4 tapaa generoida liidejä myynnille
Liidien generointi, erityisesti laadukkaiden liidien generointi, on aktiivista myyntiä tekevien yritysten tyypillisin haaste markkinoinnissa. Oikoteitä onneen liidin generoinnissa harvemmin on, mutta keinoja sitäkin enemmän.
Millaisia liidejä haluat generoida?
Ennen kun mennään tapoihin, joilla liidejä generoidaan, on syytä miettiä, millaisia liidejä halutaan tai tarvitaan.
Helppo vastaus on: sellaisia, joista tehdään kauppaa, eli mahdollisimman lämpimiä. Sellaiset liidit, joilta pitää pyytää vain nimet paperiin, ovat kuitenkin yleisempiä päiväunissa kuin todellisuudessa.
Ei sillä, etteikö pitkäjänteisellä tekemisellä siihenkin olisi mahdollista päästä. Oleellisinta on kuitenkin aluksi määrittää raja, jossa on järkevämpää soittaa inbound-liidiä kuin kylmää listaa.
Satunnaisen puoli vuotta sitten oppaan ladanneen henkilön ja hyvin valitun kylmän kontaktin välillä ei välttämättä ole merkittävää eroa. Joskus voi olla jopa niin, että inbound-liidi on heikompaa ja varsinkin kustannustehottomampaa kuin kylmäsoittaminen. Aktiivinen myynti ja inbound-markkinointi eivät toki sulje toisiaan pois, eli vastakkainasettelu on tietyllä tapaa turhaa.
Toisaalta liidin generoinnin tehtävä voi olla käytännössä vain validoida, että henkilö kuuluu kohderyhmään eli kerätä listaa, jolle voi laittaa sähköpostiviestejä ja soittaa.
Liidit voidaan jakaa karkeasti eri tasoille:
- Olen jo tehnyt päätöksen – Tarjouspyyntö, jossa pyydetään laittamaan sopparit
- Vertailen vaihtoehtoja – Tarjouspyyntö tai demo, jossa halutaan kuulla, kuinka yritys eroaa kilpailijoista
- Etsii tietoa – Aiheeseen liittyvät oppaiden lataukset ja vastaavat
- Kohderyhmää – Lataa oppaan tai tekee muun toiminnon, joka osoittaa henkilön olevan kohderyhmää
Tyypillisesti organisaatiot, joilla on paljon myyntivoimaa, soittavat läpi koko kohderyhmän. Koko liidin generoinnin pointti ei siis edes ole kuljettaa asiakasta kohti ostoa, vaan saada jokin syy päästä puheille kohderyhmän edustajan kanssa.
Usein tällaisissa tilanteissa päädytään kuitenkin siihen, että markkinoinnin kulut huomioiden on kustannustehokkaampaa soittaa kylmää listaa kuin ostoprosessin alkuvaiheessa olevia inbound-liidejä. Kustannustehokkain tapa selviää kuitenkin kokeilemalla.
Tämän jälkeen pikku hiljaa löytyykin sweetspot, joka usein on jossain tiedon etsinnän tietämillä. Usein ideaalitilanne on päästä tarjoamaan ensimmäisenä ennen kuin asiakas on ehtinyt vertailla eri palveluita. Tällöin tilanne ei etene kilpailutukseen. Tämäkin on kuitenkin aina tapauskohtaista.
4 tapaa generoida liidejä
Sitten päästäänkiin itse liidin generointiin ja neljään tapaan generoida liidejä.
1. Google Ads -hakumainonta
Google Ads -mainonnalla tarkoitetaan mainontaa, jota näytetään kun henkilö hakee Googlesta tietyllä hakutermillä. Tämä on usein varsin tehokas tapa generoida liidejä, joskin tämä osuu yleensä vasta siihen vaiheeseen, kun henkilö on jo vertailemassa eri palveluntarjoajia. Jos henkilö esimerkiksi googlettaa hakusanaparilla videotuotanto yritykselle, niin häntä voidaan pitää jo varsin potentiaalisena yrityksenä videoita tuottaville yrityksille.
Ostoprosessin loppupäähän osuminen tuo haasteita myös siinä, että kilpailua on usein paljon. Yksi klikkaus voi maksaa viisi euroa, kun samalta ihmiseltä olisi saanut klikkauksen sivustolle ostoprosessin alkupäässä 0,2 eurolla. Tämä ei tarkoita, etteikö tuota viittä euroa kannattaisi maksaa, mutta se tuo haasteita kustannustehokkuuden kanssa.
