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Même problème, Nouvelles astuces – Trustmary en 2022

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Dernière modification: August 3rd, 2023

Avant que Trustmary ne devienne Trustmary, une société de logiciels compétitive à l’échelle mondiale, elle a traversé de nombreuses phases. Mais l’objectif est resté le même : aider les entreprises à établir un lien de confiance en ligne.

Alors que l’année 2022 touche à sa fin, Johannes Karjula, PDG et fondateur de Trustmary, revient sur l’histoire de l’entreprise et partage ses ambitions pour l’avenir.

Le commencement

Dans les années 2010, Johannes travaillait en tant que consultant en marketing numérique, aidant les entreprises finlandaises à acquérir de nouveaux clients en ligne et à faire de la publicité.

Ainsi, il a travaillé pour une centaine d’entreprises, créant des sites Web et montant des projets de marketing numérique de grande ampleur. Les principaux services offerts comprenaient la création et l’amélioration de sites Web, la création de contenu en ligne, l’optimisation des moteurs de recherche.

– A cette époque, Facebook et Google Ads étaient nouveaux. Les sites Web étaient assez statiques et ils n’étaient pas optimisés pour les utilisateurs mobiles. Les entreprises ont commencé à s’intéresser au marketing numérique et avaient besoin d’aide pour cela, se souvient Johannes.

– Il y avait également de grandes attentes, souvent irréalistes, concernant le marketing numérique. Les gens pensaient qu’une fois qu’ils avaient optimisé leur site Web, il n’auraient plus besoin des ventes dites traditionnelles, rigole-t-il.

Johannes s’est principalement concentré sur une question essentielle : Comment un site Web peut-il amener les clients à faire confiance à l’entreprise de la même manière qu’on peut le faire face à des vendeurs en boutique ?

Johannes a donc commencé à rejoindre les représentants en charge des ventes aux clients notamment lors de réunions avec les clients et à observer le vocabulaire employé. Il a également analysé les mots clés utilisés par les clients sur les moteurs de recherche. Ce fût la base des sites Web qu’il a créés.

– Une chose que j’ai remarqué, c’est que les gens faisaient des recherches sur Google concernant les entreprises et employaient des mots tels que “expériences, commentaires, avis”. Ainsi, les potentiels clients souhaitaient savoir ce que pensaient les anciens clients des entreprises.

Johannes a donc commencé à utiliser les mêmes termes clés sur les sites Web de ses clients et à mettre en avant des histoires ou commentaires de clients satisfaits. Cela a conduit à une augmentation de la visibilité et du classement Google de ces entreprises. Dans le même temps, il a constaté que ces témoignages de clients donnaient de bons résultats sur les sites Web et sur les réseaux sociaux.

Cependant, la création de contenu demandait beaucoup de travail et de temps, et Johannes était seul. Il a commencé à collaborer avec des pigistes (freelancers) qui écrivaient des histoires, prenaient des photos et filmaient des vidéos. Il a également réfléchi à la manière d’étendre et de pérenniser son entreprise.

Kokemuksia.fi

– En 2014 et 2015, j’ai vraiment réalisé que je travaillais sur un problème qui n’avait pas encore de solution adéquate. Les témoignages de clients sont des atouts indispensables pour les ventes, mais cela demande énormément d’efforts et beaucoup d’entreprises n’ont tout simplement pas les ressources nécessaires, confie Johannes.

– J’ai commencé à penser à un concept où les entreprises pourraient obtenir tout ce dont elles avaient besoin à partir d’un seul et même endroit : vidéos de témoignages de clients, avis, photos qui pouvaient être utilisés pour le marketing numérique. J’ai acheté le domaine  Kokemuksia.fi (eng. “experiences.fi”), qui a fourni une bonne visibilité sur les moteurs de recherche pour des histoires.

Image: Johannes et ses collègues au tout premier bureau de Kokemuksia.fi.

Johannes a décidé de fonder une entreprise et a commencé à chercher des partenaires qui seraient enthousiastes afin de travailler sur ce sujet et y apporter des solutions.

