20+ Strategier för leadgenerering för B2B-företag

Definiera och kvalificera B2B-leads

Låt oss först gå till botten med vad en B2B lead är. Efter att ha klargjort detta kan vi gå vidare till en mer detaljerad diskussion om leadgenerering och dess strategier.

Att definiera en leads

Lead är en person som potentiellt är intresserad av din produkt eller tjänst.

Du måste veta något om dina potentiella kunder, t.ex. namn, kontaktuppgifter, plats och vilket företag de representerar, för att kunna identifiera dem som leads.

Det finns otaliga sätt att fånga och generera leads, vilket vi kommer att diskutera senare.

B2B-kvalificering av leads

När du har identifierat en lead måste du kvalificera den. Detta kan göras genom att undersöka deras:

1. Intresse – har de kontaktat dig eller har du kontaktat dem? Hur intresserade är de egentligen? Har de redan erfarenhet av dina produkter eller tjänster?
2. Berikning – hur mycket information har du om dem?
3. Kvalificering – hur redo skulle de vara att faktiskt köpa från dig? Kan de överhuvudtaget göra det?

Genom att svara på dessa frågor får du en uppfattning om vilka dina potentiella B2B-leads är.

Det finns olika typer av leads, men i den här bloggen vill vi fokusera på säljkvalificerade leads, eftersom de ger pengar och är mest sannolika att bli riktiga kunder.

Försäljningskvalificerad lead

Sales Qualified Lead (SQL) uppfyller tre krav:

1. Ränta
2. Behov
3. Kapacitet

Detta innebär att SQL har ett behov som du kan tillgodose och ett problem som din produkt eller tjänst kan lösa. 

De är intresserade av din verksamhet och ser dig som en möjlig samarbetspartner. 

Slutligen kan de faktiskt köpa från dig, vilket innebär att de har en tillräcklig budget och att den person som du är i kontakt med är behörig att fatta köpbeslutet.

Om något av dessa krav saknas är leadet något annat än en SQL och kommer sannolikt inte att köpa från dig för tillfället och kommer inte att gå vidare i försäljningstratten.

Om detta händer kan du fokusera på att vårda leaden ytterligare och behålla den i din marknadsföringstratt, så att den en dag kan förvandlas till en SQL, men slösa inte för mycket tid. Annars kommer säljteamet att gå miste om mer fruktbara möjligheter.

Ta reda på vilka metoder för kvalificering av leads du kan använda för att bättre förstå vad du ska göra med dina olika typer av leads.

B2B-leads är inte samma sak som B2C-leads

B2B-leads och B2B-kunder skiljer sig avsevärt från enskilda konsumenter, vilket är anledningen till att samma strategi för leadsgenerering inte kommer att fungera för båda.

Tänk på ditt eget konsumentbeteende som enskild konsument. Du vet förmodligen exakt vad du behöver och vill köpa och hur mycket pengar du har till förfogande för köpet. Troligen kan du också fatta beslutet själv.

Du vet vanligtvis exakt var du vill köpa produkter och tjänster, vilka företag du gillar och hur du ska samarbeta med dem. Om inte, tar du reda på det på egen hand.

Ibland kan du göra impulsköp på grund av en annons eller helt enkelt för att du gillar en produkt eller tjänst.

Din inköpscykel är förmodligen mycket kort, särskilt när det gäller vardagliga produkter och tjänster.

Tänk på en B2B-köpare eller en VD för ett litet företag. 

Vet de vad de behöver köpa? Inte nödvändigtvis. De kanske har ett problem men vet inte hur de ska lösa det, eller så inser de inte ens att de kan optimera någon del av sin verksamhet.

Vet de var de kan köpa något? Inte alltid. Du måste berätta för dem.

Har de en tydlig bild av hur mycket pengar de bör och kan spendera? De kan behöva lite tid för att utarbeta en budget för köpet.

Kan de fatta beslut på plats och göra ett impulsköp? Troligtvis inte. De kan behöva diskutera med beslutsfattarna först.

