Make social proof the foundation of marketing

  • All your social proof in the same place
  • Collect more content (incl. video reviews)
  • Display on the website with beautiful design
  • Measure increased conversions

Sign up free

Nyt on paras aika kasvattaa yrityksesi markkinaosuutta

Markkinaosuudella tarkoitetaan toimijan myyntiä suhteessa kaikkien kilpailijoiden yhteenlaskettuun myyntiin. Taistelu markkinaosuuksista on usein tiukkaa, monien eri markkinassa toimivien yrityksien pyrkiessä kasvattamaan osuuttaan markkinassa.

markkinaosuus

Monesti yritysten kasvu toki perustuu enemmän siihen, että markkina jossa he toimivat kokonaisuudessaan kasvaa, kuin siihen että yrityksen markkinaosuus kasvaisi. Markkinaosuuden kasvattaminen markkinassa, joka ei kasva on nimittäin tietyllä tapaa nollasummapeliä, jossa toiset voittavat ja toiset häviävät. Jos markkinan koko kasvaa, niin häviäjiä ei välttämättä ole ollenkaan vaan kaikki voivat voittaa.

Toki käytännössä myös kasvavissamarkkinoissa on usein häviäjiä, jotka eivät pysy markkinan menossa mukana, mutta keskiarvoltaan yritykset kuitenkin kasvavat jos markkina kasvaa.

Usein markkinaosuuden kasvattamisesta puhuttaessa käytännössä toimenpiteet johon sillä pyritään kasvattavat myös markkinan kokonaiskokoa, mutta suurin hyöty markkinoinnissa ja myynnissä usein on siitä, että saadaan niitä aiheesta jo valmiiksi kiinnostuneita juuri sinun yrityksesi asiakkaiksi. Maastopyöriä myyvä liike saa siis maastopyöräilystä kiinnostuneita asiakkaikseen, sen sijasta että he saisivat uusia ihmisiä kiinnostumaan maastopyöräilystä ja sitten heitä asiakkaikseen.

Miksi nyt on paras aika kasvattaa markkinaosuutta?

Markkinaosuuden kasvattaminen on yleensä vaikeaa sen takia, että kaikki taistelevat siitä kynsin ja hampain, eikä markkina jossa yrityksesi on kasva kuitenkaan määräänsä enempää.

Mutta hetkinen mietitäänpä hetki nykytilannetta. Corona jyllää, asiakkaat vähentävät kuluttamistaan ja yritykset panostuksiaan uusasiakashankintaan, mutta kaikilla on kuitenkin näköpiirissä, että Coronavirus ei kestä ikuisesti. Kysymys on siis väliaikaisista muutoksista.

Jos tämän haluaisi siis kääntää positiiviseksi, niin:

  1. Kilpailijoidesi asiakkaat irtisanovat sopimuksiaan ja markkina pienenee kokonaisuutena hetkellisesti, kunnes patoutunut kysyntä purkautuu coronan jälkeen ja markkina kasvaa ennalleen, jos ei suuremmaksi
  2. Kilpailijasi vähentävät myynti- ja markkinointipanostuksiaan, jolloin markkinassa on vähemmän kilpailua ja enemmän tilaa tehdä peliliikkeitä

Mikäli siis uskot että coronasta noustaan, niin nyt on se aika kun pitäisi takoa entistä lujempaa ja hakea mahdollisimman hyviä asemia siihen, että kun corona väistyy niin pystyt siinä hetkessä ottamaan entistä parempia asemia markkinassa. Toisaalta vaikka uskoisit, että corona ei väisty koskaan ja me kaikki kuolemme, niin en tiedä kannattaako tässä ruveta jarruttelemaan, sitä suuremmalla syyllä täyttä höyryä eteenpäin, jos parempiakaan aikoja ei mielestäsi ole tiedossa.

Miten kasvatan markkinaosuuttani käytännössä?

Markkinaosuuden kasvattaminenhan tapahtuu kahdella eri tavalla:

  1. Pidät nykyisiä asiakkaitasi tehokkaammin kuin kilpailijasi
  2. Hankit uusia asiakkaita tehokkaammin kuin kilpailijasi

Nyt kun Corona on jo päällä, niin ensimmäiseen näistä ei kannata keskittyä sen kummemmin, kuin toteamalla että tee kaikkesi säilyttääksesi asiakkaasi.

Uusien asiakkaiden hankkiminen on kuitenkin sitäkin mielenkiintoisempi kokonaisuus, sillä siihen voit vaikuttaa tässä kohtaa aivan valtavasti. Ja kuten todettua, koskaan ei ole ollut parempaa aikaa vaikuttaa siihen kun nyt.

