Innan Trustmary blev Trustmary, ett globalt konkurrerande mjukvaruföretag, gick det igenom många olika faser. Målet har alltid varit detsamma: hjälpa företag att bygga förtroende online.
Nu, när 2022 går mot sitt slut, ser Trustmarys VD och grundare Johannes Karjula tillbaka på företagets historia och delar med sig sina åsikter om framtiden.
Början
På 2010-talet arbetade Johannes som konsult för digital marknadsföring och hjälpte finska företag med digitalt kundförvärv och annonsering.
Han var ensamföretagare och arbetade för c. 100 företag, skapade hemsidor och utförde bredare digitala marknadsföringsprojekt. De viktigaste tjänsterna inkluderade att bygga och förbättra nätsidor, skapa innehåll, göra sökmotoroptimering och andra hörnstenar i digital marknadsföring.
– På den tiden var Facebook nytt och Google Ads var nytt. Webbplatserna var ganska statiska och de var inte optimerade för mobilanvändare. Företag började intressera sig för digital marknadsföring och behövde hjälp med det, minns Johannes.
– Det fanns också stora, eller snarare orealistiska förväntningar på digital marknadsföring. Folk trodde att när de har en bra hemsida så skulle det inte finnas något behov av traditionell försäljning längre, skrattar han.
Johannes fokuserade särskilt på en viktig fråga: hur kan en webbplats få kunderna att lita på företaget på samma sätt som en säljare kan bygga förtroende under ett möte?
Johannes började gå med kundernas säljare för försäljningsmöten och observerade vad för slags ord de använde med kunderna. Han inspekterade också de sökord som folk använde på sökmotorer. Det var grunden för de nätsidor han byggde.
– En sak jag märkte var att folk gjorde Google-sökningar med företagets namn och ord som “upplevelser, recensioner, feedback”. Så potentiella kunder ville veta vad tidigare kunder har att säga om verksamheten.
Johannes började använda samma nyckeltermer på sina kunders webbplatser och lyfte fram berättelser från nöjda kunder. Det ledde till ökad synlighet och Google-ranking. Samtidigt märkte han att dessa kundberättelser ledde till goda resultat på hemsidor och sociala medier.
Men att skapa innehåll krävde mycket tid och arbete, och Johannes var en ensamföretagare. Han började samarbeta med frilansare som skrev berättelser, tog foton och filmade videor. Han började också fundera över hur han kunde skala och effektivisera verksamheten.
Kokemuksia.fi
– Under 2014 och 2015 insåg jag verkligen att jag arbetade med ett verkligt problem som ännu inte har en riktig lösning. Kundomdömen är en viktig fördel för försäljningen, men att göra dem kräver en stor insats och många företag har helt enkelt inga resurser för det, säger Johannes.
– Jag började fundera på ett koncept där företag kunde få allt de behöver från ett ställe: videor av kundrekommendtationer, artiklar, foton och färdigt material som kan användas i marknadsföringen. Jag köpte domänen Kokemuksia.fi (sve. “Erfarenheter.fi”), som gav bra sökmotorsynlighet för berättelserna.
Image: Johannes med sina kollegor i det första kontoret för Kokemuksia.fi.
Johannes bestämde sig för att grunda ett företag och började leta efter partners som skulle vara ivriga över problemet och redo att hoppa in.
– Jag pratade först med min vän Valtteri Ylimäki, eftersom jag alltid trodde att det skulle vara trevligt att jobba med honom. Han hade redan ett bra jobb, så det var ett stort beslut för honom att ta. Sedan övertygade jag min gamla vän Perttu Paukkeri, som var en ännu mer erfaren digitalmarknadsförare än jag själv och även insåg problemet jag ville lösa. Vi tre grundade företaget i slutet av 2015, minns Johannes.
Våren 2016 påbörjade de tre männen sitt arbete. Perttu skötte digitala medier för Kokemuksia.fi, Johannes ledde försäljningen och Valtteri stod för innehållsproduktionen.
Först sålde de tjänsten till bekanta företag och sina bekanta men snart fick de helt nya kunder. Försäljningen tog fart direkt.
Efter att ha producerat runt 100 berättelser lanserades webbtjänsten och nya partners samt säljare anställdes. Taavi Laukkanen, Arttu Haho och Hannes Paaso började leda försäljningen i olika delar av Finland.
Nya innehållsskapare anställdes också för att hänga med i alla sålda projekt.
Redan under det första året tjänade Kokemuksia.fi 1 miljon Euro och det fanns inget behov av extern finansiering.
Samma takt fortsatte under 2017 och år 2018 hade företaget redan runt 30 anställda. Vid den tiden började konkurrenter att dyka upp. Hittills hade Kokemuksia.fi varit det enda företaget inom branschen i Finland.
