Home » Markkinointi » 10 kylmää totuutta myynnistä, osa 9. Asiakkaat ovat erilaisia, myyjän tehtävä on mukautua
Last edited: 02 toukokuun, 2022
Table of content
Make social proof the foundation of marketing
Sign up free
Tyypillisesti tykästymme ihmisiin, jotka on samanlaisia kuin me itse: Tämän henkilön kanssa tulen toimeen.
Mutta ihmiset ovat valtavan erilaisia. Asiakaskäynneillä tulee vastaan ihmisiä laidasta laitaan. Et voi luottaa siihen, että kaikki vastaantulevat olisivat samanlaisia kuin sinä itse – ja että he tykkäisivät myös sinusta.
Jos olet persoonana asiakkaan näkökulmasta miellyttävä, mukava, helposti lähestyttävä ja turvallisen oloinen, asiakas etsii tekosyitä ostaakseen sinulta. Päinvastaisessa tilanteessa asiakas keksii syitä olla ostamatta.
Myyjän on pystyttävä tunnistamaan asiakkaan persoona ja mukauttaa tapaansa myydä sen mukaan.
Jokainen ihminen on erilainen, tekee ostopäätöksiä eri perusteilla ja tarvitsee sen tueksi eri määrän informaatiota, usein myös eri kulmalla esitettynä.
On olemassa useita eri malleja, joiden avulla ihmisiä pystytään luokittelemaan persoonallisuuden piirteiden mukaan. Käytämme itse DISC-mallia, joka jaottelee ihmistyypit neljään eri ryhmään: D, I, S ja C. Ihmisillä saattaa olla piirteitä useasta eri ryhmästä, joista kuitenkin joku on usein muita voimakkaampi.
D-tyyppejä näkee usein esimiesasemissa. He ovat vahvoja, dominoivia ja usein vaativia ihmisiä. He pohjaavat päätöksiä intuitioonsa. He ovat kiinnostuneita tuloksista, eivät saivartele vaan menevät suoraan asiaan. Heiltä saat todennäköisesti nopeasti vastauksen kyllä tai ei, eivätkä he välttämättä puolla omia päätöksiään myöhemmin.
Huomioi nämä, kun vastassasi on D-tyyppi:
I-tyypit ovat ulospäinsuuntautuneita,itsekeskeisiä, viihtyvät huomion keskipisteenä ja tykkäävät puhua itsestään. He ovat innostuneita, optimistisia ja tekevät päätöksiä tunteella.
Toimi näin I-tyypin kanssa:
S-tyypit ovat rauhallisia, kaipaavat turvallisuuden tunnetta, miettivät yhteisön hyvää eivätkä lähtökohtaisesti suhtaudu muutokseen positiivisesti. Päätöksenteko on usein hidasta.
S-tyypille kannattaa puhua me-hengessä. Älä jätä kysymysmerkkejä siitä, miten prosessi etenee ja mitä tapahtuu tulevaisuudessa.
C-tyypit ovat analyyttisiä, itsenäisiä ja objektiivisia. Heitä kiinnostaa tarkka kokonaiskuva ja faktat – mielellään lukujen muodossa excel-taulukossa. C-tyyppi päättää hitaasti, sillä hän ei halua olla väärässä.
Toimi näin:
Sarjan muut osat:Osa 10: Mitä tahansa voi myydä keskivertoa paremminOsa 9: Asiakkaat ovat erilaisia myyjän tehtävä on mukautuaOsa 8: Suosittelu on tehokkain markkinointiviestiOsa 7: Asiakas ostaa, kun kolme asiaa toteutuu…Osa 6: Myynti on vuorovaikutteista ongelmanratkaisuaOsa 5: Myynti on yksinkertaistaOsa 4: Myyjä on yrityksen tärkein työntekijäOsa 3: Myynti on kuningaslajiOsa 2: Myyntiin panostaminen on paras tapa rakentaa kilpailuetuaOsa 1: Myyntityön aliarvostamisella on kivuliaat seuraukset
Voit kokeilla verkkopalveluamme maksutta tästä: 14 päivän maksuton kokeilu!