Generación de leads vs. Generación de demanda: Diferencias conceptuales y prácticas
Trustmary teamÚltima edición: January 12th, 2022
Generación de leads vs. Generación de demanda: Diferencias conceptuales y prácticas
Crear contenido que nos ofrezca un ROI no es una tarea fácil. El mundo del marketing de contenidos y las operaciones de venta es muy vasto, e incluye muchos términos diferentes. Comprender la terminología adecuada es lo que diferencia a un amateur de un profesional – si quieres ser un experto de la industria, debes conocer los términos.
Los términos generación de leads y generación de demanda suelen utilizarse como sinónimos, lo cual es preocupante, ya que representan dos cosas muy diferentes. Cualquier ejecutivo de ventas B2B o profesional de las ventas sabrá la importancia y la diferencia que existe entre estos dos términos.
Escoger entre estas dos tácticas diferentes, dependerá de tus objetivos de marketing. Aunque existen diferencias entre ambas, esto no quiere decir que no sean compatibles.
Nadie ha nacido sabiendo, y para aprender más sobre esta industria, primero debes comprender sus términos y prácticas. Este es el motivo por el cual hemos decido definir estos dos términos, establecer sus diferencias y ofrecerte información sobre los beneficios que puedes obtener de ellos, dependiendo de tus necesidades.
Definiendo la generación de demanda
Definición básica
La generación de demanda es el proceso por el cual un ejecutivo de marketing o de ventas crea una necesidad por un producto o servicio específico. Es una venta cerrada que crea una demanda para un producto en particular, basándose en lo que la empresa tiene para ofrecer.
Se trata de un proceso complejo que no es tan simple como suena. Puede no siempre resultar en una generación de demanda, ya que puedes encontrarte con muchos problemas durante el proceso. Por este motivo, el planteamiento correcto de este proceso es fundamental.
La organización y la microgestión son aspectos muy importantes de la generación de demanda. Para asegurarte de que todo salga como esperas, es necesario que prepares correctamente tu plan de acción para generar demanda. Para hacerlo, tendrás que recolectar muchos datos, perfeccionar lo que sea necesario y realizar muchos análisis.
Tomar buenas decisiones para tu negocio es prácticamente imposible sin un previo análisis y visualización. Además, dado que la generación de demanda es un esfuerzo complicado, tendrás que prepararte correctamente.
Cualquier estrategia de marketing B2B puede beneficiarse de la generación de demanda. A diferencia de la generación de leads, la generación de demanda está basada en crear emprendimientos, oportunidades y espacios excelentes que produzcan beneficios, ROI, y le añadan valor a tu negocio.
En términos simples, la generación de demanda es el proceso de crear una demanda por los productos de tu empresa, a través de contenidos complejos, interactivos y entusiastas. Uno de los ejemplos más simples es crear, dentro del mismo contenido, un problema y hacer que tus productos o servicios sean la solución para el mismo.
¿En qué consiste?
La generación de demanda es una táctica específicamente relacionada con el contenido. Sin embargo, ciertas cosas están presentes en todos los tipos de contenidos incluidos en la generación de demanda. Esta táctica de marketing compleja y específica incluye:
- Entrelazamiento de contenido y marketing;
- Marketing de eventos y publicidad;
- Marketing de redes sociales y publicidad;
- Marketing tradicional y publicidad;
- Automatización y evaluación de leads;
- Recolección de datos, perfeccionamiento y análisis;
El proceso de generación de demanda podrá ser complejo, pero es algo natural para la mayoría de los ejecutivos de marketing. Es el clásico proceso de satisfacer una demanda — solo que tu tarea en este caso es crear la demanda de tu producto o servicio. Se trata de tener una solución y crear un problema para aplicarla.
Cinco estrategias de generación de demanda
1. Regalos
Una excelente manera de generar demanda por tus productos es regalándolos. A las personas les encantan los regalos. Darle a los clientes la oportunidad de obtener un producto y utilizarlo sin cargo alguno, es una manera fantástica de generar demanda — especialmente si añades una sensación de urgencia y competencia a la mezcla.
2. Establece una identidad de marca
A las personas les gustan las marcas en las que pueden confiar, de manera que, si buscas generar una demanda de tus productos, debes crear una identidad de marca adecuada. Es mucho más probable que las personas compren productos o soliciten servicios de marcas conocidas para ellos.
