Kansainvälisen softamyynnin erikoispiirteet – PLG

Sani Leino kutsui Johannes Karjulan Myyntipodin jaksoon, jossa keskusteltiin kansainvälisen softamyynnin erikoispiirteistä. Karjula on Trustmaryn toimitusjohtaja ja yksi perustajista. Hänen johdollaan Trustmary muuttui asiakaskokemustarinoita tuottavasta projektimyyntiä tekevästä yrityksestä kansainvälisen softan kehittämiseen ja myymiseen.

Myyntipodi on myyjiltä myyjille tehty podcast, jossa keskitytään käymään läpi myynnin arjen haasteita ja parantamaan menestymistä eri osa-alueissa.

Pääpointit lyhyesti

• Trustmary perustettiin ratkaisemaan globaalia ongelmaa
• Siirtymä aktiivisesta myynnistä tuotevetoisen myynnin tekemiseen
• “Men in Black -myynti” ei toimi organisaatiorajat ylittävässä yhteistyössä.
• Suomessa myynnin roolia korostetaan liikaa muihin toimintoihin nähden.
• “Jos myyjä ei yksin voi ottaa kunniaa, toiminta on oikeilla raiteilla.”
• Hyvä tuote ei aina voita ilman asiakaskohtaamisia ja dialogia.
• Johannes: “Älkää keskittykö vain PLG-malliin, vaan myös ihmisten oivalluksiin.”

Johannes Karjula ja Trustmary lyhyesti

10 vuotta yrittäjänä toiminut Johannes Karjula on neljän lapsen isä, joka on tehnyt koko uransa digitaalisen markkinoinnin parissa.

Karjula toimii muun muassa Talenomin hallituksessa, on mukana Satokausikalenterissa, mutta päätyönään hän on Trustmaryn toimitusjohtaja.

Kokemuksia.fi muutos Trustmaryksi

Trustmaryn tarina alkoi Kokemuksia.fi-brändinä, jolloin myytävä tuote oli projektiluontoisesti myydyt asiakastarinat teksti- ja videomuodossa. 

Yritys oli kannattava, ja kasvua tapahtui kansainvälisesti. Kokemuksia.fillä oli Jenkeissä ja Ruotsissa tytäryhtiöt, ja brändi oli Suomessa go-to-ratkaisu, kun asiakaskokemustarinoista ja asiakaskokemuksen mittaamisesta puhuttiin.

– Kun opimme lisää markkinasta, opimme, että suurin ongelma yrityksillä ei olekaan tarinoiden puute, vaan se, että he eivät tiedä, ketkä asiakkaista heitä edes suosittelisivat, Karjula kertoo.

Kansanvälistymisen ja isomman ongelman ratkaisemisen myötä softalla Kokemuksia.fi-nimi päätettiin vaihtaa Trustmaryksi. Trustmaryn missio oli auttaa yrityksiä tunnistamaan tyytyväiset asiakkaat ja suosittelijat.

– Meillä oli satoja videoita myytynä, mutta niitä ei saatu aloitettua, kun yrityksiltä puuttui asiakas tarinalle. Tähän tarpeeseen lähdettiin kehittämään kikkaretta, josta myöhemmin tuli Trustmary, Karjula jatkaa.

Koronan myötä muutos ihmisvoimin tehdyistä projektien myymiseen keskittynyt yritys muuttui yhdessä kuukaudessa software as a service (SaaS) yritykseksi.

Aktiivinen myynti kaiken pohjana

– Myimme softaa oikeasti sinne tänne ja tuonne outboundilla koronan aikana, jotta pysymme pinnalla. Koronan jälkeen elvytimme projektiliiketoiminnan, mutta softa ja sen ratkaisema globaali ongelma oli vienyt meidän sydämet mennessään. Myimme projektiliiketoiminnan ja päätimme lähteä PLG-mallilla myymään softaa, Karjula muistelee.

Projektiliiketoiminta toimi loistavana pohjana softayrityksen alulle. 