Google Ads -mainonnalla voi saada tuloksia verrattain nopeastikin riippuen hieman siitä, kuinka paljon hakuja ja millainen kilpailu alalla on. Yleensä Google Ads -mainonnalla haetaan suoraan tarjouspyyntöjä, mutta joskus myös oppaan latauksia esimerkiksi verrattain lähellä ostoa olevista ostajan oppaista.
2. Hakukoneoptimointi
Hakukoneoptimoinnilla tarkoitetaan sitä, että pyritään nousemaan orgaanisissa hakutuloksissa korkealle ja saamaan tätä kautta ilmaista liikennettä sivustolle. Tätä kautta voi saada ostopolun eri vaiheissa olevia liidejä.
Tyypillisimmin suurimmalla volyymilla hakukoneoptimoinnin avulla tulee tiedonhakuvaiheessa olevia liidejä, koska tiedonhaku usein aloitetaan Googlesta. Hakukoneoptimoinnilla tulokset tulevat pääosin pitkässä juoksussa, eli puhutaan yleensä viikkojen tai kuukausien sijaan vuosista, toki riippuen lähtötilanteesta. Joskus hakukoneoptimoinnissakin voi olla tarjolla pikavoittoja ei tuloksia parissa kuukaudessa.
Hakukoneoptimoinnilla haetaan tyypillisimmin liidejä aiheeseen liittyvistä oppaista tai muusta vastaavasta sisällöstä, kuten videotuotantoa myytäessä oppaasta videomarkkinointiin.
3. Sosiaalisen median maksettu mainonta: FB, IG, Twitter, LinkedIn
Edellä mainitut kanavat ovat ehkä yleisimmin liidin generointiin käytettäviä somekanavia. LinkedInissä mahdollistuu tarkin kohdennus, mutta hinnat ovat verrattain korkeat. Facebookissa ja Instagramissa joudut luottamaan enemmän algoritmiin, mutta hinnat ovat myös huomattavasti halvemmat. Roskaliidejä tulee hyvien liidien sivutuotteena melko reippaasti. Twitterillä taas on Suomessa varsin rajattu käyttäjäkunta, mutta tietyissä tilanteissa silläkin voidaan saada loistavia tuloksia.
Someista saadaan tyypillisimmin eniten henkilöitä, joiden validoidaan olevan kohderyhmää. Näistä henkilöistä sitten lämmitetään esimerkiksi sähköpostimarkkinoinnin avulla oikeasti lämpimiä liidejä.
4. Kylmien sähköpostien lähettäminen eli Cold email
Joidenkin mielestä tämä on myynnin pelikentässä ja osa myyntiprosessia. Joidenkin mielestä tämä on eettisesti väärin. B2B-kentässä kylmien sähköpostien lähettäminen on kuitenkin varsin yleistä. Kylmien sähköpostien lähettämisessä hankitaan kohtuullisen laaja lista yrityspäättäjiä jostakin tai pyydetään listan omistajaa lähettämään tietty viesti listalle. Listalta saadaan vastauksina tai muulla tavalla relevantit henkilöt liideiksi.
Sähköpostiosoitteiden keräämisestä voisi kirjoittaa erillisen blogin, sillä siihen on paljon eri vaihtoehtoja. Homma onnistuu esimerkiksi han manuaalisesti verkkosivuja läpikäymällä. Automaatioratkaisujakin tähän toki löytyy, mutta niistä ehkä lisää tuonnempana.
Yhteenvetona liidien generoinnista
Liidin generointiin on useita erilaisia tapoja. Oleellisinta on pitää tavoitteet selvinä ja lähteä rakentamaan liidien generointia oikeaan suuntaan tavoitteiden pohjalta.
Yleensä on myös fiksua fokusoida eikä yrittää tehdä vähän kaikkea. Henkilö, joka on keskinkertainen koripallossa, jalkapallossa, pesäpallossa ja kiipeilyssä ei tienaa juuri mitään. Mutta jos on aivan surkea kaikissa edellä mainituissa, mutta loistava golfissa, tienaa paljonkin. Sama se on liidien generoinnissa.
Opi generoimaan liidejä jollakin keinolla hyvin ja pyri ottamaan siitä kaikki irti. Älä poukkoile ympäriinsä viimeisimmän trendin mukana, niin saat luultavasti parempia tuloksia.
Lue myös: Miltä B2B-myynti näyttää käytännössä – aitoja lukaja Trustmaryn myynnistä
Voit kokeilla verkkopalveluamme maksutta tästä: 14 päivän maksuton kokeilu!