Coronan aikana ja jälkimainingeissa voi markkinaosuuden kasvattamista lähestyä kahdella eri tavalla:

  1. Taotaan nyt kun muut hidastavat takomista
  2. Valmistaudutaan takomaan niin maan penteleesti, kun homma taas lähtee nousuun

Me pyrimme Trustmarylla toteuttamaan näitä molempia. Rakas Kylmäsoitto Ruhtinaamme Santtu Seppänen kirjoitti hänen aseistaan tämän kriisin osalta viime viikolla tässä! Toki vaikka Santtu onkin vähän erikoinen tapaus ja aikoo takoa ennätyksiä Coronasta huolimatta, niin kyllä meidän talossa jollain on järkeäkin päässä ja kassa pidetään sitä kautta varmasti kuivilla, vaikka ei Santtu myyntitiimeineen onnistuisikaan tai vaikka Corona aiheuttaisi maailmanlopun. (En kyllä tiedä onko maailmanlopun edessä se hirveän oleellinen asia, että on kassassa rahaa, mutta joka tapauksessa.)

Oleellista on juurikin tämä tasapainoilu. Taotaan entistä lujempaa juuri nyt, koska kilpailijat hellittävät, mutta kuitenkin varmistetaan että voidaan takoa kaikkia kilpailijoita lujempaa myös kun Corona helpottaa. Parhaat vinkit juuri tämän hetken myynnin kasvattamiseen ja kassavirran hilaamiseen positiiviseksi voit lukea aikaisemmin mainitsemastani Santun blogista, jjoten en nyt mene siihen sen syvemmin, mutta pureudutaan nyt vielä vähän siihen mitä Coronan jälkeen.

Miten ryöstän kilpailijoiden markkinaosuudet yritykselleni Coronan jälkimainingeissa

Ensinnäkin on hyvä muistaa, että kukaan ei tiedä kestääkö Corona viikkoja, kuukausia vai vuosia ja kuinka nopeasti pahin kriisi tämän suhteen on ohi. Erityisesti tämän takia on tärkeää toimia nyt, jos meinaa olla yksi voittajista tämän kriisin jälkeen. Se ei paljon lohduta, jos kriisin jälkeen tietää et nyt tarvis näitä ja noita juttuja, mutta kilpailijat ryöstää markkinaosuudet ennen kuin ehdit edes tehdä noita ja näitä juttuja.

Toisekseen Corona ei katoa hetkessä ja ensimmäinen vaihe Coronan jälkeen on varmasti se, että kun yritykset alkavat näkemään valoa tunnelissa, niin aletaan valmistautumaan siihen, että kohta tämä soppa on ohi. Eli B2B -markkinassa korostuu entisestään se, että sinun tulee olla ajoissa. Seuraavassa vielä 3 konkreettista ohjetta, miten valmistaudut ryöstämään markkinaosuudet kilpailijoilta.

1. Myynnin ja markkinoinnin työkalut kuntoon

Ensimmäisenä prioriteettinä tietenkin työkalut, joista hyöty tulee viikkojen tai kuukausien viiveellä. Esimerkiksi työkalumme suosittelujen keräämiseen, josta pääset kuulemaan lisää varaamalla ajan Santun kalenterista tästä! Työkalumme avulla saat myyntiin ja markkinointiisi autenttisia suosituksia asiakkailtasi ja sitä kautta myyntiin ja markkinointiin lisää työkaluja, joilla tehdä kauppaa.

Jos joku, että asiakkaiden kommentit purevat pirun hyvin ostopäätökseen vaikuttamisessa, niin esimerkiksi lukea tämän blogimme tai palata alan perusteoksien pariin, esimerkiksi Robert Cialdinin Influence voisi toimia ihan hyvänä iltalukemisena. Vaikka Suomessa vasta herätään suosittelujen hyödyntämiseen, niin on hyvä muistaa että Cialdini kirjoitti edellä mainitun kirjan tutkimuksistaan jo vuonna 1984, suosittelijoiden hyödyntäminen ei siis ole mikään milleniaalien keksimä hömpötys, vaan yksi keino myyjän työkalupakissa, joka toimii.

Jos nyt joku Cialdinia lukenut kaipaa muistinvirkistystä siihen, miten suosittelijat liittyvät hänen tutkimukseensa, niin yksi hänen kuudesta ”periaatteestaan” on Consensus, josta puhutaan myös usein termillä social proof. Yksinkertaisuudessaan Cialdini osoitti, että jos ihminen on epävarma päätöksestään he katsovat mallia muista samankaltaisista ihmisistä ja tekevät saman päätöksen kuin he. Okei, myönnän, yksinkertaistin vähän, mutta saat varmasti ideasta kiinni.

Tavallaanhan Cialdini vain todisti tieteellisesti sanonnan: ”Actions speak louder than words”, pitävän paikkansa. Anna siis myynnillesi ja markkinoinnillesi työkaluja, joilla he pystyvät osoittamaan mitä muut heidän kaltaisensa ihmiset ovat tehneet, eli miten he ovat saaneet lisäarvoa palvelustasi.

… Joo on myös muita hyödyllisiä myynnin ja markkinoinnin työkaluja. Tässä tilanteessa tutkitusti toimivat perusasiat ovat kuitenkin oleellisimpia. Suosittelijat toimivat tutkitusti ja suurimmalla osalla niiden kerääminen on retuperällä, joten suosittelemme keskittymään siihen. Toki jos nyt vaikka etämyynnin perusasiat on ihan metsässä ja presentaatioiden jakaminen ei meinaa onnistua, niin kannattaa käydä vilkaisemassa esimerkiksi Seidatin presentaatiotyökalua. On toiminut meillä vallan mainiosti.