Med detta i åtanke skiljer sig B2B-leads från B2C-leads på följande sätt:

1. Längre försäljningscykler
2. Behöver mer tid för att utvärdera köpet
3. Behöver mer vägledning om varför de ska köpa något.
4. Dra nytta av kalla samtal och e-post
5. Att vara en smalare marknad

B2B leadgenerering-process

Syftet med leadgenerering-processen är att hitta nya personer som kan vara intresserade av din produkt eller tjänst och få dem att begära mer information om dig.

En framgångsrik process för att generera leads genererar fler högkvalitativa leads. I en smidig process för leadsgenerering samarbetar marknadsförings- och säljteam för att nå bästa möjliga resultat.

Marknadsföringsteamet planerar kampanjer för att generera fler leads, och säljteamet fokuserar på att föra in leads i försäljningspipeline.

Det finns några steg som du bör följa för att säkerställa en framgångsrik leadsgenerering.

Identifiera din målgrupp

Du har säkert hört talesättet: “Man kan inte sälja snöspadar till hawaiianer.” Det är ett gammalt och tröttsamt ordspråk, men mycket sant.

Det första steget för att hitta relevanta nya leads är att ta reda på vem din målgrupp och ideala kund är. 

Vilka företag vill du nå? Vem är din målgrupp: marknadsförare, B2B-köpare, vd:ar, någon annan? Vad har dina målkunder gemensamt?

När du har tagit reda på det, fundera på hur du kan locka till dig deras uppmärksamhet. 

• Vilka är deras eventuella problem som du kan lösa? 
• Vilka är deras mål?
• Var och hur kan du kontakta dem?
• Vilken typ av innehåll skulle de vara intresserade av?
• Etc

Planera sedan en kampanj som ligger i linje med din analys.

Stadier av leadsgenereringsprocessen

Det finns fyra allmänna stadier av leadsgenerering som bör beaktas i varje kampanj:

1. Fångst av leads
2. Lead magnet
3. Kvalificering av leads
4. Segmentering av leads

Varje steg består av olika taktiker som bör anpassas för att bäst passa din målgrupp. 

Du kan och bör blanda olika strategier och taktiker och följa hur var och en av dem fungerar. På så sätt kan du optimera din leadgenereringsprocess i det långa loppet.

Ofta är stegen sammankopplade och en enda strategi kan tillgodose flera steg i processen.

Insamling av leads

Att samla in leads innebär en process där du tar reda på potentiella leads kontaktuppgifter och annan relevant information.

Ofta görs detta genom prospektering (kalla leads), men det finns också sätt att automatisera processen och låta den potentiella kunden kontakta dig först (varma leads).

Lead magnet

Lead magnets är strategier som erbjuder något i utbyte mot potentiella leads kontaktuppgifter.

Det kan vara innehåll som nyhetsbrev och forskningsrapporter, gratisprover, konsultationer eller till och med rabatter.

Kvalificering av leads

Som vi diskuterade tidigare kan vi genom kvalificeringsprocessen sortera vetet från agnarna, dvs. se vilka som är högkvalitativa leads och vilka som bara är där av nyfikenhet.

Ibland är det enda sättet att ta reda på det att fråga personen själv, men numera finns det även automatiserade alternativ för detta, till exempel chatbots.

Segmentering av leads

Efter att ha genomfört alla tidigare steg och följt deras framgång kan du segmentera dina leads och analysera deras beteende. På så sätt kan du optimera processen och strategierna för leadsgenerering i framtiden.

Om du till exempel märker att du inte når en viktig demografisk grupp med dina nuvarande marknadsföringslösningar kan du börja fundera på hur du ska åtgärda detta.

Planera bra kampanjer för att generera leads

Använd de här 6 tipsen för att se till att din kampanj för att skapa leads lyckas.

1. Sätt upp mål. När du startar en ny kampanj ska du bestämma vilka mål du har. De kan mätas, t.ex. med antalet nya högkvalitativa leads.
2. Budget. Detta är självklart.
3. Kom ihåg din målgrupp och anpassa din taktik till den.
4. Följ dina framgångar och erkänn om något inte fungerar. Det rekommenderas att använda ett system för att bedöma leads .
5. Anpassa sig till förändringar. Kanske var den valda strategin inte den bästa. Oroa dig inte, nu vet du bättre!
6. Fortsätt att vårda. Du kommer att hitta leads som inte är tillräckligt mogna ännu, men det betyder inte nödvändigtvis att de inte kommer att köpa från dig så småningom. Har du provat video kundreferens för att vårda dina leads?

