10 kylmää totuutta myynnistä, osa 8. Suosittelu on tehokkain markkinointiviesti

14% yritysten asiakkaista luottaa perinteiseen markkinointiviestintään. Loput 86% ajattelee, että se on jollain tavalla liioittelua tai puppua.

Yli 90% ihmisistä etsii ostopäätöksen tueksi lisätietoa, yleensä netistä.

77% on valmis kokeilemaan ennestään tuntematonta tuotetta tai palvelua, jos samastuttava henkilö suosittelee sitä hänelle.

Näistä luvuista me puhumme paljon.

Jos asiakkaasi haluaa etsiä ostopäätöstä tukevan tiedon jostakin muualta kuin yrityksesi myyntipuheesta ja mainoksista, hän tekee sen. Miksi et yrityksenä itse tarjoaisi tietoa, jolla on niin valtava vaikutus siihen, ostaako asiakas sinulta vai ei?

Lähtökohtaisesti ihmiset samastuvat profiililtaan samanlaisiin tai samanlaisessa tilanteessa oleviin henkilöihin. Kerro siis, mitä olette tehneet aikaisemmin. Luo asiakkaalle mielikuva siitä, että olette auttaneet monta kertaa juuri samassa tilanteessa ollutta ihmistä, vieläpä onnistuneesti.

Ei ole ihan yhdentekevää, missä muodossa referenssejä näytät.

Käytännössä referensseillä on kolme ulottuvuutta:

  1. Määrä. Ketkä ovat asiakkaitamme? (esim. asiakasyritysten logot)
  2. Mitä ollaan tehty ja miten? Case-tarinat, joissa pureudutaan siihen, millainen ratkaisu toteutettiin.
  3. Mitä asiakkaasi itse ovat mieltä? Miten kaikki oikeasti meni, sinun asiakkaasi kertomana.

Kun kaikki kolme ulottuvuutta saadaan referensseihin mukaan, et tarvitse juuri muuta markkinointia.

Sarjan muut osat:
Osa 10: Mitä tahansa voi myydä keskivertoa paremmin
Osa 9: Asiakkaat ovat erilaisia myyjän tehtävä on mukautua
Osa 8: Suosittelu on tehokkain markkinointiviesti
Osa 7: Asiakas ostaa, kun kolme asiaa toteutuu...
Osa 6: Myynti on vuorovaikutteista ongelmanratkaisua
Osa 5: Myynti on yksinkertaista
Osa 4: Myyjä on yrityksen tärkein työntekijä
Osa 3: Myynti on kuningaslaji
Osa 2: Myyntiin panostaminen on paras tapa rakentaa kilpailuetua
Osa 1: Myyntityön aliarvostamisella on kivuliaat seuraukset

Voit kokeilla verkkopalveluamme maksutta tästä: 14 päivän maksuton kokeilu!