Wie man Testimonials im Marketing einsetzt

1. Warum sind Testimonials wirkungsvoll?

Laut einer Studie von Bright Local werden im Jahr 2021 77 % der Verbraucher bei der Suche nach lokalen Unternehmen auf Bewertungen zurückgreifen, 17 % mehr als 2020. 

Testimonials und Kundenrezensionen werden schnell zu einem festen Bestandteil von Marketingstrategien, und das nicht nur im B2C-Bereich. 

92 % der B2B-Käufer kaufen eher, nachdem sie eine vertrauenswürdige Bewertung gelesen haben.

Aber warum ist eine aussagekräftige Bewertung in der Lage, Kaufentscheidungen zu beeinflussen?

Werfen wir einen Blick auf einige der Gründe:

Sozialen Beweis teilen

Ein gutes Testimonial ist Gold wert. 

Und warum?

Der Schlüssel liegt in der Art eines guten Testimonials: eine Aussage, die die Qualität eines Produkts oder einer Dienstleistung bezeugt. 

Buchstäblich jemand, der zu Protokoll gibt, wie sehr er Ihre Arbeit liebt. 

Dies wird als sozialer Beweis bezeichnet.

Robert Cialdini, der sich eingehend mit sozialem Beweis beschäftigt hat, sagte: 

Robert Cialdini, der sich eingehend mit sozialem Beweis beschäftigt hat, sagte: “Wir halten ein Verhalten in einer bestimmten Situation in dem Maße für richtiger, wie wir sehen, dass andere es ausführen”.. 

Einfach ausgedrückt – In einer unsicheren Situation (muss ich wirklich 800 Dollar für die neueste intelligente Uhr auf dem Markt ausgeben?) gehen wir davon aus, dass die Menschen um uns herum (unsere Freunde, Experten, Prominente, wirklich jeder usw.) über mehr Wissen verfügen, und so suchen wir bei ihnen nach einer Bestätigung, was zu tun ist (“ja, du solltest unbedingt diese Uhr kaufen!”)

Schaffen Sie Vertrauen in Ihre Produkte

Um auf meine eingangs gestellte Frage zurückzukommen: Warum haben Sie aufgrund einer Empfehlung etwas Neues ausprobiert?

Weil du deinem Freund vertraust. Auch wenn sie einen fragwürdigen Musikgeschmack haben. 

Das Vertrauen, das Sie ihnen entgegenbringen, überträgt sich auf das, was sie empfehlen – ich vertraue ihnen, also vertraue ich auf ihr Urteil, also glaube ich, dass dieses Produkt hält, was es verspricht. 

Das Gleiche gilt für Testimonials von Kunden. 

Wenn potenzielle Kunden Anzeichen für zufriedene Kunden sehen, ist es wahrscheinlicher, dass sie Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung vertrauen. Tatsächlich gaben 49 % der Befragten in der BrightLocal-Umfrage an, dass sie Verbraucherbewertungen genauso viel Vertrauen schenken wie persönlichen Empfehlungen von Freunden und Familie.

Dies ist eine großartige Möglichkeit für neue Unternehmen, Vertrauen in ihr noch relativ unbekanntes Produkt oder ihre Dienstleistung aufzubauen. 

In der Tat hinterlassen 77 % der Menschen eher Bewertungen, wenn sie wissen, dass ein Unternehmen relativ neu ist. 

Verbreiten Sie positive Mundpropaganda

Durch Mundpropaganda werden doppelt so viele Verkäufe erzielt wie durch bezahlte Anzeigen, doch nur 33 % der Unternehmen suchen aktiv nach Bewertungen und Testimonials. 

Mundpropaganda kann für ein Unternehmen entscheidend sein, wird aber weitgehend als ein Faktor angesehen, auf den die Marken wenig Einfluss haben.

Früher hat ein Unternehmen sein Bestes gegeben, um ein Heer von treuen Kunden aufzubauen, in der Hoffnung, dass diese ihr positives Feedback mit anderen teilen.

Aber Unternehmen haben mehr Einfluss, als ihnen bewusst ist. 

Sie können niemanden dazu zwingen, Ihnen ein gutes Testimonial zu geben (nein, das sollten Sie wirklich nicht tun), aber Sie können und sollten das, was Sie haben, maximieren. 