20+ Strategier för B2B-leadgenerering

Jag har sammanställt en lista över B2B-strategier som du kan använda för att skapa leads och potentiella kunder. Listan omfattar både inkommande och utgående strategier för att generera leads. 

Dessa strategier hjälper dig att generera fler kvalificerade B2B-leads för försäljning och marknadsföring.

Skapa en blandning av dessa strategier beroende på målgrupp, bransch, mål, budget och företagets övergripande verksamhetsstil.

Landningssida för leadgenerering

Din webbplats är en av de platser som de flesta potentiella kunder kommer att besöka någon gång under marknadsförings- och försäljningsprocessen. Därför bör du definitivt planera en bra landningssida för leadsgenerering.

Här är några tips om hur du kan integrera bra B2B-strategier för att generera leads på din landningssida.

Glöm inte att läsa avsnittet om sociala bevis och sociala bevis nedan. Många av dessa metoder kan också användas på din webbplats.

1. Undersökningar

Skapa en enkät för att samla in feedback om kundnöjdhet och för att samla in kontaktinformation, och ibland till och med för att få till stånd ett möte med en potentiell kund.

Testa vårt enkätverktyg själv:

2. Popup-fönster för leadgenerering

Det är ingen tillfällighet att många varumärken använder popup-fönster på sina landningssidor. Det är svårt att inte lägga märke till dem, och de kan lätt anpassas till det innehåll eller de visuella hjälpmedel som du vill använda.

Med en pop-up kan du annonsera innehåll, be besökaren att anmäla sig till ett nyhetsbrev, starta en kostnadsfri provperiod, boka en demonstration och mycket mer. Nyckeln är att få besökaren att lämna sin e-postadress för ytterligare marknadsföring och kontaktmöjligheter.

Popup-fönster för att generera leads kan programmeras för att reagera på specifika utlösare, vilket gör att du kan rikta dig till specifika målgrupper, t.ex. återkommande besökare.

3. Formulär för leadgenerering

Att använda formulär för leadsgenerering är ett bra sätt att konvertera fler leads.

Formulären kan bäddas in på din webbplats på flera olika ställen. Det är viktigt att ge besökarna på din webbplats så många möjligheter som möjligt att hitta formulären.

Med Trustmary’s programvara kan du anpassa blanketterna för att passa alla situationer och använda dig av olika frågestilar.

4. Chatbot

B2B-kunder är upptagna och uppskattar snabba åtgärder. De vill inte ägna tid åt att navigera på webbplatser och leta efter information på nätet.

Chatbots erbjuder lösningar på dessa problem. Chatbottar svarar alltid omedelbart och när som helst på dygnet.

Chattbottar är mycket mångfacetterade och kan täcka flera roller i leadgenerering, till exempel lead capture och lead qualification. Botten kan be om e-postadresser och samla in annan information, t.ex. var och i vilken roll den potentiella leaden arbetar.

På så sätt kan chattroboten hjälpa dig att hitta kvalificerade leads utan mänsklig ansträngning.

De kan också erbjuda grundläggande kundservice och besvara enkla frågor. Du behöver bara programmera dem så att de ställer rätt frågor.

5. Livechatt

Livechatt är motsvarigheten till chatbots. Skillnaden är att den utförs av en människa. Fördelarna med denna typ av chatt är att chattadministratören kan svara på frågor på ett mer omfattande sätt än en programvara.

Det kan dock vara dyrt att anlita en chattadministratör om det är lite aktivitet i chatten på din webbplats, särskilt om du vill att chatten ska vara tillgänglig hela tiden.

Marknadsföring av innehåll

Att skapa kvalitetsinnehåll ger mervärde för din målgrupp och fungerar som en lead magnet. 

Om du kan skapa innehåll som inte bara är intressant för kunderna utan också SEO-vänligt kan du nå fram till sökmotorerna och få mer trafik.

