Make social proof the foundation of marketing

  • All your social proof in the same place
  • Collect more content (incl. video reviews)
  • Display on the website with beautiful design
  • Measure increased conversions

Sign up free

Uudelleenmarkkinointi – kaikki oleellinen remarketingista

Uudelleenmarkkinoinnilla, josta usein puhutaan myös termeillä remarketing tai retargeting, tarkoitetaan markkinointia, jota kohdennetaan käyttäjien tekemien toimintojen pohjalta eri kanavissa.

Tyypillisin uudelleenmarkkinoinnin toteutus on mainonnan kohdentaminen sivustolla käyneille henkilöille viestillä, jolla pyritään ohjaamaan kohti erilaisia konversioita, kuten tarjouspyyntöä tai oppaan latausta.

Uudelleenmarkkinoinnilla voi kuitenkin tehdä paljon muutakin, esimerkiksi kohdentaa mainontaa Facebookissa videon katsoneille, palvelusi ostaneille, tietyillä alasivuille käyneille ja niin edelleen.

Relevantti kysymys ei ole niinkään se, mikä on mahdollista, vaan se, mikä on oleellista. Kaikenlaisia toteutuksia löytyy kyllä, jotkut teknisesti haastavampia kuin toiset, mutta hieno teoria toteutuksen takana ei takaa sen toimivuutta.

Uudelleenmarkkinoinnin hyödyntäminen ei ole mikään itseisarvo ja on monia tilanteita, joissa se kannattaa unohtaa resurssien tehokkaan käytön vuoksi. Uudelleenmarkkinointi verkkosivun kävijöille ei esimerkiksi ole järin relevanttia, jos heitä on vain 100 kuukaudessa.

Milloin hyödyntää uudelleenmarkkinointia?

Uudelleenmarkkinointia kannattaa hyödyntää erityisesti silloin, kun verkkosivustolla tai yrityksen somekanavissa on jo huomattavasti kohderyhmän edustajia, joita halutaan tavoittaa ja mainontaa ns. kylmiin yleisöihin tehdään jo aktiivisesti.

Uudelleenmarkkinoinnin hyvä puoli on tyyppillisesti se, että itse mediakuluihin on hankalaa upottaa suuria summia jos et ole luokassa Amazon, sillä kävijämäärät sivustoilla ja somessa ovat rajallisia. Toisaalta tämä on myös uudelleenmarkkinoinnin huono puoli, sillä tämä ajaa herkästi tilanteeseen, jossa itse uudelleenmarkkinointikampanjoiden rakentamiseen käytetystä työstä maksetaan suhteettoman paljon verrattuna mediapanostukseen.

Vaarana uudelleenmarkkinoinnissa on myös näyttää kohderyhmälle mainontaa niin paljon, että he yksinkertaisesti kyllästyvät viestiin. Toisaalta toisto on aika perinteinen markkinoinnin keino, eli suuret näyttötiheydet eivät välttämättä ole ongelma.

Nyrkkisääntönä voi kuitenkin pitää sitä, että käytä uudelleenmarkkinointia harkiten. Uusiin yleisöihin voi testata laajemmin eri kulmia, mutta uudelleenmarkkinoinnissa volyymit ovat sen verran pieniä, että testaamiselle ei usein ole niin paljon tilaa.

Tehokas uudelleenmarkkinointi

Millaista sitten on tehokas uudelleenmarkkinointi?

Teoriassa voit rakentaa vaikka kuinka monimutkaisia 7-vaiheisia uudelleenmarkkinoinnin funneleita, joissa personoit kaikille eri asiakasryhmille ja ostopolun vaiheille omat viestit. Käytännössä tällaisissa toteutuksissa oletus on se, että ymmärrät asiakkaidesi käyttäytymistä ja tiedät, miten ostoprosessi etenee. Ja 98,6% ajasta tämä ei pidä paikkaansa. Eli yrityksillä ei ole harmainta aavistusta siitä, mitkä asiat ostoprosessissa toistuvat ja mitkä eivät.

Ostoprosessi harvoin on niin lineaarinen, kuin mitä erilaisissa ostopoluissa ja funneleissa esitetään. Tämä ei toki tarkoita sitä, etteikö erilaisilla myyntisuppiloteorioilla olisi paikkansa. Mutta ei myöskään sitä, että se paikka olisi kaikkialla. Myyntisuppilot kuvaavat yleensä hyvin yleisellä tasolla ostoprosessin yleistettäviä vaiheita, mutta käytännössä ne eivät kuvaa ostoprosessia oikeastaan koskaan niin tarkasti, että niiden pohjalta kannattaisi suunnitella mainontaa.