Sani Leino kyseli Karjulalta (14:00 alkaen), mihin Karjula nykyään uskoo myynnissä, ja miten se on vaikuttanut PLG-mallilla tekemiseen.

– Olen aika paljon repinyt nahkaani uusiksi. En ole enää niin myynnin fani, vaan suhtaudun siihen eri tavalla. Ennen ajattelin, että myyjä työntää kottikärryllä rahaa sisään ja ilman aktiivista asiakashankintaa ei ole tulevaisuutta. Jokaisessa yrityksessä pitäisi maksimoida tapaamiset ja keskikauppasumma-yhtälö, joka on yrityksen tärkein kaava, Karjula sanoo.

Aktiivinen myynti ei kuitenkaan tarkoita, että myyjän tulee olla yhteydessä kaikkiin. Päämäärän tulee aina olla asiakkaan tarpeen ja ongelman ymmärtäminen, sekä sen ratkaiseminen.

– Onnistuaksesi pitkällä aikavälillä asiakkaan kanssa, on väliä, kuka me työnnetään alkupäästä sisään. Pitää siis olla targetoidumpaa myyntiä, hän lisää.

– Vaara aktiivisen myynnin ylistämisessä ylitse muiden kanssa on, että ei tehdä tarpeeksi yhteistyötä tuotteen ja arvon kanssa. Kun mennään tuote edellä, lähdetään tuotteen arvosta ja prosessista, ei myynnin. Eli mennään tuotteen nykyinen kyvykkyys edellä, Karjula jatkaa.

Tästä muodostuu pohja product-led growthiin, joka on suomennettuna tuotevetoinen kasvu. Sen perusperiaate on, että tuote hoitaa aktivoinnin ja arvon tuoton.

Oppikaari PLG-outboundissa vs. perinteinen outbound

Perinteisen aktiivisen myynnin eli outbounding osalta kaava on yleensä seuraava:

• Keskitytään myyntiin
• Saadaan sisään asiakkaita
• Koitetaan ylipalvella
• On aika työlästä, koska on luonnollista churnia tai käytetään liikaa resurssia asiakkaan ylläpitämiseen

Johtopäätös: Olisikin viisaampaa keskittyä oikeanlaisiin asiakkaisiin.

“Kuka on meidän unelma-asiakas ei vain tässä hetkessä, vaan vuoden ja viiden vuoden päästä.”

One Pipeline-ajattelu

Trustmaryn tekemisen ytimessä on one pipeline-ajattelu. Se tarkoittaa sitä, että jokainen funktio tekee oikeasti yhteistyötä, eikä hae omalle tiimille nopeita voittoja. 

• Myynti ja markkinointi tuovat oikeanlaisia asiakkaita
• CS on vastuussa, että asiakas saa arvon
• Tuote on vastuussa siitä, että käyttökokemus on hyvä ja tuottaa arvoa nyt ja jatkossa.
• Kehitys ottaa huomioon ICP-asiakkaan pyynnöt ja toiveet.

– Ennen oli Men in Black-meininki myynnissä: Tultiin puvut päällä toimistolle myymään, käytiin lounaalla, ja kadottiin taas tekemään myyntiä. Ajatus oli, että me ollaan ne, jotka tän homman pitää pyörimässä. Me myydään, muut tekee muuta, Leino muistelee. 

– Miksi jokaisen pitäisi olla hyvä myymään? Yhtä lailla pitäisi kouluttaa kaikkia tuomaan maksimaalista arvoa asiakkaalle. Ei se #kaikkimyy vaan toimi organisaatiossa, jossa CTO on ratkaissut teknisiä ongelmia, jotka tuovat asiakkaalle arvoa. CTO ei tule pöhisemään denssiä käyttävien men in black-tyyppien kanssa ja tule huippumyyjäksi. Mutta huippumyyjän pitää ymmärtää, mitä konepellin alla tapahtuu, jotta hän voi oikeasti auttaa asiakasta, Karjula selittää.

