10 kylmää totuutta myynnistä, osa 9. Asiakkaat ovat erilaisia, myyjän tehtävä on mukautua

Tyypillisesti tykästymme ihmisiin, jotka on samanlaisia kuin me itse: Tämän henkilön kanssa tulen toimeen.

Mutta ihmiset ovat valtavan erilaisia. Asiakaskäynneillä tulee vastaan ihmisiä laidasta laitaan. Et voi luottaa siihen, että kaikki vastaantulevat olisivat samanlaisia kuin sinä itse - ja että he tykkäisivät myös sinusta.

Jos olet persoonana asiakkaan näkökulmasta miellyttävä, mukava, helposti lähestyttävä ja turvallisen oloinen, asiakas etsii tekosyitä ostaakseen sinulta. Päinvastaisessa tilanteessa asiakas keksii syitä olla ostamatta.

Myyjän on pystyttävä tunnistamaan asiakkaan persoona ja mukauttaa tapaansa myydä sen mukaan.

Jokainen ihminen on erilainen, tekee ostopäätöksiä eri perusteilla ja tarvitsee sen tueksi eri määrän informaatiota, usein myös eri kulmalla esitettynä.

On olemassa useita eri malleja, joiden avulla ihmisiä pystytään luokittelemaan persoonallisuuden piirteiden mukaan. Käytämme itse DISC-mallia, joka jaottelee ihmistyypit neljään eri ryhmään: D, I, S ja C. Ihmisillä saattaa olla piirteitä useasta eri ryhmästä, joista kuitenkin joku on usein muita voimakkaampi.

Voit soveltaa DISC-mallia myyntiin seuraavasti:

D-tyyppejä näkee usein esimiesasemissa. He ovat vahvoja, dominoivia ja usein vaativia ihmisiä. He pohjaavat päätöksiä intuitioonsa. He ovat kiinnostuneita tuloksista, eivät saivartele vaan menevät suoraan asiaan. Heiltä saat todennäköisesti nopeasti vastauksen kyllä tai ei, eivätkä he välttämättä puolla omia päätöksiään myöhemmin.

Huomioi nämä, kun vastassasi on D-tyyppi:

  • Ei jutustelua eikä yksityiskohtia. Mene suoraan asiaan.
  • Haasta ja kunnioita. Älä ole epävarma.
  • Ilmaise asiat lyhyesti ja tiiviisti.
  • Anna mahdollisuus päättää nopeasti.
  • Esittele tärkeimmät faktat, mutta älä yksityiskohtia.

I-tyypit ovat ulospäinsuuntautuneita,itsekeskeisiä, viihtyvät huomion keskipisteenä ja tykkäävät puhua itsestään. He ovat innostuneita, optimistisia ja tekevät päätöksiä tunteella.

Toimi näin I-tyypin kanssa:

  • Anna hänen olla huomion keskipisteenä ja äänessä.
  • Rakenna asiakassuhdetta.
  • Perustele päätöstä henkilökohtaisilla hyödyillä.
  • Esittele elämyksiä ja muiden tunteita.
  • Käytä huumoria ja tarinoita.

S-tyypit ovat rauhallisia, kaipaavat turvallisuuden tunnetta, miettivät yhteisön hyvää eivätkä lähtökohtaisesti suhtaudu muutokseen positiivisesti. Päätöksenteko on usein hidasta.

S-tyypille kannattaa puhua me-hengessä. Älä jätä kysymysmerkkejä siitä, miten prosessi etenee ja mitä tapahtuu tulevaisuudessa.

  • Ole ystävällinen ja auttavainen.
  • Ole johdonmukainen ja rauhallinen.
  • Perustele tärkeydellä muille ihmisille ja yhteisölle.
  • Älä tarjoa muutosta, vaan parannusta nykyiseen!
  • Kuuntele tarkasti ja tule vastaan vastaväitteissä.
  • Älä loukkaa tai haasta.

C-tyypit ovat analyyttisiä, itsenäisiä ja objektiivisia. Heitä kiinnostaa tarkka kokonaiskuva ja faktat - mielellään lukujen muodossa excel-taulukossa. C-tyyppi päättää hitaasti, sillä hän ei halua olla väärässä.

Toimi näin:

  • Vakuuta, kerro kaikki yksityiskohtia myöten.
  • Mitä enemmän tietoa, sen parempi.
  • Älä painosta päätöksessä.
  • Perustele myyntiargumentti hyvin, faktojen kanssa.
  • Valmistaudu perusteellisesti.
  • Ole asiallinen, älä mene henkilökohtaisuuksiin.

Sarjan muut osat:
Osa 10: Mitä tahansa voi myydä keskivertoa paremmin
Osa 9: Asiakkaat ovat erilaisia myyjän tehtävä on mukautua
Osa 8: Suosittelu on tehokkain markkinointiviesti
Osa 7: Asiakas ostaa, kun kolme asiaa toteutuu...
Osa 6: Myynti on vuorovaikutteista ongelmanratkaisua
Osa 5: Myynti on yksinkertaista
Osa 4: Myyjä on yrityksen tärkein työntekijä
Osa 3: Myynti on kuningaslaji
Osa 2: Myyntiin panostaminen on paras tapa rakentaa kilpailuetua
Osa 1: Myyntityön aliarvostamisella on kivuliaat seuraukset

Voit kokeilla verkkopalveluamme maksutta tästä: 14 päivän maksuton kokeilu!