Yleensä tehokkaan uudelleenmarkkinoinnin toteutuksessa pääsee pitkälle käyttämällä maalaisjärkeä. Lopeta turha hifistely ja segmentointi.

Jos verkkosivustollasi käyneet eivät ole konvertoineet liideiksi, et tarjonnut heille riittävän kiinnostavaa liidimagneettia tai et herättänyt riittävästi luottamusta sivustollasi. Voi toki myös olla, että heillä oli yksinkertaisesti liian kiire ja asia unohtui.

Muistuta siis heitä olemassaolostasi uudelleenmarkkinoinnilla, tarjoa kiinnostavampia liidimagneetteja ja rakenna luottamusta esimerkiksi asiakaskokemusten avulla. Asiakas harvemmin luottaa sokeasti siihen mitä sinä sanot, mutta kun samaistuttava henkilö kertoo yrityksestäsi puolueettomasti, on tilanne täysin toisenlainen.

Uudelleenmarkkinointi ei ole, eikä siitä kannata tehdä rakettitiedettä.

Yleisimpiä kysymyksiä uudelleenmarkkinoinnista

  1. Millaiselta ajanjaksolta minun kannattaa uudelleenmarkkinoida (verkkosivun viimeisen 2 päivän kävijät, 14 päivän kävijät, 30 päivän kävijät, 180 päivän kävijät..?)

Ajanjaksoista puhuttaessa viitataan käytännössä siihen, mikä osa kohderyhmästä on relevanttia ja mikä ei. Simppelein vastaus on todeta, että mitä lähempänä nykyhetkeä henkilö on käynyt sivustolla, sitä relevantimpi hän on. Se pitää pääosin paikkansa.

Tarkoittaako tämä, että uudelleenmarkkinointi kannattaisi sitten rajata mahdollisimman tarkasti lähelle nykyhetkeä?

Ei välttämättä.

On syytä muistaa, että kohderyhmästä relevanttien henkilöiden löytämiseen on muitakin keinoja kuin vain manuaalinen kohderyhmän rajaaminen. Yleensä nämä muut keinot ovat varsin tehokkaita.

Otetaan esimerkiksi uudelleenmarkkinointi Facebookissa. Facebook-markkinoinnissa on harvemmin järkevää ostaa vain näyttökertoja kohderyhmästä, vaan yleensä näyttökerroille asetetaan jokin tavoite, jonka toteutumista Facebook pyrkii maksimoimaan parhaansa mukaan. Mainontaa voidaan siis ostaa esimerkiksi klikkaustavoitteella, konversiotavoitteella tai sitoutumistavoitteella.

Kun mainontaa ostetaan kohderyhmästä klikkaustavoitteella, Facebook pyrkii etsimään kohdeyleisöstä ne henkilöt, jotka todennäköisimmin klikkaavat mainostasi. Ei myöskään ole ihan hirveän kaukaa haettua ajatella, että henkilöt, jotka klikkaavat yrityksesi mainosta, ovat yrityksestäsi kiinnostuneempia kuin he, jotka vain skrollaavat mainoksen ohi.

Mitä tämä sitten tarkoittaa uudelleenmarkkinoinnin kannalta?

Sitä, että sinun kannattaa mieluummin jättää kohderyhmä vähän laajemmaksi. Maalaisjärkikin sanoo, että jos Facebook voi valita 1000 näyttökerrasta ja laitat mainontaan rahaa niin paljon, että voit ostaa kaikki 1000 näyttökertaa, niin ei siinä hirveästi priorisoida relevantimpia ja epärelevantimpia.

Jos taas inventaariota on 100 000 näyttökertaa ja sieltä Facebook saa valita sinulle relevanteimmat, saat todennäköisesti paljon parempaa tulosta.

Tosin jos markkinointisi on account based marketing -tasolla, haluat todennäköisesti näyttökertoja vain tälle tietylle kohderyhmälle. Vaikka he eivät reagoisikaan siihen ensimmäisen 6kk aikana.

Yhteenvetona: jos ostat mainostilaa jollain muulla kuin näyttökertatavoitteella, suosi laajaa kohdennusta. Jos taas ostat näyttökertatavoitteella, kohdenna mahdollisimman suppeasti.

  1. Mikä on liian suuri näyttötiheys uudelleenmarkkinoinnissa, eli kuinka paljon mainontaa voi näyttää samalle henkilölle?

