10 kylmää totuutta myynnistä, osa 2. Myyntiin panostaminen on paras tapa rakentaa kilpailuetua

“Minua pyydettiin joskus mukaan tällaiseen ideaan. En lähtenyt. Olisin rikas mies, jos olisin silloin uskaltanut lähteä.”

“Minulla oli tuo sama idea viisi vuotta sitten. Nyt joku toinen rikastuu sillä.”

Kyse ei ole siitä, kuka keksii idean ensimmäisenä.

Timanttisia bisnesideoita on maailma täynnä, ja valtaosa niistä ei tule koskaan toteutumaan. Se ei johdu idean hyvyydestä, vaan siitä, että sitä ei lähdetä tarjoamaan loppuasiakkaalle. Siten parastakaan ideaa ei ikinä saada kaupallistettua.

Yksikään tuote ei ole niin hyvä, ettei sitä tarvitsisi myydä tai markkinoida. Vaikka markkinoinnilla pystytään tukemaan ja osittain korvaamaankin myyntiä, myynti on aina ennustettavampaa.

Meillä ihmisinä on jatkuvasti tiettyjä tarpeita päällä.

Jotkut niistä jopa vuosien ajan.

“Mietin puolitoista vuotta, että tarvitsen uudet sukset. Haaveilin uusista suksista ja toimiston vieressä on 5 tai 6 liikettä, josta sukset olisi voinut ostaa, joka päivä. En ostanut.

Kerran kaupan urheiluosastolla oli hyvä myyjä. Myyjä kysyi, mitä etsin. En varsinaisesti mitään. Tuli kuitenkin puhe suksista. Myyjä myi sukset ja olen äärimmäisen tyytyväinen suksien käyttäjä ja hiihtäjä tänä päivänä. Varmaan tälläkin hetkellä olisi sukset ostamatta, ellei joku olisi niitä aktiivisesti tarjonnut.”

Hyvä myyjä tavoittaa tarpeet ja vastaa niihin. Sieltä rakentuu paras kilpailutekijä suhteessa muihin tekijöihin.

Ole se, joka tarjoaa ensimmäisenä.