SaaS-Tuotteen Markkinointi – Mikko Seppä

Kuka on Mikko Seppä?

Mikko Seppä on toiminut yli 12 vuotta markkinoinnin ja myynnin parissa eri rooleissa aina tuotepäälliköstä liiketoiminnan vetämiseen neljässä eri maassa. Hänellä on kokemusta kansainvälisesti menestyvien SaaS-tuotteiden markkinointitiimien rakentamisesta, on itse rakentanut yrityksiä nollasta menestykseen ja tehnyt muutaman exitin.

– Olen sarjayrittäjän renttu, joka koki internetin mahdollisuudet jo penskana musiikkia tehdessäni, Seppä kuvailee itseään.

– Myin jo vuonna 1999 ensimmäiset omat sävellykseni Amerikkaan netissä. Oivalsin, että jos kaltaiseni räkis täältä pienestä Suomesta metsien keskeltä voi myydä omaa sielun ja hengen tuotettaan valtameren taakse levy-yhtiöille, internet on jotain, jossa on jäätävän kova mahdollisuus, hän jatkaa.

Tämän kokemuksen myötä sekä Sepän koulutus että ura on keskittynyt vain markkinoinnin ja myynnin tekemisen tehostamiseen internetiä hyödyntämällä.

Seppä on juuri startannut uuden SaaS-yrityksen, HeadQ, ja Sepän matkaa pääsee ylä- ja alamäkineen seuraamaan.

Sales Led Growth vs. Product Led Growth (PLG)

Moni myyntivetoista kasvua tekevä SaaS-yritys ei välttämättä edes tiedosta kasvavansa myyntivetoisesti. Vielä isompi ongelma on, että heillä ei ole tietoa product led growthin, eli tuotevetoisen kasvun, ideologiasta ja mahdollisuuksista.

Seppä määrittelee näiden sales led ja product led growthin eron seuraavasti:

– Raju yksinkertaistus on miettiä, otetaanko tuotteesi käyttöön alhaalta ylös vai ylhäältä alas. Alhaalta ylös menevät tuotteet ovat PLG-tuotteita, koska loppukäyttäjä ottaa ne itse käyttöön. Myyntivetoiset tuotteet taas myydään päätöksentekijälle, joka huolehtii, että ne otetaan käyttöön yrityksessä, Seppä selventää.

Esimerkkeinä PLG-tuotteista Seppä mainitsee Slackin ja Trellon. Ne ovat luonteeltaan sellaisia, että yksittäinen käyttäjä tai tiimi voi ottaa sen käyttöönsä helpottamaan arkeaan. 

Slack ja Trello kasvavat, kun nykyiset käyttäjät kutsuvat organisaationsa sisältä uusia käyttäjiä. Tuotteista saatu arvo käyttäjille kasvaa samassa suhteessa, kun yhä useampi organisaatiossa käyttää niitä.

– PLG-tuotteissa on aina mukana elementti, joka mahdollistaa niiden menemisen viraaliksi, hän jatkaa.

Sales led growth, eli myyntivetoinen kasvu taas vaatii sitä, että myynti tekee aktiivista työtä päästäkseen keskustelemaan päätöksentekijöiden kanssa. Seppä käyttää ERP-järjestelmiä esimerkkinä myyntivetoisesta tuotteesta.

– Kun isolle yritykselle myydään ERPiä, halutaan päästä mahdollisimman korkea-arvoisen päätöksentekijän kanssa samaan pöytään neuvottelemaan. Myyntivetoisessa kasvussa tavoite on vakuuttaa päätöksentekijä, ei loppukäyttäjä, Seppä valottaa.

Sales led growth ja product led growth ovat kaksi täysin eri ajatusmallia: Toisessa halutaan vaikuttaa päätöksentekijään ja toisessa yritetään saada tuote pienimmällä mahdollisella vaivalla ja kitkalla käyttöön yksilölle tai pienille tiimeille.

Positioinnin tärkeys markkinoinnin onnistumiselle

Positiointi eli asemointi saa markkinoinnissa jatkuvasti suuremman roolin. Mitä aiemmassa vaiheessa yrityksesi elämänkaaressa ollaan menossa, sitä tärkeämpää positiointi Sepän mukaan on.

– Positiointi on kaikki kaikessa. Tämä on se asia, joka tulee tehdä oikein. Positioinnin tarkoitus on selventää, mitä te olette ja kenelle olette, Seppä painottaa. 

