto, y basar tus futuras proyecciones en datos financieros precisos.

Representa el dinero total que has invertido en la generación de leads. Para ser más precisos, nos referimos al coste promedio por lead. Puedes calcularlo dividiendo la cantidad de dinero que has gastado en generar todos tus leads con el número de leads generados.

Asegúrate de tener en cuenta todos los costes, como el coste de las herramientas de análisis, las suscripciones a servicios que has utilizado para obtener los leads, contenido de marketing y las publicidades pagas. Algunos de los materiales utilizados en la generación de leads pueden ser reutilizados en futuras campañas (por ejemplo, los ebooks gratuitos). Los servicios basados en suscripciones, como los softwares de marketing por correo electrónico, también pueden reutilizarse en futuras campañas.

Para analizar con precisión el coste por lead, debes modificar la fórmula y dividir los costes recurrentes y únicos con el número de campañas en el que los has utilizado. Por ejemplo, has pagado $50 por una suscripción a un software de marketing por correo electrónico que has utilizado en diez campañas. Por lo tanto, el coste por campaña es de $5, y este es el número que debes utilizar para calcular el coste por generación de leads de esas campañas.

El coste por lead también es muy útil para identificar el coste de cada uno de los canales utilizados. Puedes calcular el coste por lead de cada canal de marketing de manera que puedas identificar cuáles son los más rentables. Teniendo estos datos a tu disposición, podrás personalizar tu estrategia para obtener los mejores resultados por el menor dinero posible.

La generación de leads es un esfuerzo a largo plazo, independientemente del tamaño de tu negocio y público objetivo. Hacer un seguimiento de los KPIs de generación de leads que hemos descrito arriba, te permitirá tener un control completo de tus estrategias. Podrás evaluar el desempeño de tus iniciativas de marketing en general y de cada canal de marketing.

Además, como puedes ver, los KPIs de generación de leads pueden indicarte los fallos en tu planteamiento. Y, por último, podrás evaluar el coste de tu estrategia de generación de leads y lograr que el proyecto sea mucho más rentable.