Innehållsmarknadsföring kan också vara en inkörsport för att generera leads, eftersom när den potentiella kunden har fastnat för ditt innehåll kan en välplacerad uppmaning till handling uppmuntra dem att boka ett möte eller påbörja en kostnadsfri provperiod. Detta kallas inbound leadgenerering.

Var noga med att inte bara trycka in ditt säljbudskap, utan att komma ihåg målgruppens behov! Enligt Content Marketing Institute prioriterar 88 % av de mest framgångsrika B2B-marknadsförarna  som använder innehållsmarknadsföring  målgruppens behov.

1. Skapa värde med blogginlägg

Kvalitetsinnehåll i din blogg är ett sätt att nå sökmotorerna utan att betala för annonser.

Använd verktyg för sökmotoroptimering (SEO) som SurferSEO, Semrush eller Linklifting för att optimera ditt blogginlägg och locka mer trafik till din webbplats.

Glöm inte att analysera trafiken och konverteringen för att ta reda på vad som fungerar bäst för ditt företag och hur du kan förbättra dina framtida blogginlägg.

2. Marknadsföring av sociala medier

B2B-marknadsförare använder olika sociala medieplattformar i marknadsföringen. De fem mest använda sociala medieplattformarna för organisk innehållsmarknadsföring är LinkedIn, Twitter, Facebook, Youtube och Instagram.

Sociala medier kan användas för att marknadsföra ditt innehåll, rikta annonser, utlysa tävlingar, presentera kundreferens, driva trafik till din webbplats eller blogg, nå influencers och experter, skapa diskussioner och mycket mer.

Sociala medier gör det möjligt för dig att proaktivt nå din målgrupp: i stället för att de ska behöva söka efter dig kan du försöka göra dig själv synlig i sociala medier och nå potentiella leads i deras sociala medier.

Om du lyckas skapa innehåll som människor interagerar med och delar med sig av i sina egna nätverk kan du nå en ännu bredare publik.

Professionella sociala medier, särskilt LinkedIn, kan också vara användbara för att hitta nya leads och anordna online-evenemang, t.ex. webbseminarier.

3. Använd forskning som ett skyddat innehåll

Att göra egna marknadsundersökningar (eller andra undersökningar som är relevanta i din bransch) är ett utmärkt sätt att skapa innehåll som människor är villiga att läsa.

Du kan be om besökarens kontaktuppgifter i utbyte mot att han eller hon får läsa innehållet.

När du får dessa kontakter vet du redan att dessa personer faktiskt var intresserade av vad du gör, eftersom de var villiga att anstränga sig lite extra.

4. Videor påverkar din publik känslomässigt

Videor är en viktig del av dagens onlinekommunikation. Videor väcker känslor och är därför effektivare än text. Statistik har också visat att människor verkligen tittar på videor, även på jobbet.

Lägg till videor på din webbplats och dina sidor i sociala medier. Presentera dina kundreferenser i videoform för att öka effektiviteten i rekommendationerna.

5. Framhäv dina senaste framgångar via e-postmarknadsföring

E-postmarknadsföring gör det möjligt för dig att vårda de kvalificerade leads som du redan har. Denna marknadsföringsstrategi riktar sig till de personer som fortfarande är tveksamma och försöker sakta övertyga dem att gå djupare in i försäljningstratten.

I ett nyhetsbrev kan du lyfta fram allt innehåll som du har skapat i andra kanaler: du kan bädda in inlägg i sociala medier, kundreferens, framgångshistorier, berätta om nya produkter, försäljning, blogginlägg… Vad som helst!

E-postmarknadsföring är en av de mest traditionella marknadsförings- och leadgenereringsstrategierna, men den är fortfarande giltig.

Annonser för leadgenerering

Leadannonser på LinkedIn, Facebook och eventuellt andra plattformar är ett enkelt sätt att samla in kontaktuppgifter från personer som är intresserade av din produkt eller tjänst. 

Du behöver inte nödvändigtvis ha en webbplats för att använda lead gen-annonser, så detta är ett bra alternativ även för små nya företag.

Sociala bevis för leadgenerering

Sociala bevis är en mycket effektiv strategi för att skapa leads. 

