Myyntiin liittyen on olemassa lukematon määrä ohjeita, vinkkejä, uusia houkuttelevia trendejä ja nimiä, joista modernien myyjien pitäisi ottaa koppi. Omia palveluitaan myyvä yksittäinen myyjä voi valjastaa niitä nopeasti käyttöönsä, mutta organisaatiotasolla törmätään usein isoihin haasteisiin. Sani Leino ja Trustmaryn Johannes Karjula käyvät läpi, kuinka organisaatiotasolla onnistutaan pysymään ajan trendeissä mukana, mutta samalla säilyttämään kestävä seuranta ja ennustaminen. Tämä artikkeli tiivistää podcastin pääpointit, mutta voit kuunnella koko setin alla olevista linkeistä joko webinaarina tai podcastina.
Kuuntele koko podcast:
Katso koko webinaari:
Kuka on Sani Leino?
Sani Leinolla on menestyksekkään uransa aikana kätellyt myyjän roolissa tuhansia yhteistöitä niin kuluttajatuotteiden kuin yritysratkaisujen parissa. Hän on toiminut monenlaisissa myynnin ja myynnin johdon tehtävissä.
– Olen urani aikana nähnyt valtavan määrän erilaisia tapoja ja paikkoja myydä. Aloitin perinteisessä face-to-face kuluttajamyynnissä, josta siirryin yritysmyyntiin. Siitä etenin myynnin valmentajaksi ja lopulta minusta tuli yrittäjä, Leino kertaa uraansa.
Viime vuosina hän on keskittynyt olemaan mukana erilaisissa myyntiorganisaatioissa monella eri toimialalla jalkauttamassa modernin myynnin malleja käytäntöön.
– Olen saanut niin monta kertaa ihan kaikilla myynnin osa-alueilla turpaan, kuin vain voi olla. Olen pyrkinyt oppimaan näistä ja auttamaan muita välttämään samat virheet. Lähdin itse liikkelle aikanaan siitä, että sain Nokian puhelimen ja jääkylmän listan käteeni, Leino muistelee nauraen.
Social Company Oy:n yrittäjänä ja toimitusjohtajana Leino on päässyt valjastamaan koko kokemuksensa ja auttaa muita onnistumaan. Leino on kirjoittanut useita suosittuja kirjoja myyntiin ja myynnin kehittymiseen liittyen ja on ensimmäisenä suomalaisena saanut kansainvälistä arvostusta viime vuosina trendanneen social sellingin kouluttajana.
Mitä on moderni myynti?
Leinon mukaan moderni myynti on myynnin varustamista oikealla tiedolla, taidolla, teknologialla ja työkaluilla. Lisäksi tulee pitää mielessä, että myynnin tekemisessä ei voi koskaan olla valmis.
Myynnissä trendit toimivat samalla tavalla kuin muodinkin trendit: Trendejä syntyy ja katoaa vain noustakseen hetken päästä takaisin pinnalle.
– Olemme edenneet tuotteen myynnistä ratkaisuihin ja siitä arvon tuottamiseen ja näkemyksiin. Tietyllä tavalla olemme palanneet nyt takaisin tuotemyyntiin, Leino summaa.
Kun ostaja on vallassa, kannattaa myyntivalmentajien mukaan nyt myydä pakettia, joka on helppo ostaa. Toisin sanoen moderni myynti tarkoittaa sitä, että myyjän tulee olla tietoinen siitä, millä tavalla he myyvät, millä tavalla ostajat haluavat oikeasti ostaa ja näiden synkkaamisesta.
– Myyjät ja organisaatiot ymmärtävät, että nyt on ostajan aikakausi. Meidän pitää ymmärtää, miten he toimivat. Korvat ovat nyt vielä isommassa roolissa kuin suu, Leino tiivistää.
Modernin myynnin mittaaminen ja johtaminen – käytännön tasolla
Leinolla on tarkka näkemys siitä, mikä on tällä hetkellä modernin myynnin johtamisessa yleisin kipukohta.
– Kone kiiltää pihalta, mutta moottori on sisäpuolella. Pitää olla tietoinen siitä, millä myynnin mylly pyörii, Leino veistelee.
– Meidän tulee olla kiinnostuneempia siitä, että asiat rullaavat hyvin kuin siitä, että pinta kiiltää. Tämä takaa kannattavan kasvun tulevaisuudessa, hän jatkaa.
Huolehdi, että myyjällä on:
- Oikea tieto asiakkaasta ja myytävästä tuotteesta tai palvelusta
- Mitä myydään
- Kelle myydään
- Miten halutaan ostaa
- Mikä on asiakkaan ongelma
- Kyky kartoittaa, kysyä ja ehdottaa ratkaisuja
- Riittävä teknologia kartoitukseen
- Taito toimia myyjän roolissa
Kun nämä perusasiat ovat kunnossa, seuraa lopputuloksena:
- Asiakas saa enemmän arvoa jo myyntivaiheessa eikä vasta asiakkaana ollessaan
- Myynnin työ helpottuu ja turha työ vähenee
Suurin harhaluulo, joka estää myynnissä onnistumisen
– Ylivoimaisesti suurin harhaluulo on luulla, että tietää, mitä on tekemässä, Leino nauraa.
Hän muistuttaa, että huolimatta siitä, että myynnissä tulee olla itsevarma, tulee ennen kaikkea olla aito ja nöyrä mahdollisen muutoksen edessä. On tervettä kyseenalaistaa oma näkemyksensä ja vastata vastaväitteisiin vasta, kun on aidosti kuunnellut toisen mielipiteen ensin.
– Jos organisaatiot ovat valmiita kyseenalaistamaan, tietävätkö ne oikeasti, mitä heidän tulee tehdä, ollaan jo oikealla polulla, Leino jatkaa.
Organisaatiot, jotka ovat valmiita kyseenalaistamaan omia toimintamallejaan säännöllisesti pystyvät tunnistamaan tehokkaampia tapoja tehdä sama työ. On tärkeä saada ahaa-elämyksiä siitä, miten omaa toimintaa voisi tehostaa.
Muita käsiteltyjä teemoja
- Mitä taikuudella ja myynnillä on yhteistä?
- Myynnin muutos 10 vuoden aikana
- Etätyön merkitys tuottavuudelle
- Myynnin metriikat, matematiikka ja niiden implementointi arkeen
Kuuntele koko podcast:
Katso koko webinaari:
Customer-Led Growth by Trustmary
Tästä pääset muiden podcastien ja webinaarien tiivistelmiin:
- Aitous ja Heittäytyminen Markkinoinnissa – Matti Perkkiö
- Social selling ja luottamus – Oona Kankkunen
- SaaS-Tuotteen Markkinointi – Mikko Seppä
- Growth Hacking – Mari Luukkainen
- Asiakaskokemuksen Johtaminen – Kirsti Laasio
- Suositusten Hyödyntäminen – Johannes Karjula ja Miko Jalkanen
- B2B SaaS -markkinointi – Edward Ford
