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Cómo medir la tasa de conversión en Retailonversión en Retail

Cuando mides y haces un seguimiento efectivo de las tasas de conversión en retail, puedes obtener mucha información útil sobre el comportamiento de los clientes, cómo funciona tu tienda y cuáles son los sectores a mejorar. Pero, antes de adentrarse en cómo se mide la tasa de conversión en retail y cómo mejorarla, primero vamos a definir de qué estamos hablando exactamente.

En pocas palabras, la tasa de conversión en retail es la medida de cuántas de las personas que han entrado a tu tienda, ha comprado algún producto. Es decir, si tu tienda recibe 1000 visitas en un día y 100 de ellas compran algo, tendrías una tasa de conversión del 10%.

Hoy te mostraremos paso a paso cómo medir tu tasa de conversión, y cómo puedes utilizarla para hacer mejoras en tu negocio.

1. Escoge un punto de partida realista

La tasa de conversión en retail será diferente dependiendo del tipo de negocio que dirijas y tu ubicación. Por ejemplo, una tienda local podría contar con tasas de conversión de hasta 95%, mientras que una joyería de lujo verá tasas mucho más bajas.

Por este motivo, te recomendamos que investigues un poco antes de comenzar a medir tu propia tasa de conversión. Primero descubre cuáles son las tasas promedio de tu industria y utiliza ese número como punto de partida.

Si trabajas en una industria muy exclusiva que no cuenta con datos de referencia disponibles, tendrás que hacer un seguimiento de tu tasa de conversión durante una semana, de manera que puedas obtener un número de referencia a mejorar.

2. Cuenta el número de clientes que entra a tu tienda

Si diriges una pequeña tienda que no recibe muchos clientes, puedes hacer esta medición a la antigua, con bolígrafo y papel. Pero, este método no es recomendable para tiendas más grandes, ya que el número podría no ser preciso. Muchos retailers prefieren no asignar a un miembro de su equipo para que esté contando manualmente cada cliente nuevo, y buscan ayuda en las nuevas tecnologías.

Afortunadamente, en los años recientes ha habido grandes mejoras en las herramientas de seguimiento. Entre ellas puedes encontrar desde sensores básicos que cuentan el número de personas que entra a tu tienda, hasta cámaras más complejas y sensores ópticos que hacen un seguimiento de los movimientos adicionales.

Hay una herramienta muy interesante que incluso te permite rastrear a tus clientes mediante la potencia de la señal de sus móviles. Este método es menos intrusivo y te muestra exactamente a qué zonas de la tienda se dirige tu cliente, dónde pasa la mayor parte del tiempo y a qué zona de tu tienda se dirige después.

Cualquiera sea el método que escojas para monitorear tu número de clientes, recuerda eliminar al personal de ventas y a los acompañantes o hijos de tus clientes, de manera que puedas obtener un número preciso.

3. Calcula el valor promedio de transacción

La tasa de conversión en retail va de la mano con tu valor promedio de transacción. Puedes comenzar por calcular el número total de compras en un día, luego medir el coste promedio de cada una de esas compras. Si consigues mejorar tu tasa de conversión, verás un aumento importante en las ventas.

Si diriges un gran almacén donde los clientes hacen diferentes compras en diferentes cajas, puedes monitorearlos a través de las compras que hayan realizado con su tarjeta de crédito, de manera que puedas obtener números precisos.

4. Haz un análisis más profundo del comportamiento del cliente

Sin embargo, medir el número de clientes y cuánto gastan no es suficiente. Cuanto más analices el comportamiento de los clientes, mayor será la probabilidad de aumentar tu tasa de conversión. Algunos de los métodos más comunes son:

  • Monitorear cuánto tiempo se quedan mirando los expositores – Si las personas los están ignorando, entonces haz un cambio. Si un expositor se vuelve popular, intenta replicarlo
  • Monitorear la afluencia de clientes de manera que puedas planear tus días de más trabajo – Descubre cuáles son tus días y horarios de mayor actividad de manera que tengas una mayor cantidad de personal disponible para cubrir esos periodos. Atender a tus clientes rápidamente es una gran manera de aumentar las tasas de conversión
  • Monitorear las colas y los tiempos de compra – Los clientes no desean hacer largas colas, y aquellos que se encuentren esperando por demasiado tiempo, probablemente abandonen la cola, resultando en una venta perdida. Puedes asignar más personal de manera que puedas reducir el tamaño de las colas de compra
  • Monitorear el camino que realizan los clientes en tu tienda – ¿Qué productos reciben más visitas de clientes? ¿Qué partes de la tienda están siendo ignoradas? Haz que sea más fácil encontrar lo que tus clientes están buscando y mejora aquellas zonas que generen poco interés

5. Haz un seguimiento del impacto de las campañas publicitarias

Una vez que hayas obtenido una tasa precisa de conversión en retail, puedes utilizarla como un indicador para comprobar la efectividad de tus campañas publicitarias. Registra tu tasa de conversión de referencia antes de comenzar tu nueva campaña, luego haz una comparación con los números obtenidos después del inicio de la campaña. ¿Tus tasas de conversión y afluencia de clientes han incrementado? Si no es el caso, puede que tu publicidad no esté siendo efectiva.

No olvides utilizar los otros métodos de análisis mencionados en el punto 4 en conjunto con tu tasa de conversión. Pueden darse casos en los que la campaña publicitaria sea exitosa, pero los clientes se sientan desanimados a comprar por encontrarse con colas muy largas o porque tu producto estrella se ha vendido demasiado rápido.

6. Consejos para mejorar la tasa de conversión en retail

Si bien es muy importante medir las tasas de conversión y monitorear el comportamiento de los clientes, hay algunos consejos y trucos que puedes implementar para mejorar la tasa de conversión.

  • Mantén tu tienda limpia y organizada – Si tus clientes pueden encontrar los productos de manera rápida y fácil, tus tasas de conversión aumentarán. Así que, asegúrate de tener una señalización clara
  • Añade reseñas de clientes en tus expositores de productos – Añadir reseñas a tus expositores o productos, suele ayudar a incrementar la tasa de conversión. Pero siempre recuerda pedir permiso a tus clientes para utilizar sus reseñas
  • Permite que las personas prueben el producto – Esta continúa siendo la principal ventaja que las tiendas físicas tienen por sobre las tiendas online. Haz demos de tus productos y permite que el cliente los pruebe antes de hacer la compra. Verás como pronto tus tasas de conversión comienzan a aumentar.

Últimas reflexiones

La tasa de conversión en retail no es una ciencia exacta. Al fin y al cabo, tus clientes son individuos, y es muy difícil predecir sistemáticamente el comportamiento humano. Sin embargo, si cuentas con el porcentaje preciso de la cantidad de clientes y la tasa de conversión, y tienes un análisis detallado de las actividades que realizan tus clientes en tu tienda, podrás tomar las medidas necesarias para comenzar a mejorar tu tasa de conversión hoy mismo.

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