3. Presenta un problema
Una manera excelente de vender una solución es primero presentando un problema. Si no existe un problema, tendrás que inventarlo. Te sorprendería lo mucho que puede hacer por ti un simple vocabulario, junto con una redacción correcta.
4. Crea contenido que resuelva el problema
Cuando presentas un problema, debes ser capaz de resolverlo. Ofrecer tus productos o servicios de una manera directa dará menos resultados en ventas. Debes ser sutil al tratar de presentar tu solución — lo mejor es utilizar backlinks, enlaces de referencia y empujones sutiles hacia tus servicios y productos.
5. Crea contenido SEO
Si quieres generar demanda, debes tratar de atraer a tus clientes. Los clientes confían mucho en la primera página de resultados de Google, de manera que es fundamental que tu contenido aparezca allí. Una excelente manera de destacarte en los motores de búsqueda es mediante la optimización SEO de tu contenido, utilizando palabras clave.
Definiendo la generación de leads
Definición básica
La generación de leads es inferior a la generación de demanda. La generación de leads es una parte pequeña de todo el proceso de generación de demanda. Es el proceso por el cual acumulas toda la información posible sobre tu público objetivo.
Si bien puede sonar relativamente simple, comprender a tu público objetivo es fundamental. Recolectar la información correcta es una manera fantástica de reducir la complejidad del proceso de perfeccionamiento de los datos.
La información recolectada sobre tu público objetivo es luego utilizada para crear prospectos potenciales para leads, crear oportunidades y finalmente, para crear nuevos clientes.
El proceso de generación de leads está basado en lograr que tus prospectos se interesen en tu embudo de ventas. Es una manera fantástica de crear listas de correo, contenido focalizado o leads. La generación de leads es fundamental para cualquier emprendimiento de marketing.
Este proceso no solo es amplio, es también complicado. Sin embargo, si se hace correctamente, puede dar como resultado un enorme beneficio. Tu equipo de ventas tendrá que dirigirse a los clientes potencialmente interesados en tus productos — perder tiempo en personas que no lo están, es un desperdicio de recursos.
Otro aspecto del proceso de la generación de leads es hacer una selección de tu lista de clientes potenciales. Encontrar lo mejor de lo mejor es una manera segura de darle a tu equipo de ventas una fantástica oportunidad de maximizar su eficiencia y así, incrementar las ventas.
A través de la generación de leads, estarás aumentando el valor, el rendimiento y el crecimiento de tu empresa. La generación de leads y la generación de demanda suelen ir de la mano, ya que crear la demanda de un producto y buscar clientes potenciales son una buena manera de aumentar las ventas en general.
¿En qué consiste?
La generación de leads suele venir con la generación de demanda, pero tiene ciertas prácticas específicas. Dependiendo de la industria, el objetivo de marketing y el equipo de ventas, la generación de leads incluye lo siguiente:
- Ofrecimiento de eBooks, blogs y documentación técnica;
- Ofrecimiento de contenidos Inbound;
- Webinars, cursos focalizados y listas de correo;
- Segmentación paga y específica de redes sociales;
- Objetivos nuevos de publicidad;
- Marketing de eventos en vivo;
Cinco estrategias de generación de leads
1. Utiliza listas de correo
Una forma fantástica de generar leads es a través de las listas de correo. Una vez que hayas acumulado tantos correos como te haya sido posible, esparcir tu mensaje con la mínima interacción humana posible es fundamental. A través de webinars, concursos y listas de control, podrás acumular muchas direcciones de correo — utilizando programas específicos podrás sacar provecho de ellos en tus esfuerzos de marketing.
2. Publica blogs constantemente
La constancia, la puntualidad y la calidad son aspectos fundamentales de todo contenido, especialmente del contenido escrito. Cuando estés escribiendo publicaciones para tus blogs y contenidos para tu generación de leads, debes ser lo más constante posible.
3. Ten un enfoque personal
Para poder generar leads, debes conocer a tu público objetivo. Si tienes información detallada sobre quiénes son tus clientes potenciales, debes crear un planteamiento personal que logre atraerlos. El contenido basado en los datos demográficos es mucho más efectivo para generar leads, que el contenido general y amplio.