– J’ai d’abord parlé à mon ami Valtteri Ylimäki, car j’ai toujours pensé que ce serait bien de travailler avec lui. Il avait déjà un bon travail, donc ce n’était pas une décision facile à prendre. J’ai ensuite convaincu mon vieil ami Perttu Paukkeri, qui était encore plus expérimenté que moi dans le marketing numérique et qui a lui aussi identifié le problème que je tentais de résoudre. Nous avons tous les trois fondé l’entreprise fin 2015, se souvient Johannes. 

Au printemps 2016, les trois hommes se sont mis au travail. Perttu s’est occupé des médias numériques Kokemuksia.fi, Johannes a dirigé les ventes et Valtteri s’est chargé de la production des contenus.

Tout d’abord, ils ont rendu des services à des entreprises de proches ou de connaissances, mais assez vite, ils ont acquis de nouveaux clients. Les ventes ont immédiatement décollé.

 Après avoir produit une centaine d’histoires, d’articles, le service Web a été lancé et de nouveaux partenaires et collaborateurs ont été embauchés. Taavi Laukkanen, Arttu Haho, et Hannes Paaso ont commencé à diriger les ventes dans différents régions de Finlande.

De nouveaux créateurs de contenu ont également été embauchés pour suivre les différents projets.

Déjà pendant cette première année, Kokemuksia. a réalisé 1 million d’euros de chiffre d’affaires, et n’avait pas besoin de financements extérieurs.

Cette tendance s’est poursuivie en 2017 et en 2018, l’entreprise comptait déjà 30 employés. A cette époque, des concurrents ont commencé à émerger. Jusqu’à présent, Kokemuksia.fi était la seule entreprise du secteur, du marché en Finlande.

Bientôt, les entreprises finlandaises qui s’internationalisaient, ont commencé à vouloir des témoignages de clients étrangers. Kokemuksia.fi a donc développé la vente de ces vidéos de témoignages dans d’autres pays, et les équipes de production ont entamé des voyages à travers le monde.

Image: Kokemuksia.fi  a voyagé jusqu’aux Etats-Unis pour filmer des vidéos de témoignages de clients.

Trois difficultés majeures

Lorsque l’entreprise s’est développée, elle a connu quelques difficultés qui ont nécessité des changements. 

– Nos clients voulaient recueillir des témoignages de clients satisfaits, mais ne savaient pas qui étaient ces clients. Qui serait prêt à participer au tournage de ces vidéos ? Nous avons donc vendu de nombreux projets sans pouvoir produire les matériaux, les vidéos demandés, ce qui est devenu un gros problème, relève Johannes.

Les clients ont commencé à se questionner sur la capacité de Kokemuksia.fi à trouver des clients satisfaits à interviewer pour les vidéos. Ainsi, nous avons développé un nouveau produit : L’étude de satisfaction client. Elle se faisait par téléphone et les résultats étaient communiqués aux clients.

L’autre difficulté fût les voyages.

– Il y a quelques années, il n’y avait pas de culture de rencontres à distance. Chaque réunion devait se faire en présentielle. Il fallait évidemment du temps et de l’argent.

Le troisième problème résidait dans le fait que les clients ne savaient pas utiliser les matériaux, les vidéos. Ils avaient besoin d’aide pour mettre ces documents en ligne et les utiliser de manière efficace.

Ainsi, ces trois défis ont exigé presque plus d’énergie, de temps et de ressources que la production de contenu elle-même. Ce service était très demandé, mais sa réalisation n’était pas encore idéale. La société a commencé à planifier la rationalisation et l’optimisation du processus.

Image: En train d’admirer une vidéo de témoignage finie pour un client.

Trustmary 1.0

En 2019, Kokemuksia.fi  a développé la première version d’un outil logiciel permettant de savoir quels clients seraient prêts à recommander publiquement une entreprise. En même temps, l’entreprise fournissait toujours des services de recherche de satisfaction de la clientèle et de témoignages vidéos.

Le logiciel comprenait également une fonction de collecte de témoignages et un outil d’intégration simple qui facilitait l’utilisation des témoignages en ligne. Teppo Kallio et Kim Salmi ont joué un rôle majeur dans le développement de logiciels.