Ein paar gute Testimonials können über mehrere Kanäle verbreitet werden, so dass Sie mehr Kontrolle darüber haben, wie Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen bekannt machen. 

2. Wie man Testimonials für das Marketing sammelt

Wie können Sie also Ihre Marketingbemühungen mit großartigen Testimonials unterstützen?

Indem Sie das Feedback Ihrer Kunden in Ihr Marketingmaterial einbeziehen, natürlich. 

Hier sind 4 Bereiche, die Sie erkunden sollten, bevor Sie beginnen:

1. Welche Art von Testimonials Sie sammeln sollten
2. Wen Sie um Testimonials bitten sollten
3. Wann Sie nach Testimonials fragen sollten
4. Wie man um Testimonials bittet

1. Welche Art von Testimonials Sie sammeln sollten

Video Testimonials

Die Popularität von Videoinhalten hat in den letzten Jahren massiv zugenommen.

Nach Angaben von Cisco werden im Jahr 2022 82 % des weltweiten Internetverkehrs auf Videos entfallen.

Die Konversionsraten für Videos sind ebenfalls sehr hoch.

84 % der Vermarkter gaben in einer aktuellen Studie von Wyzowl an, dass Videos ihnen geholfen haben, Leads zu generieren, und 78 % der Vermarkter sagten, dass Videos den Umsatz direkt gesteigert haben. 

Es ist nicht schwer zu erkennen, warum Testimonials-Videos so effektiv sind. 

Video Testimonials sind persönlicher und ansprechender. 

Darüber hinaus vermitteln sie wichtige soziale Signale wie Emotionen, Gestik und Mimik.

Studien zeigen, dass Ihre potenziellen Kunden nach drei Tagen durchschnittlich 65 % des Gesehenen behalten haben, während sie nur 10 % des Gehörten behalten haben. 

Ein Nachteil dieser Art von Testimonials könnte der Zeit- und Arbeitsaufwand sein, der für das Sammeln, Bearbeiten und Hochladen der Rückmeldungen erforderlich ist.

Das mag zwar der Fall sein, aber die hohen Engagement- und Konversionsraten sind den Aufwand auf lange Sicht wert. 

Schriftliche Testimonials

Schriftliche Testimonials sind am einfachsten zu erfassen und können über ein einfaches Formular oder sogar per E-Mail übermittelt werden. 

Schriftliche Testimonials können in einer Vielzahl von schriftlichen Marketingmaterialien wie Ihrer Homepage, Broschüren und auf sozialen Kanälen verwendet werden. 

Das Sammeln und Ausstellen von schriftlichen Testimonials ist zwar einfacher, aber sie sind auch leichter zu manipulieren oder zu fälschen.

Insbesondere anonymisierte Bewertungen werden als weniger vertrauenswürdig angesehen – was den Zweck des Sammelns und Anzeigens des Feedbacks zunichte macht! 

Audio Testimonials

Ähnlich wie bei Videoinhalten können Kunden bei Testimonials ihre Geschichte in ihren eigenen Worten erzählen. 

Audio Testimonials lassen sich leicht aufzeichnen und über Ihre Marketingkanäle verbreiten und liegen in Bezug auf die Schwierigkeit, sie zu sammeln und für Ihre Zwecke zu nutzen, genau zwischen schriftlichen und Video-Testimonials. 

Audio Testimonials sind auch für die Nutzer einfach zu konsumieren, da sie fast überall angehört werden können.  

2. Wen sollten Sie bitten, Testimonials zur Verfügung zu stellen?

Da Testimonials eine Aussage über die Kundenzufriedenheit sind, sind Ihre bestehenden Kunden die beste Quelle für positives Feedback. 

Ihre zufriedenen Kunden sind eher bereit, eine positive Bewertung abzugeben oder ihre Erfolgsgeschichten mitzuteilen – 67 % ziehen es in Betracht, nach einer positiven Erfahrung eine Bewertung abzugeben.

Ein Blick auf Ihre NPS-Daten, um Promotoren zu finden, oder auf Ihre Verkaufsdaten, um zu sehen, wie viel Geld ein Kunde ausgibt, sind gute Möglichkeiten, um Ihre besten Kunden zu identifizieren.

3. Wann Sie nach Testimonials fragen sollten

In der Regel ist es wahrscheinlicher, dass Sie ein positives Testimonial erhalten, wenn Sie fragen, wann die Kundenzufriedenheit am höchsten ist. 

