Miko Jalkanen teki hiljattain opinnäytetyön aiheesta “Suositusten hyödyntäminen pk-yritysten digitaalisessa markkinoinnissa”. Miko kertoo nyt, mitä tutkimuksesta opittiin ja miltä suositusten tulevaisuus näyttää.
Miko Jalkanen työskentelee Trustmarylla myynnissä Sales Trainee -roolissa. Hän on myös juuri valmistunut myynnin ja markkinoinnin tradenomiksi.
Alunperin Miko kiinnostui Trustmarysta vuonna 2021 työpaikkana nähtyään toimitusjohtaja Johannes Karjulan vetämän webinaarin.
– Silloin kiinnostuin Trustmarysta mahdollisena tulevaisuuden työpaikkana, ja aloin seuraamaan yrityksen someja. Kun opinnäyte tuli ajankohtaiseksi, otin yhteyttä Johannekseen, Miko kertoo.
Johanneksella olikin heti ehdottaa Mikolle sopivaa tutkimusaihetta: Suositusten hyödyntäminen pk-yritysten digitaalisessa markkinoinnissa.
– Kiinnostuin heti tutkimusaiheesta itsekin, sillä se oli hyvä ja ajankohtainen aihe. Se oli myös tarpeeksi mielenkiintoinen, ja sitä jaksoi työstää useita kuukausia kestävän projektin ajan.
Tarkemmat tutkimuskysymykset olivat:
Tutkimukseen sisältyi suomalaisille pk-yritysten päättäjille suunnattu Webropol-kysely, johon tuli vastauksia 71 kappaletta. Lisäksi Miko teki 4 laajempaa teemahaastattelua: 2 yrityksille, jotka hyödyntävät suosituksia digitaalisessa markkinoinnissa ja 2 yrityksille, jotka eivät hyödynnä.
Tulosten perusteella yritykset suhtautuvat suositusten hyödyntämiseen myönteisesti. Valtaosa (70%) kyselyyn osallistuneista yrityspäättäjistä kertoo, että yritys hyödyntää jo suosituksia digitaalisessa markkinoinnissaan. Niillä koetaan olevan merkitystä liiketoiminnassa.
– Yrityspäättäjät ovat sitä mieltä, että suositukset vaikuttavat myyntiin. Suosituksia hyödyntäneet yritykset ovat huomanneet positiivisia vaikutuksia ja liiketoiminnan kasvua. Suositukset madaltavat asiakkaan kynnystä ottaa yhteyttä, ja kasvattavat luottamusta yritykseen, Miko summaa.
Monet yritykset käyttävät suosituksia omilla verkkosivuillaan, sosiaalisessa mediassa, myyntipresentaatioissa ja tarjouksissa.
Opinnäytetyössä nousi esiin, että eniten vaikutusta suosituksilla on ostoprosessissa siinä kohtaa, kun asiakas vertailee vaihtoehtoja ja tekee lopulta ostopäätöksen.
– Monissa tuotteissa ja palveluissa on loppujen lopuksi melko samanlaiset ominaisuudet ja hinnatkin ovat saman suuntaisia. Ostopäätös perustuu siis näiden lisäksi myös siihen, mitä itseä samaistuttavat henkilöt kokevat.
– Ihmiset lukevat arvosteluja ja kysyvät mielipiteitä ystäviltä ja kollegoilta, mikäli yritys on ennestään tuntematon. Suositukset myös osoittavat, että yrityksellä on uskollisia asiakkaita. Senpä takia asiakassuositukset ovat tapa erottua kilpailijasta ja rakentaa luottamusta.
Tapahtumassa on kyse psykologisesta social proof -ilmiöstä.
Vaikutukset ovat samanlaisia niin B2C- kuin B2B-myynnissä, sillä molemmissa ostopäätöksiä tekevät ihmiset.
Tutkimusaineiston perusteella seuraavat asiat estävät suositusten hyödyntämisen markkinoinnissa:
– Aineistossa ei noussut esille suuria eroja esimerkiksi toimialojen välillä. Sekä kyselyssä että haastatteluissa todettiin samanlaisia tuloksia, Miko kertoo.
– Lisäksi täytyy muistaa, että opinnäytetyössä on rajalliset resurssit ja otos on aika pieni, eikä siitä voi tehdä kovin laajoja johtopäätöksiä. Ei voi yleistää kaikkiin pk-yrityksiin, vaan tulokset ovat lähinnä suuntaa-antavia, hän täydentää.
Yrityspäättäjät näkevät, että suosituksia tullaan käyttämään entistä enemmän tulevaisuudessa.
He, jotka eivät vielä käytä suosituksia, pyrkivät ottamaan ne mukaan seuraavan vuoden aikana.
Niissä yrityksissä, joissa suosituksia jo käytetään, suositusten hyödyntämiseen panostetaan jatkossa enemmän ja toimintaa aiotaan kehittää, tai ainakin se pyritään säilyttämään samanlaisena kuin tähänkin mennessä.
Tällä hetkellä tekstimuotoiset suositukset ovat kaikkein käytetyimpiä. Tulevaisuudessa kuitenkin audio- ja videomuotoiset suositukset voivat yleistyä.
– Sellaistahan voi päätellä jo siitä, että ylipäätään kaikenlainen videosisältö, kuten TikTok ja muut, on yleistynyt.
Myös sosiaalinen media nähdään tutkimusaineiston perusteella tulevaisuudessa entistä tärkeämpänä kanavana suositusten hyödyntämisessä.