Tähän ei ole olemassa täydellistä vastausta, enkä oikein edes usko, että yleistettävää totuutta tästä aiheesta on mahdollista löytää. Tämän takia suosittelenkin käyttämään maalaisjärkeä seuraavien kysymysten kautta:

1) Onko mainontasi häiritsevää/keskeyttävää, kuten Youtube preroll -videot, vai helposti ohitettavaa, kuten mainokset Facebookin fiidissä?

Jos mainokset on helppo ohittaa, potentiaalinen asiakas tuskin ärsyyntyy mainoksista suunnattomasti. Youtube mainoksista taas joku saattaa vähän ärsyyntyäkin

2) Millainen mainoksesi viesti on ja muuttuuko se ajan saatossa?

Olen itse esimerkiksi tehnyt autokaupan puolelle toteutuksia, joissa käytännössä jokainen mainos on erilainen, eli et näe identtistä mainosta kahdesti. Toisin sanoen autot mainoksissa muuttuvat jatkuvasti.

Tällöin esimerkiksi 14 päivän aikana 20 näyttökertaa henkilöä kohden Facebookissa ei tiputtanut tehoja vielä ollenkaan. Jos taas näytetään samaa mainosta, niin usein tehot tippuvat jo 5-10 näyttökerran kohdalla.

3) Paljonko mainonnan näyttäminen maksaa ja millaisia tuloksia se tuo?

Jos mainonnan näyttäminen on lähes ilmaista ja mainonta tuo timanttisia tuloksia, niin mainontaa kannattaa todennäköisesti näyttää agressiivisemmin. Jos taas se on kallista ja ei tuo tuloksia, niin vähemmän aggressiivisesti tai lopettaa kokonaan.

Yhteenvetona:

Jos mainoksesi ei häiritse, viestisi muuttuu jatkuvasti ja teet tulosta, eivät näyttötiheydet todennäköisesti tule ongelmaksi. Jos jonkun luvun haluaa antaa, niin nyrkkisääntönä voi tällöin pitää esimerkiksi 5-30 näyttöä 14 päivää kohden.

Jos mainoksesi ärsyttää, viestisi pysyy samana ja et tee tulosta, kannattaa näyttötiheyttä todennäköisesti karsia, eli esimerkiksi 1-3 näyttöä 14 päivää kohden.

  1. Millaisella viestillä meidän kannattaa uudelleenmarkkinoida?

Riippuu mitä haluat asiakkaan tekevän. Jos haluat hänen konvertoituvan liidiksi, tarjoa sisältöä joka kiinnostaa niin paljon, että hän on valmis jättämään yhteystietonsa.

Jos haluat rakentaa luottamusta, jotta saisit parempia liidejä tai kääntäisit liideistä enemmän kauppaa, käytä asiakastarinoita uudelleenmarkkinoinnissasi.

Mikäli sinulla on tarjouskampanja menossa ja haluat nopeita tuloksia, käytä tuota kamppista uudelleenmarkkinoinnissa. 

  1. Kuinka suuri osa budjetista kannattaa allokoida uudelleenmarkkinointiin ja kuinka paljon muuhun markkinointiin?

Tähän kysymykseen on käytännössä mahdotonta vastata, sillä järkevät allokaatiot riippuvat täysin siitä, kuinka suuri massa ihmisistä on jo sinun uudelleenmarkkinointisi piirissä. Jos sinulla on yhteystiedot kaikista kohderyhmäsi edustajista ja saat sen pohjalta luotua uudelleenmarkkinointiin kohderyhmät, niin varmaan lähes 100% kannattaa suunnata uudelleenmarkkinointiin.

Jos taas olet täysin tuntematon toimija ja vasta aloittamassa, niin uudelleenmarkkinointiin kannattaa suunnata taas noin suurin piirtein 0 euroa. Yleensä allokaatio on jotain tältä väliltä. Oman taustani ollessa spesifisti Facebook-markkinoinnista täytyy todeta, että ainakin Facebook-markkinoijien piirissä uudelleenmarkkinoinnille annetaan yleensä joko liian suuri painoarvo tai ei painoarvoa ollenkaan. Yleensä se tasapaino löytyy kuitenkin jostain sieltä väliltä.