L’intérêt de l’entreprise s’est déplacé de plus en plus vers le secteur des logiciels. Cela semblait être une manière plus durable de résoudre les problématiques que Kokemuksia.fi abordait. Fin 2019, les bénéfices de l’activité de production des vidéos ont été orientés vers le développement de logiciels.

– Finalement, nous avons pris la décision de nous transformer en entreprise SaaS, ce qui, rétrospectivement, était une décision très risquée. Aujourd’hui, nous visons à devenir une entreprise internationale qui offre un logiciel libre-service qui permet aux entreprises de recueillir elles-mêmes les témoignages de clients, au lieu d’un service de production de témoignages vidéos.

Kokemuksia.fi a donc changé son nom pour Trustmary. Ce nouveau nom convenait mieux pour le marché international.

Johannes rappelle les origines du nom.

– Nous avons organisé des concours de noms et demandé d’avis de consultants externes. Nous voulions un nom simple, qui signifie quelque chose et évoque aux gens des associations, mais qui soit également unique et qui ne soit pas déjà utilisé. De nombreux bons noms étaient déjà pris.

– Finalement, le nom de Trustmary est né lorsque je me rendais à une réunion du conseil d’administration où je devais justement présenter ce nouveau nom. J’ai appelé Aki Hokkanen, qui travaillait dans les ventes, et nous avons fait un brainstorming des différentes idées. Nous nous sommes rendus compte que le cœur de notre entreprise reposait sur la confiance qui se crée lorsqu’une personne anonyme partage son expérience, son avis avec une autre personne. Nous avons donc intégré “trust” et “Mary”, l’un des noms les plus utilisés au monde.

Image: Cette équipe a lancé la transformation de l’entreprise en 2019.

Le Covid a rendu la transformation nécessaire

En 2020, la pandémie a interrompu la production vidéo. Les ventes ont chuté à pratiquement zéro en un mois seulement. Les confinements empêchaient de continuer à faire des vidéos.

Heureusement, le logiciel avait gagné une certaine attractivité et de nombreux clients avaient acheté des témoignages vidéo ainsi que le logiciel Trustmary.


– Nous nous sommes entièrement concentrés sur la vente du logiciel. Sinon, le pire des scénarios aurait pu être de devoir mettre la clé sous la porte. Nous avons réussi même si le logiciel en était à ses débuts. Les clients existants ont commencé à utiliser Trustmary, et bientôt des entreprises qui n’avaient pas entendu parler de nous auparavant se sont également intéressées, se souvient Johannes.

Les widgets de témoignages de Trustmary’s ont commencé à apparaître sur les sites Web des entreprises, et les investisseurs se sont intéressés à ce nouveau logiciel.

Un investisseur SaaS finlandais, Vendep Capital, a commencé à suivre Trustmary et à donner des commentaires et des conseils pour améliorer l’activité de l’entreprise. Les commentaires reçus ont été pris en compte et les améliorations suggérées ont été mises en œuvre.

En 2021, le potentiel de Trustmary était clair. Même si le monde s’est déconfiné et que la production vidéo a repris, le logiciel est devenu le centre des opérations de Trustmary. La marque a été développée en conséquence, et les ressources ont été orientées vers le développement et le marketing de logiciels.

Vendep Capital a fini par investir dans Trustmary à l’automne 2021, car ils croyaient en l’histoire de Trustmary et en son potentiel de devenir une société de logiciels compétitive à l’échelle mondiale.

Jusqu’à présent, les ventes se sont déroulées selon une approche spécifique en Finlande et dans les pays nordiques, et les gens ont joué un rôle important dans le processus de vente. Grâce à cet investissement, l’équipe produit a pu être renforcée et un nouvel objectif a été fixé : devenir un logiciel libre-service tirant parti de la croissance axée sur les produits et s’implanter sur l’immense marché mondial.

– Les entreprises de tous les pays ont les mêmes problèmes dans le marketing numérique. Tout le monde veut améliorer l’acquisition de clients et renforcer la confiance en ligne, et les industries traditionnelles ont besoin d’aide et d’un outil adapté pour y parvenir. Il y a des dizaines de millions d’entreprises comme celle-ci dans le monde, note Johannes.