Jos positioinnissa epäonnistuu, markkinointi ei voi onnistua millään toimenpiteillä. Sepän mukaan voit joko itse positioida itsesi tai antaa toisten määritellä asemasi markkinassa.

– Positiointi ja ICP (ideal customer profile) pitää molempien olla mahdollisimman tiukasti määritelty. Kaikkia ei tarvitse miellyttää, hän kertaa.

Kun positiointi ja ICP ovat kunnossa, tuotteen saa oikean kohderyhmän tietoisuuteen ja kasvu mahdollistuu.

Mitä voit oppia SaaS-tuotteen markkinoinnista

Vaikka yrityksesi olisikin myyntivetoinen, voit silti hyödyntää SaaS-tuotteiden markkinointia soveltuvin osin. 

– Haluaisin antaa tosi simppelin neuvon, että “tee näin, niin onnistut”. Valitettavasti universaalia neuvoa ei ole. Kaikki riippuu siitä, millainen tuotteesi on, minkä kokoinen markkina on ja kuinka kypsä se on sinun tuotteellesi, hän jatkaa.

Vastaamalla näihin kysymyksiin, saat paremman ymmärryksen siitä, miten voisit markkinoida yritystäsi vielä tehokkaammin.

1. Millainen tuotteesi on?

Kelle se on suunnattu? Kuinka helppo se on ottaa käyttöön? 

2. Millainen markkina on?

Tuletko markkinaan, joka on ollut olemassa jo 10 vuotta, mutta tuot sinne uuden ratkaisun?

Vai tuletko markkinaan selvästi muita halvemmalla tuotteella? Jotta onnistut markkinoinnissa, sinun tulee tuntea markkina mahdollisimman hyvin.

3. Miten voit kotiuttaa jo olemassa olevia kuluttajia markkinasta?

Mikä on kilpailuetusi muihin markkinassa? Miten saat kasvatettua osuuttasi markkinasta?

4. Miten luot kysyntää tuotteellesi eli luot uutta markkinaa?

Tässä auttavat PLG-tuotteen elementit. Esimerkkinä Seppä mainitsee, että account executivet eivät välttämättä ole paras keino kasvaa, jos yrityksesi kilpailuetu on olla reilusti halvempi kuin muut markkinassa.

5. Oletko jo löytänyt product market fitisi?

– Kun alkaa olla product market fit selvillä, on kyse siitä, miten pystytte hiomaan markkinointikoneiston sellaiseksi, että se toimii mahdollisimman hyvin. Se on jännittävä tilanne, Seppä intoilee.

6. Miten hyödynnät suosituksia?

Sepän mukaan yksi tekijä unohtuu helposti, mutta on kuitenkin tärkeydessä ylitse muiden:

– Kaikkien tulisi käyttää enemmän asiakastarinoita markkinoinnissaan. Asiakkaasi ovat parhaita myyjiäsi. Jos sinulla ei ole suosituksia jo ostaneilta asiakkailta, potentiaaliselle ostajalle jää aina kysymyksiä, kuten voiko sinuun luottaa, ketkä muut tätä ostavat ja mihin tarpeeseen, Seppä painottaa.

Muita käsiteltyjä teemoja

• SaaS-tuotteen määrittely
• Mitkä kolme SaaS-tuotetta Seppä nimeää suosikeikseen ja mitä ongelmaa ne ratkaisevat
• SaaS-yhtiöiden kolme vaihetta (start-up, scale-up ja fuck-up)
• Tyypilliset haasteet SaaS-tuotteen markkinoinnissa
• Missä vaiheessa yrityksen elinkaarta on markkinoinnin suurin mahdollisuus oppia
• Mihin virheeseen start-upit useimmiten kaatuvat
• Myynnin ja markkinoinnin johtaminen

Customer-Led Growth by Trustmary

Tästä pääset muiden podcastien ja webinaarien tiivistelmiin:

• Aitous ja Heittäytyminen Markkinoinnissa – Matti Perkkiö
• Social selling ja luottamus – Oona Kankkunen
• Moderni Myynti – Sani Leino
• Growth Hacking – Mari Luukkainen
• Asiakaskokemuksen Johtaminen – Kirsti Laasio
• Suositusten Hyödyntäminen – Johannes Karjula ja Miko Jalkanen
• B2B SaaS -markkinointi – Edward Ford