Social selling ja luottamus – Oona Kankkunen

Kuka on Oona Kankkunen?

Oona Kankkusella on vuosikymmenen kokemus monipuolisesta myyntityöstä. Hän on noussut suomalaisten yritysten tietoisuuteen juuri social sellingin lainalaisuuksia hyödyntämällä. 

Tällä hetkellä Kankkunen on Network & Growth Oy:n yrittäjä ja toimitusjohtaja.

– Olen kasvuvalmentaja. Intohimoissani ja osaamisessani yhdistyvät moderni myynti ja markkinointi, Kankkunen kuvailee.

Kankkusen ura alkoi ravintola-alalta, josta hän 20 vuotta sitten hyppäsi ravintolapäälliköstä myynnin pariin. Hän on käytännössä koko myyntiuransa toiminut kasvuvalmentajana sekä B2C ja B2B-puolen yrityksille.

Viimeisen 10 vuoden aikana hän on huomannut myynnin muutoksen myyjänä, myyntijohtajana ja yrittäjänä.

– Me myyjät olemme vähän pudonneet asiakkaan ostopolun matkalta, Kankkunen tiivistää muutoksen.

Social Selling: määrittely ja merkitys

Social selling on Kankkusen mukaan:

– Suhteiden vahvistamista ja luottamuksen rakentamista niissä verkostoissa ja alustoilla, joissa asiakas ja verkostolaiset ovat. Se ei kuitenkaan ole vain myyjän työ. Sosiaalinen myynti kuuluu koko organisaatiolle, Kankkunen korostaa.

Sosiaalinen myynti ei kuitenkaan jää vain yrityksen sisälle. Tähän liittyen Kankkunen on huomannut ison muutoksen esimerkiksi LinkedInin käytössä ostajakontekstiin liittyen.

– Omassa feedissäni näen isosti, että siellä ollaan ostohousut jalassa ja kysytään apua ja suosituksia muilta. Mielenkiintoiseksi homma menee sitten siinä, että tägätäänkö juuri sinun yritystäsi tai sinua suoraan siihen postaukseen. Eli oletko onnistunut rakentamaan luottamuksen jo olemassaoleviin asiakkaisiin, Kankkunen summaa.

Sama ilmiö on havaittavissa vielä isommin suljetuissa ammattiryhmissä esimerkiksi Facebookin puolella. 

Mistä lähteä liikkeelle social sellingin tekemisessä?

On erittäin tärkeä laittaa perusasiat kuntoon. Perusasioilla Kankkunen viittaa omiin sosiaalisen median profiileihin.

Perusasiat ovat:

• Profiilikuva
• Yritys, jossa olet töissä
• Titteli ja kuvaus
• Yrityksen arvolupaus näkyviin
• Asiakaslähtöisyys vs. oman hännän nostaminen
• Monikanavaisuus kunniaan! 
• Aktiivisuus kunniaan, suhtaudu tähän kuin “perinteiseen” myyntiin (määrät, toistot, aktiviteettitasot)

Kankkunen näkee, että laittamalla perusasiat kuntoon, voit helposti nousta top 1% joukkoon toimialallasi, sillä social sellingin osalta ilmatilaa on vielä niin paljon vapaana.

– On tärkeää pitää mielessä, että LinkedInin käyttäminen myyntiin ei ole “somettamista”, vaan ammatillista sosiaalista myyntiä, jossa social selling on osana myyntiprosessia, Kankkunen korostaa.

Miten Social Sellingia johdetaan myyntiorganisaatiossa

Kankkusella on selvä kaava, miten social sellingia johdetaan.

Aloita ennakkoluulottomalla testaamisella

Ota asia avoimesti esille työyhteisössä: Ketkä organisaatiossanne haluavat itse lähteä testaamaan social sellingia. Pakottaminen tai määrääminen ei toimi, sillä epäaitouden ja pakotetun sisällön kirjoittaminen näkyy kyllä lukijalle välittömästi.

Social sellingin tulee olla osa myyntiprosessia

Social selling ei voi olla irrallaan liiketoiminta- ja myyntistrategiasta. Auditoi myynnin pelikirjaa sillä silmällä, miten voisitte tehdä muutosta.

Social sellingissä voi hyödyntää ns. perinteisen myynnin metodeja ja yhdistää ne markkinoinnin tapaan tehdä. Esimerkkinä Kankkunen mainitsee, että yrityksen sisällä voidaan luoda someen valmiita viestipohjia ja esimerkkejä päivityksistä. Samoin kuin sähköpostiviesteistä on luotu yhdessä valmiita pohjia.

Näillä päästään testaamaan, mikä toimii missäkin kanavassa. Markkinointi osaa seurata ja tulkita tuloksia, sillä heillä on jo valmis osaaminen markkinoinnin mittareiden seuraamisesta.

Tulokset ruokkivat motivaatiota

Onnistumiset ruokkivat motivaatiota niin, että muutkin organisaatiossa haluavat lähteä testaamaan social sellingia. Jos huomataan, että Linkkarissa tavoittaa paremmin (ja helpommin!) kuin puhelimella, on motivaatio muutokselle jo kasvanut.

Yksikin ihminen voi saada aikaan muutoksen

Yksi ihminen voi olla koko yrityksen social seller ja tuoda tulokset koko tiimille. Kankkunen haluaisikin nähdä lisää hyviä myyjiä kertomassa omasta työstään ja kertomassa asiakkaille asiakasarvosta.

Markkinoinnin ja myynnin yhteistyön tiivistys

Tehdään asioita yhdessä. Myynti osaa tuoda markkinoinnille teemoja suoraan asiakaskentästä, joista tuottaa relevanttia uutta sisältöä. Markkinointi osaa auttaa myyntiä löytämään jo tuotetut sisällöt, joita voi hyödyntää social sellingissä.

Tärkeintä on ideoida yhdessä!

Lisäbonus: Työnantajabrändin kasvaminen

Työhakemusten määrä voi kasvaa, kun yritys ja sen hyvä meininki näkyvät somessa.

Muita käsiteltyjä teemoja

• Miksi Kankkunen suhtautuu niin intohimoisesti myyntiin ja markkinointiin
• Myynnin muutos 2020-luvulla
• Myynnin trendit 2022
• Mistä asioista yksittäinen myyjä voi lähteä liikkeelle social sellingin tekemisessä
• Social sellingit mittarit ja työkalut
• Kauanko kestää saada tuloksia social sellingillä

Customer-Led Growth by Trustmary

Tästä pääset muiden podcastien ja webinaarien tiivistelmiin:

• Aitous ja Heittäytyminen Markkinoinnissa – Matti Perkkiö
• Moderni Myynti – Sani Leino
• SaaS-Tuotteen Markkinointi – Mikko Seppä
• Growth Hacking – Mari Luukkainen
• Asiakaskokemuksen Johtaminen – Kirsti Laasio
• Suositusten Hyödyntäminen – Johannes Karjula ja Miko Jalkanen