Yksi uudelleenmarkkinoinnin ongelmista on sen mittaaminen. Tyyppillisesti uudelleenmarkkinointi yliraportoikin lyhyellä aikajänteellä todella radikaalisti, mikäli attribuutiomallien kanssa ei olla tarkkana. Ja tämä johtaa herkästi siihen, että fokus siirtyy aivan liiaksi uudelleenmarkkinointiin. Toisessa ääripäässä sitten henkilöt, jotka eivät ole edes kuulleet tai osanneet toteuttaa uudelleenmarkkinointia, tai muuten vain eivät näe sitä relevanttina.

Jos nyt jotain suuntaa haluaisi antaa, niin tilanteissa, joissa mainontaan panostetaan esimerkiksi 5000€ kuukaudessa ja digimarkkinointia on tehty alle vuosi, niin panostaisin uudelleenmarkkinointiin ehkä maksimissaan 500€.

Tietyllä tapaa koko allokaatiokeskustelu on kuitenkin hieman teennäinen uusien yleisöjen ja uudelleenmarkkinoinnin välillä, sillä allokaation tulisi jakautua täysin sen mukaan, mikä tuottaa tuloksia juuri sinun tapauksessasi. Ja tyypillisesti uudelleenmarkkinointi tuottaa kyllä hyviä tuloksia, mutta niin pienellä volyymilla, että usein se ei ole edes mitenkään relevantti osa kokonaisuutta. Isoilla volyymeilla tilanne on taas tietysti täysin eri.

  1. Miten uudelleenmarkkinointi toteutetaan teknisesti?

Uudelleenmarkkinoinnin toteutukset ovat jossain määrin kanavakohtaisia ja esimerkiksi sosiaalisissa medioissa voit yleensä suoraan uudelleenmarkkinoida videoiden katselujen ja muun vastaavan datan pohjalta. Verkkosivujen kävijädataan pohjautuva uudelleenmarkkinointi toimii taas yleensä jossain määrin evästepohjaisesti.

Sivustolle asetetaan koodinpätkä, joka laukaisee käyttäjän selaimeen evästeen, jonka pohjalta sitten uudelleenmarkkinoidaan. Oikeasti tämä ei ole aivan näin yksioikoista, koska esimerkiksi Facebookissa pystyy kohdentamaan uudelleenmarkkinointia varsin tehokkaasti samalle henkilöille eri laitteilla. Mutta kuitenkin homma pohjautuu siihen, että asennat koodin pätkän sivustollesi, jonka avustuksella kohderyhmää luodaan.

Helpoiten pääsee liikkeelle esimerkiksi Facebookissa asentamalla Facebook-pikselin sivustolle, mutta jos haluaa seurata mainontaa tarkemmin tai tehdä esimerkiksi dynaamisen uudelleenmarkkinoinnin toteutuksia, niin täytyy sivustolle asettaa muitakin tapahtumia kuin perus page view event. Googlesta löytyy kuitenkin paljon tietoa aiheen ympäriltä ja tekniset toteutukset tulevat vuosi vuodelta helpommiksi.

  1. Mitä uudelleenmarkkinointi maksaa?

Uudelleenmarkkinoinnin hinta koostuu tehdystä työstä ja mediakuluista. Tehdyssä työssä kirjo on laajaa, mutta perjaatteessa yksinkertaisen setupin pystyy yleensä toteuttamaan minuuteissa, jonka jälkeen kampanjoiden rakentamiseen ja mainoksiin menee ehkä tunti tai kaksi.

Itse mainostila maksaa sitten erikseen. Yleistettävää hintatietoa on vaikea antaa, mutta 1000 näyttökerranhinta on yleensä 5-30 € välillä. Joskus tosin 0,1 € ja joskus taas 200 €.

Yhteenvetona uudelleenmarkkinoinnista

Uudelleenmarkkinointi on yksi työkalu digimarkkinoijan työkalupakissa. Sitä kannattaa hyödyntää tietyissä tilanteissa, mutta ei välttämättä aina. Joissain tapauksissa sillä on suurempi rooli, joissain pienempi.

Liikkeelle kannattaa lähteä simppeleistä asioista ja maalaisjärkeä käyttäen. Asenna esimerkiksi Facebook-pikseli sivustollesi ja tee kampanja, jossa kohdennat 180 päivän aikana sivustollasi käyneille tyytyväisen asiakkaasi kommentteja tai jonkinlaista opasta.

Mikäli uudelleenmarkkinoinnissa käytettävät sisällöt ovat hakusessa, voit myös sopia sparrausajan asiantuntijamme kanssa täältä!

Voit kokeilla verkkopalveluamme maksutta tästä: 14 päivän maksuton kokeilu!