Image: Maintenant, l’équipe ”produit” est la plus grande unité d’équipe de Trustmary.

Une entreprise SaaS à 100%

Au cours de l’année 2022, Trustmary s’est concentrée presque entièrement sur la croissance axée sur les produits proposés. L’objectif est désormais de créer un produit qui attire les clients par lui-même au lieu d’avoir à faire des ventes à l’étranger traditionnelles.

En mars, le premier produit libre-service Trustmary Solo a été lancé sur la plateforme Producthunt.

Au cours de l’année, les préparatifs ont été réalisés dans le but de complètement se transformer en une entreprise 100% SaaS.

Cela s’est produit en août lorsque l’unité commerciale du service de témoignage vidéo et les médias numériques de Kokemuksia. fi ont été vendus.

Aujourd’hui, nous sommes à un moment charnière. Trustmary reçoit des centaines d’utilisateurs intéressés du monde entier chaque mois. Beaucoup commencent à utiliser le logiciel indépendamment et parviennent à publier des commentaires en ligne. Trustmary a le potentiel de devenir une solution leader pour les entreprises traditionnelles qui veulent établir la confiance sur leur site Web. Le produit dispose déjà de toutes les fonctionnalités requises, se réjouit Johannes.

À l’heure actuelle, le produit résout les trois problèmes pour lesquels il a été créé. Trustmary trouve des clients satisfaits qui sont prêts à recommander l’entreprise publiquement, recueille leurs témoignages sous forme de texte et de vidéo sans avoir besoin de voyager et de rencontrer les clients en personne, et utilise ces commentaires sur les sites Web de différentes façons afin de proposer de véritables avantages pour l’entreprise. Tout cela se produit presque automatiquement.

Les valeurs de l’entreprise ainsi que ses employés sont les piliers de Trustmary

La mission de Trustmary est restée la même tout au long de son histoire : aider les entreprises traditionnelles qui pourraient avoir des difficultés avec le marketing numérique et renforcer la confiance sur leur site.

Seuls les moyens ont changé. Tout le monde en a souffert.

– Quand on passe d’une activité de production vidéo, basée sur des projets, à une activité SaaS, tout change. Il a fallu beaucoup de patience et de tolérance à l’égard des nombreux changement et de l’incertitude. Ainsi, le personnel a dû développer de nouvelles compétences rapidement. Beaucoup sont partis, mais certains sont restés malgré les transformations. Ces personnes ont tout rendu possible. Ils croient sincèrement en ce produit et nous font confiance pour être les meilleurs de l’industrie, remercie Johannes.

Une partie de la réussite peut être attribuée aux valeurs de l’entreprise qui ont aidé les employés à traverser les moments difficiles et qui soutiendront l’équipe à l’avenir.

L’authenticité signifie que chacun a le droit et la possibilité d’exprimer ses sentiments en constante évolution. La vérité et le réalisme nous aident à nous battre dans les situations difficiles. La responsabilisation nous permet de nous faire confiance les uns et les autres, de tenir nos promesses et d’être de bons collègues les uns pour les autres. Les progrès montrent que nous sommes prêts à grandir et à nous améliorer chaque jour. Ces valeurs nous les perpétueront également à l’avenir.

Image: Le coup d’envoi de l’automne 2022 a finalisé la transformation en une entreprise 100% SaaS.

Johannes voit l’avenir de manière positive.

– On continue d’avancer ! Trustmary réussira parce que nous avons une compréhension fine de ce marché. Nous nous attaquons à ce problème depuis longtemps et avons déjà travaillé à travers le monde avec des milliers d’entreprises. Nos employés sont compétents, ils apprennent vite et ils sont passionnés par la résolution de ces problématiques. Nous avons prouvé que nous pouvions évoluer, nous transformer et nous améliorer malgré les défis. Un groupe comme celui-ci nous mènera très loin, affirme-t-il.



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Trustmary est le moyen le plus efficace de convertir plus de ventes en améliorant la confiance numérique.