Snart började finska företag som gick internationellt fråga om det var möjligt att filma kundrekommendationer utomlands. Kokemuksia.fi började sälja videor till andra länder också, och produktionsteam började resa över hela världen.
Bild: Kokemuksia.fi reste hela vägen till USA för att filma kundrekommendationer.
Tre flaskhalsar
När verksamheten ökade, upplevde företaget några flaskhalsar som krävde förändringar.
– Våra företagskunder ville samla in berättelser från nöjda kunder men de visste inte vilka kunderna var. Vem skulle vara villig att delta i en rekommendationsvideo? Detta orsakade en situation där vi hade sålt många projekt men inte kunde producera materialen, och det blev det största problemet för oss, säger Johannes.
Kunderna började fråga om Kokemuksia.fi kunde hitta de nöjda kunderna som skulle kunna intervjuas för filmerna. Så gjorde de, och en ny produkt föddes: kundnöjdhetsundersökning. Det genomfördes vi telefonsamtal och resultatet rapporterades till uppdragsgivaren.
En annan flaskhals var resandet.
– För några år sedan fanns det ingen kultur för möten på distans. Man var tvungna att göra varje enskild intervju ansikte mot ansikte. Det krävde uppenbarligen tid och pengar.
Det tredje problemet var att företagskunderna inte visste hur de färdiga materialen skulle användas. De behövde hjälp med att lägga ut materialet online och att använda det på ett effektivt sätt.
I slutändan tog dessa tre utmaningar nästan mer tid och resurser än själva innehållsproduktionen. Tjänsten hade stor efterfrågan men utförandet var inte perfekt. Företaget började planera en lösning för att effektivisera processen.
Bild: Teamet beundrar en färdig kundrekommendationsvideo.
Trustmary 1.0
Under 2019 utvecklade Kokemuksia.fi den första versionen av ett mjukvaruverktyg som kunde ta reda på vilka kunder som skulle vara villiga att rekommendera ett företag offentligt. Samtidigt tillhandahöll de fortfarande kundnöjdhetsundersökningar och vittnesmålvideotjänster.
Programvaran innehöll också en funktion för att samla in vittnesmål och ett enkelt inbäddningsverktyg som gjorde det enkelt att använda vittnesmål online. Teppo Kallio och Kim Salmi hade en stor roll inom mjukvaruutveckling.
Företagets intressen skiftade mer och mer mot mjukvarubranschen. Det verkade vara ett mer hållbart sätt att lösa problemet som Kokemuksia.fi tog sig an. I slutet av 2019 gick vinsten från videoproduktionsverksamheten till mjukvaruutveckling.
– Till sist tog vi ett beslut att omvandla till ett SaaS företag, vilket i efterhand var en stor risk. Vi siktar på att växa till ett globalt företag som erbjuder en självbetjäningsprogramvara produkt som gör det möjligt för företag att själva samla in kundrekommendationer, istället för en vittnesmålsproduktionstjänst.
Kokemuksia.fi bytte sitt namn till Trustmary. Det nya namnet passade bättre för den internationella marknaden.
Johannes minns namnets ursprung.
– Vi höll namntävlingar och bad om synpunkter från externa konsulter. Vi ville ha ett namn som betyder något och väcker associationer men som inte används av någon annan. Många bra namn var redan tagna, eller så var domänen inte längre tillgänglig.
– Till slut föddes namnet Trustmary när jag körde till styrelsemötet där jag skulle presentera det nya namnet. Jag ringde Aki Hokkanen som jobbade med försäljning och vi bollade idéer. Vi tänkte att hjärtat i vår verksamhet bygger på förtroende som skapas när en vanlig människa delar sina goda erfarenheter med en annan vanlig människa. Så vi integrerade “trust” och “Mary”, ett av de mest använda namnen i världen.
Bild: Detta Lag satte reformen igång år 2019.
Covid drev omvandlingen
Under 2020 hejdade videoproduktionen på grund av pandemin. Försäljningen sjönk till praktiskt taget noll på bara en månad. Lockdowns gjorde det omöjligt att fortsätta göra videor.
Lyckligtvis hade mjukvaruprodukten fått en del dragkraft och många kunder hade köpt videorekommendationer såväl som Trustmary-mjukvaran.
– Vi fokuserade helt på att sälja mjukvaran. Annars kunde det värsta scenariot ha varit att behöva stänga helt. Vi var framgångsrika även om mjukvaran var i ett tidigt skede. De befintliga kunderna började använda Trustmary och snart blev företag som inte tidigare som inte hört talas om oss tidigare också intresserade, minns Johannes.