4. Promociona tu imán de leads
Un imán de leads es una herramienta, producto o iniciativa que un profesional del marketing ofrece a los clientes potenciales a cambio de su correo electrónico. Promocionar tu imán de leads será tu principal aliado al crear una lista de correo.
5. Crea un boletín informativo atractivo
Antes de enviar un correo electrónico, debes asegurarte de que este sea lo más atractivo posible. A nadie le gustan los correos extensos, aburridos y poco atractivos. Hay muchas plantillas disponibles en internet, de manera que los ejecutivos de marketing puedan utilizarlas haciendo solo unas pequeñas modificaciones.
Entonces, ¿cuáles son las diferencias en la práctica?
La generación de leads es solo una parte de la generación de demanda. Sin embargo, no es necesario que la generación de demanda incluya un proceso de generación de leads.
La generación de demanda es un proceso por el cual se atraen nuevos clientes hacia tus productos y servicios. Mientras que la generación de leads es un proceso por el cual se seleccionan personas para convertirlas en leads, y por consiguiente, prepararlas para el siguiente paso de tu estrategia de marketing, teniendo como objetivo final las ventas.
Existen muchas diferencias entre ambas. El proceso de generación de demanda utiliza diferentes tipos de contenido para atraer a los clientes a tus productos. Al crear un problema, la generación de demanda provee una solución dentro del mismo contenido — generalmente un vídeo, una publicación, un artículo o una guía.
Por otra parte, la generación de leads suele utilizar un planteamiento diferente. La generación de leads se vale de documentos técnicos, listas de control y PDFs que distribuye con regularidad a través de listas de correo. Es un enfoque más personal y segmentado con el objetivo de generar leads y convertir a tus clientes potenciales en clientes reales.
A través de la generación de leads, los ejecutivos de marketing alimentan y desarrollan la relación existente entre el cliente y la marca, creando reconocimiento, lealtad y clientes potenciales. La generación de demanda incluye tanto este paso inicial como otras estrategias adicionales que hacen que los clientes vuelvan a tu negocio.
Ambas son herramientas prácticas que son utilizadas por los mejores ejecutivos de marketing de todo el mundo.
¿Es una mejor que la otra?
El marketing B2B es un proceso muy complejo, y los profesionales del marketing digital están constantemente en búsqueda de formas de minimizar su trabajo y maximizar el beneficio que sus estrategias de marketing generan.
La generación de leads y la generación de demanda son dos de los métodos más utilizados para atraer clientes, conseguir que compren tus productos o soliciten tus servicios, y hacer que continúen viniendo a por más.
Escoger entre la generación de leads o la generación de demanda depende completamente de tus necesidades. Si lo que buscas es sacar el mayor provecho de tu estrategia de marketing y alcanzar tus objetivos de marketing, lo más probable es que debas implementar ambas tácticas.
El análisis de los datos, el perfeccionamiento, y la visualización juegan un papel muy importante en las ventas, por lo tanto, acumular datos sin la posibilidad de acceder a ellos, es completamente inútil.
Si bien la generación de demanda es un proceso muy vasto en sí mismo, la generación de leads es un proceso menos costoso, menos complejo y menos exigente que da muy buenos resultados. Capturar y recolectar toda la información posible sobre tus clientes potenciales es fundamental para el proceso de ventas. Te permitirá ofrecer tu contenido, servicios o productos directamente a tus clientes.
Los métodos a escoger para encontrar la solución adecuado dependerán de tu presupuesto, industria u objetivos de marketing. La generación de leads, si bien es fantástica para recolectar los datos personales de tus clientes potenciales, no puede ayudarte a construir reconocimiento de marca, alimentar la relación con los clientes, ni producir un ROI – es solamente el primer paso.
Por otra parte, la generación de demanda se basa en la administración de clientes de principio a fin. Combinarla con la generación de leads dará los mejores resultados para tu empresa de marketing B2B.
Últimas reflexiones
Si bien los términos son relativamente similares, las prácticas son completamente diferentes. Ambos son diferentes métodos utilizados para objetivos similares, y la generación de leads es simplemente un aspecto del término más amplio de la demanda de generación.
Comprender las diferencias en la terminología te permitirá agilizar tus esfuerzos de marketing, mejorar tus operaciones de marketing y simplificar incluso más el camino hacia tus clientes.