2. Panostuksia pitkäjänteiseen markkinoinnin tekemiseen

Kun muut himmailevat ja keskittyvät vain siihen millä saa tulosta nyt ja heti, on aikaa iskeä pitkäjänteisellä tekemisellä sinne minne muut eivät keskity. Esimerkiksi hakukoneoptimoinnin kehittäminen ja erityisesti tähän liittyen hakukoneoptimoidun sisällön tuottaminen on asia, johon kannattaa nyt markkinoinnin resursseja siirtää, jos myyntiin ohjaava maksettu mainonta ei pure samalla tavalla.

Tämäkin blogi on kirjoitettu nyt Coronan aikaan ja lähiaikoina on tarkoitus kirjoittaa näitä entistä enemmän. Joo kyllä tämä käsittelee myös ajankohtaisia aiheita, mutta on tällä tarkoitus pyrkiä myös löytymään Googlesta kun päättäjät hakevat markkinaosuuteen ja sen kasvattamiseen liittyviä asioita.

Sisällöntuotanto ylipäänsä myös hakukoneoptimoidun tekstin lisäksi on tällä hetkellä ihan ykkösjuttuja, mutta jos kassassa rahaa riittää niin varmasti myös mainostilan hinta eri kanavissa halpenee ja täten on monella yrityksellä myös iskun paikkaa. Kunhan suunnitellaan kampanjat niin, että niistä saadaan iloa myös kolmen kuukauden päästä. Nyt siis ei välttämättä ole oikea hetki takoa asiakkaita suoraan tarjouspyyntösivulle, mutta oppaan lataukseen ajaminen, josta jalostetaan potentiaalinen asiakas parin kuukauden viiveellä ostavaksi asiakkaaksi, voi olla sitäkin tehokkaampaa.

Muistetaan myös, että ei tämänkään suhteen kannata vitkastella, sillä nyt jos koskaan ihmisillä on aikaa kuluttaa sisältöä. Jos nyt jotain perustaa hakukoneoptimointiin haluaa, niin kannattaa tehdä hakusanatutkimus ja startata sisällöntuotanto mahdollisimman läheltä ostopäätöstä, näin saat nopeiten hakukoneoptimoinnista iloa irti. Tämän lisäksi kannattaa myös muistaa, että Youtube on maailman toisiksi suurin hakukone, eli videollakin on tuossa sopassa paikkansa.

PS. Ihmiset Googlettavat usein ennen ostoa kokemuksia yrityksestäsi, koska haluavat tietää ovatko muut ihmiset saaneet lisäarvoa… Voimme myös auttamaan sinulle autenttisia kokemuksia asiakkaistasi…. Ja ei emme ole täysin sattumalta fokusoineet palveluitamme semmoisiin kipukohtiin, joilla yritykset saavat maksimituloksen minimipanostuksella.

3. Hio myynti- ja markkinointiprosessisi kuntoon

Kun työkalut on kunnossa ja panostukset pitkäjänteiseen tekemiseen tapissaan (huomioiden kassan tilanteen), kannattaa hinkata prosessit kuntoon. Myyntiprosessiin saat vinkkejä esimerkiksi Myyntikoulu -verkkokurssistamme (täysin maksuton) ja muista tietopankin materiaaleistamme. Mikäli haluat kuulla meidän tekemisestämme ja miten me uskomme, että myyntiä ja markkinointia pitäisi tehdä, voit varata ajan Santun kalenterista. Santtu tietää miten hiotaan myyntikoneisto kuntoon sillä tavalla, että Coronaviruksen jälkeen ammutaan liikkeelle entistä kovemmalla vauhdilla. Markkinoinnista Santtu ei tiedä juuri mitään, mutta kaikista olennaisimmat asiat siitäkin Santulla on hanskassa.

Yhteenvetona markkinaosuuden kasvattamisesta Coronan jälkimainingeissa

Nyt jos koskaan on aika takoa ja luoda asemia sellaisiin markkinaosuus ryöstöihin, että vuosien päästä kilpailijat saavat ihmetellä, että oliko noin aggressiivinen kasvu oikeasti laillista. Laita myynnin työkalut kuntoon, ryöstä kilpailijoiden sijoitukset hakukoneissa (erityisesti juuri ennen ostoa tehtävät haut ovat maukkaimpia) ja hio prosessit sellaiselle tasolle, että yhdenkään henkilön ei aamu kahdeksalta tarvitse arvailla mitä sitä tekisi.

Älä siis ole kilpikonna, joka vain ajelehtii virran mukana ja puolustautuu kilpensä sisällä. Vaan ole Villisika, joka kääntää jokaisen kiven ja kannon ja tonkii kaikki kolot löytääkseen enemmän kauppaa kuin kilpailijansa.