Trustmarys vittnesmålswidgets började dyka upp på företagswebbplatser och investerare blev intresserade av denna nya mjukvaruprodukt.
En Finland-baserad SaaS-investerade Vendep Capital började följa Trustmary och ge feedback och råd för att förbättra verksamheten. Feedbacken togs i beaktande och de föreslagna förbättringarna genomfördes.
År 2021 var Trustmarys potential tydlig. Även om världen öppnade sig igen och videoproduktionen fortsatte, blev programvaran centrum för Trustmarys verksamhet. Varumärket utvecklades därefter och resurser riktades mot mjukvaruutveckling och marknadsföring.
Vendep Capital slutade med att investera i Trustmary hösten 2021 eftersom de trodde på Trustmarys historia och potentialen att växa till ett globalt konkurrenskraftigt mjukvaruföretag.
Hittills har försäljningen fungerat med en utgående strategi i Finland och Norden, och människor har haft en stor roll i försäljningsprocessen. Tack vare investeringen kunde produktteamet stärkas och ett nytt mål sattes: att bli en självbetjäningsmjukvara som utnyttjar produktledd tillväxt och ta vara på den enorma globala marknaden.
– Företag i alla länder har samma problem med digital marknadsföring. Alla vill förbättra kundanskaffningen och bygga förtroende online, och de traditionella industrierna behöver hjälp och ett lämpligt verktyg för att uppnå det. Det finns tiotals miljoner sådana här företag i världen, konstaterar Johannes.
Bild: Nu är produktteamet den största enheten i Trustmary.
100% SaaS-company
Under 2022 har Trustmary fokuserat nästan helt på produktledd tillväxt. Målet är att skapa en produkt som drar in kunder på egen hand istället för att behöva göra traditionell utgående försäljning.
I mars lanserades den första självbetjäningsprodukten Trustmary Solo på Product hunt-platformen.
Under året har förberedelser gjorts för att helt omvandlas till ett 1++% SaaS-företag.
Det hände i augusti när affärsenheten för videorekommendationer och digitala medier Kokemuksia.fi såldes.
– Idag är vi på en intressant plats. Trustmary får hundratals intresserade användare från världens alla hörn varje månad. Många börjar använda programvaran självständigt och lyckas publicera recensioner online. Trustmary har potential att bli den ledande lösningen för traditionella företag som vill skapa förtroende på sin webbplats. Produkten har redan alla nödvändiga funktioner, gläds Johannes.
För tillfället löser produkten alla tre problem som den skapades för. Trustmary hittar nöjda kunder som är villiga att rekommendera verksamheten offentligt, samlar in deras vittnesmål i text- och videoform utan att behöva resa och träffa kunder ansikte mot ansikte, och använder feedbacken på webbplatsen på olika sätt, som skapar verkliga fördelar för verksamheten. Allt detta sker nästan automatiskt.
Värderingar och människor är ryggraden av Trustmary
Trustmarys uppdrag har förblivit detsamma genom hela sin historia: att hjälpa traditionella företag som kan kämpa med digital marknadsföring och bygga förtroende på nätsidan.
Bara medlen har förändrats. Det har haft sina kostnader för alla.
– När man går från en projektbaserad videoproduktionsverksamhet till en SaaS-verksamhet förändras allt. Det har krävt mycket tålamod och tolerans för förändring och osäkerhet. Det har resulterat i att personalen måste utveckla sina kunskaper snabbt. Många har avvikit från resan, men några har stannat genom förvandlingarna. Människorna och det här teamet har gjort allt möjligt. De tror på produkten och litar på att vi är bäst i branschen, tackar Johannes.
En del av äran kan tillskrivas företagets värderingar som har gått igenom tuffa tider och kommer att stödja teamet i framtiden.
– Autenticitet innebär att alla har rätt och möjlighet att uttrycka sina känslor i den ständiga förändringen. Sanning och realism hjälper oss att gå vidare i svåra situationer. Ansvarsskyldighet ser till att vi kan lita på varandra: vi gör vad vi lovar och vi är bra kollegor till varandra. Framsteg visar att vi är villiga att växa och förbättra oss varje dag. Dessa värderingar kommer att föra oss vidare även i framtiden.
Bild: Kickoffet hösten 2022 slutförde omvandlingen till ett 100% SaaS-företag.
Johannes har positiv syn på framtiden.
– Vi fortsätter framåt! Trustmary kommer att lyckas för att vi förstår marknaden väl. Vi har tagit itu med detta problem under lång tid och arbetat över hela världen med tusentals företag. Våra medarbetare är kompetenta, lär sig snabbt och brinner för att lösa detta problem. Vi har bevisat att vi kan transformera och höja oss trots utmaningarna. En sådan här grupp kommer att ta oss långt, konstaterar han.