– Asiantuntijuus on muuta kuin pelkkää social sellingia. Oikea asiantuntija tuottaa arvoa, Karjula jatkaa.

Karjulan mukaan Trustmarylla on keskitytty vahvasti siihen, että jokainen ihminen ymmärtää, ketkä ovat meille oikeita asiakkaita, ja mitä tuotamme asiakkaillemme.

– Meidän on pitänyt muuttaa kaikkea liittyen myyjien johtamiseen ja ajankäyttöön. Isoin muutos on ollut, että myyjät viettävät aikaa tuotekehityksen kanssa ja ostaneiden asiakkaiden kanssa, ja oppimaan sekä kertomaan niistä keisseistä, jotka ovat myyneet 6-12 kuukautta sitten. Eli mitä arvoa on oikeasti tullut. Meidän myyjät käyttää tuotetta vahvasti osana myyntiprosessia, Karjula kuvailee.

Sales-Assist ja Product-Led Sales

Tuotteen tehtävä on validoida, onko mahdollisuus tehdä upselliä tai cross-selliä. Suomeksi tämä tarkoittaa lisämyyntiä tai toisen ominaisuuden myymistä, kuin se, joka on jo käytössä tuottamassa arvoa.

– Meille on tullut chatin kautta asiakas, että ”Hei, nää rajat ei riitä meidän käyttöön” ja siihenhän on myyjän helppo iskeä kiinni. Me myös seurataan tuotteen käyttöön liittyvää dataa ja yrityksen kokoa, Karjula sanoo.

Nykyään Trustmarylla tehdään enemmän kauppaa vähemmillä tapaamisilla ja murto-osalla ihmisiä verrattuna aiempaan.

– Koska tunnemme markkinan hyvin, voimme kohdistaa myynnin resurssit oikeanlaisten asiakkaiden hankkimiseen. Tällöin tapaamisia tarvitaan vähemmän, kun käytännössä jokaiselle pystytään tuottamaan arvoa, Karjula sanoo.

Mitä huippumyyjältä vaaditaan

Trustmarylla on myyjä, joka onnistui asiantuntijuutensa ansiosta tulemaan parhaaksi asiakaskokemustarinoiden myyjäksi. Hän ymmärsi asiakasta ja tuotetta.

Kun tuote vaihtui softaan, hän joutui sopeutumaan lennosta.

– Hän on joutunut päivittämään asiantuntijuutensa. Kaikki oppiminen on tapahtunut sitä kautta, että hän viettää aikaa tuotteen kanssa, Karjula sanoo.

Asiakasdataa analysoidessa Karjula huomasi jotain yllättävää huippumyyjästä.

– Analysoin tekoälyllä järjestelmässämme olevia 360 000 asiakaspalautetta. Dataa siivotessa löytyi niin paljon huippumyyjän tekemiä testivastauksia, että nauratti. Niitä oli tuhansia. Hän on tehnyt enemmän kuin kukaan meillä sisäisesti oppiakseen softan ja sen myymisen. Muilla ihmisillä oli murto-osa vastaavia testivastauksia. Tämä kaveri ei olisi pärjännyt vanhoilla opeilla, vaan hän on päivittänyt oman osaamisena ja asiantuntijuutensa, Karjula kuvailee.

Kuuntele loput Trustmaryn tarinasta ja PLG-myynnistä suoraan Spotifysta:

Trustmary tiivistettynä

• Paras työkalu asiakaspalautteen ja arvosteluiden keräämiseen ja näyttämiseen
• Asiakkaita yli 60 maassa
• Käyttäjiä kaikissa maailman maissa
• Yli 500 suomalaista asiakasta
• Yli 40 kumppania (Suomi, USA, Australia, UK, Saksa, …)
• Vendep Capitalin portfoliossa

Oletko markkinointitoimiston omistaja, joka haluaa tarjota Trustmarya asiakkailleen? Lue kumppanuusohjelmastamme.

Kiinnostunut kuulemaan, miten saisit kerättyä asiakaspalautetta ja arvosteluja? Varaa tapaaminen!