Den grundläggande idén är att du visar dina potentiella kunder att andra människor redan litar på dig. Människor litar mer på andra vanliga människor än på t.ex. betalda annonser.

Trustmary’s verktyg och tjänster gör det möjligt för dig att samla in olika typer av sociala bevis. Boka ett möte med oss för att börja implementera dem i ditt företag!

1. Recensioner

Recensioner fungerar bäst om de är många. Människor är mer benägna att lita på något som andra människor tidigare har rekommenderat.

Till exempel

• över 92 % av B2B-köparna är mer benägna att göra ett köp efter att ha läst en tillförlitlig recension och
• konsumenter läser i genomsnitt 4-9 recensioner innan de bestämmer sig för att lita på ett företag.

2. Kundreferens

Kundreferens är en mer avancerad version av recensioner. Medan recensioner ofta kan vara anonyma och hittas på separata webbplatser för recensioner, har kundreferens vanligtvis ett fullständigt namn och till och med en bild på den person som ger sitt stöd.

kundreferensen visas på din webbplats och i sociala medier i stället för på tredjepartsplattformar. Du kan välja popup-fönster med kundreferens som visas på dina landningssidor så att de inte går obemärkt förbi, som i bilden nedan.

Trustmary hjälper dig att samla in fler kundreferens, både skriftligt och i videoform. Många företag har redan lyckats öka sin konverteringsgrad med hjälp av programvaran. Du kan också börja utnyttja dina befintliga kunders erfarenheter idag genom att registrera dig för en gratis provperiod.

Här är några ytterligare tips för att få kundreferens från B2B-kunder.

3. Fallstudier

En fallstudie är en berättelse om en lyckad kundresa, där en av dina befintliga B2B-kunder berättar om sin erfarenhet av dig.

Kunden är början på berättelsen och berättar 

1. Vilka problem hade de tidigare?
2. Hur din produkt eller tjänst hjälpte dem att lösa problemet.
3. Konkreta exempel på framgång

Precis som kundreferens kan fallstudier vara både skriftliga och videoformade, och de är mycket effektiva när det gäller att generera leads inom B2B.

Kolla in fler exempel på sociala bevis inom B2B-marknadsföring för extra inspiration.

Identifiering av besökare på webbplatsen

Om din webbplats har mycket trafik, men endast ett fåtal av dem omvandlas till leads, bör du överväga att använda ett verktyg som kan analysera dina besökardata och hjälpa dig att identifiera potentiella B2B-leads.

Några verktyg är till exempel Leadfeeder, Inspectlet, Smartlook och Leadinfo. 

Kalla samtal och e-post

Alla B2B-säljare har gjort en hel del kalla samtal och kallt e-postutskick.

I ett nötskal kan man säga att cold calling är att ringa “oönskade” samtal till potentiella kunder. Detta är särskilt effektivt när dina potentiella B2B-leads ännu inte känner till dig, och kanske inte ens vet att de har ett problem som kan lösas.

Verktyg för prospektering inom B2B

För att kunna genomföra dessa kalla samtal behöver du information om vem du ska kontakta. Som tur är finns det många verktyg som kan hjälpa dig med den här uppgiften.

Kolla t.ex. Vainu, Apollo och Bloobirds.

Specialerbjudanden

En bra lead magnet är förstås ett specialerbjudande som dina B2B-leads är intresserade av och skulle kunna dra nytta av. 

Några exempel kan vara:

1. Gratis konsultation
2. Demo
3. Rabatt
4. Gratis provperiod

Lyft fram dessa erbjudanden på din landningssida, e-postmarknadsföring, popup-fönster och chattar för att generera B2B-leads. Om de tar emot erbjudandet och gillar det är det möjligt att de blir lojala långtidskunder.

Ytterligare läsning

Trustmary blogg

• 8 mest tillförlitliga böcker om leadgenerering som kan användas som läromedel
• Den ultimata guiden till leadgenerering
• Chat leadgenerering: Den handlingsbara guiden

Annan läsning

• 100 statistiska uppgifter om innehållsmarknadsföring som du måste känna till

Vanliga Frågor