Betrachten Sie Ihre Customer Journey. 

Wann sind Ihre Kunden am zufriedensten mit Ihrer Marke? 

• Wenn sie den Verkaufsprozess abgeschlossen haben,
• Wenn Sie sich für einen erneuten Kauf oder ein Upgrade anmelden,
• Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an einen Freund oder Kollegen weiterempfehlen.

Wenn Sie diese Momente in der Kundenerfahrung identifizieren, erhalten Sie klare Berührungspunkte, um mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten.

4. Wie man nach Testimonials fragt

Ich werde Ihnen ein Geheimnis verraten. 

Nicht viele Menschen bitten gerne um Testimonials.

Manche finden, dass das zu weit geht. Andere schrecken vor der Idee zurück, und viele fürchten, dass der Kunde Nein sagt. 

Zum Glück haben wir einige Tipps, die Ihnen dabei helfen, positive Testimonials auf eine Art und Weise zu erfragen, die keine Angst einflößt, die Grenzen überschreitet und Ihnen positive Testimonials beschert, die Sie nutzen können. 

Den Ton angeben

Seien Sie klar, höflich, freundlich und bestimmt. Das mag nach viel klingen, aber es ist wirklich nicht viel. 

• Seien Sie sich darüber im Klaren, was Sie von ihnen wollen.
• Seien Sie höflich und freundlich in der Art, wie Sie fragen.
• Seien Sie entschlossen, was Sie brauchen und wann Sie es brauchen.

Hier ist ein Beispiel dafür, wie eine Anfrage für ein Testimonial aussehen könnte:

“Hallo Marco,

Es hat mir Spaß gemacht, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, um dieses Geschäft zum Abschluss zu bringen. 

Ich habe mich gefragt, ob Sie uns ein Testimonials über Ihre Erfahrungen zur Verfügung stellen würden, das wir verwenden können, wenn wir mit neuen Kunden über den Dienst sprechen?

Ich bräuchte nur 20 Minuten Ihrer Zeit, um Sie dabei zu filmen, wie Sie ein paar Fragen über unsere Zusammenarbeit beantworten und was Ihnen an der Dienstleistung gefallen hat. 

Hätten Sie am Freitag Zeit für ein Gespräch?

Herzlichen Dank. 

Humaira”

Machen Sie es sich leicht

Je einfacher es für Ihren Kunden ist, Feedback zu geben, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie es erhalten. 

Ein Pop-up-Fenster, nachdem sie einen Freund geworben haben, oder ein Link zu Ihrer Empfehlungsseite am Ende Ihrer E-Mail hilft, die Aufmerksamkeit der Kunden auf die Abgabe einer Bewertung zu lenken, wenn sie am zufriedensten sind.

Es zeigt ihnen auch, dass Sie ihre Zeit schätzen. 

Außerdem können diejenigen, die gerne antworten möchten, aber nicht wissen, wie, Fragen stellen oder Beispiele für Testimonials von Kunden nennen, die Sie bereits haben. 

Wenn Sie dies selbst tun, gehen Sie den Prozess durch und stellen Sie sicher, dass er so reibungslos wie möglich ist. 

Es gibt aber auch viele hilfreiche Tools, mit denen Sie den Prozess rationalisieren können. 

Das hilfreiche Bewertungs-Widget von Trustmary lässt sich beispielsweise in wenigen Minuten einrichten, um Testimonials zu sammeln und auf Ihrer Website einzubinden.

Den Kreislauf schließen

Herzlichen Glückwunsch!

Ihr Kunde war so freundlich, eine hervorragende Bewertung abzugeben. Was ist Ihr nächster Schritt?

Wenn Sie etwas in der Art von “schnell weg, um es auf die Website zu stellen” antworten, dann liegen Sie falsch, mein Freund. 

Als Erstes müssen Sie den Kreislauf schließen. 

Danken Sie Ihrem Kunden für seine Zeit und sein Testimonial. Erklären Sie noch einmal, dass das Testimonial zur Unterstützung von Marketingaktivitäten verwendet wird, und stellen Sie sicher, dass Sie die ausdrückliche Zustimmung haben.

