Digimarkkinointi myyntiprosessin tukena – kuinka hyödyntää digitaalisen markkinoinnin työkaluja myyntiprosessin tehostamiseen

Markkinointi ja myynti ovat vuosi vuodelta enemmän naimisissa keskenään. Tyypillisesti tästä avioliitosta puhuttaessa mietitään ensin vain, että markkinointi toimittaa liidejä myynnille ja siitä starttaa sitten myynnin rooli.

Tämä on myös suurimmassa osassa tapauksissa ensimmäinen steppi lähdettäessä siirtymään puhtaasta outboundista myös inboundin hyödyntämiseen.

Syvällisempikin myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on kuitenkin mahdollista. Markkinoinnin työkaluilla voidaan pyrkiä jalostamaan saaduista liideistä entistä parempia liidejä ennen kuin myynti edes kontaktoi heitä. Tai vaihtoehtoisesti pystytään esimerkiksi kohdentamaan mainontaa eri kanavissa tai sähköposteja sen mukaan missä vaiheessa myyntiprosessia asiakas kulkee.

Esimerkiksi ennen tapaamista voidaan näyttää YouTubessa pre-roll mainoksia, joissa tyytyväiset asiakkaat kertovat kokemuksistaan. Tai tapaamisen jälkeen, tarjouksen ollessa vielä hyväksymättä, voidaan näyttää Facebookissa kohdennettua mainontaa, jolla pyritään vahvistamaan luottamusta entisestään.

1. Ensimmäinen vaihe: Markkinointi ja myynti täysin erillisiä

Suurin osa yrityksistä on edelleen tässä vaiheessa. Markkinointi tekee omaa juttuaan ja myynti tekee omaa juttuaan. Markkinoinnilla ei ole tulosvastuuta, eivätkä myyjät arvosta markkinointia, koska eivät koe siitä saatuja hyötyjä. Tyypillisimmin tässä vaiheessa puhutaan verkkosivu-uudistuksista, brändiuudistuksista, viestinnästä, uutiskirjeistä, näyttökerroista ja klikkauksista. Joskus jopa liideistä, joita myynti ei kontaktoi.

2. Toinen vaihe: Markkinointi generoi liidejä, jotka myynti kontaktoi

Inbound-markkinointia tekevät yritykset ovat pääosin tässä vaiheessa. Tämä on myös monen organisaation kannalta se kustannustehokkain vaihe, etenkin jos organisaatio on vasta siirtynyt outboundista inboundia kohti. Jos myyntivoimaa on paljon, niin usein asiakkaita kannattaa kontaktoida jo verrattain aikaisessa vaiheessa ostoprosessia, eikä vartoa, että he ilmoittavat olevansa valmiita ostamaan. Heikonkin inbound-liidin soittaminen, jos liidi vain kuuluu kohderyhmään, on usein kylmäsoittoa kustannustehokkaampaa. Aina ei toki ole näinkään, ja joissakin tilanteissa on parempi pysytellä ykkösvaiheessa.

3. Kolmas vaihe: Markkinointi generoi ja lämmittää liidit, minkä jälkeen myynti kontaktoi

Tässä vaiheessa markkinoinnin automaatio astuu yleensä oleellisesti mukaan kokonaisuuteen. Potentiaalisia asiakkaita pyritään edelleen konvertoimaan verkkosivustolla ja muissa kanavissa liideiksi, joita sitten lämmitetään esimerkiksi sähköpostimarkkinoinnilla. Myynnille asetetaan tietyt triggerit, joiden pohjalta potentiaalisia asiakkaita kontaktoidaan.

Triggerinä voi toimia esimerkiksi kolmen referenssitarinan lukeminen, kolmen sähköpostin avaaminen tai muuta vastaavaa. Tässä vaiheessa verrattain pienelläkin myyjämäärällä pystytään tekemään merkittäviä määriä kauppaa, koska aikaa ei juurikaan kulu prospektointiin ja heikosti realisoituviin puheluihin.

Kääntöpuolena taas on se, että volyymit ovat usein rajallisia, ja sen vuoksi potentiaalinen kasvu ei ole järin räjähdysmäistä. Esimerkiksi: saat verkkosivustollesi kuukaudessa 50 000 kävijää, joista 2 500 kääntyy liideiksi oppaan latauksien tai vastaavan muodossa. Näistä liideistä lämmität ehkä 250 myyntivalmista liidiä. Tämän liidimäärän kontaktointiin ei tarvita montaakaan myyjää. Yleensä luvut ovat vielä tätä huomattavasti pienempiä, eli toimivakin inbound-markkinointi vaatii usein vain 1-3 myyjää.

4. Neljäs vaihe: Markkinointi ja myynti ovat yhtä

Neljännessä vaiheessa markkinoinnin ja myynnin välinen raja on hämärtynyt. Liidejä tulee, niitä lämmitetään ja niitä kontaktoidaan. Varsinaista rajaa, jossa liidi siirtyisi markkinoinnilta myynnille tai toisinpäin, ei ole. Kohdennettua markkinointia tehdään myös esimerkiksi tarjouspyynnön lähettämisen jälkeen, ja kokonaisuutena myynti ja markkinointi toimivat yhtenä prosessina.

Harva yritys on vielä tässä vaiheessa, mutta se on harvoin käytännössä järkevääkään. Tulevaisuudessa markkinointi menee varmasti tähän suuntaan jatkuvasti, varsinkin puhuttaessa B2B-markkinoinnista ja account based marketing -suunnasta.

Verkkosivujen kävijädatan jalostaminen

Potentiaalinen asiakas käy tietyillä sivuilla ja alkaa olla lähellä ostopäätöstä. Tässä vaiheessa myyjälle pingaus, soittoa perään ja kaupan viimeistely.

Sähköpostimarkkinointi

Automaatiot eri myyntiprosessin eri vaiheissa, tyypillisesti tärkeä tekijä etenkin liidien lämmittämisessä. Myös uutiskirjeiden käyttö on mahdollista.

Hakukoneoptimointi

Potentiaalinen asiakas etsii tietoa palvelustasi tai vastaavista. Tarjotaan kysymyksiin vastauksia ja pidetään potentiaalinen asiakas loopissa miehittämällä Googlen etusivut relevanteilla hakutermeillä.

Google Ads -mainonta

Paukut eivät riitä etusivulle nousemiseen Googlessa, mutta valitaan nyt ainakin parhaat hakutermit päältä ja varmistetaan mainonnalla oikeiden ihmisten saapuminen takaisin sivullemme.

Facebook, LinkedIn, Twitter, Display ja muu uudelleenmarkkinointi

Tehdään eri kohderyhmille erilaista uudelleenmarkkinointia. Verkkosivukävijöille sisältöjä, joiden avulla kävijöistä saadaan liidejä. Liideiksi konvertoituneille sisältöjä, jotka luovat luottamusta ja joihin tehdään sitä kautta enemmän kauppaa. Tapaamisen jälkeen viimeiset muistutukset siitä, että palvelu sopii hänelle samaistuttavan asiakkaan kertomana.