WARNUNG: Kundenvertrauen ist schwer zu gewinnen, aber leicht zu verlieren

SIE SOLLTEN UNTER KEINEN UMSTÄNDEN GEFÄLSCHTE TESTIMONIALS FÜR IHRE MARKE ERSTELLEN.

Dies ist wichtig, also sage ich es noch einmal. Gefälschte Bewertungen = schlecht. 

Eine Studie von Gartner ergab, dass “83 % der Verbraucher Geschäfte mit Marken ablehnen, denen sie nicht vertrauen. Um Vertrauen aufzubauen, müssen sich Marken darauf konzentrieren, Transparenz, Herzlichkeit, Ehrlichkeit und Zuverlässigkeit zu zeigen”.

In dem Moment, in dem potenzielle Kunden herausfinden, dass Sie Bewertungen gefälscht, Freunde gebeten haben, Testimonials zu erstellen, oder sogar Anreize für Testimonials gesetzt haben, ist Ihre Glaubwürdigkeit dahin. 

Sie riskieren sogar einen längerfristigen Imageschaden für Ihre Marke. 

Denken Sie daran, dass es auf die Qualität und nicht auf die Quantität ankommt. 

Maximieren Sie stattdessen die Wirkung einiger hervorragender Testimonials, um Ihre Marketingstrategie zu unterstützen.

3. Wie man Testimonials in Marketingmaterialien verwendet (mit Beispielen)

Wir haben die Grundregeln für das Sammeln von Testimonials festgelegt (absolut keine gefälschten Bewertungen!), aber jetzt wollen wir uns ansehen, wie Sie Testimonials in Ihre Marketingstrategie einbinden können.

Webseite

Als digitales Schaufenster für Ihre Marke ist Ihre Website der natürliche Ort für Testimonials von Kunden. 

Mehrere Testimonials auf Ihrer Homepage können die Aufmerksamkeit des Lesers auf sich ziehen. 

Sie können sogar strategisch relevante Testimonials oder spezifische Zitate auswählen, um Ihr Wertversprechen oder Ihre Produktvorteile zu unterstützen und sogar Kaufentscheidungen zu verstärken. 

Ein gut getimtes Pop-up auf Service-Seiten kann dazu beitragen, dass aus einem potenziellen Kunden, der nur einen Schaufensterbummel macht, ein qualifizierter Lead wird, oder ein Testimonial auf einer Event-Landingpage kann die Konversionsrate erhöhen. 

Hier ein Beispiel dafür, wie Simba eine Seite aufgebaut hat, die verschiedene Testimonials für jedes seiner Produkte anzeigt:

Trustmary macht die Anzeige von Testimonials auf Ihrer Website einfach. Buchen Sie eine Demo, um zu sehen wie.

Fallstudien

Längere Fallstudien erzählen die Geschichte eines Kunden, warum und wie er sich mit Ihrer Marke beschäftigt hat, von Anfang bis Ende.

Ein normales Testimonial kann sich nur auf das Endergebnis oder einen bestimmten Punkt auf dem Weg zum Ziel konzentrieren. In einer Fallstudie wird das Problem des Kunden, die von Ihrem Unternehmen angebotene Lösung und das Endergebnis viel ausführlicher beschrieben. 

Testimonials aus Fallstudien sind ein wirkungsvolles Marketinginstrument, weil sie so glaubwürdig sind. 

Der Kunde erzählt seine Geschichte in seinen eigenen Worten, aber es ist wahrscheinlich, dass auch andere Kunden ähnliche Probleme schildern werden. 

Currencycloud nutzt Testimonials von Fallstudien, um über ihre Lösung zu sprechen:

Marketing für soziale Medien

Die Reichweite der sozialen Medien macht sie zum perfekten Ort für Ihre Testimonials. 

Je nach Social-Media-Plattform eignen sich Texte, Videos und Audiodateien gleichermaßen gut, um das Publikum anzusprechen und Ihre Marke bekannt zu machen. 

Relevante Testimonials von bestehenden Kunden können sogar zu mundgerechten Inhalten aufbereitet werden, die Sie zur Unterstützung Ihrer Social-Media-Marketingziele nutzen können.

Ein 5-Sekunden-Clip von Kunden, die darüber sprechen, was sie tun würden, wenn ein neues Produkt weggenommen würde, könnte beispielsweise als Teil einer Facebook-Werbekampagne verwendet werden, um die Neugier potenzieller Kunden zu wecken.  

Hier ein Beispiel dafür, wie die Fitnessmarke Noom Testimonials von Kunden in ihren Social-Media-Kampagnen einsetzt.

E-Mail-Vermarktung

Die Weitergabe von Testimonials per E-Mail ist eine gute Möglichkeit, gutes Feedback direkt in den Posteingang Ihrer Kunden zu senden.

Entscheidend ist, dass die meisten E-Mail-Marketingkampagnen Testimonials an bestehende Kunden weitergeben, oder zumindest an diejenigen, die sich für das Marketing entschieden haben. 

In diesem Fall können Sie die Testimonials für ein Upselling oder bei der Verlängerung eines Abonnements verwenden, um das Geschäft abzuschließen.

Zum Beispiel könnten Drip-Kampagnen, die ein neues Produkt und seine Vorteile einer Zielgruppe vorstellen, durch Testimonials und andere soziale Beweise ergänzt werden. 

Hier ist ein Beispiel dafür, wie Cladwell Testimonials in seinem E-Mail-Marketing einsetzt.

Andere Marketing-Materialien

Das Schöne an Testimonials ist, dass sie, wenn sie erst einmal gesammelt sind, in einer beliebigen Anzahl von unternehmenseigenen Kanälen verwendet werden können.

Sie erstellen Drucksachen wie eine Broschüre oder ein Faltblatt? Fügen Sie ein Zitat von Ihren besten Kunden ein

Sie erstellen Landing Pages für eine bestimmte Kampagne? Fügen Sie ein Video-Testimonial hinzu.

Sie halten ein Verkaufsgespräch? Fügen Sie Ihrer Präsentation eine Seite mit Testimonials hinzu. 

Hier sehen Sie, wie AirBnB Testimonials in seinem frühen Pitch Deck für Investoren verwendet hat:

Die einzige Grenze, wie Sie Testimonials im Marketing einsetzen können, ist Ihre Vorstellungskraft. 

Auf einer Konferenz habe ich einmal einen Mann getroffen, der auf seiner Visitenkarte einen QR-Code zu einem Video-Testi4.monial hatte.

Genial!

Aber warte mal kurz… 

Sie können auch Testimonials verwenden, um, warten Sie es ab, Testimonials zu sammeln. 

Das stimmt, das Teilen von Testimonials kann zu weiteren Testimonials führen. 

Menschen mögen es, Teil einer Gruppe zu sein – erinnern Sie sich an die Wissenschaft des sozialen Beweises, die wir bereits erwähnt haben? 

Wir schauen auf andere, um unser Verhalten zu bestätigen. Wenn Sie also Testimonials von Kunden mit der Aufforderung sehen, Ihre eigenen Ansichten mitzuteilen, werden Sie wahrscheinlich einen Nerv treffen. 

5. Schlussfolgerung

Es ist unbestreitbar, dass Testimonials Ihre Marketingbemühungen unterstützen können. 

Der Einfluss von Testimonials auf die Kaufentscheidungen von Verbrauchern ist erwiesen – zum Beispiel konvertieren Unternehmen mit Video-Testimonials besser als solche ohne. 

Warum?

Nun, diese Worte der Bestätigung, direkt von Ihren Kunden, liefern den sozialen Beweis, helfen Ihnen, Vertrauen in Ihre Produkte und Dienstleistungen aufzubauen und positive Mundpropaganda zu verbreiten. 

Ein positives Testimonial kann zur Unterstützung Ihrer Marketingstrategie über eine Vielzahl von Marketingkanälen und -materialien verwendet werden. 

Sie verstärken die Botschaften, die Ihre Kunden über Sie wissen sollen, mit der zusätzlichen Glaubwürdigkeit, dass sie von einem Kunden stammen. 

Die richtige Art und Weise, Kundenfeedback einzuholen, zu organisieren und darzustellen, ist jedoch eine hohe Kunst. 

6. Additional Reading

The Definitive Guide for Understanding the Power of Social Proof

7 Tips For Using Customer Testimonial Videos in Marketing

How to Make a Testimonial Video? Top 5 Things to Consider

Introducing Trustmary’s Review Widget

How to Add Testimonials to Website in WordPress

How to Use Testimonials to Improve Website Conversion Rates for Lead Generation

7. FAQs